09 Sesión. A.O.C.C. Estrategias Competitivas

contenido
3.1.- Estrategias del líder
3.2.- Estrategias del retador

3.3.- Estrategias del seguidor (Benchmarking)
3.4.- Estrategias de desarrollo internacional
3.5.- Estrategias de mercadotecnia virtual (internet)
3.6.- Estrategias de mercadotecnia en sitios web
3.7.- Estrategias de mercadotecnia por correo electrónico
3.8.- La elección de una estrategia de Mercadotecnia

Estrategias competitivas
Definen la opción estratégica de la empresa a partir de la posición
relativa que ocupa con un respecto a las entidades competidoras que
actúan en su mercado.
Estrategias competitivas
Estrategias
Estrategias de Líder Estrategias del Retador Estrategias del Seguidor del
Especialista
Ataque a Ataque a Estrategias de

Expansión del Estrategias Estrategias Estrategias de Estrategias Estrategias
mercado defensivas Ofensivas Ataque al líder competidores competidores clon del imitador del adaptador nichos
iguales mas chicos multiples
* Kotler y Keller (2005)

La ejerce la empresa que ocupa más posición
dominante en el mercado y que es reconocida como
tal por sus competidores.
Desarrollo de la Demanda Global del
Mercado (Demanda Primaria)
Promueve el desarrollo de la demanda global del

mercado, si bien resulta ventajosa para todas las
empresas que compiten en él, beneficia principalmente
a la empresa líder, que es la que goza, precisamente,
de una cuota de mercado mayor.
Defensa de la Cuota de Mercado
(Actual Participación de Mercado)
El líder busca proteger su cuota de mercado del

ataque de las empresas de la competencia.
Reduce Reduce Campañas

Innovación costos de costos de de
producción distribución. publicidad
Estrategia de Desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio producto o territorio
Defensa de actual, comprometiendo recursos importantes de la empresa
Posiciones
Estrategia de Erigir puestos, para proteger un frente débil o para servir como base de invasión
Defensa de para un contraataque.
Flancos (Lados)
Estrategia de lanzar un ataque a los seguidores (potenciales retadores), antes de que éste
Defensa Preventiva comience una ofensiva contra la empresa (estrategia de ataque), o una acción
de guerrilla sobre el mercado: golpear a un competidor aquí, a otro allí y
mantener a todos fuera de balance (estrategia de ataque), o un ataque
envolvente al mercado (estrategia de ataque)
Estrategia de Contraatacar como respuesta al ataque de un retador, podría realizarse en la
Defensa de debilidad de la fortaleza del retador y un contraataque eficaz
Contraofensiva
Estrategia de Alargar el dominio sobre nuevos territorios, que pudieran funcionar como centros
Defensa Móvil futuros defensivos u ofensivos. Utiliza la ampliación del mercado y la
diversificación del mercado como estrategias de innovación
Estrategia de Renunciar a los territorios más débiles y reasignar los recursos a los más
Defensa de poderosos
Contracción
Planeada (Retirada
Estratégica)
Expansión de la Cuota de Mercado
(Actual Participación de Mercado)
Puede ser una opción para las empresas líderes,

especialmente si se considera que una cuota de
mercado más elevada.
Supone una Costo

mejora en elevado /
la monopolio.
rentabilidad.
3.2 ESTRATEGIA DEL RETADOR
No necesariamente contra la empresa líder, sino que
pueden tratar de incrementar su cuota de mercado
luchando contra competidores de su tamaño o contra
empresas menores.
Ataque al líder del Ataque a competidores Ataque a los

