FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

Gestión de cobranza y su impacto en situación

financiera de Empresa Industria y Comercio Lambayeque
EIRL, Chiclayo, periodo 2021-2022
Autor:
Br. Llenque Paiva Yenny María
ORCID https://orcid.org/ ORCID: 0000-0002-1644-7152

Docente
Dr. Paredes Tejada Rafael Eduardo
ORCID https://orcid.org/0000-0002-8451-8071

Línea de Investigación
Gestión Empresarial y Emprendimiento

Pimentel – Perú
2023
 Índice de contenidos

I. INTRODUCCIÓN........................................................................................................4

1.1 Realidad problemática..........................................................................................4

1.2 Trabajos previos...................................................................................................7

1.3 Teorías relacionadas al tema..............................................................................16

1.4 Formulación del problema..................................................................................26

1.5 Justificación e importancia del estudio...............................................................26

1.6 Hipótesis...........................................................................................................27

1.7 Objetivos.............................................................................................................27

II. MATERIAL Y MÉTODO............................................................................................29

2.1 Tipo y Diseño de Investigación...........................................................................29

2.2 Variables, Operacionalización............................................................................29

2.3 Población de estudio, muestra, muestreo y criterios de selección.....................32

2.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad.........32

2.5 Procedimiento de análisis de datos....................................................................33

2.6 Criterios éticos....................................................................................................33

III. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS............................................................................35

3.1 Recursos humanos y presupuesto.....................................................................35

3.1.1 Recursos humanos:..................................................................................35

3.1.2 Presupuesto..............................................................................................35

3.2 Financiamiento....................................................................................................35

3.3 Cronograma de Ejecución..................................................................................36

REFERENCIAS..................................................................................................................36

Bibliografía.........................................................................................................................36

ANEXOS 39

Índice de tablas

Tabla N° 1: Cuadro de operacionalización - Variable independiente.........................32

Tabla N° 2: Cuadro de operacionalización - Variable dependiente...........................33

Tabla N° 3: Integración de la población en estudio....................................................34

Tabla N° 4: Detalle presupuestal................................................................................37

Tabla N° 5: Cronograma de actividades....................................................................38

 I. INTRODUCCIÓN

1.1 Realidad problemática

Anivel internacional

Citando a Latorre ( 2022), en su artículo de investigacion “Comportamiento de los

Corredores de Seguros: decisiones en la gestión de cobro”, en España, menciona que, las
empresas aseguradoras presentan alto porcentaje de cuentas impagas, debido a la mala
gestion de cobranzas pese a que cuentan con innovadores soportess informatico y área
administrativa capacitada. Asimismo menciona que al momento de presentarse siniestros
en sus clientes, esta debe cumplir con la práctica pactada como es el pago de la prima
comercial, por otro lado se presentan técnicas que aplicadas a la gestion de cobro muestra
ventajas operativas en la aplicación de la misma como mejorar el control y seguimiento de
las remesas de cartera y la comunicación oportuna al cliente, en consecuencia, estos
corredores podrían exhibir un mejor comportamiento de cobro de primas mientras atienden
negocios que asumen una mayor cobertura de riesgo. De esta forma, promoverían un mejor
desempeño en la prevención de riesgos de la empresa asegurada.

De acuerdo a Chiriani, Alegre y Chung (2020), en su artículo “Gestión de las

políticas de crédito y cobranza de las MIPYMES para su sustentabilidad financiera,
Asunción, 2017”, en Paraguay, precisa que, las empresas otorgantes de créditos exigen
únicamente como requisito fundamental las documentaciones básicas para el otorgamiento
de créditos conforme a lo manifestado, además las MIPYMES atraviesan complicaciones y
deficiencias por cuestiones como falta de fondos monetarios, falta de recursos humanos,
existencias de altas tasas de interés y la no disponibilidad del crédito en general (Berry,
2007), y que para conocer el manejo dentro del entorno y los tipos de políticas de crédito y
cobranza que implementan, puesto que las ventas son realizadas en su mayoría a crédito,
se realiza dicha investigación. Así mismo, los factores como atrasos o impago de los
créditos concedidos a clientes son minimizados si las MIPYMES implementan las políticas
de crédito y cobranza, lo cual elevaría la credibilidad de las carteras de clientes. Finalmente,
culmina mencionando, que es fundamental la aplicación de las políticas de crédito y
cobranza para una gestión eficiente, lo que facilitaría también el control administrativo en
una organización.

Mencionando a García, Maldonado y Galarza (2019), en su artículo “Control interno

a la gestión de créditos y cobranzas en empresas comerciales minoristas en el Ecuador”, en

4
Ecuador, informa que, en los últimos años, varias investigaciones han demostrado las
empresas comerciales minoristas no cuentan con un sistema de control interno que les
permita gestionar la cartera de créditos de una forma eficiente, debido al desconocimiento
del área en gestión, provocando en muchas ocasiones pérdidas en ventas, iliquidez, y en el
peor de los casos el cierre de la actividad comercial. Además que de lo evaluado, obtiene
que en la gestión de cobranzas existe un 90% de clientes que afirman que se comunica la
secretaria para confirmarles los adeudos pendientes; un 82% mencionaron que se les
realiza dos llamadas telefónicas por el retraso del pago; y el 80% concordaron que reciben
más de dos llamadas telefónicas. Y como un punto para mejora, se debe implementar la
estructura organizacional con la contratación de un analista de créditos y cobranzas que se
encargue netamente del área en cuestión.

Según Karavay (2021), en su artículo “El comportamiento de los rusos encaminado a

mejorar su situacion financiera en la era del COVID 19”, en Rusia, sostiene que, a finales
del 2020 el contexto de la pandemia generó una cricis social económica como es, la caida
de los ingresos reales de los ciudadanos, que afectó seriamente sus compromisos de pagos
con sus proveedores, especialmente con aquellos dedicados a la elaboración de bebidas
para consumo humano, situación que fue comprobada con la encuesta sociológica del
Centro Federal de Investigación Cientifica, que demuestra un tercio (35%) de poblacion
adulta del País habia visto la disminución de sus ingresos, la mitad de hogares habian
gastado la mayor parte de sus ahorros y el 38% aumentó el gasto en medicinas y alimentos,
que, aunado al campo laboral se identificó que, uno de cada ocho (12%) rusos perdieron su
trabajo, el 13% de encuestados estaba con baja sin goce de haberes o despedidos,
asimismo, a comparación de la cricis del 2014-2016, en el año 2020 el declive generó una
grave fuente de ingresos, que, a raíz de este contexto drástico, los rusos acrecentaron los
esfuerzos para sostener su bienestar.

De acuerdo a Antezana, M. , Cuenca , C. , Calvanapón , F. , y Soto, S. (2022), en

su artículo “Costos de producción, situación económica y financiera en la producción de
muebles en Villa El Salvador”, en Colombia, menciona que, para lograr determinar el efecto
de los costos en la situación económica y financiera de una empresa de producción de
muebles en el año 2021, específicamente de una empresa de producción de muebles en
Villa El Salvador en los periodos 2020 – 2021, a la cual se aplicó la técnica de análisis
documentario y, a través de la ficha de recolección de datos; asimismo se realizó el análisis
a los estados financieros de la empresa. Dentro de los principales resultados, se observó
que la empresa viene aplicando un sistema de costos empírico durante el periodo 2020 y
2021; por otro lado, del análisis de los estados de situación financiera se observó que en el

5
año 2020 se tuvo mayor rentabilidad que en el año 2021. Concluyendo que, la propuesta de
un sistema de costos de producción absorbente permitirá evidenciar los gastos generales
en exceso y establecer los costos de producción, logrando un efecto positivo en la situación
económica y financiera de la empresa en un periodo determinado a partir de su
implementación.

De acuerdo a Blanco, Mayordomo, Menéndez, y Maristela (2020), en su artículo “El

impacto de la crisis del Covid-19 sobre la situación financiera de las empresas financieras
en 2020: evidencia basada en la Central de Balances”, en España, afirma que, este análisis
evidencia que, a finales del pasado año, el sector corporativo se situaba en una posición de
relativa fortaleza para afrontar una perturbación adversa, si bien ello era compatible con la
existencia de segmentos con una situación de mayor vulnerabilidad. Posteriormente, se
analiza el impacto de la crisis del Covid-19 sobre la situación financiera de las empresas,
correspondientes a los tres primeros trimestres de 2020, que incluyen un número
relativamente reducido de compañías de un tamaño generalmente elevado. La crisis del
Covid-19 ha provocado descensos acusados de los excedentes ordinarios, del empleo y de
los niveles de rentabilidad en esta muestra de empresas. Además, los resultados atípicos
presentaron una evolución muy negativa, lo que llevó a que, por primera vez en la CBT
desde 2002, este agregado de empresas presentara un resultado neto final negativo.
También se observa en 2020 un deterioro de la posición patrimonial de estas compañías,
pues las ratios medias de endeudamiento y de carga financiera evidenciaron un repunte,
causado tanto por el aumento de la deuda empresarial como, en mayor medida, por el
descenso de los resultados corrientes.

