TRABAJO FINAL GESTIÓN DE VENTAS

Estimados alumnos, culminamos nuestro curso Gestión de Ventas e ingresamos al

cierre y calificación final, a través de estas 16 semanas de aprendizaje hemos revisado
temas importantes para la gestión de ventas de una organización.
Nuestro última evaluación o Trabajo Final para lo cual les brindo los siguientes
alcances.

● El trabajo constará de la presentación de un trabajo de investigación en Word y

un PPT que ayudará en la exposición del Trabajo Final.
● Tiempo máximo de exposición por grupo será de 15 minutos.

● Fecha máxima de entrega del Trabajo Final Viernes 22 de Julio hasta las 23:59
PM, no se recibirán trabajos fuera de Canvas, no habrá prórrogas.
El trabajo se realizará de acuerdo a rúbrica y teniendo como referencia la empresa
que han elegido.
1.- Organización del equipo comercial

En este punto deberán describir tomando como referencia la empresa elegida los
siguientes temas:
1. Territorios: describirán como esta distribuida su fuerza de ventas, cuantos
territorios tiene la empresa, cuantos vendedores por territorio, etc.
2. Perfil del Vendedor: describirán el perfil del vendedor de la empresa elegida

La empresa Alicorp se dedica a la venta masiva de productos alimenticios, líder

en el mercado peruano, con operaciones industriales en diferentes países de
Latinoamérica, requiere incorporar un asesor de ventas que cumpla con los
siguientes requisitos.
 3. Manual de Funciones: describirán el manual de funciones para el vendedor.
*Si no cuentan con la información exacta de la empresa, colóquese en la posición del
Gerente de Ventas de la empresa, y elabore dichos documentos.

Manual de funciones de un personal de ventas

● Asesorar al cliente con relación a los productos que ofrece ALICORP SAC
● Seguimiento de oportunidades indicadas por el cliente
● Atender directamente las actividades de venta directa.
● Atender las rutas y canales de venta que se le especifique
● Consulta las quejas o inquietudes de los clientes y las presenta al encargado de
su recepción y trámite,
● Presentar los informes que le sean requeridos por sus superiores.
● Ejercer las ventas bajo un marco de relaciones cordiales y colaborativas con la
clientela
● Conocer muy bien el portafolio de productos, actualizarlo y promoverlo
● Asistir a las capacitaciones y reuniones mensuales convocadas por la Jefatura o
Gerencia de ventas o cuando se solicite
● Mantener constante comunicación con la jefatura inmediata a fin de propiciar
acciones y/o reacciones oportunas respecto a su desenvolvimiento en el cargo.
● Las demás actividades que el asigne su supervisor inmediato
2.- Proceso de Ventas

En este punto hará una breve descripción del Proceso de Ventas de la empresa elegida.
1. Pre venta: Técnicas de prospección que usan, planificación de cuentas de clientes.

Sector demográfico de Alicorp:

· Su público objetivo son hombres y mujeres de 17 a 60 años.

· Nivel socioeconómico B, C Y D.

· Los clientes potenciales son los puestos de mercado de abasto,

panaderías, bodegas, ambulantes, colegios, etc.

· El entorno específico de Alicorp es la segmentación B, C y D, pero

muchos de sus productos también son consumidos por el segmento A.
Su distribución de esta empresa se realiza mayormente en grandes
cantidades, sin importar qué segmentación sea Alicorp siempre se
enfoca en mantener bien abastecidas a sus tiendas y bien satisfechos a
sus consumidores finales.

