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Monografia Promocion
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2. PUBLICIDAD PERSUASIVA, trata de desarrollar una demanda más selectiva, llegados a niveles
de competencias elevadas, lo que queremos es persuadir y/o convencer ha determinado tipo de
consumidor. Productos con cierta madurez.
Crear la preferencia de marca.
Alentar al cambio de marca
Cambiar la percepción del cliente sobre atributos del producto.
Persuadir al cliente que compre ahora
Persuadir al cliente para que recibamos visita de venta.
PROMOCIÓN DE VENTAS
Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes
actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la
distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:
o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona,
etc...).
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas
especializadas, etc...).
o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la
implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas
promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios
masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta
personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad,
etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida
mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y
otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para
revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para
introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de
promoción de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material
de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su
familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados,
tiendas de ropa, librerías, etc.
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual
van dirigidas, son las siguientes:
o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos
especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero
también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.. Últimamente, también están siendo
distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo
cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para
comprar un producto.
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una
manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en
una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad
de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un
esfuerzo adicional.
o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el
punto de compra o de venta.
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el
uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se
obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc..
Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición
de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la
marca.
o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario,
la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está
promocionando.
o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante
para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o
paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus
clientes.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por
ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se
ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los
artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para
café, etc.
Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, que implican una
publicidad favorable y la creación de una buena imagen corporativa, manejar o bloquear los rumores,
historias, anécdotas o sucesos desfavorables; la relación pública es el instrumento menos utilizado de
las principales herramientas de promoción, aunque su potencial de dar a conocer y hacer que se
prefiera un producto es grande. Las relaciones públicas implican la determinación de objetivos, la
elección de los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.
Noticias: Los profesionales de las Relaciones Públicas crean o encuentran noticias favorables acerca
de la compañía y de sus productos o personal. A veces las cosas ocurren naturalmente, pero en otras
ocasiones el personal de Relaciones Públicas podrían sugerir eventos o actividades que generen
noticias.
Discursos: También pueden crear publicidad para los productos y la compañía; es más común que los
ejecutivos de las compañías deben contestar preguntas de los medios de comunicación o impartir
conferencias en las asociaciones comerciales o en las reuniones de ventas, y estos eventos pueden
apoyar o perjudicar la imagen de la compañía.
Eventos especiales: Puede ser visitas guiadas, espectáculos de láser, espectáculos pirotécnicos,
lanzamiento de globos aerostáticos y funciones de gala con estrellas invitadas o programas
informativos diseñados para llegar al públicos meta e interesarlos.
Marketing de boca a oído: Esto genera emoción y recomendaciones verbales favorables para sus
marcas. El marketing de boca a oído crea publicidad al hacer que los propios clientes propaguen la
información sobre el producto o servicio a los demás personas de sus comunidades.
Marketing móvil: Son giras promocionales itinerantes que llevan la marca a los consumidores; el
Marketing Móvil ha surgido como una forma eficaz de crear relaciones uno a uno con los clientes
meta. En la actualidad, parece que casi todas las compañías están desarrollando espectáculos móviles.
Materiales escritos: Estos materiales informes anuales, folletos, artículos, y boletines y revistas de las
compañía.
Materiales audiovisuales: Son películas, programas con diapositivas y sonido, y discos compactos de
video y audio como herramientas de comunicación.
Materiales de identidad corporativa: Ayuda a crear una identidad de la corporación que el público
reconozca de inmediato. Logotipos, papel membretado, folletos, letreros, tarjetas de presentación,
uniformes, automóviles y camiones de la compañía.
Actividades de servicio público: Esto quiere decir que las compañías pueden mejorar la opinión del
público mediante la aportación de dinero y tiempo a actividades de servicio público.
Objetivo con el Público Interno: Lo que se prioriza fundamentalmente, con referencia a los públicos
internos, es la formación o constitución del llamado "grupo empresa", es decir, que la totalidad de los
integrantes de la organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de
menor nivel jerárquico, constituyan un grupo, en el auténtico sentido de la palabra "grupo" a un
conjunto de personas que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí.
Objetivo con el Público Externo: Básicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las
relaciones públicas con referencia a los públicos externos:
Proyectar una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los mismos experimenten simpatía
hacia nuestra empresa o institución y nos brinden su apoyo y comprensión.
VENTAS PERSONALES
En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la
promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además,
porque tienen la capacidad de generar ventas directas.
1) Estructuras complejas de la fuerza de ventas.- Cuando una compañía vende una variedad amplia de
productos a muchos tipos de clientes en un área geografía extensa a menudo combinan varios tipos
de estructura de fuerza de venta. Los vendedores pueden especializarse por cliente y territorio, por
producto y territorio, por producto y cliente, o por territorio, producto, y cliente.
