Cómo Preparar Un Plan de Ventas
Cómo Preparar Un Plan de Ventas
Cómo Preparar Un Plan de Ventas
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Herramientas y recursos profesionales
Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histrico), normalmente solo ser necesario que contemples estos puntos:
A. (Captulo relativo a los cambios que haya, si los hay) B. Premisas y Ratios de eficiencia. C. Plan Anual de Ventas. D. Presupuesto de Ventas. E. Objetivos de Venta.
1 La previsin total:
Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios: A- Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones comerciales (precio, venta media, ratios de conversin, nmero de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.). B- Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campaas, etc.). Finalmente qudate con el escenario ms probable: se ser el presupuesto total y, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres hiptesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que debern trabajar tus vendedores. Este presupuesto total estar respaldado por una serie de premisas y ratios de eficiencia que debers reflejar en el Plan Final y usar para realizar el seguimiento posterior. Estas premisas y ratios son el corazn de tu plan.
2 Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda)
Esta es la parte ms sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del xito del Plan depende de que esta distribucin se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. Hay varias frmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del ao anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.