GESTION DEL NEGOCIO

QUE ES UN NEGOCIO?

• 1) ETIMOLOGIA: NO ( NEGACION) – OTIUM ( OCIO)

• 2) DEFINICION MODERNA: “Emprendimiento comercial rentable que

trabaja sin ti” ( Brad Sugar)
CAMBIA LA FORMA DE MIRAR!!!
• 1) ENFOCATE EN LA GENERACION DE RIQUEZA PARA EL CLIENTE Y NO
EN TUS CONOCIMIENTOS.-
• TRANSFORMA TUS CONOCIMIENTOS Y EXPERIENCIA , EN COSAS QUE
AYUDEN A TUS CLIENTES A GENERAR RIQUEZA.
• SOLO CUANDO TE PROPONGAS AYUDAR A OTROS A GENERAR
RIQUEZA, VAS A PODER PASAR AL SIGUIENTE NIVEL
• CUANTO MAS PERSONAS IMPACTES, MAS A VAS VENDER Y MAYOR
VA A SER TU RETORNO EN RECONOCIMIENTO, DINERO Y
SATISFACCION PERSONAL.
GESTION DE UN NEGOCIO. EJES
PRINCIPALES
• Explorar el entorno del negocio: Antes de iniciar o mantener un
negocio, es crucial comprender el mercado y la competencia. Identificar
oportunidades en un entorno aparentemente saturado es esencial.
• Evolución del producto y servicio: Aunque la idea inicial puede ser
innovadora, es importante no aferrarse ciegamente a ella.
La evolución constante del producto o servicio es clave para mantener cal
idad y eficiencia en el mercado
1
.
• Planificación estratégica: La planificación, organización, dirección y
control son procesos esenciales para alcanzar los objetivos de la
organización.
La gestión estratégica guía a largo plazo y ayuda a establecer metas claras
 PLANIFICACION ESTRATEGICA
• Una buena planificación estratégica debe considerar:
1.Determinar objetivos a largo plazo
2.Analizar los factores internos que causan las cuestiones más
importantes
3.Crear opciones estratégicas que traten esas cuestiones,
priorizándolas
4.Decidir entre las opciones
5.Monitorear los resultados de las etapas del proceso de planificación
estratégica
 Proceso de planificación estratégica basado en cuestiones

• Las etapas de su proceso son:

• Análisis FODA– puntos fuertes, debilidades, oportunidades y
amenazas
• Las partes interesadas identifican las mayores cuestiones y los
objetivos
• Revisar la misión, visión y los valores de la empresa
• Desarrollar planes de acción (si es posible, anuales)
• Establecer el presupuesto
• Ejecutar y monitorear
 PRINCIPALES AREAS DEL NEGOCIO

• Ventas
• Recursos Humanos
• Operaciones.
• Compras
• Producción
• Logística y Almacenamiento
• Distribución
• Finanzas
 VENTAS: INGRESOS BRUTOS
• 1) Nicho de Mercado.
• 2) Cliente ideal.
• 3) Plan de Ventas
 NICHO DE MERCADO
• Diferencia entre segmento y nicho de mercado
• En primer lugar, un nicho de mercado representa una pequeña
parte de un segmento de mercado; uno no puede existir sin el otro.
El segmento de mercado representa a un grupo de consumidores
mucho más extenso y el nicho se enfoca en grupos inexplorados o
poco conocidos.
• Por ejemplo, la psicología es una rama extensa. La segmentación de
mercado podría estar dividida en terapias de pareja, terapias
ocupacionales o terapias para adolescentes
 PRINCIPAL METRICA
• % DEL SEGMENTO DE MERCADO, QUE MI NEGOCIO ALCANZA Y
VENDE
• % DEL NICHO DE MERCADO, QUE MI NEGOCIO ALCANZA Y VENDE
 QUE ES UNA METRICA?
• Es la relación que existe entre dos indicadores. Un ejemplo
sería el resultado de la suma de las inversiones realizadas en
marketing y ventas dividido por el número de clientes ganados
en el mismo período.
 EJEMPLOS: SOLO A FINES PEDAGOGICOS , CADA
NEGOCIO MEDIRÍA HACER SU PROPIO ANALISIS, EL EJEMPLO
ES SOLO PARA INDICAR QUE SE DEBE MEDIR
• 1) Se venden en total, en Goya, 100 kgs de mi producto.
• 2) Mi negocio vende 25 kgs, en un periodo de tiempo, que mido, p.e. un
mes.
• O sea mi negocio participó este mes con el 25% del segmento, o nicho del
mercado, dependiendo cual de los dos mido.
• Mes dos, se mantiene la cantidad total vendida, pero mi negocio ahora
vende 30 kgs. O sea creció, EN UNIDADES FISICAS, un 20%
• DIFERENCIAR LA DIFERENCIA, MES A MES, O PERIODO A PERIODO, ENTRE
UNIDADES FISICAS, Y LA VENTA EN DINERO. A SU VEZ, A ESTA ULTIMA, HAY
QUE DETRAER LA INFLACION. CONSEJO, REALIZAR LA MEDICION EN VENTAS
MONETARIAS, EN DÓLARES.
 ANALISIS DE VENTAS EN RELACION A MERCADO
MES
CONCEPTO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
UNIDADES VENDIDAS 25 30 31 20 28 40 50 224
INCREMENTO MES 20% 3% -35% 40% 43% 25%

