4.1.

ENFOQUE MODERNO DE LA EMPRESA, MERCADOS Y MERCADEO

Antes de comenzar el desarrollo de la mercadotecnia como especialidad y muy

específicamente para el caso de los productos acuícolas, se hace necesario identificar los
siguientes puntos.

Hoy en día se identifica a la Empresa de acuerdo al enfoque moderno.

E = f(RF, RRHH, M y E, l y mp, P, t)

Donde:E = empresa
RF = recursos financieros
RRHH = recursos humanos
  MyE = maquinarias y equipos
l y mp = insumos y materias primas
P = producto terminado
t = factor tiempo

La empresa como estructura organizacional constituye una variable dependiente con

respecto a todos y cada uno de los factores, los cuales se consideran variables
independientes. Es decir, la empresa está en función de los factores internos (depende del
comportamiento de ellos).

La finalidad de la estructura organizacional (empresa) es la de participar en el “mercado”

con sus productos (bienes y servicios).

Debemos entender por “mercado” al lugar geopolítico con características socioeconómicas,

psicoculturales y tecnológicas donde se encuentran compradores, vendedores y la
competencia a los efectos de una transacción.

Todo mercado va a regirse por los aspectos legales, motivacionales, económicos y

culturales del mismo.

En los tiempos actuales las empresas tienen ante sí un reto, cual es él de ser gerenciadas
con criterio de producir para mercadear, y no en la modalidad de producir para vender,
entendido que en la evolución de las empresas se observan las siguientes etapas:

Etapa
Orientación hacia la producción.
I:
Etapa
  Orientación hacia las ventas.
II:
Etapa
Orientación hacia mercadeo.
III:

4.2. EL CONCEPTO DE MERCADEO

En este contexto, el mercadeo es la filosofía de la dirección de una compañía que establece

el desarrollo de una actividad orientada hacia el consumidor, integrada e inspirada en la
satisfacción de necesidades como clave del éxito comercial. Se considera como enfoque
sistemático de la estimulación para vender basada en la satisfacción de las necesidades de
una porción del mercado.
La dirección de mercadeo es el análisis, planeación, ejecución y control de programas
destinados a producir intercambios convenientes con determinado segmento de mercado a
fin de obtener ganancias, alta satisfacción por nuestros productos y alto posicionamiento de
mercado. Depende considerablemente de la adaptación y coordinación del producto o
servicio, promoción y lugar, para lograr una reacción efectiva.

El mercadeo constituye por excelencia el proceso secuencial sistemático que realiza la

empresa, a los efectos de ofrecer su mejor producto, con la mejor calidad, al mejor precio,
en el lugar oportuno y el momento oportuno.

En referencia al estudio de mercado de productos acuícolas, tiene como finalidad probar

que existe un número suficiente de individuos, empresas u otras entidades económicas que,
dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un
determinado programa de producción, en un cierto período, estimando la cantidad que es
posible vender, las especificaciones que debe tener y el precio que los consumidores están
dispuestos a pagar.

A través del estudio de mercado se determina bajo qué condiciones se podría efectuar la
venta de las cantidades previstas, así como los factores que podrían modificar la estructura
comercial del producto en estudio, incluyendo la localización de los competidores y la
distribución geográfica de los principales centros de consumo.

En un proyecto, el estudio de mercado es fundamental ya que, al conocer el entorno en el

cual operará una nueva empresa, se podrán prever las situaciones a enfrentar y los
resultados a esperar.

4.3. EL PLAN DE MERCADEO

Con estos antecedentes, veamos ahora que problemas debe resolver el plan de mercadeo
en una empresa moderna.

4.3.1 Introducción

¿Qué es el producto o servicio? Descríbalo en detalle y explique como encaja en el

mercado.

4.3.2 Análisis situacional

a) El ambiente situacional

 Demanda y tendencia de la demanda (¿Cuál es el pronóstico de la demanda para el

producto? ¿Está en crecimiento o declinando? ¿El agente de compra? ¿Cómo,
cuándo, dónde y porqué ellos compran?)
 Factores sociales y culturales
 Demográficos
 Condiciones económicas y negocios para este producto, en este tiempo y en el área
geográfica seleccionada.
 Estado de la tecnología para esta clase de producto. Es alta tecnología ¿Estado de
la habilidad? ¿Están los nuevos productos ocupando el puesto de los viejos más
frecuentemente (ciclo de vida corto)? ¿A corto plazo? ¿cómo está la tecnología
afectando este producto o servicio?
 ¿Está la política (actual o de otro modo) afectando en alguna forma la situación para
mercadear este producto?
 Leyes y regulaciones (¿Qué leyes o regulaciones son aplicables aquí?).
b) El ambiente neutral