Según Urdaneta, (2023) en su articulo “La otra cara de la “Liga de las Estrellas”:
Análisis de la Situación Financiera del Fútbol Español”, en España, los autores manifiestan
que el futbol español ha atravesado una grave cricis financiera conllevando a la mayoria de
clubes al borde de la quiebra, sumado a ello el periodo de incertidumbre provocado por la
pandemia del COVID-19, que generó una disminución considerable de los ingresos de las
dos ultimas temporadas y al mismo tiempo unas perspectivas inciertas para los próximos
años, Por ello como principal aporte está realizar un analisis dinamico de la situacion
financiera a traves de un análisis de la sostenibilidad financiera de la primera y segunda
división del fútbol profesional español a través del análisis de los ratios de solvencia,
rentabilidad, endeudamiento y liquidez, que posteriormente se utilizan para explicar la
concentración de los ingresos de los clubes obtenidos a través de el índice de Herfindahl
(índice H) y como objetivo final; evaluar la eficacia de las medidas de control económico de

6
la UEFA y la LFP para convertir a los clubes de fútbol profesional españoles en
organizaciones financieramente viables.

A nivel Nacional

Según Mogollón(2021), en su artículo ”Gestión de Cobranza y su impacto en la

Gerencia Financiera de la empresa PetroPerú S.A: Periodo 2014-2016”, en Perú, menciona
que, una de las debilidades de la empresa recae en la participación reactiva del personal, es
decir, las medidas correctivas son realizadas cuando han ocurrido inconvenientes que han
afectado los resultados financieros, en cambio, la participación proactiva prevé y se anticipa
a situaciones adversas, bajo este enfoque la gerencia financiera tiene la facultad de
establecer medidas necesarias para controlar la gestión de cobranza y la toma decisiones
oportunas. Asimismo, es importante que el personal realice funciones propias de la gestión
de cobranza para obtener resultados más efectivos considerando que cumple un rol muy
importante en el ciclo del crédito donde en numerosos casos se genera la morosidad. Así
mismo, con la información del análisis de impactos se tomarán decisiones para optimizar los
procesos deficientes, reducir la antigüedad de cuentas por cobrar y mejorar la eficiencia del
personal promoviendo una cultura de capacitación permanente, así como también se
propone la implementación de políticas para recuperar las deudas.

En Lima según los autores Romero, Torres y Vásquez (2021), en su artículo

denominado: “Propuesta de gestión de cobranza sistematizada para controlar la
morosidad en Instituciones de Educación Básica”. Como problemática indicaron que
la Institución educativa presenta muchos factores incidentes en la situación morosa
dentro de todo el proceso de cobranza desde inicio a fin, siendo este muy
ineficiente, también manifiestan que las cuentas por cobrar en el año 2018 eran de
un 20% al 25%, afectando la fluidez y renta del colegio, por otro lado, pese a que la
Institución cuenta con un área de tesorería, no existía una adecuada evaluación de
créditos, la falta de políticas de recaudación provechosas, el no informar a tiempo a
los padres de familia de las ventajas y desventajas de los créditos que ésta otorga al
matricular a sus hijos y las consecuencias de ser un deudor moroso; todo ello
causando la inestabilidad de la situación económica financiera de la Institución,
impidiendo al logro de los objetivos.
Por ello con la implementación del Sistema Equifax, diseñado para mejorar
las competencias crediticias y la capacitación al personal; permitió disminuir en un
50% los índices de morosidad, logrando también incrementar sus activos en un

7
mediano plazo, mejorar la liquidez y rentabilidad. Asimismo, se recomienda realizar
el estudio permanente para conocer la situación real de las cuentas recaudadas y
así solventar los problemas financieros a futuro. (LIMA)

De acuerdo a Díaz, L. y Flores, D. (2020) en su artículo de revisión “Gestión de

Cobranza: un abordaje teórico desde el ámbito financiero”, en Lima, menciona que
aborda una revisión de manera teórica la importancia de la gestión de cobranza a partir
de hechos que suceden en los diferentes ámbitos comerciales de dónde surge como
respuesta al Sistema Financiero de una empresa, mediante una adecuada Gestión de
cobranza. Es así pues que en la búsqueda se detectó que las principales causas del
retraso en las cuentas por cobrar, es la ausencia de adecuadas políticas de cobranzas
para otorgar el plazo de días de pago a los clientes y la falta de un adecuado
compromiso del personal con la organización. En este sentido, la gestión de las cuentas
por cobrar está dirigido a incrementar la liquidez de la empresa, siendo así necesario las
políticas de cobranza, que permitirá ver en qué situación se encuentra la empresa frente
a sus obligaciones financieras. En ese sentido el análisis del estado que presentan la
empresa se ha encontrado la falta de políticas definidas, sobre todo para los créditos a
empresas extranjeras y el personal no está capacitado para las funciones que el área
necesita.

El Diario La Industria (2019), publicó un artículo relacionado a las mejoras

de cobranza de los aportes de sus afiliados, dado que esto está a cargo de los
empleadores. Manifestando así la propuesta que tiene por finalidad fortalecer la
capacidad de las Administradora de fondo de pensiones, recuperando de esta
forma los aportes impagos. Entre las mejoras esta la implementación de un
sistema de Gestión de cobranza de las deudas previsionales, sujeto a
condiciones que implica cambios puntuales, procediendo a establecer
estrategias de cobro flexibles, en base a la evaluación del perfil de pago de un
empleador moroso, en caso de no cumplir procederá a interponer demandas
judiciales de cobro de aportes.

En Lambayeque, La Cámara de Comercio de Lambayeque (2019) a través de

un Taller explicó las estrategias de cobro eficaz, esto con motivo de ampliar
conocimientos en temas de cómo tratar ante un cliente moroso, el proceso de
una cobranza y los procedimientos judiciales, manifestando la importancia de
esta área y el buen desempeño del personal encargado, por otra parte, hace

8
 referencia a la capacitación continua de los diversos sectores de la región
Lambayeque con la finalidad de brindar mayor soporte y desarrollo a los
negocios.

Mencionando a Huacchillo, Curay, y Ramos, (2020), en su artículo “El fondo de

maniobra como indicador clave en la situación financiera de las empresas agrícolas en
Piura 2019”, en Perú, menciona que, la investigación surge por la necesidad que tienen las
empresas agrícolas de investigar las causas que originan las variaciones en la situación
financiera, así como el origen y la aplicación de las fuentes de recursos que la conforman;
suscitándose dicha necesidad en una época donde la mayoría de entidades industriales
estaban estrechamente relacionadas con la agricultura ya que los productores tenían la
premura de comprar para las cosechas con existencias relativamente bajas. Los
agricultores desde el siglo XIX hasta la actualidad utilizan para financiar la compra de los
costes de su producción préstamos bancarios a corto plazo siendo los mismos cancelados
con los ingresos de la venta de los productos terminados; sin embargo, las diversas crisis
económicas impiden cumplir dichas obligaciones. Se buscó identificar la capacidad de las
empresas en la situación como equilibrio financiero no solo actual sino también del futuro, la
cual está estrechamente ligado al Fondo de Maniobra suponiéndolo como una variable
fundamental para analizar la situación financiera midiéndose así la eficiencia empresarial
para así poder efectuar proyecciones para futuros ejercicios.

De acuerdo a Vargas, F. y Ferrer R. (2021), en su artículo ” Crisis en la Situación Económica y

Financiera en las Empresas Agroindustriales en la Provincia de Leoncio Prado”, en Perú, menciona
que los factores que determinaron la crisis en la situación económica y financiera de las empresas
agroindustriales en la Provincia de Leoncio Prado fueron la gestión administrativa y financiera y la
disminución de los precios internacionales de las materias primas especialmente del cacao. En lo
financiero, insuficiencia en el uso de capital de trabajo, en el año 2017 activo corriente 21.3% frente
a pasivo corriente del 38.28%. alta concentración de capital en inversiones de activos fijos que opera
por debajo de su capacidad instalada, originando altos costos. Así mismo el alto grado de
endeudamiento en el año 2017 deuda de terceros 93.15% frente a capital propio de apenas 6.85%.

Además que, la crisis económica y financiera de la empresariales agroindustriales se determina

también debido a que los propietarios no reciben beneficios como los dividendos, la falta de capital
de trabajo y a los altos costos financieros.

9
 Según Mija y Quispe (2021), en su artículo “El Covid-19 y su incidencia en la situación
económico financiera en la cooperación agraria peruana Jaén en el año 2020”, en Jaén, afirma que,
la Pandemia mundial Covid - 19 ha ocasionado un gran daño económico en el mundo y en el Perú,
generando un futuro incierto. Implementaron medidas gubernamentales, porque el Covid –19
destruyó el Perú en un -15% en el 2020 en el PBI.
Además informa que por cuatro años consecutivos la caficultura peruana registrará
pérdidas debido a los bajos precios del mercado internacional, la escasa mano de obra y la
inestabilidad del clima en las zonas cafetaleras. Además, se determinó que, las Medidas
Gubernamentales Económicas inciden en la Situación Económico Financiera de la Cooperación
Agraria Peruana respecto al año 2020, contrastada por una significancia de 0,312 y la cual es positiva
y moderada, porque se accedió al subsidio económico del 35%, al FAE MYPE y también al
Programa Reactiva Perú, con montos que permitieron cumplir con la cadena de pagos de la
Cooperación y un resultado positivo en el ejercicio 2020.

