ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

INTEGRANTES DEL GRUPO 7:

Yamile Belén Arias Gutiérrez 219126739
Roni Aguilera Martínez 218000741
Daronn Alexander Benavides Ali 221016619
William Alexander Cisneros Pessoa 22005771
Paola Patricia Landívar Ayaviri 219027293
Claribel Azucárela Saucedo 221016491
José Luis Sempertegui Valverde 219050619
Shanik Milenka Taborga Morales 220069069
Rodrigo Vargas Nava 221023674
ASIGNATURA: MARKETINK INTERNACIONAL I (MKT300-A1)

DOCENTE: LIC. FERNANDO PARRADO

FECHA: 30-06-2023
SANTA CRUZ - BOLIVIA
Índice
1. Qué son las estrategias de marketing ............................................................................... 3
2. Objetivos de las estrategias de marketing ........................................................................ 3
 Crear una imagen de marca .......................................................................................... 3
 Popularizar a tu empresa .............................................................................................. 3
 Dar valor a tu compañía................................................................................................ 3
 Concientizar sobre una necesidad ................................................................................ 4
 Ganar credibilidad ........................................................................................................ 4
 Crear redes de comunicación ........................................................................................ 4
 Expandir la presencia en el mercado ............................................................................ 4
3. Importancia de una estrategia de marketing .................................................................... 4
4. tipos de estrategias de marketing .................................................................................... 5
5. Cómo hacer una estrategia de marketing ......................................................................... 8
6. Formas de entrada al mercado internacional ................................................................. 10
7. Conclusión y recomendaciones....................................................................................... 15
 1. Qué son las estrategias de marketing
Una estrategia de marketing consiste en el estilo y el método empleados para crear
oportunidades de venta. Sirve para comunicar y posicionar los productos y servicios de
una empresa, y se traduce en líneas operativas que permiten llegar a un mercado meta
por los canales idóneos.
Una estrategia de marketing se compone de ciertos pasos específicos que se llevan a
cabo para llegar al mismo resultado: promocionar la marca y vender. Las tendencias
contemporáneas están insertas en internet; aun así, todavía se usa la publicidad en
flyers, periódicos o revistas.

2. Objetivos de las estrategias de marketing

todas las estrategias de marketing tienen como objetivo llevar una oferta comercial a
una población definida y convencerlos de adquirir un producto o servicio.
A pesar de que este objetivo general es el lugar hacia donde se dirige una estrategia de
marketing, lo cierto es que cada herramienta, recurso o práctica sirven para llegar a
metas definidas que no buscan en lo inmediato concretar una compra. Por el
contrario, existen algunos objetivos concretos que proporcionan gran valor a las
empresas. Veamos algunos de ellos.

 Crear una imagen de marca

Una buena forma de afianzar la imagen de marca de cualquier empresa es mediante el
diseño de una estrategia de marketing. Lo que quieres es que tu marca sea reconocida
en cualquier lado, ya sea por tus productos, tu logo o tu nombre.
Si integras tus esfuerzos publicitarios con un claro mensaje y una identidad gráfica y
visual definida, lo más seguro es que pronto te mantendrás en la mente de los
consumidores y serás fácilmente reconocible.

 Popularizar a tu empresa
Una vez que has generado una buena imagen de marca, el siguiente paso es comenzar
a hacerla popular entre el público. Cuantas más personas te identifiquen y cuanto más
se hable de ti, mayor será el alcance que tendrás en un público de consumo.

 Dar valor a tu compañía

Una de las tareas más importantes de todo negocio es diferenciarse lo más pronto
posible del resto. Al final del día no quieres ser una opción genérica más para el
cliente, sino la mejor alternativa.

Mediante las estrategias de marketing puedes alcanzar este objetivo. Por ejemplo,
puedes destacar las ventajas que tiene tu producto respecto de lo que ofrece la
competencia, o bien crear un nicho completamente nuevo en el que seas pionero (y
hacérselo saber al cliente).
  Concientizar sobre una necesidad
Este objetivo es propio de aquellas empresas que lanzan una nueva oferta o que crean
una necesidad de mercado. ¿Alguna vez imaginaste que alguien necesitaría un
teléfono con pantalla táctil antes de que existieran los iPhone?
Debido a que el mundo está cambiando y que día a día necesitamos nuevas
tecnologías que mejoren nuestras vidas, existen muchas opciones de negocio que
surgen constantemente. Si has descubierto una, necesitarás apoyarte en estrategias de
marketing para crear conciencia de la utilidad de tu oferta.

