PRESENTACIÓ N FINAL DEL PLAN

DE VENTAS
 Presentación final del plan de ventas

FACULTAD DE ESTUDIOS EN AMBIENTES VIRTUALES

GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

PRESENTACIÓN FINAL DEL PLAN DE VENTAS

AUTORES
ROSMARI HURTADO MEDINA
YESID ERNESTO MALAGON CONTRERAS
YENNY GARCIA ORTEGA
JEIMMY ROCIO OSPINA PEÑA

TUTOR
JOHN JAIRO RENGIFO VARGAS

BOGOTÁ DC., 15 DE SEPTIEMBRE DE 2019.

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TABLA DE CONTENIDO

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LISTA DE FIGURAS

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LISTA DE TABLAS

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INTRODUCCIÓN

El propósito de esta Guía de trabajo

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1. ACTIVIDAD. Presentación final del plan de ventas

1.1. Antecedentes de la historia de la empresa y su contexto en el mercado

Compañía Laboratorios Scandinavia Pharma

Laboratorios Scandinavia Pharma LTDA es una compañía Farmacéutica comprometida
con la satisfacción de los clientes y la salud de los pacientes, mediante la
comercialización de Medicamentos y productos cosméticos. En Scandinavia Pharma
desarrollamos alternativas terapéuticas innovadoras, seguras y eficaces; elaboradas
bajo estándares internacionales de calidad.
Scandinavia Pharma maneja varias líneas terapéuticas entre ellas la línea Poen de
Oftalmología, se encarga de su comercialización, promoción y ventas de 25 productos,
es por esto por lo que laboratorios Poen día a día está ampliando he innovado su
portafolio de productos oftalmológicos.

Ubicación
Calle 106 # 18 A-45 | Bogotá D.C Colombia
Área técnica, edificio Otua Dirección: Av 19 # 108-45 oficina 404

Cantidad de ventas.
Última facturación registrada: Menor de 1.000.000.000 COP Portafolio. (2018).

1.2. Puntos relevantes sobre el análisis del entorno y diagnóstico

situacional mediante la herramienta FODA / marca

1.2.1. Análisis del Entorno

Hemos identificado que uno de los componentes del plan de ventas es el pronóstico de
ventas, el cual permite analizar la demanda o los consumidores para estimar las ventas
de un producto o servicio. (Rose, V. 2012).
Entendiendo que uno de los pasos es proyectar la demanda y como Directores
Comerciales de la compañía Pharma elegimos el método análisis de la industria, el cual

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lo podemos ver en la Grafica 1. de acuerdo con Rose V. 2012: es un método afín

específico, que lo define a su vez como método estadístico.

Tendencia del mercado

Venta en Pesos.

VENTA PESOS

0 Producto Laboratorios MAT 16 MAT 17 MAT 18 % DE

PARTICIP.

1 Frex Clean T Bussie 992.708.981 1.140.443.947 1.297.590.407 44,16%

2 Sprainer Ophtha 797.701.768 1.120.993.891 847.109.165 28,83%

3 Frex Clean Bussie 237.674.983 376.786.482 428.255.032 14,58%

4 Systane Lid Wipes Alcon 82.669.126 139.017.081 252.717.489 8,60%

5 Blephagel Duo Quideca - 1.078.000 112.417.151 3,83%

TOTAL GENERAL 2.110.754.859 2.778.319.401 2.938.089.244 100,00%

Fuente: Elaboración propia.

Venta en Unidades.

VENTA UNIDADES

0 Producto Laboratorio MAT 16 MAT 17 MAT 18 % MAT

s Actual

1 Frex Clean T Bussie 18.029 20.302 21.561 41,82%

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2 Sprainer Ophtha 17.347 25.125 15.751 30,55%

3 Frex Clean Bussie 4.234 6.315 6.596 12,79%

4 Systane Lid Alcon 2.204 3.514 5.911 11,47%

Wipes

5 Blephagel Duo Quideca 20 1.734 3,36%

-

TOTAL, GENERAL 41.814 55.276 51.553 100,00%

Fuente: Elaboración propia.

Segmento de limpiadores palpebrales.