competidores más chicos
mercado del mismo tamaño del mercado
• Es una estrategia de • Los competidores no • Cuando los
alto precio trabajan bien o no competidores no
• La innovación es la cuentan con trabajan bien o no
estrategia alterna para Financiamiento. cuentan con
superar al líder. • Analizar la satisfacción • financiamiento
de los consumidores y adecuado.
el potencial de • La absorción, es la
innovación. estrategia alterna para
mejorar la participación
de mercado.
La surcoreana de tecnología, aplica muy frecuentemente esta estrategia
para superar a los líderes, por ejemplo en cuanto a teléfonos móviles,
con los teléfonos resistentes al agua intentó sorprender para dejar atrás a
Apple.
LIDER RETADOR
3.3 ESTRATEGIA DE SEGUIDOR
(BENCHMARKING)
Busca lo coexistencia pacífica con el líder, hasta llegar
a alinearse con este, ésta cuenta con estrategias
propias.
Invierte de Realizar
manera Investigación y Mejora calidad
selectiva desarrollo. de productos
Ejemplos de empresas seguidoras, que han llevado a
cabo estrategias de crecimiento centradas en la
adaptación y la mejora de los productos de la empresa
Líder.
Kotler distingue tres estrategias específicas de
imitadores:
Tipo clónico,
• copia productos, la distribución, la publicidad,… No es activo,
simplemente vive de las inversiones. En su forma más radical,
puede ser un imitador que produce copias, incluso ilegales, de los
productos del líder.
Tipo imitador
• copia algunos aspectos del producto del líder, pero se diferencia
de él en términos de embasado, publicidad, política de precios…
Tipo imitador por adaptación
• se basa en los productos del líder, los adapta e incluso a veces los
mejora. Muy a menudo ese tipo de imitador se acaba convirtiendo
en retador.
3.4 ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
INTERNACIONAL
La proliferación de tratados internacionales y la mejora

de las comunicaciones, así como la creación de
comunidades económicas transnacionales o mercados
comunes, han propiciado el desarrollo del intercambio

comercial.
Se debe considerar la afinidad, económica y cultural,
además de la proximidad geográfica.
Conjunto de actividades de comercialización dirigidas
a ofrecer los productos (bienes, servicios o ideas) a
Mercadotecnia una pluralidad de naciones.
internacional
Estrategias de mercadotecnia internacional
Estrategias La globalización
diferenciadas. de los mercados.
Supone que las diferencias
Implica el diseño de una culturales, sociales o
estrategia de mercadotecnia económicas no implican
distinta en cada país adaptada necesariamente la elaboración
a sus características. Supone de una estrategia distinta en
una segmentación del mercado cada país, puesto que se
por criterios geográficos. Es considera que son mayores las
efectividad por ajustarse mejor similitudes que las diferencias y
a las características de y que los medios de
necesidades de los mercados a comunicación tienden a igualar
los que se dirige. a los consumidores de los
distintos países.
Exportación
Modo más simple de llevar a la práctica la

mercadotecnia internacional.
El exportador fabrica los productos en territorio

nacional y los vende a los mercados extranjeros, En
2017 México exportó $418 Mil millones, lo que es el 9º
exportador más grande en el mundo.
Licencia de fabricación
Consiste en autorizar
la fabricación del
producto a una
empresa extranjera
facilitando los
procesos de
elaboración, formulas
y patentes a cambio
de una compensación
económica o regalía.
Asociación o participación en empresas
extranjeras
Joint venture o acuerdo

formal con una empresa
extranjera. La empresa
nacional y la extranjera se
comprometen a llevar en
común una actividad
industrial o comercial,
según ciertas condiciones,
repartiéndose los gastos y
utilidades.
Inversión Directa
Si hay demanda en el extranjero se justificar la inversión directa en

las plantas de fabricación o instalaciones comerciales. Tiene riesgos
asociados en países inestables, por la posibilidad de expropiación o
no autorización de repatriar utilidades obtenidas o inversiones.
Tras la crisis que se ha vivido en Venezuela, distintas empresas han
decidido abandonar el país, argumentando una difícil situación
económica y social.
Estas son algunas de las empresas que se han ido de territorio

venezolano durante los años recientes:
3.5 ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA VIRTUAL
Los mercadólogos confían en el flujo de información de

los clientes o prospectos de clientes acerca de sus
deseos y necesidades que les permitan generar la
apreciación profunda esencial para el desarrollo de
productos nuevos de empuje.
¿Cómo podría internet facilitar este proceso?

