AUSSIE

PARA SACAR INFO

“Shampoo Sólido”

INTRODUCCIÓN Y NECESIDAD

Hoy en día, hay mucha gente interesada en productos para el pelo sostenibles, veganos que
además sean naturales y no dañen el cabello, sin embargo, encontrar estos productos en el
mercado no resulta fácil.

Es por ello que nos hemos basado en esta necesidad para nuestra elección del producto,
hemos optado por el champú sólido porque es más beneficioso para el cabello y más
duradero que los champús líquidos. Hoy en día, los productos que utilizamos para lavar el
pelo están compuestos por muchos químicos que lo acaban dañando, además, contienen
muchos productos que engrasan antes el pelo. Por estas razones, nos hemos visto en la
necesidad de crear un producto que realmente limpie y cuide el cabello centrándonos
también en la idea de que sea sostenible, vegano y no testado en animales.

El champú sólido tiene una variedad de beneficios, principalmente son más ecológicos que
los champús líquidos ya que no utilizan un packaging de plástico, por lo cual no genera
residuos contaminantes. Además, ocupan menos espacio y no son líquidos por lo que son
perfectos para aquellos viajeros con maleta de mano que tienen que ir en avión. También
cabe destacar que dura mucho más, ya que, una pastilla de champú sólido dura entre 80 y
100 lavados, por lo que reduciría el consumo innecesario de este tipo de productos (de los
envases de plástico).

El producto que vamos a desarrollar en nuestro trabajo, el champú sólido, ya existe en el

mercado en marcas como Garnier o Freshly Cosmetics, por lo que no es un producto nuevo.
Muchas de las marcas que venden estos productos lo hacen por internet. Por ello,
pensamos que existe una necesidad de lanzar productos sostenibles, veganos y no testados
en animales desde una marca conocida que ya apostase por esto desde antes y cuyos
productos se puedan encontrar tanto en tiendas como online.

Al asociar una marca ya existente a este producto hemos pensado que la marca debería de
ser sostenible y reconocida por esa razón, ya que el champú sólido, como hemos explicado
anteriormente, se centrará en ser sostenible, vegano y no testado en animales.
Investigando, dimos con la marca Aussie, una marca que apuesta por la sostenibilidad, de
hecho, ha implementado un sistema de recarga de champú y botes de champú de aluminio
(muy duradero). Además, sus nuevos envases de recambio utilizan un 60% menos de
plástico en comparación con los botes de champú estándar (info que explicaremos con
mayor detenimiento al hablar de la marca).
Al sacar el champú sólido en esta marca, creemos que Aussie atraería a un targeting
diferente, aquellos consumidores que intentan ser sostenibles con el medio ambiente.
Actualmente puede que estos consumidores no estén comprando los productos de Aussie
y que a día de hoy estén apostando por otras marcas.

Todos los productos, desde los champús de uso diario hasta los acondicionadores sin
aclarado de Aussie están en envases de plástico. Esta marca es reconocida por el uso de
ingredientes naturales y ecológicos en todos sus productos y es por eso que hemos querido
dar un paso adelante introduciendo una línea de champús sólidos elaborados con plantas,
sin siliconas, sin parabenos y lo más importante sin plásticos. De esta forma, además de
cuidar del cabello de los consumidores cuidamos un poco más del medio ambiente.

Análisis DAFO:
Mediante este análisis hemos querido reflexionar en cuáles son los riesgos que podemos
tener con este nuevo producto y como les podremos hacer frente.

DEBILIDADES:
- El precio de nuestro producto es mayor que el de la mayoría de los competidores.
- Al ser una marca que no se vende en los supermercados tendríamos que vender en
lugares que están menos al alcance, como por ejemplo, el Corte Inglés.
AMENAZAS:
- La subida de precios de la gasolina con el conflicto entre Ucrania y Rusia. Esto
incrementa los costes de transporte.
- Posible escasez de materias primas por el conflicto.
- El champú líquido tradicional. Es una amenaza porque hay mucha gente que no se
animará a usar el champú sólido.
FORTALEZAS:
- Sostenibilidad con el medio ambiente por el empaquetado sin plástico y el ahorro de
agua.
- Aussie es una marca reconocida por su calidad y exclusividad.
- Nuevo diseño que aumenta el valor del producto ya que es una idea innovadora.
- Ingredientes naturales que no dañan el cabello ni el cuero cabelludo.
OPORTUNIDADES:
- Mayor calidad frente a nuestros competidores.
 - Los actuales consumidores de la marca Aussie están dispuestos a pagar más dinero
por una mejor calidad.
- Muchos consumidores veganos que quieren ser coherentes con su ideología estarán
interesados en comprar nuestro champú en sólido por ser vegano y no estar testado
en animales. Conseguimos fidelizar a este grupo de clientes.

