Fase 3 Comercio Internacional Consolidado Nov 13
Fase 3 Comercio Internacional Consolidado Nov 13
Fase 3 Comercio Internacional Consolidado Nov 13
INTRODUCCIN
Mediante el desarrollo de esta actividad se pretende, el anlisis detallado de todos los
temas que componen la Unidad 3 del curso de COMERCIO Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES,
OBJETIVOS
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
1. Anlisis o reflexin individual sobre los elementos de una negociacin
internacional y los contenidos de la unidad 3.
Estudiante: David Mendoza Bravo
Elementos de Negociacin
Dentro del proceso de intercambios comerciales u mercadeo internacional existen
algunos elementos de gran importancia e impacto para llevar a cabo este proceso
dentro de los cuales es posible destacar y dar relevancia a los siguientes:
Primeramente debemos tener claros los objetivos de nuestra negociacin, de esta
manera podemos avanzar o ceder en lo que estamos pactando.
Segundo establecer nuestro equipo negociador, este debe ser personal profesional
capacitado y con experiencias en estos procesos de tal manera que logre el mximo de
beneficios y aprovechamiento para cada caso y la consecucin de los objetivos de
nuestra negociacin.
Tercero disear una agenda de manera dinmica que permita lograr nuestra
negociacin en tiempo real y de forma explcita.
Cuarto se debe tener en cuenta las concesiones y las reservas, donde se debe mirar si
es conveniente o no realizar una concesin que permita de forma estratgica lograr
nuestros objetivos, teniendo en cuenta la interaccin de nuestro equipos y la agenda
diseada para mantener el dinamismo de la negociacin .
Quinto es donde se convienen nuestra negociacin y se realiza la firma de los acuerdos
y compromisos adquiridos por cada una de las partes y se ponen fechas para dar inicio
a lo acordado durante el proceso de negociacin
El proceso de negociacin tiene algunas consideracin que se deben tener en cuenta
como los son las siguientes:
Alternativas.
Estn consideras las posibilidades que tiene cada parte de la negociacin si no se llega
a un acuerdo son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo. En trmino general ninguna de las partes deber convenir en algo
donde se vea afectado directamente de lo anterior nace el trmino "MAAN" (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Intereses.
Opciones.
En el mundo del comercio y las negociaciones este trmino es conocido como las
posibilidades existentes para que las partes intervinientes puedan llegar a un acuerdo
comercial
Legitimidad.
Se deben tener algunas normas del derecho internacional sobre imparcialidad que
permitan un acuerdo justo para las partes
Compromisos.
Son los acuerdos y posiciones que tomaran las partes negociadoras para dar
cumplimento a lo pactado durante la negociacin
Comunicacin.
Para lograr un acuerdo explicito se hace necesario una comunicacin efectiva entre las
parte donde haya entendimientos y comprensin.
Relacin.
En trminos comerciales mientras mejor sea la relacin entre las partes la capacidad
colaborativa y de cooperacin permitir una negociacin eficiente y concreta
ICONTERM
Estos trminos son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la cmara de
comercio internacional que determinan el alcance de las clausulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
El objetivo de este conjunto es proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el comercio internacional.
Estas reglas sirven para determinar el alcance del precio, el momento y el lugar donde
se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el
comprador, el lugar de entrega de la mercadera, la persona que hace la contratacin y
el pago del transporte y seguro y de ultimo los documentos que tramita cada parte y su
respectivo costo. Las principales caractersticas de cada trmino son:
EXW (Ex Works) en fabrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir
fabrica, almacn, etc.) utilizando el vehculo como medio transporte.
El vendedor:
El comprador:
El comprador:
FAS (Free Alongside Ship) libre al costado del buque (puerto de carga
convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la
mercadera es colocada al costado del buque en el puerto de embarque
convenido, esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos
y riesgos de prdida o dao de las mercaderas desde aquel momento. Este
trmino slo se puede emplear con medios de transporte martimo y por vas
navegables de interior.
El vendedor:
El comprador:
El comprador:
Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar
el flete hasta el destino. El riesgo de prdida o dao de las mercaderas asi como
cualquier costo adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la
entrega se transmiten del vendedor al comprador.
El vendedor:
El comprador:
CIF (Cost, Insurance and Freight) costo seguro y flete (Puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercanca cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el
flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido. En
condiciones CIF el vendedor debe contratar un seguro y pagar la prima correspondiente
a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera durante el
transporte. Este trmino solo se utiliza para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro solo
con cobertura mnima, si el comprador desea mayor cobertura necesitara acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
CPT (Carriage Paid To) - transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por el pero, adems
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino
convenido.
