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Unidad 5. Plan de Ventas y Gestión de Cuentas Clave: Al Finalizar La Unidad Se Pretende Que El Alumno
Unidad 5. Plan de Ventas y Gestión de Cuentas Clave: Al Finalizar La Unidad Se Pretende Que El Alumno
Unidad 5. Plan de Ventas y Gestión de Cuentas Clave: Al Finalizar La Unidad Se Pretende Que El Alumno
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Introducción
El plan de ventas es una herramienta que estructura y organiza las ventas de tu negocio. En
este documento se describen tus objetivos comerciales, las tácticas a emprender, tu audiencia
meta y los desafíos a enfrentar.
Aunque a veces se utilizan de forma indistinta los términos «plan de ventas» y «plan
comercial», su diferencia radica en que un plan comercial establece únicamente los objetivos
de un negocio, y el plan de ventas describe ampliamente los pasos a seguir para alcanzarlos.
Así, mientras que el plan comercial es de carácter estratégico; el plan de ventas es táctico.
Por ejemplo, un plan comercial podría tener como objetivo «Aumentar 15 % las ventas
anuales», mientras que el plan de ventas contará con metas como «Captar 500 leads nuevos
en el primer trimestre» o «Aumentar 25 % el cierre de ventas de leads calificados por
marketing».
Clavijo, C. 2022.
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Introducción
En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida
Estructura de un plan de ventas. en secciones muy claras, tal como lo presentamos enseguida:
•Público al que está dirigido: muestra, tanto para líderes como para los colaboradores, cuál
es el tipo de clientes al que se busca llegar.
•Objetivos y metas: señala los objetivos generales del plan comercial y las metas específicas
que serán la clave para alcanzarlos.
•Plan de acción: tiene en cuenta el equipo disponible, las actividades a ejecutar y los
responsables asignados a cada tarea.
•Presupuesto: dado que cualquier idea necesita recursos adecuados para ponerse en
marcha, un plan de ventas exitoso debe establecer el monto de la inversión para atraer
posibles clientes y encaminarlos a la compra.
Como cualquier otro tipo de plan empresarial, los objetivos de un Plan de Ventas deben ser realistas,
medibles y cuantificables. Se trata por tanto de la hoja de ruta que deberá seguir la fuerza de ventas de
una empresa para desarrollar las acciones de venta que permitirán conseguir los objetivos de ventas.
Los planes de ventas pueden ser de diferentes tipos. Si los clasificamos según la variable de tiempo, estos
pueden ser a corto, medio o largo plazo. En el caso de que nos enfoquemos en el tipo de objetivos, el plan de
ventas puede enfocarse en una estrategia de tendencia (conseguir que las ventas tengan una tendencia
ascendente) o una estrategia estructural (orientado a producir cambios significativos a largo plazo)
Cámara de Comercio de Madrid 2021
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5.1. Objetivos y estrategias
específicas
Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier
empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y de crecimiento.
En las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al crecimiento
de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.
Madurga, . 2022.
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5.1. Objetivos y estrategias
específicas
Factores clave para las estrategias de venta
Madurga, . 2022.
Madurga, . 2022.
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5.2. Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa
durante un determinado período de tiempo. Este documento está basado en los registros
históricos y las condiciones del entorno, ya que solo de esa manera es posible fijar una
expectativa comercial. Todo plan de negocio debe comenzar con un presupuesto de ventas, ya
que éste es una parte fundamental de la gestión empresarial.
El éxito de una empresa depende, además de las buenas ventas e ingresos, de desarrollar
presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un buen control de gastos y realizar una
buena reinversión de los excedentes de la empresa.
Menos gastos innecesarios y más exactitud en las inversiones: A través de un presupuesto de ventas
conseguirás balancear las finanzas de tu empresa de una manera más práctica, además de tener un
panorama para elegir siempre las mejores opciones.
Más claridad en las actividades de la empresa: El presupuesto de ventas sirve como una brújula, que te
dice qué tiene que hacer, en dónde y cuándo.
Salesforce. 2022
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5.2. Presupuesto de ventas
Cómo hacer un presupuesto de ventas en 6 pasos
1. Establece un periodo de tiempo
Sí, es obvio, pero vale la pena recordar que lo primero que tienes que hacer es
seleccionar el periodo de tiempo que quieres analizar. Este periodo puede durar el
tiempo que quieras, por ejemplo, puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.
Visualiza los datos de tus ventas anteriores y compáralos con el periodo de tiempo
que quieres analizar. Por ejemplo, si estás creando un presupuesto de ventas para
el primer trimestre del año, analiza los datos del primer trimestre del año anterior.