PRODUCTO

1. MARCA

La marca Aussie creada en 1979, es una marca de cosméticos internacional que tiene
productos enfocados al cuidado del cabello. Aussie estudia el rango de seguridad del
producto con grupos científicos como la Comisión Europea, la Organización Mundial de la
Salud y la Academia Nacional de Ciencias.
“Aussie” es el diminutivo de “australiano” y nace cuando Tom Redmond viaja a Australia y
allí descubre numerosas frutas y remedios ancestrales como la chirimoya australiana, el
quandong, la corteza de cerezo silvestre… y como este señor era uno de los gurús
americanos del cabello decidió asociar estos ingredientes exóticos al cuidado del cabello
creando Aussie. Y ¿qué tiene de original esta nueva marca de cuidado capilar? Según ellos
tres secretos: el primero es el desarrollo de productos específicos para cada necesidad
concreta de cada tipo de pelo, el segundo, son sus exclusivos ingredientes procedentes de
Australia, y el tercero, las cinco colecciones de fragancias que convierten el cuidado del
cabello en una estupenda experiencia sensorial.

Los productos contienen agua, ingredientes nutritivos y suavizantes, fragancias,

ingredientes purificantes e ingredientes equilibrantes de pH.

Aussie obtuvo la Certificación Cruelty Free de PETA, es decir, es libre de maltrato animal.
Para ello, tanto el producto final como todos los ingredientes que éste contiene no pueden
haber sido testados en animales.

2. POSICIONAMIENTO

Nuestra propuesta de valor es una pastilla de champú sólido de la marca Aussie.

En cuanto al posicionamiento de Aussie, esta marca está posicionada en el nivel de

creencias y valores, porque nuestro objetivo es atraer a los clientes en profundidad y a un
nivel más emocional, ya que consideramos que esta marca está conectada a los valores que
tienen sus clientes, como el ser sostenibles, además de apostar por productos veganos y no
testados en animales. Bien es verdad que las marcas que se posicionan a este nivel
(creencias y valores) deben de contar con cierto reconocimiento y no todas las marcas
pueden posicionarse a tal nivel, sin embargo, creemos que Aussie será capaz debido a que
los consumidores de sus productos no los consumen solo por los atributos que les ofrecen
o los beneficios sino por algo más profundo, a un nivel más emocional.

3. PÚBLICO OBJETIVO

El público objetivo de la marca Aussie se podría decir que son mujeres que se centran en el
cuidado del pelo para lograr un cabello suave, brillante y esponjoso como dice la propia
marca. Un claro ejemplo de que esta marca ha querido llegar a un público más joven lo
podemos ver a través de un anuncio publicitario de instagram, en el que aussie hace que su
público objetivo sean mujeres jóvenes, aventureras, que disfrutan el deporte en la
naturaleza con un pelo largo y brillante. (ponemos vídeo)

Nuestro producto, el champú sólido, va dirigido a todos los hombres y mujeres que quieran
cuidar su cabello con una gama de productos veganos y sostenibles para el medio
ambiente. En resumen, en cuanto al público objetivo de este producto destacamos aquellos
clientes que apuestan por una vida más sostenible y que desean disminuir la
contaminación.

Nuestro público objetivo es el siguiente:

- Personas interesadas en el cuidado de su pelo con productos naturales que no
contengan químicos.
- Personas interesadas por el medio ambiente ya que este champú no produce
desechos al tener un packaging de tela y componentes naturales.
- Personas veganas ya que este tipo de champú no tiene componentes derivados de
los animales y tampoco son testeado en animales, por lo tanto, este segmento de
mercado también sería parte de nuestro público objetivo.
- Personas que viajan a menudo porque al ser pastillas pequeñas de un tamaño no
muy grande se pueden transportar fácilmente y al no tener líquido se pueden llevar
en la maleta de mano. Además, como son varias pastillas y no una sola, el peso se
reduce mucho.

Mayoritariamente nos dirigimos a mujeres entre 15 y 40 años ya que consideramos que las
mujeres jóvenes estarían más dispuestas a probar formatos nuevos de productos como este
para intentar mejorar su cabello.
Hemos analizado la segmentación demográfica, ya que el producto está destinado a un
mercado de poder adquisitivo de clase media – alta, sin distinción de género, pero con una
marcada tendencia de interés en las mujeres.
A su vez, se puede segmentar por edades, ya que aquellas personas que tienen entre 18 y
40 años demuestran más concienciación con el medio ambiente.

4. ESTIMACIÓN DEMANDA
Para el cálculo de la demanda de champús sólidos de la marca Aussie que habrá en España
hemos optado por el método de proporciones en cadena porque buscando números para
intentar hacer el otro método nos ha sido imposible.