 Ganar credibilidad
¿Alguna vez has querido comprar un producto, pero te detiene el no haber escuchado
nunca antes de la marca? Este es un problema serio para millones de pequeños
negocios que comienzan a hacerse camino en el mercado.
Para evitar esta limitación es recomendable utilizar estrategias de marketing que
fomenten la presencia comercial. De este modo, los consumidores sabrán que tu
empresa está posicionada en el mercado, está respaldada y que puede confiar en ella a
largo plazo.

 Crear redes de comunicación

Es un error común pensar que el marketing solo está dirigido a los clientes. Por el
contrario, las empresas comúnmente se apoyan en otros negocios para llevar su marca
al mercado.
Existen estrategias de marketing diseñadas justamente para atraer a intermediarios
que funjan como embajadores de una marca. Esto permite crear redes de colaboración
para la comunicación, distribución y venta de las mercancías.

 Expandir la presencia en el mercado

Por último, otro gran objetivo que puede perseguir una estrategia de marketing es
llegar a nuevos mercados. Aunque una empresa sea muy popular en un territorio, eso
no significa que será reconocida en otro.
Al poner en práctica acciones de marketing dirigidas a esas poblaciones te aseguras de
crear ofertas únicas para ellos y de conectar de una manera mucho más efectiva.

3. Importancia de una estrategia de marketing

Una buena estrategia de marketing permite que las empresas hagan de sus productos
y servicios alternativas competitivas en el mercado. Esto hace que los clientes
potenciales tengan interés en conocer la marca y que se fomente la adquisición de sus
ofertas.
 Transformar a tus clientes potenciales en compradores.
 Hacer posible el mantenimiento y el crecimiento de la empresa.
  Entender qué es lo que buscan tus clientes ideales
 Satisfacer las necesidades y superar las expectativas de los compradores.

 Fortalecer la relación con el mercado

 Construir la marca en la mente del consumidor.
 Destacar entre la competencia.
Los beneficios que obtengas de una estrategia de marketing dependerán enteramente
de los usos que le des y, por tanto, de los objetivos que te hayas trazado al
implementarla.
tipos de estrategias de marketing

1. Estrategias de segmentación
2. Estrategias en relación con la competencia
3. Estrategias de posicionamiento de marca
4. Estrategias de penetración en el mercado

5. Estrategias de cartera o de eliminación de productos

6. Estrategias de marketing de contenidos
7. Estrategias de fidelización
8. Estrategia de marketing de boca en boca
9. Estrategias de marketing directo

10. Estrategias de trade marketing

 Estrategias de segmentación
Una estrategia de segmentación te permite elegir a qué clientes llegarás. Puedes llegar
a un público masivo, diferenciado, concentrado o hacer estrategias uno a uno. Esto
dependerá en gran medida de la segmentación de mercado que realices.
 La estrategia de marketing masivo busca apelar al mercado completo, es decir,
a todos los clientes posibles (en la actualidad es la menos efectiva).
 El marketing diferenciado busca hacer lo mismo que el masivo, solo que
segmentando el mercado en diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, divide el
mercado en jóvenes y adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente
manera. Es la estrategia más usada por grandes empresas y multinacionales.
 En el marketing concentrado se escoge uno de los segmentos del mercado, lo
que permite concentrar de mejor manera los esfuerzos de la campaña. Es la
estrategia más efectiva para las empresas en crecimiento.
  La estrategia de marketing one to one (uno a uno) apela a los consumidores
individualmente con productos o servicios personalizados. Esta estrategia sirve
para cualquier tipo de empresa, pero puede ser más costosa.
 Estrategias en relación con la competencia
Este tipo de estrategia se concentra en el aspecto competitivo. Lo principal es definir
cuál es la posición que ocupas en el mercado comparada con la competencia.
 Si estás por encima de los rivales, mantén esa posición.

 Si te encuentras por debajo de la competencia, escala de posición.

 Si estás por debajo, también puedes quedarte allí, en caso de que pelear por un
lugar más alto sea contraproducente.
 Estrategias de posicionamiento de marca
Posicionar una marca es uno de los mejores caminos para captar más la atención. Así
serás la opción a la que primero se acerquen los consumidores.
Para lograr una buena estrategia de posicionamiento de marca analiza:
 Qué hacen los competidores y cómo te perciben los clientes en comparación

 Qué necesitan los clientes

 Qué distingue lo que ofreces
 Quiénes consumen la marca
 Cómo logras que el cliente te reconozca
 Qué tan asequibles son los precios en comparación con la calidad y el precio de
la competencia
 Estrategias de penetración en el mercado

Estas estrategias buscan que la empresa crezca para ofrecer más productos en más
lugares, sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes. Y, por supuesto, sin
crear una sobreoferta.

También lo lograrás al llegar a otros mercados, es decir, al explorar a otro tipo de

consumidores y adaptar los productos. Asimismo, puedes crear nuevos productos
dirigidos al mercado actual.

 Estrategias de cartera o de eliminación de productos

¿Alcanzarás un mejor estado financiero al eliminar elementos de la cartera?
Tal vez tienes productos en los que gastas muchos recursos, pero el retorno sobre la
inversión es mínimo, nulo o, incluso, negativo. Analiza cuáles productos o servicios se
venden y cuáles no.
Examina las necesidades de los clientes y el ambiente social respecto de los procesos
de fabricación, y decide cuáles productos continuarán en el mercado.
En esta estrategia, es vital conocer las métricas de marketing a profundidad.
 Estrategias de marketing de contenidos

El marketing de contenidos se aplica en internet, al igual que otras opciones de este

listado, pero se basa en la redacción de artículos, infografías e incluso ebooks.
Puedes crear un blog y usar el marketing de contenidos para:

 Publicar sobre las tendencias en la industria

 Informar sobre los productos
 Hacer reseñas de las novedades
 Educar al cliente con respecto de los productos o servicios
 Estrategias de fidelización

Estas estrategias mantendrán a los consumidores cercanos a tu marca y a la

expectativa de tus ofertas. Si las implementas, evitarás que se vayan con la
competencia, gracias a tu creatividad y por dar un servicio excelente, desde la venta
hasta la atención al cliente.
Establece relaciones cercanas con el comprador, a partir del marketing de afiliados, de
las redes sociales, promociones y descuentos exclusivos, con tarjetas de fidelidad o al
personalizar la publicidad que envías por correo electrónico.
Recuerda que HubSpot CRM es el software especializado en fidelizar a los clientes.
 Estrategia de marketing de boca en boca

Esta es una de las estrategias más buscadas por cualquier agencia o empresa, ya que el
cliente se convierte en un embajador de la marca.
Da un buen servicio y ofrece productos de alta calidad, junto con una excelente
atención para que los consumidores recomienden lo que ofreces. Lógralo de la mano
de la fidelización y del uso de herramientas de comunicación, como el marketing
conversacional, que mantengan encantados a tus clientes.
  Estrategias de marketing directo
Aquí es donde importa más el email marketing porque no hay intermediarios entre la
empresa y el cliente. Así como en otros tipos de comunicación con el cliente,
le hablarás, pero no a través de un mensaje genérico, sino personalizado. Recuerda
que los consumidores valoran el trato directo y muchas veces se descuida este punto
al preferir la publicidad masiva.
Si usas alguna herramienta de email marketing garantizas que tus mensajes llegarán a
su destino y que cada comunicación será personalizada. De esta forma crearás lazos
más cercanos con los compradores.
Si a esto sumas un potente motor de análisis de datos, podrás hacer de cada mensaje
algo único y podrás incorporar tu estrategia a un enfoque de marketing personalizado.
 Estrategias de trade marketing
En comparación con los otros tipos que hemos revisado, el trade marketing es una
estrategia que busca crear redes de colaboración con otros negocios. Esto ayuda a que
se cree mayor demanda o interés en un producto por parte de los clientes, ya que
aprovecha las redes de distribución, venta y comunicación de los vendedores finales
para comercializar una oferta.
Este tipo de marketing es ideal para las empresas que necesitan colocar sus productos
en el mercado mediante tiendas departamentales o grandes almacenes, o bien para
grandes empresas que no cuentan con tiendas propias y comercializan sus productos a
través de vendedores certificados, ya sea de forma física o por ecommerce.
En estos casos, las empresas pueden diseñar sus recursos de marketing (como
banners, anuncios en tienda o representantes de piso) o apoyarse en los propios
canales publicitarios de sus redes de venta para hacer llegar el producto a los clientes.

4. Cómo hacer una estrategia de marketing

1. Analiza la posición en el mercado.
2. Establece las metas.
3. Conoce tu presupuesto.

4. Diseña las tácticas.

5. Crea un calendario de acciones.
6. Implementa controles.
 Analiza la posición en el mercado
Identifica al público objetivo, a la competencia y lo que ocurre en la empresa. Además,
define cuáles son los aspectos fuertes y los que debes optimizar. Esto permite
encontrar en qué debe enfocarse tu estrategia: ¿en reconocimiento de marca?,
¿ventas?, ¿posicionar un producto o servicio?, ¿irrumpir en un nuevo mercado? Así es
más sencillo ir imaginando las acciones y el tipo de esfuerzos en los que será buena
idea invertir.
¿Quieres ir más allá? Realiza un perfil de tus clientes ideales o buyer personas, con el
cual lograrás identificar a tus posibles clientes de forma más humana, relevante y
realista.
 Establece las metas
Crea objetivos de marketing y de venta que sean alcanzables y determina los tiempos
para llegar a ellos. La idea es que tu estrategia te entregue resultados, así que no
busques ir demasiado lejos si ya conoces la situación de tu marca, empresa o negocio.
Lo importante es que logres crecer, aunque sea poco a poco, pero de forma sólida y
exponencial; en ocasiones eso significa plantear metas necesarias, a pesar de que no
sean tan espectaculares.
Recuerda: los objetivos deben cumplir con ser SMART: específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.
 Conoce tu presupuesto
Antes de que imagines el tipo de acciones a ejecutar, debes sabes cuál es la cantidad
de presupuesto con la que cuentas. Eso te permite conocer tus límites y, por lo tanto,
enfocar la estrategia en ciertas actividades que son críticas. A cualquiera le encantaría
tener a una celebridad en la campaña estrella de su estrategia de marketing, pero si los
recursos financieros no lo permiten, tal vez es mejor enfocarse en una serie de
anuncios en Google o en Facebook.
 Diseña las tácticas

Después de que examines el panorama, ya sabes en qué puedes gastar y, lo más

importante, cuánto. A partir de eso será posible crear las líneas de acción con base en
las estrategias que conoces, con una gestión más inteligente. Por supuesto, estas
también estarán definidas gracias al público al que vas a dirigirte, para que tu
comunicación aparezca en las plataformas pertinentes y despiertes interés genuino en
el público.
Es verdad que habrá ciertos riesgos, pero valdrán la pena si sucede la conversión
deseada.
 Crea un calendario de acciones
Una vez que ya estableciste canales, estrategias y acciones a tomar, entonces es
posible crear un calendario para cada una. Lanzar todo al mismo tiempo es lo que evita
que una estrategia de marketing tenga impacto, porque no transmite una evolución.
No puedes enviarles cupones de descuento a personas que todavía ni siquiera conocen
tu marca. Se trata de plantear acciones que provoquen reacciones que lleven a tus
prospectos al siguiente paso que diseñaste.
 Implementa controles
Define cómo medirás el cumplimiento de las metas y cómo esperas que mejore el
rendimiento de manera gradual. Si no lo puedes medir, será difícil comprobar su
eficacia. La ventaja de establecer indicadores es que también podrás elegir la
herramienta que te permitirá darles seguimiento. Así, incluso podrás hacer ajustes a tu
estrategia cuando ya esté en implementación y evitarás un mal desempeño.
Finalmente, estos registros te darán evidencia de las buenas decisiones y también de
las que no funcionaron, para que tengas un aprendizaje que enriquezca tus esfuerzos
en próximas oportunidades.

