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    Seance 2 Nego

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    Jean-marc Pescia
    Ce document décrit les étapes de préparation nécessaires pour un entretien de vente réussi avec un client potentiel. Il explique comment caractériser le client et son environnement à l'aide de la méthode QQOQCP, et préparer les outils et informations dont le vendeur aura besoin pour la rencontre.

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    1 TSTC - communication/négociation

    La préparation à l’entretien de vente

    « Une bonne préparation assure 80 % du succès de l’entretien » affirment certains


    chefs de vente.

    Comme en gestion de projet, vous suivez la démarche de Deming (roue de)

    Nous sommes donc dans l’étape de la planification et préparation de l’entretien !

    I. L’importance de la préparation de la rencontre client :

    A partir de la vidé du site tv entrepreneurs : « préparer un entretien de vente » :

    1. Qu’appelle t’on la méthode PERAC ?


    2. Que doit-on préparer avant de rencontrer le client ?
    3. Quels pourraient être les différents objectifs d’une rencontre client ?
    4. Conséquence d’un manque de préparation d’un entretien ?
    5. En quoi consiste la préparation d’un entretien client ? quelles questions peut-
    on se poser ?
    6. Quelle méthode déjà vu ensemble pourrions-nous utiliser pour préparer un
    dossier ?

    A retenir !!!

    « Moins vous connaissez et maitriser un sujet, plus vous devez préparer pour
    ne pas courir à un échec »

    « Vous n’aurez pas deux fois la possibilité de faire bonne impression ! »

    II. Mise en application pour se préparer à votre première rencontre


    client ( 2 à 3 heures)

    A partir de l’étude de la presse à balle présentée en technologies industrielles, de la


    société MIL-TEK, vous allez préparer la rencontre avec votre futur interlocuteur
    monsieur Garbage.

    Pour ce faire, vous allez dans un tableau synthétique utiliser la méthode QQOQCP
    pour caractériser votre client et l’environnement dans lequel vous allez le rencontrer.

    A. Repérer bien, à partir du site de la société, qui vous êtes-vous, vendeur :


    - Où sommes-nous ? Que proposons-nous ? quels sont nos arguments
    principaux ? nos particularités…. Vous présenterez cette première fiche que
    vous devez maitriser pour aller à la rencontre du client.
    B. Mil-tek offre 8 modèles différents de presses à balles pneumatiques .Pour
    travailler avec du carton, du plastique, du papier, des feuilles, des boîtes de
    conserve, des bidons, de la mousse, des bouteilles en plastique, etc., Mil-tek
    propose une presse qui permet de les compacter efficacement, facilement et
    en toute sécurité.
    - Repérer toujours à partir du site internet, ce qui différencie tous les modèles
    de presses à balles pneumatiques.
    - A partir de là, vous en déduirez quels sont les axes techniques qui peuvent
    influencer le conseil de l’une par rapport à l’autre lors de la découverte du
    cahier des charges du client.

    C. Vous maîtriser maintenant toute l’information Entreprise et Produit et partez


    sur la préparation de votre entretien avec le client.

    Vous allez notamment dans les jours prochains rencontrer monsieur Garbage de
    la société COMABOKO dépendant de la compagnie des pêches
    www.compagniedespeches.com

    Essayer de trouver là encore toutes les informations possibles sur ce nouveau


    client rencontré lors d’un salon il y a quelques semaines. Présentez ces
    informations dans un document synthétique numérisé.

    D. Quels sont les outils d’aide à la vente que vous allez emmener avec vous lors
    de cette première rencontre client.

    E. Vous devez le rappeler pour convenir d’une date et heure de rendez-vous


    précis de prise de contact. Imaginez le scénario d’appel et présenter le.

    F. Vous confirmez cet appel par un mail lui reformulant date, lieu et heure et lui
    demandant par la même occasion de vous formuler ses premières attentes
    relatives à l’’achat et ou location éventuelle d’une presse à balles. Rédiger ce
    mail.

    Vous êtes maintenant prêt à rencontrer votre client. Vous allez préparer votre
    prise de contact.

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