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Supere El No-Mediacion
Supere El No-Mediacion
Supere El No-Mediacion
Conclusión
Negociemos con quien negociemos, los principios básicos son los mismos: subir al balcón,
ponerse del lado de nuestro oponente, replantear, tender un puente de oro y utilizar el poder
para educar. El mayor poder que tenemos en una negociación es cambiar el juego: yendo
desde un enfrentamiento hacia una cooperación para resolver los problemas. Las barreras
más grandes para obstruir el camino son nuestras reacciones naturales, las emociones
hostiles de nuestro oponente, las posiciones obstinadas, una insatisfacción fuerte y los
juegos de poder. Podemos superar todas estas barreras aplicando las estrategias de la
negociación de penetración. No tenemos por qué aceptar un "no" como respuesta.
Durante la guerra civil de los Estados Unidos de América, Abraham Lincoln pronunció un
discurso en el cual habló con consideración de los sureños. Una anciana, partidaria de la
Unión hasta la médula, lo reprendió por hablar bien de los enemigos cuando lo que debía
hacer era eliminarlos. La respuesta de Lincoln se convirtió en un clásico: "Señora, ¿acaso
no elimino a mis enemigos cuando los convierto en mis amigos?".
La estrategia de penetración tiene ese mismo objetivo: acabar con el adversario al
convertirlo en socio de la negociación.