El proceso de la preventa es necesario para lograr nutrir y llevar a cabo la

conversión a los clientes potenciales de la empresa Alicorp, previo a ello con la
investigación que realizamos daremos a conocer los puntos clave de pre-venta
de la empresa, por eso es necesario tener en cuenta estos los siguientes
pasos:

❖ Búsqueda de clientes: Después de analizar a los principales clientes

de la empresa Alicorp se puede realizar un buen plan de marketing y
 una buena negociación de precios, para que la empresa pueda llegar a
buenos acuerdos con sus clientes. De esa manera se podrá saber más
acerca de estos, sus gustos, preferencias, etc. Para captar más clientes
se debe de crear una página web (en donde el contenido debe ser
representativa de la empresa, ya que será lo que te represente en el
mundo online y seguramente, será el primer punto de contacto entre los
nuevos clientes de la empresa), se debe de publicar en redes sociales
(se debe de realizar publicaciones orgánicas en las páginas de
Facebook, Instagram y Tiktok, para promocionar el producto con ofertas
de lanzamiento, se debe publicar de manera periódica para que los
seguidores puedan estar al tanto de las novedades, descuentos,
promociones), video Marketing (videos publicitario para TV y Redes
Sociales, video de influencer de nicho para un boxing del producto),
Volantes ( contratar personal con una estrategia de ruteo para entregar
5000 volantes diarios en puntos de afluencia), banners publicitarios
(colocar banners publicitarios en puntos estratégicos de los distritos para
hacer más visible nuestro producto por su lanzamiento). Otra manera de
llegar a más clientes sería mediante la herramienta Google AdWords
Google que te permite aparecer en los primeros resultados de las
búsquedas, mediante anuncios de pago. Para ello, deberás tener un
buen marketing, para que el anuncio sea llamativo, asimismo debe de
tener el enlace a la página web.
❖ Planificación de la cuenta del cliente: El objetivo de la planificación es
la retención de los clientes. Por lo tanto, se debe clasificar los clientes
por clientes potenciales y clientes de cartera, para así poder planificar
estrategias que se utilizaran para retener a los clientes. Además, se
debe de recopilar datos de nuestros clientes y de esa manera poder
conocerlos que productos son los que más requieren, también nos
permitirá comunicarnos para ofrecerles descuentos y promociones
necesarias
❖ Planificación de cuentas de clientes de cartera: La empresa con el fin
de analizar el mercado realizará un estudio de sus cuentas
(prospección) a través de visitas comerciales a diferentes sectores de la
 ciudad de Lima, así como también las llamadas que se realizarán
durante el horario de trabajo por parte de los trabajadores.
❖ Organización del vendedor: Se debe organizar a los vendedores, para
que a cada vendedor se le asigne un territorio y pueda vender todos los
productos de la empresa. Esto también ayuda al desarrollo de las
habilidades de los vendedores, ya que al relacionarse constantemente
con los clientes se verá su compromiso y eficiencia con su trabajo.
2. Desarrollo de ventas: ¿Cómo realizan el primer contacto (toma de contacto)?
¿Cuál será la importancia de la escucha activa en el primer contacto?

Para que Alicorp sea una empresa exitosa se debe de contar con un proceso
de ventas eficiente, siendo este una atención al cliente fascinante desde el
momento que se capta su atención hasta finalizar la transacción final, es decir
conseguir una venta victoriosa del producto o servicio que se ofrece.

● Toma de contacto: En este punto es donde se da el primer contacto

con el cliente potencial, este primer trato se puede dar de forma
presencial, en una reunión, por una llamada telefónica, un mensaje de
texto o simplemente un por un correo electrónico. Por ello, el vendedor
de la empresa Alicorp debe de romper el hielo con el cliente, para para
generar un clima de confianza primeramente debe de sonreír y luego se
presenta amablemente (nombre, apellido, su fotocheck) y presenta a la
empresa Alicorp. Luego de presentarse, debe de captar el interés del
cliente, es decir debe aplicar el método de la escucha activa eso hará
que el cliente se presente y podrá descubrir sus necesidades en
cuanto a los productos. La escucha activa es muy importante en el
primer contacto con el cliente, por ello las técnicas de escucha activa
que aplicarán los vendedores son:

· Se aplicará una escucha empática, consiste en escuchar para

comprender lo que las personas desean para los mercados.

· Una comunicación verbal y no verbal efectiva para que las

personas de los mercados se sientan seguros y con una cercanía.
 · Parafrasear y resumir la conversación obtenida en la visita a la
tienda

● Búsqueda de información

En este punto el vendedor debe de plantear preguntas abiertas y

cerradas como: ¿Cómo le va con el negocio? ¿Cuáles son sus
expectativas? ¿Cómo va la venta? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué
producto vende más? ¿Cuáles cree que son los motivos por los que sus
clientes adquieren sus productos? Luego explica amablemente el
objetivo de la visita, haciendo preguntas como ¿Conoce nuestra
empresa? ¿Conoce los productos que vendemos?, ¿Qué tipo de
productos necesita en este momento?
● Argumentación:

Después de hablar con el cliente y realizar las preguntas ya se tiene una

idea de cómo es y por dónde empezar a argumentar. En este punto se
debe mencionar la lista de atributos que tenemos, ayudándonos de los
catálogos, se les comenta lo beneficios que puede tener al trabajar con la
empresa Alicorp y las ventajas que tendría. Además, se le explicará las
posibles promociones y alianzas a futuro que se podrían crear.
Finalmente, el vendedor debe de preguntar si el cliente tiene algunas
dudas, si existiera, este ya estaría listo para responder cualquier objeción
que se presente para seguir adelante con la venta.

3. Conversión de la Venta: ¿Cómo realizan el cierre de ventas?, ¿Cómo diseñan su

propuesta comercial?

4. Post Venta: Como realizan el seguimiento a sus clientes, facturación y atiendes

sus pedidos y reclamos.

Descripción de la Postventa del proceso de ventas

● Seguimiento de cuenta:

Después de que nuestros clientes hayan realizado alguna compra de

nuestros productos, realizaremos un seguimiento y los clasificaremos por
clientes más rentables, rentables y poco rentables. Además, los medios que
utilizaremos para realizar el seguimiento a nuestros clientes son a través de
correos electrónicos, llamadas telefónicas, CRM y algunos mensajes por
WhatsApp.

Luego, los clientes que hayan realizado su compra de algún producto,

enviaremos mensaje a través de WhatsApp Bussines para que nos indique
qué tan satisfecho está con la atención brindada y el producto comprado.

Asimismo, a los clientes más rentables realizaremos un seguimiento cada

15 días, a través de mailing enviaremos los descuentos que tenemos, las
ofertas o productos nuevos vigentes, además se realizará llamadas
telefónicas para ofrecer nuestras promociones del día. También,
realizaremos llamadas telefónicas a nuestros clientes rentables cada fin de
mes, para ofrecer los productos que tenemos y escuchar su opinión sobre
nuestro establecimiento. Por otro lado, a los clientes poco rentables
enviaremos correos electrónicos brindando información acerca de los
productos y por qué deben de comprar en nuestro establecimiento. De igual
manera se brindará información acerca de los descuentos que tenemos por
ser un cliente nuevo y explicaremos los beneficios de nuestros productos.

Todo esto se realizará por nuestros asesores, cada asesor cuenta con su
cartera de clientes y con un periodo de frecuencia que ellos a su criterio
manejan, realizarán llamadas y mensajes de seguimiento, para ver si sus
productos en stock han disminuido y poder reponer y gestionar la venta de
nuevo stock. Adicionalmente, la empresa se encarga de brindar a sus
mejores clientes banner de publicidad.

Facturación:

Brindaremos a cada cliente una factura de compra, el comprobante se

realizará como el cliente lo requiera. Es decir, se enviará mediante su
correo electrónico o se entregará junto con su producto comprado. El recibo
electrónico que se entregará a los clientes de Alicorp es el siguiente
formato.
 Servicio post venta

El servicio posventa engloba a todas las acciones de atención a los clientes

una vez realizada la venta. La empresa Peruanitos SAC, se encargará de
realizar el tema de post venta con el objetivo de mantener una óptima
relación con los clientes y fidelizarlos, a la vez se mantiene una buena
imagen de la marca, lo que permite captar nuevos clientes y retenerlos.
Post venta: Para brindar una buena atención a nuestros clientes y para
elaborar una estrategia de postventa realizaremos 4 claves.

