Cartilla-NÂ°6-El-Mercadeo. Solucionado

ESPECIALIDAD: GESTIÓN DE MICROEMPRESAS
CARTILLA No. 6
Elaborada por:
Jesús Boanerges Camero C.

Instructor SENA
NEIVA
PROGRAMA DESARROLLO EMPRESARIAL
SENA, Regional Huila
Septiembre 2021
EL MERCADEO _ 2
CONTENIDO
Pág.
PRESENTACIÓN ............................................................................................................. 4
OBJETIVO............................................................................................................................................5
1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO?............................................................................................................6
2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS..........................................................7
3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA..................................................................................................8
3.1 Decisiones del gobierno ............................................................................................. 9
3.2 El clima ....................................................................................................................... 9
3.3 La competencia .......................................................................................................... 9
3.4 Temporadas especiales ............................................................................................. 10
3.5 Costumbres de los consumidores .............................................................................. 10
4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ........................................................................... 11
5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................................ 12
6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.......................................................................................14

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EL MERCADEO _ 3
7. LA CLIENTELA...............................................................................................................................15
7.1 ¿Quién es el Cliente?......................................................................................................................16
7.2 El Perfil de los Clientes...................................................................................................................18
7.3 Las motivaciones para comprar......................................................................................................19
7.4 Los Fines de la compra...................................................................................................................19
7.5 Los Hábitos de compra...................................................................................................................20
7.6 Los tipos de Clientes.......................................................................................................................20
8. LA COMPETENCIA........................................................................................................................23
8.1 Análisis de la Competencia.............................................................................................................23
9. LA MEZCLA DE MERCADEO......................................................................................................26
9.1 El Producto......................................................................................................................................27
9.2 El Precio..........................................................................................................................................31
9.3 Los Canales de Distribución...........................................................................................................33
9.4 La Comunicación............................................................................................................................35
9.5 El Servicio al Cliente......................................................................................................................37
AUTOEVALUACIÓN..........................................................................................................................41
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................................42

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EL MERCADEO _ 4
PRESENTACIÓN
Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus empresas en la
mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su participación en el mercado, tener
mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad.
En esta cartilla, usted tendrá la oportunidad de entender qué es y para qué sirve el Mercadeo, conocer la
importancia de la segmentación del mercado, la Investigación de Mercados y la Mezcla de Mercadeo,
como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución, La Comunicación y el Servicio al Cliente;
todas estas, herramientas claves para el éxito empresarial.
Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser desarrollados
como complemento práctico en su empresa de los conocimientos adquiridos durante toda la cartilla.

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EL MERCADEO _ 5
OBJETIVO:
 Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender mejor el

Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo, permitiéndole tener éxito en las ventas de
sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen.
Con el conocimiento llega la responsabilidad.

Con la responsabilidad llega la capacidad de elección.
Con la capacidad de elección llega el futuro.
J.R. Jochmans

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1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO?
Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer

plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores, algunas son . . .
Identificarclaramente lasnecesidadesy
deseos del consumidor.
Identificar el tipo de cliente para quien nuestro
producto o servicio será atractivo.
Diseñar el tipo de producto o servicio que el
consumidor desea.
Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor
acepte plenamente.
Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente
pueda adquirirlos fácilmente.
Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o
provoque su compra.
Garantizaralclientesuderechoahacer
reclamos cuando haya quedado insatisfecho.
En conclusión, el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela, también a

promover las ventas de mi negocio.

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EL MERCADEO _ 7
2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS
Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen

Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el producto o
servicio, si se fijó el precio correcto, si el canal de
distribución fue bien elegido y si se utilizó una
publicidad efectiva . . . . . . Se darán las VENTAS.
Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en . . . Llevar el producto o servicio indicado por el cliente
al punto de venta preciso, con el precio apropiado y la promoción acertada.

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EL MERCADEO _ 8
3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA
La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o país . . . por eso

las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi
negocio . . .
DECISIONES
COMPETENCIADEL MI EMPRESA COSTUMBRES DE
LOS
TEMPORADAS EL
ESPECIALES CLIMA
. . . Entonces, las cosas que suceden afuera, constituyen mi entorno, debo saber como
aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo.

