Glosario Portafolio

Glosario Portafolio IV 1
PORTAFOLIO GLOSARIO 1
PORTAFOLIO GLOSARIO UNO
Universidad UNIACC
Francisco Gallardo González
Cinco de junio de 2017

INTRODUCCION
A continuación se presenta un glosario de términos de los conceptos adquiridos
a lo largo de la primera etapa de la carrera de Ingeniería Comercial, los cuales fueron
entregados en los módulos de Microeconomía, Costos y Presupuestos,
Macroeconomía y Branding.
Estos conceptos abarcan las áreas del conocimiento relacionados con las
ciencias de la Economía, la Administración y el Marketing.
La razón de la elección de estos conceptos, es sencillamente por ser amigables
con el aprendizaje, están expresados en términos simples y de fácil aceptación al
lector…
CONCEPTOS DE ECONOMIA
1. Ley de rendimientos decrecientes
Significa que cuando en un proceso productivo varía un factor y el resto se

mantiene constante, el impacto inicial y siguiente de ese incremento, será definido
como aporte a la producción y esta aumentará. Pero el incremento marginal que se
provocaría a medida que aumenta la variable, luego de llegar a su punto máximo,
disminuirá hasta el punto de llegar a ser 0.
Luego de ese punto mientras más aumente el factor variable, menos se producirá,
hasta el nivel de causarle una pérdida a la empresa.
2. La Competencia Monopolística
Esta estructura de mercado se da cuando existen muchos vendedores e igual

cantidad de compradores, dichos vendedores tiene en común que ofertan el mismo tipo
de producto, es decir un artículo genérico. La diferencia será el atributo que cada
productor le dé a su producto, como tamaño, forma, color, en fin.
Aquí la diferenciación del producto es fundamental junto a la forma en que se den a
conocer estos atributos o elementos diferenciadores.
En este tipo de mercado las empresas tienen bajas barreras de entradas y de salida de
la industria.
3. Mercado del trabajo
Los participantes en este mercado, son las empresas por un lado y los
trabajadores por el otro. Aquí los trabajadores ponen a disposición del mercado su
fuerza laboral a cambio de una retribución económica, mientras más alta sea esta
retribución económica más alta será la oferta laboral.

Por su parte están las empresas que para la producción de bienes y servicios,
demandaran fuerza de trabajo, para lo cual están dispuestas a contratarla a cambio de
un pago.
Por tanto el mercado de los factores productivos está dado por la interacción de la
oferta y la demanda.
Con respecto a la decisión de contratar más fuerza de trabajo, el empleador aplicara el
principio marginal en donde el beneficio marginal = costo marginal ,
o ingreso marginal del producto marginal = salario.
4 Flujo circular de la renta
El flujo circular de la renta, es el que muestra y explica el funcionamiento básico

de la actividad económica, el cual da a conocer como fluye el dinero y el grado de
interacción entre los agentes económicos, en términos de los intercambios de bienes y
servicios (variables reales) y de los pagos asociados a estos bienes y servicios
(variables nominales).
Los agentes económicos que intervienen en este sistema son:
Las familias, es el conjunto de personas que ejecutan la acción de consumo dentro del
diagrama, su interacción está dada a través de dos aspectos, el primero consiste en
comprar los bienes y servicios que producen las empresas y luego entregar su trabajo
al mercado de factores de producción, recibiendo a cambio una retribución económica
por cuenta de las empresas.
Las empresas, son las organizaciones encargadas de suministrar bienes y servicios al
mercado, a raíz de este proceso de producción se ven con la necesidad de utilizar
factores productivos, comprando fuerza de trabajo a las familias.
El estado, que demanda factores productivos y también actúa como productor de
bienes y servicios. Además cumple su rol regulador dentro de la economía, velando por
el bienestar de las familias y las empresas. Además recaudada los impuestos.
El sector Exterior, se refiere a la compra y venta de bienes y servicios con otros países,
es decir, las exportaciones y las importaciones.
Las interacciones entre estos cuatro agentes nombrados, dan origen al funcionamiento
macroeconómico de un país.
5. Desarrollo Económico
Desarrollo económico es la capacidad de los países o regiones para crear

riqueza a fin de mantener la prosperidad o bienestar económico y social de sus
habitantes. Para lograr alcanzar el nivel de desarrollo un país debe cumplir con las
siguientes características:
Elevada industrialización, para esto es necesario que tanto el sector privado como el
estatal, inviertan a gran nivel a en desarrollo tecnológico. La industrialización se debe
dar en todos los niveles de las principales actividades económicas del país.
Finanzas, los países desarrollados poseen sistemas sólidos y estables, tanto a nivel
público como privado. A nivel privado mantener niveles de inversión diversificados tanto
dentro como fuera el país. A nivel Estatal, mantener políticas adecuadas, en cuanto a la
evasión, elusión, fiscalización y regulación con importantes sanciones a las malas
prácticas y con esto, dar confianza al inversionista, especialmente extranjero.
Alto desarrollo económico, los países que alcanzan nivel de desarrollo son los que a
nivel de ingreso per cápita están alcanzando rentas superiores a los 20.000 $US
nominal.
Educación, un país para que sea desarrollado de contar con altos grados de
escolaridad, es decir han cursado de buena forma todos sus niveles y en el caso de las
personas que trabajan, cuentan con estudios profesionales, ya sea una o mas carreras,
mas postgrados.
Servicios, no hay escasez de servicios básicos, además de los de otro tipo de servicios,
que están a disposición de la mayor parte de la población, es decir cuentan con
alcantarillado, energía eléctrica, servicios médicos y agua potable y además servicios
de telefonía, telefonía móvil, internet, servicios médicos especializados, etc.
Alto nivel de vida de la población, el desarrollo implica mayor bienestar a la población y

luego de satisfacer y cubrir las principales necesidades, se tiene la posibilidad de que
sus habitantes puedan tener disponible para las actividades de ocio, relajo y
esparcimiento. Tales como compra de viajes, joyas, tecnología, espectáculos etc.
6. El Rol del Estado en la economía
El rol de estado es fundamental dentro de una economía, debido a que:

Actúa como corrector de excesos, regulando y legislando al respecto con la intención
de proteger los derechos de los trabajadores y velando por el bienestar de la población,
especialmente de los más indefensos o de las víctimas del sistema. Esto a través de
herramientas que están bajo su facultad utilizarlas como aplicación de tasas impositivas
o aranceles, las transferencias hacia los más débiles como subsidios, pensiones
solidarias, montepíos, pago de bonos dependiendo del gobierno de turno, etc.
Por otra parte, la importancia de su participación o presencia en todos los sectores, es
necesaria, ante las fallas del mercado, es decir, donde los privados no pueden o no les
interesa llegar, especialmente por un tema de alta inversión y poca rentabilidad. Como
es el caso del área de defensa, también en el tema de conectividad hacia zonas
alejadas y con baja densidad poblacional, esto a través del sector educacional, salud,
vivienda y obras públicas por dar algunos ejemplos.
7. Políticas Públicas
Son los instrumentos que utiliza el estado, con la finalidad de cumplir su rol social y
beneficiar a los sectores más vulnerables de la población.
Estos beneficios los otorga principalmente a través de las áreas que se consideran
como estratégica para dar bienestar a la población, como es el caso de:
La salud, aquí participa el estado entregando salud gratuita a quien no pueden
costearla, además interviene en la creación de hospitales, centros de salud y creando
diversos planes de prevención para los rangos etarios más vulnerables de su territorio.
Educación, esta es otra área estratégica para el desarrollo de un país, acá el estado
interviene garantizando educación gratuita para quienes no las puedan costear y
haciéndola obligatoria hasta alcanzar el cuarto año medio. Aquí interviene a través de
la creación de establecimientos de educación, entregando subsidios o subvenciones y
becas para financiar a los alumnos más destacados.
Vivienda, aquí el estado participa financiando a quienes postulan a la casa propia, con
subsidios importantes que le permiten costear gran parte del monto total a los
postulantes, además el propio estado a través de sus organismos encargados
interviene en la construcción de viviendas sociales con la finalidad de erradicar
campamentos que son la expresión máxima de la pobreza de un territorio o nación.
CONCEPTOS DE ADMINISTRACION
1. Mano de obra
Corresponde al valor del tiempo que ocupan los empleados de una

organización para llevar a cabo un proceso de producción, este costo resultante se
debe incluir en el valor del producto final.
La mano de obra se divide en:
Mano de obra directa, es conocida como MOD y es aquella que interviene
directamente en la elaboración de un producto.
Mano de obra indirecta, son todas las prestaciones que se utilizan para el
funcionamiento organización, pero que no se relaciona directamente con la elaboración
del producto.
2. Costos de Oportunidad
Es aquello que se deja de hacer al elegir otra alternativa. Estos costos no se

contabilizan debido a que como no se hacen efectivos o no se materializan, no
representan ningún ingreso ni tampoco un gasto.
Es necesario que participen en el proceso de decisiones.
Su objetivo es saber si la decisión adoptada fue la más conveniente en el momento en
que se tomó, mediante la comparación con los resultados reales.
3. Presupuesto Maestro
Es un conjunto integrado de presupuestos, que pertenecen a las áreas de

operación, financiamiento e inversión.
En la parte operativa, se deben presentar los presupuestos que también
permiten elaborar el estado de resultado, ellos son: presupuesto de ventas,
presupuesto del costo de ventas, presupuesto de producción, presupuesto de compras
de materiales directos, presupuesto del importe de costos indirectos, presupuesto de
gasto de venta y de administración. Luego en el área de financiamiento tenemos al
presupuesto de efectivo, y en inversiones, el presupuesto de capital, quienes en forma
conjunta son los que intervienen en la elaboración del balance general.
4. El Presupuesto
Es la proyección valorada, que se realiza en un tiempo determinado con la

finalidad de saber o estimar, en qué medida es posible cumplir los objetivos trazados y
poder hacer las correcciones respectivas que permitan obtener el resultado esperado.
El Presupuesto es una herramienta útil a todo nivel y es posible de aplicar tanto en el
ámbito público como en el privado, en empresas con o sin fines de lucro y sin importar
el giro de la actividad ni en la etapa o tiempo en que se aplique.
La información que proporciona es de mucha utilidad para saber cómo se están

ejecutando las acciones planificadas.
5. Rango relevante
El rango relevante se refiere a los volúmenes esperados de producción que

proyecta o presupuesta un empresa. Para ello establece valores máximos y mínimos
en los cuales espera fluctuar, en períodos específicos de tiempo, generalmente de
corto plazo.
Las empresas deben establecer, un rango esperado de actividad para cada ejercicio
presupuestario.
Este rango, tiene en cuenta la cantidad que probablemente le costará a la empresa
operar, además de los ingresos generados.
Mientras que el costo de las operaciones caiga dentro del rango, el negocio no está
obligado a hacer ajustes importantes en su estructura de costos fijos y variables, para
seguir siendo viable.
Por el contrario, si la empresa opera por encima o por debajo del rango respectivo
dentro de un plazo determinado, deberá realizar ajustes en las operaciones.
En este nivel, no se registran pérdidas ni tampoco ganancias.
6. Grado de liquidez de la inversión
Se refiere al grado de liquidez de la inversión, que es el grado de convertibilidad

del activo en efectivo sin afectar su valor y se asocia al momento en que se desee
retirar o liquidar la inversión.
Existen instrumentos con distintos grados de liquidez.
Como ejemplo de alta liquidez, podemos citar las acciones que se transan en bolsa , si
la acción tiene alta liquidez probablemente la venta se realizará al valor al cual se
cotiza.
En el caso de las cuotas de fondos de inversión se han mostrado menos líquidas, si
consideramos que la liquidez de estas cuotas está relacionada con la mayor o menor
rapidez con que un inversionista cualquiera puede comprar o vender este instrumento,
conservando el precio de mercado.
7. Flujo de efectivo proyectado
El estado de flujo de efectivo proyectado muestra el plan de ingresos, egresos y

