LABOUNDA Chaëlle

ALLOGHO NKOGHE Christiana Steevy

MCC LP3

INSG

THEME 1 : LES TECHNIQUES DE VALORISATION D’UN POINT DE VENTE

 Les techniques (listes et définitions)

 Les méthodes (listes et définitions)

THEME 2 : QUE SIGNIFIE GERER UN POINT DE VENTE (diapo gestion du point de vente)

THEME 3 :

THEME 4 :DESIGN DU POINT DE VENTE

1/ Design du point de vente

1.1 Définitions
1.2 Enjeux
1.3 Outils

2/ Design du point de vente classique vs point de vente en ligne : Spécificités et points communs
(sous forme de tableau)
THEME 1 : TECHNIQUES ET METHODES DE VALORISATION DU POINT DE VENTE

Un point de vente ou magasin, est un établissement de vente au détail qui a une réelle activité de
vente et qui possède donc une surface de vente.

Plus de la moitié des achats se décident sur le point de vente. On parle d'achats d'impulsion. Dans ce
cadre, la beauté et l'originalité d'un produit ne suffisent pas à assurer son succès. Il est fondamental
de créer, autour de l'article, un univers propice à son achat.

I) Les techniques de valorisation du point de vente

A- Le merchandising, ou comment mettre en scène son produit

Le merchandising désigne l'ensemble des techniques et des stratégies permettant d'optimiser la

rencontre du produit et du client dans un point de vente Son objectif est double. Pour le
commerçant, il sert à développer le chiffre d’affaires par une adaptation permanente de
l'assortiment aux besoins du marché pour le fabricant, il permet d'accroître la visibilité de la marque
et des produits et, par voie de conséquence, les ventes.

a) Bâtir une stratégie autour du positionnement et de la cible

A quels distributeurs IU revendeurs mon produit s'adresse-t-il : des magasins haut de gammes, des
supermarchés discount ? La réponse à cette question définit le positionnement du produit. Autre
point important : quelle est la cible ? Une clientèle familiale ou de jeunes urbains célibataires ?

Les contraintes du distributeur et de sa zone de chalandise sont également déterminantes.

b) Utiliser des outils adéquats

Il n'est pas forcément nécessaire de faire appel à un consultant pour mettre en place, puis ajuster, sa
stratégie l'information est là pour qui veut et sait la trouver.

c) S'assurer une bonne visibilité grâce à une mise en place réussie

Pour que le produit soit bien visible, il est indispensable de trouver un accord avec le distributeur,
accord dans lequel les deux parties tireront leur épingle du jeu pour ce faire, il faut aller à la
rencontre des revendeurs, à qui l'on proposera une organisation de type du rayon ou du point de
vente. Cette dernière doit prendre en compte ses propres contraintes : place indisponible, qualité
des infrastructures.

d) L'épreuve des chiffres : s'adapter aux attentes du consommateur

Au terme d'une période donnée, il convient d'analyser les chiffres de vente et d'en tirer les
conséquences. Si les résultats sont mauvais, il faut bien sûr revoir votre copie. Mais en cas de succès,
l'affaire n'est pas pour autant définitivement gagnée. Les attentes du client et du consommateur final
évoluent constamment.

B- L'animation sur le site web marchand

a) Du réel découle le virtuel

Un site ne se créé pas en nihilo. Il est continuité de votre entreprise et, éventuellement, de vos
magasins physiques. Il doit donc en reprendre les argumentaires et la charte graphique.

b) Le message et son emplacement

Le message doit être court et assorti d'un visuel fort, en parfaite cohérence avec l'idée véhiculé.

II) Les méthodes de valorisation du point de vente

A) La publicité sur le lieu de vente

Il ne faut pas confondre merchandising et publicité sur le lieu de vente (PLV). Le premier est une
stratégie, le second un outil. Afin de vous démarquer de vos concurrents et de capter l'attention du
consommateur, vous devez stimuler ses sens.

a) Les objectifs de la PLV

La publicité sur le lieu de vente assure une présence supplémentaire de la marque dans le point de
vente, signale le produit dans l'espace et assoit son image. Elle apporte aussi des informations au
client tout en créant un univers qui affirme le positionnement de l'article.