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EL MERCADEO _ 9
3.1 DECISIONES DEL GOBIERNO:

Debo estar atento a las nuevas tarifas de los
Servicios Públicos, el IVA para algunos
productos de la canasta familiar, el Incremento al
valor de la gasolina, Ley seca en el fin de
semana, el paro de los transportadores, las normas
tributarias, etc, para evitar sanciones.
3.2 EL CLIMA:
También me preparo para las épocas de muchas
lluvias o de intenso calor, porque los clientes
cambian sus hábitos de consumo, con productos
frescos, suaves, ligeros o abrigados, calientes,
impermeables, según el clima en que nos
encontremos.
3.3 LA COMPETENCIA:
Empezaré a averiguar que negocios de mi
barrio, pueblo o ciudad venden lo mismo
que en mi empresa y me comparo con ellos,
como lo veremos en el capítulo 8.
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EL MERCADEO _ 10
3.4 TEMPORADAS ESPECIALES:

Estaré atento para surtir, organizar,
exhibir y elaborar afiches, anunciando los
productos que requieren los clientes en mi
negocio según la temporada, ya sea la
iniciación de clases, la semana santa, el día de
la madre, la navidad, etc.
3.5 COSTUMBRES DE
LOS
CONSUMIDORES:
Los clientes de mi empresa pueden ser de
diversas regiones del país, por lo tanto debo
saber sus hábitos de consumo.

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EL MERCADEO _ 11
Por
ejemplo:
La gente de Bogotá usa ropa abrigada, consumen productos para el frío y
poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas; a los
Paisas, les gusta los fríjoles, la arepa, el chorizo, el carriel, el poncho y son

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EL MERCADEO _ 12
4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles
cambios que se van a presentar en él.
Por ejemplo: Las empresas de

confección y de calzado deben conocer
cómo va a cambiar la moda para tener
los productos listos para cuando sus
clientes salgan acomprar sus prendas
de acuerdo con lo último en la moda.
Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que
la gente quiere comprar, no lo que a mí me gusta.

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5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también
saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.
Medios: Observación,
Consultas de Opinión,
Estudio de Documentos, Entrevistas, En
. . . Algunos aspectos que debo investigar son:
 ¿Quiénes son y cómo son mis clientes?

 ¿Qué necesidades tienen mis clientes?
 ¿En qué consiste mi negocio?
 ¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes?
 ¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos?
 ¿Cuál es la forma de pago de mis productos?

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EL MERCADEO _ 14
TALLER No. 1
Según lo que he aprendido hasta ahora, voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta cada aspecto
del siguiente cuadro:
 OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa)

Debo contratar personas que les guste la idea de mi empresa
Promover el trabajo en equipo
Incentivar y hacer charlas para que laboren agusto y tengan buena informacio
Creatividad _
AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa)

Mala atención a los clientes _ _ _
Mala relación entre las personas que laboran _ _
Falta de capacitación _ _ _
 FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo aprovechar)
Primero que todo la amabilidad de las personas al dirigirse hacia los clientes, la buena informacion que brindan y asi
poder hacer destacar la empresa en el mercado.
DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo mejorarlas)
La mala atención al usuario ya que esto provoca una mala publicidad a mi empresa y la falta de conocimiento de los
trabajadores, _ _ _
 METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de progresar en mi mercado)
Compromiso, Pasion, Liderazgo, Vision de futuro _ _
Perseverancia _ _ _
Enfoque en el cliente _ _ _

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EL MERCADEO _ 15
6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es

demasiado amplio para abarcarlo todo.
Es sacar de la gran torta del

Mercado de un producto o
servicio, una parte para dedicarse
exclusivamente a él.
Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no

existen
La segmentación productos
del mercado seuniversales queen
hace con base agraden de la misma
los siguientes manera a todo el mundo
criterios:
por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares
posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera.

