Stratégies MKG - S8 Et S9 - Distribution - Copie PDF
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Licence 3
2010-2011
S8 et 9 : politique de distribution
Professeur : Alain Debenedetti
Alain.debenedetti@univ-mlv.fr
Introduction
Limportance de la distribution
Pour le fabricant : comment atteindre ses clients
finaux ?
Pour le consommateur : comment trouver facilement
les produits qui correspondent ses attentes ?
Pour le distributeur : comment acheter et revendre
ses produits ?
Plan
Dfinitions et fonctions
Un bref historique
Pour le distributeur
Ventes non garanties
Transport, manutention
clatement
Assortiment
Stockage
Services :
Fonctions financires
Fonctions daccompagnement de la transaction
1. Leclerc
2. Carrefour (n2 mondial, avec 82 milliards de CA)
3. Intermarch
4. Auchan
5. Champion (Carrefour)
6. Super U (Systme U)
7. Gant (Casino)
8. Lidl
Plan
Commerce indpendant
Commerce intgr
Commerce associ
spcialiss
Structure deMagasins
lassortiment
beaucoup
de
choix
Largeur
Profondeur
Hypermarchs
Grands magasins
(1000 5000 rfrences homognes) (10 000 300 000 rfrences varies)
Non alimentaire
Grands magasins
GSS
Autres
Marchs
Automates
Vide grenier, etc.
Plan
1. Dfinition et histoire de la distribution
2. La structure de la distribution en France
3. La stratgie de distribution du fabricant
Problmatique
4. Le marketing du distributeur
Deux niveaux
Trois niveaux
Quatre niveaux
dtaillant
FABRICANT
Un niveau
(circuit court)
grossiste
grossiste
importateur
dtaillant
Semi
grossiste
grossiste
dtaillant
Semi
grossiste
dtaillant
CONSOMMATEUR
Circuit direct
Plan
Le marketing du distributeur
Le retailing mix : marketing mix spcifique...
Producteur
(Business)
Marketing
Mix
Trade
Mkg
Consommateurs
(Consumers)
Distributeur
(Retail)
Retailing
Mix
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
Deux niveaux apprhender :
Lenseigne
Le magasin
Deux niveaux de stratgies :
Global
Local
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
Le produit = assortiment / marques
Le prix = dfinition prix et marges
La communication = en externe / sur le point
de vente
La distribution = localisation des points de
vente, mthodes de vente, agencement et
merchandising
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
Le produit
Concevoir un assortiment :
quels produits
marque
quelles caractristiques
Taille
Construction
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
Le prix
Perception du prix par le consommateur
mconnaissance gnrale des prix
prix rel moins important que image prix
sensibilit au prix variable en fonction de la chert,
de la frquence dachat, de la catgorie de produit
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
Fixation des prix
coefficient pour passer dun prix dachat un prix de vente
compensation entre prix
volont dtre le moins cher possible
Politiques de prix
High & Low prices : compenser prix faibles par prix forts
optique rentabilit
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
La communication : deux supports
Externe : objectif moyen et long terme
faire connatre et faire aimer
Axes des messages : positionnement et valeurs de
lentreprise
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
La distribution
localisation des points de vente :
o installer mon point de vente :
calcul de la zone de chalandise
analyser la clientle locale :
gomarketing
Poids de CA par
Zone CBL :
39% en Cur de
Zone
26,4% en Zone de
bascule
16,6% en Zone
Large
Zone Totale
Indice mag/Rgion
Indice mag/France
30,4%
36,0%
0,7%
0,0%
22,8%
0,2%
0,0%
0,7%
9,2%
0,0%
0,1%
0,0%
0,0%
0,0%
100,0%
98
205
54
0
76
29
0
216
64
0
5
0
0
0
-
508
467
13
0
238
2
0
15
331
0
0
0
0
0
-
Le marketing du distributeur
Les diffrentes facettes du retailing mix
La distribution
mthodes de vente
vendeurs ou non, LS ou vente
assiste, click and mortar ?