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    Actividad en Contexto Escenario 7

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    URIEL FERNANDO JARABA PATERNINA
    El documento presenta 5 casos con preguntas sobre estrategias de mercadeo. En el primer caso se recomienda monitorear el porcentaje de variación de clientes nuevos al implementar una estrategia de integración horizontal. En el segundo caso, la estrategia más conveniente para una aerolínea que busca aumentar clientes es intensiva de penetración de mercado. En el tercer caso, la estrategia defensiva más adecuada para una cadena minorista en crisis es la reducción. En el cuarto caso, la mejor estrategia intensiva para una empresa textil

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    El documento presenta 5 casos con preguntas sobre estrategias de mercadeo. En el primer caso se recomienda monitorear el porcentaje de variación de clientes nuevos al implementar una estrategia de integración horizontal. En el segundo caso, la estrategia más conveniente para una aerolínea que busca aumentar clientes es intensiva de penetración de mercado. En el tercer caso, la estrategia defensiva más adecuada para una cadena minorista en crisis es la reducción. En el cuarto caso, la mejor estrategia intensiva para una empresa textil

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    ACTIVIDAD EN CONTEXTO ESCENARIO 7

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    El documento presenta 5 casos con preguntas sobre estrategias de mercadeo. En el primer caso se recomienda monitorear el porcentaje de variación de clientes nuevos al implementar una estrategia de integración horizontal. En el segundo caso, la estrategia más conveniente para una aerolínea que busca aumentar clientes es intensiva de penetración de mercado. En el tercer caso, la estrategia defensiva más adecuada para una cadena minorista en crisis es la reducción. En el cuarto caso, la mejor estrategia intensiva para una empresa textil

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    DIRECCIÓN DE MERCADEO

    DIRECCION DE MERCADEO

    TALLER- DECISION ESTRATEGICA

    Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

    Especialización en Gestión Empresarial

    Modulo DIRECCIÓN DE MERCADEO /Actividad en contexto escenario 7

    Docente FREDDY ALEXANDER TIBAQUIRÁ PUENTES

    Febrero de 2023

    1. Caso. Una empresa decide implementar una estrategia de integración


    horizontal, para lo cual realizó la adquisición de un competidor que tiene una
    gran trayectoria en el mercado. Este competidor, tiene una cuota del 10% del
    mercado, cuenta con una base de datos de 10.500 clientes y es muy fuerte en
    DIRECCIÓN DE MERCADEO

    la distribución en la zona norte de la capital del país, la cual complementa de


    forma importante el cubrimiento en geográfico en esta ciudad.
    Preguntas caso 1 ¿Cuál sería el indicador de resultado más adecuado para
    monitorear si la estrategia de integración horizontal ha dado un resultado
    favorable para la empresa? A. Porcentaje de variación de clientes nuevos B.
    Porcentaje de variación de clientes retenidos C. Porcentaje de aumento de las
    visitas mensuales a los clientes actuales D. Porcentaje de aumento de las visitas
    semanales a clientes nuevos.

    Respuesta: teniendo en cuenta la información suministrada en el caso planteado y


    dada las características del mercado que posee el competidor con un 10% como cuota
    del mercado, igualmente con una base de datos de 10.500 en la zona norte de la
    capital del país, siendo así las cosas es importante señalar que se debe implementar la
    estrategia de integración horizontal utilizando los dos tipos, así:

     De marketing: En la integración horizontal de marketing se busca que la


    empresa se haga con mayor cobertura de mercado. A través de la creación de
    firmas subsidiarias se pone a la venta dicho servicio o bien en distintos
    segmentos de mercado.
     De producción: En este caso una empresa establece una serie de plantas en
    diferentes puntos en los que se ofrecen productos similares. Esta suele ser la
    modalidad menos frecuente.

    Siendo así las cosas, consideramos pertinentes decir que el indicador de resultado más
    adecuado sería el de A. Porcentaje de variación de clientes nuevos.
    Si bien es cierto se debe analizar la lealtad de los clientes que logramos mantener con
    el valor que se ofrece del producto en el mercado de manera geográfica con un 10%
    que posee un competidor adquirido, al igual que monitorear la recurrencia que prueben
    los nuevos productos, lo mas importante en el caso que nos atañe es monitorear los
    DIRECCIÓN DE MERCADEO

    nuevos clientes desarrollando los flujos de operación en torno a los nuevos clientes que
    se van adquiriendo.

    2. Caso. Una empresa compite en un mercado de transporte aéreo de pasajeros,


    el cual se encuentra compuesto por cuatro empresas con ofertas de valor
    similares. Esta empresa necesita aumentar el volumen de clientes para
    aumentar sus ingresos y de esta forma, poder soportar los planes de inversión
    que tiene la misma.
    Preguntas caso 2 De acuerdo con David (2013), ¿Cuál tipo de estrategia sería
    la más conveniente para esta empresa? A. De integración B. De diversificación
    C. Intensivas D. Defensivas

    Respuesta: una vez analizada las condiciones competitivas de la empresa de


    transporte aéreo, consideramos pertinentes establecer que la estrategia mas
    conveniente para la misma sería: INTENSIVAS…

    Penetración de mercado: con el fin de aumentar la participación en el mercado, poner


    barreras de entrada a nuevos competidores u obtener ventajas competitivas
    sostenibles, la empresa establece el precio más bajo soportado en el liderazgo en
    costos o con estrategias de diferenciación con una línea de producto muy distinta y con
    su propia mezcla de marketing, típico de un líder de industria.
    Desarrollo de mercado: con el objetivo de lograr mayor cobertura, la empresa busca
    llegar a nuevos mercados con los productos de su portafolio; para ello debe ampliar su
    capacidad de producción o tener acceso a tecnologías que le ayuden a competir.
    Desarrollo de productos: con el propósito de entregar un portafolio de productos más
    compacto y en ocasiones complementario, la empresa lanza nuevos productos para
    sus segmentos ya atendidos.
    DIRECCIÓN DE MERCADEO

    3. Caso. Una cadena de supermercados que tiene operación en varios países enfrenta
    una crisis económica en su país de origen, el cual es de vital importancia para su
    imagen y conservación del mercado a nivel global. Ha realizado la clasificación de la
    operación en los diferentes mercados (países) y los ha clasificado como: A.
    Estratégicos B. Importantes C. Prescindibles
    La empresa necesita capital de trabajo para defender su posición en los mercados
    estratégicos.
    Preguntas caso 3 De acuerdo con las estrategias defensivas definidas por David
    (2013), ¿Cuál sería la estrategia más conveniente para esta cadena de
    supermercados? A. Reducción B. Desinversión C. Liquidación

    Respuesta: una vez analizadas la situación de la empresa en su país de origen,


    consideramos pertinente anunciar que la estrategia mas conveniente es la Reducción:
    es responsabilidad de la empresa eliminar aquellos productos o líneas de productos
    que no están generando rentabilidad o tasa de rotación de inventarios.
    Apoyando la idea de mercadeo que apoye la actual situación de baja rentabilidad de los
    supermercados, la reducción podría ser una solución algo viable porque es la
    oportunidad de renunciar a una parte de productos puestos en el mercado los cuales
    nunca fueron relevantes, no queriendo decir con esto que no son importantes para las
    personas, si no que por su poca salida de inventarios ralentiza el crecimiento
    operacional en ventas de productos que si generan mas ventas.