saldos de efectivo proyectados.
El flujo de efectivo proyectado es una herramienta básica para la administración
financiera, con ello se planifica el uso eficiente de efectivo, manteniendo saldos
razonablemente cercanos a las permanentes necesidades de efectivo. Generalmente
los flujos de efectivo proyectados ayudan a evitar cambios arriesgados en la situación
de efectivo que pueden poner en peligro el crédito de la empresa hacia sus acreedores
o excesos de capital durmiente en efectivo.
La planeación financiera debe realizarse con mucho cuidado, en especial en los rubros
de ventas a contado y crédito, préstamos bancarios, compra de bienes de uso.
Principalmente los ingresos de efectivo provienen por ventas a contado y cobros a
clientes por ventas a crédito; la experiencia y las políticas de venta y cobranza
determinan el pronóstico de los ingresos de efectivo; también pueden ser por
préstamos obtenidos a largo y/o corto plazo, aportes y retiros de capital.
Generalmente los egresos de efectivo son por pagos a proveedores, sueldos y salarios,
gastos de fabricación desembolsables, gastos de administración y comercialización
desembolsables, amortización de préstamos, inversiones en bienes de uso y otros.
Como toda elaboración presupuestaria es necesario, revisar comparar y ajustar, con la
finalidad de que sea lo mas certero posible.
CONCEPTOS DE MARKETING
1. La Comunicación
Es el proceso mediante el cual se comparte, transmite e intercambia información

o ideas, de manera verbal o no verbal. Con la finalidad de tomar contacto con alguien,
influir en el otro o que lo reciba alguien de manera específica.
Los elementos que interviene en el proceso de la comunicación son los
siguientes:
Emisor: Es quien inicia el proceso de entregar información.
Receptor: Es quien recibe la información o a quien le llega lo compartido.
Código: Son las formas, signos o símbolos, que utiliza el emisor para codificar el
mensaje.
Canal: Es el medio físico, ya sea natural o técnico, por el cual el emisor
transmite la información hacia el receptor.
Mensaje: Es la información que transmite, comparte e intercambia el emisor
hacia el receptor.
Contexto: Son factores circunstanciales que rodean al proceso de contacto.
Respuesta: Es la reacción del receptor al percibir el mensaje y que llega de
vuelta al emisor. Esto se conoce como feed back o retroalimentación.
La comunicación puede ser verbal y no verbal.
2. Identidad de marca
Es el rasgo diferenciador que tiene la marca, que está compuesto por lo que
quiere representar en cuanto a valores, conceptos y todo aquello que en definitiva le
permita obtener una ventaja comparativa frente a su competencia.
Es decir lo que somos…
Para definirla se debe tener claro nuestro target group al cual va dirigida la marca.
Saber la competencia que tiene la marca y por ultimo definir internamente las fortalezas
y debilidades de la marca para definir hasta donde se puede llegar con la identidad que
se va a crear.
3. Imagen de marca
Corresponde a la percepción de que proyecta la marca, en base a lo que
transmite y las experiencias y acciones generadas con los usuarios, la comunidad y el
mercado en general, a través de los distintos canales de interacción.
La imagen es el medio por el cual se comunican los atributos y parte de la identidad de
la marca. Los consumidores deben percibir a través de la imagen de marca claridad,
confianza, identificación y respaldo de la organización , para obtener el esperado éxito.
4. Arquitectura de marca
Se define como la herramienta que es capaz de establecer, organizar y facilitar

el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la compañía y los entornos
competitivos de cada una de sus marcas, en otras palabras es el vehículo a través del
cual las marcas funcionan de manera sinérgica y clara.
Los cuatro modelos que existen de arquitectura de marca son:
• Branded House o modelo monolítico, este consiste en emplear una única marca
para toda la actividad de la compañía, este es el modelo utilizado por nuestra
marca amiga Virgin y también por la compañía FedEx.
• Modelo mixto o asimétrico, que es aquel que usa dos o varias marcas, siendo
una de ellas la marca corporativa o la principal. Como ejemplo es el caso de
Nestlé.
• Modelo House Brands o de marcas independientes. Aquí se usa una marca
específica para cada producto o necesidad de mercado, esto es usado
generalmente por las grandes multinacionales. Ejemplo Inditex.
Por último el modelo denominado Endorser House o modelo de apoyo de marcas, es el

uso de la marca corporativa para potenciar a las marcas existentes o como garante
para el ingreso de una nueva marca o producto. Este es el caso de la compañía
Unilever.
5. El Community Manager
Es el cargo de la era digital de la comunicación, y que se trata de aquel

profesional que aparece una vez que la empresa se encuentra en la categoría on line o
web, decide como una forma de marcar presencia y llegar su mercado objetivo,
ingresar al mundo de la redes sociales, estamos hablando de facebook, twitter,
whatsapp, instagram entre las más masivas.
Este encargado de redes sociales, debe tener la asertividad y empatía de cuando
publicar, cuando responder y el momento justo para tomar contacto con los clientes
2.0, con la finalidad de crear un gran experiencia on line con el usuario virtual.
Este profesional debe ser capaz de interpretar el sentimiento de los usuarios, entender
sus conceptos, su lenguaje, su cultura, con la finalidad de poder interactuar
representando los valores de la empresa y la identidad de la marca.
6. Diferenciación
Son todas las actividades que la organización desarrolla, tendientes a ser

distinta a sus competidores, como una forma agregar valor y ganar la preferencia de
sus compradores y hacer que estos de identifiquen con lo que se está entregando. Esta
fórmula ha ido evolucionando ampliamente con los años y de la mano de los avances
de la tecnología, debido a que en un inicio por ejemplo los productos que elaboraban
las empresas no se diferenciaban en forma, color ni tamaño, por dar algunas
características. La diferenciación no tan solo se puede dar analizando las
características físicas de un producto, sino que también todo lo intangible, como

servicio, atención, calidad, cercanía que entrega la empresa.
7. Identidad Digital
Corresponde al posicionamiento que tiene una marca en la web a través de sus

redes sociales y que le permite comunicar sus valores y atributos.
La evolución tecnológica ha sido tan rápida y voraz, que las empresa han tenido que ir
adaptando sus formatos a medida que evoluciona la tecnología y con ella sus clientes.
En el caso del internet, hoy en dia prácticamente no existe empresa que se prive de
esa red. Es por eso que debido al poder de las redes sociales las marcas han tenido
que diseñar planes especiales para posicionarse de la mejor forma en la mente de sus
clientes a través de la plataforma digital y sus redes sociales.
CONCLUSION
De esta forma se analizaron y expusieron los distintos conceptos
utilizados hasta el momento en las cuatro asignaturas entregadas y cumpliendo
con lo planificado por la asignatura de PORTAFOLIO 1.
Lo expuesto recientemente ha sido, como ya se mencionó en base a los cuatro
módulos entregados, pero próximamente nos daremos cuenta que al interactuar
entre ellos, tienen algo en común y se vinculan sus definiciones al abrazar temas
del mismo ámbito y tenor.

GLOSARIO DE TERMINOS
PORTAFOLIO II GLOSARIO DE TERMINOS
Universidad UNIACC
Lunes 02 de octubre de 2017

INTRODUCCION
A continuación se presenta el segundo glosario de términos o conceptos
adquiridos a lo largo de los módulos de Ética y Responsabilidad Social, Estadística
Aplicada, Marketing Estratégico y Gestión Financiera Corporativa.
La razón de la elección de estos conceptos, es sencillamente por ser amigables con el
aprendizaje, están expresados en términos simples y de fácil aceptación al lector…

Area Administración
Ética:
Es una disciplina filosófica.

Corresponde a una reflexión que proviene desde dentro del individuo, es decir
nace desde su interior luego de un proceso de análisis valórico, en donde se
evalúa lo bueno y lo malo, en base a toda la información que se adquiere y de
acuerdo a lo vivido y adquirido en determinados momentos de la vida del ser
humano.
También se denomina como una moral pensada.
Proviene del juicio moral, esto significa que busca las razones para justificar sus
actuar.
Es el lugar interior donde cada uno decide.
Ahora la ética aplicada a la empresa, implica el conjunto de valores y principios
que refleja ésta en su actuar y transmite en su cultura organizacional y debe
estar presente en la forma de como cumplir los objetivos trazados.
Relaciones interpersonales:
Son las relaciones que a diario experimentan los seres humanos al momento de
comunicarse con otros, es uno de los fenómenos más importantes en la vida de
cualquier persona y que cumplen un rol fundamental en el desarrollo integral del
individuo, a través de esto se obtiene el reconocimiento o rechazo de sus
conductas y los refuerzos sociales que le permitirán su adaptación al entorno.
A través de la comunicación, es que se crean las relaciones e interrelaciones, es
decir, la comunicación, es un instrumento fundamental de ayuda para
desarrollarlas y con esto la socialización del individuo, con sus pares en
diferentes situaciones.
Las relaciones interpersonales en la empresa, son vitales para lograr un buen

clima organizacional, de esta forma se facilita el trabajo en equipo y la sinergia.
Responsabilidad Social
Debe ser el marco ético regulatorio en que la empresa transite dentro de su ciclo
de vida, actuando de manera de que la consecución de sus objetivos no sean a
costa de generar un impacto o externalidad negativa a su entorno, comunidad o
terceros. Por el contrario debe basar su existencia, en donde junto con la
alcanzar sus metas y obtener utilidades, generar un aporte a la comunidad y
beneficiar a su entorno.
Como concepto, podemos decir que la responsabilidad social tiene que ver con
la obligación social que tienen las personas pertenecientes a una comunidad, es
el compromiso, obligación o deber que tienen los individuos de la sociedad a fin
de contribuir con la construcción de una sociedad más justa y por proteger el
medio ambiente.
Macroentorno
El macroentorno es parte del análisis externo de la empresa que se realiza para

llevar a cabo la planificación estratégica.
El macroentorno dentro del mismo sector industrial es común para todas las
organizaciones que interactúan entre sí.
Está compuesto por los aspectos políticos que rodean a la organización, es decir
todas las regulaciones y normativas de tipo legal, los cambios de gobiernos y
sus políticas macro y los stakeholders que se vinculan con el sector industrial.
Los aspectos económicos, que es la situación actual en temas de crecimiento
económico, tasas impositivas, aranceles, subsidios, factores climáticos y
estacionales, valor de la divisa, entre otros. Los aspectos sociales, que son la
conducta de compra de los consumidores, estilos de vida, tendencias de moda e

influencias de los medios. Otro aspecto son los tecnológicos, aquí se deben
preveer cambios en este aspecto que puedan influir en la empresa. Por último
aspectos ambientales y legales, está dado por todas las regulaciones al respecto.
Este análisis también es conocido como PESTA.
La Misión
Es parte de las definiciones políticas de la empresa, y que principalmente
responde a la pregunta quienes somos.
En ella se debe describir la razón de ser y el propósito de la organización.
Es una forma de entregar identidad, para definir los objetivos y lograr una cultura
organizacional.
Definiendo la misión la empresa logra diferenciarse de su competencia, para
esto la definición debe ser una descripción breve, clara, integradora y
comunicarse de forma efectiva entre sus miembros para lograr la motivación y
compromiso de que pueda ser internalizada, transmitida y reconocida por sus
agentes externos.
La Visión
Es parte de las definiciones políticas de la organización y representa el sueño de

la empresa y es el deseo aspiracional de los dueños en donde se expresa que
se quiere llegar a ser o a donde se anhela llegar en el futuro y como quiere ser
vista o reconocida por su entorno.
Responde principalmente a la pregunta que queremos llegar a ser o en que nos
queremos convertir.
Debe ser optimista, inspiradora, desafiante, ambiciosa y capaz de alinear a todos
sus miembros para que se identifiquen también con ella.
También debe ser coherente con los valores establecidos por la empresa y estar
alineada con La Misión ya fijada.
Análisis FODA
Es la herramienta utilizada para definir la ventaja competitiva que tiene la

empresa y sirve para analizar la situación actual de la organización, en base a
las oportunidades y amenazas que se perciben en el ámbito externo y las
fortalezas y debilidades que posee internamente.
La sigla corresponde a:
• Fortalezas, son cualidades o características que la empresa posee y que
refleja lo que se está haciendo bien. Estas fortalezas son las que se
deben aprovechar y si es posible potenciar para ser utilizadas como
elemento diferenciador de su competencia.
• Oportunidades, son las alternativas que nos ofrece el mercado y la
empresa las pueda aprovechar, para transformarla en una fortaleza.
• Debilidades, son características internas que reflejan las actividades o
servicios, que la empresa no está haciendo de forma correcta y debe
trabajar en mejorarlas o ser intervenidas.
• Amenazas, son las situaciones que pueden perjudicar o afectar a la
organización, estos elementos provienen del aspecto externo, es decir del
macro entorno, aquí tenemos principalmente aspectos políticos, legales,
ambientales y tecnológicos principalmente.
Area de Economía
Ventaja Competitiva
Es el elemento diferenciador que posee la empresa.