A nivel local

Con relación a la problemática identificada en la empresa Industria y

Comercio Lambayeque EIRL, considerando que, la mayoría de negocios
emplean métodos que les permite la captación de clientes mediante el sistema
de ventas al crédito, se debe resaltar que, para el éxito de estas operaciones,
tales negocios deben contar con adecuado monitoreo y control de sus
cobranzas, políticas que, a la par les permiten llevar un orden en el manejo de la
situación financiera, por lo que se debe destacar que, en el caso de la empresa
motivo de investigación, no se cuenta con estos mecanismos de gestión, y
mucho menos se tienen implementadas políticas claras y eficientes respecto al
tratamiento que se le debe dar a sus cuentas por cobrar y a la reducción de los
elevados índices de morosidad.

Por lo tanto, cabe destacar que, al no haber políticas claras que afronten el
problema situacional de la empresa, generando desorden administrativo para
recuperar debidamente las cobranzas y conllevando por consiguiente atrasos en
el pago a los trabajadores, SUNAT, acreedores, proveedores, AFP’S, ONP, etc.,
y que tienen estrecha relación con la disponibilidad de recursos a corto plazo,

10
 tales como, obligaciones tributarias, y la obtención de beneficios tributarios como
es el caso del IGV JUSTO.

Es importante mencionar que, la Empresa Industria y Comercio Lambayeque

E.I.R.L., se encuentra identificada con RUC N° 20271977108, con domicilio legal
en la Calle Francisco Cuneo Salazar N° 450 en el distrito de Chiclayo, Provincia
de Chiclayo, Región Lambayeque, y tiene como actividad principal de acuerdo al
CIIU 1079, la elaboración de productos alimenticios específicamente elaboración
de concentrado de frutas en sus diferentes sabores de chicha morada, cebada y
maracuyá, estando registrada en SUNAT bajo el régimen MYPE Tributario,
mediante la emisión de comprobantes de pago electrónico, debiendo recalcar
que, la empresa está conformada por el Gerente general, un encargado de las
funciones administrativas y de cobranzas, así como, un Contador general.

1.2 Trabajos previos

Internacional

Espinoza & Ibarra (2019) en su trabajo de investigación: “Las cuentas por cobrar y el
crecimiento empresarial de la empresa LLantasjevi S.A. Cantón Milagro , Ecuador 2019 -
2020, Tesis de grado en la Universidad Estatal de Milagro. Tuvo como objetivo realizar un
estudio de las cuentas por cobrar y su contribución en el crecimiento empresarial de la
empresa llantasjevi SA., la investigación con enfoque cualitativo diseño no experimental tipo
descriptivo explicativo documental bibliográfico permitió conocer información relevante a
través de métodos teóricos empíricos la técnica de la entrevista y la aplicación del
cuestionario con preguntas de tipo abiertas, entre los resultados obtenidos se puede
observar que no tiene establecido políticas y que el crédito se otorga dada la apreciación de
sus directivos.

El autor concluyó que, …

Campoverde & Celi (2019) en su investigacion titulada: “Diseño de un manual de

crédito y cobranzas para optimizar cobros en Vimetal S.A”. Tesis de grado de la Universidad
de Guayaquil – Ecuador. Mediante este estudio surge el aplicar las mejoras en el proceso
de cobranza en la Empresa Vimetal S.A., planteando un manual de crédito y cobranzas de
tal manera que permita optimizar el proceso, buscando lineamientos que sumen al

11
cumplimiento de las pautas plasmadas, el tipo de investigación es de campo, cualitativa y
cuantitativa. La población está conformada por 39 personas tomando como muestra a 13
personas, los resultados de este proceso de investigación mostraron que urge la necesidad
de plantear mejoras en el proceso gestión de cobro, llegando a la conclusión que a través
de la propuesta se obtendrá beneficios que permitirán reducir la cartera de cliente moroso y
mejorar la liquidez para un buen desempeño de la empresa.

De acuerdo a la tesis citada nos presenta una solución para mejorar la gestión de
cobros en Vimetal S.A; el de mantener una postura de un trabajo eficiente y el llevar un
procedimiento interno para mejorar el funcionamiento de la empresa, y beneficio para una
mejor administración aprovechando todos los pros que generan un buen control en este
proceso. Indispensable para atraer más oportunidades para un crecimiento de la empresa.

Vargas & Zavala (2019) En su trabajo de investigación denominado G“Optimización de

la gestión de cobranza para aumentar la liquidez de Servimanteci.”. Tesis de pregrado en la
Universidad de Guayaquil. El fin es optimizar la gestión de cobranza de la empresa,
buscando aumentar la liquidez, por falta de los procesos internos y controles al momento de
dar los créditos y efectuar la cobranza de los mismos.

En la presente investigación se desarrolló un enfoque mixto, aplicando la encuesta y la

observación como técnicas de estudio, aplico diseño no experimental. Tenemos como
muestra la población, ya que solo se cuenta con 07 colaboradores. Para la propuesta se
plantean 04 etapas iniciando por la capacitación del personal, implantando el manual de
organización y de funciones, continúa con plasmar nuevas políticas y procedimientos para
el área de crédito y cobros, finalmente con las estrategias aplicadas deben dar como
resultado una óptima gestión de cobranza.

Con respecto a la tesis citada proporciona que una auditoría interna en el proceso de la
gestión de cobranzas; mejorará y aumentaría la liquidez de la empresa. Presenta que
brindar y mantener una buena política y unos buenos procedimientos internos en el proceso
de cobranza, optimiza este proceso de cobros. Pues la empresa al presentar deficiencias en
este proceso, le genera problemas de liquidez, ante la ausencia de un eficiente y bien
estructurado plan de política de cobranzas.

Nacional

Meregildo (2019). En su Tesis denominada “Políticas de cobranza y su incidencia en la

situación financiera de la empresa Distribuidora Carranza Hnos S.A.C. 2017”. Tesis de
pregrado de la Universidad Nacional de Trujillo. Tuvo como objetivo plantear estrategias y

12
ver cuál es el impacto que estas ocasionan en la empresa, la presente investigación de tipo
descriptiva y no experimental, la población son los colaboradores de la Empresa. aplicando
encuestas a través del uso de guía de cuestionario. Por tanto, la integración de estas
políticas nos permitió mejorar la liquidez, recuperando los cobros de modo efectivo, de tal
manera que le permite cumplir con sus obligaciones y la incidencia en la empresa es
positiva.

A continuación, resaltamos de la presente tesis que, para obtener mejoras en la

situación financiera de la empresa, esta debe ´poseer políticas muy arraigadas y
relacionadas directamente al logro de objetivos referente a tener mejores resultados, que se
verán reflejados en un aumento constante de liquidez, a obtener prontos pagos, y a tener
una mejor capacidad para afrontar sus obligaciones a corto plazo.

Morales & Torreblanca (2019). En su trabajo de investigación titulado: “Gestión de

crédito y cobranza de una EDPYME en Perú de un fondo de inversión de Colombia – 2016”,
tesis de pregrado de la Universidad Privada del Norte. El objetivo es describir las
dimensiones de gestión de crédito y gestión de cobranza, esto conformó la población. El
diseño de la investigación comprendió una exhaustiva revisión y detalle de todos los
documentos, análisis y discusión de los resultados. Finalmente, esta propuesta logra
resultados positivos en la gestión de cobros de la Empresa.

La presente investigación presenta a la gestión de crédito y de cobranza como objeto

de estudio. En donde resalta la importancia de la gestión de crédito y cobranza, pues se
conoce como se desarrollan las variables de esta gestión, como los términos del crédito,
sus riesgos de incumplimiento por parte de los clientes. Mencionando todo esto, se
desarrolló un diseño de investigación que se plantea a dicha investigación. Así mismo, nos
resulta los cambios positivos en la empresa aplicando un eficiente control.

Galindo (2021) en su investigacion: “Programa de gestión de cobranzas en una

empresa de telecomunicaciones, Lima 2020”, Tesis de grado de la Universidad Norbert
Wiener. Tuvo como objetivo general proponer un programa en la gestión de cobranzas para
reducir las cuentas por cobrar en una empresa de telecomunicaciones, Lima 2020. La
investigación se desarrolló en base a la problemática relacionado a las cobranzas de una
empresa de telecomunicaciones, se evidenció la falta de políticas y procesos en la entidad
impactando en las obligaciones con terceros, tenían una déficit en su liquidez, puesto que
brindaban deliberadamente créditos sin previo análisis. La metodología en la investigación,
se empleó el enfoque mixto de sintagma holístico, en donde, la documentación que se
utilizo fue cuantitativa y cualitativa; se aplicó el método inductivo y deductivo, de tipo

13
proyectiva. Así también, se empleó la técnica de la entrevista a los colaboradores de la
empresa de telecomunicaciones inmersos en el problema, todo ello permitió realizar la
triangulación de toda la información y datos recopilados que sinteticen en la aplicación del
programa Atlas.ti. Lo obtenido permitió evaluar la situación real por la que pasaba la
empresa, el incorrecto manejo de los créditos otorgados sin previo análisis, todo esto debido
a la falta de políticas e implementación de procesos.