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EL MERCADEO _ 16
Localización El país, la región, la ciudad o el sector y el

Geográfica clima donde viven los clientes.
 La edad.
Características  El sexo.
Personales  La ocupación o profesión.
 La clase social.
Características del El tamaño, el color, el sabor, funcionalidad del
producto empaque, tipo de precio, sitio de venta, etc.
Por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles, puede escoger una determinada marca de
vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes.
7. LA CLIENTELA
MI CLIENTELA La clientela es la parte de mi segmento del mercad
que mis
efectivamentecompra
productos o me contrata.

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EL MERCADEO _ 17
Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el El éxito del Mercadeo está en lograr que gran parte de mi Segmento de M
segmento del mercado de unaempresa de ropa
juvenil; pero la clientela deesa fábrica son las
personas que compran efectivamente los bienes
que esta produce.
. . . Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la
competencia.
7.1 ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
PERSONA NATURAL O JURIDICA
QUE TIENE:
La necesidad de Una capacidad Un poder de

satisfacer un deseo: de pago: decisión:
 Reconocido o  Presente  Individual.
no por él.  Futura  Influido.

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EL MERCADEO _ 18
. . . Entonces mi Cliente es:
 La persona más importante en mi empresa.

 El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa.
 Toda persona que necesita mis productos.
 Que puede pagar mis precios.
 Que decide la compra en mi negocio.
 A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo.
MUY IMPORTANTE
!!!
Mis Clientes son únicamente las personas
que siempre me compran, las que deciden
qué y en dónde comprar; por eso, si a mi
empresa vienen son los mensajeros,
empleadas o niños, mis verdaderos
Clientes son las personas que mandan a
También es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . . .

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EL MERCADEO _ 19
7.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES

Es el conjunto de características
comunes que todos tienen.
En el siguiente cuadro registraré el Perfil de mis Principales Clientes:
Juan Sandra Kevin Alex Sofia Natalia Martina Marthin

NOMBRE
SEXO M F M M F F F M
EDAD 22 25 21 19 27 31 20 34
CLASE SOCIAL 2 3 2 2 4 3 2 1
O ESTRATO
OCUPACIÓN Doctor Policia Aux. Enfer Futbolista Abogado Chef Profesora Veterinaria
NIVEL Profesional Profesio profesionalprofesiona profesionalprofesioal profesiona profesional
EDUCATIVO nal l l
LUGAR DONDE Campanario Centro Bellavista La paz Centro Centro Terminal Bella vista
VIVE
HÁBITOS DE Bastante Medio Medio Bastante Bastante bastante medio medio
COMPRA
NECESIDAD Alta alta alta alta alta aalta alta Alta
QUE SATISFACE
FORMA DE SER Buena buena buena buena buena buena buena buena
. . . Además es importante saber su forma de pago, capacidad de compra . . .

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EL MERCADEO _ 20
7.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR:

Debo darme cuenta cuándo mi
Cliente tiene ganas de comprar
o no !!!
Estas pueden ser:
 Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la

satisface de una manera consciente.
 Impulsivas o Emocionales Ejemplo:: Cuando el

El cliente
cliente compra realiza se
algo porque una lista para
antojó.
salir a comprar el mercado.
Ejemplo: Comprar un vino porque una
7.4 LOS FINES DE LA COMPRA:
linda muchacha le dio un poco a probar.
Utilidad
Apariencias
Economía
Seguridad
Comodidad

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EL MERCADEO _ 21
Debo analizar por qué razón compran mis clientes los productos en mi empresa ???

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7.5 LOS HÁBITOS DE COMPRA:

Las personas generalmente tienen costumbres fijas
en lo referente a los productos, las marcas y los
sitios donde prefieren comprar. Estos son: LOS
HÁBITOS DE COMPRA.
Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son:
 Facilidades de Compra.
 Preferencias en tener lo que el consumidor necesita.
 Rapidez.
 Buena atención, amabilidad y respeto por el Cliente.
 Facilidad de estacionamiento o parqueo.
 Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.
 Facilidad de transporte.
 Disponibilidad de descuentos o buenos precios.
¡Ah, ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre.
7.6 TIPOS DE CLIENTES: Existen varias formas de clasificar a los Clientes, una es por
la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio, estos
pueden ser Activos y Potenciales.
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 Clientes Activos: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales.
Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio,
responsable, vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.
¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho

!!! ya que ellos son el
presente de mi empresa.
Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues prefieren
a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.
¡¡¡ Debo Atraerlos

!!!
hasta convertirlos en mis Clientes
habituales, además conocer más sobre
 Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como
pagar pero aún no han decidido comprar, ni a mí ni a la competencia, pero lo harán.
Estaré atento para desarrollar estrategias, estudios, publicidad y
promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar.
¡¡¡ Son el futuro de la

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Otra clasificación de los Clientes se da conociendo sus

características personales, su forma de ser o de tratar a fin de
adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato . . .
Estos Clientes pueden ser :
Silencioso
Dominante curioso
Asesorado
Investigaré más con mi Asesor

Indeciso
para saber
como abordar estos
Jesús Clientes
Boanergesen Camero C.
mi negocio . . . Instructor SENA
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8. LA COMPETENCIA
Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que:
 Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.
 Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los

míos, porque satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo: Productos como el azúcar, la miel y la panela;

constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar
los alimentos.
La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario, pero que las
empresasDE
8.1 ANÁLISIS compitan entre sí, beneficia tanto a las personas como al empresario.
LA COMPETENCIA:
Debo conocer mi Competencia para
averiguar si estoy mejor, igual o peor
que ellos.

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Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores, para saber qué
Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.
FACTORES DE Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2

COMPETENCIA Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor
 Precios de Compra x x X
 Precios de Venta x x x
 Calidad x x X
 Surtido x X x
 Presentación de los x x X
Productos
 Atención de los Clientes x x x
 Presentación o Imagen x x X
 Horario de Atención x x x
 Publicidad / Promoción x x X
 Servicio a domicilio x x x
 Crédito Fácil x x x
 Ubicación x x X
¡¡¡ NO LE TENGA MIEDO A LA

COMPETENCIA, TENGALE MIEDO A
SU INCOMPETENCIA !!!

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EL MERCADEO _ 27
TALLER No. 2
Basado en los resultados del anterior análisis, reconozco mis FORTALEZAS y mis
DEBILIDADES frente a mi competencia, entonces busco soluciones para saber:
QUÉ CORREGIR:
Debo mirar muchos aspectos los cuales debo corregir, ya que esto no me ayudara a mi progreso en mi empresa, tengo que manejar un horario que sea
factible en ventas y horarios de atención para los usuarios, intentar manejar un servicio de domicilio ya que esto llama mucho la clientela, y asi poder
terminar la competencia y brindar un buen conocimiento de mi productp.
QUÉ MEJORAR:
Presentacion
servicio a domicilio
Surtido, ya que con esto podemos hacer que la persona les guste mas nuestra empresa que tenga de donde poder escoger y asi poder sobre salir de
las demás.
QUÉ MANTENER:
Los buenos precios
La calidad, la buena atención a los clientes}
Publicidad, diseño especial

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9. LA MEZCLA DE MERCADEO
Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO, un PRECIO aceptable para el Cliente,

unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIÓN, unos acertados medios de COMUNICACIÓN
y un buen SERVICO AL CLIENTE.
LA COMUNICACIÓN
EL PRODUCTO
EL PRECIO
LOS CANALES SERVICIO

DE AL CLIENTE
Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores,

forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO.

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EL MERCADEO _ 29
9.1 EL PRODUCTO:
Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las
necesidades de mi Cliente. Debo analizar sus
La Línea Características Complementarias como:
Los Servicios Adicional

La Marca
El Empaque
El Ciclo de Vida del Producto
La Calidad
 La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí, bien porque se venden
al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar.
Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en

diversas líneas, entre ellas tenemos, Juegos de
oficina, juegos de comedor, closets, puertas y
ventanas, etc.

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 La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe
tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más.
ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON

LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA
EN EL TIEMPO, CREANDO UNA
IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN.
 El Empaque: Es el vestido del producto, lo protege, identifica e impulsa la compra; se
distinguen tres tipos:
El envoltorio: Recubre el artículo que llegará

al Cliente, requiere un diseño acorde con el
objetivo de la empresa: distinción,
funcionalidad y sencillez.
El envase: Contiene varias unidades del

producto con su correspondiente envoltorio; en  La Calidad: Es el conjunto de
las promociones, el envase sustituye el cualidades y características que debe
envoltorio unitario. tener mi producto o servicio para
satisfacer e incluso superar las
El embalaje: Agrupa varios envases. expectativas del cliente.