El comprador asume los riesgos y con cualquier otro costo acorridos despus de que
las mercaderas para la explotacin. Este exige que el vendedor despache las
mercaderas para la exportacin y este trmino se puede emplear con independencia
del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
El vendedor:
El comprador:
CIP (Carriage and Insurance Paid to) transporte y seguro pago hasta (lugar de
destino convenido).
El vendedor entrega las mercancas al transportista designado por el pero, adems
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercancas al destino
convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta
el computador, de prdida o dao de las mercancas durante el transporte. El
comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro costo ocurrido despus de que
las mercaderas hayan sido as entregadas. Este exige que el vendedor despache las
El vendedor hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro
(que no es obligatorio), hasta que la mercanca es descargada en la terminal convenida.
Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y martima,
puertos, aeropuertos, zonas francas, etc, por ello es importante que se especifique
claramente el lugar de entrega de la mercanca y que este lugar coincida con el que se
especifica en el contrato de transporte.
El vendedor:
El comprador:
que la mercanca se ponga a disposicin del comprador en un vehculo listo para ser
descargado y tambin asume los riesgos hasta ese momento.
El vendedor:
El comprador:
el lugar de destino.
Acepta el documento suministrado por el exportador.
DDP (Delivered Duty Paid) entregado con derechos pagados (lugar de destino
convenido)
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto convenido en el
pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de trmite, los gastos de aduana
de importacin son asumidos por el vendedor y el tipo de transporte es
polivalente/multimodal.
TIPOS DE NEGOCIACION
Existen diferentes tipos de negociaciones pero hay que tener en cuenta que cada una
es importante teniendo en cuenta sus caractersticas.
Segn el modo de las mismas existen:
Negociacin intergrupal: por lo general son dos grupos que presentan unas
preferencias o prioridades opuestas que pueden dar lugar a conflictos y
posiciones diferentes.
Segn la composicin:
ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION
Depende de varios factores: la posicin de partida (fuerte o dbil) respecto a la otra
parte, la urgencia de tener que llegar a un acuerdo, el tiempo que se dispone para
negociar, etc. En principio cito cuatro tipos principales de estrategias:
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar frmulas que
tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea
aceptable para todos.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las mximas
ventajas a expensas de la otra parte. El procedimiento utilizado consiste en hacer las
mximas demandas, mantenindose rgido en esas postura sin concesiones Esta
estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental
no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los
intereses como las demandas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza
generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El perder-ganar es una
estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para
obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para
cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que prdidas van a ser menores
o iguales que las de la otra parte.
El comprador:
El vendedor:
El comprador:
FAS (Free Alongside Ship) libre al costado del buque (puerto de carga
convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la
mercadera es colocada al costado del buque en el puerto de embarque
convenido, esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos
y riesgos de prdida o dao de las mercaderas desde aquel momento.Este
trmino slo se puede emplear con medios de transporte martimo y por vas
navegables de interior.
El vendedor:
El comprador:
El comprador:
El vendedor:
El comprador:
CIF (Cost, Insurance and Freight) costo seguro y flete (Puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercanca cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el
flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido. En
condiciones CIF el vendedor debe contratar un seguro y pagar la prima correspondiente
a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera durante el
transporte. Este trmino solo se utiliza para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro solo
con cobertura mnima, si el comprador desea mayor cobertura necesitara acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
CPT (Carriage Paid To) - transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por el pero, adems
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino
convenido.
El comprador asume los riesgos y con cualquier otro costo acorridos despus de que
las mercaderas para la explotacin. Este exige que el vendedor despache las
mercaderas para la exportacin y este trmino se puede emplear con independencia
del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
El vendedor:
El comprador:
CIP (Carriage and Insurance Paid to) transporte y seguro pago hasta (lugar de
destino convenido).
El vendedor hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro
(que no es obligatorio), hasta que la mercanca es descargada en la terminal convenida.
Tambin asume los riesgos hasta ese momento.
El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales, terrestres y martima,
puertos, aeropuertos, zonas francas, etc, por ello es importante que se especifique
claramente el lugar de entrega de la mercanca y que este lugar coincida con el que se
especifica en el contrato de transporte.
El vendedor:
El comprador:
El comprador:
el lugar de destino.