Para ello hemos sacado todos los datos de internet, la población en España asciende a
47,33 millones de personas y la renta per cápita de España es de 24.458,32 euros. Para
sacar el porcentaje de renta gastada en productos de higiene personal como no hemos
encontrado datos exactos por internet nos hemos quedado con los datos que nos
proporciona el INE, los productos de higiene personal entran dentro del grupo 12 de la
clasificación de bienes y servicios (el grupo 12 se llama: otros bienes y servicios). Dentro
del grupo 12 se encuentra el subapartado de “Productos de aseo personal” y el gasto total
proporcionado por el INE es de 184,55 euros por persona al año. Por lo que si la renta
media es de 24.458,32 euros por habitante y el gasto de productos de higiene personal es
de 184,55 el porcentaje de renta gastada en este tipo de productos es de
(184,55/24.458,32=0,75455%). Para el cálculo del porcentaje de renta gastada en
champús para el cabello no lo hemos podido consultar en el INE pero según “Kantar
Worldpanel” una empresa líder en datos y estadísticas estima que aproximadamente el
30% del gasto de higiene personal es en champús. Por lo que de los 184,55 euros que
gasta una persona al año en España en higiene personal (184,55*0,3=55,365) euros
aproximadamente es solamente en champús. Si calculamos el porcentaje
(55,365/24.458,32=0,2264%). Por último queda calcular el porcentaje de gasto en
champús sólidos, hoy en día más y más gente está empezando a usar este tipo de champús
pero aún así estudios demuestran que solo 2 de cada 10 personas usan este producto en
España. Por lo que podríamos concluir que de los 55,365 euros que gasta una persona al
año en España en champús el 20%, es decir, 11,073 euros es la media que gasta una
persona al año. Si sacamos el porcentaje nos queda un número muy pequeño
(11,073/24.458,32=0,0453% aprox.)

El método de proporciones en cadena sirve para identificar la demanda de un producto y se

calcula mediante una fórmula aplicando todos los datos mencionados en el anterior párrafo:
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑑𝑒 𝑐ℎ𝑎𝑚𝑝ú 𝑠ó𝑙𝑖𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝐴𝑢𝑠𝑠𝑖𝑒 = 𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛 (47, 33 * 10 ∧ 6) * 𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑝𝑒𝑟 𝑐á𝑝𝑖𝑡𝑎(24. 458, 32) *
%𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑎𝑑𝑎 𝑒𝑛 ℎ𝑖𝑔𝑖𝑒𝑛𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑙 (0, 75455%) * %𝑑𝑒 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑒𝑛 𝑐ℎ𝑎𝑚𝑝ú𝑠 (0, 2264%) *
%𝑑𝑒 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑒𝑛 𝑐ℎ𝑎𝑚𝑝ú𝑠 𝑠ó𝑙𝑖𝑑𝑜𝑠(0, 0453%)= 8958,3 (demanda de champú sólido de Aussie)

Con este dato estimado de la demanda actual, al sacar el producto podemos decir que
venderemos al año aproximadamente 9.000 champús en seco, el ingreso para Aussie, si
consideramos un precio unitario de 10,99 euros, sería de 98.910 euros al año solo en
champú sólido.

Cálculo de la demanda futura:

Además consideramos que el primer año la demanda será más baja que los próximos, ya
que cada año más y más gente se conciencia para mejorar el medio ambiente. También
consideramos que el champú sólido no es un producto muy conocido, por lo menos en
España, y basándonos en las encuestas realizadas el 40% de las personas no sabían de su
existencia y del 60% restante tan solo el 19% lo ha usado alguna vez.

Por lo que para calcular la demanda futura y poder ver cómo se va a desarrollar nuestro
producto en el mercado, analizaremos la intención de los compradores. Nos vamos a basar
en los datos sacados de la encuesta que hemos realizado a posibles clientes del champú
sólido.

Como conclusión de las encuestas el interés del posible comprador ha sido relativamente
alto, aquellos que ya habían usado el producto anteriormente (20%) han tenido una
satisfacción muy alta del producto (la mayoría 4 sobre 5). Mientras que aquellos que nunca
habían oído hablar del producto o que nunca lo habían utilizado el 80% estaría dispuesto a
darle una oportunidad.