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EL MERCADEO _ 31
Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno, también es importante
determinar su vida útil, materiales utilizados, diseño, funcionalidad, precio justo, el proceso de
fabricación y entrega al cliente, como lo veremos en la cartilla No. 4.
SEÑOR EMPRESARIO, SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD, NO ANUNCIE CALIDAD ! !
 Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de
servicios complementarios para el cliente que los compra como:
 Garantía.
 Instrucciones precisas de manejo.
 Servicio de reparación, mantenimiento y
venta de repuestos.
 Venta de accesorios complementarios.
 El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de
ventas de mi producto, con el tiempo que lleva en el mercado.
El ciclo de
Veamos vida
que del en
pasa producto tienede
cada una cuatro etapas, que
las etapas ...
debo conocer y saber como tomar decisiones adecuadas
en cada una de ellas.

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EL MERCADEO _ 32
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Introducción: Se caracteriza por bajas ventas y fuerte
V
E
N
T Crecimiento: Hay incremento de las ventas. El objeti
A
S
TIEMPO
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA
Madurez: Durante esta fase las ventas se Decadencia: En éste período bajan las
estabilizan, hay fuerte competencia, esto ventas en forma imparable debido a la
implica que debo aplicar estrategias a fin de aparición de sustitutos, cambio de tecnologías
diferenciar mi producto y mantener su o de modas. Es hora de pensar en
participación en el mercado, con Innovación, diversificarme, entrar en nuevos mercados o
Promoción, Publicidad, etc. desarrollar nuevos productos.
¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue, no pasar la fase de
Introducción, o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . . . por eso tengo que vigilar
atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado

Instructor SENA
EL MERCADEO 32
s_i se presenta su Decadencia.

Instructor SENA
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9.2 EL PRECIO:
Es el Valor que está dispuesto a pagar el
Cliente por un producto o servicio que le
satisfaga su necesidad y a la vez permita
ganancias razonables a la empresa.
Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta:
 Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a
su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero
debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable
ganancia en función de la inversión realizada.
 Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi
clientela.
 Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin
poner en peligro las ganancias de mi empresa.

Instructor SENA
EL MERCADEO _ 34
 La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan

dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el
comportamiento del mercado.
 Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los
acuerda con productores y proveedores y los impone.
¡ Mi GOOD WILL !
 El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o
posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es
un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad,
durabilidad, status o vanidad.
¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!!
Precio justo es el que es bueno y Precios competitivos

conveniente tanto para el que significa iguales o mejores
compra como para el que vende. que los de la competencia.
Instructor SENA
EL MERCADEO _ 35
9.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Son los posibles caminos de
VENTA que toma el producto
desde quienlo produce hasta el
Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento adecuado a
mis Clientes, evitando mayor encarecimiento del producto.
INTERMEDIARIOS
MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA

MI EMPRESA S.A.
MINORISTA DETALLISTA
CLIENTE
FINAL
DETALLISTA
Veamos estos Canales de Comercialización o Distribución . . .

Instructor SENA
EL MERCADEO _ 36
 La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores
en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.
Esto me permite
dar mejores
precios al
consumidor final
pues no uso
intermediarios.
La venta directa también puede realizarse a través de Agentes Comerciales,

La ventaja deFranquicias
esta es que se puede crearMultinivel,
o Sistemas una ampliasonredpersonas
de ventas sin costosque
o empresas fijos muy por
venden elevados;
su este
sistema se utiliza
cuentamucho en industrias
mis productos, de cosméticos,
a cambio se les paga productos de olimpieza,
una comisión productos
regalías según para la salud,
las ventas
libros, etc. realizadas.

