COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Programas de Estudio a Distancia

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR GRUPO A

www.unipamplona.edu.co
DIANA YURLEY BASTO ORTIZ

Tutora

PRESENTADO POR:
DANIELA GALEANO PUENTES CC 1090506342

Estudiante Administración de Empresas

7 semestre 2023-I

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 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

¿CUALES SON LOS MOTIVOS O RAZONES POR LAS QUE SE ADQUIERE UN

PRODUCTO?

La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las necesidades y
metas cambian conforme la condición física, el medio ambiente, la interacción con otras personas y
las experiencias del individuo. De esta manera, se satisfacen las necesidades, pero se crean nuevas
de un orden más elevado que deben satisfacerse. Los psicólogos mencionan que los individuos
tienen diferentes prioridades, es decir, hacen una jerarquía de las necesidades que requieren
satisfacer.
Factores que influyen en el proceso de compra En los medios de comunicación hay una gran
competencia para captar la atención del consumidor. La información que se busca difundir, para
que llegue a su receptor, debe ser clara y sencilla de comprensión. En este proceso influyen
diversos factores, a saber:

Factores sociales. Rigen el pensar, creer y el actuar. Las decisiones individuales de compra se ven
afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean. Éstas nos impelen a tomar decisiones en uno u
otro sentido.
Factores psicológicos. El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación
y la experiencia. Si se interpreta y predice el aprendizaje del consumidor, mejora el conocimiento
del comportamiento de compra, así como los factores que intervienen en las etapas de la decisión
de compra.
Factor situacional. Las categorías se relacionan con el cuándo, dónde y cómo comprar, así como
por circunstancias específicas

PRINCIPALES CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Los criterios de segmentación de mercado son todas aquellas variables que tiene en cuenta una
empresa para definir y delimitar su segmento objetivo. Es decir, son los factores de relación y
discriminación que aplica una marca para diferenciar a las personas que le interesa como clientes
(buyer persona) de las que no, según sus objetivos comerciales.

Segmentar el mercado es una parte esencial en un estudio de mercado. Por lo general, el mercado

es un grupo grande de personas muy heterogéneo en el que conviven consumidores con gustos,
necesidades y motivaciones de compra muy distintas. Al aplicar criterios de segmentación de
mercado lo que hacemos en realidad es dividir a los potenciales clientes en grupos homogéneos. Es

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decir, en grupos de individuos que comparten ciertos gustos y necesidades. De este modo, podemos
seguir una estrategia comercial diferenciada para cada uno de estos grupos.

La cantidad y los tipos de criterios de segmentación de mercado varían en función de si se trata de

un único segmento objetivo o de varios, así como de la naturaleza de estos.

En este sentido, los cuatro tipos de segmentación de mercado son:

 Segmentación geográfica
 Segmentación demográfica
 Segmentación psicográfica
 Segmentación por comportamiento o conductual

IMPORTANCIA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La importancia de la investigación de mercado radica en que es una guía para tus decisiones

empresariales, brindándote información sobre tu mercado, competidores, productos, marketing y
tus clientes.  Al darte la capacidad de tomar decisiones informadas, la investigación de mercados te
ayudará a desarrollar una estrategia de marketing exitosa.

La investigación de mercado ayuda a reducir los riesgos, ya que te permite determinar los
productos, precios y promociones desde el inicio. También te ayuda a centrar los recursos en donde
serán más eficaces.

VARIABLES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

1. Estilo de vida.
2. Cultura.
3. Motivación.
4. Edad.
5. Personalidad.
6. Percepción de marca.
7. Calidad del producto.
8. Precio.
9. Valoración de otros consumidores.
10. Sitios de fácil navegación

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Factores internos 

1. Estilo de vida

Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos tan variados como
su localización, características socioeconómicas y necesidades específicas. Crear un buyer persona
será la clave para que comprendas qué estilo de vida tiene el tipo de consumidor al que te estás
dirigiendo. 

2. Cultura

Los consumidores muchas veces se ven influenciados por ciertas normas o factores socioculturales
que influyen en sus comportamientos. Por ejemplo, las creencias religiosas, reglas morales y
sociales que delimitan el comportamiento de una comunidad. 

3. Motivación

La motivación puede generarse en los consumidores por necesidades fisiológicas, biológicas y

sociales (e incluso por el deseo de sentirse mejor con ellos mismos). Se puede dar en cualquier
campo, ya sea interno o respecto a la apariencia del consumidor.

4. Edad

Las necesidades cambian según sea la edad del consumidor y a esto se le atribuye el factor
psicológico. Por ejemplo, un niño de 10 años no tiene las mismas necesidades que un hombre de 40
años o que un adolescente que está pasando por una etapa de muchos cambios. 

5. Personalidad

Este factor puede afectar cómo un consumidor percibe otros elementos determinantes del
comportamiento: desde el lugar en donde se encuentra hasta la hora. También si la persona tuvo un
buen día, o uno malo. Estos elementos, en conjunto con este factor, pueden motivar a una persona
para comer o vestir algo determinado.

6. Percepción de la marca

Este factor es la opinión y visión que el consumidor tiene de un producto o servicio. Por ejemplo,
un comprador puede ser fiel a una marca, pero si por alguna razón esta marca lo hace sentir poco
especial, es muy probable que decida cambiarla por otra. Para este factor son importantes
elementos como personas cercanas, medios de comunicación e incluso la mercadotecnia en el
comportamiento del consumidor. 

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Factores externos 
7. Calidad del producto

Antes que el mismo precio, la calidad del producto o servicio influye directamente en los
consumidores, quienes con el paso del tiempo se vuelven más exigentes. 

Cumplir con las expectativas del cliente es uno de los principales retos de las empresas, ya que el
consumidor se interesa cada vez más en que los productos y servicios cumplan con los estándares
de calidad que se les prometen.

