Actividades Del Marketing Relacional
Actividades Del Marketing Relacional
Actividades Del Marketing Relacional
ACTIVIDADES
Identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con
ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto
de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
Individualizar a cada cliente como único y se pretende que el cliente así lo perciba.
Comunicación Directa y personalizada, costos más bajos que el mercadeo y la
promoción tradicional.
Implantar programas o software, una vez identificados los clientes, sus necesidades
y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.
Después de realizar los primeros contactos con los clientes se deben actualizar las
bases de datos inicialmente constituidas y hacer un seguimiento de las
preferencias, retroalimentar los comportamientos de los clientes con lo cual se llega
a una relación de largo plazo.
http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/mar/19/relmark.htm
En nuestro idioma y cada vez con mayor peso, se viene aceptando y refiriendo el
término CRM como respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las
empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de
gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM)
son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar las estrategias del
Marketing Relacional.
- La retención de clientes
Estudios como el de Reichkeld y Sasser (1990) han demostrado la pérdida de
beneficios que tenían las empresas en el momento en el que descendía su tasa
de retención de clientes. Tan sólo un incremento de 5 puntos en la tasa de
retención de los clientes, puede repercutir directamente en un aumento de entre
un 25% hasta un 100% o más en los beneficios.
Futuro Relacional
La medición del Capital Relacional empieza a ser un elemento clave para facilitar
información a terceros sobre el valor de la empresa y, además, para suministrar
información relevante para la gestión en el seno de la propia empresa. Para el
mercado y los inversores cada vez será más importante conocer y valorar a las
empresas por el nivel de las relaciones con sus clientes, una valoración que
realmente refleja la situación de la empresa en el mercado porque...
http://www.microsoft.com/spain/empresas/marketing/marketing_relacional.mspx
Por contra, en países como el nuestro, se dice que es cinco veces más rentable
invertir en fidelizar el cliente de toda la vida que en atraer nuevos clientes. El
marketing de relaciones supone invertir en la construcción de la confianza del
consumidor a largo plazo, a través del mantenimiento de buenas relaciones con los
clientes, distribuidores, comerciantes, suministradores, por medio de la promesa y
cumplimiento del suministro de alta calidad y del ofrecimiento de un buen servicio y
precio razonable a lo largo del tiempo.
Clientes
· Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios
elevados, porque también sienten que perciben valores adicionales en los servicios
o en las personas que los prestan.
· Finalmente, pero no menos importante, conviene señalar que los clientes de toda
la vida son la mejor fuente de ideas de nuevos productos o de mejora de los
servicios ofrecidos.
Ahora bien, el marketing de relaciones no es apropiado para todo tipo de clientes y
situaciones. El marketing de transacciones es más apropiado para clientes que
tienen un corto horizonte temporal y que dejan, además, poco margen en la
operación. Por contra, el marketing de relaciones es más apropiado cuando la
empresa trata con pocos clientes (por ejemplo, una empresa que fabrica aviones,
grandes ordenadores ... ) que aportan mucho margen, o cuando el intercambio es
con clientes de compras repetitivas y, por lo tanto, con un horizonte de largo plazo.
Cuanto mayor sea el margen aportado por los clientes, más conveniente será
practicar niveles más elevados en la relación, llegando, si se estima conveniente, a
la relación a nivel de socio.
http://www.forobuscadores.com/marketing-relacional-articulo.php
http://www.publimail.cl/blog/2008/11/curso-marketing-relacional.html
En este escenario toma fuerza el marketing relacional, una estrategia que busca
generar lealtad en los clientes, es decir, que permanezcan más tiempo haciendo
negocios con la empresa, que los realicen más frecuentemente –idealmente por
montos mayores- y que influyan en su red de contactos, dando buenas referencias
de la empresa, explica Michele Rigoli, socio de Fidelis. En suma, dice, se trata de
rentabilizar la cartera de clientes.
Rigoli matiza que el CRM es una de las herramientas del marketing relacional y que
se puede aprovechar mucho más cuando detrás exista una estrategia de marketing
relacional sustentándolo. “Es como tener un auto deportivo y manejarlo sin la
correspondiente experiencia y habilidad. Obviamente no se le va a sacar el mayor
provechCRM como tecnología
En nuestro idioma y cada vez con mayor peso, se viene aceptando y refiriendo el
término CRM como respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las
empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de gestión
de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las
soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar las estrategias del Marketing
Relacional.
- La retención de clientes
Estudios como el de Reichkeld y Sasser (1990) han demostrado la pérdida de
beneficios que tenían las empresas en el momento en el que descendía su tasa de
retención de clientes. Tan sólo un incremento de 5 puntos en la tasa de retención
de los clientes, puede repercutir directamente en un aumento de entre un 25%
hasta un 100% o más en los beneficios.
Futuro Relacional
La medición del Capital Relacional empieza a ser un elemento clave para facilitar
información a terceros sobre el valor de la empresa y, además, para suministrar
información relevante para la gestión en el seno de la propia empresa. Para el
mercado y los inversores cada vez será más importante conocer y valorar a las
empresas por el nivel de las relaciones con sus clientes, una valoración que
realmente refleja la situación de la empresa en el mercado porque...
Fuente: Theslogan
http://ifreemarketing.blog.com/Marketing%20Relacional/
Las estrategias financieras empresariales deberán estar en correspondencia con la
estrategia maestra que se haya decidido a partir del proceso de planeación
estratégica de la organización. Consecuentemente, cada estrategia deberá llevar el
sello distintivo que le permita apoyar el cumplimiento de la estrategia general y con
ello la misión y los objetivos estratégicos.