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 Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la
empresa y el Cliente final.
Se trata de empresas o personas

que adquieren mi producto y lo
revenden en un precio más alto,
pueden ser: MAYORISTAS,
MINORISTAS O
Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades, para suministrarlo a los Minoristas o
Detallistas, usualmente en una zona geográfica determinada.
Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más
puntos de venta.
Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada

9.4 LA COMUNICACIÓN: elección dependerá su efectividad para dar a conocer los
productos o servicios que ofrezco al Cliente.
Los más comúnmente en el Mercadeo
 La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión, radio, prensa, vallas,
volantes, perifoneo, etc. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos.

Instructor SENA
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EL OBJETIVO DE LA
PUBLICIDAD
ES POSICIONAR EL
¡¡¡ Escoger los horarios y los días en que se
sacarán los anuncios es muy importante !!!
 La Promoción: Es una forma de impulsar mis ventas

e incentivar a vendedores, distribuidores o al mismo
Cliente en momentos específicos, mediante premios,
cupones, degustaciones, rebajas, obsequios, descuentos
por pronto pago.
 El Merchandising:
Es el arte de arreglar muy bien el punto de

venta, de manera que mis productos queden
bien exhibidos, a fin de conseguir mediante
una presentación atractiva y una adecuada
distribución física, mayor rotación de los
productos y mejores ventas.

Instructor SENA
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Recuerde. . . “ La venta entra por los ojos ”
 Las Relaciones Públicas: Es el factor que

más directamente contribuye a darle una
IMAGEN a mi empresa. Por eso debo
participar en actividades de interés social,
asistir a eventos, capacitaciones y ferias;
además tener buenas relaciones con la prensa,
mantener contactos permanentes con personas
y entidades claves en el medio en que me
desenvuelvo.
9.5 EL SERVICIO AL CLIENTE:

Un Cliente satisfecho trae más clientes, mientras que
uno insatisfecho no vuelve nunca, habla mal de la
empresa y espanta a otros clientes.
Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales,
afectivas y/o espirituales. Es un acto en el cual brota mi natural esencia, carisma, sabor interior, mi luz y
se la transmito a ese otro.
. . . Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes:

Instructor SENA
EL MERCADEO _ 40
 Actitud Positiva: Debo estar siempre

dispuesto a enfrentar cualquier situación
que se me presente con buen ánimo, darle
solución rápida y de la mejor manera.
También, atender a los clientes con buen
trato, amabilidad y respeto.
¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran!
 Ser Detallista: El Cliente es como un gran, se debe conquistar con “pequeñas cosas”
inesperadas, agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles.
Ejemplo: Llamadas de ¡¡¡ No olvide !!!

felicitación en su cumpleaños, recordarle una fecha especial, ofrecerle productos quelatenemos
La Honestidad, en promoción,
Honradez, la visi
Ética, nunca deben de faltar,
es decir, haga las cosas bien
desdeel principio, con calidad.
 Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica, por eso debemos tomar atenta nota de sus
sugerencias, reclamos, inquietudes, recomendaciones, etc., pues nos conoce y sabe en donde
estamos fallando. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer.

Instructor SENA
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TALLER No. 3
Practicaré todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo:
1. PRODUCTO: Los productos que más compran mis Clientes son:

Zapatillas para adolecentes por su diseño especial.
Zapatillas deportivas para dama y caballero.
2. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son:

Nike, Adidas, DsCM diseño especial de la empresa.
3. PRECIO: Comparo los precios de mis productos de más venta con los de la
Competencia.
PRECIOS DE LA COMPETENCIA
PRODUCTOS MIS PRECIOS 215.000 .
ZAPATILLAS HOMBRE 200.000
160,000 .
CALZADO PARA NIÑOS, NIÑAS 150,000 225,000 .
ADULTA 220,000 110,000 .
CALZADO PARA ESTUDIANTES 100,000 205,000 .
ZAPATILLAS PARA DAMA 210,000 .
Edision especial. 230,000

Instructor SENA
EL MERCADEO _ 42
4. Analizo cuál de los diferentes Canales de Distribución es el que más ventas me produce, es menos
costoso para mí y lo comparo con mi Competencia:
Facebook, via WhatsApp
5. Identifico los distintos medios de Comunicación utilizados por mi competencia y decido cual usar
según su efectividad y su costo.
MEDIO DE EFECTIVIDAD
COSTO
COMUNICACIÓN EXCELENTE BUENA REGULAR
Facebook 100,000 X
Publicidad en las calles 20,000 X
Tv 800,000 x
Radio 500,000 x
Volantes 35,000 X
instagram 600,000 X
Perifoneo 70,000 X
6. Hago una lista de las diferentes quejas, reclamos, sugerencias y recomendaciones me hacen a diario
mis Clientes y las reviso al menos una vez por semana junto con mis colaboradores para tomar
correctivos.

