Análisis Consumidor - Final

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
FACULTAD DE EDUCACIÓN, CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN Y

HUMANIDADES
ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA
“Análisis de Artículo”
Integrantes:
Arcata Ticona Luis Fernando, Bustamante Helfer Andrea Anthonela, Carreño Francis,
Condori Paulsen María José, Limache Flores Milagros Gabriela, Maldonado Vergara
Renato Romell, Rojas Carbajal Milagros Do branca, Rojas Torres Milagros Nicole
Docentes:
Lic. Ponte Fernández María Fernanda
Mag. Valencia Valencia Julio Berne
Asignatura:
PS-536 Psicología del Consumidor
TACNA - PERÚ
2023
2
Comportamiento del consumidor y su proceso de decisión de compra. El
nuevo camino del consumidor
Objetivo del artículo
Revisión de la evolución que está teniendo el comportamiento del consumidor
en su proceso de compra permitiendo comprender lo que compra, porque lo compra,
cuando lo compra, cuando lo compra, dónde lo compra, con qué frecuencia lo uso y
como y donde recibirlo; toda esta información es beneficiosa tanto para el consumidor
como para la empresa.
Argumentación
El comportamiento del consumidor y su proceso de decisión de compra son
tema importante en las empresas y para sus equipos de marketing por lo que deben
analizar cómo ha ido cambiando y cual es el nuevo camino del consumidor.
Comportamiento del Consumidor
De acuerdo con Mollá (2006) menciona que el comportamiento del consumidor
se puede entender “como el conjunto de actividades que realizan las personas cuando
seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer
sus necesidades, actividades en la que están implicados procesos mentales y
emocionales, así como acciones físicas”.
En las definiciones se destaca el estudio del comportamiento y el cómo
reacciona tomando en cuenta sus procesos mentales y afectivos. Por ello, las empresas
tratan de investigar al consumidor bajo las preguntas de: ¿por qué compra?, ¿cuándo lo
compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto compra?, ¿cómo lo utiliza?; todo este proceso no
es sencillo. Pero si la empresa analiza el comportamiento y proceso de decisión de
compra logrará atraer a su cliente para luego retenerlo y fidelizarlo.
Algunas teorías o modelos de conducta del comportamiento del consumidor:

3
Teoría económica de Marshall
El consumidor maximizará su consumo en función del costo o beneficio que
obtenga.
Teoría de conducta de aprendizaje de Pávlov
Los vendedores o mercadólogos de publicidad tienen que enfocarse en atraer a la
gente usando el “estímulo - respuesta”, es decir utilizando colores, imágenes clave,
palabras, que puedan estimular el impulso del consumidor.
Teoría Psicoanalítica de Freud
La teoría de Freud se desarrolló en base a que las necesidades o impulsos es lo
fundamental de la motivación y la personalidad humana, basándose en los recuerdos y
experiencias en la primera infancia. Finalmente, cobra importancia el grado de enfrentar
las diferentes crisis que experimentó el individuo en su etapa inicial de vida.
Teoría Psicológico Social de Veblen
Considera al hombre como un animal social que busca adaptarse para pertenecer
a aquello que quiere alcanzar, entre los factores que considera esta: la cultura, religión,
política y las relaciones humanas, concluyendo de esta manera a que el hombre está
motivado por la búsqueda de prestigio.
Teoría de la Motivación de Maslow
Es la teoría más usada en marketing, puesto que Maslow ordenó de forma
jerárquica las necesidades fisiológicas y de supervivencia que tenemos, las necesidades
de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y las necesidades de
realización. Maslow nos dice que mientras todas las necesidades no estén satisfechas,
una persona no podrá avanzar al siguiente nivel, es decir, que las necesidades no
satisfechas influyen en el comportamiento del consumidor.

4
Para Kotler y Amstrong (2012), nos indican que existen factores que afectan el
comportamiento del consumidor como:
a) Los factores culturales determinadas por las normas y costumbres,
creencias aprendidas en sociedad y que finalmente llevan a
comportamientos comunes
b) Los factores sociales, recibe la influencia de sus pequeños grupos, su
familia, sus papeles sociales y su estatus
c) Los factores personales, afectadas por características como la edad,
ocupación, situación económica, estilo de vida, etc.
d) Los factores psicológicos, influye la motivación, percepción,
aprendizaje, creencias y actitudes.
De acuerdo con Rivas y Esteban (2010), nos indican que “si las culturas difieren
y si los consumidores se comportan de modo diferente, las estrategias de marketing
también deben adaptarse a los distintos entornos que se puedan identificar”, entonces se
resalta lo dinámico del marketing en la actualidad.
Comportamiento de Decisión de Compra
El comportamiento en la decisión de compra se vuelve complejo y varía de
acuerdo con el producto o el servicio. Un ejemplo sería que: no es lo mismo comprar un
par de zapatos que comprar un televisor con lo último en tecnología.
Ahora, según las propuestas de Kotler y Armstrong en cuanto a los tipos de
comportamiento basada en los grados de participación por parte del comprador y la
magnitud de diferencia entre las marcas:
Comportamiento de Compra Complejo
Es en donde el consumidor se involucra más por los productos de mayor valor,
se apoya de las diferencias de las marcas, por