Por lo tanto, la calidad del producto debe ser un reflejo del deseo del cliente. Tiene mucha
relevancia cómo se sienten al adquirir el producto, si consideran que realmente va a mejorar su
vida.

8. Precio

Este aspecto estará siempre presente: dependiendo del tipo de consumidor será su nivel de
afectación en la compra. Hay consumidores que tienen la idea de que si un producto tiene un precio
elevado es porque es de buena calidad, pero existen otros consumidores que necesitan
comparar entre una marca y otra para saber quién vende más barato. 

9. Valoración de otros consumidores

Si algo necesitan los consumidores antes de comprar es la recomendación de otras personas.
Actualmente internet y las redes sociales se han convertido en fieles compañeros de los
compradores. Es a través de estos canales que pueden encontrar diversas valoraciones y reseñas
que los ayuden a tomar una decisión de compra. Por esta razón, es importante que conozcas cómo
puedes solicitar recomendaciones de manera efectiva. 
10. Sitios de fácil navegación

Los consumidores online van en aumento y sus exigencias también. Por ello es importante que
encuentren sitios web de fácil navegación, ya que el consumidor desea satisfacer su necesidad de
forma fácil y rápida sin complicaciones. 

Cuanto más fácil sea la navegación del sitio web, mejor será su experiencia de compra. Seguir
muchos pasos para realizar una compra aburre y agobia, por eso es importante que el comprador
tenga claro desde el inicio qué está comprado, cuánto le va a costar y cuáles son los beneficios que
obtendrá al hacerlo. 

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¿CÓMO DECIDEN SUS COMPRAS LOS CONSUMIDORES Y LAS EMPRESAS?

Reconocimiento

En la fase de reconocimiento el cliente se hace consciente de su necesidad. Esto puede ocurrir por
un problema que le resulte difícil solucionar, o por la satisfacción de un deseo.

En esta primera fase lo más importante gira en torno al cliente y su situación. Una estrategia de
marketing digital exitosa ofrece contenido relevante para el cliente durante su fase de búsqueda.
Puede ser por medio de artículos de blog, libros electrónicos, webinars, tutoriales, informes y guías
(centrados en proporcionar información y enfoques comprometidos con satisfacer la dificultad por
la que atraviesa).

El objetivo del cliente es muy claro: quiere saber y necesita conocer más sobre su situación. De
este modo puedes aprovechar los recursos digitales a tu servicio para destacar a tu empresa y
posicionarla como una autoridad en el mercado.

Consideración

En esta segunda etapa el cliente posee más información sobre su problemática y, por lo tanto, de las
soluciones que están disponibles. Así, desde el momento en que se encuentra en esta fase, tu oferta
y la de la competencia son alternativas viables en su proceso de decisión de compra. 

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A lo largo de esta fase y a diferencia del estado previo, donde buscaba soluciones generales, el
cliente muestra un interés activo en recabar datos específicos sobre su situación. Aquí, el cliente
demanda referentes directos que le ayuden a tomar su decisión de compra definitiva; se vale de
opiniones de otros consumidores, de reseñas especializadas y de la comunicación directa con
asesores comerciales para recopilar la información que requiere.

Te recomendamos emplear contenidos acordes a esta etapa para ayudar al cliente en su proceso de
decisión de compra. Materiales digitales como podcasts, videos, interacciones en vivo o guías de
expertos son fundamentales para apoyar al cliente en esta segunda fase.

Decisión

Un cliente informado tiene mejores herramientas para llegar al final de su proceso de decisión de
compra. Está por decidir qué acción emprender para solucionar su problemática, al mismo tiempo
que confronta la situación que lo llevó al inicio de este proceso.

Durante esta etapa, el cliente busca contenidos o materiales de sus alternativas de compra para
adquirirlos. Recuerda que es importante conocer el interés que manifiesta sobre tu producto o
servicio en la comunicación cotidiana, por lo que el uso de un software CRM será fundamental
para seguir al cliente en su proceso de decisión de compra. 

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En pocas palabras, mantener un canal de intercambio activo sobre sus intereses y dudas te ayudará
a mantener su atención en tu marca. Por ejemplo, facilita el acceso a materiales como versiones de
prueba o demos para disipar sus dudas de una manera práctica y efectiva. Esta estrategia le
facilitará los elementos que necesita para tomar su decisión.

Compra

Por supuesto, llega la hora de la compra y consumo. Has guiado a tu cliente y te eligió como la
opción que va mejor con sus necesidades y presupuesto.

Debes entender lo siguiente: la adquisición de un producto o servicio no es el único objetivo del

marketing. Más allá de eso, busca generar una relación con el cliente para formar parte de su ciclo
de consumo regular. Dicho de otro modo, si cerrar una venta es importante, mantener a un cliente
es crucial para la empresa.

La venta, además del consumo, está asociada con la satisfacción del cliente. De ella depende en
buena medida la incorporación regular a un ciclo de compraventa, o bien, de una oportunidad
comercial que se ha perdido. En la medida en que cumplas tus promesas, el consumidor poseerá
razones y argumentos a tu favor en el próximo proceso de decisión de compra.

5. Posventa

Finalmente, una vez que la compra se realiza empieza el cumplimiento de la última etapa:
posventa. Aquí inician las acciones para mantener al comprador satisfecho como cliente a través de
un seguimiento de atención efectivo. Para lograrlo, abre un canal de comunicación para recibir los
comentarios después del periodo de compra y genera una plataforma de servicios para mantenerlo
satisfecho.

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No pierdas de vista que su experiencia como cliente determinará si se convertirá en un embajador

de marca, en un cliente recurrente o si estarás dentro de sus marcas de interés en el futuro.

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