Instructor SENA
EL MERCADEO _ 43
AUTOEVALUACIÓN
1. Defina su negocio teniendo en cuenta todos los componentes del Mercadeo.
2. ¿Quiénes son sus clientes?
3. ¿Identifique su mercado y las necesidades que satisface al adquirir su producto?
4. Defina las características más sobresalientes de las personas que conforman su segmento de
mercado.
5. Indique las principales diferencias entre su negocio y la competencia, señalando su ventaja

primordial.
6. Describa en qué etapa del ciclo de vida está su producto o servicio y cuales son las políticas que va
desarrollar para mantenerse.
7. Identifique el canal de distribución que utilizará para ampliar su mercado y como enfrentará los
posibles conflictos que se presenten.
8. Establezca un sistema para medir cuantas quejas tiene su empresa por día, cuantos Clientes
pierde o no volvieron y como soluciona sus inquietudes.

Instructor SENA
EL MERCADEO _ 44
BIBLIOGRAFÍA
 LOZANO, H. Zully Yaneth. Curso Básico de Gestión Empresarial. Programa de

Famiempresas. Fundación del Alto Magdalena. Neiva. 2009.
 JANY, C. José Nicolás. Manual de Estrategias de Marketing. Modernización de la

Gerencia de las Pymes. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. 2008.
 ACOSTA, T. Alberto. Curso Básico de Administración de Empresas, V tomo: Mercadeo.

Editorial Norma S.A. 2015.

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ESPECIALIDAD: GESTIÓN DE MICROEMPRESAS

Jesús Boanerges Camero C.

Jesús Boanerges Camero C.

Jesús Boanerges Camero C.

Jesús Boanerges Camero C.

 Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender mejor el

Con el conocimiento llega la responsabilidad.

Jesús Boanerges Camero C.

Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto, permitiéndoles satisfacer

En conclusión, el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela, también a

Jesús Boanerges Camero C.

2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS

Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen

Jesús Boanerges Camero C.

La empresa es parte de la comunidad, pueblo, ciudad o país . . . por eso

Jesús Boanerges Camero C.

3.1 DECISIONES DEL GOBIERNO:

3.4 TEMPORADAS ESPECIALES:

Jesús Boanerges Camero C.

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4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

Por ejemplo: Las empresas de

Jesús Boanerges Camero C.

. . . Algunos aspectos que debo investigar son:

 ¿Quiénes son y cómo son mis clientes?

Jesús Boanerges Camero C.

 OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa)

AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa)

Jesús Boanerges Camero C.

6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es

Es sacar de la gran torta del

Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas, además no

Jesús Boanerges Camero C.

Localización El país, la región, la ciudad o el sector y el

MI CLIENTELA La clientela es la parte de mi segmento del mercad

Jesús Boanerges Camero C.

La necesidad de Una capacidad Un poder de

Jesús Boanerges Camero C.

. . . Entonces mi Cliente es:

 La persona más importante en mi empresa.

También es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . . .

Jesús Boanerges Camero C.

7.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES

En el siguiente cuadro registraré el Perfil de mis Principales Clientes:

Juan Sandra Kevin Alex Sofia Natalia Martina Marthin

. . . Además es importante saber su forma de pago, capacidad de compra . . .

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7.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR:

 Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la

 Impulsivas o Emocionales Ejemplo:: Cuando el

Jesús Boanerges Camero C.

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7.5 LOS HÁBITOS DE COMPRA:

 Clientes Activos: Existen dos tipos, los habituales y los ocasionales.

¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho

¡¡¡ Debo Atraerlos

Jesús Boanerges Camero C.

Otra clasificación de los Clientes se da conociendo sus