4,000,000 4,100,000 4,000,000 4,240,000 4,000,000 4,000,000 4,000,000

VENTA EN PESOS $ $ $ $ $ $ $
INCREMENTO MES 2% -2% 6% -6% 0% 0%

160,000 136,667 129,032 212,000 142,857 100,000 80,000

TICKET PROMEDIO $ $ $ $ $ $ $
INCREMENTO MES -15% -6% 64% -33% -30% -20%

INFLACION 5% 5% 5% 5% 5% 5%
AUMENTO PRECIO REAL -20% -11% 59% -38% -35% -25%

MERCADO EN UNIDADES 100 100 100 100 100 100 100

VENTAS UNIDADES 25 30 31 20 28 40 50
% EN MERCADO 25% 30% 31% 20% 28% 40% 50%
EVOLUCION RESULTADO ECONOMICO DEL NEGOCIO
EVOLUCION RESULTADO ECONOMICO DEL NEGOCIO
VENTAS 4,000,000 $ 4,100,000 $ 4,000,000 $ 4,240,000 $ 4,000,000 $ 4,000,000 $ 4,000,000 $ 28,340,000 $
COSTOS (75% DE VTAS) -3,000,000 $ -3,075,000 $ -3,000,000 $ -3,180,000 $ -3,000,000 $ -3,000,000 $ -3,000,000 $ -21,255,000 $
RESULTADO BRUTO 1,000,000 $ 1,025,000 $ 1,000,000 $ 1,060,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 1,000,000 $ 7,085,000 $
INCREMENTO MES 2% -2% 6% -6% 0% 0%

RESULTADO BRUTO % EN MERCADO

60%
$1,070,000
$1,060,000 50%
$1,050,000
$1,040,000 40%
$1,030,000
$1,020,000 30%
$1,010,000 20%
$1,000,000
$990,000 10%
$980,000
$970,000 0%
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7

EVOLUCION TICKET PROMEDIO

250,000 $
200,000 $
150,000 $
100,000 $
50,000 $
- $
1 2 3
TICKET 4
PROMEDIO 5 6 7
Linear (TICKET PROMEDIO)
 PLAN DE VENTAS.
• Una vez conocido el segmento y/o nicho donde trabajar:
• Determinar la cantidad idea de contactos que tendrá mi negocio debe
tener.
• Cuantos de ellos deben convertirse en prospectos.
• Cuantos de ellos deben convertirse en clientes
 EJEMPLO PLAN DE VENTAS Y EJECUCION

Plan de Ventas Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Poblacion 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000
Contactos 5.00% 5.50% 6.50% 6.50% 6.50% 6.50% 6.50%
Total contactos 5,000 5,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500
Son los mismos? Si es así, en que porcentaje?
Conversión 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
Total Prospectos 1000 1100 1300 1300 1300 1300 1300

TOTAL CLIENTES 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%
TOTAL CLIENTES QUE COMPRAN 30 33 39 39 39 39 39
TICKET PROMEDIO 40,000 $ 40,000 $ 40,000 $ 40,000 $ 40,000 $ 40,000 $ 40,000 $
VENTA PROYECTADA 1,200,000 $ 1,320,000 $ 1,560,000 $ 1,560,000 $ 1,560,000 $ 1,560,000 $ 1,560,000 $ 10,320,000 $
VENTAS REALES 1,000,000 $ 1,400,000 $ 1,400,000 $ 1,000,000 $ 1,500,000 $ 1,700,000 $ 2,300,000 $ 10,300,000 $
Variación -200,000 $ 80,000 $ -160,000 $ -560,000 $ -60,000 $ 140,000 $ 740,000 $ -20,000 $
 RECURSOS HUMANOS
• Conjunto de trabajadores y cualquier persona física vinculada
directamente con una organización ( negocio).-
• En un negocio, hace referencia a la gestión que se hace de las
actividades de los trabajadores, desde su ingreso, hasta la finalización
de su permanencia en dicha organización.
 PRINCIPALES METRICAS DE RRHH

• 1) Horas hombres necesarias para realizar una unidad de producto.