Enfin, cet outil marketing annonce toutes sortes d'opérations commerciales organisées par le
distributeur, l'annonceur ou les deux conjointement (promotions, offres spéciales, tirages au sort). Le
but : attirer l'œil du client et déclencher l'achat.

b) Différents supports et avantages

Si l'emballage est la peau d'un produit, la PLV en est le vêtement. Pour être visible et donc efficace,
ledit vêtement doit être original et se démarquer de ceux de ses rivaux. La PLV doit également
s'adapter à son univers: on se s'habille pas de la même façon lorsqu'on fait su sport et lorsqu'on va
au bureau ! Affichettes, drapeaux, présentoirs : les supports ne manquent pas, mais ils ont chacun
leurs spécificités.

c) Texte, forme, couleur et visuel

Il existe quelques règles fondamentales, admises par les spécialistes. En tenir compte pourra vous
guider dans vos choix artistiques.

Tout d'abord, le client achète l'idée de ce que va lui apporter le produit. La PLV doit donc présenter
un visuel agréable, qui évoque le moment de la consommation. Le texte doit être court et écrit en
gros caractère.

B) L'animation sur le lieu de vente

- L'animation est une nécessité

Un client est relativement fidèle à ses points de vente et, de ce fait, s'habitue très vite à la PLV, qu'il
finit par ne plus voir. L'impression de nouveauté est essentielle pour capter son attention, d'autant
qu'Internet a modifié ses attentes. Il a besoin de dialogue et de réactivité.

- Des hommes et des outils

Vidéo apporte une grande quantité d'informations et offre la possibilité d'une démonstration
visuelle, éventuellement relayée par un animateur. Il associe le son, l'image et le texte, ce qui
favorise la mémorisation.
THÈME 2 : QUE SIGNIFIE GÉRER UN POIINT DE VENTE ?

Gérer convenablement l’organisation de son équipe en interne, c’est avant tout garantir le bon
fonctionnement de son entreprise. Un point de vente nécessite une stratégie de gestion efficace
pour obtenir de meilleures rentabilités. Pour y arriver, il faut établir préalablement une bonne
organisation au niveau du personnel disponible et faire une répartition efficiente des responsabilités.
En organisant ainsi le pilotage de l’activité, l’amélioration du travail des équipes sur le terrain devient
plus aisée et beaucoup plus simple. Voici quelques techniques pour améliorer la gestion des points
de votre espace de vente.

Un bon commerçant est avant tout un gestionnaire, en plus de ses qualités relationnelles
indispensables à une bonne relation commerciale. La gestion d'un commerce demande certaines
compétences en matière d'approvisionnement, stock, ressources humaines, marketing.

Tout d'abord, il faut savoir s'approvisionner et stocker les produits. Tout commerçant doit être
capable de gérer l'approvisionnement et le stockage de son magasin, la gestion d'un commerce
requiert une organisation précise en matière d'approvisionnement et stock, afin de répondre à la
demande sans pour autant crouler sous des stocks non écoulés.

Ensuite, il faut savoir manager le personnel. Vous êtes en charge de recruter et former un
personnel qualifié pour vous accompagner dans la gestion de votre commerce. Vos employés doivent
être capables de gérer la propreté, le rangement, la caisse. Et de votre côté vous devez leur proposer
des emplois du temps en fonction des activités de la semaine, de façon à être équitable.

Enfin, il faut optimiser les relations avec le client. Il faut comprendre les attends des clients
afin d'y répondre de manière adaptée. Analyser les besoins de vos prospects et clients vous permet
ensuite d'orienter votre stratégie commerciale
TAF 3 :
•TRAVAIL A FAIRE 3 REPONDRE SOUS FORME DE TABLEAU POUR CHAQUE
QUESTION1) A partir du support de cours, identifier 3 techniques de création
d’une expérience client réussie et leurs objectifs. Justifier.2) Comment le
personnel en contact peut-il nuire à une expérience client réussie ? Justifier3)
Comment le personnel en contacteur il contribuer à une expérience client
réussie ? Justifier.4) Proposez 3 freins à une expérience client réussie. Justifier.
(Sous forme de tableau) a) Dans un restaurant) Dans un salon de coiffure) Dans
un cyber café) Dans une bibliothèque) Dans un magasin de vêtement

1)

Comprendre les motivations du prospect Mettre en place des expériences pertinentes

qui répondent à ses besoins
Avoir un Marketing Personnalisé sans intrusion Etablir une relation de confiance
Le client au centre de l’activité Favoriser naturellement la relation de confiance
à travers des expériences agréables

2)

Humeur, mauvais accueil, manque de sourire En absence de mauvais accueil, celui-ci se sent
très vite mal et repoussé
Manque de confiance, fiabilité en Les produits sont défectueux, pas appréciable,
consommation produit /service service de mauvaise qualité, non satisfaction du
client

3)
THEME 1 : Techniques de valorisation d’un point de Vente