1. Realizaremos un seguimiento y mantendremos en contacto con

nuestros clientes: Se elaborarán algunas preguntas a nuestros clientes
después que realizan sus compras como, por ejemplo, si la compra fue
satisfactoria, cuales fueron los puntos altos y bajos del proceso y así
nosotros lograr una retroalimentación para identificar los puntos a ser
mejorados. Una manera simple de estar en contacto con los clientes es a
través del correo electrónico. Al recibir un contenido que realmente sea
relevante, ellos serán mucho más leales a su marca.

2. Programa de fidelización: Es decir, vamos a entregar algunas

recompensas, beneficios, descuentos, premios, etc. Todo esto se realizará
para los clientes que nos visitan seguido.

3. Informar a nuestros clientes sobre lanzamientos y sugerencias:

Utilizaremos los datos disponibles para enviar sugerencias personalizadas
de productos o servicios y mantener al cliente informado sobre
lanzamientos que puedan interesarle.

4. Enviar regalos en fechas especiales: Realizamos envíos de presentes

o cupones de descuentos en sus onomásticos de nuestros clientes eso nos
generará una relación más cercana. Gestionar esos tipos de actividades,
muestra que la empresa se preocupa por el bienestar del cliente.

3.- Pronósticos de Venta

De tener acceso a la información en relación a las ventas en unidades de la empresa
elegida, (recuerde deberá contar por lo menos tres años consecutivos)
1.- Elabore el Pronóstico de ventas para el próximo año. De no contar con la
información emplee los siguientes datos.

Ventas en unidades:

Años X Cantidad Y
2019 1,200,000.00
2020 730,000.00
2021 950,000.00
2022 ¿?
2.- De acuerdo a los resultados obtenidos (Pronóstico de venta 2022) y considerando el
número de vendedores que tenga la empresa elegida, designe las metas de sus
vendedores.
3.- Asigne las visitas de sus vendedores.

4.- Establezca objetivos comerciales (2 como mínimo)

Objetivos para clientes de cartera:

Objetivo SMART 1: Incrementar un 10% las ventas de los clientes de

cartera, en el 2023 en relación del 2022.

· Específico: Incrementar ventas de los clientes de cartera, ya

que son clientes fidelizados y realizan compras de los
productos ofrecidos por la empresa.

· Medible: Un 10% en el 2023 más que en el 2022

· Alcanzable: Realizando una buena atención al cliente

· Relevante: Aumentamos más ventas en nuestros productos.

· Definido en el tiempo: Un año

Objetivos para clientes de potenciales:

Objetivo SMART 2: Aumentar el número de leads cualificados en un

20% mediante una estrategia de email marketing en 4 meses

· Específico: Aumentar el número de leads cualificados, los

que se encuentran más cerca de la decisión de compra,
porque ya han mostrado interés en nuestro producto varias
ocasiones.

· Medible: Un 20% más que en los 4 meses anteriores, de 450

a 542.

· Alcanzable: Con una campaña de lead nurturing a través del

email.

· Relevante: Acercamos a más leads al momento de comprar.

· Definido en el tiempo: Cuatro meses.

4.- Planes de desarrollo de gestión comercial

Desarrolle un breve plan de desarrollo comercial para la fuerza de ventas que deberá
contener
1.- Plan de capacitación comercial: establezca el tipo de capacitación (capacitación o
formación), el contenido de la capacitación y el tiempo que involucraría el plan.
Capacitaciones Técnicas: Relacionadas a las funciones del área.
Desarrollo de Habilidades: Determinadas en base a los conocimientos y actitudes que
espera la empresa de los colaboradores.
Capacitaciones especializadas: Establecidas de acuerdo a las necesidades del
colaborador.