Fuente: Elaboración propia

Estos son los 5 principales competidores del segmento de limpiadores palpebrales,
donde vemos que la participación en el total mercado es del producto Frex Clean T con
un 44.16% del total del mercado, seguido de Sprainer con un 28.83% de participación y
frexen Clean con una participación en el mercado de 12.79%, solo estos tres productos
hacen el 87.57% del total mercado del segmento, por lo tanto, las estrategias van
dirigidas a atacar directamente estas marcas.

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Haciendo un análisis de los diferentes segmentos más importantes para la línea

hemos decidido lanzar un producto innovador y diferencial a los ya existentes en el
mercado.

1.2.2. Diagnostico situacional mediante la herramienta FODA

Diferenciales Competencia

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Fuente: Elaboración propia en base a http://www.scandinavia.com.co/

A partir de lo anterior hemos elaborado el análisis situacional mediante la

herramienta FODA:

Análisis FODA

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Fuente: tomado de Objeto de aprendizaje: Análisis Situacional, sitio web:

https://virtual.universidadean.edu.co

Análisis FODA LIDCLEAN

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Lindclean es un producto innovador que  Lidclean tiene la posibilidad de
brinda características diferenciales a los posicionarse en diferentes
limpiadores de parpados presentes en el especialidades, no solo oftalmólogos,
mercado. sino Dermatólogos, optómetras,
 Lidclean es un producto de origen médicos generales etc.
Natural lo que permite brindarle  Con lidclean podemos llegar a diferentes
seguridad al paciente en cuanto a nichos de mercado.
menores efectos secundarios.  A nivel de cirugía podemos posicionarlo
 Lidclean, esta testeado con estudios en posquirúrgicos en las diferentes
clínicos, su tolerancia para uso con clínicas oftalmológicas.
lentes de contactos y uso dermatológico.  Tenemos la posibilidad de exhibición en
la categoría de oftalmológicos de los
clientes autorizados.
DEBILIDADES AMENAZAS
Fuerza de ventas menor a la de otras Lanzamiento de nuevos limpiadores de
compañías farmacéuticas. parpados de compañías que están
Presentación de 50 ml vs 80 ml incursionando en el mercado oftalmológico.
Producto cosmético, por lo tanto, no va a Creación de laboratorios que pertenecen a
ser incluido en el pos. oftalmólogos donde desarrollan sus propias
marcas.

Fuente: Elaboración propia en base a Ambientes Virtuales Universidad EAN

1.3. Situación actual en cuanto al portafolio de productos/servicios/marcas,

precios, canales de distribución, escenarios de comunicación

1.3.1. Portafolio de productos

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Portafolio
Líneas terapéuticas Productos de venta libre Profesionales de la
Salud
 Roemmers  Medihealth Productos para uso
 Poen  Hidrisage médico
 Medihealth
 Iclos
 Hidrisage

Fuente: elaboración propia en base a sitio web: http://www.scandinavia.com.co/

1.3.2. Precios

1.3.3. Canales de Distribución

1.3.4. Escenarios de Comunicación

1.4. Propuesta estratégica en cuanto al nuevo canal de comercialización o

mercado para la marca elegida, incluyendo: tipo de estrategia, objetivos
y metas, pronósticos y cuotas de ventas, actividades adicionales para el
logro de los objetivos de ventas a partir del marketing mix, mecanismos
de compensación, incentivos, motivación, capacitación, indicadores de
evaluación y control, etc.
1.4.1. PROPUESTA ESTRATÉGICA
1.4.1.1. Estrategia
MÉDICOS
 Posiciones principales en grilla de promoción.
 Manejo de kits, junto con Toptear (Lagrimas naturales)
 Manejo de Kits pre y post quirúrgicos.
PUNTO DE VENTA
 Capacitación de dependientes.
 Eventos con demostración de uso del producto.

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 Co-marketing con Hidrisage en puntos con maquillador profesional.

recomendado uso del producto.
CLIENTE FINAL
 Campañas de recordación y formas de uso en redes sociales.
ACTIVIDADES DE LANZAMIENTO
 Kick Off en el congreso de oftalmología.
 Trabajo de co-marketing con Hidrisage para uso de desmaquillador
especializado.

Stand

1.4.1.2. Objetivos y Metas

1.4.1.3. Pronóstico de ventas

Fuente: Tomado de http://www.scandinavia.com.co/

 Campaña de comunicación digital y OTC.

 Trabajo de impulso en puntos de venta estratégicos
Pieza publicitaria

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Fuente: tomado de http://www.scandinavia.com.co/

 Material para Puntos de Venta
Flayer

Fuente: tomado de http://www.scandinavia.com.co/

 Material para visita en consultorio y trabajos con profesionales de la salud
Flayer 2

1.4.1.4. Cuotas de Ventas

Fuente: tomado de http://www.scandinavia.com.co/

1.4.1.2. Objetivos y Metas / método SMART

Presentamos los objetivos y metas del plan de ventas, basándonos en el método
SMART dado que nos ayuda a focalizar las metas, manteniendo presentes los

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objetivos iniciales, permitiendo hacerles seguimiento y llevar a cabo acciones para

cumplirlos.
Objetivos
 Lograr que Lidclean en el primer año: 2020 tenga una participación del 5% del
mercado relevante y el segundo año de ventas: 2021, una participación del MS
del 10% en el segmento de limpiadores palpebrales, gracias al lanzamiento del
producto
 Aumentar prescripciones en un 10% a nivel del cuerpo médico y de esta manera
crecer en el mercado en el 5% en el primer año: 2020 de lanzamiento.
 Estar entre los 5 primeros puestos en el segmento de limpiadores palpebrales en
el primer año: 2020 de lanzamiento.
Metas
 Fijar nuestra Marca Lidclean como primera elección nivel de oftalmólogos y
optómetras, lo cual será medido por prescripciones y colocado en los protocolos
de limpieza palpebral en las clínicas oftalmológicas del país.
 Lograr una distribución del 40% en el primer año:2020 en el canal comercial
medido en cadenas.
 Lidclean sea reconocido como un limpiador innovar en el segmento de
limpiadores pálpebras.
 Ser los líderes absolutos en el segmento de limpiadores palpebrales.
 Establezca las cuotas y pronósticos de ventas estimados (según métodos de
fijación y estimación).
Basados en la lectura del libro administración en ventas, Torres, V . (2014). las cuotas
de venta son responsabilidad del departamento de ventas, esta cuota debe reunir unas
condiciones especiales, deben ser:
 Alcanzables: De lo contrario no tendríamos una fuerza de ventas animada a
lograr y cumplir los objetivos
 Objetivas: Las cuotas deben ser fijadas sobre cifras objetivas, de fácil
comprensión y administración, debemos colocar cuota fácil de entender que
sean sencillas para el personal que debe realizarlas.

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 Flexibilidad: las cuotas deben ser flexibles ya que las condiciones del mercado
son cambiantes.
 Igualdad: cuando hablamos de igualdad nos referimos a que las cuotas deben
ser equitativas, pero no iguales, se deben asignar de acuerdo con los diferentes
potenciales de cada una de las zonas según el segmento, en este caso de
limpiadores palpebrales.

1.4.1.3. Pronósticos de ventas y cuotas de venta

Pronósticos de ventas.
*Precio de facturación 50.000
LIDCLEAN
Forecast
UNIDADES VALORES COP $
Descripc Año Año Año Año Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ión 1 2 3 4 5
LIDCLEA 10.0 13.0 18.0 20.0 22.0 $ $ $ $ $
N x 50 00 00 00 00 00 500.000. 650.000. 900.000. 1.000.000. 1.100.000.
mL 000 000 000 000 000
Fuente: Elaboración propia en base a Scandinavia Pharma

Pronósticos de ventas USD

USD

LIDCLEAN
Forecast

UNIDADES VALORES USD

Descripció Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
n
LIDCLEAN 10.00 13.00 18.00 20.00 22.00 USD USD USD USD USD
x 50 mL 0 0 0 0 0 166.66 216.66 300.00 333.33 366.667
7 7 0 3
Fuente: Elaboración propia en base a Scandinavia Pharma

En esta gráfica podemos ver la cuota en unidades y en valores, tanto en pesos como
en dólares, teniendo en cuenta que el valor unitario del producto es de 50.000 precio
facturación.

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1.4.1.4. Actividades adicionales para el logro de los objetivos de ventas a partir

del marketing mix

Marketing Mix
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN
LIDCLEAN es la Producto Debemos colocar En cuanto a la promoción
espuma limpiadora cosmético, de forma eficiente se hace por redes sociales
de párpados con la tipo espuma, el producto con el donde se publica el
combinación más limpiadora de fin de que tengan producto y también material
completa. párpados y mayor oportunidad educativo, volantes que son
A diferencia de los pestañas. de comprarlo, distribuidos a nivel local y
productos Presentación: debemos tener en también por la web, de esta
existentes en el 50 mL cuenta el manera se dan a conocer
mercado, Precio por almacenamiento, las ventajas competitivas
LIDCLEAN cuenta Unidad: transporte, tiempo con el fin de provocar la
con las $50.000 de espera, costos inducción de compra entre
concentraciones de envío. los consumidores.
de aceite de Árbol
de Té necesarios
para prevenir y
tratar los síntomas
derivados de la
disfunción de la
glándula de
meibomio.
Fuente: Elaboración propia en base a Gestión comercial de Ventas, Objetos de
aprendizaje. Bogotá. Ambientes virtuales Ean, 2019.

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LIDCLEAN

Fuente: tomado de http://www.scandinavia.com.co/

1.4.1.5. Mecanismos de Compensación

1.4.1.6. Incentivos
Haremos un concurso a nivel país donde se establezcan cuotas por región de acuerdo
con la participación del mercado y por representante según el potencial de la zona, el
concurso será año móvil septiembre 2019 a septiembre 2020, el premio será para dos
representantes a nivel país que durante este año cumpla las metas establecidas, y el
premio será su asistencia al congreso panamericano de oftalmología que se realizará
en Cancún en octubre de 2020.
Se fijarán cuotas de ventas sin techo del producto Lidclean, esto motivara a la fuerza
de ventas.

1.4.1.7. Motivación
De acuerdo con Prieto, J. (2015). la motivación es el deseo de actuar del individuo –
vendedor- con el fin de alcanzar las metas de la organización en ventas condicionado
por la posibilidad de satisfacer las necesidades individuales, Prieto, J. (2015) dice que
la motivación puede considerarse como la energía que se convierte en la base de la
productividad tanto individual como de los equipo de trabajo de ventas de las
compañías.
Por los tanto consideramos que la fuerza de ventas es fundamental en el
lanzamiento de un nuevo producto por lo tanto la motivación es vital para lograr las
metas establecidas.

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Se hará un lanzamiento interno con el equipo de marketing y equipo comercial

en Cartagena donde se presentará el plan de marketing para el nuevo producto.

1.4.1.8. Capacitación
1.4.1.9. Indicadores de Evaluación y control

1.5. Establecer a qué objetivo desde el enfoque sostenibilidad, económica, social o

ambiental, responde el planteamiento de la nueva estrategia de
comercialización.

Enfoque (Sostenible, económico, social o ambiental)

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CONCLUSIONES

Podemos concluir que

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REFERENCIAS

Arenal Laza, C. (2016). Venta Online. Editorial Tutor información.

De Salteran, F. (2011). Gerencia exitosa de ventas: métodos, secretos y estrategias

para dirigir equipos de vendedores hacia el éxito. Ediciones Garnica.

Jobber, D. & Lancaster, G. (2011). Administración de ventas. Pearson.

Prieto Herrera, J. (2015) Gerencia de ventas sea un animador de sus vendedores (2a.
ed.). Bogotá, CO: Ecoe Ediciones.

Soto, G; Ruiz, J; & Echavarría, J. (2012). Gerencia de ventas. Mc Graw Hill.

Scandinavia. (2018). Scandinavia Pharma LTDA. 2018, de Scandinavia Sitio web:

http://www.scandinavia.com.co/

Torres Morales, V. (2014). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria.

Portafolio. (2018). Guía de Empresas Colombianas. 2018, de Portafolio Sitio web:

https://bit.ly/2MyDkrz

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