AA3 Evidencia 7: Informe “Análisis del Mercado”

Neiza Milena Arana Regino.

Sandra Yalile Gereda Castañeda.

Nelson González Giraldo.

Johanna Otavo Díaz

Servicio Nacional Aprendizaje – SENA

Regional Atlántico.

Sena Centro Comercio y Servicios.

Tecnología en Negocios Internacionales.

2020
 Introducción

La internacionalización es una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas, pero

también es un gran reto. Por ello, es fundamental una estrategia exitosa para abordar el

lanzamiento y consolidación de un producto en el exterior. El paso previo, antes de tomar la

decisión de exportar, es evaluar las posibilidades de comercialización en mercados exteriores.

El análisis de mercado nos ayuda reducir la percepción de riesgo de la actividad exportadora

y tomar las decisiones más acertadas. La recopilación y análisis de esta información resultará

valiosa tanto al inicio como durante todo el proceso. Permitiéndonos conocer cómo se percibe

la marca o si nuestro producto satisface las necesidades.

 Evidencia 7: Informe “Análisis del Mercado”

Conocer la oferta y la demanda del producto en el mercado es de gran importancia porque se

describe la interacción entre el comprador y vendedor en relación con el precio y las ventas

del producto.

Esta evidencia tiene como finalidad conocer cuál es la oferta su y demanda para su producto o

servicio en el país a exportar por lo tanto la debe desarrollar en base al producto o servicio ya

seleccionado en la actividad de aprendizaje 1 y al país que eligió como destino a exportar en

la Evidencia 3: Ejercicio Práctico “Evaluar mercados potenciales” de la actividad de

aprendizaje 2

1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

Según la Federación Nacional de Cafeteros, un café se considera especial cuando es percibido

y valorado por los consumidores por alguna característica que lo diferencia de los cafés

convencionales (sabor, aroma, lugar de orden, suavidad, calidad de infusión), por lo cual están

dispuestos a pagar un precio superior.

Los cafés Premium son de calidad por sus características de origen, preparación o

sostenibilidad en su producción, en nuestro caso “Orange Coffee” es un café tostado, molido

con su sabor a naranja, con un tamaño apropiado y secado, adecuado, libre de contaminantes

y en su proceso final : tostion, molienda y preparación son totalmente especiales,

caracterizándolo así común de los cafés, su sabor es suave, el café Orange Coffee es un café

sostenible que cumplen con certificación y estándares muy altos de calidad, comprometido

con el medio ambiente tanto en su proceso de producción y empaquetado.

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente :

2.1 definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en el país destino de

exportación.

Para este producto “Orange Coffee”, los factores que afectarían la oferta serian:

 La competencia que se encuentra posicionada en el mercado Chileno, como lo son Juan

Valdez, Starbucks, que tienen sus tiendas de café y ofrecen variedades de café empaquetados

en diferentes presentaciones y de variadas denominaciones, por otra parte existen marcas

nacionales de Chile con calidad de niveles bajos ofrecidos en tiendas especializados, tiendas

gourmet y orgánicas.

 Los precios de los factores productivos, si disminuyen por ejemplo los precios de las semillas

de café, será más barato (menos costos).

 La tecnología, también es muy importante para poder disminuir los costos. Si hay un gran

avance que permita recoger los granos de café más rápido de la tierra, con nuestro producto

como estamos comenzando, los procesos deben ser tecnificados y certificados, y medida que

se adquiera experiencia, se mejoraran los procesos y así bajar los costos y obtener mejores

ganancias.

2.2 Investigar a través de frentes de fuentes primarias y secundarias, a cuánto ascienden las ventas

de su sector en el país destino de exportación.

Un estudio hecho por el proveedor de investigación de mercado, Euromonitor international,

estableció que el volumen de ventas de café en el sector comercio en Chile en 2011 alcanzó

los $ 110.230 millones. En 2017 registro la cifra $ 212.312 millones.