https://neoattack.com/estrategias-marketing-online/
3.6 ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIA EN SITIOS WEB
Existen tres métodos amplios para utilizar internet en
la promoción de los productos o servicios propios, esto
es, para proporcionar información sobre el producto al
mercado objetivo pretendido y para crear conciencia y
valores de marca.
Marketing Contenido
viral promocional Anuncios
3.7 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA POR
CORREO ELECTRÓNICO
El correo electrónico (e-mail) es una de las

herramientas más conocidas y utilizadas de internet.
3.8 LA ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE
MERCADOTECNIA
La elección de una
estrategia de
mercadotecnia consta de Identificación
dos fases muy

importantes antes de la
Elección
implementación:
1.- Identificación
Depende de varios factores, entre los que es posible citar:
La experiencia de se deben seleccionar primeramente las soluciones ya

la empresa:
experimentadas.
La competencia Se favorecerán las opciones que recurren el saber hacer de la

distintiva de la
empresa empresa, privilegiando, por ejemplo, el concepto de oficio o actividad.
Los resultados Evidentemente, se seleccionarán las opciones que mayores

calificados de la
empresa posibilidades tienen de aumentar los logros sociales y económicos
de la empresa
La posición de Este factor condiciona el grado de factibilidad de las diferentes
poder de la función
social dentro de la opciones, cuanto más fuerte sea ésta posición, más posible será
empresa: seleccionar opciones originales durante el proceso de identificación.
La dependencia de En este particular no se podrán seleccionar algunas opciones si los
la empresa de cara lazos que unen a la empresa con su entorno son demasiado fuertes.
al exterior
2. Elección
Los criterios a lo que se hace referencia son los siguientes:
La coherencia con
los objetivos: En este sentido se debe evaluar cuáles son las estrategias
que mejor permiten alcanzar los objetivos fijados.
El costo financiero
de la aplicación
Este segundo criterio es igualmente decisivo en la elección
de una estrategia.
El plazo de
aplicación Este criterio delimita de hecho el grado de factibilidad real de
las estrategias identificadas como posibles.
La coherencia con
la cultura y el
proyecto de la
empresa
El clima social
interno.
REFERENCIAS
Marketing estratégico, Roger J. Best, PEARSON
Marketing, LAMB / HAIR / MC DANIEL

09 Sesión. A.O.C.C. Estrategias Competitivas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

09 Sesión. A.O.C.C. Estrategias Competitivas

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

09 Sesión. A.O.C.C. Estrategias Competitivas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

contenido

3.1.- Estrategias del líder

3.2.- Estrategias del retador

3.4.- Estrategias de desarrollo internacional

3.5.- Estrategias de mercadotecnia virtual (internet)

3.6.- Estrategias de mercadotecnia en sitios web

3.7.- Estrategias de mercadotecnia por correo electrónico

3.8.- La elección de una estrategia de Mercadotecnia

Ataque a Ataque a Estrategias de

* Kotler y Keller (2005)

Promueve el desarrollo de la demanda global del

El líder busca proteger su cuota de mercado del

Reduce Reduce Campañas

Puede ser una opción para las empresas líderes,

Supone una Costo

Ataque al líder del Ataque a competidores Ataque a los

La proliferación de tratados internacionales y la mejora

comunes, han propiciado el desarrollo del intercambio

Modo más simple de llevar a la práctica la

El exportador fabrica los productos en territorio

Joint venture o acuerdo

Si hay demanda en el extranjero se justificar la inversión directa en

Estas son algunas de las empresas que se han ido de territorio

Los mercadólogos confían en el flujo de información de

¿Cómo podría internet facilitar este proceso?

El correo electrónico (e-mail) es una de las

dos fases muy

La experiencia de se deben seleccionar primeramente las soluciones ya

La competencia Se favorecerán las opciones que recurren el saber hacer de la

Los resultados Evidentemente, se seleccionarán las opciones que mayores

Los criterios a lo que se hace referencia son los siguientes:

Marketing estratégico, Roger J. Best, PEARSON

Marketing, LAMB / HAIR / MC DANIEL

También podría gustarte