Finalmente llegamos a la conclusión que si el producto se hace más conocido y gracias a

todas las buenas características con las que el champú sólido cuenta, la demanda futura
podría aumentar considerablemente. A parte de este análisis, también habría que tener en
cuenta la opinión de los expertos y el análisis de venta que tendría nuestro producto al
sacarlo al mercado.
 5. POLÍTICA PRODUCTO(UD1)

El producto que nuestro grupo de marketing va a desarrollar en este trabajo es el champú

sólido en la marca Aussie, pero este producto va mucho más allá del champú sólido en sí.
El valor fundamental para el cliente que consume este producto, además de ser el champú
en sólido como tal, también es la experiencia sensorial que el champú va a crear en ellos.
Y hablando de un nivel más, es decir, añadiendo valor al champú sólido hablamos del
producto real, en este caso detallamos las características del producto: el nivel de calidad,
como estamos hablando de una marca relativamente cara y que se centra en que sus
consumidores tengan el mejor producto posible, estaríamos ante una calidad de producto
alta. El empaque se centrará en mostrar la alta sostenibilidad del champú sólido, ya que
como explicaremos más adelante, este se diferenciará de los demás productos por no ser
de plástico sino de tela. El diseño será único con las marcas de Aussie grabadas en cada
pastilla de champú y con una forma que ayude a un fácil agarre del producto y que sean
varias pastillas de champú una para cada pocos lavados en vez de ofrecer una única pastilla
y que el etiquetado se encuentre en la propia bolsa.

Por último añadimos aún más valor a nuestro producto en el siguiente nivel, el producto
aumentado en el que se muestran los servicios adicionales después de la compra del
champú sólido. Una característica de nuestra marca que aumenta el valor de nuestros
productos es la página web que ayuda a tener toda la información necesaria sobre los
beneficios de nuestro producto y el funcionamiento de la marca. Además, en la propia
página web aparece el contacto de la marca. Otra característica que aumenta valor es que
desde la página web de la marca puedes comprar los productos al igual que por otras
páginas, por ejemplo amazon. Además, hacemos un seguimiento de las opiniones y
comentarios de los clientes hacia nuestro producto, de esta forma podemos mejorar
continuamente y ajustarnos a las percepciones de valor del cliente.

El champú sólido, como es de esperar, es un producto de consumo ya que el cliente lo va a

comprar para un consumo propio. Además dentro de este tipo de producto destacamos que
el producto a desarrollar en este trabajo es un producto de conveniencia porque el champú
es de compra habitual, algo necesario para las personas donde la compra del producto no
es casi planificada y es una compra del día a día. En cuanto a la distribución del producto es
amplia y se encuentra en lugares convenientes y el precio del producto es bajo. En nuestro
caso, tanto la distribución como el precio se diferencian del resto de productos de
conveniencia ya que no se encuentra en los supermercados y el precio es más elevado que
el resto de los champús.

En cuanto a las decisiones de producto a nivel individual, podemos decir que nuestro
producto es de gran calidad en comparación con otros champús de mercado. Además, para
la marca la calidad es un aspecto muy importante a tener en cuenta por lo que podemos
decir que lo toman como una inversión (return-on-quality). Las características que
diferencian a nuestro champú sólido del resto es que los ingredientes son completamente
veganos y que los beneficios son mucho mayores que los que se obtienen con otro champú

6. DECISIONES DE PRODUCTO
 Decisiones del conjunto de producto y mix de productos

Amplitud: consideramos que la línea de producto de Aussie es solo una porque

todos los productos que ofrece la marca(champús, acondicionadores…) satisfacen la
misma necesidad que es el cuidado del pelo y del medioambiente.

● La línea de producto que ofrece la marca Aussie es bastante amplia ya que contiene
varios productos de la línea de producto de pelo, entre ellos: champús,
acondicionadores, sprays, aceites, brumas…
● En cuanto a la longitud de línea tendríamos distintos productos: 12 distintos tipos
de champú, 11 tipos de acondicionadores, 3 tipos de sprays y 3 de brumas, 2 tipos
de mascarillas y 5 tipos de aceites para el cuidado del cabello.
● En nuestro caso, al no cambiar el diseño de la marca, podríamos decir que no
tendríamos ampliación de línea.
● El producto que hemos decidido introducir, el champú sólido, es un producto que
está un poco por encima de la línea de producto actual de Aussie ya que el precio es
más elevado que el precio del resto de productos
que están incluidos en la línea, por lo que estaríamos
hablando de una extensión de línea.

Además, hemos encontrado otro producto que

consideramos como extensión de línea dentro de la
propia línea de producto actual de Aussie que sería
esta botella rellenable. Este producto ofrece un valor
superior al producto normal ya que la botella puede
ser rellenada en vez de tener que comprar otra
unidad, por lo que la sostenibilidad del producto sería un valor añadido.

Profundidad: dentro de champús podemos encontrar champú de brillo, diario daily

clean, repair miracle, para pelo encrespado, de hidratación, de volumen, pelo rubio
morado hidratante, reparación intensiva, rescate de emergencia para un pelo dañao
en peligro y champú para cabello rebelde y encrespado que necesita control. Como
podemos ver, existe una amplia variedad de tipos de cada producto. De esta forma,
la marca consigue llegar a un amplio grupo de clientes que quieren satisfacer
necesidades distintas, desde mujeres que tienen el pelo encrespado, hasta mujeres
rubias con el pelo dañado que necesitan reparación.