 Este análisis incluye las subcategorías de café fresco (café molido, fresco y granos, frescos), y

café instantáneo, a través del canal retail (off trade). Canal retail mide ventas a través de

supermercados y etc. Y excluye foodservice (restaurantes y cafeterías, entre otros). La

compra se concentra principalmente en los supermercados, siendo bastante planificada,

aunque el canal tradicional es muy importante también, siendo bastante planificada, aunque el

canal tradicional es muy importante, pesando por sobre un 13%. Otros canales de ventas que

han ido creciendo son los discounters, mayoristas e incluso las ferias.

Las ventas de café de molido y de grano han aumentado es un 157% desde 2011, al igual que

el volumen de consumo que han mostrado una tasa de crecimiento del 75.1%, pasando de

262,8 toneladas en 2011 a 490,6 en el 2017 y estimado un consumo esperado de 686,7

toneladas para el año 2020.

2.3 Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a cinco años.

El café de sabor a naranja “Orange Coffee”, anualmente se estima que se tiene una

producción de 400 toneladas promedio. El café se produce en un campo de producción y

cosecha de una finca de 5 hectáreas cuadradas (5.000 metros cuadrados) en finca el

Resplandor que se encuentra en la vereda alto del Naranjo de Manizales Caldas. El producto

“Orange Coffee”, se proyecta su participación del mercado en un 60% al 70% para el año de

inicial: la venta en Chile para el año 2020, para el primer año.

La demanda de nuestro producto se estima en un incremento anual del 2%, siendo así una

producción que se cree que va a cumplir con la demanda inicial del producto y se va a dar

cumplimiento con el cliente, también se proyecta que a cinco años el crecimiento de la

empresa sea tal que se deba de rentar lotes de tierra para así acrecentar la producción.
La primera cosecha del año cafetero se inicia a recolectar en abril y mayo. En este momento

la finca se encuentra para dar inicio en las próximas semanas para la segunda cosechan del

año la cual se comprende en los meses de octubre, noviembre y diciembre.

En los meses que no se están citando se dan producciones más bajas a las cuales se les llama

traviesas (son pequeñas producciones cafeteras en el intermedio de las cosechas), estas

traviesas ayudan al caficultor en el ámbito económico a sostenerse económicamente el resto

de año y a poder realizar desyerbas, abonos y descope de los palos de café para poder en los

meses de cosecha dar el mejor fruto para la producción del café sabor a naranja “Orange

coffee”.

Incremento
Años Oferta en toneladas 2%
2021 400 8
2022 408 8,16
2023 416.16 8,32
2024 424,48 8,48
2023 432,96 8,65
 Paralelamente el consumo de café molido, se ha incrementado en los últimos 5 años un 65%

en Chile. Además en los resultados de una encuesta realizada por los actores, arrojo que el

lugar donde se consume café es un trabajo, con un 79%, seguido en el hogar con un 66,1% de

las preferencias, para terminar en tercer lugar en las cafeterías, coffee shop que representan un

39,1%. Por lo tanto, de este último análisis, se tuvo en cuenta el siguiente portafolio de

productos:

Código Articulo

Producto 1 Café tostado molido 500 gr

Producto 2 Café tostado molido 2.5 kl
Producto 3 Café sachet molido 18 gr

2.4 Mencionar como el incremento o disminucion de precios afecta la oferta.

La ley de la oferta declara que un precio mas alto conduce a un aumento de la oferta, y un

precio menor, a una disminucion de la oferta. La relacion entre el precio y la cantidad de

producto interesa ofrecer. En el caso de nuestra empresa, como es un producto a exportar,

constantemente se vera afectado por la flutuaciones que se dan en la tasa de de cambio, la

revaluacion del peso frente al dólar es un factor que afeta principalmente a los exportadores

debido a que representa menores ingresos en las ventas.

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

3.1. Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su producto o servicio.
Chile, cuenta con una población de 18.952.052 personas una moderada densidad de

población, 25,07 habitantes por Km2 al año 2019.

Distribución por edad .Grafico n.1 rango de edades población chile 2019 fuente: https://www.populationpyramid.net/es/chile/2019/

3.2. Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado.

Nuestro segmento de mercado va desde 15 a 39 años con un total.

En rangos de edad de la siguiente manera:

Edad Hombre Mujeres

15-19 años 641.475 620.555
20-24 años 728.499 706.345
30-34 años 805.090 780.271
35-39 años 764.207 742.222
Total: 5.788.664 Hab. 2.939.271 2.849.393
3.3. Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales adquieran su

producto o servicio.

 En chile el segmento que más ha crecido es el del café, han comenzado no solo tomar

más café y a exigir su mayor calidad, sino a demandar nuevas variedades, conocer

denominaciones de origen, participar de catas formativas, a comprar máquinas de café

especializadas para el hogar y a experimentar nuevos formatos y mezclas -esto pese a

que aún Chile es, sobre todo, un país de consumidores de té: en 2017, según

Euromonitor, el consumo per cápita promedio del chileno fue de 428 tazas por persona

al año.

 El 71% de los chilenos comienza su día con una taza de café, La llegada de las

grandes cadenas de cafeterías desde 2003, han generado un cambio notorio en el

comportamiento de consumo, que se ha vuelto más exigente y tiene más puntos de

comparación.

 Un segmento donde el café Premium y especial ha encontrado un público dispuesto a

experimentar es el de los jóvenes, que buscan nuevos formatos, tiendas y sabores,

además de estatus social mediante un consumo más sofisticado en cafeterías

especializadas.

 Los chilenos jóvenes hasta los 39 años, están buscando productos más saludables, más

amigables con el medio ambiente y las personas de 40 a los 90 años son

conservadores y tradicionalistas.

 Muchas son las razones por las que el consumo del café, se vuelve cada vez más

habitual, ya sea por su sabor y aroma -que invitan a millones despertar y enfrentar el

día de una mejor manera- o los múltiples beneficios que puede traer al organismo el

beber una taza diaria (reduce el riesgo de desarrollar diabetes, enfermedades

 degenerativas y ciertos tipos de cáncer), esta bebida se ha consolidado como un

fenómeno cultural a nivel mundial, por lo tanto estamos enfocados con nuestro

producto a ofrecer calidad y beneficios a la salud.

 Los productos que se encuentran en esta categoría (café Premium, especial, orgánico,

pod) se han convertido en Chile, en productos de status y se asocia con los

consumidores que saben de café y tienen la disponibilidad económica para darse un

gusto, es allí donde se ve la oportunidad de llegar con nuestro producto, aquí es donde

vemos la oportunidad de posicionar nuestro producto.

3.4. Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el país destino.

 El café es el líder dentro del sector de las bebidas calientes en cuanto a valor. Si bien el

consumo de té es el doble del consumo de café, el valor que representa el consumo del

café es mucho mayor, y se espera que este predominio continúe.

 El crecimiento del sector se va a ver impulsado por la innovación en los formatos de

presentación del café centrándose principalmente en la convivencia y excelencia el

producto.

 El aumento de los ingresos de algunos mercados en desarrollo pueden contribuir al

crecimiento del consumo, en especial café tostado y molido, por la disposición a pagar y

conciencia de compra que adquieran los consumidores.

 El valor adquisitivo de las personas podría afectar la demanda, la cantidad de dinero que

tienen condiciona la cantidad de bienes que pueden comprar y, por tanto la cantidad de

producto que un consumidor demanda. Es decir, de manera general podemos decir que si

la renta del país aumenta eso hará que los chilenos puedan demandar más café.
  Las expectativas de precio del producto, si los consumidores creen que el precio de un

producto es muy alto puede afectar la demanda.

 Las preferencias de los consumidores por otros tipos de café, ya que pueden escoger de

acuerdo a sus gustos.

3.5. Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del país destino

y proyéctela a cinco años.

El producto “Orange Coffee”, se proyecta su participación del mercado en un 60% al 70%

para el año inicial: la venta en Chile para el año 2020 es de 686,7 toneladas, para el primer

año.

Demanda de la empresa Qi= si Q

686,7x60%=412,02 toneladas.

La demanda de nuestro producto se estima en un incremento anual del 2%

DEMANDA
EN
AÑO TONELAD INCREMEN
S AS TO 2%

2021 412,02 8,24

2022 420,26 8,41

2023 428,67 8,57

2024 437,24 8,74

2025 445,98 8,92

 500.00

450.00

400.00

350.00

300.00
DEMANDA EN
250.00 TONELADAS
200.00 INCREMENTO 2%

150.00

100.00

50.00

0.00
1 2 3 4 5

3.6. Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la demanda.

La ley de la demanda establece que un precio más alto da como resultado una menor cantidad

demandada, y que un precio más bajo conduce a una mayor cantidad demandada.

El producto “Orange Coffee”, establece sus precios de acuerdo a la investigación de

mercados donde su proyección es establecer un precio igual a la competencia, para tener una

demanda adecuada del producto.

Es por ello que debemos optimizar los procesos del café y los recursos dispuestos para la

elaboración y empaquetado del producto final.

3.7. Establecer el punto de equilibrio.

Teniendo en cuenta, las cantidades calculadas de la oferta y la demanda del producto “Orange

Coffee”, el punto de equilibrio se obtendrá de esas cantidades en Toneladas donde se busca

cual es la cantidad que da el equilibrio en el mercado entre la oferta y el mercado

Qo= Cantidad Ofrecida

Qd= Cantidad demandada
P=precio

Datos de las proyecciones de oferta y demanda

Qo=400p
Qd=412,02p

P Qd - Qo (cantidades demandada- cantidades ofrecidas)

Qd=412,02 –P
Qo= 400+P
400+P=412,02-P
12,02=2P
P= 12,02/2
P=6,01

Encontramos que en precio de 6,01 la cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida,

ahora comprobamos reemplazando P

Qd= 412,02-P Qo=400+P

Qd= 412,02-6,01 Qo=400+6,01
Qd= 406, 01 Qo=406,01

El punto de equilibrio del mercado en cantidades es 406,01 toneladas

4. Mapa del país destino de exportación para el cual se realizó de segmentación, en el que se

identifique o señale la ubicación del mercado meta.

La ubicación del mercado meta, se encuentra principalmente en el área metropolitana de

Santiago, su capital nacional, allí se encuentran la mayor numero de habitantes, la mayoría de

sitios de café especiales, hay concentración de empresas y población flotante con la

localización de cafeterías, al analizar la concentración de las principales cafeterías por barrios

en la Región Metropolitana lidera con un 10% en centro histórico de Santiago, comparte ese

porcentaje el sector de los Leones, en providencia; y el Golf, en las Condes queda en tercer

lugar con un 8%.

Mercado meta:

Región
metropolitana
de Santiago
5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los consumidores que

conforman su segmento de mercado.

Jóvenes asisten a cafés-bar atendidos por mujeres

“Cafés con piernas” sitios de café llamados así porque son atendidos por lindas mujeres en

Chile

Foto de café Haití en Santiago “un grupo de mujeres asiste a un evento de café mujeres del
café en 2019. Crédito: JosCeline Arévalo.
Familia chilena tomando las onces, acompañadas de café

Desayunos de la población chilena contienen café

Estudiantes de inglés combinando el estudio y el buen café

 Bibliografía

https://www.comollegara.com/mapas-estaticos.html?id=regiones-de-chile

https://www.indexmundi.com/es/chile/distribucion_por_edad.html

https://www.dinero.com/pais/articulo/quienes-son-los-mayores-exportadores-de-cafe/276962

http://www.edicionesespeciales.elmercurio.com/destacadas/detalle/index.asp?

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https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/fields/341.html

https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/chilenos-locos-por-el-cafe

https://agronegociosperu.org/2020/01/07/cusco-tiene-el-cafe-que-chile-necesita

https://mariapazcastillo.com/tag/costumbres-chilenas/