5
ello aprende o se informa más sobre el producto y tomar una decisión bien
fundamentada.
Comportamiento de compra que reduce la disonancia, la participación del
cliente es mucho mayor, pero no encuentra diferencias significativas entre marcas, por
lo que opta consumir por productos poco frecuentes y de riesgo
Comportamiento de compra habitual, el consumidor tiene una baja
participación, no busca información del producto, ni evalúa sus características, tiene una
baja participación, es una compra sencilla, habitual.
Comportamiento de compra que busca variedad
Es cuando el consumidor tiene una participación escasa, pero sabe la diferencia
exacta entre las marcas, no evalúa sus características y puede cambiar fácilmente de
marca, valorando la mayor variedad y es menos leal.
El Nuevo Camino del Consumidor
Buyer Persona, consiste en elaborar un perfil ideal del consumidor, tomando en
cuenta sus aspectos personales.
Mapa de empatía
Comprender los gustos del consumidor (que es lo que piensa, que oye, que ve,
que dice y que hace)
Viaje del consumidor
Experiencia del consumidor desde que tiene la necesidad de comprar dicho
producto hasta tenerlo en sus manos.
Mapas de calor
Es todo el proceso de compra del consumidor, un recuento de la frecuencia de
presencia en el proceso de compra.

6
Referencias
Gonzales, A. E. (2021). Comportamiento del consumidor y su proceso de
decisión de compra. El nuevo camino del consumidor. 11.

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ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA

Lic. Ponte Fernández María Fernanda

Mag. Valencia Valencia Julio Berne

PS-536 Psicología del Consumidor

Comportamiento del consumidor y su proceso de decisión de compra. El

nuevo camino del consumidor

Objetivo del artículo

Revisión de la evolución que está teniendo el comportamiento del consumidor

en su proceso de compra permitiendo comprender lo que compra, porque lo compra,

como para la empresa.

El comportamiento del consumidor y su proceso de decisión de compra son

analizar cómo ha ido cambiando y cual es el nuevo camino del consumidor.

Comportamiento del Consumidor

De acuerdo con Mollá (2006) menciona que el comportamiento del consumidor

seleccionan, compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer

sus necesidades, actividades en la que están implicados procesos mentales y

emocionales, así como acciones físicas”.

En las definiciones se destaca el estudio del comportamiento y el cómo

es sencillo. Pero si la empresa analiza el comportamiento y proceso de decisión de

compra logrará atraer a su cliente para luego retenerlo y fidelizarlo.

Algunas teorías o modelos de conducta del comportamiento del consumidor:

Teoría económica de Marshall

El consumidor maximizará su consumo en función del costo o beneficio que

Teoría de conducta de aprendizaje de Pávlov

Los vendedores o mercadólogos de publicidad tienen que enfocarse en atraer a la

gente usando el “estímulo - respuesta”, es decir utilizando colores, imágenes clave,

palabras, que puedan estimular el impulso del consumidor.

Teoría Psicoanalítica de Freud

La teoría de Freud se desarrolló en base a que las necesidades o impulsos es lo

fundamental de la motivación y la personalidad humana, basándose en los recuerdos y

experiencias en la primera infancia. Finalmente, cobra importancia el grado de enfrentar

las diferentes crisis que experimentó el individuo en su etapa inicial de vida.

Teoría Psicológico Social de Veblen

motivado por la búsqueda de prestigio.

Teoría de la Motivación de Maslow

Es la teoría más usada en marketing, puesto que Maslow ordenó de forma

jerárquica las necesidades fisiológicas y de supervivencia que tenemos, las necesidades

de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y las necesidades de

satisfechas influyen en el comportamiento del consumidor.

comportamiento del consumidor como:

a) Los factores culturales determinadas por las normas y costumbres,

creencias aprendidas en sociedad y que finalmente llevan a

b) Los factores sociales, recibe la influencia de sus pequeños grupos, su

familia, sus papeles sociales y su estatus

c) Los factores personales, afectadas por características como la edad,

ocupación, situación económica, estilo de vida, etc.

d) Los factores psicológicos, influye la motivación, percepción,

aprendizaje, creencias y actitudes.

y si los consumidores se comportan de modo diferente, las estrategias de marketing

resalta lo dinámico del marketing en la actualidad.

Comportamiento de Decisión de Compra

El comportamiento en la decisión de compra se vuelve complejo y varía de

acuerdo con el producto o el servicio. Un ejemplo sería que: no es lo mismo comprar un

par de zapatos que comprar un televisor con lo último en tecnología.

Ahora, según las propuestas de Kotler y Armstrong en cuanto a los tipos de

comportamiento basada en los grados de participación por parte del comprador y la