 Condiciones financieras (como la disponibilidad o falta de disponibilidad de fondos

afecta la situación).
 Medio ambiente Gobierno (la acción legislativa actual en el Estado, federal o local
probablemente afectará el mercadeo de este producto o servicio).
 Ambiente de medios publicitarios (¿qué está sucediendo en los medios publicitarios?
¿la publicidad actual favorece este proyecto?)
 Interses especiales del medio. Al lado de competidores directos, está algún grupo
influyendo probablemente para afectar sus planes.

c) El medio de los competidores

Describa sus principales competidores, sus productos, planes, experiencia, conocimientos,

finanzas, recursos humanos y de capital, proveedores y estrategia.

¿ Ellos gozan del aprecio de sus clientes?

Si es así ¿porqué? ¿Qué canales de mercadotecnia usa el competidor? ¿Cuáles son sus
fortalezas y debilidades?

d) El ambiente de la Compañía

Describa sus productos, experiencia, concocimientos, finanzas, recursos humanos y de

capital, proveedores ¿Goza del aprecio de sus clientes? Si es así ¿porqué? ¿Cuales son
sus fortalezas y debilidades?

4.3.3 El mercado objetivo

Describa su segmento de mercado objetivo en detalle usando segmentación demográfica,

psicográfica, geográfica, estilo de vida o cualquier otra apropiada ¿Por qué es éste su
mercado objetivo? ¿Qué tan grande es?

4.3.4 Problemas y oportunidades

Exprese o exponga cada oportunidad e indique por qué es, en realidad, una oportunidad.

Exprese o exponga cada problema. Indique qué está intentando hacer acerca de cada uno.
Exprese claramente la diferenciación en ventaja competitiva.

4.3.5 Segmentación de mercados

Es la división del mercado en grupos homogéneos de clientes, cada uno de los cuales se
puede seleccionar como mercado meta de una combinación distinta de mercadeo. Cuando
el mercado de un producto o servicio consta de dos o más compradores es susceptible a la
segmentación.

Razones fundamentales:

 el mercado tiene diferentes necesidades e intereses;

 ayuda a desarrollar nuevos usarios;
 la competencia.
a) Justificar para una segmentación eficiente

 Mensurabilidad: medida sobre la característica particular del comprador (información

existente).
 Accesibilidad: grado en el cual la firma puede concentrar sus esfuerzos en el
segmento.
 Magnitud: tamaño del segmento, grado en el cual el segmento merezca explicarse.

Ventajas principales:

 Optimiza el estudio de necesidades.

 Permite mejorar la distribución del presupuesto.
 Permite ajustar mejor el producto a las necesidades del consumidor.

b) Estrategias de segmentación
• no se reconocen los mercados secundarios ni los potenciales, concentración en
Indiferenciada: las necesidades comunes de la gente.
se opera en varios sectores del mercado pero con productos y mensajes
•   Diferenciada:
diferenciados
se concentran los esfuerzos de la firma en una sola porción del mercado o
•   Concentrada:
industria.
c) Selección de la estrategia de segmentación

 Recursos de la compañía.
 Homogeneidad del proyecto.
 Etapa del producto en el ciclo de vida.
 Homogeneidad del mercado.
 Estrategia de la competencia.

d) Bases para la segmentación

Geográfica: región, ciudad, estado
edad, sexo, tamaño familiar, educación. Ingresos, ocupación, religión, raza, clase
Demográfica:
social.
Psicográfica: impulsividad (impulsivo vs. no impulsivo)
gregarismo (extrovertido vs. introvertido)
conservación (liberal vs. conservador)
autonomía (independiente vs. dependiente)
autoritarismo (demócrata vs. totalitario)
dotes de mando (líder vs. seguidor)
aspiraciones (gran realizador vs. débil realizador)

4.4. EXPRESIÓN DEL PLAN DE MERCADEO

Expresae en principio, con toda precisión, los objetivos del plan y sus metas, en términos de
volumen de ventas, participación de mercado, y el tiempo necesario para ejecutar cada uno
de ellos.