● Curso – taller “Optimizar las competencias técnicas, de gestión y habilidades

blandas del personal de ALICORP”:

Sumilla: En este curso, se conocerá los principales pilares de una venta,

aplicando las técnicas de negociación con clientes difíciles y ello generará a su
vez ventas de alto impacto en los consumidores y la comunicación efectiva en un
proceso de ventas. Se identificará la estrategia de ventas de la empresa, podrás
enriquecerla, desarrollarla y generar una propuesta de valor.

Temática:

● Desarrollo de Habilidades:

- Habilidades blandas del vendedor de alicorp

 1. Paciencia

2. Comunicación clara

3. Empatía

4. Capacidad de análisis y síntesis.

5. Escucha activa

6. Organización

- Habilidades duras del vendedor de alicorp

1. Capacidad para concentrarse en duplicar acciones exitosas.

2. Autocontrol Emocional clave.

3. Mente comercial.

4. Capacidad matemática.

5. Conocimiento del mercado meta y perfiles de clientes.

6. Aprendizaje de la técnica de ventas.

7. Capacidad de organización.

8. Enfocado en aprender y desaprender.

Indicadores de Capacitación

1300 horas de 5000 horas de 1600 horas de Alcanzamos un 98%

capacitación de capacitación de capacitaciones de satisfacción en
desarrollo de desarrollo de técnicas las capacitaciones
habilidades y habilidades y brindadas.
competencias en competencias
equipos de alto blandas.
desempeño.
2.- Plan de Motivación: diseñe el plan de motivación cualitativa, premios,
reconocimientos, concursos.

1.- Motivación cualitativa:

Motivación intrínseca

Para Alicorp su mayor fortaleza es su equipo de trabajo ya que el profesionalismo y

compromiso de sus trabajadores han ayudado a dar forma a la cultura
organizacional de la empresa.

La valiosa participación de cada uno de los colaboradores es producto de una

motivación permanente, donde se busca estimular el talento enfatizando el
crecimiento personal y de la familia.

Motivación extrínseca:

● Salarios

● Sobretasas

Motivación intrínseca:
 Alicorp tiene un completo programa de capacitaciones para todo su personal.

● Maestrías en Administración

● Especializaciones en logística, administración, finanzas, marketing, ventas y

responsabilidad social.

● Estudios de pregrado de administración

● Programa skills

Sistema premios:

Se contará con un sistema de bonificación anual por desempeño para los empleados,
con el que reconocemos a los colaboradores que obtuvieron puntuaciones
significativas en la evaluación del desempeño (resultados obtenidos en comparación
con objetivos definidos de forma individual). Asimismo, implementamos bonificaciones
por productividad para los obreros, asignadas trimestralmente de forma grupal. Con
estas bonificaciones intentamos optimizar y mejorar los resultados de gestión de las
fábricas por equipos de trabajo.

Los premios individuales que se otorgarán son:

- Giftcard
- Electrodomésticos
- Vales de alimento
- Un día de spá

- Reconocimiento

Los premios grupales que se otorgarán son (5 personas):

- Un Paseo a un Club privado por 3 días y 2 noches / viaje nacional todo

pagado. (viáticos, estadía, pasajes)
- Cena para todo el grupo

- Salidas recreativas (parques, museo, entre otros)

Concursos comerciales:

Sorteos:
 Se realizarán sorteos con las personas que llegaron a sus objetivos del mes.

Premios diarios:

Se otorgarán premios a las personas que hayan llegado a la meta diaria, para
incentivarlos a esforzarse cada día.

Premio por mejor servicio al cliente:

Se premiará al mejor vendedor que tenga buenas opiniones por parte del cliente.

3.- Plan de Compensación comercial: Diseñe remuneración fija y variable (comisiones

y bonos)

Salario fijo: Su sueldo mensual será 2000 soles.