5. Formas de entrada al mercado internacional

La exportación directa e indirecta son dos estrategias utilizadas por las
empresas para ingresar a mercados internacionales y vender sus productos o
servicios fuera de su país de origen.

1. Exportación Directa
En este tipo de exportación, la empresa asume directamente todas las
actividades necesarias para llevar sus productos al mercado extranjero. Esto
implica que la empresa se encarga de la producción, embalaje, distribución,
promoción, ventas y servicio al cliente en el país de destino. La empresa puede
establecer sus propias oficinas de ventas en el extranjero o trabajar con
agentes, distribuidores o representantes locales. La exportación directa ofrece
un mayor control sobre el proceso de exportación, pero también puede
requerir una mayor inversión de recursos y conocimientos para ingresar a un
nuevo mercado.
Algunos ejemplos de exportación directa:

 Apple: La compañía Apple es conocida por su estrategia de exportación directa.

Establece sus propias tiendas en varios países de todo el mundo, donde vende
directamente sus productos electrónicos, como iPhones, iPads y MacBook, sin
utilizar intermediarios.

 Toyota: El fabricante de automóviles japonés Toyota ha adoptado la exportación

directa estableciendo plantas de producción en diferentes países. Estas plantas
producen vehículos Toyota que se venden directamente en los mercados
locales, sin intermediarios.
 Samsung: El fabricante de electrónicos surcoreano Samsung utiliza la
exportación directa al establecer sus propias tiendas y puntos de venta en
diferentes países alrededor del mundo, donde comercializa directamente sus
productos electrónicos, como teléfonos móviles, televisores y
electrodomésticos.

 Nestlé: La empresa de alimentos y bebidas Nestlé emplea la exportación

directa al establecer filiales y plantas de producción en varios países. Estas
filiales se encargan de la producción y distribución local de productos Nestlé,
como chocolates, café, leche y alimentos para bebés.

2. Exportación indirecta:

En contraste con la exportación directa, la exportación indirecta implica que la

empresa utiliza intermediarios o terceros para llegar al mercado extranjero.
Estos intermediarios pueden ser agentes, distribuidores, comerciantes
internacionales o incluso plataformas de comercio electrónico. La empresa
vende sus productos al intermediario local, quien se encarga de la distribución y
venta en el país de destino. La exportación indirecta puede ser una opción más
rápida y económica para ingresar a nuevos mercados, ya que la empresa no
necesita establecer su propia presencia en el extranjero. Sin embargo, puede
haber menos control sobre la distribución y la promoción de los productos, así
como una menor participación en los beneficios obtenidos.
Ejemplos de Exportación indirecta:

 Coca-Cola: La empresa Coca-Cola utiliza una estrategia de exportación indirecta

al trabajar con distribuidores y socios locales en todo el mundo. Coca-Cola
produce sus bebidas en su país de origen y las exporta a distribuidores locales
que se encargan de la comercialización y venta en el mercado extranjero.

 Nike: La reconocida marca de ropa y calzado deportivo Nike utiliza la

exportación indirecta a través de la colaboración con distribuidores
internacionales. Nike produce sus productos en diferentes países y los vende a
través de minoristas y tiendas especializadas en todo el mundo, quienes se
encargan de la distribución y venta final a los consumidores.

 Starbucks: La cadena de cafeterías Starbucks utiliza la exportación indirecta al

establecer acuerdos de licencia con socios locales en diferentes países. Estos
socios adquieren los derechos de marca y operan las tiendas de Starbucks en el
extranjero, siguiendo los estándares y directrices de la empresa matriz.

 Ford: El fabricante de automóviles estadounidense Ford emplea tanto la

exportación directa como la indirecta. Ford produce vehículos en sus plantas de
producción en Estados Unidos y también establece acuerdos con
 concesionarios y distribuidores locales en otros países para vender y distribuir
sus automóviles.

Es importante destacar que tanto la exportación directa como la indirecta tienen sus
ventajas y desafíos, y la elección entre una u otra dependerá de factores como los
recursos disponibles, el conocimiento del mercado objetivo, los objetivos de la
empresa y las condiciones específicas de cada mercado.

3. Exportación concertada y alianzas estratégicas

La exportación concertada implica una colaboración con otros fabricantes con mutuo
interés. Estas vías de entrada constituyen un proceso de venta exterior intermedio
entre la Exportación directa y la indirecta. La empresa no desarrolla por completo la
actividad Internacional, ya que una parte de ésta se cede a sus socios.

A) Piggyback: un fabricante utiliza sus canales o subsidiarias de distribución en otros

B) Consorcios de exportación: compartir con otras firmas los costes que conlleva una
infraestructura comercial exportadora. Se unen en las actividades de exportación con
el fin de obtener economías de escala.

C) Joint Venture: Es una empresa cooperativa temporal, establecida por dos o más
entidades comerciales, con el propósito de desarrollar un proyecto o actividad
comercial específica. En una Joint Venture cada una de las partes tiene responsabilidad
sobre las pérdidas, ganancias, inversiones y costos asociados a la empresa.
La empresa que resulta de la Joint Venture es, únicamente, un negocio más, cuyos
beneficios o pérdidas van a reportar en la cuenta de resultados de cada uno de los
“participantes”, en función de la forma jurídica con la que se haya estructurado la
“empresa conjunta”. buscando a través del principio de sinergia generar una
integración de sistemas que conforman un nuevo objeto.
En base a esto, se pueden establecer una serie de características, comunes, en los
contratos de Joint Venture:

 Se trata de un contrato ‘innominado’ de colaboración empresarial.

 Las empresas que se incluyen en el contrato de Joint Venture van a mantener su
propia independencia, al contrario de lo que ocurre en las fusiones.
 Las empresas, socias en las Joint Venture, son preexistentes.
 El contrato de la Joint Venture incluye, acordado por las partes, la utilidad
común por la cual se unen.
 El Joint Venture no es una estructura permanente, ya que se puede disolver
cuando los objetivos fijados ya han sido cumplidos, o cuando cualquiera de las
partes o ambas ya no están conformes con los objetivos, o desarrollen nuevas
 metas, o cuando el tiempo acordado para el desarrollo del mismo haya
expirado entre otros.

Cabe recalcar que no es una alianza estratégica:

En una Joint Venture, las empresas se unen y conforman una empresa desde la que
trabajan en ‘pro’ de un objetivo, mientras que en la Alianza Estratégica solo se
establece un acuerdo entre las empresas para operar, de manera conjunta, y
“aumentar” su rendimiento.
Ejemplos más típicos o conocidos de Joint Venture:

 El caso de McDonald´s y Coca Cola: Dos empresas mundialmente conocidas que

se unieron en 1955, al fin de expandirse por el mercado estadounidense. Desde
entonces, ambas compañías han crecido conjuntamente y han obtenido un
éxito rotundo a nivel global.
 El caso de Nokia y Siemens: Estas dos grandes empresas de telefonía se unieron
en 2007 para hacer frente a los fabricantes asiáticos que estaban comenzando a
inundar el mercado. Como resultado, nació Nokia Siemens Network, un
ejemplo de Joint Venture internacional en el que la empresa se encuentra
repartida al 50% entre ambas partes. Hoy en día es la cuarta más rentable del
mundo, tras la adquisición en 2013 de la compañía completa por Nokia.
 EBay y PayPal: EBay es bien conocida como una de las páginas web de subasta
más importantes, mientras que PayPal es uno de los métodos de pago online
más empleados. Al unirse en una Joint Venture durante más de una década
lograron funcionar en perfecta armonía. Sin embargo, este lazo fue roto en
2014.
 Volvo y Uber: Volvo y Uber comenzaron su alianza en 2016, con el fin de
desarrollar automóviles de conducción autónoma con la más nueva tecnología
y respaldados con un capital inicial de 300 millones de dólares. Ambas
empresas afirman que esperan que esta Joint Venture continúe por un largo
periodo en el que crearán «la nueva generación de automóviles autónomos”.
Uber eligió a Volvo porque no solo diseñan vehículos de diseño impecable, sino
que es una marca altamente preocupada por la seguridad de los usuarios y por
reducir la ocurrencia de accidentes
D) Franquicias Internacionales: Una franquicia internacional es aquella en la que un
franquiciador cede su producto o servicio, marca y know how a un franquiciado
residente en el exterior. Y como fórmula que permite dar el gran salto a otros mercados
es muy importante estudiar bien el contrato asociado, con todos sus derechos y
obligaciones, antes de realizar cualquier movimiento.
Sus elementos principales son:
1. Licencia de Marca

El franquiciador es el titular de la marca de un producto o servicio, y el franquiciado se

beneficia de ella ya que la clientela es atraída por el renombre y prestigio de la misma.
El franquiciado además de utilizar su marca, utiliza también sus signos y símbolos
distintivos, juntamente con una serie de normas con relación a la forma de actuar del
franquiciado, en cuanto a la actividad y administración a desarrollar.
2. Transferencia del conocimiento
El franquiciador tiene la obligación de transmitir al franquiciado todo aquello que debe
saber respecto a la conducción, estructura y organización del negocio y por supuesto,
este, debe seguir las instrucciones al pie de la letra, logrando una uniformidad en el
producto y en la presentación del mismo. Esto puede incluir, por ejemplo: la
decoración del local, el listado de proveedores y las entidades financieras con las que
hay que operar.
3. Territorio
Consiste en la delimitación territorial a favor del franquiciado donde se desarrollará el
contrato. Este elemento puede ser decisivo para el éxito comercial de la franquicia
internacional.
4. Asistencia
La asistencia del franquiciador hacia el franquiciado puede estar contemplada en un
manual operativo, y, según los términos del acuerdo, podría incluso llegar a crearse un
centro de asistencia y servicio mínimo para que los franquiciados de la cadena reciban
información técnica, de compras o de mercado.
7. Confidencialidad
El franquiciado está obligado a mantener en secreto toda la información confidencial
del franquiciador a la que tenga acceso, prolongándose aún por un plazo posterior
acordado, cuando concluya el contrato.
E) Alianzas estratégicas: Las alianzas estratégicas son acuerdos entre empresas que se
comprometen a trabajar juntas uniendo sus propias fuerzas y recursos con el fin de
alcanzar objetivos de beneficio mutuo.
De hecho, una alianza es realmente estratégica cuando las partes involucradas
comparten una visión de negocios enfocada en el desarrollo de nuevas propuestas y/o
modelos comerciales a través de un ecosistema compartido de productos y servicios.
Con respecto al beneficio mutuo acordado es importante decir que la elaboración de
tal beneficio responde a la necesidad por parte de las empresas involucradas de
alcanzar objetivos como los siguientes:

 Optimización y reducción de costes.

  Acceso a nuevos mercados y tipos de clientes.
 Mejora de competitividad en el mercado.
 Reducción de riesgos (sobre todo cuando hay que incurrir en inversiones
considerables).
 Acceso a nuevas tecnologías.
3. Fabricación en mercados exteriores
A) Contrato de Fabricación: El producto de la empresa es fabricado en el mercado
exterior por otro fabricante bajo contrato con la empresa. Las actividades de marketing
son llevadas a cabo por la empresa que cede la fabricación de su producto, no por el
fabricante exterior, que se limita a producir, recibiendo un porcentaje por producto
fabricado contrato. No es recomendable usarlo actualmente.
B) Licencia de fabricación

Consiste en autorizar la fabricación del producto a una empresa extranjera, cediendo

las patentes, copyright, marcas y know how sobre el producto o el proceso de
fabricación a cambio de una compensación económica o royalty.

6. Conclusión y recomendaciones

En la actualidad, cada vez más empresas buscan una diversificación de sus productos o
servicios, pero no pueden llevarla a cabo sin antes contemplar la estrategia de
introducción al mercado. Ésta permite estar preparados frente a la competencia y
garantizar la rentabilidad para no fracasar en el intento.

Entrar y posicionarse en el mercado es el objetivo supremo que persiguen la mayoría

de las empresas, es decir, la forma en que estas se proyectan en la mente del
consumidor. El posicionamiento de mercado es, literalmente, la posición que una
marca, producto o servicio ocupa en la mente de sus potenciales consumidores.