PRECIO
 1. ¿Cuál es el suelo de nuestro producto?

Para poder calcular el precio suelo de nuestro producto hemos buscado en distintas marcas
los ingredientes utilizados para fabricar la pastilla de champú. Hemos concluido que estos
champús se hacen mediante aceites vegetales y plantas.

Los aceites vegetales que necesitaríamos para la fabricación de los diferentes champús
entre otros serían:
- Aceite de oliva: rico en vitamina E y antioxidante.
- Aceite de coco: rico en vitaminas E y K.
- Aceite de ricino: rico en omega 9, vitamina E, proteínas y minerales. Además ayuda
al crecimiento del cabello.
- Aceite de jojoba: potente reparador del cabello quebradizo y regulador del sebo del
cuero cabelludo.
- Aceite de aguacate: aporta brillo al cabello, nutre, fortalece y regenera.
- Soda cáustica (NaOH).
- Agua (H2OH).

Para calcular el precio, tenemos que tener en cuenta además de las materias primas, el
envase de la pastilla y los costes necesarios para producir el producto.

En cuanto al envase, hemos decidido hacerlo de tela ya que sería sostenible y reutilizable
para diferentes ocasiones. Además, sería diferente al resto de productos ya que
normalmente el envase suele ser de plástico o una caja de cartón, por ello, sería diferente y
captaría la atención de los consumidores. Este envase elevaría el coste más que un envase
de plástico o de cartón por lo que debemos tener esto en cuenta, siendo el coste de este
0,83€.

En cuanto a los costes de producción, es necesario tener en mente el aumento del precio de
la luz debido al conflicto de Rusia y de Ucrania. Debido a esto, los precios de todos los
productos han incrementado, incluyendo el nuestro. Podríamos estimar el incremento del
precio en aproximadamente 1,50 € por pastilla.

Por último, tenemos que tener en cuenta la distribución del producto para poder hacer el
cálculo correcto de los costes. De momento, los productos de Aussie no se pueden
encontrar en los supermercados pero sí por ejemplo en el Corte Inglés, por lo que eso
supondrá un coste. Hemos optado por poner el ejemplo del Corte Inglés ya que facilita a las
marcas que no son proveedores como tal a vender sus productos mediante el Marketplace.
Por eso, en nuestro caso, podríamos vender nuestro producto mediante la web del Corte
Inglés sin tener que llegar a ser proveedores, con un coste de 19,90 € al año.

Además de vender online por la página web del Corte Inglés, podríamos vender en las
tiendas físicas y para ello tendríamos que tener en cuenta tanto el coste del transporte
como el coste de poder vender en el Corte Inglés. En nuestro caso, si cogemos como
ejemplo vender en Bilbao escogeremos la empresa más cercana a este.

La producción de Aussie en España se da en empresas grandes de la marca P&G (Procter &

Gamble) que es una empresa multinacional estadounidense que contiene varias marcas
individuales. La empresa de P&G más cercana a nuestra elección se encuentra en Madrid
por lo que el coste de transporte en situaciones normales sería alrededor de 1,09€/km, por
lo que el coste total de un camión de 20 toneladas alcanzarían los 436€. Teniendo en
cuenta que cada pastilla de champú sólido pesa aproximadamente 100 gramos, sabemos
que entran unas 200.000 pastillas de champú sólido por camión por lo que el coste unitario
de transporte sería aproximadamente 0,00218€/pastilla de champú sólido.

Por lo que el precio suelo de nuestro producto rondaría los 8,5- 9€. Siendo 3€ para las
materias primas y costes de producción, 0,83€ para el envase, 0,00218€ para el transporte
y alrededor de 1€ para vender el producto en El Corte Inglés. Además de la producción del
propio producto, hemos tenido en cuenta el aumento de los precios por la guerra entre
Ucrania y Rusia, por lo que hemos aproximado esta elevación a 1,50€ por pastilla. Por
último hemos dejado un pequeño margen para poder cubrir los costes fijos y pagar los
salarios de los trabajadores.

2. ¿Cuál es el techo máximo?

Como ya hemos calculado antes, el precio suelo, es decir, el precio más bajo a partir
del cual soy rentable, se encuentra aproximadamente entre 8 y 9,5 euros. Para
calcular el precio techo, el precio máximo por el que nuestros clientes estarían
dispuestos a comprar nuestro producto, hemos realizado unas encuesta a nuestro
público objetivo.

La primera pregunta de la encuesta es para saber si la gente conoce el producto:

A esta pregunta, la gran mayoría de los encuestados han respondido que sí conocen
 el producto, pero sigue habiendo un porcentaje que nunca ha oído hablar de la
pastilla de champú sólido y esto puede ser debido a que la venta de este producto
se da en lugares más específicos y no en los supermercados como el resto de
champús.

Para continuar con la encuesta, queríamos saber si la gente utilizaba habitualmente

o había utilizado en algún momento este producto:

En esta pregunta hemos visto que casi nadie ha utilizado este producto y en el caso
de haberlo hecho no es de manera habitual. Esto se puede deber a distintos
factores: que la distribución no es tan conveniente en comparación al resto de
champús, que aun sabiendo la existencia de este tipo de productos nunca se haya
prestado atención o que no se tenga mucha información de los beneficios que ofrece
o que el precio de nuestro producto es mayor.

Para saber más o menos cuánto pagarían los encuestados que no han usado el
champú en sólido, hemos redactado la siguiente pregunta:

Al mirar las respuestas, hemos encontrado que las respuestas están muy divididas y
con unos porcentajes muy parecidos. Si que es verdad que los encuestados están a
favor de pagar más dinero que por los botes de champús líquidos debido a que la
duración de nuestro producto es más larga y debido también a que nuestra marca,
Aussie, suele ser más cara que otras como Garnier o Pantene.

Por último queríamos saber la relación que perciben los clientes entre la calidad y el
precio:
 Al ver las respuestas a esta pregunta, hemos podido confirmar que los
consumidores tienen muy presente la relación calidad-precio ya que la mayoría de
los encuestados ha respondido que un precio menor a 4€ es demasiado bajo como
para pensar que la calidad del producto puede ser pobre.

Por lo que finalmente llegamos a la conclusión de que el precio máximo que el

público objetivo estaría dispuesto a pagar es aproximadamente 15 euros. Si se
llegase a aumentar más los clientes no estarían dispuestos a comprar debido a que
para ellos no sería una inversión rentable, por lo que es algo a tener en cuenta al
estimar nuestro precio final.

3. ¿Cuál es el precio de nuestros competidores? (buscar precios reales de otras

marcas?

Precio de los competidores

➔ Champú Sólido Coco y Aloe Vera Ecológico de la marca Garnier, cuesta

aproximadamente 4€, el precio cambia dependiendo del supermercado.
➔ Champú Sólido Nutrición Yves Rocher, cuesta 8.95€.
➔ Laura Carry champú en seco de Manzanilla, cuesta 8.95€.
➔ Valquer Laboratorios Champú Sólido Exótico Hemp, cuesta 13.5€ en
Amazon

Existen varias marcas que han lanzado el champú en sólido. Sin embargo, nuestro
posicionamiento hace que nuestros competidores directos sean marcas juveniles un poco
más especiales y que aportan una mayor calidad. Más concretamente:

➔ Freshly Cosmetics SolidPod Champú, cuesta 12€.

➔ Champú sólido de Modesta Cassinello, cuesta 17€.(sacado del proveedor
laconicum)
➔ Champú sólido Henna Morena, cuesta 12.8€

Mercado de los competidores

COMPETIDORES DIRECTOS

Consideramos que los competidores directos son Freshly Cosmetics , Modesta Cassinello y
Henna Morena. Hemos consultado en la página web de estas marcas cual es su propuesta
de valor y a que se dedica cada marca.

● Freshly Cosmetics y su propuesta de valor:

Freshly Cosmetics quiere hacer ver a los consumidores que usando sus productos cuidan de
su piel y del planeta. La pastilla de champú sólido que venden está especialmente
formulada para funcionar en sinergia con el aplicador F SolidPod, que hace que la pastilla
sea más funcional, dure el doble y se aproveche al 100%.

Explican que comprando su champú en sólido se puede ser más sostenible y decir adiós a
los envases de un solo uso. También quieren hacer ver que las personas se pueden cuidar
con productos que purifican la piel y el cabello mediante ingredientes naturales y de
calidad.

“Hemos creado Freshly porque creemos en la cosmética saludable, sostenible, transparente

y que nos haga sacar lo mejor de nosotros mismos.”

● Modesta Cassinello y su propuesta de valor:

Modesta Cassinello considera que elegir un champú es elegir, también, unos valores. De
hecho, en su página web podemos encontrar la siguiente frase: “Cuando elegimos un
champú sólido como este de Modesta Cassinello estamos diciéndonos a nosotros mismos:
"me importa lo que compro, la huella que deja en mí y en el mundo".”

Un champú sólido ahorra agua, mucha agua, en el proceso de elaboración y ahorra plástico,
mucho plástico.

El H05 Champú Sólido de Modesta Cassinello está elaborado con derivados del aceite de
coco, suaves y respetuosos con el cuero cabelludo como efectivos. Además, contiene aloe
vera, que hidrata y revitaliza. Es un producto vegano.