Pero para estos trabajadores se realizará un plan de incentivos, para que puedan
mejorar en las ventas y a la misma vez vamos a retar al equipo de ventas para que
pongan su 100% de esfuerzo para vender y no pierdan tiempo, pero tendrán una
compensación por su esfuerzo. Además, se realizan estos incentivos para mejorar el
rendimiento y la productividad general de los empleados.

Se realizan compensaciones emocionales y económicas.

⮚ Incentivos económicos

● Se realizará incentivos monetarios a todos los vendedores que lleguen a 2000

ventas mensuales, para estos trabajadores se dará medio sueldo adicional
a su pago.
● A todos los trabajadores que trabajen más de 8 meses con la empresa se les
brindará un seguro.
⮚ Incentivos en especie

● A los vendedores que trabajen más de 3 años con la empresa y sea una
persona productiva en su venta, se premiará con 15 días de vacaciones
adicionales (pagadas).
● Incentivos no salariales
A los colaboradores que lleguen a la mayor cantidad de ventas mensuales,
pero no hayan alcanzado la meta se les dará premios o algún reconocimiento
por parte de la empresa, esto tendrá un costo de 200 soles.
Salario Variable:

En este caso, el trabajador recibe un cierto porcentaje de dinero por cada venta
realizada, como podemos observar en las siguientes tablas.
 El trabajador de la empresa Alicorp si cumple con todo estos requisitos se les dará
un total de comisiones de 5,058.40 mensual y si implementamos su sueldo recibiría
un total de 7,058.40. Entonces la empresa Alicorp pagará anualmente 84,700.80
soles a su colaborador, esto sería su sueldos más las comisiones.

Por otro lado, si multiplicamos los 84,700.80 por una cantidad total de 5
trabajadores, saldría un total de 423,504 soles anualmente que tendría que pagar la
empresa

4.- Supervisión del equipo comercial: Establezca como supervisará a su fuerza de

ventas (reuniones, apps de seguimiento (de ser así diga cual emplearía).

Para que los métodos de ventas sean efectivos Alicorp está adoptando de forma
correcta, para ello se considera.

● Crear guías de apoyo

● Programar reuniones con el equipo de ventas de forma semanal o quincenal

● Generar role play para monitorear los métodos de ventas

● SPIN es el acrónimo de: situación, problema, indagación y necesidad de

solución/beneficio

El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas no intrusivas. Estas

preguntas te permiten desvelar cuál es el problema específico de tus prospectos,
maximizar su sentido de urgencia y personalizar tu solución de acuerdo a sus
necesidades.
APP de seguimiento: Utilizaremos el CRM porque, es una buena herramienta que
nos permite realizar una buena prospección a nuestros cliente además nos
proporciona la base de datos el cual permite realizar reporte e indicadores.
También el HANDY .

● El CRM elegido será Hubspot se trata de un software de gestión de contenido

básico y premiun para crear un sitio web que garantice a Alicorp la conversión de
leads en clientes. El CRM de Hubspot aloja la base de datos de contactos que
pueden ser registros, oportunidades comerciales y clientes.

Ofrece herramientas de social media marketing, content management, web

analytics, landing pages y search engine optimization. Además, tiene
integraciones como salesforce.com, Netsuite, Microsoft Dynamics CRM y otras.
Esto permitirá a Alicorp pronosticar los ingresos, medir la productividad del
equipo de ventas e informar sobre las fuentes de ingresos.

● Handy: aumenta la eficiencia de tu venta en ruta con inventario, toma el control

total de tu operación de preventa, reparto y venta en ruta y sincroniza tus
almacenes. Además visualiza visitas, pedidos, ventas y cobranzas en tiempo real
y audita el historial de actividades con geolocalización en el mapa.
5.- Instrumentos de gestión comercial
De acuerdo a la información que cuenta de la empresa, (de no tenerla emplee una de
referencia) realiza la evaluación de resultados del equipo de ventas empleando los
siguientes indicadores de gestión.

1.- Tasa de conversión de clientes potenciales

2.- Ticket promedio

3.- Cuota de mercado relativa

4.- Coste de adquisición de clientes