Acepta el documento suministrado por el exportador.
internacional.
Los Incoterms son un conjunto de reglas o normas internacionales, el cual tienen un
ente que los rige ( CCICmara de Comercio Internacional) con sede en pars, que
determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional.
Esas normas tambin establecen el precio, pues cada trmino permite determinar los
elementos que lo componen. La seleccin del Incoterms influye sobre el costo del
contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para
la interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
En funcin de las obligaciones que asume el vendedor y el comprador, los Incoterms
han sido agrupados en cuatro categoras, identificadas por la inicial que se repite en las
siglas de cada grupo.
Cada una de las clusulas tipo se identifica con una sigla: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR,
CIF, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP.
I.
Categora EXW
Categora F
Categora C
de compraventa
Categora D
Se entiende por negociacin el proceso en el que dos o ms partes, con cierto grado de
poder, con intereses comunes y en conflicto, se renen para proponer y discutir
propuestas explcitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. Cuando hablamos de que
la negociacin es un proceso, hacemos referencia de que solo se puede llegar a un
acuerdo cuando hay cooperacin, tambin si existe una buena conducta entre los
negociadores, por ejemplo, el negociador debe tener como caracterstica la escucha
activa, la diversidad de alternativas o las preguntas, adems de controlar las
emociones.
La negociacin como proceso, implica un estudiode reconocer las propias necesidades
diferencindolas de nuestros deseos, una planificacin previa, un desarrollo y unas
conclusiones finales. La negociacin existe slo cuando hay inters por llegar a un
acuerdo.A la hora de negociar es necesario conocer bien cules son nuestras
necesidades y distinguirlas de nuestros deseos y objetivos, dicho de otra forma, se
puede decir que la negociacin es un juego en el que se tiene que dejar a un lado los
sentimientos. Los sentimientos de los negociadores no pueden estar en juego, slo
importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes. Debemos
olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir victoriosos frente al otro.Un juego
en el que no hay vencedores ni vencidos. Pero cuando hablamos de juego no es de
competir, es un juego de simulacin, donde las normas estn por definir y las relaciones
entre los participantes se van construyendo a medida que avanza el juego.
Otra de las tantas tcnicas que podemos mencionar en el proceso de la negociacin, es
el poder de la negociacin entre los factores que se considera que pueden otorgar
ms poder en una negociacin estn: la informacin, la legitimidad, la cantidad y
calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la
dependencia entre las partes.
Cuando entre dos partes existen un equilibrio, por la que ninguna parte tiene mayores
ventajas, es cuando ms conveniente es la negociacin, es cuando las dos partes
tienen que ceder y ganar algo a cambio para conseguir una solucin al conflicto. Como
hemos dicho en otra ocasin, negociar es parte del entendimiento. Es mejor negociar
que llegar a un conflicto innecesario, por lo que la empresa debe estar preparada para
saber ganar y para saber perder, para saber obtener y para saber ceder.
Otra tcnica es conocer muy bien las necesidades, los deseos y las posiciones de la
negociacin. Es importante considerar todo tipo de necesidades, ya sean econmicas,
estratgicas o psicolgicas (por ejemplo, la necesidad de salir reforzado ante un grupo
de presin) por lo que ser necesario analizarlas todas antes de negociar cualquier
acuerdo. Por otro lado, en una negociacin todas las partes en conflicto no tienen
necesidades de forma obligatoria, aunque siempre encontraremos deseos. Los deseos
son aquellas fantasas sobre acuerdos esperados que cubriran ampliamente nuestras
expectativas
Finalmente, los objetivos son los acuerdos que consideramos seran razonablemente
aceptables.
Son las posiciones explcitas sobre las que se negociar, la plasmacin en demandas
de nuestras necesidades y deseos.
A continuacin daremos las bases fundamentales para llegar un acuerdo en una
negociacin:
El poder de una de las partes es exactamente la necesidad del otro de llegar a
un acuerdo.
Negociar sobre posiciones resulta ineficaz, genera nuevos conflictos y pone en
peligro las relacionespersonales.
Separar a las personas de los problemas
Se cierra un acuerdo cuando las personas lo aceptan voluntariamente.
La base de los acuerdos, est en la cooperacin, mas no en la competicin.
En una negociacin no podemos coger (robar) lo que nos interesa, slo lo
conseguiremos cuandola otra parte nos lo d.
Se debe mostrar las reglas del juego pero sin explicrselas a la otra parte.