Tarea 5-Idelsa

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
Escuela de Negocios
Carrera:
Administración de Empresas
Participante:
Idelsa Altagracia Infante López
Matrícula:
17-4155
Facilitadora:
Nuris Luna
Asignatura:
Mercadotecnia 2
Tema:
Tarea 5 (La distribución)
Fecha:
21/04/2019
INTRODUCCION
Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que

adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran

entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de
manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos
al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su
mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por
medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones,
por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es

transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean
los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes
cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en
pequeñas cantidades.
En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades

de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más
amplios que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel
importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda.
A continuación profundizaremos más en lo que son los Canales de Distribución,

los Intermediarios y el papel que desempeñan como integrantes en los Canales de
Distribución, los Canales de Distribución como Sistema, etc.
1- Redacción de un informe acerca de los canales de distribución que
incluya:
a) Ejemplificación de los tipos de canales de distribución, partiendo de lo

planteado en el texto básico.
En la actualidad hay varios canales de distribución. Los canales más comunes
para los bienes de consumo, de negocios y de servicios, se describen a
continuación:
1) Distribución de los bienes de consumo
En el marketing de productos tangibles para consumidores finales son cinco los
canales de amplio uso:
• Productor → consumidor. El canal de distribución más corto y sencillo para los
bienes de consumo no tiene intermediarios. El productor puede vender de puerta
en puerta o por correo. Por ejemplo, Southwestern Company recurre a estudiantes
universitarios para vender sus libros básicamente mediante la visita casa por casa.
• Productor → detallista → consumidor. Muchos grandes detallistas les compran

directamente a los fabricantes y productores agrícolas. Para enojo de diversos
intermediarios mayoristas, Wal-Mart aumentó su trato directo con los productores.
• Productor → mayorista → detallista → consumidor. Si hay un canal tradicional

para los bienes de consumo es éste. A los pequeños detallistas y a los fabricantes
les parece que este canal es la única opción económicamente viable.
• Productor → agente → detallista → consumidor. En lugar de emplear a los

mayoristas, muchos productores prefieren valerse de agentes intermediarios para
llegar al mercado detallista, en especial a los detallistas en gran escala. Por
ejemplo, Clorox se sirve de agentes intermediarios (como Acosta, un agente de
comestibles) para llegar a los detallistas (como Dillon’s y Schnucks, que son
grandes cadenas del ramo de comestibles), las que a su vez venden productos de
limpieza de Clorox a los consumidores.
• Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor. Para alcanzar a los

pequeños detallistas, los productores se sirven a veces de agentes intermediarios,
los que a su vez visitan a los mayoristas que le venden a las grandes cadenas o
pequeñas tiendas detallistas. Trabajando como agente por parte de diversos
fabricantes de productos comestibles, Acosta les vende a algunos mayoristas
(como SUPERVALU) que distribuyen una amplia gama de productos a detallistas
(como Dierberg’s, una cadena de supermercados del área de St. Louis). En su
momento, Dierberg’s ofrece su surtido de productos a los consumidores finales.
2) Distribución de los bienes de negocios

Para llegar a las organizaciones que incorporan los productos en su proceso de
manufactura o que los utilizan en sus operaciones se dispone de diversos canales.
En la distribución de bienes de negocios, los términos distribuidor industrial y
mayorista comerciante son sinónimos. Los cinco canales comunes de bienes de
negocios son:
• Productor → usuario. Este canal directo da cuenta de un volumen de productos
de negocios en dinero mayor que el de cualquier otra estructura de distribución.
Las instalaciones de grandes máquinas, como motores de jet, helicópteros y
elevadores (de todo lo cual se encargan las divisiones de United Technologies),
suelen venderse directamente a los usuarios.
• Productor → distribuidor industrial → usuario. Los productores de suministros de

operación y de equipo accesorio pequeño se valen con frecuencia de
distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Los fabricantes de
materiales de construcción y de equipo de aire acondicionado son dos ejemplos
de industrias que recurren en gran medida a los distribuidores industriales.
• Productor → distribuidor industrial → revendedor → usuario. Este canal ha sido

común para productos relacionados con las computadoras y otros artículos de alta
tecnología.
• Productor → agente → usuario. A las empresas carentes de sus propios

departamentos de ventas les parece que éste es un canal conveniente. Asimismo,
una empresa que quiere introducir un nuevo producto o entrar en un nuevo
mercado tal vez prefiera recurrir a los agentes en lugar de tener su propia fuerza
de ventas.
• Productor → agente → distribuidor industrial → usuario. Este canal es similar al

precedente. Se utiliza cuando por alguna razón no es factible vender directamente
al usuario de negocios a través de agentes. Por ejemplo, si el tamaño del pedido
es demasiado pequeño para justificar la venta directa, o que tal vez se necesite
inventario descentralizado para proveer rápidamente a los usuarios, en cuyo caso
se requieren los servicios de almacenamiento de un distribuidor industrial.
3) Distribución de servicios
La naturaleza intangible de los servicios crea necesidades especiales de

distribución. Sólo hay dos canales comunes para los servicios:
• Productor → consumidor. Toda vez que el servicio es intangible, el proceso de

producción o la actividad de ventas requieren con frecuencia el contacto personal
entre el productor y el cliente. Así que se emplea un canal directo. La distribución
directa es característica para muchos servicios profesionales, como la atención
médica y la asesoría jurídica, y para los servicios personales, como el corte de
pelo y la consulta para la reducción de peso. Sin embargo, otros servicios, como
los viajes y los seguros, también se pueden vender y distribuir en forma directa.
• Productor → agente → consumidor. Aunque suele ser necesaria la distribución

directa para la realización de un servicio, tal vez no se requiera el contacto del
productor con el cliente para las actividades de distribución.
b) Un análisis crítico del Caso: ¿El surgimiento del Internet significará la
salida de escena de los intermediarios? (Pág. 416 del texto básico Stanton,
William (2007). Fundamentos de Marketing. México. Editora Mc Graw Hill.)
El advenimiento de infraestructuras ubicuas de información ha provocado

predicciones respecto a que uno de los efectos de los mercados será la
eliminación de los intermediarios, basándose en la capacidad de las redes de
telecomunicaciones.
Sin embargo, la realidad puede ser bien distinta puesto que las tecnologías de la
información no sólo reforzarán la posición de los intermediarios tradicionales, sino
que además promoverán la aparición de nuevas generaciones de intermediarios.
En un mercado tradicional puede considerarse que los intermediarios
proporcionan un servicio de coordinación, sin embargo, es necesario definir con
mayor precisión esta actividad para identificar como afectará Internet a esta tarea:
Búsqueda y evaluación. Un cliente que elige una tienda especializada sobre unos
grandes almacenes escoge implícitamente entre dos alternativas de búsqueda y
criterios de evaluación. En cualquier caso el cliente delega una parte del proceso
de búsqueda del producto en el intermediario, quien también suministra un control
de calidad y evaluación del producto.
Valoración de necesidades y emparejamiento de necesidades. En muchos casos

no es razonable asumir que los clientes posean el conocimiento individual
necesario para evaluar fidedignamente sus necesidades e identificar los productos
que las cumplirán eficazmente. Por lo tanto los intermediarios pueden suministrar
un servicio valioso ayudando a sus clientes a determinar sus necesidades.
Proporcionando información no sólo del producto, sino sobre su utilidad, e incluso

proporcionando la asistencia explícita de un experto para identificar las
necesidades de los clientes, los intermediarios proporcionan a los clientes
servicios sobre la evaluación de los productos.
CONCLUSION
Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo

de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios
de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios
del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor

para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer
así una necesidad. Este se puede ver desde dos puntos de vista: el primero
considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del
consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en
este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor
grado, para obtenerlo según el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio

de lugar, tampoco éste puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor
en el momento más adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del
consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros han
de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al
consumidor.

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Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que

Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran

Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es

En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades

A continuación profundizaremos más en lo que son los Canales de Distribución,

a) Ejemplificación de los tipos de canales de distribución, partiendo de lo

• Productor → detallista → consumidor. Muchos grandes detallistas les compran

• Productor → mayorista → detallista → consumidor. Si hay un canal tradicional

• Productor → agente → detallista → consumidor. En lugar de emplear a los

• Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor. Para alcanzar a los

2) Distribución de los bienes de negocios

• Productor → distribuidor industrial → usuario. Los productores de suministros de

• Productor → distribuidor industrial → revendedor → usuario. Este canal ha sido

• Productor → agente → usuario. A las empresas carentes de sus propios

• Productor → agente → distribuidor industrial → usuario. Este canal es similar al

La naturaleza intangible de los servicios crea necesidades especiales de

• Productor → consumidor. Toda vez que el servicio es intangible, el proceso de

• Productor → agente → consumidor. Aunque suele ser necesaria la distribución

El advenimiento de infraestructuras ubicuas de información ha provocado

Valoración de necesidades y emparejamiento de necesidades. En muchos casos

Proporcionando información no sólo del producto, sino sobre su utilidad, e incluso

Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio

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