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    3 A Pto de Ventas Factores

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    Miguel Ulin
    El documento presenta un ejemplo práctico de cómo calcular el presupuesto de ventas para el año 2027 de la empresa PLANEACIÓN S.A. utilizando el método de factores. Se detallan una serie de factores como ventas históricas, contratos, interrupciones de producción, cambios en métodos de distribución y remuneración, planes de diversificación, crecimiento esperado y efectos de la actividad económica, para llegar a una proyección de 108,000 unidades de venta.

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    3 A Pto de Ventas Factores

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    Miguel Ulin
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    El documento presenta un ejemplo práctico de cómo calcular el presupuesto de ventas para el año 2027 de la empresa PLANEACIÓN S.A. utilizando el método de factores. Se detallan una serie de factores como ventas históricas, contratos, interrupciones de producción, cambios en métodos de distribución y remuneración, planes de diversificación, crecimiento esperado y efectos de la actividad económica, para llegar a una proyección de 108,000 unidades de venta.

    Descripción original:

    FINANZAS 2 TEORIA

    Título original

    3 A PTO DE VENTAS FACTORES

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    3 A Pto de Ventas Factores

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    El documento presenta un ejemplo práctico de cómo calcular el presupuesto de ventas para el año 2027 de la empresa PLANEACIÓN S.A. utilizando el método de factores. Se detallan una serie de factores como ventas históricas, contratos, interrupciones de producción, cambios en métodos de distribución y remuneración, planes de diversificación, crecimiento esperado y efectos de la actividad económica, para llegar a una proyección de 108,000 unidades de venta.

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    PRESUPUESTO DE

    VENTAS

    MÉTODO DE FACTORES
    ECUACIÓN
    LINEA RECTA

    YC = a+bx

    Proyección o estimación simple


    basada en cálculos numéricos
    VENTAS
    CRECIENTES

    Tendencia de ventas en
    aumento de un año a otro en
    forma consecutiva
    VENTAS DECRECIENTES

    • Comportamiento de ventas de un año a otro


    con efectos negativos continuos, en el volumen
    y valores
    LAS VENTAS
    ESTACIONALES

    • Variables de un período a
    otro (diario, mensual, anual)
    FACTORES

    Cualitativos que
    determinan un
    efecto cuantitativo
    EJEMPLOS
    Pedidos extraordinarios
    Efecto de eventos naturales, políticos, económicos
    Competencia

    Inflación

    Mercado
    1
    FACTORES
    ESPECÍFICOS
    DE VENTA 2 EFECTO FUERZAS
    ECONÓMICAS
    a) De ajuste
    b) De cambio
    c) Corrientes o INFLUENCIA DE LA
    de crecimiento 3
    ADMINISTRACIÓN
    FACTORES DE AJUSTE
    • Favorables al presupuesto: No han ocurrido en años anteriores
    Ejemplo el Estado de Calamidad pandemia COVID 19,
    provocó interrupción de operaciones en el 2021, (supuesto
    2022 no sucederá esa situación)
    • Desfavorables al presupuesto: Han ocurrido en años anteriores y
    no se repetirán en el año a presupuestar.
    Ejemplo pedido no recurrente, venta en el año 2021 y no
    sucederá en el año 2022 porque no renovaron el contrato
    Del producto o de
    la manufactura

    FACTORES DE Del mercado


    CAMBIO

    De los métodos
    de venta
    • Establecimiento de
    un departamento
    de control de
    Cambio del
    calidad
    producto o de la
    manufactura • En las modas,
    gustos y estilos
    En Cuanto a la cantidad,
    lugar.

    Composición y edad de
    la población.
    Del mercado En la actividad
    económica.

    Ampliación, reducción o
    distribución de servicios
    Modificación al plan de
    publicidad.

    En los métodos Cambios en los métodos


    de venta de venta y distribución.

    Forma de remunerar al
    personal de ventas
    FACTORES CORRIENTES O DE
    CRECIMIENTO

    La dinámica El potencial inductivo


    acumulativa que que influye sobre la
    entidad de una misma
    IMPULSA siempre
    RAMA COMERCIAL O
    hacia adelante a la INDUSTRIAL, y que
    entidad y por tanto, a puede afectar a una en
    sus ventas. forma particular.
    Indicadores económicos fuente de datos de las condiciones económicas
    generales sobre:

    Producto Nacional Bruto

    Ingreso per-Capita

    EFECTO
    Ventas y Productos por Actividad

    Ahorro

    FUERZAS Mercado Potencial y Distribución geográfica

    ECONÓMICAS
    Establecimiento de nuevas empresas

    Perdida en el poder adquisitivo de la moneda

    GENERALES Precios al Mayoreo menudeo

    Ocupación o Desocupación

    Préstamos otorgados

    Compra y venta de valores en la bolsa


    Tendencias, modulo o patrón general
    de las condiciones económicas
    generales

    EFECTO Tendencia y variaciones regionales y


    FUERZAS locales normalmente referidas a las
    condiciones económicas de una

    ECONÓMICA mercado local o regional en particular.

    S GENERALES Variaciones Estaciónales

    Clasificación de productos de acuerdo a


    con su sensibilidad económica.
    Cambio en el tipo de producto

    Cambio en diseño o tipo de


    INFLUENCIA DE artículos para adaptarlo a una
    LA
    zona o mercado en particular

    ADMINISTRACIÓ Política de mercado


    N

    Políticas de precios y de créditos


    ESTRUCTURA
    VENTAS BASE
    (+-) Factores de ajuste (Favorables y /o desfavorables)

    (=)VENTAS AJUSTADAS
    (+) Factores de cambio
    (+) Factores corrientes
    = VENTAS DESPUES DE FACTORES
    (-) Efecto fuerzas económicas generales
    (+) Influencia de la administración
    (=) PRESUPUESTO DE VENTAS EN UNIDADES AÑO XXX
    EMPRESA XXXX
    PRESUPUESTO DE VENTA EN UNIDADES
    AÑO 2023
    DESCRIPCIÓN UNIDADES UNIDADES
    VENTAS BASE 100,000
    (+-) Factores de ajuste (Favorables y /o desfavorables)
    Favorables 15,000
    Desfavorables 24,000 -9,000
    (=)VENTAS AJUSTADAS 91,000
    (+) Factores de cambio 8,000
    (+) Factores corrientes 5,000
    VENTAS DESPUES DE FACTORES ESPECIFICOS DE VTA 104,000
    (-) Efecto fuerzas económicas generales -6,000
    (+) Influencia de la administración 10,000
    (=) PRESUPUESTO DE VENTAS EN UNIDADES AÑO XXX 108,000
    EJEMPLO
    PRÁCTICO
    Ejercicio

    La gerencia de la empresa PLANEACIÓN S.A. Le solicita determinar el volumen de ventas esperado


    para el año 2027, utilizando el método de factores.

    Las ventas reales del período enero octubre del año 2026 ascendieron a 180,000 unidades.

    1. Por estacionalidad las ventas del último bimestre (histórico) representan un 20%.

    2. La empresa tiene un contrato firmado con la empresa Importaciones Panamá S.A. con vigencia del
    1 de noviembre de 2026 al 30 de junio de 2027, el contrato establece la entrega de 5,000
    unidades mensuales. A partir de julio 2027 no se renovará el contrato.

    3. En mayo del 2026 estuvo cerrada la empresa, por problemas en la fábrica, dejando de negociar en el
    mes 15,000 unidades. En el año 2027, se espera que el problema no se repita.
    4. La empresa XYZ sufrió un incendio en el año 2026 por lo que en su dificultad de operación se
    atendió parte de sus clientes, quienes en el segundo semestre del año 2026 compraron 18,000
    unidades. A partir de enero 2027 opera nuevamente en forma regular, recuperando sus clientes.

    5. La administración ha decidido para el año 2027 un cambio en los métodos de distribución, así como
    en la forma de remunerar a sus vendedores, esperando que las ventas ajustadas se incrementen en
    un 15%.
    6. A partir de enero 2027 se pondrá en marcha un plan de diversificación de servicios, dentro de ellos
    entregas a domicilio. El resultado que se espera en la negociación es vender 200 unidades más a
    partir de marzo 2027.
    7. Derivado del posicionamiento de la empresa en el mercado, y las necesidades crecientes del
    consumidor, se espera que la dinámica de crecimiento sea del 5% sobre las ventas ajustadas del año
    2026.
    8. Los efectos negativos de la actividad económica, se considera que producirán una reducción de
    ventas en un 10%.

    9. En diciembre de 2026. la gerencia aprobará una atractiva política de precios y bonificaciones a los
    clientes que compren un mínimo de 3,500 metros por pedido, lo que se espera favorezca las ventas
    2027 en 3,000 unidades trimestrales

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