UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI: Quetzaltenango
Nombre de la Carrera: Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas
Curso: Mercadeo
Estratégico
Horario: 18:00 horas
Tutor: Licda. Andrea Rodas Díaz

NOMBRE DE LA TAREA

Proyecto final

Apellidos, Nombres del Alumno:

Díaz Valdéz Angela Lucía
Carné: 15008152
Fecha de entrega: 02/12/2021
Semana a la que corresponde
 RESUMEN EJECUTIVO
Floristería “Dulce Karen”, se establecerá en la ciudad capital de Quetzaltenango con el propósito
de ofrecer una diversidad de flores naturales a precios accesibles, frescas, cortadas
adecuadamente y totalmente saludables, las cuales se pueden adquirir por unidad, por docena y
en arreglos florales creativos e innovadores, y como ventaja competitiva se ofrece el servicio de
entrega a domicilio con un tiempo máximo de 40 minutos, con la opción de poder entregar detalles
para cada ocasión, como por ejemplo chocolates, tarjetas, peluches o diversidad de presentes.
La empresa tiene como socios y junta directiva a los siguientes profesionales: Licda. en Tecnología
y Administración Hotelera y Turismo: Karen Molina, Licda. en Tecnología y Administración de
Negocios: Dulce Marroquín, Lic. en Tecnología y Administración de Telecomunicaciones: Carlos
Meneses, quienes han estructurado estratégicamente el esquema del talento humano de la
empresa, con el fin de proporcionar un excelente servicio que logre una verdadera diferenciación.
Ciertamente el mercado de flores es atendido en su mayoría por mercados populares con precios
relativamente bajos, pero se visualiza una verdadera oportunidad al incursionar en el mercado
implementando excelencia en servicio, entregas inmediatas, estrategias promocionales y
procedimientos alineados con la tecnología.
Floristería “Dulce Karen” requiere una inversión de Q.75,000 de loscuales se tendrá un 25% de
aporte de los socios directores y un 25% de financiamiento bancario a 5 años, con un interés del
5% anual, calculando el retorno de inversión en 3.5 años.
 INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN................................................................................................................................ 4
INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................................................................................... 5
Mercado internacional:................................................................................................................... 5
Mercado nacional: .......................................................................................................................... 5
Alcance............................................................................................................................................. 6
Problemas y Oportunidades.......................................................................................................... 7
Mercado objetivo............................................................................................................................. 7
MEZCLA DE MERCADEO ................................................................................................................ 8
Definición de Producto o Servicio ................................................................................................ 8
Investigación cuantitativa .............................................................................................................. 8
Diseño de Investigación ................................................................................................................ 8
Producto ........................................................................................................................................... 9
Comunicación ............................................................................................................................... 10
Promociones ................................................................................................................................. 10
Medios Electrónicos ..................................................................................................................... 10
Canales de Comercialización y Distribución............................................................................. 11
Precio ............................................................................................................................................. 12
Nuestros Precios........................................................................................................................... 13
ESTRATEGIA COMPETITIVA ....................................................................................................... 14
Segmentación ............................................................................................................................... 14
Beneficios de la Segmentación .................................................................................................. 14
Ventas ............................................................................................................................................ 15
Promoción...................................................................................................................................... 17
Estrategia de Promoción de Ventas .......................................................................................... 17
CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 18
RECOMENDACIONES ................................................................................................................... 19
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................. 20
E-GRAFÍA .......................................................................................................................................... 20
 INTRODUCCIÓN
La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing.
Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el entorno
y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos,
oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.

La investigación de mercados se compone de instrumentos y técnicas que al aplicarse generan

una información con un alto grado de validez yconfiabilidad con respecto a los comportamientos y
características de un mercado. Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza
la información, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. La
investigación de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar
el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del
ciclo de vida.

El diagnóstico de la investigación de mercados, en este caso “Flores” se hizo a través de

encuestas. Se realizaron diferentes tipos de preguntas acerca del producto y servicio que se va
a ofrecer, así también, se tiene informacióndel entrevistado (a quién va dirigido el producto). Los
resultados de las encuestas indican que los meses de mayo y febrero son los meses de mayor
venta.

El diseño de nuestra investigación fue descriptivo, se refiere a un conjunto de métodos y

procedimientos que describen a las variables de marketing. Este tipo de estudio nos ayuda a
determinar las actitudes de los clientes, sus intenciones y comportamientos, al igual que nuestros
competidores y sus estrategias.

Uno de los aspectos importantes en el diseño de la investigación de mercados es la fijación de

precios, que es una estrategia económica quedetermina los objetivos financieros, de marketing y
de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca, así
como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su
disposición.
 INVESTIGACIÓN DE
MERCADO
Mercado internacional:
En Europa, Alemania es el principal importador de flores, mientras que Holanda es el principal
abastecedor para Alemania, Suiza, Francia y el Reino Unido. En Asia, Japón recibe flores de China,
Nueva Zelandia y Europa.
En América, Colombia es el principal exportador de flores con destino a
E.E.U.U. y ecuador es el segundo.

Mercado nacional:
Derivado de la investigación realizada, se exponen los problemas y a la vez las oportunidades del
mercado nacional de flores, para luego concluir conla definición del mercado objetivo tomando de
base los resultados de lasencuestas realizadas electrónicamente.
Cabe destacar que entre los diferentes tipos o métodos para realizar encuestas; teléfono, correo,
en directo (cara a cara), etc., por razones de tiempo de preparación, inmediatez en el envío,
anonimato en las respuestas, menor tiempo de respuestas (y por lo tanto mayor número de
respuestas), y sobre todo inmediatez de los resultados (se ven los resultados online) y anulación
de costos, se eligió realizar las encuestas con Google Docs., asimismo, cabe mencionar que se
tiene conciencia de los inconvenientes del método utilizado, como lo es la diferencia entre la
población en general y los usuarios de internet, puesto que las encuestas de la red presentan un
perfil más joven y con mayor nivel educativo, sin embargo, tomando muy en cuenta la propuesta
de negocio, el mercado objetivo, y teniendo en mente dar un valor agregado, es definitivo que se
necesita contar con herramientas tecnológicas que permitan una comunicación efectiva y eficiente.
 Alcance
El tema propuesto: “Flores”, tiene un alcance bastante amplio, ya que sepueden encontrar infinidad
de especies así como aplicaciones, por ejemplo:

Tipo Características Ejemplo

Hibiscos 220 especies de la familia Malvaceae,
(Hibiscus) típicas de ambientes cálidos, enregiones
tropicales y subtropicales, usoornamental.

Jazmín 300 especies, oriundo de las regiones

(Jazminum) tropicales y subtropicales del viejomundo,

La Gardenia Familia de las rubiáceas originaria de

(Gardenia China, similar a las rosas y se usan
jasminoides) comúnmente como plantas
ornamentales. Una flor en un vasito con
agua, puede perfumar una habitación
durante un par de días.

Copihue Enredadera perennifolia perteneciente al

(Lapageria orden Liliales, única especie de género
rosea) monotípico Lapageria. Flor nacional de
Chile

Rosa Alrededor de 100 especies, se cultivan

como ornamentales por la belleza y
fragancia de su flor, pero también para la
extracción de aceite esencial,utilizado en
perfumería, cosmética, medicinales y
gastronómicos.

Por lo anterior, el presente documento se limita al mercado de la ciudadcapital de Guatemala; lo

cual se indica en el apartado de mezcla de mercadeo, y propone estrategias de comercialización
enfocadas en la viabilidad de unaimplementación futura.
 Problemas y Oportunidades
Según las personas encuestadas indican que en el mes de mayo (día de la madre) y en febrero
(día del cariño) son los meses de mayor venta en el mercado de flores.

Por lo tanto, se puede decir que hay una oportunidad para el mercadeoestratégico en los meses
restantes.
Los lugares en donde frecuentemente se realizan las compras son los mercados y puestos de
flores debido al bajo costo y por no contar con floristería cercana, pero los clientes se tienen que
enfrentar a las incomodidades de transporte, aglomeración de personas y pago estrictamente en
efectivo. Por lo cual es evidente la necesidad de ofrecer arreglos de flores naturales y por docena
utilizando el servicio de entrega a domicilio a un precio justo como ventaja competitiva.
Asimismo, la popularización de Internet ha generado demasiada influencia en los canales de
comercialización, actualmente es mayor el número de contactos que se hacen por este medio,
eliminando muchos intermediarios de la cadena. También se debe tomar en cuenta de que las
flores frescas son un producto atractivo para los supermercados debido a la alta rentabilidad por
metro cuadrado que pueden obtener con ellas.

Por último, se debe considerar la oportunidad (a mediano plazo) de que las florerías y kioscos
independientes, venta por Internet y venta por teléfono son canales de comercialización, los cuales
pueden proveer a los mercados mayoristas.