Ahora bien, cualquiera que sea la estrategia general de la empresa, desde el punto
de vista funcional, la estrategia financiera deberá abarcar un conjunto de áreas
clave que resultan del análisis estratégico que se haya realizado.
Costos financieros.
Estos aspectos claves responden a las estrategias y/o políticas que desde el punto
de vista financiero deberán regir el desempeño de la empresa, las que pudieran
agruparse, dependiendo del efecto que se persiga con éstas, en a largo plazo y a
corto plazo.
Las estrategias financieras para el largo plazo involucran los aspectos siguientes:
a) Sobre la inversión.
Mientras que las estrategias financieras para el corto plazo deben considerar los
aspectos siguientes:
a) Sobre la inversión.
A. Crecimiento.
B. Desinversión.
Los instrumentos más precisos para la evaluación son aquellos que consideran el
valor del dinero en el tiempo, y dentro de estos resulta recomendable el empleo del
VAN, pues permite conocer en cuanto se incrementará el valor de la empresa de
llevarse a cabo el proyecto.
Sobre esta base, es importante reconocer que los métodos y criterios que deben
considerarse para la definición de esta estrategia desde el punto de vista
cuantitativo son los mismos que se expusieron para el caso de la estructura
financiera, aunque cualitativamente pudieran evaluarse además los efectos que
podrían tener los aspectos relacionados con anterioridad.
Para una mayor comprensión cabe señalar el caso de una cuenta por pagar, que
aparentemente no tiene un costo financiero, cuando se paga (y más aún de forma
anticipada), reduce la liquidez y obliga a la dirección financiera a sustituir este
financiamiento de algún modo para mantener la estrategia que se haya adoptado
con relación al capital de trabajo. En este mismo caso, generalmente no se
considera que el financiamiento de proveedores, al diferir el pago, aumenta el
riesgo percibido por éste y consecuentemente este aumento del riesgo se traduce
de algún modo, adoptando comúnmente la forma del incremento del precio.
Por su parte, las fuentes bancarias presentan un costo explícito que no es más que
el interés que exigen estas instituciones por el financiamiento que otorgan. Ahora
bien, no se trata solamente del interés, sino que además resulta importante evaluar
otros costos colaterales como es el caso de las comisiones, y la exigencia de saldos
compensatorios que inmovilizan parte del financiamiento, siendo fundamental para
la evaluación de estas fuentes el cálculo de la tasa efectiva que recoge el efecto de
todos los costos asociados a su obtención.
1. Reducir el inventario tanto como sea posible, cuidando siempre no sufrir pérdidas
en venta por escasez de materias primas y/o productos terminados.
2. Acelerar los cobros tanto como sea posible sin emplear técnicas muy restrictivas
para no perder ventas futuras. Los descuentos por pagos de contado, si son
justificables económicamente, pueden utilizarse para alcanzar este objetivo.
3. Retardar los pagos tanto como sea posible, sin afectar la reputación crediticia de
la empresa, pero aprovechar cualquier descuento favorable por pronto pago.
Los criterios que se emplean para medir la efectividad de las acciones asociadas a
la gestión del efectivo son: la razón rápida o prueba ácida, el ciclo de caja y/o la
rotación de caja, el ciclo y/o la rotación de los cobros, el ciclo y/o la rotación de
inventarios, así como el ciclo y/o la rotación de los pagos.
El empleo del presupuesto de caja permite conocer los excesos y/o defectos de
efectivo que se le pueden presentar a la organización en el corto plazo, a partir de
lo cual puede adoptar la decisión oportuna que proporcione la mayor eficiencia en
cuanto a la inversión del exceso o a la negociación de la mejor alternativa para
cubrir el déficit.
http://www.gestiopolis.com/finanzas-contaduria/principales-estrategias-financieras-
de-las-empresas.htm
Estrategias comerciales
Estrategia: cuando una empresa emprende una serie de acciones,
defensivas, ofensivas o neutras, para crear una posición, mantenerse o
enfrentarse con éxito a las fuerzas competitivas del sector.
Fijar una estrategia es fijar unos objetivos a medio y largo plazo y elegir
la alternativa que nos lleve a cumplir esos objetivos.
Suelen ir en función de los precios y en función de los costes.
Estas estrategias son (se clasifican en):
- liderazgo en costes.
- diferenciación de producto.
- segmentación del mercado.
- expansión (que engloba a las otras tres):
- interna
- externa
- horizontal
- vertical
- diversificación
- concéntrica.
- heterogénea.
Internet no ofrece una única fórmula aplicable por igual a cualquier proyecto empresarial
sino que depende necesariamente de las características específicas de cada empresa.
Para utilizar adecuadamente esta tecnología, es necesario conocer la naturaleza de
Internet y los servicios que ofrece y, por tanto, ventajas, inconvenientes y posibilidades
actuales y futuras.
Partiendo de ahí, Internet se puede plantear como un sistema de apoyo a las líneas de
negocio actuales de una empresa o como configuradora de otras líneas nuevas. Pero, en
cualquier caso, un elemento clave de cualquier estrategia radica en el conocimiento de la
naturaleza de la empresa y de la dinámica y características del entorno, en este caso,
Internet y sus servicios.
Lo cierto es que las tendencias del mercado han impulsado a muchas pequeñas,
medianas y grandes empresas a adentrarse en el terreno de las nuevas tecnologías de la
información. Pero la ausencia de una aproximación ordenada y metódica ha provocado
falsas expectativas y frustraciones en relación a Internet.
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Las ventajas que ofrece Internet a la empresa provienen de la naturaleza de los servicios
de Internet, la infraestructura que utiliza y el potencial comunicativo e informativo de la
Red. En este sentido, y adelantando un concepto fundamental en Internet, la información
es lo que vende productos en la red. Las implicaciones directas de Internet en la empresa
se producen en: