UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL ESTADO DE MEXICO

FACULTAD DE ECONOMIA

TESINA

PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

LIC. EN RELACIONES ECONÓMICAS INTERNACIONALES

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE UNA MICROEMPRESA

DEDICADA A LA ELABORACION Y COMERCIALIZACION DE BISUTERIA PARA
DAMA EN EL VALLE DE TOLUCA EN EL AÑO 2013.

ELABORADO POR:

LAURA MAGALI BASURTO HERNANDEZ

ASESOR:

M. EN A. SUSANA RUÍZ VALDÉS

REVISOR:

M. EN E. HECTOR RUÍZ RAMÍREZ

TOLUCA ESTADO DE MÉXICO, JULIO 2014.

 DEDICATORIA

A MI PADRE;

Por su cariño y apoyo incondicional en este camino de obstáculos que se

presentaron para poder culminar este gran logro en mi vida.
 Índice

Introducción…………………………………………………………………………….1

Capitulo I. Generalidades de un plan de negocio………………………………3

1.1. Estructura de un plan de Negocio……………………………………… …...7

Capítulo II. Descripción del Plan de Negocios…………………………… …....9

2.1. Descripción de la Empresa……………………………………………..…….9

2.1.1. Clasificación de la Empresa…………………………………..……………..10

2.1.2. Nombre de la Empresa………………………..……………………………..13

2.1.3. Descripción del Lugar……………………..………………………………….14

2.1.4. Misión…………………………………………………………..……………....16

2.1.5. Visión…………………………………………………………..……………….18

2.1.6. Objetivos……………………………………………………..………………...20

2.2. Descripción de Accesorios Hopi…………………………..…………………21

2.2.1. Funciones…………………………………………………..…………………..22

2.2.2. Necesidad que Atiende…………………………………..…………………...23

2.2.3. Aplicación Comercial……………………………………..…………………...24

2.2.4. Ventaja Competitiva……………………………………..…………………….25

Capítulo III. Estudio de Mercado…………………………………………………….27

3.1. Segmentación…………………………………………………………………..28

3.1.1. Descripción del mercado meta……………………………………………….32

3.1.2. Análisis Competitivo…………………………………………………………...32

3.1.3. Competidor Actual……………………………………………………………..33

3.1.4. Competidor Potencial………………………………………………………….36

3.1.5. Determinación de los factores clave de éxito de la competencia…….…..43

3.1.6. Cuantificar la Oferta…………………………………………………………...44

3.1.7. Contrastación de la Demanda y la Oferta………………………………….45

3.1.8 Plan de Marketing……………………………………………………………...46

3.1.9. Análisis FODA………………………………………………………………….46

Capítulo IV. Estudio Técnico para proyectos tradicionales…………………....47

4.1. Especificación Técnica…………………………………………………….....47

4.1.2. Diseño del Producto…………………………………………………………..48

4.2. Descripción del Proceso de Producción…………………………………....51

4.2.1. Maquinaria……………………………………………………………………..56

4.2.2. Material de Producción……………………………………………………….58

4.2.3. Recursos Humanos……………………………………………………………60

4.2.4. Actividades que se llevan a cabo para hacer un Producto o Servicio…...61

4.3. Determinar la Capacidad de Producción………………………………...….63

4.4. Descripción de Maquinaria, equipo e instalaciones………………………..66

4.5. Proveedores…………………………………………………………………….67

4.6. Costos de Instalación……………………………………………………….....68

4.7. Capacidad Instalada…………………………………………………………..70

4.8. Diseño y Distribución de la planta…………………………………………...72

4.9. Cronograma de Actividades……………………………………………….....74

Capítulo V. Estudio Administrativo…………………………………..…………..…76

5.1. Organigrama…………………………………………………………………..…76

5.2. Áreas Funcionales……………………………………………………………….79

5.3. Sueldos y Empleados…………………………………………………………...87

5.4. Marco Legal……………………………………………………………………...88

5.5. Licencia y Permisos……………………………………………………………..89

5.6. Propiedad intelectual……………………………………………………………91

Capítulo VI. Estudio Financiero y evaluación…………………..…………………95

6.1. Calculo de la Inversión Inicial…………………………………………………96

6.2. Inversión Fija……………………………………………………………………97

6.2.1. Inversión Diferida………………………………………………………………98

6.2.2. Capital de Trabajo……………………………………………………………..98

6.3. Proyección de Ingresos, Costos y Gastos………………………………....98

6.3.1. Proyección de Ventas e Ingresos………………………………………......98

6.3.2. Proyección de Costos y Gastos………………………………………….....98

6.3.3. Punto de Equilibrio……………………………………………………………99

6.4. Depreciaciones y Amortizaciones…………………………………………..99

6.5. Estados Financieros Pro-forma……………………………………………100

6.5.1. Estado de Resultados………………………………………………………100

6.5.2. Flujo de Efectivo…………………………………………………………….101

6.5.3. Flujo Neto de Efectivo………………………………………………………102

6.5.4. Valor Actual Neto……………………………………………………………103

6.5.5. Tasa Interna de Retorno…………………………………………………...103

6.5.6. Periodo de Recuperación de la Inversión………………………………..104

Capítulo VII. Impacto y Beneficio………………………………………………...104

7.1. Impacto Económico…………………………………………………………..104

7.2. Impacto Ambiental……………………………………………………………105

7.3. Impacto Cultural y Educativo………………………………………………..105

7.4. Beneficio Social………………………………………………………………105

Conclusiones………………………………………………………………………..107

Fuentes de consulta………………………………………………...……………...109
"El verdadero precio de todas las cosas, lo que todas las cosas cuestan realmente
al hombre que quiere adquirirlas es el esfuerzo y la molestia que supone
adquirirlas.".

Adam Smith

Introducción

El objetivo de esta investigación es realizar un plan de negocios para la creación

de una microempresa dedicada a la elaboración y comercialización de bisutería
para dama, en Toluca Estado de México en el año 2013, la tesina está
estructurada en ocho apartados con los cuales se describen a continuación:

En el capítulo uno se muestra los datos generales de la empresa como son

nombre, ubicación, misión, visión, filosofía organizacional y establecimiento de
objetivos de Accesorios Hopi.

El capítulo dos contiene una descripción de los productos ofrecidos, estableciendo

las especificaciones del producto, la descripción del proceso de producción,
control de inventarios, diseño y distribución de la empresa y el ciclo de vida de la
misma.

En el tercer capítulo se desarrolla el análisis industrial con la finalidad de

comprender el entorno interno y externo en el que se desarrolla la empresa del
cual dará pie al desarrollo objeto de estudio.

El capítulo cuatro hace referencia a la conducta de compra del consumidor, el

cual comprende un estudio detallado sobre la conducta del consumidor, y todas
las características de este. Así mismo describe el segmento de mercado de
acuerdo a las necesidades, gustos, preferencias, modas, tendencias, actitudes y
comportamiento del consumidor en el cual por medio de encuestas realizadas en
la Ciudad de Toluca se pueda posicionar el producto en el consumidor objetivo.

1
El capítulo cinco contiene el desarrollo de estrategias de entrada al mercado
objetivo, tomando en cuenta estrategias de precio, canales de distribución y
estrategias de promoción y publicidad.

El capítulo seis explica el estudio organizacional mediante la descripción y perfil

especifico de puestos, reclutamiento, contratación del personal, capacitación,
sueldos y salarios, evaluación del mismo, esto con el objetivo de que funcione la
empresa, considerando que es uno de los más influyentes para el crecimiento de
la misma.

El capítulo siete comprende al marco legal de la empresa que contiene una lista
que debe cumplir Accesorios Hopi al momento de darle la constitución a la misma.

Por último el capítulo ocho explica el análisis financiero de la empresa

estableciendo su viabilidad y rentabilidad de Accesorios Hopi estableciendo así, su
buen funcionamiento.

2
Capitulo I. Generalidades de un Plan de Negocio

Gil Estallo (2010), describe al emprendedor como aquella persona que combina
los factores de producción, cumpliendo una función específica en la vida
económica, el emprendedor es el configurador de la empresa, el emprendedor es
organizador, director y controlador.

González (2007), denomina a un emprendedor a aquella persona que sabe

descubrir, identificar una oportunidad de negocios en concreto y entonces se
dispone a organizar o conseguir los recursos necesarios para comenzar y después
llevarla a cabo.

Rodríguez Alcaraz (2006), describe a los emprendedores como personas capaces

de combinar factores de producción existentes y obtener los mejores resultados,
así mismo describe que el emprendedor es una persona con características muy
particulares entre ellas:

 Compromiso total, determinación y perseverancia

 Capacidad para alcanzar metas
 Orientación a las metas y oportunidades
 Iniciativa y responsabilidad
 Persistencia en la solución de problemas
 Realismo
 Autoconfianza
 Altos niveles de energía
 Busca de realimentación
 Control interno alto
 Toma de riesgos calculados
 Baja necesidad de estatus y poder
 Integridad y confiabilidad
 Tolerancia al cambio

3
De acuerdo con lo anterior, se puede señalar que emprender implica la toma de
decisiones, pero decidir de manera correcta requiere contar con las competencias
necesarias; las cuales abarcan diversos aspectos que habrá que tomarse en
consideración. Por lo tanto se afirma que emprender es una actividad de negocios
que consiste en una intersección de las siguientes conductas y acciones:

 Creación: establecimiento de una nueva unidad de negocios.

 Administración general: dirección apropiada para una utilización de
recursos.
 Innovación: generación y explotación comercial de nuevos productos,
servicios, procesos, mercados, sistemas de organización, etc.
 Aceptación del riesgo: capacidad para manejar el riesgo de fallas
potenciales al tomar decisiones o realizar acciones.
 Mejor desempeño: el intento por lograr altos niveles de desempeño o de
crecimiento.

Gray y Cyr (1994) establecen que el término emprendedor es sinónimo de

empresario. Pero, sobre todo, es alguien que organiza, controla y asume riesgos
en un negocio ante su deseo de enfrentar desafíos, la oportunidad de alcanzar
logros y el impulso por cumplir necesidades personales, emocionales y
psicológicas.

Schollhammer (1980) divide a los emprendedores en cinco tipos de

personalidades:
 El emprendedor administrativo.- hace uso de la investigación y del
desarrollo para generar nuevas y mejores formas de hacer las cosas.
 El emprendedor oportunista.- busca constantemente las oportunidades y se
mantiene alerta ante las posibilidades que le rodean.
 El emprendedor adquisitivo.- se mantiene en continua innovación, la cual le
permite crecer y mejorar lo que hace.

4
  El emprendedor incubador.- en su afán por crecer y buscar oportunidades y
por preferir la autonomía, crea unidades independientes que al final se
convierten en negocios nuevos, incluso a partir de alguno ya existente.
 El emprendedor imitador.- genera sus procesos de innovación a partir de
elementos básicos ya existentes, mediante la mejora de ellos.
Existen diversos tipos de emprendedores, y cada uno tiene sus características
dependiendo sus habilidades, pero también existen ciertas barreras que impiden a
las personas emprender un negocio.

Rodríguez Alcaraz (2006), menciona que algunas barreras para emprender son:

 Obstáculos económicos
 Barreras psicológicas, como tenerle miedo al fracaso
 Obstáculos culturales, como los relacionados con la edad y el genero

Estos tipos de obstáculos impiden emprender un negocio, y se presentan

principalmente por falta de información ya que para los obstáculos económicos,
existe ayuda financiera por parte de gobierno y algunas otras entidades
particulares, y realizar un Plan de negocios es necesario ya que ayuda a saber si
el proyecto es viable o no.

Cuando se abre una nueva empresa, de cualquier ámbito se debe contar con una
herramienta, que sin duda será la guía para garantizar el éxito de la idea, esto se
logra redactando un Plan de Negocios. Sin embargo muchas empresas
desconocen la importancia de esta herramienta prefiriendo arriesgarse y poniendo
en riesgo el futuro de la empresa.

Esto pasa por la falta de información de los empresarios, el no saber que es un

plan de negocio y para qué sirve, es por esto que a continuación se mencionan
diferentes definiciones.

Ángeles (2007) “El plan de negocio es un documento clave y fundamental que

define con claridad los objetivos de la organización y describe los métodos que se
van a emplear para alcanzarlos”. (p.45).

5
González (2007) “El plan de negocios es una herramienta que permite al
emprendedor realizar un proceso de planeación que le ayude a seleccionar el
camino adecuado para el logro de sus metas y objetivos”. (p. 18).

Balanko y Dickson (2008) “Es un documento formal elaborado para capturar y

comunicar la dirección planeada y las maniobras que se requieren para que el
negocio alcance su meta más importante: rentabilidad”. (p. 7).

Se pueden enlistar diversas definiciones acerca del significado de un plan de

negocio, pero tomando en cuenta las anteriores definiciones se llega a la
conclusión de que un plan de negocio es la creación de un documento escrito que
evalúa aspectos de la factibilidad económica, haciendo hincapié a una iniciativa
comercial, con una descripción y análisis de expectativas empresariales, para
obtener un fin de lucro acorde al tipo de negocio visionado.

Por otra parte elaborar un plan de negocio, sirve también como una posible carta
de presentación para inversionistas o para obtener financiamiento, para la
empresa que se desea crear ya que permite minimizar la incertidumbre y el riesgo
de inicio o crecimiento de una empresa y facilita el análisis de viabilidad, la
factibilidad económica del mismo y sobre todo evalúa de una forma adecuada el
mercado al que debe enfocarse el negocio, así mismo a qué tipo de competencia
se enfrenta.

Según González (2007) es recomendable un plan de negocios ya que ayuda a:

 Poner en claro las ideas

 Detectar las oportunidades
 Anticiparse a cualquier riesgo o problema que pueda presentarse
 Estudiar la factibilidad real de la idea antes de realizar un compromiso
financiero y personal (tiempo y dinero) significativo
 Obtener financiamiento, ya sea mediante préstamo bancario o por
inversionistas
 Buscar futuros empleados
 Revisar periódicamente los avances y fijar nuevas rutas de acción
6
1.1. Estructura de un Plan de negocios

Diversos autores señalan diferentes estructuras en la elaboración de un plan de

negocio, las cuales son válidas, lo importante es el enfoque que se busque en el
documento y si cumple con el objetivo para lo cual esta direccionado dicho plan.

Según Rafael Alcaraz (2006), no existe una estructura rígida que defina los
elementos de un plan de negocios, es decir, que el plan de negocios es tan
flexible y particular o extensa como quiera la persona que lo elabora. Aun así es
de suma importancia considerar las necesidades y aspectos que el empresario
quiere que se analices para que dicho plan cumpla con su objetivo, que es brindar
un apoyo total al empresario.

El autor antes mencionado contempla que un plan de negocios abraca las

siguientes áreas:

1.- Naturaleza del Proyecto

2.- Estudio de Mercado

3.- Estudio Técnico

4.- Estudio Organizacional

5.- Estudio Financiero

6.- Resumen Ejecutivo

Por su parte Balanko y Dickson (2008), mencionan que las necesidades

importantes a cubrir en la empresa son:

1.- Resumen Ejecutivo

2.- Diagnostico de la Empresa. (FODA)

3.- Descripción del Proyecto

4.- Estudio de Mercado

7
5.- Estudio Técnico

6.- Estudio Administrativo

7.- Estudio Financiero

8.- Estudio de Impacto Social

En base a las diversas posturas de los autores, se desarrollara un plan de

negocios para la creación de una microempresa dedicada a la elaboración y
comercialización de bisutería para dama, en Toluca Estado de México en el año
2013. Tomando como referencia para su elaboración los siguientes puntos:

1.- Descripción del Proyecto

2.- Estudio de Mercado

3.- Estudio Técnico para proyectos tradicionales

4.- Estudio Administrativo

5.- Estudio Financiero

6.- Impacto Beneficio

8
Capítulo II. Descripción del Negocio

El proyecto a realizar es una propuesta de un plan de negocios para la creación de

una microempresa dedicada a la elaboración y comercialización de bisutería para
dama, en Toluca Estado de México en el año 2013, esto con la finalidad de ofrecer
bisutería con modelos únicos y de calidad.

Accesorios Hopi, es una empresa dedicada a la bisutería fina enfocada a la mujer

actual, que gusta de utilizar diversos modelos de accesorios, para diferentes
ocasiones ya que la mujer busca siempre verse bien utilizando adornos para
combinarlos con su vestimenta diaria.

Los modelos de los accesorios serán creados con material de alta calidad, estos
modelos se adecuaran al estilo de cada mujer, y al evento que se requiera ya que
existe una amplia variedad de los mismos.

Cabe mencionar que los accesorios son elaborados de forma artesanal, y teniendo
como sello distintivo que cada modelo será diseñado y elaborado de forma
exclusiva, esto con la finalidad de tener siempre un estilo original y variado para
que Accesorios Hopi este siempre a la vanguardia.

El proyecto se hace con la finalidad de ser líder en el mercado de bisutería en

cuanto a originalidad y calidad, en Toluca Estado de México; por lo que a
continuación se hará una descripción minuciosa del proyecto.

2.1. Descripción de la Empresa

Hernández y Rodríguez (2000), la empresa es el objeto de estudio de la

administración empresarial, por lo que es necesario comprender de manera
conceptual.

Según la Real Academia Española, empresa es una acción ardua y dificultosa que
valerosamente un individuo comienza o inicia.

9
Isaac Guzmán Valdivia define a la empresa como una unidad económico-social en
la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan para lograr una producción
que sea socialmente útil de acuerdo con las exigencias del bien común.

Con las definiciones antes mencionadas, una empresa se deduce que es una
organización o institución, dedicada a actividades con fines comerciales, para
satisfacer las necesidades de bienes o servicios de los demandantes.

Accesorios Hopi, es una empresa que tiene por objeto efectuar operaciones de
diseño, fabricación, y comercialización de productos de bisutería elaborados
artesanalmente en Toluca, Estado de México, ingresando al mercado laboral
mexicano en la generación activa de empleo.

2.1.1. Clasificación de la Empresa

De acuerdo con la Secretaria de Economía (SE) en México, la empresa se

clasifica de la siguiente forma;

 Por su Giro:
- Comercial: se dedica fundamentalmente a la compraventa de un
producto determinado.
- Industrial: toda empresa de producción (manufacturera o de
transformación) que ofrezca un producto final o intermedio (a otras
empresas) se ubica en este giro.
- Servicios: las empresas que ofrecen un producto intangible al
consumidor.
 De acuerdo a su tamaño y por sector económico al que pertenecen, se
clasifica de la siguiente manera:

Clasificación de empresas por tamaño

Sector Tamaño de la empresa Num. De empleados
Industria Micro 1-30
Pequeña 31-100
Mediana 101-500

10
 Grande Más de 500
Comercio Micro 1-5
Pequeña 6-20
Mediana 21-100
Grande Más de 100
Servicios Micro 1-20
Pequeña 21-50
Mediana 51-100
Grande Más de 100
Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de la Secretaria de Economía 2012.

 Por su procedencia de capital, dependiendo del origen de las aportaciones

de su capital y del carácter a quien se dirijan sus actividades y pueden ser:
 Públicas.- en este tipo de empresas el capital pertenece al estado y
generalmente su finalidad es satisfacer necesidades de carácter
social.
 Privadas.- Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas
privados y su finalidad es 100% lucrativa.
 Dependiendo de los criterios de Constitución Legal, de acuerdo con el
régimen jurídico en que se constituye la empresa esta puede ser:
 Sociedad Anónima
 Sociedad de responsabilidad limitada
 Sociedad cooperativa
 Sociedad en comandita simple
 Sociedad en comandita por acciones
 Sociedad en nombre colectivo
 Por su fin social:
 Empresa con fines lucrativos.- esta empresa obtiene una ganancia
por los productos o servicios que ofrece.
 Empresa sin fines lucrativos.- esta empresa no obtiene ganancias
por los productos o servicios que ofrece.

11
  Por su ámbito de actuación:

En función del ámbito geográfico en el que las empresas realizan su actividad, se

pueden distinguir:

 Empresas locales: son aquellas empresas que venden sus productos o

servicios dentro de una localidad determinada.
 Empresas nacionales: son aquellas empresas que actúan dentro de un solo
país.
 Empresas multinacionales: o empresas internacionales, son aquellas que
actúan en varios países.
 Empresas Trasnacionales: las empresas transnacionales son las que no
solo están establecidas en su país de origen, sino que también se
constituyen en otros países, para realizar sus actividades mercantiles no
sólo de venta y compra, sino de producción en los países donde se han
establecido.

En base a lo antes mencionado Accesorios Hopi se clasifica de la siguiente forma:

 Por su giro: Accesorios Hopi es una empresa manufacturera, enfocándose

en el área de elaboración de accesorios y bisutería, ya que involucra el
proceso de compra de insumos para su transformación de forma artesanal.
 Por su tamaño: Accesorios Hopi es considerada una microempresa, pues
contará con 5 empleados que conformaran su equipo de trabajo inicial.
 Por su procedencia de capital: es una empresa privada ya que la inversión
procede de los socios.
 Por su forma jurídica y en base a la clasificación de una empresa, dada por
la Secretaria de Hacienda y Crédito Público se ubica como persona moral
ya que Accesorios Hopi está conformada por dos socios bajo una Sociedad
Anónima de Capital Variable S.A. de C.V.

12
  Por su ámbito de actuación Accesorios Hopi iniciará operaciones para
comercializar el producto en un local de la Ciudad de Toluca, teniendo
miras de expansión a nivel regional y nacional.
 Por su fin social, Accesorios Hopi es considerada una empresa 100%
lucrativa ya que se espera obtener utilidades por la venta del producto.

2.1.2. Nombre de la Empresa

Alcaraz (2006) El nombre de una empresa es su carta de presentación, es el

reflejo de su imagen, su sello distintivo y por ende, debe reunir una serie de
características específicas.

González (2007) El nombre es la publicidad de está y se ubica en todas partes. Se

necesita creatividad para seleccionar un buen nombre. Una buena selección del
nombre de la empresa puede influir en los resultados de la venta en el mercado.

Por tanto un buen nombre proyecta la personalidad de la empresa y permite

destacarla. Hacer una correcta elección es partir con el pie derecho, ya que la
forma en que se denominara el negocio determinará en muchos casos la primera
impresión que se transmitirá a los clientes.

El nombre de la empresa según Alcaraz (2006) debe ser:

 Descriptivo. La denominación, por si misma, debe reflejar el giro de la

empresa y sus características distintivas de especialización.
 Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo
(que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o
símbolo, palabra o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional, o
bien por el nombre propio de una persona.
 Atractivo. Debe ser llamativo y fácil de recordar; visible, esto es, que este
bien identificado en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y
memorización.

13
  Claro y Simple. Que se escriba como pronuncia y viceversa.
 Significativo. Que se pueda asociar con formas o significados positivos.
 Agradable. Una característica muy importante es que el nombre sea
agradable y de buen gusto; que no implique dobles sentidos o términos
vulgares, ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor.

En base a las características mencionadas por el autor se elige Accesorios Hopi

porque significa Tierra de paz, y está ligado con una historia genuina de los Indios
Hopi establecidos en Arizona en 1920, su lema es muy interesante:

 Un hombre espiritual debe trabajar por un principio, por una causa, por una
búsqueda mucho mayor que la glorificación de sí mismo, para cambiar el
espíritu que dirige a los hombres hacia su destrucción.

Los Indios Hopi son muy espirituales, es por eso que va acorde con el nombre que
se le da a la empresa ya que es original y nuevo según el registro ante el IMPI,
aparte de que es sencillo, corto y adaptable al tipo de producto que se ofrece,
simbolizando el significado de los accesorios.

2.1.3. Descripción del Lugar

González (2007) La ubicación de la empresa permite determinar el ambiente

cercano a la empresa. Una empresa de productos especializados en electrónica
quizá no sea tan exitosa en un poblado pequeño como pudiera serlo en una
ciudad grande, a menos, por supuesto, que las características particulares de ese
poblado lo distingan por tener una fuerte industria en el área. Si no se tiene una
dirección exacta, se debe considerar por lo menos la colonia o el barrio donde se
ubicará.

Balanko y Dickson (2008) indica que el objetivo de la ubicación de la empresa

consiste en identificar que necesidades tenemos como empresa y que
instalaciones puedan brindar un fácil acceso a los clientes, proveedores y personal
que colabora con la empresa..

14
De acuerdo al Instituto Politécnico Nacional (2006) y Balanko y Dickson (2007) se
debe tomar en cuenta determinados aspectos en el momento de elegir la
ubicación de nuestra empresa o negocio:

 ¿Dónde estará ubicada la empresa?

 ¿Qué necesidades de instalaciones, equipo y espacio se tiene?
 ¿Qué espacio es: oficina o industria?
 ¿La ubicación que se tiene ofrece una ventaja competitiva sobre los
competidores?
 ¿Las instalaciones son aptas para satisfacer las necesidades y permite
crecer a la empresa y adaptarla para ampliaciones?
 ¿Estará ubicada en un lugar con tránsito de peatones y vehicular para
atraer clientela?

Es de suma importancia la ubicación de la empresa, ya que se debe hacer un

estudio de mercado para saber el lugar correcto donde encajara el producto, ya
que si la ubicación es incorrecta la empresa puede ir a la quiebra.

La empresa estará ubicada en un centro comercial en Metepec, llamado Galerías

Metepec, Ubicado en Boulevard Toluca, Metepec Norte No. 400 Col. Barrio
Coaxustenco Metepec, Estado de México C.P. 52141.

Croquis de la ubicación de Accesorios Hopi:

15
2.1.4. Misión

Sánchez Cantú (1993) una misión es la razón de ser de la empresa, tener una
guía permanente que inspire y oriente todas las actividades de esta.

Koontz y Weihrich (2004) En la misión o propósito se identifica la función o tarea

básica de una empresa o institución o de una parte de esta. Todo establecimiento
organizado, sea del tipo que sea, tiene un propósito o misión.

Alcaraz (2006) La misión de una empresa es su razón de ser; es el propósito o

motivo por el cual existe, y por lo tanto da sentido y guía a las actividades de la
empresa. La misión debe contener y manifestar características que le permitan
permanecer en el tiempo, como se describe a continuación:

 Atención (orientación al cliente)

 Alta calidad en sus productos y/o servicios
 Mantener una filosofía de mejoramiento continuo
 Innovación y/o distingos competitivos, que le den a sus productos y
servicios especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga
duración, garantía, sencillez de uso).

Alcaraz (2006) menciona que la misión debe reunir ciertos requisitos que le den
validez y funcionalidad. Como se muestra a continuación:

16
  Amplia: Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de
expansión a otros productos o líneas similares. No obstante, la amplitud no
debe ser tanta que se pierdan la naturaleza y carácter de la empresa, o
bien que confundan el mercado y tipo de necesidad a satisfacer.
 Motivadora: Que inspire a los que laboran en la empresa; pero que no sea
tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable.
 Congruente: Debe reflejar los valores de la empresa, así como de las
personas que la dirigen y trabajan en ella. La misión no es solo una
descripción de lo que es o pretende ser la empresa, sino también de su
esquema de valores (éticos y morales).

Alcaraz (2006) describe que toda misión debe contestar a tres preguntas básicas:

 ¿Qué? (necesidad que satisface o problema que resuelve)

 ¿Quién? (clientes a los cuales se pretende llegar)
 ¿Cómo? (forma en que será satisfecha la necesidad que pretende
satisfacer).

Por tanto la misión de una empresa es la tarjeta de presentación de la misma, por

lo que exige una constante revisión y una autoevaluación de su funcionamiento de
la empresa para comprobar que la misión y el funcionamiento son congruentes
entre sí.

Misión Accesorios Hopi:

Somos una organización emprendedora en el área de bisutería, que ofrece

productos y servicios de calidad, que busca la satisfacción de nuestros clientes, y
colaboradores, a través de la práctica de una buena cultura organizacional, la
innovación y la utilización de la mejor tecnología, contribuyendo al buen desarrollo
de la sociedad.

17
2.1.5. Visión

González (2007) La visión de una empresa es una declaración que indica hacia
dónde se dirige la empresa en el largo plazo, o qué es aquello en lo que pretende
convertirse.

Fleitman (2002), La visión es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y

sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento
junto a las de competitividad.

Se concluye que la visión de una empresa es una exposición clara que indica
hacia donde se dirige la empresa a largo plazo y en que se deberá convertir,
tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y
expectativas cambiantes de los clientes y sobre todo de la aparición de nuevos
productos semejantes en el mercado

La visión es creada por la persona encargada de dirigir la empresa, y quien tiene

que valorar e incluir en su análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que
componen la organización, tanto internos como externos.

La Visión Accesorios Hopi:

Ser una empresa líder en la línea de bisutería, expandir nuestra empresa a

diferentes países, ofrecer productos con los mejores estándares de calidad y
precio del mercado.

2.1.6. Objetivos

Koontz y Weihrich (2004) En los objetivos se especifican los resultados esperados

y se indican los puntos terminales de lo que debe hacerse, y que se cumplirá por
medio del entrelazamiento de estrategias, políticas, procedimientos, reglas,
presupuestos y programas. El objetivo es verificable cuando al final del periodo es
posible determinar si el objetivo se cumplió o no.

18
Alcaraz (2006) Los objetivos son los puntos intermedios de la misión. Es el
segundo paso para determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a
la realidad, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros
y ubicados en el tiempo. Los objetivos son puntos finales a los que se dirigen las
actividades.

Hernández y Rodríguez (2006) Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o

peculiaridades como lo pueden ser:

 Ser alcanzables en el plazo fijado

 Proporcionar líneas de acción especificas (actividades)
 Ser medibles (cuantificables)
 Ser claros y entendibles

También Hernández y Rodríguez (2006), mencionan que con base en el tiempo en

que se pretenden cumplir, los objetivos se clasifican en las siguientes categorías:

 Objetivos a corto plazo (6 meses a 1 año)

 Objetivos a mediano plazo (1 a 5 años)
 Objetivos a largo plazo (5 a 10 años)

Por lo tanto se concluye que los objetivos a aquellos resultados que se desea
obtener para la empresa, para las áreas que la conforman y para cada una de las
personas que la integran.

Los objetivos a desarrollar por la empresa Hopi se muestran a continuación:

1. Describir las características esenciales que diferencian Accesorios Hopi de

otros productos con la finalidad de obtener información para cuantificar el
monto requerido que el mercado objetivo consuma de manera diferente
sustituyendo así a los accesorios de las tiendas establecidas en el centro
comercial, mediante el estudio técnico para conocer la cantidad de materia
prima, tecnología y equipo requerido para la elaboración del producto.

19
 2. Realizar un estudio de mercado para conocer el entorno en el que se
desenvolverá la empresa mediante una descripción detallada de los
determinantes que componen un mercado objetivo.
3. Realizar un estudio técnico para conocer las especificaciones técnicas y la
capacidad de producción mediante el desarrollo de actividades que se
llevará a cabo para la realización del producto.
4. Realizar un estudio administrativo mediante la consultoría de fuentes de
información relacionadas al contexto legal con la finalidad de verificar la
viabilidad reglamentaria, la constitución y formalización de la empresa, así
como determinar el tipo de estructura y sociedad organizacional adecuada
para el negocio.
5. Efectuar un estudio financiero mediante la obtención de información
cuantitativa útil que sirva para comprobar la factibilidad y la viabilidad de la
empresa puesta en marcha.
6. Conocer el Impacto económico, educativo y social que tendrá la empresa,
mediante la elaboración del plan de negocio, para resaltar los beneficios de
su implantación.
2.2. Descripción de Accesorios Hopi

Kotler (2006), el producto es todo aquello que se puede ofrecer en un mercado

para su atención, adquisición o consumo, y que satisface un deseo o una
necesidad. Los productos incluyen objetos físicos, servicios, acontecimientos,
personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todos estos
elementos.

Stanton, Etzel y Walker (2007), describen que un producto es un conjunto de

atributos fundamentales unidos en una forma identificable. Cada producto se
identifica por un nombre descriptivo (o genérico) que el común de la gente
entiende. Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que
abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, además del servicio y la
reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea.

20
En base a las definiciones anteriores se concluye que el producto es cualquier
cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad.

Los productos ofrecidos por Accesorios Hopi son un bien de consumo ya que es
utilizado directamente por sus compradores mediante diseños únicos e insumos
de calidad cuyo objetivo principal es incrementar la demanda mediante una
constante compra.

2.2.1. Funciones

Armario (1993), menciona que un conjunto de atributos tangibles e intangibles que

el consumidor cree que posee un determinado bien para satisfacer sus
necesidades.

Stanton (1992), los consumidores compran algo más que un grupo de atributos
físicos, adquieren la satisfacción de sus deseos bajo la forma de los beneficios del
producto.

Kotler (1992), un producto es algo que puede ser ofrecido a un mercado con la
finalidad de que sea adquirido, utilizado o consumido, con objeto de satisfacer un
deseo o una necesidad.

Kotler (1995), describe las características de los productos de la siguiente forma:

 Beneficio básico o ventaja esencial; es aquel servicio que realmente

interesa adquirir al cliente.
 Producto genérico.- es la versión física del producto que incorpora el
beneficio básico.
 Producto esperado.- es la visión del producto que ofrece el conjunto de
atributos y condiciones que los compradores habitualmente esperan.
 Producto aumentado.- es aquel que añade una serie de servicios y
beneficios que distinguen decisivamente la oferta de una empresa de la de
sus competidores.
 Producto potencial.- estos atributos aun no son ofrecidos por el mercado.
21
En base a lo mencionado por los autores, la función del producto es satisfacer la
necesidad que tiene la mujer por usar accesorios originales que los pueda usar en
cualquier momento de su vida.

Así mismo por sus características Accesorios Hopi se considera como un

producto:

 Beneficio básico o ventaja esencial; los beneficios que tendrán las mujeres
es que se sentirán seguras y agradables al utilizar prendas de acuerdo con
su vestuario para brindar así comodidad y satisfacción en su aspecto
personal.
 Producto genérico.- Si es un producto genérico, en comparación a las
marcas reconocidas como Tiffany & Co., Tous, etc. ya que estas marcas
tienen precios muy elevados.
 Producto esperado.- este producto es de alta calidad, diseños únicos y
elaborados artesanalmente.
 Producto aumentado.- este producto dará a conocer sus nuevos modelos a
través de una pasarela hecha exclusivamente para sus clientas y en este
evento se obsequiaran modelos de la nueva temporada, para hacer sentir
especiales a sus fieles seguidoras.
 Producto potencial.- .accesorios selectos serán importados de otros países.
2.2.2. Necesidad que Atiende

Gil Estallo (2010) describe que la necesidad que atiende es el análisis de los
clientes de la empresa y de su opinión respecto al producto o servicio ofrecido y
de la relación que se tiene con el consumidor.

K. Ahoy (2010). Un cliente es una persona o grupo que compra bienes, productos
o servicios y con quien una organización tiene una relación. La satisfacción del
cliente implica una condición que está libre de duda, sospecha o incertidumbre en
la mente del cliente.

Munuera Aleman (2007), menciona que la importancia del producto para el

consumidor radica en la capacidad para producir satisfacción a partir de unos
22
atributos, convengamos en que esta no es una particularidad solo de los bienes,
sino también de las personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas; en
sentido genérico, cualquier cosa que pueda ser ofrecida al mercado para
satisfacer una necesidad puede ser considerada un producto.

Con las definiciones anteriores, se llega a la conclusión que lo que el consumidor

compra no es el bien físico, sino un servicio capaz de producir satisfacción, es
claro por tanto que los productos físicos son esencialmente vínculos que
proporcionan servicios, y a través de ellos satisfacciones.

Accesorios Hopi atiende las necesidades de satisfacer la comodidad y elegancia

en cuanto a su aspecto personal. Al sentirse atractiva, elegante y cambia al utilizar
la variedad de accesorios creados.

2.2.3. Aplicación Comercial

Munuera Alemán (2007), menciona que existe un conjunto de ideas de obligada

consideración en la definición de mercado cuando se pretende su correspondencia
con la noción de producto-servicio:

 Los consumidores buscan los beneficios que el producto proporciona antes

que el producto en sí mismo; un producto o marca representa,
esencialmente, una combinación especifica de beneficios.
 Las alternativas de compra para satisfacer una necesidad o función se
definen por los consumidores a partir de sus experiencias de uso.

Abell (1980), menciona que se debe tener presente las diferencias entre la función
básica o necesidad genérica que satisface el producto y los atributos o beneficios
que el consumidor puede percibir como importantes criterios de elección. No
obstante, la línea de división entre funciones y beneficios no siempre es clara.

El fin comercial de Accesorios Hopi es satisfacer los gustos y necesidades en el

área de bisutería para la población femenina de todas las edades.

23
2.2.4. Ventaja Competitiva

Sainz de Vicuña (2011), describe que una empresa tiene una ventaja competitiva
cuando en alguno de sus puntos fuertes es mejor que sus competidores y,
además, el cliente/consumidor/usuario lo valora. O, como se ha señalado
anteriormente, cuando el cliente atribuye a los productos de la empresa un valor
superior para igual precio o un precio inferior para igual valor percibido.

Porter (2000), menciona que toda empresa que compita en una industria tiene una
estrategia competitiva, ya sea explícita o implícita, diseñar una estrategia
competitiva consiste en crear una fórmula general de como una empresa va a
competir, cuáles serán sus metas y que políticas se requerirán para alcanzarlas.

Kotler (2008), define la ventaja competitiva como la ventaja que consigue la

empresa respecto a sus competidores ofreciendo a los consumidores un mayor
valor.

Para tener éxito en el mercado actual, las empresas deben convertirse en

auténticas expertas, no solo en la gestión de productos sino también en la gestión
de las relaciones con los clientes, superando así a sus competidores ya que es un
paso vital comprender a los consumidores pero no es suficiente para mantener
relaciones rentables con los clientes y generar una ventaja competitiva, es
necesario ofrecer a los consumidores que forman el público objetivo más valor y
satisfacción que la competencia.

Lamb, Hair (2011), define la ventaja competitiva como un conjunto de

características únicas de una empresa y sus productos, percibida por el mercado
meta como significativa y superior a la de la competencia. Es el factor o los
factores que provocan que los clientes sean leales a la empresa y no a la
competencia. Hay tres tipos de ventajas competitivas:

 Costo.- ser el competidor de costo más bajo en la industria, al tiempo que

se mantienen márgenes de utilidad satisfactorios.

24
  Diferenciación de productos/servicios.- proporcionar algo que es único y
valioso para los compradores, que va más allá de simplemente ofrecer un
precio más bajo que el de los competidores.
 Estrategias de nicho.- ventaja lograda cuando una empresa busca dirigirse
y servir de forma eficaz a un pequeño segmento de mercado.

Por lo que para generar una ventaja competitiva Accesorios Hopi desarrollará las
siguientes estrategias:

 Costo.- Se pretende adquirir materia prima a bajos precios y alta calidad,

esto para elaborar una unidad comercial y que el precio final sea
competitivo con otros mercados similares para así obtener altas utilidades y
los precios a comparación de los mercados competidores sean semejantes.
Diferenciación.- El producto se diferencia de otros ya que cada producto
tiene un diseño exclusivo, la marca es única y original por lo que llama la
atención del consumidor a ser leal a la misma.
 Estrategias de nicho.- de primera instancia Accesorios Hopi se dirige a la
población femenina que habita en Toluca, Estado de México y zonas
aledañas satisfaciendo los gustos de la mujer que habita aquí, y a un
mediano plazo se pretende ampliar el segmento a las ciudades alternas.

En este capítulo se sintetiza lo expuesto a lo largo del trabajo, además de definir la

misión, visión y objetivos de Accesorios Hopi, para identificar la finalidad del
proyecto a desarrollar.

También se expone el objetivo de hacer una descripción del proyecto que es la

finalidad de conocer más a fondo lo que es una empresa, y cuáles son sus
principales elementos para crearla, así como establecer la misión, visión y
objetivos de la empresa que se está por crear ya que estos son de suma
importancia para la iniciación de la misma.

25
Es importante conocer bien las funciones de la empresa que se está por
desarrollar para verificar que es lo que hace falta y que es posible mejorar para
que esta tenga mejor auge en el mercado. Se especifica la necesidad que esta por
atender, ya que como cualquier negocio si este no tiene un fin a satisfacer no
puede permanecer por mucho tiempo en el mercado, el cliente se convierte en el
principal objetivo de estudio, ya que su comportamiento es el que dirige el
mecanismo de la empresa.

En este capítulo se describe también la aplicación comercial que tendrá el

producto, con el objetivo de identificar qué sector se satisface, y saber si existe
oportunidad de crecimiento, la ventaja competitiva en este capítulo es muy
explícita así como importante, ya que conocer los competidores de Accesorios
Hopi, ayuda a superarlos en un tiempo determinado que es uno de los objetivos
que se tiene.

26
Capítulo III. Estudio de Mercado

Kotler (2008), define un mercado como el conjunto de compradores reales y

potenciales de un producto o servicio. El tamaño de un mercado depende del
número de personas que comparten la misma necesidad, que disponen de
recursos necesarios que ofrecer a cambio y que están dispuestas a entregar
dichos recursos para obtener lo que desean.

Gil Estallo (2010). Al mercado concurren empresas o consumidores finales, por

tanto, hay que conocer el comportamiento del comprador industrial y el del
consumidor final y saber quiénes y cuántos son los clientes de la empresa
actuales y potenciales.

Según Lamb, Hair (2011), describen que la importancia del estudio de Mercado es
uno de los componentes primordiales de todo plan de negocios, ya que se debe
hallar las características y especificaciones del producto o servicio que se ofrece y
cuál de estas son las que busca el cliente meta. Así mismo los autores mencionan
los siguientes puntos que describen la importancia y principales beneficios de
realizar un estudio de mercado:

 Importancia:
 Un estudio de mercado es una colección objetiva y sistemática de
datos, con su respectivo análisis acerca del mercado objetivo, acerca
de los competidores y el entorno, que permite incrementar el
conocimiento que se tiene para la toma de decisiones.
 La información producida, guiará las decisiones en el negocio, pero
no es una actividad que se debe realizar una sola vez, sino que se
debe mantener la información actualizada a lo largo del nuestro
proyecto. Es información que guiará las decisiones estratégicas.
 Los estudios de mercado preparan a la empresa para poder conocer
que van a encontrar en el mercado, ya que lanzarse a este sin
conocerlo aumenta las posibilidades de fracaso.

27
  Explica cómo se comportan los mercados en los que se introducirá
un producto o servicio.
 Evalúa qué efecto tendrá la entrada del producto o servicio en el
mercado.
 Facilita la valoración de los costes que supone la introducción y de
los beneficios que se pueden obtener.
 Beneficios:
 Guiará la comunicación con los clientes actuales y potenciales
Formulando campañas de marketing más efectivas a la gente a la
cual se quiere llegar, y en el modo que ellos quieren.
 Minimiza el riesgo de hacer negocios
Puede indicar que un mercado está saturado con el producto /
servicio que se desea ofrecer, dando oportunidad para tomar otras
tipo de decisiones.
 Permite identificar potenciales problemas para estar preparados en
caso de que alguno se presente.
 Permite hacer un seguimiento del progreso, comparando y
evaluando si se está acercando a los objetivos o no.
3.1. Segmentación

Talaya, Agueda (2008), describe la segmentación como proceso de identificación

y caracterización, mediante la aplicación de técnicas estadísticas, de subgrupos
de consumidores dentro de un mismo mercado que presentan distintas
necesidades, así como la selección de aquellos que podrían ser objeto de una
oferta comercial diferenciada adaptada variando desde uno hasta todos los
elementos de la mezcla de marketing, con el fin de incrementar la eficacia y
rentabilidad de la actuación comercial de la empresa.

Así mismo Talaya, Agueda (2008) menciona las ventajas de segmentación se

pueden clasificar según las tres etapas básicas del siguiente proceso de dirección:

28
  Análisis de mercado, proporcionando información para su conocimiento y la
identificación de oportunidades y problemas.
 Desarrollo y ejecución de las acciones de marketing, ayudando en la toma
de decisiones de nuevos productos.
 Control del programa de marketing, facilitando información para la
evaluación de la mezcla de marketing aplicada a cada segmento
encontrado.

Por su parte Gil Estallo (2010), menciona que la segmentación del mercado busca
dividir a este en grupos significativos de compradores que presentan unas
características específicas y, por consiguiente, estrategias y objetivos. Las
variables que se utilizan normalmente para segmentar un mercado, entre otras,
son:

 Socioeconómicas
 Territoriales
 Personalidad
 Comportamiento del comprador

Por lo tanto se concluye que un segmento de mercado es un grupo de individuos u

organizaciones que comparten una o más características, por tanto es probable
que tengan necesidades de productos similares.

Según Kotler (2008), describe los factores de segmentación de la siguiente forma:

29
Fuente: http://blog.iedge.eu/direccion-marketing/marketing-estrategico/segmentacion/eduardo-liberos-segmentacion-de-mercados-clientes/

En base a los factores de segmentación que menciona el autor el segmento que

abarcará Accesorios Hopi será:

Geográfico  El producto se distribuirá en tiendas

departamentales o de servicio, y para el
consumidor final se tendrá un
establecimiento en Galerías Metepec,
Toluca, Estado de México.
 Las diferencias culturales varían
dependiendo las creencias religiosas
que tiene cada persona, ya que se
utilizaran imágenes religiosas en el
decorado de la bisutería, así como otro
tipo de accesorios que simbolizan otras
religiones.
Demográfico  Los accesorios están diseñados para
mujeres de todas las edades, de clase
social media y alta.
 De todas las edades.
 Niñas, jóvenes, casadas, divorciadas,
viudas, con hijos, etc.

30
Psicológico  Se pretende realizar modelos para
mujeres innovadoras, distinguidas, que
quieran lucir a la moda y originales. Y
también para mujeres emocionales,
románticas, sensibles y no
tradicionales.
 Que desean asistir a eventos sociales
en general.
Estilo de Vida  El estilo de vida de las mujeres a las
que se le va a ofrecer el producto es de
consumo, que gustan de la moda,
belleza, y de los lujos.
 También el mercado meta va dirigido a
mujeres que utilizan accesorios
diariamente.
Uso del producto  El producto será de uso diario,
combinándolo con el color del vestuario
que usa la mujer diariamente
acentuando su feminismo y su gusto
por la moda.
 Otro punto importante es la lealtad por
la marca ya que Accesorios Hopi
desempeñara diversos eventos para
conocer y acercase al consumidor para
proporcionar una atención
personalizada.
Beneficios del producto  Los beneficios que se tienen al usar
Accesorios Hopi son la satisfacción que
le da el producto a las mujeres por
verse bonitas y femeninas, y sobre todo
la satisfacción de saber que portan un
amuleto que las acompaña todo el
tiempo dándoles suerte en las
actividades que emprenden.
Fuente: Elaboración Propia

31
3.1.1. Descripción del Mercado Meta

Lamb, Hair (2011), definen al mercado meta como un grupo de personas u

organización para el que una organización diseña, implementa y mantiene una
mezcla de marketing creada para satisfacer sus necesidades y que da como
resultado intercambios mutuamente satisfactorios.

Talaya, Agueda (2008), describe que el significado de mercado meta se relaciona

con las necesidades que tienen las empresas de seleccionar un segmento de
mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar.

Con las definiciones anteriores se concluye que el mercado meta es la tarea más
importante para desarrollar una estrategia exitosa para la empresa, ya que las
ventas al detalle exitosas siempre se han basado en conocer al cliente. Al
entender quiénes serán los clientes de la empresa se debe enfocar en ellos y así
las ventas de la misma pueden llegar a ser muy altas.

El mercado meta para Accesorios Hopi es alcanzar un reconocimiento en el

mercado de bisutería en Toluca, Estado de México, con la finalidad de aumentar el
diseño, fabricación y la comercialización de productos de bisutería, teniendo la
posibilidad de obtener una crecimiento y reconocimiento de la marca en el
mercado femenino del Valle de Toluca.

3.1.2. Análisis Competitivo

Según Kotler (2008), el análisis competitivo es el proceso de identificación de los

competidores clave; evaluación de sus objetivos, estrategias, fortalezas y
debilidades, y modelos de reacción y selección de los competidores a quienes se
quiere atacar o evitar.

Sainz de Vicuña (2011), el primer punto de referencia, a la hora de la situación

externa, es el mercado por aquellos elementos no controlables que determinan el
entorno. Es necesario contemplar antes de analizar el mercado porque se da una
excelente idea del marco en el que se va a desenvolver dicho mercado.

32
Con las definiciones de los autores anteriores de lo que es un análisis competitivo
se concluye que es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su
entorno, es por ello que la empresa debe saber todo lo posible sobre sus
competidores, debe comparar constantemente sus productos, precios, canales y
planes de comunicación con los de sus competidores más cercanos, así la
empresa puede descubrir áreas de posibles ventajas o desventajas competitivas.

Existen bastantes establecimientos de bisutería en Toluca, Estado de México, lo

que se pretende hacer, es identificar a los principales competidores, el lugar donde
se encuentran establecidos, y la principal ventaja que les ha permitido ganar
mercado. Esto no con la finalidad de igualar su estrategia, si no de mejorarla.

3.1.3. Competidor Actual

Kotler (2008). Las mayorías de las empresas compiten con organismos

semejantes o aquellos que más se le parecen. Asimismo la empresa puede querer
evitar el hecho de intentar destruir a un competidor semejante.

Porter (1998), menciona que la situación actual del mercado en cualquiera de los
sectores viene marcada por la competencia entre empresas y la influencia de esta
en la generación de beneficios. Si las empresas compiten en precios, no solo ellas
generan menos beneficios, sino que el sector se ve perjudicado, de forma que no
atrae la entrada de nuevas empresas.

En los sectores en los que no se compite en precios se compite en publicidad,

innovación, calidad del producto/servicio. La rivalidad entre los competidores
define la rentabilidad de un sector y cuanto menos competido se encuentre un
sector, normalmente será más rentable. Para determinar la intensidad de la
competencia actual hay que considerar la influencia de los siguientes factores:

 Concentración
 Diversidad de competidores
 Condiciones de los costos
 Diferenciación del producto

33
  Costos de cambio
 Grupos empresariales
 Efectos de demostración
 Barreras de salida
 Barreras emocionales
 Restricciones gubernamentales

Por lo tanto se llega a la conclusión de que el funcionamiento interno de una

empresa se encuentra en gran medida determinado por el entorno, el cual incide
en sus estrategias y por lo tanto en sus resultados. Es por este motivo que es
necesario comprender el funcionamiento del entorno, así como la medida en que
sus fuerzas se relacionan con la empresa y afectan su forma de operar.

Existe una gran diversidad de contendientes, los competidores actuales de

Accesorios Hopi son:

1.-  Bea es un negocio ofrece

bisutería, y otro tipo de artículos
para la mujer, sus precios son
muy bajos pero la calidad no es
buena, su forma de distribución
es mediante un establecimiento
en Galerías Metepec, la forma
de competencia es por la
publicidad en las tiendas.
2.-  Shasa Collection está ubicada
en Galerías Metepec, y ofrece
bisutería y ropa para la mujer,
sus precios son bajos pero la
calidad no es buena, esta tienda
tiene franquicias en toda la
república mexicana es por eso

34
 que es reconocida.
3.-  Todo Moda, es una tienda de
accesorios y bisutería para la
mujer, a bajos precios pero la
calidad no es buena, y los
modelos son repetitivos, existe
una tienda de estas en cada
centro comercial de la república
mexicana.
4.-  Isadora es un competidor fuerte,
ya que es la que más se
asemeja a lo que quiere ser
Accesorios Hopi, se encuentra
ubicada en Galerías Metepec y
Santa Fe, sus productos son
originales y tienen calidad y
prestigio, los precios son altos
pero accesibles al mercado
meta.
5.-  La diseñadora de esta marca
acaba de lanzar sus productos
vía Facebook, en Toluca, y aun
no es reconocida, pero su fin es
enfocarse a ofrecer bisutería.
6.-  El diseñador está lanzando sus
artículos vía twitter y aun no
tiene un lugar establecido, se
enfoca únicamente a la bisutería.

7.-  Es un grupo de jóvenes que

35
 muestran sus artículos vía
twitter, aún no tienen un lugar
establecido y también se
enfocan únicamente a la
bisutería.
Fuente: Elaboración Propia.

Con la descripción de los competidores anteriores, se llega a la conclusión que se

tienen pocos establecimientos que ofrecen bisutería en Galerías Metepec por lo
que es un excelente lugar para ubicar el negocio.

3.1.4. Competidor Potencial

Kotler (2008), Una empresa se pude centrar en uno o varios tipos de

competidores. La mayoría de ellas prefiere competir con competidores débiles,
porque requiere menos cantidad de tiempo y recursos. Sin embargo, en este
proceso la empresa tiene poco que ganar. Además, también se puede argumentar
que la empresa debería competir con competidores fuertes para mejorar sus
capacidades, incluso los competidores fuertes o potenciales tienen sus debilidades
y, frente a ellos se puede obtener mayores beneficios.

Gil Estallo (2010), menciona que el competidor potencial son las nuevas empresas
que quieren entrar a competir, ya que a mayor ingreso de competidores, mayor
intensidad de la competencia. La entrada de nuevos competidores depende de:

 El atractivo de la industria
 La facilidad o dificultad de acceso

Según Gil Estallo (2010), los factores estructurales son:

• Economías de escala y alcance

• Diferenciación de producto (marca, prestigio, fidelidad etc.)
• Necesidades de capital
• Costes de cambio de proveedor
• Acceso a canales de distribución establecidos

36
 • Desventajas en costes diferentes a economías de escala
• Política gubernamental (regulación, concesiones etc.)

Lamb, Hair, (2011), define que el competidor potencial es una de las cinco fuerzas
que componen el entorno competitivo. Es el grupo de empresas que compiten en
el mismo sector donde opera otra empresa.

Porter (2008) define que el mercado o el segmento no es atractivo dependiendo

de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos
participantes que pueden llegar con nuevos recursos y capacidades para
apoderare de una porción del mercado. Existen sectores con una entrada difícil
porque el capital inicial para entrar en ellos es muy alto.

Por lo tanto se concluye que un competidor potencial, son empresas que son una
amenaza ya que intensifican la competencia actual, imponiendo diversas barreras
para evitar el crecimiento de la empresa. La entrada de nuevos competidores
siempre presupone una pérdida de cuota de mercado de las restantes empresas
aunque en ocasiones sirve para incrementar la demanda, lo que puede beneficiar
a las empresas en conjunto.

Los Competidores Potenciales para Accesorios Hopi, son aquellas empresas que
están establecidas en el mercado desde hace mucho tiempo pero son una
amenaza para el lanzamiento de la empresa, ya que por su experiencia y tiempo
establecido en el mercado tienen el reconocimiento de la marca por lo que es
difícil competir con esas empresas. Son las siguientes:

1.-  Tiffany & Co. Es una empresa

que ofrece joyería de alta
calidad, tiene mucho prestigio en
el mercado y está establecida
desde 2009.

2.-  Chanel es una marca reconocida

37
 a nivel mundial, por sus
extravagantes modelos de
joyería que ofrece cada
temporada.

3.-  Tous es una marca que se

reconoce por un osito y es
conocida a nivel mundial por su
joyería fina y delicados modelos
que resaltan los ositos.
Fuente: Elaboración Propia.

Estos competidores Potenciales, son reconocidos a nivel mundial y su joyería es

fina, los modelos son creados por diseñadores expertos en el ramo, y se invierten
millones de dólares en publicidad para vender la marca, están en el mercado hace
muchas décadas atrás por lo que les tomo tiempo posicionarse en el mercado. Por
lo que son una gran amenaza para las nuevas empresas.

A continuación se presenta un análisis FODA para conocer el tipo de

posicionamiento que se tendrá en el mercado objetivo.

Kotler y Lane (2006), consideran que el análisis FODA son los elementos que se
combinan mediante una matriz para ubicar las máximas oportunidades y fuerzas
de la empresa, o las debilidades y las amenazas, teniendo la posibilidad de
obtener ventajas de la combinación de oportunidades con fortalezas y realizar
estrategias para minimizar las debilidades y amenazas.

En Galerías Metepec donde se pretende establecer el local, existen 12 tiendas

que ofrecen bisutería, pero solo 2 de estas se enfocan principalmente a ella, y es
el único producto que ofrecen en el local.

Las cuales se explican sus características en el siguiente cuadro:

38
1.-  Liverpool es una tienda
departamental que entre sus
productos ofrece bisutería, a alto
costos y la calidad no es muy
buena, los modelos no siempre
son los que se encuentran de
moda.
2.-  Sears no cuenta con amplia
variedad en bisutería, los costos
son altos, y la calidad no es
buena.
3.-  Sanborns cuenta con un
apartado de bisutería, los costos
son altos y no tiene variedad en
modelos.

4.-  Shasa cuenta con bajos precios

en la gama de bisutería, pero la
calidad no es alta.

5.-  Todo Moda cuenta con bajos

precios en la gama de bisutería,
pero la calidad no es alta.

6.-  Isadora es el principal

competidor de Accesorios Hopi
ya que cuenta con amplia
variedad en modelos, y la
calidad es buena, los precios son
muy altos.
7.-  Los productos de C&A no son de

39
 muy buena calidad, y variedad.

8.-  Bershka cuenta con poca

variedad en bisutería.

9.-  Nix cuenta con poca bisutería, y

no ofrece variedad en sus
productos.

10.-  Soley es el segundo competidor

de Accesorios Hopi ya que se
enfoca a la bisutería, pero los
precios son muy elevados y los
modelos no son innovadores.
11.-  Mineralia es un establecimiento
que vende insumos para
bisutería a precios muy
elevados, exhibe poca bisutería
pero no es su fuerte.

12.-  Stradivarius es una nueva tienda

ubicada en la planta alta, cuenta
con un apartado de bisutería, los
modelos son innovadores pero
no hay variedad.
Fuente: Elaboración Propia.

3.1.5. Determinación de los factores clave de éxito de la competencia

40
Según Kotler (2008), los factores claves de éxito son los elementos que le
permiten al empresario alcanzar los objetivos que se ha trazado y distinguen a la
empresa de la competencia haciéndola única. Para identificar los factores claves
de éxito se debe mirar hacia adentro del negocio, sabes cuales son los procesos o
características que distinguen su producto o servicio y cuáles son los que debe
dominar a plenitud para crear la ventaja competitiva.

Gil Estallo (2010), los factores de éxito de una industria son aquellos aspectos que
afectan más la capacidad de los miembros de la industria para prosperar en el
mercado, es decir aquellos aspectos que terminaran marcando la diferencia entre
utilidades y pérdidas.

Los factores claves de éxito son básicamente las reglas que determinan que una
empresa sea financiera y competitivamente exitosa. La importancia para todas las
empresas es distinguir cuales son los factores claves de cada industria. Para
distinguir los factores claves de éxito se debe hacer las siguientes preguntas:

 ¿Cuáles son las bases adoptadas por los clientes para escoger una marca
por sobre las demás?
 ¿Cuáles son los recursos y/o habilidades competitivas que necesita una
empresa para tener éxito por sobre la competencia?
 ¿Qué se necesita para que las empresas logren una ventaja competitiva
sostenible?
 ¿Cuáles son las ventajas competitivas disponibles?

Por lo tanto los factores clave de éxito son considerados como indicadores para la
determinación de posibles problemas de interés, estas determinaciones fijan
problemas estratégicos para la formulación de soluciones anticipadas para la
mejora continua de la empresa. Para poder determinar los factores claves de
éxito, se debe conocer la situación actual de la empresa, para establecer cuáles
son los recursos importantes con los que cuenta el mercado competitivo.

41
 -Accesorios Hopi es una tienda de bisutería innovadora ya que tiene los mejores
precios y la mejor calidad en artículos de bisutería.

FORTALEZAS -Tiene la capacidad de tener productividad alta.

-Cuanta con el conocimiento para comercializar el producto e incrementar ventas

mediante estrategias de mercadotecnia.

-Exclusividad en el diseño de los estilos de temporada.

-En el valle de Toluca no existen establecimientos que se especialicen en la venta total

de bisutería.

OPORTUNIDADES -Un mercado cercano en donde se pueden adquirir los insumos.

-Existe un mercado meta de gran magnitud que puede adquirir el producto.

-Capacidad de crecimiento ante un incremento de la demanda del producto.

-Existen marcas de alto prestigio que ofrecen productos similares.

-No se cuenta con l experiencia en la compra de los insumos para la creación del
DEBILIDADES producto.

-El producto debe cambiar de modelos cada temporada y debe estar en constante
renovación.

-Falta de experiencia en el marketing especializado.

-Existe una gran diversidad de empresas dedicadas a la producción y comercialización

de bisutería.

AMENAZAS -Una empresa con gran prestigio, copie el producto y ofrezca otro similar-

-El rechazo del producto por el cliente.

-Productos de la competencia más baratos.

-El que compren el producto y no lo vuelvan a consumir.

Fuente: Elaboración Propia.

42
3.1.8. Plan de Marketing

Sainz de Vicuña (2010). El plan de marketing es un documento escrito, que tiene

un contenido sistematizado y estructurado, define claramente los campos de
responsabilidad de la función de marketing, y posibilita el control de la gestión
comercial y de marketing. La buena planificación produce planes flexibles y
dinámicos, adaptables constantemente a las circunstancias, pero respetando los
objetivos y misión ultima de la empresa.

Sainz de Vicuña (2010), define marketing como un proceso responsable orientado

a identificar, anticipar y satisfacer las necesidades del cliente, con la finalidad de
fidelizarle, de forma que la empresa pueda obtener sus objetivos estratégicos.
Beneficios del plan de marketing:

 Mejor coordinación de las actividades

 Identifica los cambios y desarrollos que se pueden esperar
 Aumenta la predisposición y preparación de la empresa para el cambio
 Minimiza las respuestas no racionales a los eventos inesperados
 Reduce los conflictos sobre el destino y los objetivos de la empresa
 Mejora la comunicación
 Obliga a la dirección de la empresa a pensar, de forma sistemática, en el
futuro
 Los recursos disponibles se pueden ajustar mejor a las oportunidades
 El plan proporciona un marco general útil para la revisión continuada de las
actividades
 Un enfoque sistemático de la formulación de las estrategias conduce a
niveles más altos de rentabilidad sobre la inversión

Por lo tanto, los buenos resultados que obtenga la empresa al final de cada
ejercicio serán en buena medida, un reflejo de la correcta planificación de
marketing.

43
Kotler (2004), menciona que el marketing mix es el conjunto de instrumentos de
marketing tácticos y controlables que la empresa combina para generar la
respuesta deseada en el mercado objetivo. El marketing mix incluye todas las
medidas tácticas que puede tomar una empresa para influir en la demanda de sus
productos. Este sinfín de posibilidades se puede agrupar en torno a las “cuatro P”.
Producto, precio plaza y promoción, que se describen a continuación:

 Producto.- se refiere a la combinación de bienes y servicios que ofrece una

empresa a su mercado objetivo. Sus características son:
 Variedad
 Calidad
 Diseño
 Características
 Nombre de la marca
 Embalaje
 Servicios
 Precio.- es la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener un
producto. Sus características son:
 Lista de precios
 Descuentos
 Prestaciones
 Periodo de pago
 Condiciones de pago
 Plaza.- se refiere a todas las actividades que realiza la empresa para hacer
accesible un producto a un público objetivo. Sus características son:
 Canales
 Cobertura
 Surtido
 Enclaves
 Inventario
 Transporte

44
  Logística
 Promoción.- se refiere a todas las actividades que desarrolla una empresa
para comunicar los métodos de sus productos y cuyo fin consiste en
persuadir a los clientes para que compren. Sus características son:
 Publicidad
 Venta personal
 Promoción de ventas
 Relaciones publicas

El Plan de Marketing que se utilizará para Accesorios Hopi, será la mezcla de

marketing como se describe a continuación:

Estrategias de marketing para el posicionamiento de la Marca

Estrategias de Producto  El producto incluye un elegante
empaque, acompañado de una bolsa
negra dependiendo del tamaño de la
compra que trae impreso el logo de
Accesorios Hopi.
 Garantía del producto para la
satisfacción del cliente.
 Si existe alguna anomalía se requerirá
el servicio post venta.
 Reconocimiento de la marca
 Imagen de la marca
Estrategias de Plaza  El producto será ofrecido en tiendas de
cetros comerciales de alto prestigio
para personas con alto poder
adquisitivo.
Estrategias de Promoción y Publicidad  Se usaran modelos mexicanas para
mostrar el producto y dar a conocer que
es de calidad y se puede usar en
cualquier momento.
 En las fechas importantes como el 10
de mayo se ofrecerán tentativas ofertas
como descuentos del 10%, 15% y 20%.

45
  También se harán ofertas como el 2x1,
esto significa que en la compra de una
gargantilla se le regalaran los aretes,
siempre y cuando el precio del regalo
sea menor al precio pagado.
Estrategias de fijación de precios  Los productos dependerán del material
utilizado en cada diseño, ya que se
buscaran insumos de alta calidad a
menor precio, para que el precio final
sea competitivo con el mercado y las
ganancias sean mayores.

Fuente: Elaboración Propia

En este capítulo se habló del estudio de mercado, este es de suma importancia ya

que realizarlo nos muestra la realidad de lo que se va a enfrentar la empresa, ya
que el mercado se encuentra en constante cambio, este dinamismo obliga a las
empresas y directivos a moverse y transformarse para no quedarse estancados y
ser superados por el tiempo y las nuevas exigencias del consumidor.

En este mercado de cambios la población se encuentra en la transición,

escapando del viejo mundo estable, monopólico, con mercados protegidos y
escasez de tecnología, donde cada quién decidía lo que debía producirse, el
producto, bueno o malo, era el lider del mercado. El consumidor no tenía otras
opciones para elegir ni poder para exigir, ya que las alternativas en los mercados
monopólicos y protegidos eran escasas. Hoy el camino está en la dirección de la
alta competencia, en mercados libres y globalizados, con alta tecnología, donde el
poder se localiza en la información, y donde el cliente pasa a ser de suma
importancia para la empresa ya que es él quien decide qué producto comprar, y
junto con su elección determina cuál empresa es rentable y cuál no.

Hoy en día la clave para que un proyecto sea rentable está en la búsqueda de la
satisfacción de las necesidades del cliente, y no en intentar forzar al cliente hacia
el proyecto.

46
Por ello en el capítulo siguiente se realizará un estudio técnico para proyectos
tradicionales.

Capítulo IV. Estudio Técnico para Proyectos Tradicionales.

Erossa Martin (2008), menciona que el estudio técnico de un proyecto es un

proceso interactivo al cual las investigaciones se refieren a que finalmente se
determina el concepto entero en el estudio de factibilidad. Los estudios técnicos
evidencian a las características sobresalientes, cualquier tipo de producción
industrial.

González (2007), describe que en el estudio técnico se contemplan los aspectos

técnicos operativos necesarios en el uso eficiente de los recursos disponibles para
la producción de un bien o servicio deseado y en el cual se analizan la
determinación del tamaño óptimo del lugar de producción, localización,
instalaciones y organización requeridas.

Por lo tanto el estudio técnico se concentra en unidades físicas de insumos y

productos, maquinaria y equipo, procesos de producción etc. Sin embargo, estas
informaciones técnicas y físicas tienen que transformarse en unidades monetarias,
para luego, realizar el cálculo de las inversiones.

En este caso el estudio técnico se presenta a continuación, se dará una

descripción precisa sobre las interdependencias entre los espacios técnicos y
monetarios de la ingeniería del proyecto.

4.1. Especificación Técnica

Kotler (2004), menciona que el desarrollo de un producto o servicio conlleva la

definición de los beneficios que ofrecerá. Estos se comunican y se generan
mediante atributos de producto como calidad, características, estilo y diseño.

Según Lamb, Hair (2011), las especificaciones técnicas son los documentos
emitidos por el cliente, que indica las necesidades funcionales, la calidad, la

47
cantidad y los tipos de materiales con los cuales se debe construir el equipo
requerido por dicho cliente.

Erossa Martin (2008), menciona que las investigaciones técnicas para un proyecto
se refieren a la participación de la ingeniería en el estudio para las fases de
planeación, instalación e inicio de operación.

De acuerdo a las definiciones de los autores anteriores, se concluye que una

especificación técnica es un documento interno que recaba información básica
sobre el proyecto.

En los subtemas que se presentan a continuación se dará una descripción

detallada de las características del producto que se va a ofrecer.

4.1.2. Diseño del Producto

Según Lamb (2011), el diseño del producto son todos aquellos elementos del
proceso de planeación en la cual las características del producto son
desarrolladas a una forma final. Los pasos incluyen el desarrollo de prototipos,
para verificar que el producto cumpla los objetivos del cliente ya que un primer
diseño debe cumplir la elaboración y los volúmenes de producción, y ser
consistente con los requerimientos de calidad.

Kotler (2004), menciona que los diseñadores de productos deben concebirlos a

tres niveles diferentes, cada nivel añade más valor al cliente, como se describe a
continuación:

 El nivel más elemental es el del beneficio básico, que responde a la

pregunta ¿Qué es lo que adquiere verdaderamente el comprador? A la hora
de diseñar un producto, el especialista del marketing debe definir, en primer
lugar, los beneficios o servicios que buscan los consumidores para
solucionar sus problemas
 El segundo nivel, los diseñadores de productos deben convertir el beneficio
básico en un producto real ya que se debe desarrollar las características, el
diseño, la calidad, la marca y el envase para cada producto o servicio.
48
  Por último en el tercer nivel los diseñadores deben crear un producto
mejorado en torno al beneficio básico y al producto real, ofreciendo a los
consumidores servicios y beneficios adicionales.

Con las definiciones de los autores anteriores se concluye que el diseño del
producto influye totalmente en la toma de decisiones del consumidor a la hora de
adquirirlo ya que estos ven los productos como un conjunto de beneficios que
satisfacen sus necesidades, y al momento de desarrollar el diseño del producto el
marketing debe identificar las necesidades básicas del consumidor que satisfará el
producto.

El diseño de los productos que ofrecerá Accesorios Hopi se basará en los

esquemas de temporada, modelos que se estén ofreciendo en el momento, ya que
en primavera los colores son vistosos, alegres y llamativos, en otoño los colores y
diseños son diferentes, en invierno se utilizan colores oscuros y los accesorios no
son tan llamativos, por lo tanto se cambiaran los modelos exhibidos cada fin de
temporada, esto con la finalidad de darle variedad a los diseños y los
consumidores estén al pendiente de los productos.

Los accesorios serán exclusivos, ya que se diseñaran cada temporada

haciéndolos únicos en el mercado, dado valor agregado al producto, mediante un
estilo y un diseño de producto distintivo para satisfacer un amplio mercado.

Algunos modelos de accesorios que se ofrecerán son:

Pulseras.- habrá una amplia variedad

de diseños, tamaños, colores, y
materiales.

49
Collares.- serán diseñados con
minuciosidad, y se exhibirán una amplia
variedad, ya sean largos, cortos, con
piedras, con cadena, etc.

Anillos.- los anillos serán ajustables, y

por medidas, unos se harán a base de
piedra natural, otros a base de
imágenes, otros a base de tejidos a
mano.

Aretes.- habrá una gran variedad de

aretes, para todos los gustos, se
expondrán diversos tamaños, colores, y
materiales.

50
Fuente: Elaboración Propia.

4.2. Descripción del Proceso de Producción

Según Mercado H. (2006), el proceso de producción es un sistema de acciones

que se encuentran interrelacionados de forma dinámica y que se orientan a la
trasformación de ciertos elementos. De esta manera, los elementos de entrada
conocidos como factores, pasan a ser elementos de salida que son los productos,
tras un proceso en el que se incrementa su valor.

Cortagerena (1999), menciona que el proceso de producción es la cantidad de

insumos y factores para obtener un determinado producto y la forma en que
dichos insumos y factores son combinados.

Con las definiciones de los autores anteriores se concluye que el proceso de

producción es fundamental para el éxito de cualquier empresa, ya que las áreas
de actividad están en relación directa con las funciones básicas que realiza la
empresa con el fin de lograr sus objetivos, dichas áreas incluyen actividades,
funciones y tareas entre las cuales una de las más importantes es la producción
ya que es el proceso de trasformación mediante el trabajo.

La descripción del proceso de producción de Accesorios Hopi es el siguiente:

1.- La materia prima es elegida minuciosamente con los proveedores.

2.- Se separa el material por colores, tamaños, figuras, material

3.- Se diseñan los modelos, y a partir de esto se realiza su desarrollo gráfico, con
lo que se obtiene el diseño de la pieza. Se realiza un boceto de la pieza y del
conjunto de componentes que la forman.

51
4.- A partir del diseño elaborado en la fase anterior, se seleccionan los materiales
que van a conformar los modelos, así como las cantidades de cada uno de ellos,
para formar el color final del diseño.

5.- Una vez que se tiene el diseño y el material para realizar el modelo, se
comienza a armar la pieza.

6.- Para realizar una pulsera hecha con hilo y bolas, es preciso medir el hilo
elástico para el tamaño de la pulsera.

7.- Se cuentan las bolas que conformaran la pulsera, dependiendo del tamaño,
normalmente un tamaño grande utiliza 30 bolas.

8.- Se introducen las 30 bolas en el hilo elástico.

9.- Se agrega algún adorno, introduciéndolo de igual manera en el hilo elástico.

10.- Se cierra la pulsera uniendo los 2 costados del hilo elástico, introduciendo una
grapa exclusiva para cerrar la pulsera.

11.- Por último se corta el hilo elástico sobrante de después de la grapa.

12.- Para finalizar, se etiqueta y se empaca.

13.- Se asigna un precio dependiendo del material utilizado, y del tiempo en que
se elaboró cada unidad.

52
A continuación se presenta el cronograma de actividades que describe el proceso
de producción:

No. Nombre de la 1hr. 20 min. 15 min. 10 min. 10 seg. 3 min.

Actividad
1 Elegir materia X
prima
2 Separar X
materia prima
3 Diseñar X
modelos
4 Seleccionar X
material
5 Armar la pieza X
6 Cortar hilo X
elástico
7 Detallar el X
modelo
8 Cerrar la X
pulsera con
grapa
9 Cortar hilo X
sobrante
10 Etiquetar X
11 Empacar X
12 Asignar Precio X
Fuente: Elaboración Propia

A continuación se presenta el proceso de etiquetado y empacado:

Según Stanton, Etzel y Walker, mencionan que la etiqueta es la parte de un

producto que transmite información sobre el producto y el vendedor, esta puede
ser parte del empaque o estar adherida al producto.

La etiqueta que se usará para los accesorios será una pequeña placa que se va a
incluir en todos los accesorios, esto con la finalidad de identificar la marca, el color
de la placa varía dependiendo el color del accesorio, como se muestra a
continuación:

53
Otra parte de la etiqueta es la externa, la que se utilizará para mostrar los
productos en la tienda, esta varia de tamaño dependiendo si es collar, pulsera,
anillo o arete, las medidas de las etiquetas se muestran a continuación:

Un ejemplo de lo que se quiere hacer con las etiquetas para colgar los accesorios
en un aparador es el siguiente:

El proceso de etiquetado para los Accesorios Hopi es la siguiente:

54
 •Cada mes se mandará a hacer etiquetas con el logo, estas varian dependiendo
si es collar, anillo, pulsera o aretes, ya que los tamaños son diferentes.
1

•Una vez que se tenga la etiqueta se introducen los accesorios, todo esto se
hace en la bodega.
2

•Por ultimo se transladan los accesorios etiquetados al local.

3

Fuente: Elaboración Propia.

Stanton, Etzel y Walker, definen el empaque como el contenedor utilizado para

proteger, promocionar, transportar y/o identificar un producto. El empaque puede
ser:

 Primario.- contiene el producto

 Secundario.- contiene uno o más paquetes primarios
 Terciario.- contiene uno o más paquetes secundarios.

Se concluye que el empaque es el contenedor de un producto, diseñado y

producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte,
almacenamiento o entrega al consumidor o cliente final. Pero además es muy útil
para promocionar y diferenciar al producto o marca, comunicar la información de la
etiqueta y brindarle un plus al cliente.

A la hora de la compra Accesorios Hopi contará con Bolsas de papel reciclado

color blanco con el logo impreso en el centro de la bolsa.

55
Y todos los accesorios se introducirán en un empaque como el mostrado a
continuación:

3.2.1. Maquinaria

Mercado H.(2006), menciona que una maquina es un aparato creado para

aprovechar, regular o dirigir la acción de una fuerza. Estos dispositivos pueden
recibir cierta forma de energía y transformarla en otra para generar un
determinado efecto.

Cortagerena (1999), define maquinaria al conjunto de máquinas que se aplican

para un mismo fin y al mecanismo que da movimiento a un dispositivo.

Por lo tanto, se puede decir que la maquinaria es la principal herramienta para que
una empresa pueda producir, ya que sin esta se tendría que usar mano de obra y

56
el proceso sería más tardado, por lo tanto las grandes empresas prefieren invertir
para poder adquirir grandes maquinarias.

El uso de Maquinaria para Accesorios Hopi es muy limitado, ya que la mayor parte
del trabajo es manual y no es necesario maquinaria y los diseños se elaboran
artesanalmente.

La herramienta que se utiliza es:

Cantidad Herramienta Características Proveedor Costo

14 Boca Alicate Tiene las pinzas Home Depot $50.00
alargadas, lizas y
redondas, para dar
forma a los
alambres, argollas,
etc.

14 Pinzas de Corte Estas pinzas sirven Home Depot $70.00

para aplanar y
cortar alambres.

7 Tijeras Las tijeras deben Home Depot $70.00

ser muy afiladas y
grandes.

7 Encendedor Home Depot $10.00

7 Kola Loka Home Depot $20.00

57
 Total: $2,380.00
Fuente: Elaboración Propia

4.2.2. Material de Producción

Cortagerena (1999), define al material de producción como el conjunto de

elementos que son necesarios para actividades o tareas específicas para la
producción de bienes o servicios. La clasificación de los materiales se describe a
continuación:

 Minerales
 Materiales de origen vegetal
 Materiales de origen animal
 Materiales sintéticos

El material que se utilizara para crear los Accesorios Hopi son los siguientes:

Cantidad Herramienta Características Proveedor Costo

50 Hilo Hilo encerado de Luis Cox $30.00
numero 9. De
diversos colores.

50 tiras Piedras Naturales Piedras naturales, Heks $50.00

de diferentes
Bisutería
modelos, tamaños,
y colores.

30 tiras Piedras Estas piedras son Bijou $40.00

pintadas y
Artesanales Bisutería
decoradas a mano,
por artesanos
mexicanos.

58
 50 tiras Bolas de piedra Las bolas son Keska $40.00
elaboradas a base
natural Bisutería
de una piedra
natural, de varios
colores

30 bolsas Chaquiron Son pequeñas Bisutería $20.00

bolas de colores,
Artesanal y
elaboradas a
Materiales
base de plástico.
S.A. de C.V.

40 metros Cadena Cadena de fierro, Luis Cox $10.00

color plata, cobre
y dorada, de
diversos
grosores.

10 metros Alambre Alambre Luis Cox $8.00

manejable, color
plata, cobre y
dorado.

300 seguros Seguros Para cerrar las Heks $1.00

pulseras, color
Bisutería
plata, cobre y
dorados.

Total: $8,580.00
Fuente: Elaboración Propia.

59
4.2.3. Recursos Humanos

Cortagerena (1999), menciona que los recursos humanos son las personas o
grupos de personas que trabajan en la organización y se relacionan entre sí,
aportando su esfuerzo físico e intelectual, así como sus valores, ideas y
conocimientos.

Gary Dessler (2011), definen que los recursos humanos es el proceso de

identificar y atraer a la organización a solicitantes capacitados e idóneos.

La parte de Recursos Humanos es de las más importantes a desarrollar dentro de

la empresa ya que de aquí parte el buen desempeño en el área laboral para que la
empresa crezca rápidamente, y los errores en el cumplimiento de objetivos sean
minimos.

Accesorios Hopi cuenta con los elementos esenciales para tener la producción
inicial esperada, la experiencia y capacitación para el inicio de labores, la
capacitación será otorgada por la encargada de ventas de la empresa, la cual será
un curso sencillo en el cual aprenderán fácilmente, así podrán desarrollar sus
funciones adecuadamente, se fomentara un ambiente bueno de trabajo en el que
se debe considerar cumplir los valores y objetivos de la empresa esto con un sano
ambiente y una buena relación laboral, siempre motivando al personal
considerando de que también existirá una medición del desempeño.

El servicio al cliente que es uno de los aspectos más importantes para la empresa
lo realizara el encargado de ventas que es uno de los creadores de la empresa el
cual tiene la actitud de dar un excelente servicio.

4.2.4. Actividades que se llevan a cabo para hacer un Producto o Servicio

Según Erossa Martin (2008), menciona que el trabajo sigue una trayectoria
directa, reduce las demoras y las manipulaciones puede moderarse el tiempo total
de producción, al elevarse el índice de producción se reduce el costo de
fabricación, se ocupa menos espacio y se necesita menos mano de obra
calificada.
60
A continuación se describirán las actividades que se llevan a cabo para realizar los
accesorios:

Actividad 1  La materia prima es elegida

minuciosamente con los
proveedores.
Actividad 2  Se separa el material por
colores, tamaño y figura
Actividad 3  Se diseñan los modelos, y a
partir de esto se realiza su
desarrollo gráfico, con lo que se
obtiene el diseño de la pieza. Se
realiza un boceto de la pieza y
del conjunto de componentes
que la forman.
Actividad 4  A partir del diseño elaborado en
la fase anterior, se seleccionan
los materiales que van a
conformar los modelos, así como
las cantidades de cada uno de
ellos, para formar el color final
del diseño.
Actividad 5  Una vez que se tiene el diseño y
el material para realizar el
modelo, se comienza a armar la
pieza.
Actividad 6  Para realizar una pulsera hecha
con hilo y bolas, es preciso medir
el hilo elástico para el tamaño de
la pulsera.
Actividad 7  Se cuentan las bolas que

61
 conforman la pulsera,
dependiendo del tamaño,
normalmente un tamaño grande
utiliza 30 bolas.
Actividad 8  Se introducen las 30 bolas en el
hilo elástico.
Actividad 9  Se agrega algún adorno,
introduciéndolo de igual manera
en el hilo elástico.
Actividad 10  Se cierra la pulsera uniendo los
2 costados del hilo elástico,
introduciendo una grapa
exclusiva para cerrar la pulsera.
Actividad 11  Por último se corta el hilo
elástico sobrante después de la
grapa.
Actividad 12  Para finalizar, se etiqueta y se
empaca.
Actividad 13  Se asigna un precio
dependiendo del material
utilizado, y del tiempo en que se
elaboró cada unidad.
Fuente: Elaboración Propia.

4.3. Determinar la capacidad de Producción

Mercado H. (2006), define que el tamaño del proyecto se refiere a la capacidad de

producción instalada que se tendrá, ya sea diaria, semanal, por mes o por año,
depende del equipo que se posea. Es necesario tomar en cuenta la demanda
actual, y la demanda proyectada para el periodo de análisis.

62
Erossa Martin (2008), menciona que el tamaño o capacidad de producción del
proyecto, tiene una incidencia directa sobre las inversiones, costos y nivel de
operación, es decir sobre el flujo de caja, impactando la rentabilidad del proyecto.
Por esta razón, el dimensionamiento óptimo del proyecto es un aspecto
determinante para la evaluación financiera. Es necesario considerar en conjunto
los siguientes factores:

 Demanda del producto

 Disponibilidad de materias primas e insumos
 Capacidad financiera

Erossa Martin (2008), define que de acuerdo a su complejidad, los procesos de

producción pueden agruparse de la siguiente manera;

 Producción de un solo producto.- se produce un solo producto homogéneo

y uniforme; el ingeniero propone el proceso por utilizar y la capacidad de
instalar.
 Producción de varios productos.- deberá evaluarse el mercado para cada
uno de los productos.
 Producción de una línea de artículos relacionados.- se tendrá que
considerar un máximo de la línea propuesta de productos con un mínimo de
equipo, con la maquinaria y equipo seleccionado se podrá fabricar
productos diferentes de los artículos en el mercado, que serán surtidos por
proveedores que se especializan en uno o dos productos, si bien de calidad
superior.

Según el autor antes mencionado le corresponde al grupo de mercadotecnia

determinar si el mercado aceptara en su totalidad los nuevos productos o bien
decidir la política para asegurar la venta de los productos en consideración.

Mercado H. (2006), menciona que en un proceso se puede distinguir o determinar

en tres capacidades de producción:

63
  Capacidad Normal Viable.- se refiere a la capacidad que se logra en
condiciones normales de trabajo, tomando en cuenta, además del equipo
instalado y condiciones técnicas de la planta. Otros aspectos tales como
mantenimiento, cambio de herramienta, etc.
 Capacidad Nominal.- esta es la capacidad teórica y a menudo corresponde
a la capacidad instalada según las garantías proporcionadas por el
abastecedor de la maquinaria.
 Capacidad Real.- constituyen las producciones obtenidas sobre la base de
un programa de producción, pueden ser mayores o menores que los
programas en un periodo u se utiliza para determinar la eficiencia del
proceso de la operación.

El autor considera que se debe especificar las capacidades de producción durante

los primeros años que se normaliza la producción.

Por lo tanto se concluye que la capacidad de producción es la medida de la

producción manufacturera durante cierto periodo de tiempo.

La Capacidad de Producción para Accesorios Hopi, es la siguiente:

 Existen 4 líneas de productos:

 Pulseras Cada empleada realiza 15 pulseras

diarias, en total se elaborarán 45
pulseras diarias, 225 a la semana, 900
al mes.
 Collares Cada empleada realiza 10 collares al
día, en total se elaborarán 30 collares
diarios, 150 a la semana, 600 al mes.
 Aretes Cada empleada realiza 15 pares de
aretes diarios, en total se elaborarán 45
pares de aretes diarios, 225 pares a la

64
 semana, 900 pares al mes.
 Anillos Cada empleada realiza 10 anillos al día,
en total se elaborarán 30 anillos diarios,
150 a la semana, 600 al mes.
Fuente: Elaboración Propia.

4.4. Descripción de Maquinaria, equipo e instalaciones

Erossa Martin (2008), menciona que resulta conveniente proporcionar orientación

para la selección de maquinaria y equipos, incluyendo cotizaciones,
especificaciones, las evaluaciones de las propuestas de los proveedores y
preparativos para la instalación.

Según el autor antes mencionado, los criterios de evaluación de equipo están

determinados por:

 Características técnicas:
- Acondicionamiento
- Accionamiento
- Capacidad y velocidad
- Características de operación
- Simultaneidad
- Confiabilidad
- Modularidad
- Rasgos especiales
 Costos:
- Adquisición
- Personal
- Materiales
- Instalación
- Extensión
- Operación
 Atención de Proveedores:

65
 - Adiestramiento
- Mantenimiento
- Simulación
- Demostración
- Pruebas
- Fecha de entrega
- Garantía
 Comportamiento
- Vida útil
- Carga de trabajo
- Capacidad instalada
- Modularidad
- Requisitos especiales

Se pretende acondicionar una bodega a parte del local, para realizar los
accesorios, esta bodega será pequeña y estará ubicada en una casa, contará con
un baño, una pantalla LCD para mostrar los modelos que se realizaran
diariamente, 4 mesas, 4 sillas, una cafetera, y un radio. Una vez terminados los
accesorios se trasladaran al local.

El local contará con luces una caja registradora, una computadora para llevar un
control sobre el inventario, espejos y una pequeña sala como adorno de la tienda.

4.5. Proveedores

Cortagerena(1999), define a un proveedor como la persona o empresa que

abastece con algún producto o servicio a otra empresa o a una comunidad. Los
proveedores deben cumplir con los plazos y las condiciones de entrega de sus
productos o servicios para evitar conflictos con la empresa a la que abastecen.

Según Mercado H. (2006), un proveedor es aquella persona que abastece a una

empresa de material necesario para que desarrolle su actividad principal.

66
Por lo tanto se concluye que un proveedor es una persona o sociedad que
suministra la materia prima utilizada para producir los bienes o servicios
necesarios para una actividad.

La identificación de los proveedores para Accesorios Hopi se realizará por

diferentes medios, ya que se deben buscar diferentes insumos.

Una vez identificados los proveedores de los elementos para la confección, se

establecerá una relación comercial, que se materializará en acuerdos de
suministro acorde a las temporadas primavera-verano, otoño-invierno.

Los plazos de entrega y la forma de pago serán los propios del sector: plazos de
entrega con una antelación mínima de un mes antes del comenzó de la temporada
para productos terminados, y forma de pago en un porcentaje a la firma del
contrato y un porcentaje a la entrega de los productos, ambos a negociar.

Se deberá contar con el mayor número posible de proveedores debido a la

variedad de productos a comercializar.

Los principales proveedores para Accesorios Hopi son:

 Luis Cox
 Heks Bisutería
 Bijou Bisutería
 Keska Bisutería
 Bisutería Artesanal y Materiales SA de CV.

En caso de necesitar algún otro tipo de material o productos será consultado en el

Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM).

4.6. Costos de Instalación

Erossa Martin (2008), define los costos de instalación o también conocidos como
costos en etapas pre operativas como los gastos que realiza la empresa u
organización en plazo previo a la apertura y operación de la misma es decir son

67
los gastos en instalaciones como agua, luz, teléfono, maquinaria, mobiliario y
demás, estos se realizan antes de que comience a operar la empresa.

Mercado H. (2006), menciona que los costos de instalación es un pronóstico del

resultado más probable del costo de un proyecto, el cual debe incluir alguna
indicación de la precisión, usualmente usado con un calificativo ya que algunas
áreas de aplicación tienen un calificativo específico que implican un rango de
precisión.

Por lo tanto definir de primera instancia los costos que se requieren para la
instalación del establecimiento es de suma importancia, ya que si no se tiene el
capital es necesario acudir a préstamos gubernamentales o pensar en algún socio
para que el capital sea basto.

68
Los costos de instalación para el local y la bodega que se ocupara para la
elaboración de Accesorios Hopi son los siguientes:

Renta del Local en Galerías Metepec

 Renta de local en Galerías $ 45,000.00 Mensual
Metepec, costo mensual.
 Acondicionamiento del local $ 50,000.00
 1500 unidades elaboradas de $50,000.00
bisutería
 Pago a 2 empleadas $7,000.00
mensualmente. $3,500 c/u
Total: $152,000
Fuente: Elaboración Propia

Renta de la Bodega
 Renta de bodega $1,500.00 Mensual
(Incluye luz, agua y baño)
 Pago 3 empleadas $2,500 $7,500.00 mensuales
mensuales a c/u
 Acondicionamiento de la bodega $9,000.00 inicial
Total: $18,000,00
Fuente: Elaboración Propia

Se requieren $170,000.00 pesos para cubrir los costos de instalación, tanto de la

bodega como del local que se va a rentar en Galerías Metepec.

4.7. Capacidad Instalada

Según Guzmán Valdivia (2003), la capacidad se define como la cantidad de

producto que puede ser obtenido durante un cierto periodo de tiempo. Puede
referirse a la empresa en su conjunto o a un centro de trabajo. Esta se expresa por
medio de relaciones como:

 Unidades por mes, por año.

69
  Volumen diario, mensual.
 Número de unidades diarias.
 Horas hombre por mes; entre otros.

Con las definiciones antes mencionadas se concluye que el tamaño de un

proyecto es su capacidad de producción durante un periodo de tiempo de
funcionamiento que se considera efectivo.

Para determinar el tamaño y capacidad de que Accesorios Hopi tendrá es

necesario tomar en cuenta la disponibilidad de materia prima, insumos y mano de
obra, además de la localización del establecimiento.

 Tamaño de la empresa.- Se considera microempresa, ya que tendrá a su

disposición 5 trabajadoras, 3 en la bodega realizando los accesorios y 2 en
el local, ya que una de ellas estará en la caja cobrando y otra estará en la
tienda ayudando a los clientes a elegir lo que necesitan. El sueldo no será
el mismo para las que laboren en la bodega ya que la jornada será de
medio tiempo, y las que laboren en el local la jornada será de tiempo
completo es por esto que el sueldo varia.
 Capacidad de la empresa:

-Unidades por mes 3600 unidades mensuales

-Volumen diario -3 empleadas

-4 horas de trabajo diario, lunes a
viernes.
-c/u elabora 15 unidades por hora
-Número de unidades diarias 180 unidades diarias

-Horas hombre por mes 80 horas laborales al mes

Fuente: Elaboración Propia

70
4.8. Diseño y Distribución de Planta

Erossa Martin (2008), menciona que para efectuar la disposición o distribución de

la planta, existen ciertos auxiliares técnicos que permiten visualizar los procesos
de producción y las áreas disponibles, entre ellos destacan: el cursograma
analítico del proceso o del producto, el diagrama de recorrido, la disposición por
plantillas, y la disposición por modelos a escala.

Bodega;

Mesa para elaborar

bisutería

Re Mesa
fle para
ct elaborar
or bisutería

Mesa para elaborar

bisutería
Establecimiento;

BODEGA

Bisutería
Caja
Bisutería

Sala

Entrada Bisutería

71
72
4.9. Cronograma de Actividades

Erossa Martin (2008), menciona que el objetivo de establecer programas de

trabajo es:

a) Prever una serie de problemas que se presentará en la etapa del montaje y

anticipar posibles soluciones.
b) Planear una secuencia de inversiones que estudiará el financiamiento del
proyecto
c) Organizar el plan preliminar de funcionamiento hasta llegar a la capacidad
normal.

Como se advierte, los objetivos de los programas de trabajo coinciden con las
etapas de la mecánica administrativa: prever, planear y organizar.

Es conveniente que la transición entre la etapa de construcción y la operación

normal sea paulatina cuidando no mantener ociosa una inversión durante largo
tiempo, ya que significa elevar el costo por intereses desde el montaje hasta su
funcionamiento. Es importante considerar en el programa de pruebas de la
maquinaria e instalaciones, a fin de hacer uso adecuado de las garantías que
ofrecen los proveedores y contratistas.

En este capítulo se habla de los costos de instalación mensual y anual, es

importante detallar cada uno de estos puntos para no perder de vista cualquier
detalle que haga falta, ya que tener en cuenta los costos nos hace ver la cantidad
monetaria que se requiere para instalar una empresa de este rubro, así como las
utilidades que se generan mensual y anualmente, cuando se tiene esta
información es más fácil deducir si un negocio es redituable o no.

En este caso, se puede observar que Accesorios Hopi es redituable en su

totalidad ya que anualmente se estima gastar $1,089,960.00, como lo muestra la
tabla, tomando en cuenta que se van a ofrecer 2000 unidades mensuales en el
local, pero su esta cifra rebasa en un tiempo de 6 meses, es posible que la utilidad
sea mayor.

73
Como se puede ver en las tablas anteriores, la inversión que se tiene en los costos
de instalación es menor, y se tiene el retorno de inversión a los 3 meses de
operación del local, esto es de suma importancia explicarlo ya que se puede
observar que la empresa es 100% liquidable.

La tabla que se muestra, describe los costos totales, incluidos, mano de obra,
materia prima e insumos auxiliares.

-Costos de placas con el nombre $10,000.00

gravado por 2000 unidades mensuales.
-2000 unidades de bolsas, que se $6,000.00
requieren mensualmente.
-2000 cajas decorativas mensuales $5,000.00
-Papel China por paquete mensual $ 50.00
-Material de producción mensual $8,580.00
-Salarios Mensuales $12,000.00
-Renta Mensual del local y bodega $47.500.00
-Costos de mantenimiento mensual $1000.00
-Consumo de energía eléctrica mensual $700.00
Total mensual: $90,830.00
Total anual: $1,089,960.00
Fuente: Elaboración Personal

74
Capítulo V. Estudio Administrativo

Parra López (2011), define el estudio administrativo como el proyecto de inversión,

proporciona las herramientas que sirven de guía para administrar un proyecto.
Este estudio muestra los elementos administrativos tales como la planeación
estratégica que defina el rumbo y las acciones a realizar para alcanzar los
objetivos de la empresa, por otra parte se definen otras herramientas como el
organigrama y la planeación de los recursos humanos con la finalidad de proponer
un perfil adecuado y seguir en la alineación del logro de las metas empresariales.
Finalmente se muestra el aspecto legal, fiscal, laboral y ecológico que debe tomar
en cuenta toda organización para iniciar sus operaciones o bien para reorganizar
las actividades ya definidas.

Anzola, S. (2002), menciona que el estudio administrativo proporciona, en un plan

de negocios, las herramientas necesarias que sirve como guía para iniciar el
proyecto, también muestra los elementos administrativos como la planeación de
estrategia que defina el rumbo y las acciones a seguir para alcanzar las metas
empresariales.

Con las definiciones de los autores antes mencionados se concluye que el estudio
administrativo representa uno de los aspectos más importantes dentro del plan de
negocios ya que si la estructura administrativa es efectiva las probabilidades de
éxito son mayores.

En los subcapítulos siguientes se describe el estudio administrativo que

Accesorios Hopi realizará.

5.1. Organigrama

Hernández y Rodríguez (2011), mencionan que un organigrama es la

representación gráfica de la estructura organizacional de una empresa para
describir funciones y jerarquías.

Reyes (2008), define la organización como una estructura técnica de las

relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los
75
elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr
eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados.

Es de suma importancia tener en cuenta la estructura organizacional de cada

empresa para saber a quién dirigirse en caso de algún inconveniente.

El organigrama para Accesorios Hopi es jerárquico como en la mayoría de las

empresas, y para cada área laboral se asigna una persona capacitada para la
realización de actividades que sugiere dicho puesto, sin embargo, se considera
que a pesar de tener tareas delgadas específicamente, lo más importante para la
organización es que los pertenecientes tendrán la responsabilidad en dado caso
de ver alguna anomalía o descontrol, sin importar de que departamento sea
encargado.

Esto quiere decir, que para Accesorios Hopi lo más importante es el trabajo y
apoyo en equipo, y de esta manera poder abarcar cara detalle y crear un
excelente producto.

El tipo de organigrama a utilizar en Accesorios Hopi es la organización escalar, es

una organización que supone una autoridad absoluta en la cúspide de la jerarquía
que va decreciendo a medida que desciende pero conservando igual su carácter y
variando solamente su alcance a medida que desciende el escalón jerárquico. La
principal característica por la que se eligió este tipo de organización es por la
sencillez y la precisión en cuanto a la autoridad y responsabilidad. A la cabeza de
la organización está el presidente o director general, por debajo de este hay jefes
de taller o servicios que delega la autoridad y responsabilidad.

La organización lineal o escalar tienen ciertas ventajas las cuales son:

 Precisión por que los miembros de la autoridad saben ante quien son
responsables y las funciones exactas de que deben responder.
 Delimitación de responsabilidades por que la responsabilidad no está
dividida.
 Disciplina porque la unidad de responsabilidad y control facilita la disciplina.

76
  Sencillez porque la relación lineal es fácil de explicar y comprender
 Flexibilidad porque en términos de estructura, la organización lineal se
acomoda fácilmente a situaciones variables.

Considerando los aspectos mencionados Accesorios Hopi considera un

organigrama, el cual se muestra a continuación.

Organigrama Accesorios Hopi

Director General

Laura Magali Basurto Hernández

Producción Ventas Administración y Recursos

Humanos
Diana Martínez Nájera Alejandra Hernández Zarate
Laura Magali Basurto Hernández
Fuente: Elaboración Personal.

Cada persona es responsable de cada área de la empresa para una mejor

organización, cumpliendo objetivos obteniendo los resultados esperados por lo
cual es de suma importancia para Accesorios Hopi, la descripción y perfil de
puesto desempeñado en la organización.

77
5.2. Áreas Funcionales

Hernández y Rodríguez (2011), define el área funcional de una empresa como el

campo administrativo de trabajo especializado en que se dividen las actividades
productivas en las organizaciones básicamente empresariales: finanzas,
producción-operaciones, mercadotecnia o comercialización, personal o recursos
humanos, como se describen a continuación:

 Área Funcional de Finanzas.- Es responsable de la administración y

dirección de todas las actividades relacionadas con los sistemas de
información contable y demás actividades propias de la contaduría pública,
acordes al tamaño, recursos y necesidades de la empresa.
 Área Funcional de Producción y Operaciones.- Las empresas modernas
requieren de una función o área que se encargue de la producción de las
operaciones de compra y logística de abastecimiento para comercializar
bienes o servicios.
 Área Funcional de Mercadotecnia o Comercialización.- Conjunto de
actividades que se realizan en una entidad económica encaminadas al
logro de las metas de venta de sus productos y servicios, para obtener
beneficios financieros a partir de la satisfacción plena de los clientes, a fin
de lograr su fidelidad.
 Área Funcional de Recursos Humanos.- Encuentra, mantiene y desarrolla el
capital humano de la empresa.

Las empresas modernas requieren de una función o área que se encargue de la

producción o de las operaciones de compra y logística de abastecimiento para
comercializar bienes o servicios.

Por lo que con las definiciones anteriores se describen las áreas funcionales que
requerirán Accesorios Hopi:

 Como es una microempresa no es necesario tener tantas áreas funcionales

ya que va iniciando y no requiere de varios trabajadores por lo que el

78
 Gerente General o propietario se encargara de realizar casi todas las áreas
funcionales como: el área funcional de finanzas, mercadotecnia o
comercialización y Recursos Humanos.
 A continuación se describe el proceso de reclutamiento que se realizara:
 Reclutamiento Externo
 Candidatos espontáneos.- son aquellos que envían por correo
electrónico su “currículum vitae”.
 Recomendaciones de los empleados de la empresa.- los empleados
de una empresa pueden recomendar a personas para las vacantes
que surjan.
 Anuncios de prensa.- anuncios en los periódicos, internet, etc.
 Agencias de empleos tradicionales/agencias de empleo online.
 Compañías de identificación de nivel ejecutivo o empresas
cazadoras de cabeza o manhunter.- son empresas que se dedican a
la búsqueda de candidatos a posiciones gerenciales o ejecutivas a
cambio de un pago el cual es proporcionado por la empresa
contratante.
 Instituciones Educativas
 Proceso de Selección.- consiste en los siguientes pasos:
1. Planear y pronosticar la fuerza laboral para determinar los puestos que
deberán cubrirse.
2. Integrar una bolsa de trabajo para tales puestos, reclutando candidatos
internos o externos.
3. Indicar a los aspirantes que llenen los formularios de solicitud de empleo y
que participen en una entrevista inicial de selección.
4. Usar diversas herramientas de selección como exámenes, verificación de
antecedentes y estudios médicos para identificar a los candidatos viables.
5. Enviar a uno o varios candidatos viables para el puesto con el supervisor
responsable del trabajo.

79
 6. Hacer al candidato o los candidatos una o más entrevistas de selección con
el supervisor y otras autoridades relevantes, con la finalidad de determinar
a qué aspirante se le hará un ofrecimiento real.
 Selección del candidato.- la selección de los trabajadores correctos es
importante para el efectivo desempeño de la organización ya que depende en
buena parte de sus subalternos. Es necesario hacer pruebas de confiabilidad,
validez o muestra de conducta como se muestra en la imagen siguiente:

 Contratación: Consiste en notificar a la persona que vacante, es decir que aquí

se establece una relación más formal con el empleado.
 Sistema para Capacitación; se refiere a los métodos que se utilizan para dar a
los trabajadores nuevos o actuales las habilidades que necesitan para realizar
sus labores. Existen cinco pasos en el proceso de capacitación y desarrollo:
1. Diagnóstico de Necesidades
 Identificar habilidades específicas necesarias para mejorar el
desempeño y la productividad.
 Asegurar que el programa será adecuado para niveles de
educación, experiencia y habilidades específicos de los
aprendices.

80
 2. Diseño Didáctico
 Complicar objetivos, métodos, medios audiovisuales, descripción
y secuencia de contenido, ejemplos, ejercicios y actividades de la
capacitación
 Asegurarse de que todos los materiales, como las guías de los
instructores y los manuales de los aprendices, se complementen
entre sí.
3. Validación
 Presentar y validar la capacitación frente a una audiencia
representativa. Las revisiones finales, se basan en los resultados
piloto para garantizar la efectividad del programa.
4. Implementación
 Cuando sea factible, usar un taller de “capacitar al instructor” que
se enfoque en la presentación del conocimiento y las habilidades,
además del contenido de la capacitación. Luego se implementa el
programa de la capacitación.
5. Evaluación
 Valorar las reacciones, el aprendizaje, el comportamiento y/o los
resultados de los aprendices.
 Sueldos y Salarios.

Cuatro factores básicos determinan lo que se paga a la gente: son los factores
legales, sindicales, políticos y de igualdad. Diversas leyes estipulan lo que los
empleadores pueden o deben pagar en términos de salarios mínimos, horas extra
y prestaciones como lo son:

 Ley de estándares laborales justos

 Exento/no exento
 Ley de igual remuneración de 1963
 Ley de derechos civiles de 1964
 Otras leyes contra la discriminación

81
Según Dessler, Varela (2011), estas son las clases de salario;

Por razones de orden, se agrupan los salarios desde el punto de vista de su valor
como:

 Unidad de tiempo
 Unidad de obra
 Comisión
 Precio alzado

Considerando la naturaleza de los factores que lo integran:

 En efectivo
 En especie
 Mixto

Tomando en cuenta la periodicidad de pago:

 Semanal
 Quincenal
 Mensual
 Anual

Desde el punto de vista de su monto:

 Mínimo general
 Mínimo profesional
 Remunerador

Considerando la jornada en que se genera:

 Ordinario
 Extraordinario

Tomando en cuenta los elementos que le componen:

82
  Tabulado
 Por cuota diaria
 Integrado
 Calculo de las prestaciones

Con las definiciones antes mencionadas se pude concluir que una empresa cuenta
con diversos tipos de recursos que le permite funcionar y alcanzar su metas, estos
son los empleados, trabajadores y colaboradores quienes conforman lo que se
conoce como recursos humanos de una entidad.

Accesorios Hopi, tiene como objetivo reclutar a mujeres pertenecientes a la

Fundación “No Estás Sola”, ubicada en Toluca, esta ayuda a las mujeres con
escasos recursos, y la idea es capacitarlas siempre y cuando tengan habilidades
artesanales y disposición para hacer un buen trabajo.

Dessler, Varela (2011), menciona que aproximadamente dos terceras partes de

los padres solteros pertenecen a la fuerza laboral, por lo que este grupo es una
fuente importante de candidatos.

83
El proceso de reclutamiento y selección que se llevara a cabo, será el siguiente:

Fuente: http://www.rrhh-web.com/downloads/reclutamiento%20y%20seleccion.pdf

Para Accesorios Hopi el reclutamiento será de la siguiente manera:

Reclutamiento Externo;

 Se les dará trabajo a las mujeres que asistan a la Fundación “No estás
Sola”, en Toluca.

Proceso de Selección;

 Es necesario 3 mujeres para el área de manufactura cuatro horas diarias de

Lunes a Viernes.
 Es necesario 2 mujeres para el local, de 11am- 8pm de Lunes a Domingo,
con 1 día de descanso, este día lo podrán escoger las trabajadoras siempre
y cuando sean días que no esté concurrido el local.

84
Proceso de Selección;

 Se hará una entrevista para las interesadas

 El tiempo de duración de la entrevista será de una hora o mas, ya que se le
preguntará sobre la vida personal de la interesada, se le hará un examen
de confiabilidad.

Selección del Candidato;

 Las aspirantes que mejor calificación saquen en el examen de confiabilidad

serán las seleccionadas.
 Se les hará una llamada telefónica para comunicarles si fueron aceptadas o
no.

Contratación;

 Una vez que hayan sido contratadas se les avisara el día en que podrán
presentarse para darles una capacitación.
 Esta capacitación constará de mostrarles un video, de cómo se elaboran los
accesorios.
 Se les pedirá que elaboren un accesorio y se identificará sus habilidades y
debilidades y se les hará saber, esto con la finalidad de mejorar su
desempeño laboral.
 Se les pedirá que entrenen 2 días consecutivos antes de comenzar a hacer
los accesorios para la venta formal.

Sueldos y Salarios;

Para las mujeres que laboran en la Bodega;

 Se les pagara semanalmente, con la finalidad de sentirse premiadas ya que

hacer artesianas es cansado.

85
  Su sueldo consistirá de 2 salarios mínimos al día, que a la semana suman
un total de $600.00 c/u y al mes da la cantidad de $2,400.00 c/u, en total:
$4,800.00.

Para las mujeres que laboran en el local;

 Se les pagará quincenalmente, con la intensión de que sean constantes en

su trabajo.
 El sueldo consta de 3 salarios mínimos al día, a la semana suman un total
de $900.00 c/u y al mes da la cantidad de $3,600.00 c/u, en total $7,200.00
mensuales.
 Si a al mes la venta sobrepasa a lo pensado, se les incentivara con una
comisión del 5% de sus ventas realizadas.

4.3. Sueldos y Salarios

Arias y Heredia (2006), define que el salario es la retribución que debe pagar el
patrón al trabajador por su trabajo. En la ley federal del trabajo en el Artículo 84
menciona que:

 El salario se integra por pagos hechos en efectivo, por una cuota diaria,
gratificación, percepción, habitación, primas, comisiones, prestaciones en
especie y cualquier otra cantidad o prestación que se entregue al trabajador
por su trabajo.

A diferencia de la Oficina Internacional del trabajo que ha definido el salario como:

 La ganancia, de cualquier tipo de denominación o método de cálculo,

siempre que pueda ser evaluada en efectivo, fijada por la legislación
nacional, y debida por un empleador a un trabajador en virtud de un
contrato de trabajo, escrito o verbal, por el trabajo que este último ha de
efectuar.

86
De acuerdo a las definiciones anteriores Accesorios Hopi considera que el pago
de las empleadas debe ser justo, dependiendo su esfuerzo laboral, tomando en
cuenta proporcionar bonos cada determinado tiempo en caso de que se haya
superado la meta de ventas definidas por mes, o también por tener un excelente
desempeño laboral, esto con el objetivo de impulsar a las trabajadoras a realizar
un trabajo de calidad.

Los sueldos para las trabajadoras de Accesorios Hopi serán los siguientes:

Para las mujeres que laboran en la Para las Mujeres que laboran en el
Bodega. local.
 Se les pagará semanalmente  Se les pagará quincenalmente
 El sueldo consiste de 2 salarios  El sueldo consiste de 3 salarios
minios al día. mínimos al día. Más comisión.
 La comisión consiste en que si al
mes la venta sobrepasa lo
esperado, se les dará una
comisión del 5% de sus ventas
realizadas mensualmente.
 El sueldo será de $2,400.00  El sueldo será de $3,600.00
mensuales mensuales.
Fuente: Elaboración Propia.

5.4. Marco Legal

Sainz (2009), define el marco legal como el que proporciona las bases sobre las
cuales las empresas construyen y determinan el alcance y naturaleza de la
participación política. En el marco legal regularmente de encuentran en un buen
número de provisiones regulatorias y leyes interrelacionadas entre sí.

Dentro de un plan de negocios es importante tomar en cuenta una serie de

trámites para la constitución jurídica legal de la empresa, el marco legal de la
institución permite formalizar el ámbito de actuación legal que se llevara a cabo al
momento de dar constitución formal a la empresa.
87
A continuación se muestra la lista de trámites que Accesorios Hopi realizará al
momento de darle constitución a la misma.

 Acta Constitutiva
 Registro ante Hacienda
 Solicitud de inscripción RFC
 Aviso de apertura de establecimiento
 Solicitud para permiso de operación
 Contrato de Arrendamiento
 Declaración de operaciones con clientes y proveedores
 Ley Federal del Trabajo
 Formato de nómina de sueldo
 Contrato laboral
 Aviso para presentar declaraciones Fiscales
 Formulario de pago de impuestos
 Solicitud de ISR
 Ley del IVA
 Formato de requisición de compra
 Contrato de servicios (luz, agua, internet, etc.)

Mediante los trámites realizados en la empresa que constituyen el marco legal se

sintetiza que Accesorios Hopi cumple con los requisitos y evaluaciones
gubernamentales necesarias para su inicio de operaciones los cuales ayudan a la
empresa dar confianza a los consumidores.

Se concluye que el marco legal influye en la creación, crecimiento y fortalecimiento

de la empresa que se desarrolla en un ambiente de certidumbre por leyes y una
autoridad que se decide respetar.

5.5. Licencia y Permisos

La Secretaria de Relaciones Exteriores (SRE), por medio de la Dirección General

de permisos, artículo 27 constitucional, autoriza la constitución de una sociedad.

88
Aquí la SRE resuelve si la denominación o razón social no está registrada con
anterioridad y autoriza la determinación del objeto social.

Notario Público/Registro Público de Comercio La constitución de la sociedad se

formaliza mediante un contrato social denominado escritura constitutiva, que
establece los requisitos y reglas a partir de las cuales habrá de funcionar la
sociedad. Entre otras cosas contienen:

1. Datos Generales de los Socios.

2. Objeto Social
3. Denominación o razón social
4. Duración de la sociedad
5. Importe del capital social
6. Domicilio social
7. Órgano de administración
8. Vigilancia
9. Bases para la liquidación

Este contrato, también llamado estatutos, debe ser otorgado en escritura

(notariado) ante notario público, e inscrito en el Registro Público de Comercio de la
SECOFI, dentro de los 15 días siguientes a su suscripción.

La Secretaria de Hacienda y Crédito Público, menciona que dentro del mes

siguiente a su constitución, las sociedades (personas morales), deben haber
realizado situaciones jurídicas que de hecho den lugar a la presentación de
declaraciones periódicas (apertura), las personas físicas con actividades
empresariales y las personas morales residentes en el extranjero deben solicitar
su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes de la Secretaria de
Hacienda y Crédito Público, donde reciben una clave que les identifica lo
subsecuente ante la autoridad fiscal.

También la SHCP mantiene el Padrón de Proveedores de la Administración

Pública Federal, al que deben registrarse las empresas o personas que deseen

89
efectuar transacciones comerciales con las diferentes dependencias de la
administración pública.

Gobierno Municipal/Gobierno del Estado de México, hacen mención que ciertas

actividades o giros de negocio requieren de Licencia de funcionamiento expedida
por el gobierno municipal de la localidad donde se asientan. Esta licencia deberá
mantenerse siempre a la vista.

Por lo tanto se concluye que el establecimiento o constitución de un negocio o

empresa requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trámites legales ante
autoridades gubernamentales, privadas y sociales.

De acuerdo a la NOM-030-SCFI-1993 que habla de la Información comercial y la

declaración de cantidad en la etiqueta. Para el establecimiento del negocio se
debe obtener un permiso comercial de acuerdo al giro del negocio ante el
ayuntamiento de la comunidad.

5.6. Propiedad Intelectual

González (2007), define la propiedad intelectual como un régimen de derechos

que trata de proteger las ideas de las personas, el criterio básico es que todo
aquel que desarrolle una idea es propietario de esa idea o invención.

González (2007), menciona que la propiedad intelectual es el conjunto de normas

que regulas las prerrogativas y beneficios que las leyes reconocen y establecen a
favor de los autores y de sus causahabientes por la creación de sus obras
artísticas, científicas, industriales y comerciales.

Según González (2007), la propiedad intelectual se clasifica de la siguiente

manera:

1.- Derechos de Autor.- Es el término jurídico que describe los derechos

concedidos a los creadores por sus obras literarias o artísticas. Entre los
derechos de Autor, se pueden mencionar los derechos patrimoniales, los
atributos morales y los derechos conexos.

90
a) Derechos Patrimoniales.- El derecho patrimonial consiste en que a todo
autor de una obra le corresponde una retribución pecuniaria por la
explotación, ejecución o uso de su obra con fines lucrativos. Es decir,
son los derechos de reproducción, radiodifusión, interpretación,
ejecución publica, adaptación, traducción, recitación publica, exposición
pública, distribución, entre otros.
b) Derechos Morales.- Son los derechos que tiene el autor para oponerse
a cualquier deformación, mutilación o modificación de su obra,
argumentando que va en disminución de su honor o reputación.
c) Derechos Conexos.- Se refieren a la protección de los intereses de
artistas intérpretes o ejecutantes. Para si existencia requieren
necesariamente a su vez de la existencia de una obra original que
pueda ser ejecutada o interpretada.

2.- Derechos de Propiedad Industrial.- Estos son los relacionados con la

actividad del Intelecto humano aplicada a la búsqueda de soluciones
concretas de problemas específicos en el campo de la industria y del
comercio, o la selección de medios diferenciadores de establecimientos,
mercancías y servicios. Entre estos derechos se incluyen las patentes, los
diseños industriales, los secretos industriales, las marcas, nombres
comerciales y avisos comerciales.

a) Patente.- Es el documento expedido por el Estado para hacer

constar el derecho exclusivo temporal que una persona física o
jurídica tiene para explotar industrialmente un invento que reúna las
exigencias legales.
b) Marca.- Es todo signo visible, nombre, termino, símbolo o cualquier
diseño, o bien una combinación de ellos, que sirve para distinguir un
producto o un servicio de otros de su misma especie o clase en el
mercado. Hay cuatro tipos de marcas:
 Normativas.- son las que nos permiten identificar a un
producto mediante una palabra o un conjunto de palabras.

91
 Innominadas.- son aquellas que se reconocen visualmente a
través de dibujos, figuras, símbolos, diseños, logotipos o por
cualquier otro elemento figurativo que sea distinto de un
producto o servicio.
 Mixtas.- es la conjugación de una palabra o conjunto de
palabras con una figura o dibujo.
 Figura Tridimensional.- son las marcas que protegen los
envases, la forma o la presentación de los productos en sí
mismos, siempre que resulten distintivos de otros de su
misma especie o clase.

92
Fuente: http://www.impi.gob.mx/work/sites/IMPI/resources/LocalContent/3366/6/IMPI_00_009.pdf

93
El costo por el registro de una marca es de $2,303.00 más el Valor Agregado, el
importe total a pagar incluyendo centavos debe cubrirse al 100%.

Vigencia de un registro

Artículo 95 de la Ley de la Propiedad Industrial menciona que el registro de la

marca tendrá una vigencia de diez años contados a partir de la fecha de
presentación de la solicitud y podrá renovarse por periodos de la misma duración.

En este capítulo se abordan los aspectos que dan inicio a un establecimiento

como lo son los procedimientos administrativos, aspectos legales y reglamentos
ambientales, por lo que el estudio administrativo consiste en determinar los
aspectos organizativos que deberá considerar una nueva empresa para su
establecimiento tales como su planeación estratégica, su estructura
organizacional, sus aspectos legales, fiscales, laborales, el establecimiento de las
fuentes y métodos de reclutamiento, el proceso de selección y la inducción que se
dará a los nuevos empleados necesarios para su habilitación.

El objetivo de este capítulo es realizar un análisis que permita obtener la

información pertinente para la determinación de los aspectos organizacionales del
proyecto.

Capítulo VI. Estudio Financiero y Evaluación

En el presente capítulo se exponen las razones económicas que muestran datos

que indican el nivel de ingresos y egresos con la creación de la microempresa
Accesorios Hopi, a continuación se anexan los estados proforma en los que se
mostrara una proyección financiera de gastos e ingresos de la empresa de los
cuales revelan cuan eficiente serán los movimientos a realizar, esto con el fin de
verificar la viabilidad y rentabilidad de la creación de la Microempresa Accesorios
Hopi.

El estudio financiero para empresas es de suma importancia, ya que ayuda a

comprender el funcionamiento del negocio y a maximizar la rentabilidad a partir de
la actuación sobre los recursos existentes, es por eso que en el trayecto del

94
presente trabajo se mostraron teóricamente datos de la empresa los cuales a
continuación se demostrara numéricamente.

6.1. Cálculo de la Inversión Inicial

En el capítulo tres se describe el estudio técnico que conforma la materia prima,

maquinaria y equipo de trabajo, entre otros, el cual en el siguiente cuadro se
unifica la información de los cuadros indicados en el capítulo mencionando los
costos de los artículos.

Costo
Conceptos Unidad Cantidad Mensual
Inversión fija
Maquina Equipo 1 $2,380.00
Material de Equipo 1 $8,580.00
Producción
Equipo de Equipo 1 $7,699.00
computo
Muebles del Local 1 $40,000.00

Inversión Diferida

Acondicionamiento Unidad 1 $30,000.00

del local
Acondicionamiento Unidad 1 $9,000.00
de la bodega
Renta Anticipada $45,000.00
del Local
Renta Anticipada $1,500.00
de la Bodega
Registro de la $2,672.00
marca
Licencia del $1,200.00
Funcionamiento
Contrato de línea $1,200.00
telefónica
Promoción y $10,000.00
Publicidad
Capital del trabajo

Sueldos y mano de $12,000.00

obra
Insumos y materia $21,050.00
prima
Mantenimiento $1,000.00

95
 TOTAL $193,281.00
Fuente: Elaboración Propia.

6.2. Inversión Fija

En el cuadro anterior se menciona el desglose de la inversión que se necesita

hacer de primera instancia para poner en marcha la Microempresa Accesorios
Hopi. En cuanto a la inversión fija se contempla esa cantidad para adquirir el
material de producción que se contempla para realizar los accesorios que se
ofrecerán en la apertura de la tienda.

Se considera un monto de ocho mil quinientos ochenta para la adquisición del

material de producción para iniciar actividades en el área de producción, ya que
con este monto es suficiente para la adquisición del material para la producción
deseada, esto se cumplirá mediante una excelente organización dentro del
personal de Accesorios Hopi.

En el apartado de la inversión diferida se considera el costo de la línea telefónica e

internet, el costo de la constitución de la empresa, el costo del registro ante el
Instituto Mexicano de Propiedad Industrial (IMPI), la licencia de funcionamiento,
por último la promoción y publicidad a realizar previamente creada la empresa
dando a conocer el producto, haciendo énfasis en el nombre, todo esto suma un
total de trece mil ochocientos setenta y dos pesos para la inversión de estos
rubros.

En el Capital de Trabajo se considera un monto de treinta y cuatro mil cincuenta

pesos divididos en mano de obra durante el primer mes de actividades, cubrirá
también insumos y materia prima que es imprescindible para el inicio de
operaciones de la empresa, se considera también los gastos de mantenimiento
que serán necesarios.

96
6.2.1. Inversión Diferida

En este apartado se considera el costo de la contratación de la línea telefónica e

internet, el costo de la constitución de la empresa, el costo del registro ante el
Instituto Mexicano de Propiedad Industrial (IMPI), la licencia de funcionamiento por
último la promoción y la publicidad a realizar previamente creada la empresa
dando a conocer el producto, haciendo énfasis en el nombre, todo esto da un total
de $ 16,103.00 para la inversión de estos rubros.

6.2.2. Capital de Trabajo

Para este concepto se considera un monto de $34,050.00 divididos en mano de

obra durante el primer mes de actividades, cubrirá también insumos y materia
prima que es imprescindible para el inicio de operaciones de la empresa, se
considera también para los gastos extra que puedan presentarse.

6.3. Financiamiento

El financiamiento para esta empresa será a través de los socios que participan en
la sociedad y esta se hará dando el 50% y 50%. La sociedad será S.A. de C.V.
porque los socios que integran la sociedad representan la empresa como lo indica
el acta constitutiva, que no son del dominio público y cada socio tiene por
ganancia un porcentaje de acuerdo al capital suscrito.

6.3.1. Proyección de Ingresos, Costos y Gastos

6.3.2. Proyección de Ventas e Ingresos

En el siguiente cuadro se muestra la proyección de ventas para cada año, los

ingresos de Accesorios Hopi durante los primeros cinco años son los siguientes.

PROYECCION DE INGRESOS

AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO

CONCEPTO 1 2 3 4 5
Pulseras 864,000 1,036,800 1,244,160 1,492,992 1,791,590
Collares 864,000 1,036,800 1,244,160 1,492,992 1,791,590
Anillos 432,000 518,400 622,080 746,496 895,795

97
Aretes 972,000 1,166,400 1,399,680 1,679,616 2,015,539
$ $ $ $ $
TOTAL 3,132,000.00 3,758,400.00 4,510,080.00 5,412,096.00 6,494,515.20
Fuente: Elaboración propia.

Claramente se puede observar en el cuadro anterior que el volumen de producción

para Accesorios Hopi incrementa cada año el 20% los ingresos por el nivel de
ventas que tiene el establecimiento.

6.3.2. Proyección de costos y gastos

Publicidad

Uno de los aspectos con más relevancia para Accesorios Hopi es la Promoción y
Publicidad, ya que se mantendrá constante su inversión para la cual se destina un
monto de diez mil pesos mensuales.

PUBLICIDAD TOTAL ANUAL

$10,000.00 $120,000.00

Gastos de Venta

Un concepto que se debe tener muy presente es el transporte que se hará de la

bodega a la tienda y viceversa así que para esto se estima un aporte de:

COMBUSTIBLE Litros por mes Costo por litro Total por mes Total Anual
Gasolina $140.00 $12.35 $1,729.00 $20,748.00

Materia prima e insumos

El siguiente cuadro muestra el monto destinado para la materia prima que se

explica con más detalle en el capítulo III.

Materia prima e insumos mensuales Materia prima e insumos Anuales

$21,050.00 $ 252,600.00

Fuente: Elaboración Propia

98
 Mano de Obra

6.3.3. Punto de Equilibrio

Es aquel punto de actividad (volumen de ventas) en donde los ingresos son

iguales a los costos, es decir, es el punto de actividad en donde no existe utilidad
ni perdida, encontrar el punto de equilibrio es hallar dicho punto de actividad en
donde las ventas son iguales a los costos.

Mientras que analizar el punto de equilibrio es examinar dicha información para

que en base a ella podamos tomar decisiones.

PUNTO DE EQUILIBRIO

CONCEPTO/AÑO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

COSTOS FIJOS $ 190,800.00 $ 199,386.00 $ 208,358.37 $ 217,734.50 $ 227,532.55
Sueldos y salarios $ 144,000.00 $ 150,480.00 $ 157,251.60 $ 164,327.92 $ 171,722.68
Mantenimiento $ 12,000.00 $ 12,540.00 $ 13,104.30 $ 13,693.99 $ 14,310.22
Electricidad $ 8,400.00 $ 8,778.00 $ 9,173.01 $ 9,585.80 $ 10,017.16
Publicidad $ 12,000.00 $ 12,540.00 $ 13,104.30 $ 13,693.99 $ 14,310.22
Telefono $ 14,400.00 $ 15,048.00 $ 15,725.16 $ 16,432.79 $ 17,172.27
COSTOS VARIABLES $258,600.00 $270,237.00 $282,397.67 $295,105.56 $308,385.31
Materia Prima $ 252,600.00 $ 263,967.00 $ 275,845.52 $ 288,258.56 $ 301,230.20
Comisiones por ventas $ 6,000.00 $ 6,270.00 $ 6,552.15 $ 6,847.00 $ 7,155.11
VENTAS TOTALES $ 449,400.00 $ 469,623.00 $ 490,756.04 $ 512,840.06 $ 535,917.86
P.E VENTAS $ 727,741.59 $ 760,489.96 $ 794,712.01 $ 830,474.05 $ 867,845.39

Fuente: Elaboración Propia.

6.4. Depreciaciones y Amortizaciones

Los activos fijos son los de naturaleza tangible y vida útil mayor a un año, usados
en las operaciones de identidad. Es decir a excepción de los terrenos, la utilidad
de los activos disminuye debido a la vida del bien y esa reducción es un gasto
para la empresa, como se muestra a continuación;

99
Concepto Valor original Tasa % Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Valor rescate
DFEPRECIACION $6,547.70 $6,547.70 $6,547.70 $5,007.90 $4,238.00 $21,190.00
Maquina $ 2,380.00 10% $238.00 $238.00 $238.00 $238.00 $238.00 $1,190.00
Equipo de computo $ 7,699.00 30% $2,309.70 $2,309.70 $2,309.70 $769.90 $0.00 $0.00
Muebles del local $ 40,000.00 10% $4,000.00 $4,000.00 $4,000.00 $4,000.00 $4,000.00 $20,000.00
AMORTIZACION $10,057.20 $10,057.20 $10,057.20 $10,057.20 $10,057.20 $50,286.00
Acondicionamiento del Local $ 30,000.00 10% $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $3,000.00 $15,000.00
Acondicionamiento de la
Bodega $ 9,000.00 10% $900.00 $900.00 $900.00 $900.00 $900.00 $4,500.00
Renta anticipada del Local $ 45,000.00 10% $4,500.00 $4,500.00 $4,500.00 $4,500.00 $4,500.00 $22,500.00
Renta Anticipada de la
Bodega $ 1,500.00 10% $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $150.00 $750.00
Licencia y funcionamiento $1,200.00 10% $120.00 $120.00 $120.00 $120.00 $120.00 $600.00
Registro de la marca $2,672.00 10% $267.20 $267.20 $267.20 $267.20 $267.20 $1,336.00
Publicidad $10,000.00 10% $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 $1,000.00 $5,000.00
Contratacion de linea
telefonica $1,200.00 10% $120.00 $120.00 $120.00 $120.00 $120.00 $600.00
TOTAL $148,271.00 $16,604.90 $16,604.90 $16,604.90 $15,065.10 $14,295.20 $71,476.00
Fuente: Elaboración Propia.

6.5. Estados financieros Pro-forma

6.5.1. Estado de Resultados

El estado de resultados, es el instrumento que utiliza la administración de la

empresa para reportar las operaciones efectuadas durante el periodo contable. De
esta manera la utilidad (perdida) se obtiene restando los gastos y/o pérdidas a los
ingresos y/o ganancias.

El siguiente cuadro muestra las utilidades pronosticadas para cada año de

actividad del periodo, observando la factibilidad del proyecto en base a estos
números que muestran la rentabilidad de Accesorios Hopi.

ESTADO DE RESULTADOS

CONCEPTOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

$ $ $
( + ) VENTAS $ 3,132,000.00 3,758,400.00 4,510,080.00 5,412,096.00 $ 6,494,515.20
( - ) COSTOS TOTALES $1,151,400.00$1,203,213.00 $1,257,357.59 $1,313,938.68 $1,373,065.92
$ $ $
( = ) UTILIDAD BRUTA $ 1,980,600.00 2,555,187.00 3,252,722.42 4,098,157.32 $ 5,121,449.28
$ $ $ $ $
(-) GASTOS DE VENTA 18,000.00 18,810.00 19,656.45 20,540.99 21,465.33
$ $ $ $ $
( - ) GASTOS DE ADMINISTRACION 728,400.00 761,178.00 795,431.01 831,225.41 868,630.55
( - ) DEPRECIACION Y AMORTIZACION $16,604.90 $16,604.90 $16,604.90 $15,065.10 $14,295.20

$ $ $
( = ) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 1,217,595.10 1,758,594.10 2,421,030.06 3,231,325.83 $ 4,217,058.20

100
 $ $ $ $
(-) ISR 365,278.53 527,578.23 726,309.02 969,397.75 $ 1,265,117.46
$ $ $ $ $
( - ) PTU 121,759.51 175,859.41 242,103.01 323,132.58 421,705.82
$ $ $ $ $
( = ) UTILIDAD DEL EJERCICIO 730,557.06 1,055,156.46 1,452,618.03 1,938,795.50 2,530,234.92
Fuente: Elaboración Propia

6.5.2. Flujo de Efectivo

Flujo de efectivo

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ENTRADAS $193,281.00 $3,166,050.00 $6,018,011.96 $9,386,381.32 $13,372,070.01 $18,095,449.81
Aportaciones de
los socios $193,281.00
$ $ $ $ $
Ventas al contado 3,132,000.00 3,758,400.00 4,510,080.00 5,412,096.00 6,494,515.20
Caja inicial $34,050.00 $2,259,611.96 $4,876,301.32 $7,959,974.01 $11,600,934.61
SALIDAS $159,231.00 $906,438.04 $1,141,710.64 $1,426,407.31 $1,771,135.40 $2,186,965.58
Inversión fija $58,659.00
Inversión diferida $100,572.00
Costos de
producción $405,000.00 $423,225.00 $442,270.13 $462,172.28 $482,970.03
Gastos de
administración $14,400.00 $15,048.00 $15,725.16 $16,432.79 $17,172.27
ISR $365,278.53 $527,578.23 $726,309.02 $969,397.75 $1,265,117.46
PTU $121,759.51 $175,859.41 $242,103.01 $323,132.58 $421,705.82
SALDO $34,050.00 $2,259,611.96 $4,876,301.32 $7,959,974.01 $11,600,934.61 $15,908,484.23
Fuente: Elaboración Propia

6.5.3. Flujo Neto de Efectivo

Es la diferencia entre los ingresos netos y los desembolsos netos, descontados a

la fecha de aprobación de un proyecto de inversión con la técnica de “valor
presente”, esto significa tomar en cuenta el valor del dinero en función del tiempo.
La siguiente tabla muestra el flujo neto de efectivo de Accesorios Hopi;

101
 FLUJO NETO DE EFECTIVO

CONCEPTOS / AÑO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

( + ) VENTAS $ - $ 3,132,000.00 $ 3,758,400.00 $ 4,510,080.00 $ 5,412,096.00 $ 6,494,515.20
( - ) COSTOS Y GASTOS $1,151,400.00 $1,203,213.00 $1,257,357.59 $1,313,938.68 $1,373,065.92

( - ) ISR y PTU $ 487,038.04 $ 703,437.64 $ 968,412.02 $1,292,530.33 $ 1,686,823.28

( - )INVERSION FIJA Y
DIFERIDA $159,231.00

( - )CAPITAL DE TRABAJO $ 34,050.00

( + )VALORES RESIDUALES $71,476.00

( = ) FNE -$ 193,281.00 $1,493,561.96 $1,851,749.36 $2,284,310.39 $2,805,626.99 $ 3,506,102.00

Fuente: Elaboración Propia

6.5.4. Valor Actual Neto

El Valor Actual Neto (VAN) es un indicador financiero que mide los flujos de los
futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto, para determinar, si luego de
descontar la inversión inicial, quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo,
el proyecto es viable.

Los resultados obtenidos en el análisis financiero muestran la viabilidad y

rentabilidad que tendrá Accesorios Hipo en sus operaciones si se desea poner en
marcha el proyecto. Los estados financieros muestran los ingresos y egresas
durante cinco años, los resultados son positivos se obtiene una utilidad en la
producción de bisutería debido a que el costo del mismo es bajo y el precio del
producto es competitivo en el mercado, el innovador producto es viable elaborarlo
y comercializarlo.

VAN $10,706,307.90

6.5.5. Tasa Interna de Retorno

Sigla de tasa interna de rentabilidad (TIR), también denominada rendimiento

interno de un activo, Se utiliza generalmente para definir la rentabilidad.

Para Accesorios Hopi es una TIR de:

102
 TIR 1640%

6.5.6. Periodo de Recuperación de la inversión

La inversión inicial de Accesorios Hopi es de $164,382.00 la cual es aportada por

los socios el periodo de recuperación de la misma es en el primer año como lo
muestra el siguiente cuadro.

Periodo de Recuperación

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Valor
$ 10,800,000.00 $ 10,950,000.00 $ 11,100,000.00 $ 12,600,000.00 $ 12,768,000.00
Fuente: Elaboración Propia.

Los resultados obtenidos en el análisis financiero muestran la viabilidad y

rentabilidad que tendrá Accesorios Hopi en sus operaciones si se desea poner en
marcha el proyecto. Los estados financieros muestran los ingresos y egresos
durante cinco años, como ya se detalló en los cuadros anteriores y muestran que
los resultados son positivos, esto quiere decir que obtiene utilidad la empresa,
debido a que el costo del mismo es bajo y el precio del producto es competitivo en
el mercado, por lo tanto los accesorios son viables en elaborar y comercializar.

Capítulo VII. Impacto y Beneficio

7.1. Impacto Económico

Este proyecto generará 5 fuentes de empleo, ayudando a la Fundación “No estás

Sola” con el propósito de dar empleo a mujeres que lo necesitan, para dar
sustento a sus familias. También los proveedores de insumos se verán
beneficiados en su totalidad.

En largo plazo se pronostica la apertura de otros establecimientos en diferentes

zonas de la República Mexicana por lo que el impacto económico que generará
será mayor que el que se tiene en un inicio.

103
Y esto tendrá un beneficio personal como para la comunidad ya que si los
ingresos son como se tiene previsto, o en cierto caso rebasen lo predicho los
salarios del personal pueden aumentar y la ayuda tanto para el trabajado como
para sus familias será mayor.

7.2. Impacto Ambiental

Algunos de los insumos utilizados para crear la bisutería de Accesorios Hopi será
natural, como piedras naturales de rio, semillas, cáscaras de frutas, etc. Y sobre
todo y lo más importante es que no se usará maquinaria pesada para la
elaboración de la misma por lo que no habrá emisiones de gases venenosos como
se puede observar en las grandes empresas.

También se cuenta con bolsas de material reciclable y estas pueden ser

reutilizables, por lo que Accesorios Hopi apoya en su totalidad al medio ambiente.

7.3. Impacto Cultural y Educativo

Accesorios Hopi tendrá la cultura de ser una empresa 100% familiar por lo que se
darán cursos a niñas y adolescentes, para enseñarles a hacer su propia bisutería,
se les apoyará con el material, y como los niños tienen una gran capacidad de
ingenio podrán diseñar bisutería, se realizarán concursos para identificar el mejor
diseño que se podrá vender en la tienda, la niña obtendrá un regalo.

Este evento se realizará en un salón, con los padres de familia haciendo un

ambiente familiar y se dará a conocer a la ganadora.

7.4. Beneficio Social

Accesorios Hopi contará con un diseño de bisutería por temporada, que será
expuesto como cualquier otro y las ganancias que se obtengan sobre la venta de
este artículo serán destinadas a la casa hogar:

104
Que se encuentra en Lanceros de Toluca #208 Col. Héroes de 5 de mayo Toluca
Estado de México C.P. 50170.

Esto con la finalidad de darles una mejor calidad de vida a los niños.

105
 Conclusiones

Para cerrar el documento se da una conclusión general de todo lo desarrollado en

la elaboración del plan de negocio para la creación de una microempresa
dedicada a la elaboración y comercialización de bisutería en Toluca Estado de
México, como se menciona en el Capítulo I antecedentes generales de la
empresa se da alusión de que Accesorios Hopi por su constitución será una
microempresa que se dedicará a la elaboración y comercialización de bisutería,
dirigida a mujeres que gusten de tener ornamentos extra en su vestimenta daría,
la cual tiene como propósito buscar la participación del mercado de Toluca y la
aceptación del mismo por parte del consumidor.

Se eligió para este producto el nombre de Accesorios Hopi ya que muestra la

naturalidad y la trasparencia del mismo al transmitir que es un accesorio cuyo
objetivo principal es usarlo como protección y al mismo tiempo como ornamento
de alta calidad para las mujeres de hoy en día, lo cual lo hace más atractivo para
su adquisición, en cuanto a su significado y que es lo que transmite el logo
utilizado para la empresa se determinará la aceptación del producto; otro factor
importante que se debe tomar en la elaboración del mismo es su calidad, ya que
Accesorios Hopi realizara sus procesos productivos con excelencia y calidad.

Se realiza un estudio de mercado con la finalidad de tener un dato más preciso,

para saber a lo que va a afrontar el producto que está por lanzarse.

Con respecto al estudio técnico realizado por la empresa. Se da a conocer la

especificación técnica, el diseño del producto, la descripción del proceso de
producción, maquinaria, material de producción, recursos humanos, actividades
que se llevan a cabo para realizar un producto, se determina la capacidad de
producción, se describe la maquinaria que se va a utilizar así como el equipo e
instalaciones, los proveedores los costos de instalación, la capacidad instalada, el
diseño y distribución de la planta con la finalidad de dar a conocer que el proceso
de producción no es tan caro y tan difícil para realizar el producto de bisutería, y

106
las ganancias pueden llegar a ser excelentes por lo que se llega a la conclusión
que el negocio es viable.

En el Estudio Administrativo se dan a conocer las áreas funcionales de la empresa

que en realidad no son tan abundantes por lo que el personal será altamente
gratificado por el trabajo que desempeñen, también se dan a conocer los sueldos
y salarios de los empleados, así como el marco legal, la licencia y permisos, y por
último la propiedad intelectual. Así mismo dentro del plan de negocio es
importante tomar en cuenta la constitución jurídica de la empresa, por lo que en
este capítulo se permitió mostrar una lista de trámites que efectuara Accesorios
Hopi al momento de darle constitución para realizar sus actividades productivas y
de distribución de manera legal al mercado.

Concluyendo con la estructura del plan de negocio permitió realizar un análisis

financiero mediante un estado proforma que permitió conocer los posibles
ingresos y egresos que tendrá la empresa en sus primeros 5 años de operación
con la finalidad de verificar la viabilidad y rentabilidad de la puesta en marcha de
Accesorios Hopi.

Por ello, el haber realizado este Plan de Negocios me ayudo a conocer como se
obtiene un buen funcionamiento de una empresa, así como a saber cuáles son las
partes fundamentales que se requieren y que tan importante es la planeación
estratégica en una empresa como Accesorios Hopi.

El negocio es 100% viable ya que la inversión se recupera en el primer año de

funcionamiento, ya que los insumos son baratos así como la mano de obra, y el
producto es sumamente demandado por las mujeres del Valle de Toluca, en todas
las temporadas del año, es un producto de consumo diario y como el precio no es
tan alto es fácil de adquirir no solo un artículo si no varios en una compra.

107
 Fuentes de Consulta

 Abell F. Derek Hammond, Johns (1989). Plan estratégico de mercado,

CECSA, México.

 Arias Galicia, Fernando. Heredia, Víctor, (2006). Administración de recursos

humanos para el alto desempeño, Trillas, México.

 Campos Álvarez Tostado, Ricardo, Martínez Anzures, Luís Miguel (2003).

Alta calidad en gestión pública, Instituto de Administración Pública del
Estado de México, Toluca México.

 Dessler, Gary, Varela Juárez, Ricardo Alfredo (2011). Administración de

recursos humanos enfoque latinoamericano, Pearson, México.

 Fernández Valiñas, Ricardo (2002). Segmentación de mercado. ECAFSA,

México.

 Fernández Valiñas, Ricardo (2009). Segmentación de mercado. Mc Graw

Hill Interamericana, México.

 Fisher de la Vega ,Laura, Espejo Callado, Jorge (2008). Fundamentos de

Marketing, Mc Graw Hill Interamericana, México.

 Fleitman Jack (2000). Como empezar, administrar y operar eficientemente

un negocio, Mc Graw Hill Interamericana, México.

 González Salazar Diana (2007). Plan de negocios para emprendedores al

éxito; metodología para el desarrollo de nuevos negocios, Mc Graw Hill,
México. 128

108
 Jaques Filion, Louis, Cisneros Luis Felipe, Mejía Morelos, Jorge Humberto,
(2011). Administración de Pymes, Emprender, dirigir y desarrollar
empresas. Pearson Educación de México, Naucalpan de Juárez.

 Jeffrey L. (2002) Investigacion de mercados, Norma, Bogotá

 Kotler Philip, Keller Lane ,Kevin, (2006). Dirección de Marketing, Pearson

Educación, México.

 Kotler Philip, Amstrong, Gary (2008). Fundamentos de Marketing, Pearson,

México

 Lamb, Hair, y Mc Daniel (1998). Marketing. Thompson, México

 Peris Salvador, Miguel, (2008). Distribución comercial. ESIC, Madrid

 Reyes Ponce, Agustín, (2008). Administración de sueldos y salarios,

Limusa, México.

 Rivera Camino Jaime, de Garcillán Mencia (2009). Dirección de marketing:

Fundamentos y aplicaciones. ESIC, Madrid.

 Saìnz de Vicuña Ancin José Ma. (2009), El plan estratégico en la practica,

ESIC, Madrid

 Stanton, Williams, Eztel Michael J. Walker J. Bruce (2007). Fundamentos

de Marketing, Mc Graw Hill México.

 Stutely Richard (2000). Plan de negocios: la estrategia inteligente, Prentice

Hall, México. 129
109
 Principios de Marketing. ESIC, Madrid.

110