2) CAPACITACION DE LOS VENDEDORES.-
Los vendedores nuevos podrían pasar desde unas cuantas semanas o meses hasta un año o más
capacitándose. Luego, casi todas las compañías proporcionan capacitación continua en ventas
mediante seminarios, reuniones de ventas, y la web, a lo largo de toda la vida laboral del vendedor.
En total las compañías estadounidenses gastan más de 7 mil millones de dólares al año en
capacitación de vendedores. Aunque la capacitación puede se costosa, también puede producir
resultados impresionantes.
Los programas de capacitación tienen varios objetivos. Primero, los vendedores necesitan conocer a
los clientes y saber cómo crear relaciones con ellos, por lo que el programa les debe enseñar los
diferentes tipos de clientes y sus necesidades, así como sus motivos y hábitos de compra. Además
debe enseñarles cómo vender de manera efectiva y capacitarlos en los temas básicos del proceso de
ventas.
3) COMPENSACION DE VENDEDORES.-
Si quiere atraer a buenos vendedores, la compañía debe contar con un plan de compensaciones. La
compensación se compone de varios elementos: Una cantidad fija, una cantidad variable, gastos, y
prestaciones. La cantidad fija que normalmente es un salario, proporcionan al vendedor un ingreso
estable. La cantidad variable, pudieran ser comisiones o bonificaciones basadas en el desempeño de
ventas, recompensa al vendedor por realizar un esfuerzo mayor.
4) SUPERVISION Y MOTIVACION DE VENDEDORES.-
Los vendedores nuevos necesitan más que un territorio, compensación y capacitación, necesitan
supervisión y motivación. La meta de la supervisión es ayudar a los vendedores a trabajar
inteligentemente al hacer las cosas adecuadas de manera adecuada. La meta de la motivación es
alentar a los vendedores a trabajar duro y energéticamente para alcanzar las metas de las fuerza de
ventas.
5) EL PROCESO DE VENTAS PERSONALES.-
El proceso de venta consta de varias etapas que el vendedor debe dominar incluyen búsqueda y
calificación de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentación y demostración, manejo
de objeciones, cierres y seguimientos.
6.1) BUSQUEDA Y CALIFICACION.-
Identificación de clientes potenciales calificados, acercarse a los clientes potenciales correctos resulta
crucial para el éxito de las ventas.
El vendedor ah menudo tiene que acercarse a muchos prospectos para conseguir unas cuantas ventas,
aunque las compañías proporcionen algunas pistas los vendedores necesita ser hábiles para encontrar
más.
Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender los más posible acerca de la organización
(cuáles son sus necesidades, quien intervienen en las compras) y sus compradores (características y
estilo de compras). Este paso de denomina acercamiento previo.
6.3) ACERCAMIENTO.-
Durante la etapa del acercamiento, el vendedor debe saber cómo llegar al comprador y saludarlo, e
iniciar la relación con el pie derecho. En este paso intervienen la apariencia del vendedor sus frases
iniciales y sus comentarios posteriores.
Este inicio podría ir seguido por algunas preguntas clave para aprender más acerca de las necesidades
del cliente o por la exhibición de una muestra o de material grafico para atraer la atención y
curiosidad del comprador.
Durante esta etapa de presentación del proceso de ventajas el vendedor explica al comprador (la
historia) del producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra como resuelve sus problemas.
El vendedor que resuelve problema encaja mejor en el concepto actual de marketing que el vendedor
insiste, amistoso y efusivo. Los compradores actuales buscan soluciones, no sonrisas, resultados, no
unos espectáculos.
Los clientes casi siempre emiten objeciones durante la presentación, o cuando se les solicita
realizar un pedido. El problema puede ser lógico o psicológico y las objeciones con frecuencia no se
expresan verbalmente. Al manejar objeciones el vendedor debe usar un enfoque positivo tratar de que
afloren objeciones ocultas pedir al comprador que aclare sus objeciones, tomar las objeciones como
oportunidades.
6.6) CIERRE
Después de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor traté de cerrar la venta .Algunos
vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien puede ser debido a falta de confianza, a
un sentido de culpa por solicitar el pedido o no reconocer el momento correcto para cerrar la venta.
6.7) SEGUIMIENTO
Inmediatamente después del cierre el vendedor deberá ultimar todos los detalles relativos al tiempo
de entrega, a las condiciones de compra y a otras cuestiones también importantes.
MARKETING DIRECTO
El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para
obtener una respuesta medible en un público objetivo.
El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de
comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el
contrario, se envía directamente al consumidor