• 2) Horas que trabaja cada trabajador en el mes o periodo.
• 3) Cantidad de trabajadores necesarios.
• 4) Cantidad de trabajadores necesarios x horas trabajadas x costo
horario total.-
CALCULO COSTO LABORAL POR
UNIDAD
CONCEPTO CANTIDAD

HORAS NECESARIAS PARA UNA UNIDAD 300

HORAS TRABAJADAS EN UN MES POR UN TRABAJADOR 150

CANTIDAD DE OPERARIOS NECESARIOS PARA TERMINAR EN UN MES 2

COSTO LABORAL TOTAL 750,000 $

COSTO TOTAL 1,500,000 $

METRICAS DE COMPRAS Y STOCK
Concepto Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Unidades Compra 10 12 12 12 12 12 12 82
Precio Compra Promedio 120,000 $ 120,000 $ 120,000 $ 120,000 $ 120,000 $ 120,000 $ 120,000 $
Total necesidad financiera (1) 1,200,000 $ 1,440,000 $ 1,440,000 $ 1,440,000 $ 1,440,000 $ 1,440,000 $ 1,440,000 $ 9,840,000 $
(1) Depende forma de pago

Evolución Stock
Stock Inicial 0 2 6 10 14 18 22 0
Compras 10 12 12 12 12 12 12 82
Produccion 8 8 8 8 8 8 8 56
Stock final 2 6 10 14 18 22 26 26
Valorizado 240,000 $ 720,000 $ 1,200,000 $ 1,680,000 $ 2,160,000 $ 2,640,000 $ 3,120,000 $
Costo Inmovilizado
Tasa de referencia
5% 12,000 $ 36,000 $ 60,000 $ 84,000 $ 108,000 $ 132,000 $ 156,000 $ 588,000 $
 EVOLUCION UNIDADES A VENDER VS. STOCK
PRODUCTOS TERMINADOS
Índice a determinar: cantidad de materia prima a utilizar por
unidad de ventas
Concepto Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total
Stock Inicial 0 5 11 16 32 40 36 0
Ventas -25 -30 -31 -20 -28 -40.00 -50 -224
Producción 30 36 36 36 36 36 36 246
% PN/Vtas -120% -120% -116% -180% -129% -90% -72%
Stock 5 11 16 32 40 36 22 470
% Stock / Vtas MISMO MES 20% 37% 52% 160% 143% 90% 44%
% Stock / Vtas PYTADAS 17% 35% 80% 114% 100% 72%

Supuesto: por cada unidad de materia prima comprada, se producen TRES unidades del producto final
 FINANZAS

• Finanzas trata sobre la gestión de los recursos financieros del negocio.

• Dinero en efectivo, cuentas bancarias, cuentas a cobrar, cuentas a
pagar.
• Proyecciones Financieras: evolución del flujo de Caja.
• Destino de sobrantes de Caja( superávit)
• Como gestionar los déficit de Caja:
• Anticipo Clientes. Aportes de Capital. Préstamos
 EJERCICIO!!!

• Ventas totales: $28.340.000

• Costo Laboral Total: ($10.500.000) 37% sobre vtas.
• Costos Compras: ($9.840.000) 35% sobre vtas.
• Otros Costos : ($915.000) 3% sobre ventas
• RESULTADO BRUTO: $7.085.000 25% sobre Ventas

• ACTIVOS A DICIEMBRE
• CAJA: $7.085.000 59% sobre total activos
• Stock Materia Prima: $3.120.000 26% sobre total activos
• Stock productos terminados: $1.760.000 15% sobre total activos
• Total Activos a Diciembre: $11.965.000
COMPROBACION
• Ingresos: $28.340.000
• Pagos sueldos: ($10.500.000)
• Pagos por compras: 9.840.000
• Pagos Otros costos: ($915.000)
• Stock de Materia Prima: $3.120.000
• Stock de productos terminados: $1.760.000
• Total ACTIVOS AL 31 DE DICIEMBRE: $11.965.000