Mercado objetivo
De acuerdo a los resultados obtenidos se puede observar la oportunidad al considerar los
siguientes factores para el mercado objetivo:
Hombres y mujeres comprendidos entre las edades de 16 a 45 años.
Residentes en la ciudad de Quetzaltenango (no municipios)
Estudiantes y profesionales que utilizan internet
Nivel socioeconómico medio-alto

El producto: Venta de flores naturales en arreglos florales y por docena utilizando el servicio de
entrega a domicilio como ventaja competitiva.
 MEZCLA DE MERCADEO
Definición de Producto o Servicio
“Mercado de Flores”

Investigación cuantitativa
Permite cuantificar la información, a través de muestras representativas, a fin de tener la
proyección a un universo específico. Refleja lo que ocurre realmente en un mercado; es decir,
ofrece respuestas al qué, cuándo, cuánto, dónde y cómo suceden los hechos en segmentos
definidos. Esta investigación es estructurada y determinante, se realiza entre un gran número de
sujetos entrevistados individualmente.

Diseño de Investigación
Por el tipo de negocio a que se refiere nuestra investigación utilizamos la siguiente:

Descriptiva: se refiere a un conjunto de métodos y procedimientos que describen a las variables

de marketing. Este tipo de estudio ayuda a determinarlas preguntas básicas para cada variable,
contestando ¿Quién?, ¿Cómo?,
¿Qué? y ¿Cuándo? Este tipo de estudios puede describir cosas como las actitudes de los clientes,
sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el número de competidores y sus
estrategias.
 Producto
El mercado de flores en Quetzaltenango es extenso desde los diferentes mercados municipales
que abarcan el 37% de compra hasta los 25 Puestos de Floristerías existentes que brinda más
servicios con un 41%. Según los datos de nuestra encuesta se demuestra que el 68% de la
población en la ciudad de Quetzaltenango compra flores para diferentes motivos y épocas del año,
el 85% prefiere flores naturales.
Por lo que nuestra propuesta de producto se basa en una floristería con diversidad de flores
naturales la cual pueda dirigirse desde una sociedad de economía media hasta el alta. Nos
caracterizaremos no solo por cumplir con variedad de flores de calidad, precios accesibles, que el
consumidor pueda escoger entre la unidad hasta un arreglo floral elegante que supere sus
expectativas. La innovación y diseño es importante en nuestro negocio ya que los consumidores
buscan lo apropiado en cada ocasión.
Una de nuestras ventajas será el poder ofrecer al cliente la entrega a domicilio y detalles para
acompañar las flores como por ejemplo chocolates, tarjetas, recuerdos, peluches.
Complementando nuestra ventaja de venta será el dar al cliente la entrega en no más de 40
minutos desde su confirmación de compra, nuestro cobro será efectivo y también con tarjeta de
crédito o débito la cual cumpla con una compra de Q200.00 en adelante.
 Comunicación
Por medio de la comunicación agilizamos la venta de nuestros productos por
tal razón es importante conocerlos resultados de nuestras encuestas a que
medios se dirigen más la población:

30% escuchan radio, etéreo 100 11% escuchan radio FLIX

40% leen nuestro diario, 30% El Quetzalteco y 30% prensa libre

69% ven televisión por cable, 9% canal 3 y 7% canal 7

30% utilizan Facebook, 20% WhatsApp y 18% Twitter

58% soltero, 39% casado

Los resultados anteriores nos indican que podemos utilizar las siguientestácticas:

Transmisión de spot en radios preferidas en meses específicos como: Febrero día del cariño,
marzo cuaresma, abril día de la secretaria, mayo día de la madre, junio día del maestro del padre,
noviembre día de los santos y diciembre época navideña.

Colocación de vallas publicitarias cerca del negocio y zonas estratégicasdonde atraigamos a la

clientela que utiliza el servicio a domicilio y no tenga una floristería cerca de su casa o trabajo.

Anuncios en medios escritos por ejemplo Prensa Libre informar de las ofertas del mes. Las
entregas de volantes en zonas específicas también son una buena fuente de informar acerca de
nuestro negocio.