Acuña (2021) en su trabajo de investigacion titulado: “La gestión de cobranza y la

liquidez de una empresa de servicios”. Tesis de pregrado en la Universidad de Ciencias y
Humanidades. El estudio realizado tuvo como objetivo determinar la relación entre la
gestión de cobranzas y la liquidez en una empresa de servicios de certificaciones
vehiculares ubicada en el distrito de Carabayllo durante los años 2017-2019. El tratamiento
metodológico es de enfoque cuantitativo, de nivel correlacional, diseño no experimental
longitudinal, considerando como muestra los resultados económicos reportados en los
estados de situación financiera, el estado de resultados y los reportes de gestión de cobros
del periodo económico 2017- 2019. A pesar que la empresa cuente con ventas acorde con
las expectativas en forma constante, sí manifiesta problemas continuos de flujo de efectivo
debido a que la ausencia de gestión de cuentas por cobrar detiene su crecimiento por falta
de liquidez. Los resultados permitieron conocer que existe una relación estadísticamente
significativa entre la gestión de cobranzas y la liquidez (r= 0,856 p=0,000). Además, no se
halló relación significativa entre el manejo de los recursos y el capital de trabajo (r= -0,309
p>0,05); de otro lado, sí se ubicó relación altamente significativa entre la recuperación del
crédito y la solvencia financiera (r= 0,856 p<0,05) y, finalmente, se halló relación negativa
entre las variables políticas de crédito y disponibilidad del efectivo (r= -0,422 p<0,05). Se
concluyó que mientras la gestión de cobranzas de la empresa sea efectiva, mayor serán sus
niveles de liquidez.

Atauje & Espinoza (2022). En su investigación denominada: “La gestión de cobranzas

y su incidencia en la administración de tesorería en las empresas del sector construcción en
Lima Metropolitana, 2019-2021”. Tesis de pregrado en la Universidad San Martín de Porres
– Lima. El objetivo de esta investigación es determinar si la gestión de cobranzas influye en
la administración del área de Tesorería de las empresas del sector construcción. El
presente estudio se justificó debido a que las empresas del rubro constructor están más
propensas a riesgos de liquidez por el alto crédito que manejan al cobrar a los
concesionarios por su trabajo. Esto podría generar que afecte al área de Tesorería en sus
funciones principales como son las de cumplir las obligaciones financieras que se obtienen
por operaciones mismas de la empresa, problemas con el pago de nóminas del personal y

14
accionistas, falta de inversión en maquinaria y materiales para la mano de obra, entre otros.
La hipótesis que se consideró en el presente estudio de investigación fue que la Gestión de
Cobranzas incide positivamente en el Área de Tesorería de las empresas del sector
construcción en Lima. La población consta de 100 personas que se dividen en 50 personas
del área de cobranzas y 50 personas del Área de Tesorería, quienes han tenido que pasar
por una encuesta que nos permitió evaluar la información que tienen dichas personas y
llegar a las respectivas conclusiones.

Local

Gonzales (2019) en su investigación: Estrategias de cobranza para mejorar la gestión

financiera de la empresa Gamarra S.A.C., Jaén 2017. Tesis de pregrado de la Universidad
Señor de Sipan. Con esta propuesta de gestión de cobranza se busca mejora en la liquidez
de la empresa. La presente investigación es mixta; pues es cualitativa y cuantitativa,
además es de tipo descriptiva y propositiva, no experimental. Concluyó que las estrategias
dieron efecto positivo con un impacto que maximizo la gestión de cobros en la empresa.

En la presente tesis citada nos menciona cuales son las estrategias de cobranza para
una eficiente gestión financiera en dicha entidad; pues al hallar deficiencias por la falta de
estrategias; éstas son planteadas como recomendación para dicha entidad. Pues, es
necesario contar con estrategias para mejorar el funcionamiento de una empresa; en este
caso en el área de cobranzas que tendrá un impacto directo con una mejora en la gestión
financiera por parte de los encargados.

1.3 Teorías relacionadas al tema

Gestión de cobranzas
Definición conceptual: Se define como un procedimiento en las cuentas por cobrar
llegando a concretar el cobro de las mismas en un tiempo oportuno, asimismo habiendo un
procedimiento establecido permitirá una buena comunicación dentro de la empresa
haciendo el control eficiente de la cartera de clientes

 Proceso de Cobranza

De acuerdo con Graham (2011), el objetivo primordial del proceso de cobro

es realizar esta actividad con agilidad y eficiencia los fondos que pagan los clientes y otros.
Este autor nos menciona que este proceso incluye requerimientos que se presentan a

15
continuación:
*Obtener información relacionada con los cobros y, en algunos casos, la
importancia de esta información puede ser tan relevante como el mismo efectivo.
* Asegurar que el área de cobros posea la información de las remisiones
necesaria para preparar correctamente los recibos y actualizar los archivos de los clientes
* Proporcionar los recursos necesarios al profesional encargado ya sea
interno o externo de la empresa
Se menciona además que una parte importante de la tardanza en el proceso de
cobro se debe a la flotación de la cobranza, la cual está en función de la flotación postal, el
procesamiento y la disponibilidad.
Para Graham (2011) la meta fundamental de la cobranza es reducir cada uno
de estos elementos de la flotación como sea posible. Afirma que la flotación de la cobranza
suele medirse en el número de unidades monetarias del proceso de cobranza multiplicado
por el número de días de la flotación.
Por su parte, para Molina el proceso de cobranza abarca varios pasos que
conviene analizar a continuación:
 El momento en que se genera y se hace la recepción de la cobranza
 El registro de este compromiso
 El proceso a seguir
 El programa plasmado, y la confirmación con los clientes
 La atención que brinda el personal en esta área.
 El correcto manejo de la documentación, brindando siempre el cuidado necesario
 La seguridad en gran medida

 Cuentas por Cobrar

Definición:
De acuerdo con Meza (1996), Él define a las cuentas por cobrar como los
importes que adeudan personas ajenas a la empresa, también menciona que estas derivan
de operaciones del mismo giro de la empresa y existen también cuentas por cobrar que
derivan de otras operaciones no cotidianas de la empresa. Por su parte, para Vizcarra
(2007) son los derechos de cobro de la empresa dado por actividades cuyo origen está en
las ventas y se generan también por los desembolsos entregados a los Socios, Accionistas
o trabajadores de la entidad”
Tipos
Tenemos por conocimiento que las cuentas tienen un tiempo pactado para
ser cobradas, que a continuación presentamos:

16
 Cuentas por cobrar a corto plazo. - Son los importes que adeudan terceros
a la empresa y que pueden ser cobradas en un período menor a 12 meses.
Cuentas por cobrar a largo plazo. - Son los importes que adeudan terceros
a la empresa y que pueden ser cobradas en un período mayor a 12 meses.

Objetivos
Nos presentan varios objetivos que se deben seguir para llevar un efectivo
funcionamiento en el cobro de las cuentas por cobrar. Como principales objetivos de las
cuentas por cobrar, Aguirre (2006), nos menciona:
 Un adecuado registro. – La persona encargada en el área de cobros debe anotar
correctamente en los registros contables las transacciones hechas por los clientes.
 Llevar un control. – Manejo minucioso y detallado del control de las cuentas por
cobrar deben estar sujetos a un seguimiento tanto en la identificación de quienes
adeudan estas cuentas, los plazos de vencimiento y los saldos en efectivo y no
efectivo.
 Permite clasificar las cuentas por cobrar.
 Control de cobros. – Llevar al día el reporte de las cuentas por cobrar desde su inicio
en los registros respectivos hasta su cobro total y estas estén reflejadas en las
cuentas contables.
 Encaminar aplicando las políticas y reglas definidas por la alta dirección de la
entidad

 Política del cobro

Graham (2011), nos menciona que la empresa mediante estrategias debe plasmar y
tener claras las políticas de cobro y como estas serán aplicadas. Como sucede en las
condiciones y los plazos de crédito, el planteamiento del cobro se manifiesta de acuerdo al
sector y el entorno de la competencia. Así mismo, nos presenta que la empresa en general
debe suspender al menos las ventas posteriores al cliente mientras no ponga al corriente la
cuenta vencida.
Graham (2011), nos muestra alternativas del cómo actuar y posibles
soluciones de cuentas por cobrar:
También nos explica que, si estas acciones no generan el pago del cliente,
tal vez sea necesario negociar con él para que pague los montos vencidos y reportarle al
buró del crédito.

 Monitoreo del Crédito

17
 El monitoreo de crédito consiste en la revisión permanente de este rubro, a
efecto de detectar si los deudores están cancelando de acuerdo a las pautas acordadas de
préstamo. Si los clientes no están cancelando a tiempo, el monitoreo a los créditos traerá
problemas a la atención de la misma. Las empresas deben monitorear los créditos de forma
personal y también en grupos de acuerdo a Graham (2011).
* El monitorio individual se requiere para determinar si cada cliente paga
puntualmente y evaluar si el cliente está dentro de sus límites del crédito.
* El monitorio de crédito en su conjunto indica la calidad global de las cuentas
por cobrar de la empresa.

Lo que eleva el periodo promedio de cobro y con ello la inversión del efectivo
de la empresa son los pagos morosos, ya que estos generan retrasos y también costos que
muchas veces se vuelven incobrables.

Además, Graham nos menciona técnicas conocidas para hacer el monitoreo de calidad
global de las cuentas por cobrar, y son:

1. Período promedio del cobro: También llamado Días de ventas pendientes

(DSO) es el segundo elemento del ciclo de conversión a efectivo. Este período tiene dos
elementos: el primero, el tiempo que transcurre de la venta hasta el momento en que el
cliente coloca su pago en el correo y como segundo elemento tenemos el tiempo para
recibir, procesar y cobrar el pago una vez que el cliente lo ha enviado.

2. La antigüedad de cuentas por cobrar: Es aquí donde la empresa debe

seleccionar en grupos las cobranzas empezando por la fecha de emisión, los periodos de
cobros ya sea quincenal, mensual o trimestral. Con ello vamos a poder determinar y
detectar aquellas cuentas que no dan movimiento y tienen una antigüedad que representa
peligro y que al mismo tiempo genera las pérdidas y el declive de las empresas al no ser
detectadas por no llevar el correcto seguimiento y control de este rubro que forma parte
primordial de la empresa

3. El monitoreo del patrón de pagos: es una técnica excelente para monitorear si

las ventas son relativamente constantes.

Sistema de Cobranza
Por su parte Graham (2011) afirma que el sistema de cobranza de una
empresa está determinado principalmente por la naturaleza de su actividad. Numerosos
minoristas que manejan grandes volúmenes, como los restaurantes de comida rápida o las
tiendas de conveniencia, reciben el grueso de los pagos en efectivo. Otros tipos de

18
operaciones al detalle o minoristas, como las tiendas departamentales y los almacenes,
hacen sus cobros a través de tarjetas de crédito, de débito o cheque.
Pues nos concluye el autor sosteniendo que lo importante es saber que el
tipo de sistema de cobranza que emplea una empresa suele estar en función del tipo de
negocio y de los métodos de pago que acostumbre utilizar ese negocio.
Graham (2011); nos presenta a continuación algunos sistemas de cobranza:
 Sistema bancario de campo
Está definido como un sistema bancario de campo, pues la mayoría de los cobros se
efectúa en el mostrador (como en una tienda minorista) o en una oficina de cobranza (usada
con frecuencia en compañías de suministro eléctrico).
Estos sistemas se caracterizan porque tienen muchos puntos de cobro, cada uno de
los cuales podría tener una cuenta de depósito en el banco de la localidad.

El principal problema de la cobranza con este tipo de sistema implica la transferencia

de los fondos del banco local (casi siempre pequeño) a la cuenta principal en el banco
primario de la empresa.
Numerosos minoristas nacionales grandes encuentran que deben mantener cientos
y hasta miles de relaciones bancarias como parte de su sistema de cobranza.
Po lo general, la cobranza es un sistema bancario de campo son en forma de:
* Cheques locales,
* Efectivo,
* Tarjetas de débito y crédito.
Pues bien, el proceso del dinero plástico o tarjetas de crédito suelen ser
eficientes y estar automatizados, para el cliente, porque hace más sencillo el método de
pago, pero suele ser más lento para la empresa ya que debe procesar y depositar en el
banco.

Por ende, los fondos se deben concentrar en la cuenta principal de la empresa antes
de que se pueda utilizar el dinero.
Afirma que la columna vertebral de este sistema es la administración de la
información, es decir, la empresa debe saber dónde está el dinero antes de que lo pueda
usar. La mayoría de los grandes minoristas utilizan sistemas de información del punto de
vista (POS) que les permiten saber todos los días cuánto dinero han cobrado y en qué
forma fue recibido, y cuánto fue depositado en el banco local; Graham (2011)

 Sistema de cobranza postal

Con el uso de sistema la empresa normalmente tiene uno o varios puntos de cobros

19
que procesan los pagos que llegan por correo. Estos centros de procesamiento reciben los
pagos que han sido colocados en el correo, abren los sobres, separan el cheque de la
información de la remisión, preparan el cheque para su depósito y envían la información de
la remisión al departamento de cobros para aplicar el pago.

Las empresas como las de suministro eléctrico y las que procesan tarjetas de
crédito que utilizan información estandarizada de las remisiones, que se puede escanear, a
menudo pueden procesar los pagos que reciben de forma rápida y eficiente utilizando
equipo automatizado.

 Sistemas electrónicos
Los sistemas electrónicos de cobranza, patentados en el año 2000, siguen
desarrollándose con rapidez a medida que las empresas y los consumidores comprenden
sus beneficios.
Unos de los avances fundamentales en este campo es el pago electrónico de
facturas y la representación de las mismas (EIPP), y la presentación y el pago electrónico
de cuentas (EBPP).

 Sistemas apartados postales

Es una técnica bastante conocida para acelerar la cobranza, porque afecta tres
componentes de la flotación.
Funciona de la siguiente manera: Ya no se hacen envíos por correo a las
empresas sino los clientes lo hacen a través de un pago a un apartado postal, el cual es
vaciado de forma regular por el banco de la empresa. Es el banco quien hace el proceso de
estas operaciones y los deposita en cuenta de la empresa. El banco transmite
electrónicamente los talones de depósito y anexos a la empresa de modo que ésta pueda
acreditarlos debidamente a las cuentas de sus clientes.
Este sistema disminuye la flotación de la cobranza, pero tiene un costo.

Aplicación de estrategias de cobranza.

Morales, A. Y Morales, J. (2014) señalan que hacen referencia a aquellas

estrategias que establecen formas de cobranza y criterios de negociación, determinando el
tiempo y la duración de las mismas. Por ello, estas estrategias son aquellas aplicaciones
por las cuales las empresas están en la obligación de gestionar, contribuyendo en el
fortalecimiento de las áreas críticas de cobranza en una organización, permitirá incrementar
la productividad de la recuperación de cartera vencida mediante la identificación,
optimización y automatización de los asuntos inherentes a la cobranza (p.26).

20
 ✓ Llamadas telefónicas: Es una de las primeras estrategias que siempre se
tomaran en cuenta, por lo general, son las primeras medidas de comunicación para que la
empresa pueda comunicarse con su cliente. Además, se debe de contar con un argumento
ya preparado con la finalidad de mantener una conversación asertiva con el cliente (p.26)
✓ Cobranza domiciliaria: Esta acción se dará, cuando el cliente hace caso omiso a
las llamadas telefónicas. Por la cual se verán obligados a tomaran las siguientes medidas,
donde se contará con personal que cuente con los recursos, capacidad y especialización en
acciones de cobranza (p.26)

Situación financiera
Según (Sala 2016). La situación económica brinda el resultado de una gestión
comercial, operativa y administrativa, el cual transforma en una utilidad operativa. Una
empresa tiene una buena situación económica cuando tiene la capacidad de producir y
mantener beneficios en un plazo determinado. La situación financiera es cuando la empresa
atiende sus compromisos de pago, porque está vinculada a las condiciones de liquidez. Es
consecuencia de qué tan favorables se presentan las entradas y salidas de efectivo,
derivadas de las actividades de operación, inversión y financiamiento.

Método de análisis de Estados Financieros: Tenemos dos los cuales son muy
empleados por Gerencia.

1. Método de análisis vertical o estructural.

Según Flores (2016, p. 415) Menciona que, este método estudia las relaciones entre
los elementos contenidos en un solo grupo de estados financieros, mediante la reducción de
los estados a porcentajes y el método de ratios o indicadores financieros.

2. Método de análisis horizontal o evolutivo.

Son las que estudian las relaciones entre los elementos contenidos en dos o más
grupos de estados financieros, de fechas sucesivas, para ellos hay dos métodos.

a) Método de aumento y disminución, aplicable en los principales estados

financieros como el Estado de Situación Financiera y el Estado de Resultados.

Se hace con el fin de estudiar los cambios sufridos en la empresa en el transcurso

del tiempo, para lo cual sirve de gran ayuda la comparación, lográndose con ello, por un
lado, presentar los principales cambios sufridos en cifras homogéneas y por otro, la
solución, para posteriores estudios, de los cambios que a juicio del análisis son
significativos.

21
 El método de estados comparativos pertenece a los métodos de análisis denominados
horizontales, pues se refiere al análisis de varios periodos. Los Estados de Situación
Financiera preferiblemente se presentarán en forma reporte para facilitar el análisis. Se
determinarán las variaciones entre las partidas tanto en valores absolutos como valores
relativos. (Flores, 2016, p. 416)

b) Método de tendencias, este método se efectúa teniendo en cuenta los siguientes

factores:

- Cambios constantes en la empresa.

- Las fluctuaciones de los precios
Al igual que el método de estados comparativos, el método de tendencias es un
método horizontal de análisis. Se seleccionará un año como base y se le asignará el 100%
a todas las partidas de este año. Luego se procede a determinar los porcentajes de
tendencias para los demás años y con relación al año base. Se divide el saldo de la partida
en el año de que se trate entre el año base para encontrar el porcentaje de tendencias.
(Flores, 2016, p. 417)

Liquidez
Tenemos muchas definiciones, entre las cuales se destacan la de Días (1991), donde
define la liquidez como el dinero en efectivo o depositado en cuenta corriente y está a
disposición de la empresa para rápidamente atender a las obligaciones inmediatas. Junto al
efectivo también consideramos lo que se transforma rápidamente en dinero y son las
cuentas por cobrar, las mercaderías, etc. En cambio, Pindado (2001, p.23) define “la
liquidez como la facilidad de la empresa para hacer frente a sus obligaciones de pago en un
momento de su vencimiento
Según Paulo Nunes (2015) señala que es el efectivo con el que dispone la empresa
para poder medir la solvencia de tal manera que pueda afrontar las deudas y obligaciones
con terceros, la liquidez proviene de la disponibilidad. Por otro lado, Jaime (2015, p.29)
manifiesta la liquidez proviene de la empresa en la cual puede generar ganancia o pérdida.
La liquidez parte de dos flujos concretos:
Liquidez = Cobros – Pagos
 Cobros, proceso que se da cuando se cobra una factura a un cliente, después de
haberse generado la venta.
 Pagos, son las salidas de efectivo sustentados a través de una transacción con el
proveedor para lo cual se ha generado mediante una compra.

22
 Influencia de la liquidez en la empresa
Según Rubio (2007, p.16) nos dice que una ausencia de liquidez da a entender que la
empresa es incapaz de cumplir con sus obligaciones de pagos. Pudiendo conducir a una
baja de nivel en sus actividades, conllevando a la venta involuntaria de sus activos, a la
pérdida de productividad, tardío en sus pagos o al cierre definitivo del negocio.
Para los inversionistas de la empresa, la baja liquidez puede suponer:
 Una baja de la rentabilidad
 La no disponibilidad antes importantes oportunidades
 La pérdida de control de la organización
 La pérdida parcial o total del capital invertido

Según Flores (2016), manifiesta que los ratios financieros son índices que relacionan
diferentes magnitudes, evaluadas desde las partidas comprendidas en los estados
financieros, teniendo como finalidad el diagnóstico y análisis más certero de la situación
económica, financiera de la empresa, llevando a la toma de decisiones correctas por parte
de la gerencia de una empresa. Los indicadores financieros son de suma importancia
porque:
 Proporcionan información sobre la gestión de la empresa
 Proporcionan cuan rentable es la inversión de los socios o dueños de una empresa
 Permite hacer las comparaciones financieras entre dos o más ejercicios facilitando la
practicas de mejoras.
 Cuando aplicamos estos indicadores financieros hacemos la parte gerencial pueda
tomar medidas correctivas en el momento oportuno.
Clasificación de los ratios financieros:
*Ratios de Liquidez
*Ratios de Gestión
*Ratios de Endeudamiento
*Ratios de Rentabilidad

Flores (2016), menciona que Los Ratios de Liquidez permiten determinar la capacidad
que tiene la empresa, para cumplir con sus obligaciones a corto plazo y estas tienes un
plazo de vencimiento. También nos presenta su clasificación:
Se clasifica en

Liquidez Corriente: Este indicador permite medir la liquidez corriente con la que
cuenta la empresa, para hacer frente a sus deudas en un periodo corto. Su fórmula:
Activo Corriente

23
 Pasivo Corriente

Prueba Ácida o Liquidez Severa: Es un indicador más exacto que nos

permite obtener la liquidez ya que descarta a las existencias y a los gastos pagados por
anticipado en razón que son desembolsos ya realizados”.

Act. Cte - Inventario - Anticipos

Pasivo Corriente
Liquidez Absoluta: Con respecto a los activos se considera sólo caja y
bancos y los valores negociables, este índice nos indica el período durante el cual la
empresa puede operar con sus activos disponibles sin recurrir a sus flujos de ventas.
Disponible en Efectivo y E
Pasivo Corriente
Capital de Trabajo: Nos muestra el exceso de Activo Corriente que posee la
empresa, para afrontar sus obligaciones corrientes.

Activo corriente. – Pasivo Corriente

Ratios de gestión o actividad
Los ratios financieros de gestión o actividad sirven para detectar la efectividad y la
eficiencia en la gestión de la empresa. Es decir, cómo funcionaron las políticas de gestión
de la empresa relativas a las ventas al contado, las ventas totales, los cobros y la gestión de
inventarios.
Este grupo se compone de los siguientes ratios:

- Ratio de rotación de cartera (cuentas por cobrar)

Este ratio es el que mide, en promedio, cuánto tiempo tarda una empresa en cobrar de sus
clientes. Si la cifra de cuentas a cobrar es superior a las ventas, significa que la empresa
tiene una acumulación de clientes deudores, con lo cual está perdiendo capacidad de pago.

Calcular este ratio sirve para determinar si hay que cambiar las políticas de cobro de la
compañía.

Rotación de cartera = Cuentas por Cobrar promedio * 360 / Ventas

- Rotación de inventarios
Este indicador da información acerca de lo que tarda el stock de una empresa en
convertirse en efectivo, y cuántas veces hay se necesita reponer stock a lo largo del año. Es

24
uno de los ratios financieros más importantes en la gestión de inventarios.

Rotación de Inventarios = Inventario promedio * 360 / Costo de las Ventas

- Periodo medio de pago a proveedores

El periodo medio de pago a proveedores es el tiempo medio (en días) que una empresa
tarda en pagar sus deudas a proveedores.

Periodo de pago a proveedores = Promedio de cuentas por pagar * 360 / Compras a

proveedores

- Rotación de caja y bancos

El ratio de rotación de caja y bancos es muy interesante, ya que es un índice que nos
permitirá tener una idea del efectivo hay en caja de cara a cubrir los días de venta.

Rotación de Caja y Bancos = Caja y Bancos * 360 / Ventas

- Rotación de activos totales

El objetivo de este ratio es medir cuántas ventas genera la empresa por cada euro invertido.

Rotación de Activos Totales = Ventas / Activos Totales Ratios de rentabilidad

Este ratio financiero es el que mide el rendimiento de una empresa en relación con sus
ventas, activos o capital. Hemos seleccionado cuatro ratios de rentabilidad imprescindibles:

- Rentabilidad de la empresa en general

Es el ratio que mide la rentabilidad del negocio. Cuanto más alto sea este ratio, más
rentable es la empresa.

Rentabilidad de la empresa = Beneficio Bruto / Activo Neto Total

- Rentabilidad del capital

Este ratio sirve para medir cómo de rentable es el capital aportado por los accionistas, así
como el que ha ido generando la propia empresa.

Rentabilidad del capital = Beneficio neto / fondos propios

- Rentabilidad del capital propio

25
Este ratio mide la rentabilidad de los capitales propios invertidos en la empresa en función
del beneficio neto obtenido.

Rentabilidad del capital propio = Beneficio neto / Capital Propio

- Rentabilidad de las ventas

Con este ratio se medio la relación entre la cifra de ventas y el coste de fabricación del
producto.

Rentabilidad de las ventas = Beneficio bruto / ventas

1.4 Formulación del problema

¿Cuál es la incidencia de la gestión de cobranzas en la situación financiera de la empresa

Incolam EIRL del distrito de Chiclayo en los periodos 2021 al 2022?
1.5 Justificación e importancia del estudio

El trabajo de investigación tuvo relevancia cuando se evidenció las carencias

comunes en la gestión de cobros de la empresa, las cuales originaron la baja liquidez que
en un inicio fue mínima es por ello que no se tomó la importancia pero que más adelante iba
dificultando el funcionamiento de la misma y por ende el atraso en los pagos. Aplicando una
correcta gestión de cobros en la misma, podemos ver resultados positivos instando a que
pueda crecer en productividad sin carecer de liquidez, creando también sucursales, ello
permitirá un aporte también al Estado mediante la recaudación de impuestos.

Perspectiva Teórica
Las razones en los que se basa la presente investigación es porque permite generar
políticas de cobranza para que la Empresa Industria y Comercio Lambayeque E.I.R.L.
pueda tomarlos en cuenta , con el fin de lograr una mayor efectividad en el cobro de sus
ventas y por ende una mayor recaudación de efectivo para un mejor funcionamiento con
sus trabajadores y terceros.

Perspectiva Metodológica
El presente trabajo hace uso del método científico en el cual se desarrolla la
presentación del problema hasta los resultados, hasta medir el grado situacional de la
empresa, y así como servirá de referencia para otras investigaciones que deseen
profundizar más el tema.

26
 Perspectiva Practica
Al presentar un plan estratégico de gestión de cobranzas, se pretende reducir la
mala situación financiera de la Empresa Industria y Comercio Lambayeque E.I.R.L. con el
fin que la Empresa pueda cobrar en un plazo establecido y así contar con los recursos
necesarios para cubrir sus necesidades de financiamiento así como una adecuada y
eficiente prestación de bienes en virtud de los consumidores y por qué no decir que las
estrategias planteadas sirvan como guía para otras empresas que deseen mejorar la
gestión de cobranza para obtener mayor liquidez

Perspectiva Académica

Dentro de esta perspectiva, la formación del docente está estrechamente vinculada al

dominio de determinadas materias, por lo que la eficacia docente radica en la posesión de
los conocimientos académicos producidos por la investigación científica y en la capacidad
para comunicar o “explicar” con claridad esos contenidos, así como para evaluar
rigurosamente su adquisición por parte de los estudiantes. La perspectiva académica
concibe a la enseñanza como una transmisión de conocimientos y al aprendizaje como un
proceso de acumulación de los mismos.

Perspectiva técnica En esta perspectiva, la formación docente es considerada

como un entrenamiento para la realización de un trabajo sistematizado que se basa en los
rasgos detectados como inherentes a la actividad de enseñar. Se concibe la enseñanza
como una ciencia aplicada en la que el docente es un técnico que hunde sus raíces en la
concepción tecnológica de toda actividad profesional práctica, que pretende ser eficaz y
rigurosa, cuyos instrumentos son los objetivos, que le sirven de criterios para realizar la
planeación, el proceso y la evaluación de la enseñanza.

1.6 Hipótesis
La incidencia de la gestión de cobranzas en la situación financiera de la empresa Incolam
EIRL en el distrito de Chiclayo durante el periodo 2021 al 2022 sería una mejora en la
liquidez en un 50% aproximadamente.
1.7 Objetivos

Objetivo general
Determinar la incidencia de la gestión de cobranzas en la situación financiera de la
empresa Incolam EIRL en el distrito de Chiclayo durante el periodo 2021 al 2022

Objetivos específicos
 Describir el estado situacional de la gestión de cobranzas en la

27
Empresa Incolam EIRL.
 Analizar la situación financiera de la empresa Industria y Comercio
Lambayeque EIRL a través de ratios e indicadores financieros por el
periodo 2021 y 2022.
 Estructurar una propuesta de mejora de la gestión de cobranzas en
base a la información financiera de los años 2021 y 2022, de la Empresa
Industria y Comercio Lambayeque EIRL.

28
 II. MATERIAL Y MÉTODO

2.1 Tipo y Diseño de Investigación

El tipo de investigación para el presente proyecto es:

La investigación aplicada: De acuerdo al Autor (Tamayo y Tamayo, 2004) “La
denomina también activa o dinámica, se encuentra ligada con la investigación básica, ya
que depende de sus descubrimientos y aportes teóricos”. “Busca confrontar la teoría con la
realidad, manifiesta que ésta se refiere a resultados inmediatos y se halla interesada en el
perfeccionamiento de los individuos implicados en el proceso de la investigación”. (p. 43)
El diseño de investigación es descriptiva, que fue basado en la recolección de
datos.
De acuerdo a Gómez, M (2006) Manifiesta que tiene como objetivo indagar la incidencia y
los valores en que se manifiestan una o dos variables (dentro del enfoque cuantitativo). Son
estudios puramente descritos.

Por otro lado, Tamayo, Mario, (2004) coincide con el autor, manifestando que la
investigación descriptiva comprende: “La descripción, registro, análisis e interpretación de
la naturaleza actual, y la composición o procesos de los fenómenos”. El enfoque se hace
sobre conclusiones dominantes o sobre cómo una persona, grupo o cosa se conduce o
funciona en el presente. (p. 46)

El diseño del trabajo de investigación es de carácter no experimental; ya que se llevó

a cabo sin manipular la variable objetos de estudio, así mismo solo se observan los
fenómenos en su ambiente y como se han dado en el contexto original para después
analizarlos. (M. Gómez, 2006, p.102)

2.2 Variables, Operacionalización

29
 Tabla N° 1: Cuadro de operacionalización - Variable independiente

Variable Definición Definición Valores Tipo de Escala de

Dimensiones Indicadores Ítems Instrumento
de estudio conceptual operacional finales variable medición
“Tiene como Cuentas por
objetivo 1, 2
cobrar
principal Política del (Asignar
Esta variable es de 2, 4 y 5
llevar con Cobro números o
suma importancia, ya PROCESO DE
rapidez y marcadores
que permite preparar COBRANZA Monitoreo del
eficiencia el 6 a los
correctamente los Crédito (Es
proceso de Entrevista/ (Expresa atributos.
recibos y actualizar los determinada
cobros, siendo Sistema de guía de la unidad Esta puede
archivos de los 7, 8 por el dato
estos los Cobranza entrevista de ser para
clientes; también como que
GESTIÓN DE montos que Análisis medida o variables
proporcionar representa.
COBRANZAS abonan los Llamadas documental/ categorías categóricas:
elementos para los 9, 10 Esta puede
clientes y telefónicas Guía de en que se nominal u
auditores internos y ser
otros. APLICACIÓN análisis mide la ordinal y
externos de la categórica o
También DE documental variable) para las
empresa; para que se numérica)
menciona que ESTRATEGIAS variables
efectúe una
el recoger DE Cobranza numéricas
aceleración de la
información es COBRANZA domiciliaria de intervalo
cobranza.
tan importante o de razón)
como el
dinero mismo 11, 12

30
 Tabla N° 2: Cuadro de operacionalización - Variable dependiente

Variable Definición Valores Tipo de Escala de

Definición conceptual Dimensiones Indicadores Ítems Instrumento
de estudio operacional finales variable medición
Capital de
Ratios: trabajo
Según (Sala 2016). La Liquidez, Liquidez severa
situación económica Gestión,
La situación Liquidez severa
brinda el resultado de una Rentabilidad Liquidez
económica
gestión comercial,
financiera absoluta
operativa y administrativa,
diagnostica la Ratio de
el cual transforma en una
capacidad de rotación de
utilidad operativa. Una
generar cartera
empresa tiene una buena
beneficios y Análisis de Ratios de
situación económica Rotación de
atender los los Estados gestión
cuando tiene la capacidad inventarios
compromisos de financieros Análisis
de producir y mantener Rotación de
pagos, las causas documental/
SITUACION beneficios en un plazo caja y bancos Numéric
de los cambios en Guía de soles Nominal
FINANCIERA determinado. La situación a
dicha situación, Rentabilidad análisis
financiera es cuando la
evalúa su de capital documental
empresa atiende sus
viabilidad futura y Rentabilidad
compromisos de pago, Ratios de
facilita decisiones de capital
porque está vinculada a las rentabilidad
encaminadas a y propio
condiciones de liquidez. Es
mejorar la gestión
consecuencia de qué tan Rentabilidad
de los recursos de
favorables se presentan las de ventas
lograr crear valor
entradas y salidas de
y así continuar en Interpretació Análisis Análisis
efectivo, derivadas de las
el mercado. n de Estados horizontal y horizontal y
actividades de operación,
Financieros vertical vertical
inversión y financiamiento.
Toma de Análisis de
decisiones morosidad

31
2.3 Población de estudio, muestra, muestreo y criterios de selección

Población: Según Marcelo M. G Define como el “Conjunto total de los objetos de

estudio, (eventos, organizaciones, comunidades, personas, etc). Que comparten ciertas
características comunes, funcionales a la investigación”: (M. Gómez, 2006, p.109).

Para el presente trabajo de investigación, la población estuvo conformada por el

personal directo al área en estudio de la Empresa Industria y Comercio Lambayeque
E.I.R.L. conformado por tres trabajadores, los cuales representan la totalidad del personal.

Muestra: “Para un enfoque cuantitativo la Muestra es un subgrupo de la población de

interés que se define o delimita matemáticamente de antemano con precisión, y debe ser
representativo de ésta”. (M. Gómez, 2006, p. 110)

Muestreo: “El tipo de muestra es no probabilística, que según el autor M. Gómez (2006)
manifiesta que la elección de los elementos no depende de la probabilidad, sino de causas
relacionadas con la investigación o de quien hace la muestra”. (M. Gómez, 2006, p.111)

La técnica y los procedimientos de selección es intencional porque responde a las

necesidades y los intereses del Investigador. De este modo, para la muestra se trabajará
con los tres colaboradores: Gerente general, Asistente administrativa, contador externo.

Tabla N° 3: Integración de la población en estudio.

CARGO CANTIDAD
Gerente 1
Asistente administrativa 1
Contador externo 1
TOTAL 3
Elaborado por: El Autor

Fuente: Empresa Industria y Comercio Lambayeque EIRL

2.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad

Técnicas de recolección de datos

Entrevista: Es una técnica documental e informativa de un conjunto de preguntas y

respuestas de datos reales referentes al objeto de estudio, aplicados a las personas
responsables de la administración de la empresa

32
 Análisis documental: Técnica de recolección de datos de fuentes secundarias, que
me permitió obtener información real de sucesos y acontecimientos pasados en un
determinado periodo como son libros, revistas, tesis, periódicos, declaraciones juradas,
registros, entre otros documentos.

