Reyna Puello

Nombre:
Reyna crisalida
Apellido:
Puello rosa
Matricula:
100607499
Sección:
ADM3680-18
Maestro:
Rafael Guerrero Mota
Materia:
Administración De Ventas
Tarea 4.2 Capitulo 8 Preguntas para revisión y aplicación
1. ¿Cuáles son los pasos del proceso de reclutamiento?
Para asegurarse de que los recién reclutados tengan las aptitudes necesarias para tener
éxito en un tipo particular de puesto en ventas, es mejor seguir los procedimientos
sistemáticos en el proceso de reclutamiento. En la fi gura 8.1 de la página siguiente se
muestran los pasos en este proceso.
2. ¿Por qué los gerentes de ventas deben realizar un análisis de puestos antes de
reclutar al personal de ventas?
Antes de que una empresa pueda buscar a un vendedor, debe saber algo acerca del trabajo de
ventas que se realizará. Para mejorar el proceso, la empresa debe hacer un análisis de puestos,
a fi n de identificar los deberes, requerimientos, responsabilidades y condiciones del puesto.
3. ¿Cómo se utiliza la descripción de puestos para administrar a la fuerza de ventas?

La descripción de puestos explica, tanto a los candidatos como al personal de ventas actual,
cuáles son los deberes y responsabilidades de un puesto en ventas, las habilidades necesarias y
sobre qué bases se evaluará a los nuevos empleados y a los actuales. Debido a que se utilizará
en el reclutamiento, la selección, la capacitación, la compensación y la evaluación de la fuerza
de ventas, la descripción de puestos debe ser por escrito, de manera que todos se puedan
referir a ella cuando sea necesario.
Las descripciones del puesto ayudan a los gerentes no sólo a supervisar y motivar, sino
también a determinar si cada vendedor tiene una carga de trabajo razonable.
4. ¿Qué factores deben considerar los gerentes de ventas cuando deciden qué fuente
de reclutamiento deben utilizar? Explique.
El reclutamiento difiere considerablemente de una empresa a otra. Los
siguientes son algunos factores que se deben tomar en cuenta cuando se
decide qué fuentes de reclutamiento se utilizarán:
Naturaleza del producto: un producto altamente técnico requiere una persona

conocedora y con experiencia. La empresa puede buscar entre las personas de
su departamento de producción, a personas experimentadas de otras
empresas o a candidatos con antecedentes educativos específicos.
Naturaleza del mercado: tal vez se necesite personal de ventas experimentado para
tratar con agentes de compras bien informados, o con altos directivos.
Política sobre promoción interna: si esta política es la regla, los reclutadores saben
dónde buscar primero.
Capacitación en ventas proporcionada por la empresa: una empresa que cuenta con
un programa de capacitación en ventas puede reclutar a personas sin experiencia.
Pero si un vendedor debe ser productivo rápidamente, puede ser necesario buscar
candidatos experimentados.
Necesidades de personal de la empresa: si la empresa está buscando personal de
ventas de carrera, entonces los graduados con una maestría en administración tal vez
no sean los candidatos apropiados, debido a que muchos aspiran a puestos gerenciales
más altos.
Fuentes de candidatos exitosos en el pasado: las fuentes pasadas se pueden utilizar
de nuevo, siempre y cuando no haya habido cambios en los puestos de ventas.
Presupuesto para reclutamiento: un presupuesto pequeño significa que una empresa
debe limitar sus fuentes.
Consideraciones legales: se debe considerar la Ley de los derechos civiles y otros
reglamentos cuando la empresa está decidiendo acerca de las fuentes de candidatos.
Los reclutadores saben que los candidatos mejor calificados pueden provenir de
cualquier fuente y deben tener cuidado de no pasar por alto otras debido a algunas
malas experiencias en el pasado.
5. ¿Por qué los gerentes de ventas deben desarrollar una serie de calificaciones para
el puesto? ¿Es un proceso difícil? Explique.
Los gerentes de ventas deben desarrollar una serie de calificaciones para el puesto por
varias razones importantes:
Claridad en las expectativas: Establecer calificaciones específicas ayuda a clarificar qué
habilidades, conocimientos y experiencia son necesarios para desempeñar el rol de
manera efectiva. Esto evita malentendidos y asegura que tanto los gerentes de
contratación como los candidatos estén en la misma página sobre lo que se espera.
Selección de talento adecuado: Al definir las calificaciones necesarias, los gerentes de
ventas pueden identificar y seleccionar candidatos que posean las habilidades y la
experiencia requeridas para tener éxito en el puesto. Esto mejora las posibilidades de
contratar a personas que se ajusten bien al rol y contribuyan al éxito del equipo de
ventas.
Desarrollo de equipos sólidos: Al contratar personas con las calificaciones adecuadas,
los gerentes de ventas pueden construir equipos sólidos y diversificados que
complementen las fortalezas y debilidades de cada miembro. Esto contribuye a un
ambiente de trabajo colaborativo y productivo.
Mejora del desempeño: Al evaluar regularmente las calificaciones del puesto, los
gerentes de ventas pueden identificar áreas de mejora y desarrollar planes de
capacitación y desarrollo para su equipo. Esto ayuda a mejorar el desempeño general
del equipo de ventas y a alcanzar los objetivos organizacionales.
Desarrollar una serie de calificaciones para un puesto de gerente de ventas puede ser
un proceso desafiante, pero es fundamental para el éxito a largo plazo del equipo de
ventas y de la organización en su conjunto. Requiere un análisis detallado de las
responsabilidades del puesto, así como de las habilidades y competencias necesarias
para llevar a cabo esas responsabilidades de manera efectiva. Además, implica
considerar factores como la cultura organizacional, el entorno de trabajo y las
tendencias del mercado para asegurar que las calificaciones sean relevantes y
actualizadas. Aunque puede llevar tiempo y esfuerzo, el proceso de desarrollo de
calificaciones es fundamental para construir equipos de ventas sólidos y exitosos.
6. Comente los beneficios de las herramientas de evaluación para el proceso de