Ofrecer nuestro catálogo de productos por medio de las redes sociales que han tomado una
relevancia significativa en la promoción de los negocios.
Promociones
Ya que el 79% de nuestros encuestados respondieron que no utilizan el servicio a domicilio lo
podríamos implementar de forma gratuita en una compra de Q185.00 en adelante. Para que
cuando su compra nosupere lo propuesto por un mínimo sientan la necesidad de adquirir un
detalle más para obtener la promoción.
Premiar a nuestros clientes más frecuentes.
Publicar cupones de descuentos en Prensa Libre.
premiar gif card en puntos específicos como centros comerciales donde demos a conocer nuestros
productos.
Medios Electrónicos
La publicidad por medio de las redes sociales ha tomado una fuerte relevancia por lo que no
podemos desaprovechar la oportunidad para dar a conocer nuestros productos por medio de ellos,
promociones y atraer clientela.
Utilizan Facebook el 30%
Twitter 18%
WhatsApp 20%
Correo electrónico el 80% entre los cuales el mayor porcentaje sonhombres.
 Canales de Comercialización y Distribución
El Mercado las Flores está compuesto principalmente de aquellos productores que cultivan para
satisfacer la demanda interna y lo que se produce para exportarla a algunos departamentos
aledaños.
Canal 3, tiene dos niveles de intermediarios. En los mercados de consumo, estos niveles son por
lo general un mayorista y un detallista. Este es el canal que utilizan con frecuencia los pequeños
fabricantes de alimentos, medicinas, herramientas y otros productos.
Los canales de venta minorista más importantes son los puestos de flores (kioscos de flores) y las
florerías: entre ambos superan el 40% de los casos. Más atrás se Encuentran los cementerios
(14% de los casos) o los supermercados (11,2% de los encuestados). Por lo descrito anteriormente
nuestro Canal de Distribución que se adhiere a nuestras necesidades para prestar un servicio de
calidad es el No.3:

Con este canal de distribución estaremos atentos a la demanda del consumidor final para poder
hacer nuestro pedido mediante nuestro mayorista que es fácil y rápido de abastecernos a cambio
de tratar con el productor directamente.

Objetivos:
Se puede concluir que el negocio de flores según porcentajes de encuestasse puede distribuir en
un 64% en la ciudad con una estrategia en las siguientes zonas:
1. Zona 3 28%
2. Zona 7 26%
3. Zona 2, 8, 10 44%

Tomando en cuenta nuestros porcentajes el Servicio a Domicilio es una buena oportunidad para
implementar en un negocio de flores, ya que el 84% paga en efectivo, el 67% no cuenta con una
floristería cerca de su vivienda o trabajo, el 58% son solteros y 39% casados es una buena
demanda del servicio por lo que no les gusta perder tiempo en tráfico y el 92% las utiliza para
regalar.
 Precio
La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de
marketing y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o
marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para
su disposición.

En nuestra investigación de mercado pudimos determinar lo siguiente:

Que el 20% de la población gasta en flores máximo de Q50.00

El 31% Q100.00
El 42% de Q150.00 a Q300.00 y
El 6% más de Q400.00

Demanda: El 68% ha comprado flores alguna vez, de los cuales mi mayor demanda seria en
abarcar zona 18 con 28%, de los cuales la mayoría son hombres cuentan con estabilidad laboral,
son solteros y las utilizan para regalos en ocasiones especiales.

Investigación de precios en el Mercado:

Floristería Girasol 5a avenida zona 1 de la ciudad de Quetzaltenango.

Precio más Alto

48 rosas en una cesta de mimbre y sus respectivos follajes, con un Oso

Orejon, un Chocolate Ferrero Roche 8 Unidades, y 2 Globos ( Amor /
Cumpleaños / Aniversario / Dia del Cariño / Dia de la Madre / Recuperta
Pronto )

Q850.00

Precio más Bajo

6 Gerberas y 6 Rosas, en una bonita base de vidrio, con sus respectivos
follajes

Q180.
 Nuestros Precios
Según los datos reflejados de encuestas y la investigación de precios de mercado desde floristerías
en diferentes zonas de la ciudad hasta mercado terminal podemos definir nuestros siguientes
precios de venta en puesto de flores:

Unidades Q8.00
Docena Q40.00
Ramos de 25 Q75.00
Arreglos florales dependiendo diseño y cantidad de flores desde Q135.00 hasta Q450.00 con
opción de agregar detalles adicionales y servicio a domicilio.
 ESTRATEGIA COMPETITIVA

Segmentación
La segmentación de mercado es el proceso, de dividir o segmentarun mercado en grupos
uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación
de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en
el desempeño del mismo.

Para una buena segmentación se toman en cuenta diferentes variables demográficas. Para el
mercado de flores se toman en cuenta las siguientes variables:

Edad
Género
Ingresos
Profesión
Nivel educativo
Estatus socioeconómico
Religión
Nacionalidad

De acuerdo a los resultados obtenidos por las encuestas realizadas se puede observar que el
mercado de flores va dirigido al segmento de:

Hombres y mujeres comprendidos entre las edades de 16 a 45 años.

Residentes en la ciudad capital de Guatemala (no municipios)
Estudiantes y profesionales que utilizan internet
Nivel socioeconómico medio-alto

Beneficios de la Segmentación

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing
Producción
Logística
Toma de decisiones
Hacer publicidad más efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos delmercado sin competidores
 Ventas
Venta y comercialización de flores naturales en arreglos florales y por docena utilizando el servicio
de entrega a domicilio, también nos dedicamos a la decoración de todo tipo de eventos especiales:

Servicio de decoraciones navideñas para empresas y domicilios.