Esta característica única, le permite un mejor posicionamiento frente a sus
competidores y reconocimiento por parte de sus clientes.
Esta ventaja la empresa debe hacerla duradera en el largo plazo y para ello
trabajar en la formulación de estrategias para potenciarla y defenderla.
Para la empresa una ventaja competitiva, es reconocida como una fortaleza, la
cual le entrega valor y le permite una rentabilidad superior.
Microentorno
Corresponde a los factores que pueden llegar a ser controlables por parte de la
empresa y son parte del análisis interno.
Michael Porter define microentorno como las cinco fuerzas competitivas, que es
la vinculación de la empresa con estas cinco fuerzas.
• Rivalidad entre competidores actuales, luchan por obtener la ventaja
competitiva como elemento diferenciador
• Amenaza de nuevos competidores, dependerá del nivel de barreras de
entrada y salida.
• Amenaza de productos sustitutos. Ingreso de otros productos que puedan
reemplazar al existente con menor costo o mejor calidad.
• Poder de negociación de los proveedores. Dependerá del tipo de
proveedor y su importancia estratégica en la industria.
• Poder de negociación de los clientes. Dependerá del grado de
concentración u organización de estos y también de su nivel de compra.
El Balance General
Es el documento contable que informa en una fecha determinada la situación

financiera de la empresa, presentando en forma clara el valor de sus
propiedades y derechos, sus obligaciones y su capital, valuados y elaborados de
acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados.
Está conformado por las cuentas de activo (lo que la empresa posee), pasivo
(deudas) y la diferencia entre estos que es el patrimonio o capital contable. Este
reporte por lo general es realizado al finalizar el ejercicio de la empresa de
manera anual (balance final), sin embargo para fines de información se puede
realizar con una periodicidad mensual, trimestral o semestral para un mejor
seguimiento.
El Estado de Resultados
Es un documento complementario donde se informa detallada y ordenadamente

como se obtuvo la utilidad del ejercicio contable, también conocido como estado
de ganancias y pérdidas es un reporte financiero que en base a un periodo
determinado muestra de manera detallada los ingresos obtenidos, los gastos en
el momento en que se producen y como consecuencia, el beneficio o pérdida
que ha generado la empresa en dicho periodo de tiempo.
En términos sencillos, es un reporte muy útil para el empresario ya que ayuda a
saber si la compañía está vendiendo, qué cantidad está vendiendo, cómo se
están administrando los gastos y al saber esto, se puede determinar con certeza
si se están generando utilidades.
El estado de pérdidas y ganancias tiene objetivos muy puntuales cuando
presenta la situación financiera de la compañía, el principal es medir el
desempeño operativo de la empresa en un periodo determinado al relacionar los
ingresos generados con los gastos en que se incurre para lograr ese objetivo.
Esta información que se obtiene es de mucha utilidad, sobre todo al analizarlo en
conjunto con otros estados financieros básicos como el balance general y el
estado de flujo de efectivo
El Estado de Flujos de Efectivo
El estado de flujo de efectivo es uno de los estados financieros básicos que

informa sobre las variaciones y los movimientos de efectivo y sus equivalentes
en un periodo dado. Muestra el efectivo que ha sido generado y aprovechado en
las actividades operativas, de inversión y financiamiento de la empresa.
Para garantizar el buen funcionamiento de una empresa es muy importante
mantener un nivel de liquidez óptimo, cuidar el tema del flujo de efectivo y
analizarlo constantemente, esto con el fin de tener la capacidad de poder cubrir
sus operaciones y afrontar los imprevistos que pueden presentarse en los
negocios.
Mantener un flujo de efectivo saludable permite realizar previsiones para evitar
soluciones de emergencia como puede ser adquirir financiamientos no
planeados para resolver alguna situación apremiante.
Esta práctica se centra alrededor de dos áreas muy importantes: el presupuesto
de efectivo y el control interno de la contabilidad.
Este estado financiero en conjunto con el balance general y el estado de
resultados nos ofrecen una panorámica muy completa de lo que está ocurriendo
en el negocio.
La media aritmética
Es el valor promedio de las muestras y es independiente de las amplitudes de

los intervalos.
Es posible ubicarlo sólo en variables cuantitativas.
Se obtiene sumando todos los valores y dividiendo por el número total de datos.
En economía, es posible utilizarlo para determinar promedios de ganancias o
pérdidas de un negocio en cierto periodo de tiempo o promediar el IPC, etc.
Desviación estándar
Medida estadística de dispersión que indica la media de las distancias que

tienen los datos respecto a su media aritmética. En el caso de las acciones en
finanzas o economía, es utilizada para medir la volatilidad e indica la variación
de los retornos de dichas acciones respecto al retorno medio.
Area Marketing
El Plan de Negocios
Es un documento escrito que identifica cuales son los objetivos de una empresa,
cuál será la estrategia que se utilizará para conseguirlos, como se ordenará
estructuralmente la organización para cumplir dichos objetivos y la definición del
monto de inversión si se requiriera para financiar el proyecto. En un Plan de
negocios, además se identifican un sinfín de aspectos claves como cuáles serán
los productos o servicios que se ofertarán, cuál será el segmento al que se
dirigirá, se identifican los competidores presentes en el mercado, cual es el
margen esperado a recibir por la operación, entre otros puntos.
En resumen, el Plan de Negocios, es un documento muy completo que conjuga
todas las variables que pueden afectar el desarrollo de los objetivos.
La matriz Ansoff o la matriz Producto-Mercado.
Esta herramienta creada en 1957, está relacionada con el crecimiento de la

organización y es útil para las empresas que apunten al crecimiento.
Las estrategias de crecimiento intensivo que se basan en el análisis de esta

matriz son:
• Penetración de mercado, que significa aumentar la venta de productos
actuales en el mismo mercado actual.
• Desarrollo de nuevos mercados, que es cuando se intenta vender los
mismo productos pero buscando nuevos mercados.
• Desarrollo de nuevos productos, cuando se busca vender en los
mercados actuales nuevos productos desarrollados.
• Diversificación, cuando se busca vender otros productos en nuevos
mercados sean estos del mismo u otro sector industrial.
La matriz de crecimiento-participación
También conocida, como la matriz del Boston Consulting Group.

Esta herramienta busca establecer dos aspectos: la posición competitiva de la
UEN dentro de la industria y el flujo de efectivo necesario para hacerla rentable.
Esta matriz clasifica en cuatro grupos, según la porción de mercado que se
posea y el crecimiento de las ventas.
Las categorías son:
• Estrella: Son las que se encuentran en mercados donde existe alta
participación y crecimiento. Son muy rentables pero requieren de una alta
inversión.
• Vaca: Acá el crecimiento es lento pero se cuenta con una alta
participación. Generan rentabilidad y pueden utilizarse como plataforma
para crear otro negocio. Poseen alta rentabilidad.
• Interrogante: Poseen alto crecimiento pero baja participación. Requieren
de alta inversión para su crecimiento. Generan poca utilidad, aquí la
empresa debe evaluar su continuidad con el producto.
• Perro: Mercados con bajo crecimiento y baja participación. Genera poca

utilidad o puede llegar a producir pérdidas. Por lo general se requiere
abandonar o reestructurar la UEN.
Stakeholders
Son los todos los grupos de interés con los que se vincula la organización en
mayor o menor grado, y que están presente durante todo el ciclo de vida de la
organización, los cuales se pueden ver afectados o beneficiados por ésta, en el
proceso del cumplimiento diario de los objetivos trazados.
Dentro de los grupos de interés tenemos a quienes se vinculan de forma interna
con la organización como: dueños, clientes, proveedores y recurso humano. Y
los que se vinculan de manera externa, como gobierno, ONG, comunidades,
medios de comunicación, la competencia, entre otros.
Son grupos demandantes a quienes la empresa no debe descuidar y por el
contrario atender y considerarlos dentro de su planificación.
La importancia de estos grupos estará dada dependiendo de tres características
que los satakeholders puedan presentar, estas son poder, legitimidad y urgencia
de sus demandas.
Estrategia
Es la serie de acciones o plan articulado para la consecución de los objetivos.

En marketing existen diferentes tipos de estrategias, como fórmula de crear valor
y aprovechar la ventaja competitiva.
Por tanto tenemos:
• Estrategias genéricas: de diferenciación, liderazgo en costos, estrategia
de focalización.
• Estrategias de crecimiento intensivo: desarrollo de mercados o

segmentación, penetración de mercados, diversificación, desarrollo de
productos o diferenciación.
• Estrategias de crecimiento por adquisiciones: integración vertical,
integración horizontal.
• Estrategias competitivas de Philip Kotler: empresa líder, empresa retadora,
empresa seguidora y empresa especialista.
Estrategia de diferenciación
Pertenece a las estrategias genéricas.

Este tipo de estrategia se puede aplicar cuando el producto o servicio posee un
valor único o diferenciador del resto, y eso es apreciado y percibido por el cliente
y que está dispuesto a pagar más por ello.
El elemento diferenciador, se puede lograr en las características del producto o
en otros aspectos como el canal, la logística etc.
El riesgo de implementar esta estrategia, es mantener el elemento diferenciador
y que el cliente lo siga percibiendo y también la amenaza de ingreso de algún
sustituto con menor precio.
Estrategia de liderazgo en costos
Consiste en que la empresa se propone ganar mercado, siendo el productor que

venda el precio más bajo.
Esto liderazgo en costos básicamente lo puede obtener a través de una mejor
tecnología, economías de escala, acceso a insumos mas baratos o lograr
mayores descuentos.
Los riesgos de esta estrategia, es que otros logren llegar al mismo costo o
menor, u que los gustos y preferencias de los consumidores, varíen hacia un
producto con calidad superior a un precio accesible.
CONCLUSION
De esta forma se analizaron y expusieron los distintos conceptos
utilizados hasta el momento en las cuatro asignaturas entregadas y cumpliendo
con lo planificado por la asignatura de PORTAFOLIO II.
Lo expuesto recientemente ha sido, como ya se mencionó en base a los
cuatro módulos entregados y fundidos en las áreas de administración, economía
y marketing, dándonos cuenta que al interactuar entre ellos, tienen mucho en
común y se vinculan entre sí, siendo varios transversales a todas la asignaturas.

Bibliografía
UNIACC 2016. El proceso contable. Gestión Financiera Corporativa. Lea esto primero.
Semana 1.
UNIACC (2016). Informes contables. Gestión Financiera Corporativa. Lea esto primero
(Semana 2).
UNIACC (2016). Análisis financiero. Gestión Financiera Corporativa. Lea esto primero
(Semana 3).
UNIACC (2016). Las finanzas en la gestión empresarial. Gestión Financiera
Corporativa. Lea esto primero (Semana 4).
UNIACC (2016). Análisis situacional: aspectos internos y diagnóstico. Marketing
Estratégico. Lea esto primero (Semana 2)
UNIACC (2016). Ventaja competitiva y estrategias. Marketing Estratégico. Lea esto
primero (Semana 3).
UNIACC (2016). Estrategia de expansión, portafolio de negocios y plan de negocios.
Marketing Estratégico. Lea esto primero (Semana 4).
UNIACC (2016). Conceptos básicos de estadística. Estadística Aplicada. Lea esto
primero (Semana 1).
UNIACC (2015). Ética y Moral. Ética y Responsabilidad Social. Lea esto primero
(Semana 1).
UNIACC (2015). Responsabilidad Social Empresarial (RSE). Ética y Responsabilidad
Social. Lea esto primero (Semana 4).
UNIACC (2015). Ética en la organización y en el trabajo. Ética y Responsabilidad Social.
Lea esto primero (Semana 5)
UNIACC (2015). Responsabilidad social empresarial, medioambiente y grupos de
interés. Ética y Responsabilidad Social. Lea esto primero (Semana 6).
CASO LA POLAR PORTAFOLIO II
Caso “La Polar, llegar y engañar”

Portafolio II
Leonardo Torres Rodríguez
Universidad UNIACC
Lunes, 23 de octubre de 2017
Introducción
Como caso a analizar, se escogió el caso La Polar, el cual estremeció a la

sociedad chilena en junio del año 2011.
Veremos y analizaremos como los directores y ejecutivos de la compañía

manipularon cifras, maquillando la contabilidad de la empresa, con el fin de mostrar
cifras azules en los balances financieros.
Pondremos principal atención a un elemento fundamental, que es el desregulado

negocio del crédito en nuestro país, negocio que ha ido evolucionando posicionándose
como una de las actividades más rentables para el retail.
La Polar, una caso de redes, estrategias, fraudes y ambición que revisaremos a

continuación y que se relaciona estrechamente con las asignaturas ya cursadas de
esta carrera.
I. Contexto general de la situación
El caso a abordar es el de multitiendas La Polar, antigua empresa fundada en 1920

en Santiago de Chile, la cual mantuvo hasta los años setenta una identidad enfocada
en la clase media. Se puede decir que su expansión y mejor momento lo tuvo en la
década de los ochenta, llegando poco a poco, a ganarse una porción de mercado,
dentro del rubro de las tiendas por departamentos o retail, colocándose a la altura de
Ripley, Falabella o París.
A partir del año 1989, la empresa incursiona en el negocio del crédito al sacar su “TC”
para compras en sus tiendas.
En la década de los 90 la empresa inició su expansión dentro de Santiago y otras
regiones, alcanzando 12 locales a 1998, con una superficie de 24.100 m² y 350.000
clientes con tarjetas de crédito ”LP”.
Este proyecto no pudo ser lo suficientemente exitoso, y en el año 1999, el fondo de
inversiones Southern Cross Group, liderada por los socios Norberto Morita y Raul
Sotomayor, de nacionalidad argentina y chilena, respectivamente, adquiere los activos
fijos, la marca y el 51,71% de los pasivos de la multitienda.
A partir de ese momento, la tienda redirecciona su estrategia, dirigiéndose a un público
con menor poder adquisitivo, lo que era coherente a su estrategia de diversificar
portafolio de productos ofrecidos a sus clientes en base a marcas propias, esto permitió
mejorar el mix de productos incorporando las nuevas tendencias a segmentos más
masivos.
Morita y Sotomayor, reclutaron a una grupo de ejecutivos con experiencia en el área,
seduciéndoles con un proyecto cuya finalidad era levantar la tienda, hacerla rentable y
maximizar sus ganancias, a cambio les ofrecieron jugosos incentivos y un plan tan
ambicioso, que les aseguraba ganar un millón de dólares en tres años, sin mencionar
sus remuneraciones mensuales. Para hacerse de ese millón, se les ofrece un sistema
cautivador basado en el traspaso de acciones de la compañía (stock options). El
mecanismo de una Stock Option consiste en que se le ofrece al ejecutivo la opción de
comprar una cantidad de acciones en un período determinado (período de ejercicio) a
un precio ya fijado (strike). Para que el ofrecimiento se haga rentable el ejecutivo debe
incrementar el valor de la empresa, por lo tanto mientras más suba el valor de la acción,
mayor será la ganancia para el ejecutivo, ahora accionista.
El éxito del negocio retail, encontraba correlación positiva con el éxito de su otro
segmento de negocio, el financiero. En donde la empresa flexibiliza su política de
créditos, accediendo a ella clientes del segmento C3 y D.
En definitiva, La Polar operaba en dos áreas: tarjeta de crédito e intermediación de
seguros y servicios complementarios.
De esa forma, como la multitienda mostraba cada vez mejores resultados, su acción
siguió aumentando progresivamente de valor.
II. El problema
Con la finalidad de cumplir los objetivos, llegar a las metas y cobrar los bonos
respectivos, es que los ejecutivos comenzaron las llamadas prácticas de
"normalización" o primeras repactaciones unilaterales, en donde ejecutivos de
cobranza desde un Call Center, reprogramaban las deudas, sin tomar contacto con los
clientes morosos entre 180 y 240 días.
Con esto los clientes pasaban de “morosos” a "repactados" de manera que la empresa
no debía provisionar dinero por ellos, al contrario, la cartera de morosa pasaba a
cuentas x cobrar y siendo parte del flujo de caja por recuperar. Con este método, la
empresa figuraba con utilidades que no tenía y con esto el precio de la acción subía de
forma fraudulenta.
La empresa mostró al mercado resultados financieros falsos, auditados primero por
Ernst & Young y luego por Pricewaterhouse Coopers.
En enero de 2009, en la gerencia de La Polar, decide realizar repactaciones
unilaterales en forma sistemática para no usar más a los cobradores. Informática
seleccionaba unos 30 mil clientes al mes y a través de un software se cargaba el
archivo y se renegociaba automáticamente.
Los consumidores se enteraron de esta repactación unilateral a través de cartas de
cobranza o directamente al ver que aparecían como morosos en DICOM.
En marzo de 2011, La Polar publicó sus resultados financieros correspondientes al

cuarto trimestre de 2010. Allí, por primera vez, la empresa reconoció problemas en su
cartera de crédito y evaluó las deudas incobrables en US$300 millones, a pesar de que,
el monto de esa “cartera mala” obligaba a provisionar adicionalmente más de US$800
millones.
El problema que se genera aquí es el engañó a todas las instituciones reguladores del
Estado, dejando de paso millonarias pérdidas en los fondos previsionales y de
inversionistas.
Por su parte el caso corresponde a un grupo de gerentes inescrupulosos que,
buscando reconocimiento público y dinero, engañan a clientes, accionistas, directores,
auditores, empresarios, colegas y a todas las autoridades e instituciones que formaban
parte de su entorno.
Dentro de las factores centrales de esta crisis nos encontramos con la falla de los
sistemas de control de agentes externos.
III. Áreas o materias relacionadas con el caso
Al hacerse dueño de La Polar, Southern Cross reorientó la estrategia de la

compañía enfocándose en sectores de clase media y baja, diferenciándose de los tres
grandes del retail chileno. Aquí tenemos la relación con la asignatura de marketing en
donde la empresa escoge un estrategia con la finalidad de conseguir sus objetivos de
mejor forma.
Con respecto al problema central, tenemos estrecha relación con la asignatura de
costos y presupuestos y gestión financiera corporativa, comenzando con la mala
política crediticia, ratios financieros de liquidez, de endeudamiento, de gestión, luego
las cifras irreales que se presentaban en los balances y el resto de los informes
contables. Pero lo que está en juego acá, es la ética y valores de prestigiosos
ejecutivos, que se enriquecieron ilícitamente, en base al fraude y al engaño, hacia sus
pares y a sus clientes, cobra validez entonces la estrecha relación con la asignatura de
ética y responsabilidad social, en donde vemos, como se urde una estafa que
genera tantas redes dispuestas a hacer cómplices, con la finalidad de ser parte del
jugoso botín.
La empresa falló y decepciono de gran manera con su responsabilidad social, engañó,

utilizó y estafó a sus clientes. Burló las normas internas y se rio de sus accionistas y los
organismos reguladores y fiscalizadores. Es un caso vergonzoso que pone en tela de
juicio ante la sociedad la transparencia de todo el empresariado y da cuenta que el país
está viviendo una crisis valórica de grandes dimensiones.
IV. Análisis y reflexión del caso
El caso expuesto, es un ejemplo de que todos los mecanismos de control fallaron. Que
tan grande llegó a ser la red de Pablo Alcalde?
No puede ser que se equivoquen todos los organismos de control, la Superintendencia
de Valores y Seguros, la Superintendencia de Bancos, las clasificadoras de riesgo y las
empresas auditoras. Esto no fue un accidente.
Si esto fue posible, implica que hay incentivos para hacerlo. Como solución inmediata
hay que bajar la tasa máxima convencional para bajar el incentivo a renegociar y dejar
de ahogar a la gente. Y de esto luego nada se ha dicho.
Esta ley permite cobrar legalmente una tasa de 50 por ciento. Cuando a un cliente lo
renegociaban, le cobraban el 50% de todos los costos de la renegociación.
Obviamente la deuda se hacía totalmente impagable.
Si se tenía la presencia de prestigiosas empresas de control interno, cabe la pregunta
¿Qué auditaban los auditores? Es curioso también, como la auditora Price Waterhouse
Coopers, fue escogida en una licitación en que no era la empresa con la oferta más
baja, además ya estaba con actividades previas con La Polar, por tanto ya existía una
red que le hacía difícil conservar independencia. Ellos se defienden señalando que le
dieron información falsa. ¿Es suficiente excusa?
¿Qué controlaban los fiscalizadores? Según los expertos en el tema, bastaba con
analizar la información pública que estaba disponible y darse cuenta que algo estaba
mal.
Surgen muchas interrogantes y la mayoría aun sin respuesta.
Conclusión
Este engaño al mercado ha tenido notable impacto nacional por su efecto directo
en la economía como por la desconfianza generada hacia las instituciones y empresas
a nivel nacional.
Este escándalo no solo se vieron afectados las partes empresa-clientes
repactados, sino que la gran cadena proveniente de la lógica de que los bancos le
prestaban dinero a La Polar, los bancos obtuvieron este dinero de las AFP y las AFP
son financiadas por todos los chilenos, es decir de forma indirecta se vieron afectados
personas que quizás ni siquiera estaban endeudadas con la multitienda y que quizás
nunca compraron algo en ella.
La sanción está muy lejos de ser ejemplificadora, ya que los principales

culpables, solo fueron objeto de millonarias multas, en donde ellos ganaron miles de
millones y una pena de cinco años de cárcel en donde el tribunal accedió a la petición
de la defensa para que los ex ejecutivos, cumplan la condena en libertad vigilada.
Sin duda, el tribunal debió pensar, que ellos no son un peligro para la sociedad.
Citas bibliográficas
https://es.wikipedia.org/wiki/La_Polar
https://www.lapolar.cl/acuerdoconciliatorio/?utm_source=Sitio-
Web&utm_medium=Header&utm_content=Sitio-
LaPolarcl&utm_campaign=AcuerdoConciliatorio&utm_term=Header
http://www.fcgroup.cl/PDF/Caso-La-Polar_FCGroup.pdf
https://www.americaeconomia.com/analisis-opinion/la-polar-estafa-financiera-en-chile
https://es.slideshare.net/JorgeR2/caso-la-polar
http://www.latercera.com/noticia/caso-la-polar-alcalde-moreno-y-farah-cumpliran-pena-
de-5-anos-en-libertad-vigilada/
Portafolio III
Actividad 1:
Desafío de aprendizaje: “Construir un glosario de términos que contenga los conceptos
más importantes tratados en las asignaturas del programa de las áreas de
Administración, Marketing y Economía”
Requisitos:
1.- Debe contener un mínimo de 7 conceptos por área (Economía, Administración y

Marketing)
2.- Cada concepto del glosario debe poseer una definición original del estudiante
3.- Debe ser entregado en un documento de Word.

1. Información contable.
Es toda información o dato que entrega el proceso contable a través de sus

distintos formularios o informes y que sirve para tomar decisiones relevantes por
parte de la empresa y sus ejecutivos.
Toda información contable debe cumplir con características esenciales, las
cuales son: precisa, oportuna, fidedigna.
Precisa: implica que debe reflejar de manera certera lo que está sucediendo con
la finalidad de hacer útil el reporte.
Oportuna: la información debe estar disponible al momento de ser requerida, de
lo contrario no es de utilidad contar con ella de forma tardía.
Fidedigna: La información contable debe ser confiable y no se debe dudar de su
validez ni de quien la elabora.
2. Utilidades.
Es el objetivo que persigue toda organización con fines de lucro. Es la ganancia

que se obtiene a partir de la comercialización de un bien o servicio y el beneficio
que se logra luego de una inversión.
Se determina mediante la diferencia que existe entre ingresos generados en un
determinado periodo y los gastos / costos propios de la misma actividad. La
utilidad es lo que hace aumentar los ingresos a los dueños de la empresa.
3. Activos.
Son todos los bienes, tangibles e intangibles que forman parte de la empresa,
sobre los cuales ejerce propiedad y que posibilitan mediante su utilización o
explotación que esta funcione y genere utilidades. Por ejemplo, tenemos el
activo fijo que son los terrenos o inmuebles y el activo circulante como es el caso
del dinero
Los activos le permiten a la empresa si esta lo estima pertinente liquidarlos para

transformarlos en flujo de efectivo, lo que no significa que puedan garantizar en
determinado momento todas las obligaciones que mantiene una empresa.
4. Ratios de liquidez.
Son cálculos mediantes los cuales es posible obtener indicadores que miden o
determinan la capacidad que posee la empresa en un momento determinado
para responder a sus obligaciones con terceros en el corto plazo, es decir se
puede visualizar la solvencia de la empresa y que tan liquida puede ser.
La falta de liquidez en una empresa puede llevarla al cierre o la quiebra.
Los ratios de liquidez se dividen en:
Razón circulante
Razón circulante = activos corrientes / pasivos corrientes
Prueba ácida
Prueba ácida = (activo corriente - inventario) / pasivo corriente
Capital de trabajo
Capital de trabajo = activos corrientes – pasivos corrientes
5. Ratios de endeudamiento
Son aquellos indicadores financieros que permiten determinar el grado de deuda

que mantiene una empresa, en relación a su patrimonio o capital propio versus
las obligaciones contraídas con terceros sea en el corot o largo plazo.
Los más usados son:
Ratio de endeudamiento a corto plazo
(Pasivos corrientes / Patrimonio) x 100
Ratio de endeudamiento a largo plazo
(Pasivos no corrientes / Patrimonio) x 100
Ratio de endeudamiento total
(Pasivos corrientes + pasivos no corrientes) / Patrimonio x 100

Ratio de endeudamiento de activo
((Pasivos corrientes + pasivos no corrientes) / Activo total) x 100
6. Proveedores
Son todas las personas naturales o jurídicas que entregan bienes y servicios a la
organización para que esta pueda llevar a cabo su giro o actividad económica y
también poder funcionar como tal.
Su presencia es estratégica para la organización, ya que además de
proporcionarle los bienes y servicios para su funcionamiento, mediante las
negociaciones con proveedores es en donde la empresa puede reducir sus
costos y obtener mayor utilidad y hacerse más competitiva.
7. Impuestos
Los impuestos son montos de dinero que las personas y las empresas deben
pagar al Estado por hecho de obtener ganancias o simplemente por generar una
actividad económica. Su objetivo es financiar el gasto público como salud,
educación o vivienda.
El no pago de estos tributos, en la mayoría de los países es una falta grave y
eso trae consigo serias consecuencias, como es el caso de multas, restringir la
emisión de facturas hasta el cierre o clausura de la empresa.
8. Riesgo operacional
Son las pérdidas financieras y otras consecuencias producidas por

acontecimientos inesperados o eventos casuales, muchas veces producto de
malas decisiones o falta de gestión. Estos riesgos están relacionados con la
marcha y buen funcionamiento de le empresa específicamente con su proceso
productivo. Este tipo de fallas no son atribuibles a factores externos. Como
consecuencia puede afectar la imagen de la marca o empresa con los siguientes

impactos en términos financieros.
9. La Planificación.
Es un concepto vinculado a la administración y también a las finanzas y las

finanzas están vinculadas a la administración y la administración está ligada a la
economía, en definitiva todos son temas o materias afines.
La planificación, se encarga de entregar una estructura con la finalidad de
identificar y aclarar el rumbo permitiendo un accionar armónico y cohesionado,
evitando la improvisación y la entropía.
La panificación vinculada a las finanzas, permite realizar en base a la
información emanada de los informes contables como el Estado de Resultados o
el Balance, las acciones tendientes a mejorar o corregir algunos indicadores y
hacer proyecciones en base a la información disponible.
La planificación también permitirá establecer estrategias financieras, como por
ejemplo en que momento realizar un inversión, liquidar un activo, prever cuanto
recurrir al financiamiento.
10. Financiamiento Espontáneo.
Es una herramienta útil para hacer frente a las principales necesidades de una
empresa, generando una fuente importante de flujo de dinero o efectivo.
Es aprovechar el disponible, antes del vencimiento de la obligación que le dio
origen, con la finalidad de reutilizarlo, esto será una buena medida, mientras se
genere el flujo de manera oportuna para responder, en el momento del
vencimiento de la obligación y así evitar consecuencias como cobros, con multas
e intereses.
Una fuente importante de financiamiento a corto plazo para la empresa puede
ser el crédito comercial de los proveedores.
Las cuentas de gastos acumulados representan una fuente espontánea de

financiamiento, las principales cuentas son los salarios, y los impuestos y la
meta es pagarlas en las fechas establecidas.
El crédito en el mercado de dinero y los préstamos a corto plazo, también son
formas de financiamiento a corto plazo negociado en el mercado público o
privado.
El factoring, es otra fuente muy utilizada para el financiamiento espontaneo y a
corto plazo.
11. Normas Contables
Sirven para unificar los procedimientos y formas para preparar y presentar la

información sobre los hechos económicos que generan las empresas al
interactuar con su entorno.
Las normas contables las determina un organismo denominado IASB ubicado en
Inglaterra que representa a más de 100 países. En Chile el colegio de
contadores traduce la norma para que sea más fácil su entendiendo y aplicación
por parte de las empresas.
La sigla IFRS, es una sigla en inglés, y son las normas emitidas a contar del año
2000.
La sigla NIIF, es lo mismo que IFRS pero en español, normas internacionales de
información financiera.
La sigla NIC, es lo mismo que IAS pero en español, normas internacionales de
contabilidad.
La normativa contable se debe ajustar a la normativa tributaria chilena
manifestada en cuerpos legales como el Código de Comercio, Código Tributario,
Ley de La Renta como también en normas de orden administrativo emanadas
del Servicio de Impuestos Internos a través Reglamentos, Circulares y Oficios.
12. Diversificación empresarial.

Es el proceso por el cual una organización comienza a ofertar nuevos productos

o introducirse en nuevos mercados mediante la adquisición de otras
organizaciones o invirtiendo en nuevos negocios. Se trata de estrategias de
crecimiento y expansión. Esto permite a las empresas captar nuevos clientes y
ampliar su área de actuación en el mercado.
Así, un gimnasio que pone todas sus máquinas, clases e infraestructura a
disposición de sus clientes para ponerse en forma podría ampliar su oferta de
servicios / productos ofreciendo también complementos y suplementos
relacionados con la alimentación, como quemadores de grasa, batidos proteicos,
snacks saludables y también podría implementar un esquinero o vitrinas con
ropa y accesorios deportivos de moda.
Igualmente, podría optar por introducirse en otros mercados. Abriendo
sucursales en otras zonas de la ciudad, o buscando un público con un nivel
adquisitivo distinto. Adaptando sus productos / servicios a las necesidades de
los nuevos clientes.
13. Plan de Negocios.
Es una guía u hoja de ruta para el cumplimiento de los objetivos.

Como toda herramienta de planificación contiene la flexibilidad necesaria para
ser revisado y modificado según sea el caso. El plan de negocios, incorpora el
análisis y diagnóstico de la situación competitiva, ventaja competitiva y
estrategias generales y funcionales definidas que le permitan a la organización
lograr los objetivos. Esta elaboración debe contener la información suficiente,
para prever las correcciones que puedan ser necesarias ante determinadas
contingencias y que le permita a la organización, tomar las decisiones y fijar las
acciones a realizar en cada posible escenario.
El plan debe ser viable en todos sus aspectos: económico-financiero, operativos,
sociales y medioambientales.
14. Costo por lead.
El Costo por lead es un indicador que refleja todos los esfuerzos en términos
financieros que implica la consecución de un cliente potencial.
Esto significa que el individuo aporta la información necesaria la cual
posteriormente puede ser usada para mantenerlo conectado o informado y
poder llegar a cautivarlo haciendolo cliente o que manifieste su preferencia en la
compra por un producto específico.
Aquí tenemos el llenado de formularios, registros en la página web, llamados
telefónicos, descarga de catálogos, etc.
El Costo por lead, es una de las herramientas más utilizadas en el emarketting y
sus campañas.
15. Segmentación
Es el proceso que nos permite clasificar a los distintos clientes de un

determinado bien o servicio, con la finalidad de determinar características en
común y en base a esto poder agruparlos, con la finalidad de conocerlos mejor y
poder detectar de mejor forma sus necesidades con la finalidad de entregarles
productos a la medida o que se orienten a sus preferencias o gustos y de esta
forma fidelizarlos por un determinado bien.
El mercado se puede de segmentar, en base a :
- Criterios demográficos
- Criterios socioeconómicos
- Criterios psicológicos
- Criterios culturales
- Gustos y preferencias
16. Posicionamiento.
Es el proceso interno por el cual una marca / empresa / producto aspira a

ocupar un lugar preferente en la mente de los consumidores, para los cual
destina todos sus esfuerzos, especialmente de recursos financieros y creativos
para poder llegar al lugar deseado y ser percibido como tal.
De esta forma el cliente es cautivado y en base a la experiencia obtenida
determina qué lugar ocupara la marca señalada, en base todos los atributos que
le proporcione.
Algunos atributos son:
- Precio
- Calidad
- Uso
- Distribución
17. Estrategia genérica.
Son los métodos que elaboran las empresa con la finalidad de ganar mercado y
posicionar mejor su producto /servicio con la finalidad de aumentar sus utilidades
y cumplir sus objetivos.
Las estrategias genéricas están enfocadas en conseguir y destacar la ventaja
competitiva que le permita a la organización superar a sus competidores.
Las estrategias genéricas son:
- Estrategia de liderazgo en costos.
- Estrategia de diferenciación.
- Estrategia de focalización en liderazgo en costos
18. Integración vertical.
Es una estrategia o acción de la empresa con la finalidad de transformarse en su

propio proveedor, como es el caso de la Integración hacia atrás o haciéndose de
servicios como logística la que se denomina integración hacia adelante. Todo
esto con la finalidad de controlar sus costos y obviamente rebajarlos, haciendo
usos de economías de escala en caso que posea todas las condiciones tanto
financieras como de infraestructura y el know how suficiente para incursionar en
las nuevas áreas.
19. Integración horizontal.
Implica directamente la compra de sus competidores, ya sea a través de una

absorción o fusión, de esta forma aumenta el control sobre el mercado, mejora
su poder de negociación con los proveedores, logra economías de escala y
mejora su rentabilidad.
El llevar a cabo muchas adquisiciones o fusiones puede provocar mercados
monopólicos los cuales son sujetos de fiscalización por cuenta de los
organismos reguladores y fiscalizadores.
20. Empresa seguidora.
Son aquellas empresas que como cuota de mercado abarcan aproximadamente

20% de participación. A estas empresa no le es posible competir con los lideres
y tampoco llegar a una segunda posición.
Solo deben apostar por mantener, conservar su cuota o mejorarla levemente.
Para esto pueden apostar por las siguientes estrategias:
Estrategia de falsificación: Hacer una copia del producto.
Estrategia de clonación: la empresa imita el producto, con algunas
modificaciones como por ejemplo el nombre.
Estrategia de imitación: la empresa copia solo algunos atributos.
Estrategia de adaptación: la empresa toma el producto lo mejora y con él incluso
puede servir a segmentos distintos.
21. Empresa especialista

Estas empresas se enfocan a ofrecer pequeños beneficios que no están

cubiertos por las grandes marcas, es decir se focalizan en ciertos nichos y
apuestan por la diferenciación. Entregando detalles en sus productos que son
bien percibidos por cuenta de los consumidores. Como es el caso de empresa
que apuestan a la producción más artesanal, envase reciclable, una línea
ecológica o productos integrales. De esta forma sin tener una gran participación
o cuota de mercado se hacen rentables y logran satisfacer a su nicho de
clientes.
PORTAFOLIO III
CASO “FULL RECICLAJES LTDA”
El caso a analizar, expone la disyuntiva de ingresar a un nuevo negocio del rubro

del reciclaje, como es el reciclaje del caucho, esta acción correspondería a una
estrategia de diversificación y se piensa con la finalidad de disminuir el riesgo financiero
y como una acción de extensión de marca de la empresa “Full Reciclaje Ltda”,
ingresando a otra categoría, pasando de los metales a esta sustancia elástica y
moldeable denominada caucho.
La empresa pasa por un mal momento económico producto de las bajas ventas y una
baja en el precio de los commodities, perdiendo en el último tiempo varios negocios
importantes.
Se detecta aquí, un bajo posicionamiento del negocio y débil gestión de marca, lo cual
influye negativamente hacia la empresa.
En lo que respecta al organigrama de la organización, se evidencia un Gerente
Comercial, un tanto sólo en busca de nuevos clientes, sin un equipo de apoyo que
implique crear estrategias que tengan por resultado mejorar las ventas y atraer nuevos
clientes. Por su parte el área de RRHH presenta una planilla elevada de sueldos, como
dice la información, por sobre el mercado suponiendo con esto un mejor desempeño,
valorando el know how del personal.
Por último, en lo que se refiere a la Gerencia de Operaciones, se mantiene un proceso
productivo que no ha sido cambiado ni modificado hace 20 años, con lo que significa
hoy en día en términos de avances tecnológicos e industriales, trabajar con la
tecnología y procedimientos de dos décadas pasadas.
Se adquirió un activo fijo que se termina de pagar en cinco años y hasta el momento no
hay indicios de que este generando ingresos.
En términos comparativos entre los ejercicios del año 2015 y 2016, que se ve una
disminución del flujo de caja, probablemente por el pago inicial del terreno, en donde se
desembolsaron MM$300.
Identificación de Cursos de Acción
1. Posicionar marca dentro del sector industrial, creando una identidad de marca
que permita ser reconocida e identificable visualmente, con un imagotipo y
mensaje comunicacional, además iniciando un plan de medios que permita
reposicionar al negocio. Se realizara campaña en medios radiales, además de
gestionar con otros medios tales como escritos y televisión, hacer un reportaje al
negocio colocando como temas de interés, el reciclaje, medio ambiente y
responsabilidad social, como empresa familiar con una importante tradición.
2. La Gerencia Comercial, debe conformar un equipo de ventas, que permita con
acciones específicas en terreno, generar y cerrar negocios, que permitan un
aumento de ingresos para la empresa. La Gerencia de Operaciones, debe
realizar inversiones en tecnología que le permita, automatizar algunos procesos
con la finalidad de mejorar su producción haciéndolos más eficientes.
3. Rebajar planilla de sueldos.
Esta inversión en tecnología, implica una disminución de los procesos manuales
o mecanizados lo que debería arrojar como resultado, recortes a nivel de
personal.
El Departamento de RRHH, iniciara un proceso de negociación con los
trabajadores más antiguos, para ser finiquitados y de esta forma, ajustar la
planilla de sueldos.
4. Generación de flujos.
En cuanto al ingreso de la empresa al negocio del reciclaje del caucho, se
llevara a cabo de manera inmediata, operando en la actual planta con la
finalidad de aprovechar las mismas instalaciones y conocimiento de los
operarios, generando otro canal de ingresos y aprovechando economías de
escala.
Se pondrá en arriendo el nuevo terreno adquirido, de esta forma se mejoraran
los flujos de efectivo.
5. Se terminara con el estilo familiar de la organización, contratando profesionales
especialistas en cada una de las gerencias, para esto “don Alberto”, se hará
asesorar por una empresa externa, que le apoye en la gestión, defina el perfil de
los cargos y sus competencias para ocupar las gerencias vacantes. Finiquitando
a los actuales gerentes.
6. Buscar un socio estratégico. Cuando las empresas están en crisis deben buscar
socios o inversionistas que les permitan inyectar capital para salir de la
depresión financiera o fusionarse con la finalidad de sobrevivir.
7. Enfocarse solo en el negocio del caucho. A través de esta estrategia se busca
especializarse en un mercado reducido pero bien definido y, por tanto, ser más
eficiente de lo que se sería atendiendo a un mercado amplio y variado.
Evaluación de los cursos de acción
1. La gestión de marcas, ya sea en el área de consumo masivo o el B2B, como es

el caso de “Full Reciclajes Ltda.” es cada vez mas necesaria, en este voraz
mundo de los negocios, como una forma de ganar mercado o en el último de los
casos no retroceder. Una adecuada campaña de branding ira en ayuda y apoyo
de esta complicada organización.
Existe la posibilidad, que este sector industrial especifico, aun este ausente de
los impactos publicitarios y comunicaciones de los medios que por la
características de su segmento, no provoque el impacto suficiente y lo que
termine provocando sea un desembolso o perdida de dinero, que acentué el mal
momento de la organización.
2. El trabajo de un equipo de ventas y el aporte de la tecnología en los procesos
productivos siempre es importante, ya que como efecto logra aumentar ingresos
y optimizar los procesos productivos.
De igual forma podríamos estar ante un sector tan cerrado, que un equipo de
ventas no genere el impacto deseado y por otra parte la capacidad de pago que
pueda tener la empresa, no sea suficiente, debido a que según los datos
financieros tiene un alto grado de endeudamiento, además de no contar con
liquidez según ratio de endeudamiento y prueba ácida calculada.
3. Es una medida que se debe llevar a cabo como una forma de disminuir los
costos de personal de la organización.
Esta medida puede provocar un mal ambiente interno, inseguridad y

desmotivación en los trabajadores, además del costo que significan para la
empresa los finiquitos del personal.
4. La empresa debido a su grado de liquidez y endeudamiento, necesita generar
flujos de efectivo lo antes posible, por tanto cualquier actividad que genero el
ingreso de recursos frescos va en ayuda del flujo de caja.
Se debe hacer una evaluación del proyecto, para ver su factibilidad técnica y
operativa dentro del mismo recinto. Por otro lado al tener la intención de alquilar
el nuevo terreno industrial, implica que para el rubro esos contratos se hacen
desde 3 o 5 años hacia arriba, por lo que de tener un buen resultado el nuevo
proyecto, no sería posible ampliar las instalaciones o trasladarse al nuevo
recinto ya que habría un contrato de por medio que impediría el traslado del
proyecto hasta varios años más.
5. Es probable que la situación actual se haya generado por un exceso de
confianza de Don Alberto hacia sus cercanos y familia o que estos no hayan
tenido las competencias requeridas ni las habilidades directivas necesarias para
liderar el negocio, llevándolo actualmente hasta la situación actual.
La crisis que provocaría esta decisión a nivel de familia, es grave, ya que no solo
se termina el vincula laboral, sino que también se rompen los lazos afectivos y
fraternales que sanguínea o emocionalmente los vinculan.
6. Buscar un socio estratégico para una fusión, es una medida adecuada para
salvar la empresa, de forma de aumentar el capital de trabajo y poder tecnificar
los procesos.
Un socio siempre condiciones, y muchas veces los más perjudicados son las
personas, ya que se producen despidos.
7. Incursionar en un nuevo negocio relacionado, permite “no tener todos los huevos
en la misma canasta”. Incursionar en un nicho que es menos competitivo que el
de los metales y aprovechar el know how generado a lo largo de los años tanto
con sus operadores como con sus gerentes.
Sin una evaluación de proyectos en la mano que asegure el éxito relativo no
sería conveniente una diversificación apresurada.
Elecciones de Cursos de Acción
En primer lugar se escoge el curso de acción 6, en donde a través de una sola

decisión es posible abarcar otras soluciones planteadas en los cursos de acción,
ya que permitiría, disminuir la planilla de sueldos, terminar con el estilo familiar
de la organización, invertir en tecnología y mejorar la situación financiera en
general de la empresa.
Otra alternativa viable es la estrategia de enfoque planteada en el curso de
acción número siete, debido a lo especializado que resulta el segmento y la
relación directa que tiene con el tema del concepto del reciclaje, RSE y medio
ambiente, con esto se pueden aprovechar el activo fijo adquirido y a través de
una razón social distinta, generar nuevos flujos que le permita gestionar
financiamiento y diversificar el riesgo.
Conclusiones:
El mundo de los negocios hoy en día, avanza de manera voraz y feroz, con los
cambios tecnológicos y de la información, el mantener el mismo estilo de
Dirección en la empresa ya no asegura el éxito.
Si antes no regíamos por conceptos de los años 60 y 70, ahora ya datan de la
década de los 90 y años 2000.
Las empresas familiares si no son lideradas por especialistas en el área ya no
pueden hacer frente a sus competidores cada vez más agresivos.
Por tanto las estrategias seleccionadas, son el resultado de acciones reactivas
que pretenden dar la mejor solución para beneficiar a la empresa en cuestión.
Si hablamos de conceptos como estrategia de enfoque o diversificación,
hacemos alusión a autores de la década del 70, pero si esos conceptos no se
adaptan o adecuan a nuestros tiempos digitales, no se podrían aplicar.
PORTAFOLIO IV
AREA ADMINISTRACION, MARKETING, FINANZAS
Universidad UNIACC
Lunes 9 de julio de 2018
INTRODUCCION
A continuación se presenta un glosario de 21 términos adquiridos a lo largo de esta

última etapa de la carrera de Ingeniería Comercial, los cuales fueron entregados en los
módulos de:
• Taller de habilidades directivas
• Conducta del consumidor
• Evaluación de proyectos
• Taller de gestión comercial
Estos 21 conceptos, se suman a los otros 63 términos que forman parte de los
Portafolios I, II y III.
En total son 84 las definiciones personales que están incorporadas en esta entrega.
Area Administración
1) Servicio al cliente
Es la suma de actividades coordinadas por el proveedor, con la finalidad de satisfacer

los requerimientos de sus clientes y las expectativas de estos hacia el bien o servicio
adquirido, intentando superarlas.
Las características que posee un servicio es ser intangible, heterogéneo e inseparable.
La calidad del servicio, será medida por el grado de satisfacción que el cliente
experimente con la empresa, por lo que éstas centran sus esfuerzos en conocer y
detectar las necesidades, para proveer respuestas y soluciones rápidas y efectivas.
Pese a que la calidad es subjetiva, se habla de un servicio de calidad o excelencia, a la
suma de experiencias positivas y reiteradas en el tiempo por varios compradores.
2) Negociación
Es el conjunto de actividades, integradas por la comunicación, el dialogo e intercambio

de ideas, que permiten encontrar solución o acuerdos, ante un problema o conflicto
generado debido a objetivos e intereses distintos , que le permitan a las partes
involucradas sentirse satisfechas o beneficiadas con el resultado obtenido.
Quien lleve a cabo la negociación, debe tener los objetivos y los límites claros, para
ceder en el proceso, por tanto para negociar, se debe estar informado previamente, ser
estratégico, asertivo, y tener la facultad de anticiparse a ciertas situaciones.
3) Equipo de trabajo
Un equipo de trabajo es un conjunto de personas con habilidades complementarias que

están comprometidos con un objetivo en común.
Idealmente deben estar integrados por 7 hasta 12 integrantes.
No necesariamente deben estar cerca físicamente, no son autónomos, ya que unos

dependen de otros, el trabajo realizado por cada uno interfiere en el del compañero y
afecta al resultado final.
En el equipo de trabajo es fundamental la coordinación, cohesión y cooperación entre
sus miembros.
4) El contrato psicológico
Es la relación que se produce entre la empresa y su cliente, la cual se da a través de

beneficios mutuos entre las partes, es decir, la organización provee de bienes y
servicios a sus clientes y realiza acciones anexas con la finalidad de fidelizarlo y éste a
su vez responde con la reiteración de la compra y recomendando a la empresa o
realizando la denominada publicidad boca en boca o publicidad gratuita.
El contrato psicológico, es implícito.
5) Gestión Comercial
Es la función encargada de las relaciones de la organización con su entorno, es decir

hacerla visible a través de la gestión de clientes y del posicionamiento de mercado
mediante el uso de las distintas estrategias.
Sus actividades van desde el estudio de mercado, el proceso de venta y la colocación
del producto al cliente final
Dependiendo del tamaño de la organización, la gestión comercial cobra mayor
importancia ya que es la responsable tanto de la planificación comercial como de las
actividades del marketing,
La gestión comercial es la que debe administrar los ingresos y gastos para generar un
retorno financiero y estar atenta a las oportunidades de negocio.
6) La Toma de Decisiones
Es el conjunto de pasos que se deben ejecutar con la finalidad de elegir o seleccionar

la alternativa que se supone es la ideal o la mejor de entre varias. A través de este
proceso se debe definir claramente el objetivo a cumplir, la necesidad a satisfacer o el
problema a solucionar, de tal modo de encontrar la alternativa más adecuada para ello.
El llevar a cabo un proceso de toma de decisiones de manera correcta en donde tenga
como resultado encontrar la decisión más efectiva, significa que se puede asegurar en
gran parte el éxito de la gestión o asegurar el buen funcionamiento de la organización.
Hablamos de un proceso de toma de decisiones mal ejecutado, cuando existe falta de
información, mala comunicación, decisiones apresuradas o demasiada propensión al
riesgo de parte de los directivos, lo mas probable es que se tenga por resultado una
gestión deficiente, que impida cumplir el o los objetivos, provocar aumento de los
costos o que se produzcan fugas de capitales y con esto llegar incluso al colapso y
termino de la organización.
7) El Conflicto
Es cuando un individuo ve frustrado sus objetivos o sus intereses, el conflicto dice

relación con aquellas diferencias incompatibles, percibidas como resultado de alguna
forma de interferencia u oposición.
En la organización son variados los tipos de conflictos que pueden darse, ya que la
interacción de los individuos con los procesos, la autoridad y con otros miembros de su
mismo equipo, genera puntos de vista distintos, frustración o desacuerdos.
El conflicto muchas veces puede ser considerado como un acto que puede ser
beneficioso para que la organización tenga un buen desempeño y funcione
correctamente.
Dentro de la organización los conflictos pueden ser variados, dependiendo de su área u
origen, por lo que tenemos: el conflicto procedimental, el conflicto de jerarquía, el
conflicto de conocimientos, el conflicto tecnológico, el conflicto de habilidades sociales,
el conflicto grupal y el conflicto personal.
Area Marketing
1) Psicología del consumidor
Es la ciencia que estudia el comportamiento del consumidor y los factores que

intervienen en su conducta de compra, a través de estos estudios las empresas por
medio de sus departamentos de marketing especialmente, elaboran estrategias que le
permitan llegar de manera mas certera al consumidor y posicionarse de rápidamente
en su mente para influir en su decision. Sin embargo la misma ciencia de la psicología
indica que no solamente son los factores internos que determinan la conducta, sino
también factores externos, por tanto su importancia radica en el estudio del
comportamiento para entender los hábitos de consumo.
2) Cultura en el consumo
La cultura es determinante dentro de la vida de cada individuo, ya que influye

directamente en el tipo de conducta que este tiene frente a distintos estímulos.
Elementos como el lenguaje, los rituales, la costumbre, el arte y otros comportamientos
como grupo, comunidad o sociedad, son los que permiten caracterizar una conducta
frente a un determinado bien o servicio.
La cultura es sujeto de estudio para el marketing, al pretender investigar sobre los
factores que influyen en la conducta de compra del consumidor.
La cultura se define, como todas las creencias, costumbres, hábitos y valores, que
tiene en común y caracterizan la conducta de los integrantes de una región o territorio.
Los cuales a su vez generan muchas oportunidades de negocio, para satisfacer las
necesidades que nacen producto de estos actos.
La cultura se adquiere y aprende de las siguientes formas:
Formal, la que se transmite a través de los miembros de la familia.
Informal, es aquella que se aprende a través de la imitación y

Técnico, es el que entrega la formación académica.
3) Proceso de decisión de compra
Es el proceso que se da generalmente en el consumidor, antes de hacer su elección

por una determinada marca de un bien o servicio.
Está dado por las siguientes etapas:
Reconocimiento de la necesidad. Corresponde a la diferencia entre el estado deseado
y el estado real. A través de la influencia del marketing y sus estrategias, llevan o
dirigen al consumidor a sentir una necesidad que debe ser cubierta con un determinado
o bien o servicio que se le ofrece.
Búsqueda de información. Es la etapa en donde el consumidor recurre a fuentes
internas como externas de información con la finalidad de tomar la decisión de compra
lo mas informado posible, para asegurarse de que la compra estuvo correcta.
Evaluación de alternativas. Este proceso es variable y depende de cada consumidor la
importancia que le dará a los distintos atributos que presente el bien o servicio.
También otro elemento a evaluar es la imagen de la marca que el consumidor tenga,
de esta forma va asignando preferencias, luego de evaluar distintas alternativas.
Compra. Son múltiples las variables que intervienen en la acción de compra, entre ellas
tenemos el estado de ánimo del consumidor, el tiempo para dedicarle a la compra, el
ambiente de la tienda, imprevistos como enfermedad, desempleo etc.
Evaluación post compra. El consumidor mide constantemente su satisfacción con
relación a la experiencia de compra, en cuanto a la calidad, uso del producto, servicio
en la tienda etc. Una experiencia positiva repercute directamente en las utilidades de la
empresa.
4) El neuromarketing
Es la disciplina que nace producto de los aportes de la neurociencia y el marketing.

El neuromarketing, a través de las investigaciones de cómo funciona el cerebro intenta

comprender el comportamiento del consumidor a partir del inconsciente y
subconsciente del cerebro, con la finalidad de predecir o entender los factores que
llevan a la decisión final de compra del cliente.
Por tanto a través del neuromarketing y su estudio de los procesos cognitivos de la
percepción y memoria, es posible elaborar estrategias certeras que permitan llamar la
atención del consumidor, cautivarlo y conquistarlo.
El Neuromarketing, utiliza algunas técnicas o métodos de diagnóstico, muchos
vinculados con la medicina, para identificar de que manera reacciona el cerebro del
consumidor ante ciertos estímulos para elaborar sus conclusiones.
Dentro de los más destacados, tenemos Resonancia Magnética Funcional,
Electroencefalografía y Electromiografía, Seguimiento Ocular o Eye tracking, Facial
coding y Respuesta galvánica de la piel.
5) Compra inconsciente
Es el acto por el cual a través de ciertos estímulos, como los colores, imágenes,
mensajes y otros actos repetitivos con los cuales interactuamos en algún momento, los
cuales hoy en día son producto de actividades generadas por el neuromarketing en su
mayoría, logran dirigir nuestra conducta de compra al momento de manifestar una
necesidad, de manera de influenciar nuestra decisión, básicamente sin previa reflexión.
La importancia de este tipo de acto de compra, radica en que gran parte de las
decisiones de parte de los consumidores corresponden al inconsciente.
Según estudios y publicaciones al respecto, estiman que el 95% de las decisiones de
compra son dictadas por el subconsciente.
6) Investigación de mercados
Es el conjunto de técnicas y enfoques destinados al estudio de la conducta de los

consumidores.
Los resultados obtenidos entregan información útil, para identificar oportunidades,

amenazas y corregir u orientar las estrategias de la organización.
La investigación de mercado, usa métodos científicos para obtener los resultados, los
cuales deben ser precisos y objetivos, evitando cualquier intervención personal que
pueda desvirtuar la interpretación de los datos obtenidos.
Para iniciar la investigación de mercado, es necesario primero, identificar el problema
que dará origen al estudio, posteriormente los objetivos específicos que se formularán y
luego determinar todos los componentes de la investigación.
7) Marketing interno
Es el conjunto de técnicas derivadas del marketing tradicional, que la organización

enfoca específicamente hacia sus colaboradores, quienes son sus clientes internos,
con el objetivo de mejorar el clima laboral, aumentar la motivación, autoestima e
incrementar la productividad dentro de la empresa.
El marketing interno se encarga de cautivar a los colaboradores de la organización con
la finalidad de que estos se alineen con los objetivos trazados ya que de esta forma
pueden transmitir de mejor manera la identidad corporativa y así poder incrementar la
cartera de clientes, a través de la satisfacción de éstos en su experiencia de compra y
el servicio entregado por la empresa.
Area Finanzas
1) Proyecto
Es el análisis y materialización de una idea o una iniciativa, la cual está destinada a

generar un beneficio particular o colectivo, satisfacer una necesidad o resolver un
problema específico, se compone de actividades conectadas entre sí y con una
duración definida.
Sus principales características es que son complejos, se debe disponer de alternativas,

consumen recursos, generan beneficios futuros y mantienen actividades relacionadas
entre sí.
2) Tasa de descuento
Es una tasa de interés mínima de rentabilidad con la cual debe cumplir el proyecto, por
lo que se vincula al costo alternativo de inversión de los fondos.
Es decir si se tiene una tasa de rentabilidad mayor que implique una ganancia mayor
que la tasa que entregue el proyecto al evaluarlo, la decisión debería ser abandonar la
idea o proyecto a ejecutar.
Esta tasa es la que se utiliza para para actualizar los flujos de caja del periodo de
evaluación.
La tasa de descuento debe reflejar el valor del dinero en el tiempo ya que está en
función del riesgo y costo financiero.
3) Evaluación de un proyecto
Es el proceso de análisis y recopilación de información por medio del cual es posible

determinar los beneficios y conveniencia de realizar una u otra alternativa de inversión.
La evaluación no implica la decisión de implementar o abandonar el proyecto, sino que
debe ser vista como un instrumento de apoyo.
La evaluación de proyecto entrega información cuantitativa como indicadores de
eficiencia y estimaciones futuras que permiten disminuir el riesgo en la toma de
decisiones.
La evaluación de proyecto puede ser vista desde una perspectiva privada, en donde el
objetivo es obtener ganancias y se hace utilizando precios de mercado y la otra desde
una perspectiva social, en donde su finalidad es determinar la rentabilidad social del
proyecto sobre la sociedad y se realiza utilizando precios sociales.
4) Tasa de interés real

La tasa de interés real es la que permite medir las ganancias efectivas y por lo tanto el
real poder adquisitivo del dinero por la vía de los intereses ganados ya que se calcula
mediante la diferencia entre el tipo de interés nominal y la tasa de inflación, este cálculo
permite calcular las ganancias reales, debido a que el incremento inflacionario del
periodo respectivo debe ser descontado del monto de interese ganados.
5) Depreciación
Representa la pérdida de valor del activo a lo largo de su vida útil.

Es una herramienta contable que se aplica por periodos anuales y su contabilización
comienza desde que el activo a depreciar se comienza a utilizar.
Los activos que se deprecian son máquinas, muebles, instalaciones, edificios,
vehículos, etc., es decir, todos los están sujetos a desgaste por uso.
La depreciación no es un egreso efectivo o salida real de dinero, ya que solo tiene
impacto tributario ya que su efecto es sobre la utilidad afecta a impuesto, ya que
permite descontarla para rebajar el monto total a pagar.
Su utilidad además es que permite renovar maquinaria y también recuperar la inversión
por el efecto que tiene al rebajar impuestos.
Se deprecia según la normativa del Servicio de Impuestos Internos (SII) quien autoriza
utilizar la Depreciación lineal y la Depreciación acelerada.
6) Capital de trabajo (Kt)
Corresponde a los recursos necesarios para la puesta en marcha y la operación normal

del proyecto, el que abarca todo el proceso productivo, siendo parte además de las
inversiones relevantes del proyecto.
El (Kt) permite financiar los desembolsos del proyecto hasta que este comience a
generar recursos monetarios suficientes para autofinanciarse.
El monto de (Kt) debe ser suficiente para cubrir los costos que genere la operación
del proyecto, por tanto un déficit en capital de trabajo (Kt) podría provocar la quiebra de
la empresa.
El capital de trabajo (Kt) corresponde a un desembolso anticipado y debe constituirse

antes de comenzar con las operaciones y supone recuperarse al final de la vida útil del
proyecto, al liquidar los inventarios o vender los saldos, recuperar las cuentas por
cobrar y retirar el disponible en caja.
7) Activos fijos
Son todas las inversiones en bienes tangibles que la empresa posee para llevar a cabo
su funcionamiento, no se destinan a la venta y tampoco son liquidables en el corto
plazo.
Como ejemplo tenemos terrenos, obras físicas, máquinas, herramientas, vehículos,
mobiliario y otros.
Todos los activos fijos con excepción de los terrenos están sujetos a la depreciación,
por tanto es necesario conocer su vida útil y su valor residual, para efectos de aplicar
esta herramienta tributaria contable, además de calcular su valor de salvamento al
momento de liquidar el activo respectivo.
CONCLUSION
De esta forma se analizaron y expusieron los distintos conceptos utilizados en esta

última etapa de la carrera y cumpliendo con lo planificado para la primera actividad de
este PORTAFOLIO IV.
Lo expuesto recientemente ha sido, como ya se mencionó en base a los cuatro últimos
módulos entregados, vinculando de manera transversal las áreas de administración,
marketing y finanzas.
Bibliografía
Alcaíno, P. (2017). Dirección y liderazgo. Taller de Habilidades Directivas. Lea

esto primero (Semana 1).
Alcaíno, P. (2017). Comunicación. Taller de Habilidades Directivas. Lea esto
primero (Semana 2).
Alcaíno, P. (2017). Motivación. Taller de Habilidades Directivas. Lea esto primero
(Semana 3).
Alcaíno, P. (2017). Negociación y solución de conflictos. Taller de Habilidades
Directivas. Lea esto primero (Semana 4).
Alcaíno, P. (2017). Toma de decisiones. Taller de Habilidades Directivas. Lea esto
primero (Semana 5).
Alcaíno, P. (2017). Trabajo en Equipo. Taller de Habilidades Directivas. Lea esto
primero (Semana 6).
UNIACC (2016). Comportamiento del consumidor. Conducta del consumidor. Lea
UNIACC (2016). Determinantes en el comportamiento de la conducta del
consumidor. Conducta del Consumidor. Lea esto primero (Semana 2).
UNIACC (2016). Proceso de decisión en el consumidor. Conducta del
Consumidor. Lea esto primero (Semana 3).
UNIACC (2016). Decisiones de compra: Clave en servicio al cliente. Conducta del
UNIACC (2016). Neuromarketing: Compra emocional. Conducta del Consumidor.
Lea esto primero (Semana 5).
UNIACC (2016). Metodología de la Investigación del Consumidor. Conducta del
Vilchez, F. (2017). La gerencia de venta y la gerencia comercial de una
organización. Taller de gestión comercial. Lea esto primero (Semana 1).
Vilchez, F. (2017). El contrato psicológico con el cliente. Taller de gestión
comercial. Lea esto primero (Semana 2).
Vilchez, F. (2017). Trabajando con el equipo adecuado. Taller de gestión
comercial. Lea esto primero (Semana 3).

Vilchez, F. (2017). Fidelizando al cliente interno. Taller de gestión comercial. Lea
UNIACC (2016). El contexto estratégico de la valoración de empresa y evaluación
de proyecto. Evaluación de Proyectos. Lea esto primero (Semana 1).
UNIACC (2016). Aspectos y conceptos relevantes asociados a la evaluación de un
proyecto. Evaluación de Proyectos. Lea esto primero (Semana 2).
UNIACC (2016). Construcción del flujo de caja económico relevante del proyecto.
Evaluación de proyectos. Lea esto primero (Semana 3).
UNIACC (2016). Inversiones relevantes de un proyecto de inversión. Evaluación
de proyecto. Lea esto primero (Semana 4).
MAPA CONCEPTUAL CASO LAPOLAR
PORTAFOLIO IV RUBRICA CASO LA POLAR
Leonardo Torres Rodríguez
Universidad UNIACC
Lunes, 30 de julio de 2018

Conclusiones Mapa Conceptual
Caso La Polar
• El mapa conceptual elaborado, permite apreciar como un concepto que se

desprende de la filosofía, puede llegar a conectarse tan estrechamente con las
áreas de finanzas, administración y marketing, es decir con toda la organización
y de manera transversal.
• La información que se aprecia, entrega matices del impacto que tiene para una
organización el principio de la ética empresarial, lo que para la empresa La
Polar, tuvo graves consecuencias al no aplicar este principio y concepto
transversal al momento de intentar cumplir los objetivos propuestos.
• Obviamente hay un diagnóstico claro y una situación que urge ser mejorada y
prueba de ello es el gran impacto que provocó a nivel de opinión publica y el
daño financiero causado a todos los stakeholders, producto de los problemas de
liquidez, endeudamiento, imagen, posicionamiento y conflictos generados. Aquí
mencionamos a clientes a través de las repactaciones unilaterales, proveedores
al quedar el caso en evidencia y desplomarse la empresa, accionistas e
inversores de la compañía como las A.F.P., y todos quienes estaban de una u
otra forma relacionados con esta organización y su entorno.
• A raíz del punto anterior, es inevitable no conectar o relacionar otro concepto
transversal como son los stakeholders, que son todos los grupos de interés
beneficiados o afectados con las acciones de la organización, en este caso
afectados, ya que si consideramos a los clientes externos, accionistas,
proveedores y clientes internos, todos se vieron perjudicados en mayor o menor
medida por parte de este grupo de directivos que maquillando cifras contables,
entregando información que no era fidedigna, afectaron enormemente la imagen
de la empresa, rompiendo el contrato psicológico, lo cual se puede apreciar con
detalle en el mapa conceptual desarrollado.
• Lo que pretende entregar este mapa conceptual es un análisis claro y preciso

del efecto y la magnitud del impacto de la ética empresarial sobre todas las
aéreas de la organización, finanzas, administración y marketing, además del
efecto provocado hacia sus satakeholders.
Quien lo analice, podrá dimensionar todos sus efectos y consecuencias en las
utilidades, estados financieros, activos, proveedores, imagen de la organización,
comunicación con su entorno y otras muchas variables que se pueden apreciar.
• Como reflexión para concluir este análisis, es uno más de entre muchos casos
que se vienen sucediendo en nuestro país, relacionados con el mal
comportamiento de las empresas, en relación a la responsabilidad social y la
ética empresarial, en donde las malas prácticas han quedado en evidencia en el
último tiempo.
Actualmente, tenemos consumidores y grupos de interés mas empoderados, los
cuales denuncian, actúan y reaccionan ante cualquier acto que les puede
significar la vulneración de sus derechos.
Si bien a nivel de leyes no existen sanciones tan ejemplificadoras, el principal
castigo que puedan recibir estas organizaciones es justamente el de sus
satakeholders, quienes están optando tanto para negociar como para consumir,
empresas que tengan buena reputación y que manifiestan las buenas prácticas
en su actuar hacia su entorno.
El foco de igual forma, esta puesto en las Casas de Estudio, en las prestigiosas
Escuelas de Negocios o de Leyes, debido a que cada vez logran mayor
reconocimiento y prestigio entre sus pares, los profesionales que destacan por
hacer negocios al filo de las leyes, aprovechar los vacíos legales o usar la norma
legal a su conveniencia con la finalidad de concretar importantes negocios que
signifiquen ganancias millonarias, no importando el costo social, las
externalidades negativas y muchas veces a costa de la sanción legal. Es muy
probable que en las universidades se esté dejando de lado la formación valórica,
la consciencia social y la ética aplicada a los negocios.
MAPA CONCEPTUAL

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Glosario Portafolio IV 1

PORTAFOLIO GLOSARIO UNO

Francisco Gallardo González

Cinco de junio de 2017

A continuación se presenta un glosario de términos de los conceptos adquiridos

a lo largo de la primera etapa de la carrera de Ingeniería Comercial, los cuales fueron

entregados en los módulos de Microeconomía, Costos y Presupuestos,

ciencias de la Economía, la Administración y el Marketing.

La razón de la elección de estos conceptos, es sencillamente por ser amigables

con el aprendizaje, están expresados en términos simples y de fácil aceptación al

1. Ley de rendimientos decrecientes

Significa que cuando en un proceso productivo varía un factor y el resto se

Esta estructura de mercado se da cuando existen muchos vendedores e igual

3. Mercado del trabajo

retribución económica más alta será la oferta laboral.

demandaran fuerza de trabajo, para lo cual están dispuestas a contratarla a cambio de

Con respecto a la decisión de contratar más fuerza de trabajo, el empleador aplicara el

principio marginal en donde el beneficio marginal = costo marginal ,

o ingreso marginal del producto marginal = salario.

4 Flujo circular de la renta

El flujo circular de la renta, es el que muestra y explica el funcionamiento básico

Desarrollo económico es la capacidad de los países o regiones para crear

Alto nivel de vida de la población, el desarrollo implica mayor bienestar a la población y

6. El Rol del Estado en la economía

El rol de estado es fundamental dentro de una economía, debido a que:

Corresponde al valor del tiempo que ocupan los empleados de una

Es aquello que se deja de hacer al elegir otra alternativa. Estos costos no se

Es un conjunto integrado de presupuestos, que pertenecen a las áreas de

Es la proyección valorada, que se realiza en un tiempo determinado con la

La información que proporciona es de mucha utilidad para saber cómo se están

El rango relevante se refiere a los volúmenes esperados de producción que

6. Grado de liquidez de la inversión

Se refiere al grado de liquidez de la inversión, que es el grado de convertibilidad

7. Flujo de efectivo proyectado

El estado de flujo de efectivo proyectado muestra el plan de ingresos, egresos y

Es el proceso mediante el cual se comparte, transmite e intercambia información

quiere representar en cuanto a valores, conceptos y todo aquello que en definitiva le

permita obtener una ventaja comparativa frente a su competencia.

Es decir lo que somos…

Corresponde a la percepción de que proyecta la marca, en base a lo que

transmite y las experiencias y acciones generadas con los usuarios, la comunidad y el

mercado en general, a través de los distintos canales de interacción.

La imagen es el medio por el cual se comunican los atributos y parte de la identidad de

la marca. Los consumidores deben percibir a través de la imagen de marca claridad,

confianza, identificación y respaldo de la organización , para obtener el esperado éxito.

Se define como la herramienta que es capaz de establecer, organizar y facilitar

Por último el modelo denominado Endorser House o modelo de apoyo de marcas, es el

Es el cargo de la era digital de la comunicación, y que se trata de aquel

Son todas las actividades que la organización desarrolla, tendientes a ser

características físicas de un producto, sino que también todo lo intangible, como

Corresponde al posicionamiento que tiene una marca en la web a través de sus

De esta forma se analizaron y expusieron los distintos conceptos

utilizados hasta el momento en las cuatro asignaturas entregadas y cumpliendo

con lo planificado por la asignatura de PORTAFOLIO 1.

Lo expuesto recientemente ha sido, como ya se mencionó en base a los cuatro

módulos entregados, pero próximamente nos daremos cuenta que al interactuar

del mismo ámbito y tenor.

PORTAFOLIO II GLOSARIO DE TERMINOS

Francisco Gallardo González