selección. ¿Cómo podrían ayudar las herramientas de evaluación a controlar el costo
de la selección de personal de ventas?
Las pruebas previas al empleo son una de las herramientas más controversiales de las que se
utilizan en el proceso de selección. La necesidad de formas de solicitud, verificación de
referencias y entrevistas personales, muy rara vez se discute, pero hay discrepancias de
opinión acerca de si las pruebas son necesarias en la contratación del personal de ventas.
Las preguntas acerca de la legalidad de las pruebas han incrementado la controversia que
rodea a su utilización como herramienta de selección. Pero los datos de las pruebas han
demostrado ser útiles para la gerencia en la selección de solicitantes para puestos en ventas
con probabilidades de tener alto desempeño.
Las herramientas de evaluación desempeñan un papel crucial en el proceso de

selección de personal, especialmente en el contexto de ventas, donde la identificación
de candidatos con las habilidades adecuadas es fundamental para el éxito del equipo.
Aquí están algunos beneficios de estas herramientas:
Objetividad: Las herramientas de evaluación pueden proporcionar mediciones
objetivas de las habilidades, competencias y características de los candidatos, lo que
ayuda a reducir el sesgo y a tomar decisiones más imparciales en el proceso de
selección.
Eficiencia: Al automatizar partes del proceso de evaluación, las herramientas de
evaluación pueden ahorrar tiempo tanto a los gerentes de contratación como a los
candidatos. Esto permite una evaluación más rápida y eficiente de un mayor número
de candidatos.
Mejor coincidencia candidato-puesto: Las herramientas de evaluación pueden ayudar
a identificar candidatos que tienen el conjunto adecuado de habilidades y
características para el puesto de ventas específico, lo que mejora la probabilidad de
encontrar a la persona adecuada para el trabajo.
Reducción del error de contratación: Al evaluar de manera más precisa las habilidades
y competencias de los candidatos, las herramientas de evaluación pueden ayudar a
reducir el riesgo de contratar a alguien que no se ajuste bien al puesto o a la cultura de
la empresa.
En cuanto a cómo podrían ayudar las herramientas de evaluación a controlar el costo
de la selección de personal de ventas:
Reducción del tiempo de contratación: Al facilitar y agilizar el proceso de evaluación
de candidatos, estas herramientas pueden reducir el tiempo necesario para llenar una
posición vacante, lo que a su vez puede disminuir los costos asociados con la
contratación, como la pérdida de productividad y el tiempo de reclutamiento.
Mejor coincidencia candidato-puesto: Al identificar candidatos que tienen un alto
potencial de éxito en el puesto de ventas, las herramientas de evaluación pueden
reducir la rotación de personal y los costos asociados con la contratación y
capacitación de nuevos empleados.
Minimización del error de contratación: Al ayudar a seleccionar candidatos que se
ajusten bien al puesto y a la organización, las herramientas de evaluación pueden
reducir los costos derivados de la contratación de personas que no son adecuadas para
el trabajo, como el costo de la capacitación, el tiempo perdido y la disminución de la
productividad del equipo.
En resumen, las herramientas de evaluación no solo mejoran la calidad del proceso de
selección de personal de ventas, sino que también pueden ayudar a reducir los costos
asociados con la contratación y retención de empleados.
7. ¿Qué es la socialización? ¿Cuándo ocurre? ¿Por qué la socialización del nuevo
personal de ventas es importante para la cultura de la organización de éstas?
Socialización Introducción apropiada de un nuevo miembro de la organización a las
prácticas, los procedimientos y la filosofía de la empresa y a los aspectos sociales del
puesto, mediante la cual el vendedor se integra a la organización.
El proceso inicia en realidad cuando el candidato potencial a un puesto en ventas lee la

literatura de reclutamiento acerca de la empresa y asiste a la primera entrevista con los
representantes de ésta.
La socialización es decisiva para lograr un rendimiento sobre la considerable inversión que

se hizo durante el proceso de reclutamiento y contratación. El desarrollo efi caz de las
habilidades para el trabajo, la adopción de conductas apropiadas para el rol y los valores
de la organización y la adaptación al grupo de trabajo y a sus normas pueden influir en la
motivación de un nuevo miembro de la organización, en su satisfacción laboral y en su
desempeño.
La socialización del nuevo personal de ventas es crucial para la cultura de la organización

por varias razones:
1. Integración cultural: La socialización ayuda a los nuevos empleados a comprender la

cultura organizacional, incluidos los valores, normas, creencias y expectativas
compartidas dentro de la empresa. Esto les permite adaptarse más rápidamente y
sentirse parte del equipo de ventas.
2. Clarificación de roles y expectativas: Durante la socialización, los nuevos empleados

aprenden sobre sus roles y responsabilidades dentro del equipo de ventas. Esto les
ayuda a comprender qué se espera de ellos y cómo contribuir al éxito del
departamento y de la organización en general.
3. Establecimiento de relaciones: La socialización brinda a los nuevos empleados la

oportunidad de establecer relaciones y redes dentro de la organización, especialmente
con colegas de ventas. Estas relaciones pueden ser fundamentales para el apoyo
mutuo, el aprendizaje continuo y la colaboración en proyectos.
4. Alineación con los objetivos organizacionales: Durante el proceso de socialización, los

nuevos empleados también aprenden sobre los objetivos y la misión de la
organización, así como sobre cómo su trabajo en el equipo de ventas contribuye a esos
objetivos. Esto les ayuda a alinear sus acciones y esfuerzos con los intereses de la
empresa.
5. Retención de talento: Una socialización efectiva puede mejorar la satisfacción y el

compromiso de los empleados, lo que a su vez puede aumentar la retención de talento
en el equipo de ventas. Cuando los nuevos empleados se sienten bienvenidos,
valorados y comprendidos, es más probable que permanezcan en la organización a
largo plazo.
En resumen, la socialización del nuevo personal de ventas es esencial para establecer una
base sólida para su éxito en la organización y para cultivar una cultura empresarial positiva
y cohesiva.

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3. ¿Cómo se utiliza la descripción de puestos para administrar a la fuerza de ventas?

Naturaleza del producto: un producto altamente técnico requiere una persona

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Las herramientas de evaluación desempeñan un papel crucial en el proceso de

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La socialización es decisiva para lograr un rendimiento sobre la considerable inversión que

La socialización del nuevo personal de ventas es crucial para la cultura de la organización

1. Integración cultural: La socialización ayuda a los nuevos empleados a comprender la

2. Clarificación de roles y expectativas: Durante la socialización, los nuevos empleados

3. Establecimiento de relaciones: La socialización brinda a los nuevos empleados la

4. Alineación con los objetivos organizacionales: Durante el proceso de socialización, los

5. Retención de talento: Una socialización efectiva puede mejorar la satisfacción y el

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