Servicio de alta decoración floral para actividades empresariales.

Servicios de alta decoración de cumpleaños, baby showers, comuniones

Servicio para novias, bouquets, boutoniers, tocados, corsages.

Servicio de alta decoración floral de todo tipo de eventos.

 Promoción
Dar a conocer los productos en forma personal y ofrecer valores o incentivos adicionales a
vendedores o consumidores.
Las características de nuestro producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas,
diferentes estrategias de promoción de ventasson utilizadas para ganar mercado dentro del público
consumidor y además obtener un volumen de ventas mayor.
Estrategia de Promoción de Ventas

Esta estrategia tiene como objetivos:

Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Aumentar las ventas en épocas críticas.
Atacar a la competencia.
Obtener ventas más rápidas en productos nuevos.

Una de las estrategias de promoción de ventas para los consumidores de flores será: Reducción
de precios y ofertas: para las temporadas bajas. Estas promociones atraen a los consumidores a
través del precio, para que el consumidor compre el producto al ver la promoción; se debe tener
cuidado de que la reducción de precios no sea permanente pues el consumidor se acostumbraría
y la vería como el precio real del producto.
Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de ventas.

Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más
productos al mismo tiempo con un precio especial.
Al momento de ofrecer ofertas requiere un empaque especial en el que estén unidos los productos
o una bolsa con la información necesaria acerca del producto y de la oferta.
Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribución de los productos.
 CONCLUSIONES
Cuando surge una idea de negocio es porque identificamos alguna necesidad o deseo en el
mercado, los cuales deseamos cubrir con un proyecto innovador que tenga un retorno de inversión
positivo y en tiempo real. Para fomentar estas ideas empresariales se necesita de un análisis de
mercado el cual nos ayude aclarar esa oportunidad que identificamos.

El trabajo presentado sobre el mercado de flores en la ciudad de Guatemala nos llevó a conocer,
utilizar y aprovechar las diversas técnicas de investigación que existen y adecuar la indicada para
sacar nuestros resultados y fomentar una propuesta real sobre el puesto de Flores Dulce Karen.

Nuestro instrumento de investigación clave fueron las encuestas realizadas sobre una muestra de
96 personas, con los resultados obtenidos pudimos identificar que en la zona 18 existe la mayor
ventaja para ubicar un puesto de flores, nuestro producto más aceptado son flores naturales, el
servicio a domicilio no es muy utilizado por lo que lo podemos implementar para que se vuelva una
necesidad en nuestro cliente, la publicidad es una de las partes más importantes en su negocio
la cual va de la la mano con la promoción para el incremento significativo de ventas, los cuales los
podemos realizar por medios como Prensa Libre, Radios, Volantes y Redes sociales las cuales ha
cobrado una relevancia importante en cada negocio, los rangos de precios va dirigido a una
sociedad media y alta que encuentren la calidad y buen servicio en un ambiente agradable.

Por lo expuesto con anterioridad podemos concluir que el Estudio de Mercado nos sirve para
verificar si el proyecto que deseemos realizar es sostenible o es un riesgo tomarlo.
 RECOMENDACIONES
Es importante realizar el estudio de mercado antes de iniciar cualquier proyecto.

Es importante informarnos del estado económico que atraviesa nuestro país para verificar los
límites de compra al mercado que deseamos dirigirnos.

Conocer las necesidades y deseos de las personas es importante para ver que otra oportunidad
existe.

Las promociones en el negocio es una clave para llamar la atención de más personas e
incentivarlos para que realicen sus compras.

Es importante estar informados de los que sucede en el mercado internacional puede afectar
nuestros precios.

La utilización de Redes Sociales es un medio necesario hoy en día para nuestra publicidad.
 BIBLIOGRAFÍA
Libro “Mercadotecnia” 4ta ediciónLaura Fischer – Jorge Espejo

E-GRAFÍA
http://www.inegi.org.mx/prod_serv/contenidos/espanol/bvinegi/productos/metodologias/var
ios/Dise%C3%B1o_Cuest.pdf

http://www.portaldeencuestas.com/que-es-una-encuesta.php

http://www.slideshare.net/alfredorodolfo/flores-y-comercio-internacionalNext

http://www.monografias.com/trabajos61/recopilacion-informacion-metodo- interactivo/recopilacion-
informacion-metodo-interactivo2.shtml

http://www.fes-web.org/uploads/files/res/res13/04.pdf

http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado