Capitulo 3 Consultor Cliente

La relación Consultor -
Cliente
• En el proceso de consultoría intervienen dos asociados: el
consultor y su cliente. El cliente ha decidido comprar unos
servicios profesionales en ciertas condiciones.
• Durante el tiempo que se tenga contratado, el cliente
dispondrá plenamente de los conocimientos técnicos del
consultor y, en teoría, pondrá esos conocimientos en práctica
para resolver el problema que preocupa al cliente.
• Es lícito suponer que ambas partes están interesadas en
alcanzar el mismo objetivo.
Relación de colaboración
• El objetivo primordial debe ser siempre la creación
y el mantenimiento de una auténtica relación de
colaboración (regla de oro de la consultoría)
• Debe imperar siempre un fuerte espíritu

de colaboración caracterizado por:
• Un deseo compartido
• La confianza y al respeto mutuos, y
• La comprensión de los papeles técnicos y humanos de
la otra parte
La relación Consultor -
Cliente
• El cliente y el consultor pueden considerar de manera
diferente el resultado previsto y la manera de cumplir el
contenido
• El cliente tiene quizás una vaga idea de cómo trabajan los
consultores porque ha oído decir:
a. Que algunos consultores tratan de complicar todas
las cuestiones
b. Que exigen más información de la que necesitan
c. Qué reclaman más tiempo para justificar un
contrato más largo y cobran honorarios
exorbitantes
• El cliente puede entrar en contacto con el consultor con
sentimientos contradictorios, por cuanto existe peligro de
desacuerdo, lo que lo hace sentirse:
• Inseguro
• Amenazado: emocionalmente no le satisface poner sus
asuntos en manos de otros
• Riesgo personal: corre el peligro de perder el control al poner
en manos de otros sus asuntos
• Impaciente: reflexiona al respecto durante un tiempo
• Preocupado
• Por el mero hecho de sugerir mejoras o cambios esas personas
darán a entender que el cliente no ha estado haciendo lo que
debía
• De que no puedan o no quieran dedicar el tiempo necesario
para entender el carácter especial de la situación del cliente
• Tratarán de proponerle lo que tienen y no lo que necesita el
cliente
• Ignorante
• No sabe si el problema que tiene es sencillo o difícil
• No está seguro de que el consultor sea honrado a ese
respecto
• Al consultor le interesa convencer al cliente de que el caso es
complejo
• Dejan al margen a la gente, la desconciertan con su jerga y
no explican lo que están haciendo
• Expuesto:
• A quien sea que contrate, tendrá que revelarle algunos
secretos privados
• Escéptico:
• Hacen muchas clases de promesas
Cuáles son las
cualidades de un
consultor?
Cualidades de un consultor
• 1. Capacidad Intelectual 2. Capacidad para entender a otras
• Para aprender rápida y fácilmente personas y trabajar con ellas
• Para observar, reunir, seleccionar y • Respeto de los demás; tolerancia
evaluar hechos • Capacidad para prever y evaluar las
• De razonamiento inductivo y reacciones humanas
deductivo • Facilidad para establecer contactos
• De sintetizar y generalizar • Facilidad para ganarse la confianza y
• Buen juicio el respeto
• Imaginación creativa • Cortesía y buenos modales
4. Madurez intelectual y emotiva
3. Capacidad para comunicar,
Estabilidad de comportamiento y actitud
persuadir y motivar Independencia para llegar a conclusiones
• Capacidad para escuchar imparciales
• Facilidad para expresarse Capacidad para soportar presiones y vivir con
verbalmente y por escrito frustraciones e incertidumbres
Capacidad para actuar con serenidad y de
• Capacidad para enseñar y formar a manera tranquila y objetiva
otras personas Autocontrol en todas las situaciones
• Capacidad para persuadir y motivar Flexibilidad y capacidad de adaptación a nuevas
condiciones
• 5. Energía personal e iniciativa
• Grado adecuado de confianza en sí mismo
• Ambición sana
• Espíritu empresarial
• Valentía, iniciativa y perseverancia en la acción
• 6. Ética e integridad
• Deseo sincero de ayudar a los demás
• Honestidad
• Capacidad para reconocer la limitación de la propia
competencia
• Capacidad para admitir los errores y sacar enseñanzas de los
fracasos
• 7. Salud física y mental
• Capacidad para soportar las condiciones concretas de trabajo
y de vida de los consultores de empresas.
Definición Proceso socio afectivo
• Es el conjunto de operaciones o
actividades mentales ligadas a las
emociones, sentimientos y actitudes
que nos permite relacionarnos con
nosotros mismos y con los demás.
• Son fenómenos psíquicos que se
originan como respuesta a eventos de
diverso impacto en la parte afectiva
de la persona.
• El bienestar socio-afectivo se
caracteriza por crear una mejor
calidad de vida adaptar y ayudar a una
inclusión plena y satisfactoria en la
comunidad.
Elementos de la dinámica
del trabajo de consultoría
• PROCESO SOCIOAFECTIVO SATISFACTORIO
• Es lo que les pasa a las personas mientras realizan la tarea con
un procedimiento
• Comportamientos individuales:
• Personal de la empresa:
• Integración o aislamiento
• Realización o frustración
• Altruismo o agresividad
• Credibilidad o desconfianza
• Consultor:
• Salud o desgaste
• Tranquilidad o estrés
Que aporta el consultor en el proceso de
consultoría?
• En este proceso el consultor aporta :
a) CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES:
• Naturaleza y organización de las empresas.

• Comprensión de los modelos de negocios.
• Dinámica de los mercados y los productos.
• Manejo de grupos.
• Cultura organizacional.
• Administración y finanzas.
• Desarrollo de las organizaciones (DO).
Aportaciones del consultor
b) EXPERIENCIA:
• En negociación.
• En trabajo en equipo.
• En búsqueda de buenas oportunidades.
• En resolución de problemas.
• En aprovechamiento del tiempo.
Aportaciones del
consultor
c) CREATIVIDAD:
• Buscar alternativas de solución.

• Dar nuevas ideas al cliente.
• Encontrar las áreas más proactivas en
la empresa.
• Inducir mejoras a productos y
servicios.
c)VALOR:
• Clarificar situaciones con el cliente.

• Dar y recibir retroalimentación.
• Confrontar a alguna persona sin empeorar
las cosas.
• Retirarse a tiempo si no puede con un
proyecto o el cliente no está comprometido
con el proceso de cambio.
d) PROACTIVIDAD:
• Para apoyar al cliente a cambiar

las cosas hacia el máximo bien.
• Para impulsar las transiciones de
los procesos de la empresa.
• Para guiar y ayudar a las
personas en la dinámica del
cambio.
• Para apoyar a las personas en
medio del caos
e) FLEXIBILIDAD:
• Negociar cambios de objetivos o términos

con el cliente.
• Cambiar sus estrategias en favor de los
intereses del cliente.
• Echarse para atrás cuando es necesario,
sin claudicar.
• Escoger las batallas que puede ganar con
el cliente.

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• Naturaleza y organización de las empresas.

• Buscar alternativas de solución.

• Clarificar situaciones con el cliente.

• Para apoyar al cliente a cambiar

• Negociar cambios de objetivos o términos

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