La Negociación

NEGOCIACIÓN
Generalidades
La negociación es una actividad sin ceremonias
que desarrollamos cuando se trata de conseguir
algo que necesitamos o deseamos de otra
persona
Actores Conflicto
Negociación
Búsqueda o
Voluntad
de Acuerdo
La Negociación es...
Un proceso para la resolución de problemas,
en el cual dos o más partes discuten voluntariamente sus
diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o arreglo
conjunto sobre ellas
Ejercicio
Las naranjas
Elementos de la Negociación
 Marco de nuestras
negociaciones
Compromiso
 Guía para prepararnos,
negociar y analizar el Legitimidad
acuerdo.
Opciones
Alternativas
Intereses
Intereses
•Son las reales necesidades
que deben ser satisfechas
para que el conflicto termine.
•Pueden ser materiales o

afectivas.
•Sustento y la motivación de
las posiciones (Reclamos,
exigencias)
•Importante diferenciarlas de
los posiciones.
COMO INVESTIGAR LOS INTERESES
 Entender los propios intereses es tan importante

como comprender los del otro. Preguntemos por
que? . En la búsqueda de interese básicos que
subyacen en una posición, hay que tratar de
encontrar particularmente aquellas
preocupaciones fundamentales que motivan a
todas las personas :
 SEGURIDAD
 BIENESTAR ECONOMICO
 SEENTIDO DE PERTENENCIA
 INDEPENDENCIA
Posiciones
 Son los requerimientos, exigencias, reclamos que
realizan las personas cuando tienen un conflicto.
 Se piensa que es la única forma (solución) para
solucionar los conflictos.
 Son incompatibles unos con otros.
Alternativas
 Son las posibilidades con las que se cuenta
para resolver el conflicto fuera de la
negociación.
 Las alternativas no dependen de las otras
personas con las que negociamos.
Opciones
* Son posibilidades negociadas para solucionar los
conflictos.
 Se dan siempre “dentro de la negociación”.
 Dependen de todas las partes involucradas en la
negociación.
Video
http://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0__U
Legitimidad
 Planteamientos escritos o verbales que especifican lo
que las partes realmente pueden y quieren hacer.
 A mayor participación en la negociación y en la
construcción del acuerdo, mayor compromiso en el
cumplimiento de lo acordado
 Un acuerdo será mejor en la medida que sea
práctico, duradero y de fácil comprensión para
quienes tienen que llevarlo a cabo.
La versión del lobo
Intereses
* Implementación
* Desarrollo
Alternativas
* Preparación
Opciones
Legitimidad
Compromiso
 Tomamos la decisión de dialogar
 En muchos casos la negociación resulta ineficiente por el poco
tiempo que le dedicamos a su preparación.
 Por muchos factores, prestamos poca atención a la
preparación previa, y solemos sentarnos a la mesa sin tener
idea preconcebida del modo en que nos conduciremos ante la
otra parte
 Solemos confiar demasiado en nuestra experiencia o intuición
 Vamos a negociar a escuchar, a improvisar sobre la marcha.
 La fuerza de la negociación no proviene tanto de la habilidad o
de los recursos económicos , sino de una cuidadosa
preparación
Preparación
2. ALTERNATIVAS
 Respecto a nosotros
◦ ¿Qué puedo hacer para resolver
mi conflicto sin la intervención
de la otra parte?
◦ ¿Qué o quién me puede generar
un mayor beneficio al momento
de negociar?
 Respecto a la otra parte
◦ ¿Qué puede hacer la otra parte
si no llegamos a un acuerdo?
Preparación
3. Opciones
• ¿Cuáles podrían ser los acuerdos posibles?
• ¿Cómo deberían ser para que la otra parte las
tome en cuenta?
• ¿Cómo las plantearé?
Preparación
4. Legitimidad
◦ ¿Cuáles son los criterios objetivos que utilizaremos?
◦ ¿Qué criterios objetivos podría utilizar la otra parte?
Preparación
5. Compromiso
 ¿Qué planteamientos o acuerdos
preparatorios puedo asumir?
 ¿Qué puedo pactar para mejorar la
negociación?
DESARROLLO
 Hablamos y escuchamos. Lo que diremos , las
preguntas que necesitamos hacer, los principales
puntos de la agenda o temas de negociación, cuál
será nuestra estrategia respecto a cada uno de
estos temas. Vemos cómo se está negociando, si se
están generando opciones de solución y cómo las
evaluamos en relación a nuestras alternativas.
 Vemos si se están aplicando los criterios objetivos
que legitimen nuestras opciones.
 Vemos si la otra parte ha comprendido claramente
el acuerdo y sus implicancias
Desarrollo
1. Intereses
 Buscar los intereses que están detrás de las
posiciones
2. Alternativas
 Evaluar si me conviene negociar o retirarme
3. Opciones
 Utilizar la lluvia de ideas
 Separar la generación de la evaluación
Desarrollo
4. Legitimidad
 Utilizar criterios objetivos para legitimar
nuestras propuestas y evitar el abuso
5. Compromiso
 Aclarar los compromisos que se asumirán
 Establecer con claridad las obligaciones que
se asumen
IMPLEMENTACIÓN
 Revisamos si el acuerdo es equilibrado, si hay
satisfacción mutua en la medida que se han
satisfecho los intereses de ambos, si supera
nuestro MAAN, si está respaldado por
criterios objetivos que lo hacen justo y
duradero para ambos.
 Vemos cómo se estructurará para minimizar
futuros conflictos, vemos si se ha previsto su

renegociación.
Implementación
1. Intereses
 Asegurar la satisfacción de los
intereses
2. Alternativas
 Si no acuerdo opto por mi alternativa
3. Opciones
 Debe superar a mi alternativa
4. Legitimidad
 Acuerdos en base a criterios objetivos (
ley )
Implementación
5. Compromiso
 El acuerdo no debe generar nuevos
conflictos
 Prever el acceso a los recursos necesarios
para la ejecución del acuerdo
 Observar la proporcionalidad de las cargar
Ejercicio
PERUMARC
VEN TORN
Negociación por posiciones
 Llamada también negociación distributiva o de
suma cero
 Se basa en lograr acuerdos tomando como base las
posiciones de las partes.
 Genera resultados pobres
 Deteriora la relación ya que es altamente
competitiva
 La ganancia de uno importa la perdida del otro
Video
 http://www.youtube.com/watch?v=D3xgkEW
-AqA
 http://www.youtube.com/watch?v=kAO7Xxu
VoFw&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4Ufq
ZXblhL9&index=17
 http://www.youtube.com/watch?v=QJ5yYx1u
bvQ&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV8Ao4UfqZ
XblhL9&index=25
Negociación Colaborativa
 Se trabaja en base a los intereses de las partes
 Es posible obtener el 100% de satisfacción para
ambas partes
 No se basa en el reparto
 Se basa en la colaboración y no en la competencia,
por ende genera menos desgaste en la relación de
los involucrados
 Motiva resultados creativos
Video
 http://www.youtube.com/watch?v=UY-eSOr0
4ZI&index=44&list=PLqnMd9B4R3t7WngcrbV
8Ao4UfqZXblhL9
 http://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-
mA8M
Método de la negociación por
intereses
1. Separe a las personas del problema
2. Concéntrese en los intereses y no en

las posiciones
3. Utilice criterios objetivos
4. Genere opciones de mutua

satisfacción
intereses
◦ Separa a las
PERCEPCIONES
personas del
problema
EMOCIONES
COMUNICACIÓN
intereses
Se concentra en
los intereses y
no en las
posiciones
Método de la negociación
por intereses
◦ Insiste en usar
criterios
objetivos
intereses
Genere opciones de
mutua satisfacción
El iceberg
Diferencia entre posiciones
e intereses
 POSICIÓN: El pedido/demanda inicial en una
negociacion (“Yo quiero S/.1,000 para acordar”).
 INTERES: La razón -- por qué la parte toma esa
posición (“Necesita plata para pagar los gastos

médicos”).
Criterios Objetivos
Son normas de medición que permiten decisión
justa y que permiten protegernos de
acuerdos desventajosos.
 Valor del mercado
 Jurisprudencia
 Leyes
 Costos
 Costumbres
 Criterios profesionales
MAAN ( Mejor Alternativa al acuerdo Negociado)
 Alternativa GANGA. Se usa para lograr lo máximo de

ventajas para lograr un buen acuerdo. El poder de la
negociación esta en las alternativas con las que se
cuenta fuera de la mensa de negociación que es
independiente de la voluntad del otro.
 HABITUALMENTE
SUPONEMOS QUE
NUESTRA POSICION EN LA
NEGOCIACIÓN REPRESENTA LA
ÚNICA MANERA DE SATISFACER
NUESTRAS NECESIDADES-
NO ES VERDAD
CARACTERÍSTICAS DE LAS NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS
NEGOCIACION
NEGOCIACION COLABORATIVA
COMPETITIVA • Los participantes son
• Los participantes son amistosos
adversarios • El objetivo es el
• El objetivo es la victoria acuerdo
• Se desconfía en el otro • Se confía en el otro
• Se insiste en la posición • Se insiste en el acuerdo
• Se contrarestan • Se informa
argumentos • Se ofrece
• Se amenaza • Se intenta cubrir las
• Se intenta sacar los necesidades de la otra
mayores beneficios parte
Una Negociación no es un debate
◦ Escuchar de verdad, activamente
◦ Observar y estar alerta para captar señales no
verbales
◦ Ponerse en el lugar del otro,intentar ver las cosas
desde el punto de vista de la otra parte
◦ Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones,
quitando importancia a las diferencias
◦ No interrumpir
◦ No tener prisa en explicar nuestro punto de
vista.Debemos intentar conseguir primero una
visión completa de la posición de la otra parte
 No llegar a conclusiones antes de que el
adversario haya explicado su posición
completamente
 No hablar demasiado tiempo seguido, no
realizar intervenciones largas
 No responder nunca a una pregunta que no
entendamos del todo
 Prestar atención a nuestra comunicación no
verbal.Tener siempre en cuenta la forma en que
decimos las cosas, muchas veces la forma es
más importante que el contenido
 Apoyarnos siempre que nos sa posible, en
hechos ya que estos son más importantes
que las palabras .Reputación , precedentes
,etc, tienen un gran poder de convicción.
 Dar al adevrsario tiempo para aceptar, para
que pueda asimilar nuestras ideas y

propuestas
REDEFINICION DEL CONFLICTO
 Redefinir significa desviar la atención que la otra
parte tiene en las posiciones y dirigirlas hacia el
propósito de identificar intereses, inventar opciones
y discutir normas justas . La manera de cambiar el
juego es cambiando el planteamiento.
 Luego de la redefinición del problema , utilizamos
una pregunta que se basa en los intereses de ambas
partes .Esta pregunta se usa cuando ya hemos
descubierto los intereses propios y los del otro , a
fin de dar paso a la búsqueda de opciones de
solución bajo análisis de criterios justos y
equitativos
¿COMO HACEMOS PARA
SATISFACER MIS PROPIOS
INTERESES Y LOS TUYOS?
 - Pregunta que involucra a ambas partes y a
sus intereses , a fin de comenzar a generar
opciones de solución bajo otro esquema
gráfico del conflicto : los intereses
NEGOCIACION
Lecturas recomendadas:
“ MAS ALLÁ DE LAS DIFERENCIAS” Eduardo Reig y George Dionne
“ OBTENGA EL SI” Roger Fisher y William Ury
“ SUPERE EL NO” William Ury
“ EL NEGOCIADOR INTELIGENTE” Charles Craver
“ LA ORACION DE LA RANA” Anthony de Mello
“ EL CANTO DEL PÁJARO” Anthony de Mello

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•Pueden ser materiales o

 Entender los propios intereses es tan importante

 Dependen de todas las partes involucradas en la

futuros conflictos, vemos si se ha previsto su

1. Separe a las personas del problema

2. Concéntrese en los intereses y no en

3. Utilice criterios objetivos

4. Genere opciones de mutua

posición (“Necesita plata para pagar los gastos

 Alternativa GANGA. Se usa para lograr lo máximo de

que pueda asimilar nuestras ideas y

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