Esto te ayudará sobre todo porque te permite establecer expectativas de ventas e
identificar fácilmente posibles tendencias, principalmente si dicho periodo abarca
una ocasión del año especial.
Salesforce. 2022
Salesforce. 2022
Salesforce. 2022
Salesforce. 2022
Objetivos de la fuerza de ventas Cada negocio traza sus propios objetivos en relación
con su nivel de madurez, su presupuesto y de acuerdo
con sus próximos pasos. Sin embargo, a pesar de que
las empresas se rigen bajo diferentes funciones, los
objetivos más comunes de la fuerza de ventas son:
❑ Aumentar las ventas: el personal de ventas debe cumplir primordialmente una función:
¡vender! Esto puede ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.
❑ Atender a los clientes: el equipo de ventas se debe enfocar en crear un vínculo con los
clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa y que
su trabajo es ayudarlos a resolver sus necesidades.
Tipos de
fuerza de
ventas
4.Motiva a tu equipo.
5.Evalúa el desempeño.
Para ayudar a mejorar las habilidades relacionales del equipo de ventas y aumentar su confianza, un líder de ventas
puede:
•Co-desarrollar con cada vendedor su propio plan de networking, ayudándolo a identificar una red potencial de contactos.
•Alinear las actividades de networking con los ciclos de compra de sus clientes.
•Identificar fortalezas de cada vendedor y mostrarle cómo aprovecharlas en la actividad de networking.
•Brindarles apoyo en todo momento.
•Generar espacios para fomentar pensamiento disruptivo a través del cual encuentren nuevos medios de ampliar su red de
contactos.
•Acompañarlo en alguna de las actividades de networking y darle feedback para la mejora.
PMK Digital Learning. 2020
Lejos de ser una técnica de ventas, la gestión KAM representa un cambio cultural que abre
una nueva vía para interactuar y cultivar relaciones largas y duraderas con clientes
comerciales claves para tu sector industrial.
Team Concep. 2021
1. Análisis inicial
5. Definición de objetivos
7. Monitorización y seguimiento
Una cartera de clientes ordenada y con datos actualizados así como con la información necesaria de cada
uno de estos clientes ayudará a: identificar oportunidades de negocio, explorar nuevas oportunidades de
venta a clientes actuales con productos o servicios complementarios (cross selling) y mejorar la estrategia de
ventas de nuevos productos.
En la educación superior, los objetivos son, normalmente, los mismos que se postulan a las universidades. En la
escuela, el público principal a ser convencido, es el formado por los padres de los alumnos.
Conocer mejor a los alumnos potenciales y a sus padres, es el primer paso para una estrategia bien orientada.
Para una buena gestión de cuentas claves, siempre es importante saber el tipo de escuela anterior de la que
proviene el alumno. Para poder definir sus necesidades.
Además es importante conocer el tipo de institución, formas de enseñanza, niveles de formación, ingresos, nivel de
estudios de los padres, etc. Esto con la finalidad de identificar nuestras cuentas claves y gestionarlas de mejor
manera.
Coutinho, V. 2017.
El 44% de los padres mexicanos consideraría la escuela primaria o preparatoria privadas para
sus hijos y el 86% estima que si tuviera las posibilidades, lo haría con la universidad en el
extranjero y al 69% les gustaría que su hijo estudie un posgrado.
Es así que las escuelas privadas, es decir, aquellas que tienen un giro
empresarial principalmente no deben enfocar el servicio al cliente únicamente en las
necesidades de los alumnos, ya que la toma de decisiones recae en los padres de
familia y tutores. Por lo que pensar en las expectativas que ellos pudieran tener es de vital
importancia también para el negocio.
El cliente de las escuelas es el que analiza las mejores opciones para su hijo. Al final es el que
influye en la decisión final del alumno al momento de elegir una institución educativa y sobre
todo son los responsables de solventar todos los costos en educación.
Sistemexico. 2022.
Torres, D. 2021.
8 indicadores
de
productividad
en ventas
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Conclusiones
Por otra parte el plan ha de ser corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple estas
características, posiblemente que el equipo pierda la motivación, no haya recursos
disponibles y se presenten perdidas económicas.
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Final Unidad
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Cámara de Comercio de Madrid 2021. Qué es un plan de ventas, para qué sirve y pasos para elaborarlo. Consultarlo en: https://www.mba-
madrid.com/marketing/plan-ventas/
Madurga, . 2022. Estrategias de ventas para superar a tu competencia. Consultado en: https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-
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