Instrumentos de recolección de datos

Guía de entrevista: Las preguntas formuladas fueron aplicadas al Gerente General

de la empresa de Industria y Comercio Lambayeque E.I.R.L. como también a la asistente
administrativa, con la finalidad de obtener una información real y así precisar las carencias
administrativas y financieras existentes en la empresa.

Guía de análisis documental: Este instrumento me permitió realizar la comprobación

y análisis documentaria.

2.5 Procedimiento de análisis de datos

Dicha investigación es de método científico – cuantitativo, porque está enfocada en un

solo fenómeno de estudio, que me permitirá analizar, diagnosticar y precisar los errores
financieros que han acontecido en la empresa Industria y Comercio Lambayeque EIRL, así
mismo se utilizará el programa Excel 2021 para procesar la información contenida en los
Estados Financieros y demás documentos contables.

2.6 Criterios éticos

Se tomo en cuenta tres criterios fundamentales como son:

Originalidad: Las investigaciones, artículos, utilizados en el presente trabajo serán citados

cada uno con las fuentes bibliográficas, todo ello con la finalidad de que no halla plagio,
para esto se hará uso del sistema TURNITING, el cual permite medir la similitud del informe
de investigación.

Respetar los derechos del Autor: Mencionar a los autores en cada texto que se utilizó para
la elaboración de conceptos o temas relevantes mediante citas y referencias bibliográficas.

Confidencialidad: La información brindada por la empresa solo será utilizada

exclusivamente por el investigador y no será divulgada a ningún tercero, resguardando así la
información.

Transparencia de la Información: representan los datos verdaderos de información

entregada por la empresa, sin realizar ningún cambio que pueda de una u otra manera servir

33
de algún beneficio para el investigador.

 Respetar la autoría del autor.

 Resguardar el anonimato.
 Confidencialidad
 Veracidad de la información

34
 III. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

3.1 Recursos humanos y presupuesto

3.1.1 Recursos humanos:

El trabajo de investigación será ejecutado por el autor de este proyecto, el Asesor

metodológico y el Comité de Investigación de la Escuela Profesional de Contabilidad de la
Universidad Señor de Sipán.

3.1.2 Presupuesto

Los detalles del presupuesto se presentan por los rubros, partidas, bienes y servicios
que serán realizados durante la planificación, ejecución y finalización del proyecto de
investigación.

A continuación, se muestra el detalle de presupuesto:

Tabla N° 4: Detalle presupuestal

No PARTIDA DETALLE DE PARTIDA DESCRIPCIÓN MONTO MES Y AÑO DE
SOLES EJECUCIÓN
BIENES

1 2.3.1.5.1.2 papelería en general, útiles y - Lapiceros Duración del

materiales de oficina 7.00 proyecto
- Cuaderno
15.00
- Usb
25.00
2 2.6.3.2.3.1 Equipo de cómputo - Laptop Duración del
500.00 proyecto
- Mouse
30.00

SERVICIOS

3 2.3.1.5.4.1 Electricidad, iluminación y- Energía Duración del

electrónica eléctrica 200.00 proyecto
4 2.3.2.2.2.3 Servicio de internet - Modem 300. Duración del
internet 00 proyecto

1,077.
Total 00
Elaborado por: El Autor

35
3.2 Financiamiento

El presente trabajo de investigación está financiado por el autor.

3.3 Cronograma de Ejecución

Mediante el diagrama de Gantt se presenta las actividades por semanas del desarrollo del
presente proyecto de investigación como se detalla a continuación:

Tabla N° 5: Cronograma de actividades

SEMANAS
ACTIVIDADES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Presentación de la estructura
1
del proyecto de Investigación

Corrección de propuesta según

2
docente asesor.

3 Elaboración del Capítulo I.

Envió de Registro de
4
investigaciones.

Elaboración del Capítulo II. –

5
Operacionalización de variable

Presentación y exposición del

6
primer Informe.

Elaboración del Capítulo II. –

7
Instrumentos y validación

8 Elaboración del Capítulo III.

Presentación y Exposición del

9
proyecto de Investigación.

Evaluación proyecto de
10 investigación por el comité de
investigación.
Levantamiento de
11
observaciones

Presentación final del proyecto

12
de investigación.

36
Elaboración: El autor

REFERENCIAS

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incidencia en la administración de tesorería en las empresas del sector construcción

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%C3%B1o+de+investigacion&printsec=frontcover

Urdaneta Camacho, R., Guevara Pérez, J. C., Martin Vallespin , E., & Le Clech, N. (Marzo

de 2023). La otra cara de la “Liga de las Estrellas”: Análisis de la Situación

Financiera del Fútbol Español. Revista Internacional de Estudios Financieros, 11(1).

doi:https://doi.org/10.3390/ijfs11010003

Vargas Benalcázar, D. D., & Zavala Jaramillo, T. Y. (2019). Optimización de la gestión de

cobranza para aumentar la liquidez de Servimanteci. [Tesis de pregrado,

Universidad de Guayaquil]. Obtenido de

http://repositorio.ug.edu.ec/handle/redug/42389

39
ANEXOS

Serán enumerados considerando:

- Declaración jurada de originalidad (*)
- Acta de revisión de similitud de la investigación (*)
- Formatos de instrumentos de recolección de datos.
- Consentimiento informado (Si la investigación se orienta a recopilar datos de personas).
- Otros que considere pertinente.

(*) Son anexos que deben estar en el informe final de manera obligatoria

40
 ANEXO 01: DECLARACIÓN JURADA DE ORIGINALIDAD

Quien(es) suscribe(n) la DECLARACIÓN JURADA, soy(somos) egresado (s) del

Programa de Estudios de Curso Taller de Actualización de Tesis de la Universidad Señor
de Sipán S.A.C, declaro (amos) bajo juramento que soy (somos) autor(es) del trabajo
titulado:

GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU INCIDENCIA EN LA SITUACIÓN FINANCIERA,

EMPRESA INDUSTRIA Y COMERCIO LAMBAYEQUE EIRL, CHICLAYO, PERIODO 2021-
2022

El texto de mi trabajo de investigación responde y respeta lo indicado en el Código

de Ética del Comité Institucional de Ética en Investigación de la Universidad Señor de
Sipán, conforme a los principios y lineamientos detallados en dicho documento, en relación
con las citas y referencias bibliográficas, respetando el derecho de propiedad intelectual, por
lo cual informo que la investigación cumple con ser inédito, original y autentico.

En virtud de lo antes mencionado, firman:

Llenque Paiva Yenny María DNI: 47155697 firma

Pimentel, 23 de mayo del 2023.

41
 ANEXO 02: ACTA DE REVISIÓN DE SIMILITUD DE LA INVESTIGACIÓN

Yo Rafael Eduardo Paredes Tejada docente del curso de

Actualización de Tesis
del Programa de Estudios de Curso Taller de Actualización de Tesis y revisor de
la investigación del (la) estudiante(s), Yenny María Llenque Paiva , titulada:

GESTIÓN DE COBRANZAS Y SU INCIDENCIA EN LA SITUACIÓN FINANCIERA, EMPRESA INDUS

Se deja constancia que la investigación antes indicada tiene un índice de similitud

del porcentaje %, verificable en el reporte final del análisis de originalidad mediante el
software de similitud TURNITIN. Por lo que se concluye que cada una de las coincidencias
detectadas no constituyen plagio y cumple con lo establecido en la Directiva sobre índice
de similitud de los productos académicos y de investigación en la Universidad Señor de
Sipán S.A.C., aprobada mediante Resolución de Directorio N° 145-2022/PD-USS.

En virtud de lo antes mencionado, firma:

Paredes Tejada Rafael Eduardo DNI: 18198856 firma

Pimentel, 23 de mayo del 2023.

42
 Anexo 3: Instrumentos

Instrumento N° 01: Guía de entrevista

Dirigida al Gerente, Contador externo y Asistente administrativo de la empresa Industria y

comercio Lambayeque E.I.R.L. – Chiclayo 2022

Objetivo:

Cargo: …………………………………………………………………………..............
Lugar: ………………………………………………………………………………......
Fecha: ………………………………………………………………………………......

1. ¿Cuál es el procedimiento que realiza el encargado correspondiente, para

llevar un control de las cuentas por cobrar?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

2. ¿De qué manera se lleva el registro y que datos se solicitan a los clientes?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

3. ¿Mencione las políticas existentes en el cobro a los clientes y otros?

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

4. ¿De qué manera se realiza un seguimiento de las cuentas que adeudan los
clientes?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

43
 _____________________________________________________________________

5. ¿Cuál es el sistema de cobros que emplean en las empresas?

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

6. Explique de qué manera se da el método planteado para agilizar la cobranza

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

7. ¿De qué manera se motiva a los clientes y colaboradores con la productividad

de la empresa?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

8. ¿Explique su plan y cronograma existente para la capacitación e

incentivación a los clientes y colaboradores en el tema de cobros de la
empresa?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

9. ¿Realiza algún llenado de formato o sistema del registro de los deudores en

la empresa en el último trimestre?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

10. ¿Qué procedimiento se realiza para el registro de estimaciones de cuentas

44
 difíciles o de dudosa recuperación?
_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

11. ¿Cuál son los métodos de recuperación de cuentas morosas?

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

45