Desde esta marca quieren que los consumidores consigan tener un cabello flexible, con
movimiento. Modesta da cierta importancia al hecho de que una pastilla dura meses,
porque apenas gasta.

Modesta Cassinello es una marca inspirada en la cultura y en la naturaleza del

Mediterráneo.

● Henna Morena y su propuesta de valor:

Henna Morena es una marca de cosmética natural para el cabello basada en la fitoterapia y
en la capacidad de las plantas de dar salud y belleza al cabello. Nuestras abuelas ya
utilizaban las plantas para cuidarlo, una tradición que en Henna Morena hemos querido
recuperar por ser sabia, honesta y respetuosa con la naturaleza. Somos mediterráneas y
amamos su naturaleza.

“Entra en nuestro Mundo de Cosméticos Naturales. ¡Queremos hacer brillar tu cabello!

Henna ecológica para el cabello. Cuida tu pelo y da color de forma natural.”

Esta marca ofrece una línea de champús y acondicionadores elaborados con plantas, sin
siliconas, sin parabenos y sin plásticos. Al igual que el resto de las marcas competidoras ya
mencionadas anteriormente, intenta captar clientes explicando la importancia de cuidar del
cabello y del medio ambiente. “Champús sólidos para lavar, nutrir y equilibrar el cabello
respetando el medio ambiente.”- información sacada de la web oficial de Henna Morena.

Elasticidad de la demanda

En cuanto al tipo de demanda que tiene nuestro producto hemos llegado a la conclusión de
que es una demanda inelástica. Porque aunque nuestro producto sea un champú y estos
mayoritariamente tengan una demanda elástica, la marca Aussie cuenta con cierto prestigio
y sus clientes son personas que están dispuestas a pagar más por tener un buen cuidado
del cabello. Creemos que ciertos cambios en el precio del champú sólido no modificarían la
demanda de una manera significativa.

4. ¿Qué estrategia de precio consideráis que es la más adecuada? (valor,costes o

competencia) explicar cuál de las 3 es la más adecuada.

La estrategia más adecuada para nuestro producto sería la de valor ya que es una
estrategia que diferencia el producto del resto de los competidores. Al ser un
producto no muy común todavía, es posible conseguir más consumidores que
todavía no tienen conocimiento del champú en pastilla. Las características de una
estrategia de valor son como ya hemos dicho, distinguir de la competencia y ofrecer
una opción útil a los consumidores para resolver sus problemas, es decir, en nuestro
caso estamos ofreciendo un champú más duradero, más sostenible y más natural
para todo tipo de cabellos.

La propuesta de valor de nuestro producto es diferenciarse de la competencia

lanzando un producto completamente vegano y además, para diferenciar aún más
de las pastillas normales de champú vamos a crear pastillas que son de un solo
lavado. Es decir, vender 60 pastillas pequeñas por bolsa para que cada pastilla se
utilice para un lavado. De esta manera, podrías organizar cada lavado y saber
cuándo comprar la siguiente bolsa de champús.

La contaminación del mar causada por el plástico es una de las mayores

preocupaciones de la sociedad actual. Hoy en día, hay más de 150 millones de
toneladas de plástico en el océano y se estima que en 2050, los océanos pueden
contener más plástico que peces. Es por eso que Aussie decidió lanzar productos
cruelty free.

¿Por qué elegir productos libres de crueldad?

El cuidado del cabello libre de crueldad significa que puedes tener un cabello bonito
con volumen y brillo, sabiendo que los productos que has usado, son todos
productos libres de crueldad.

Hay otras formas de probar los productos para el cuidado del cabello para
asegurarse de que sean seguros y efectivos y que no involucren animales. Aussie
considera que el cuidado del cabello libre de crueldad es el camino a seguir.

Establecer una horquilla de precio

En cuanto a las estrategias de ajustes de precios que hemos pensado para la marca
Aussie en relación con el champú sólido y a los productos de la marca en general
son las siguientes:

1) Descuentos, Aussie podría establecer en ciertos productos, en aquellos que

vea que no va a haber pérdidas por emplear este ajuste de precio, poner la
segunda unidad a mitad de precio. De esta manera se incentiva a que los
consumidores, al ver esa promoción, compren una unidad más de lo que
tenían pensado. No creemos que por ejemplo el 2x1 salga rentable para la
marca Aussie. En este caso estaríamos hablando de un descuento de
CANTIDAD.
2) Precios psicológicos, como ya explicaremos más adelante el precio
establecido al champú sólido acabará en 99 céntimos, de esta manera se da
a entender al consumidor que está pagando un euro menos de lo que paga
en verdad por el producto.
3) Precios promocionales, durante ciertas fechas festivas como Navidad y San
Valentín realizaremos ciertas promociones temporales para incentivar la
compra de los productos de Aussie. Una opción sería poner nuestros
productos con un 20% de descuento, de esta manera no bajaríamos los
precios por debajo de su coste, es decir, seguiríamos teniendo beneficios e
incluso podríamos llegar a obtener una mayor rentabilidad aumentando las
 ventas a corto plazo.
4) En cuanto a los precios geográficos, hemos decidido establecer dentro de
España el mismo precio para todos los lugares donde se puede comprar un
producto de Aussie, por lo que el precio de nuestros productos no va a variar
si es comprado en diferentes localidades de España. Y hablando de precios
internacionales, hemos decidido ajustar los precios dependiendo de las
condiciones del mercado del país en el que vendemos. Es decir, para
determinar el precio en un país nos fijaremos en las condiciones económicas
y competitivas en las que se encuentra. Por lo que el precio de venta en
diferentes países rondaría entre los 10 y 15 euros.

Por último, como hemos mencionado anteriormente, el precio techo sería de 15.99€
teniendo en cuenta las posibles inflaciones y fluctuaciones de precios. Nuestra
horquilla de precios estaría entre 9.5 y 15.99€.

5. Si pensamos en alguna adaptación del precio para la línea (producto cautivo por
ejemplo)

Hablando de las estrategias de precios de productos mix en la marca Aussie los

productos de línea no van a tener todos el mismo precio aunque si van a guardar
coherencia entre sí (todos rondan entre los 7 y 15 euros). Es decir, en la línea de
producto de los champús, el producto nuevo que vamos a sacar, el champú en seco,
será más caro que la mayoría de champús pero eso es debido a que ofrece algo
nuevo que los otros champús no, la sostenibilidad ( 0 plásticos).

En cuanto a la estrategia de precios de mezcla de productos o product mix,

podríamos pensar en productos opcionales que son productos que se venden por
separado y que están relacionados con el producto principal pero que no son
productos cautivos. En nuestro caso, hemos pensado que un producto opcional
podría ser un cepillo de pelo, ya que se relaciona con los productos de Aussie de
cuidado del cabello. Como estamos hablando de productos sostenibles, hemos
pensado que el cepillo fuese de madera, ya que la mayoría de los que se venden en
el mercado son de plástico. Este tipo de productos no son necesarios, es decir, el
cliente decide si comprarlos o no pero al estar enfocados a un público concienciado
con el medio ambiente, es muy probable que los consumidores fijen su atención en
este tipo de productos.

Otra de las estrategias podría ser ofrecer paquetes de productos para atraer a los
clientes. Estos paquetes de productos combinan varios productos y ofrecen un
paquete a un precio reducido. En nuestro caso, podríamos enlazar el producto
opcional anterior con esta nueva estrategia, creando un paquete que contenga un
peine de madera con un champú sólido. Ofreciendo paquetes de productos, los
 clientes aumentan el consumo ya que el precio es menor que comprando ambos
productos por separado. Además, es una buena estrategia para implementar el
producto opcional en el mercado y atraer la atención de los consumidores.

6. ¿Cuál es el precio final? mirar la demanda potencial si la tenemos para decir el

precio cual es el precio final; Multiplicar por la demanda para conocer los ingresos

Como el champú sólido se trata de un nuevo producto para la marca Aussie

emplearemos una estrategia de fijación de precios de nuevos productos, en nuestro
caso hemos optado por el descremado de mercado. Como ya hemos ido
mencionando, al calcular el precio suelo y precio techo, el champú sólido no es un
producto barato, todo lo contrario, es un producto con un precio relativamente alto
pero con una calidad excepcional y con beneficios únicos que otros champús no
pueden proporcionar. Somos conscientes de que con un precio más bajo la empresa
Aussie tendría muchas más ventas pero debido al precio que vamos a fijar cada
venta va a ser mucho más rentable. Bien es cierto que para poder realizar esta
estrategia de precios de nuevos productos es necesaria una alta calidad e imagen
del producto, pero estamos seguras de que el champú sólido de Aussie cuenta con
estas características.

Como el precio debe rondar los 10 / 12 euros finalmente como precio final hemos
decidido que el champú sólido de Aussie cueste al consumidor 10,99 euros. Hemos
usado un ajuste de precio muy conocido llamado el precio psicológico, ya que los
clientes pueden pensar que el precio es de 10 euros cuando realmente son 11
euros.

Como hemos estimado que la demanda de Aussie va a ser de unos 9.000 champús
sólidos y el precio final es de 10,99 euros podemos calcular los ingresos que va a
generar este nuevo producto en la marca Aussie. Los ingresos estimados del
champú sólido el primer año son de casi 100.000 euros (10,99*9.000=98.910). Se
espera que estos ingresos vayan aumentando cuando el producto se haga más
conocido y la gente se conciencie más con el medio ambiente.