    4. Caso En una investigación de mercados, una empresa que fabrica y comercializa


    chaquetas encontró que el 60% de sus clientes adquiera una camisa y pantalón en un
    almacén que queda su lado. La empresa cuenta con un gran respaldo financiero y tiene
    un amplio conocimiento del sector de la confección en el país.
    DIRECCIÓN DE MERCADEO

    Preguntas caso 4 De acuerdo con las estrategias intensivas definidas por David
    (2013), ¿Cuál sería la estrategia más conveniente para esta empresa? A. Penetración
    de mercado B. Desarrollo de mercado C. Desarrollo de producto.
    Respuesta: una vez analizada la situación del caso presentado, consideramos
    pertinentes que la estrategia mas convenientes Desarrollo de productos: con el
    propósito de entregar un portafolio de productos más compacto y en ocasiones
    complementario, la empresa lanza nuevos productos para sus segmentos ya atendidos.
    De la manera mas acertada en el mercado sería también con una participación a través
    de una inclusión en el mismo de un bien o servicio novedoso, aportando una
    diversificación de los productos que ofrece en el mercado.

    5. Caso Una empresa comercializadora de maquinaria para construcción se encuentra


    en un mercado saturado con poco crecimiento y muchos competidores que compiten
    principalmente con ofertas de precio. En un proceso de planeación estratégica, se
    detecta que el Gobierno Nacional firmó un tratado de libre comercio con un país en el
    cual existe una demanda insatisfecha de productos alimenticios y está ofreciendo un
    paquete de exenciones tributarias para las empresas que decidan producir y exportar
    productos alimenticios a este país.
    Preguntas caso 5 Si esta empresa decide incursionar con alimentos en ese nuevo
    país, ¿Cuál sería la estrategia que estaría implementando de acuerdo con David
    (2013)? A. De integración B. Intensivas C. De diversificación D. Defensivas
    C. De diversificación
    Argumento; La diversificación no relacionada, estratégicamente es la ideal para esta
    empresa. Se encuentra con la dificultad del macroentorno y microentorno ya que estos
    ejercen fuerzas que no se pueden controlar para el tipo de plan de negocio. Esta
    diversificación permite la focalización de sus productos en su portafolio de venta,
    abriendo camino a otros tipos de mercado, incluyendo nuevos inventarios.
    DIRECCIÓN DE MERCADEO

    6. Caso LA EMPRESA LA UCHUVITA (Para recordar la información del caso inicial. La


    información adicional, son las preguntas de la parte 2 del caso). La empresa La
    Uchuvita desea incursionar en un nuevo país con su principal línea de productos, la
    cual corresponde a golosinas. Estas están orientadas a un precio bajo, para llegar a la
    población de menor capacidad económica. En su análisis preliminar, la empresa La
    Uchuvita encuentra dos países con las siguientes condiciones micro y
    macroeconómicas:

    Género Mujeres 40% Hombres 60%


    Nivel de Ingresos
    Un SMMLV: 15% 20%
    Mayor a 1 SMMLV hasta 2
    25% 35%
    SMMLV:
    Mayor a 2 SMMLV hasta 4
    40% 30%
    SMMLV:
    Mayor a 4 SMMLV: 20% 15%
    SMLMV

    Preguntas caso 6 1. ¿Cuál país le recomendaría a la empresa La Uchuvita para llevar


    su plan de expansión? Justifique su respuesta en un párrafo de máximo 200 palabras
    soportado en la información del micro y macroentorno disponible. 2. Investigue sobre la
    matriz de expansión de productos y mercados o matriz ANSOFF en el libro capítulo 2
    del libro Marketing de Kotler & Armstrong de la editorial Pearson (disponible en la
    DIRECCIÓN DE MERCADEO

    biblioteca virtual) e identifique, ¿A cuál estrategia corresponde la que va a implementar


    la empresa La Uchuvita al expandirse a un nuevo país?

    RESPUESTA; El MCPE, da como resultado, que la empresa debe ingresar al mercado

    del país 1 ya que muestra un porcentaje de 3,25. Mientras que el país 2 solo obtuvo un

    porcentaje de 2.80. Si bien en el país 1, existe la posibilidad de incursionar, teniendo en

    cuenta que la competencia solo tiene el 60% de cobertura, además la población con

    capacidad de pago es del 60% superior al país 2 y tiene una oportunidad como lo es la

    estabilidad política. El PIB es negativo, aunque muestra ser un potencial mercado.

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