4.4.1 Estrategias alternas de crecimiento

Considere las alternativas para la estrategia total; por ejemplo, para penetrar un nuevo
mercado, un distribuidor puede entrar primero, temprano, o tratar de penetrar vertical u
horizontalmente, y explotar tres diferentes nichos y estrategias. Analice también si la
estrategia de mercado es la estrategia principal o estrategia de administración a nivel de
mercadotecnia.

Deben ser elaborados una matriz de mercado oportunidad/negocio idóneo y un análisis del
ciclo de vida del producto.

a) Crecimiento en productos y mercados existentes

 Aumentando la participación de mercado.

 Aumentando el consumo del producto:
 aumentando la frecuencia de consumo;
 aumentando la cantidad consumida;
 encontrando nuevas aplicaciones para los usuarios actuales.

b) Desarrollo de productos para el mercado existente

 Añadiendo características a los productos y refinando el producto.

 Extendiendo la línea de productos.
 Desarrollando un producto de nueva generación.
 Desarrollando nuevos productos para el mismo mercado.

c) Desarrollo del mercado usando productos existentes

 Expandiendo geográficamente.
 Apuntando hacia nuevos segmentos.

d) Estrategias de integración vertical.

 Integración hacia adelante.

 Integración hacia atrás.

e) Diversificación basada en nuevos productos y nuevos mercados

 Relacionada.
 No relacionada.

4.4.2 Tácticas de mercadotecnia

Exprese como implementar la estrategia de mercadotecnia cambiando en términos de

producto, precio, promoción, distribución y otras variables.

El marketing mix (mezcla de mercadeo) es la combinación de factores que concretan las

tácticas del mercadeo y que definen factores tales como:

 Plaza (mercado) de venta.

 Precio.
 Promoción.
 Producto.

El instructor explicará la importancia de conocer las características del mercado (plaza).

El factor precio se define en función de los costos y las variables incontrolables.

Promoción: es la actividad del proceso de mercadeo mediante la cual se proyecta la
imagen de la empresa y sus productos en el mercado haciendo uso de los diferentes
medios y estrategias.

Básicamente existen cuatro tipologías de promoción:

 Publicidad.
 Promoción de ventas.
 Venta personal.
 Relaciones públicas.

La publicidad es la modalidad de promover mediante la cual la empresa proyecta su imagen

y la de sus productos en el mercado, haciendo uso de los medios de comunicación social.
Podemos identificar la publicidad televisiva, publicidad de cine, radio, medios impresos,
publicidad exterior (vallas), etc… El instructor deberá explicar el funcionamiento de las
agencias de publicidad.

Producto: bienes y servicios ofrecidos para satisfacer necesidades (tomar en

consideración las características socioeconómicas y psicoculturales).

NIVEL BÁSICO PRODUCTO REAL PRODUCTO AUMENTADO  

Producto El producto en si Marca Garantía
    Especificaciones calidad Tecnología
    Diseño Forma de Pago
    Forma y estilo Tiempo de entrega
    Características Transporte
    Envase y empaque Servicio
    Modalidad de uso Precio
4.4.3 Implementación y control

Calcule el punto de equilibrio y formule proyecciones de ventas y flujo de caja sobre una
base mensual por un período de tres años. Determine costos y un presupuesto mensual,
junto con las tasas requeridas.

4.5 PLANIFICACIÓN DE MERCADEO EN ACUICULTURA

4.5.1 Determinar las características del mercado

 ¿Quiénes son los clientes presentes y potenciales?

 ¿Quién determina la compra?
 ¿Dónde están los clientes?
 ¿Cuál es la elasticidad del precio en el cliente?
 ¿Cuáles son sus características?
 ¿Cuál es la imagen de nuestra compañía en el mercado?
 ¿Cuáles son las características de nuestros “mejores” clientes?

4.5.2 Determinar las variables de la demanda

 Variables ambientales (no controlables).

 Variables de la competencia.
 Variables internas.

4.5.3 Funciones claves

  Diagnóstico: ¿dónde estamos y porqué?
 Pronóstico: ¿hacia dónde va nuestra empresa?
 Objetivo: ¿dónde deberíamos dirigirnos?
 Estrategia: ¿cuál es la mejor forma de llegar allá?
 Tácticas: ¿qué acciones deberían tomarse y por quién?
 Control: ¿qué medidas nos informarán de nuestro curso?

4.6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Es la herramienta fundamental del plan de mercadeo. Nos ayuda a localizar oportunidades

nuevas en el mercado tratando en lo posible de cuantificarlos con el menor margen de error,
suministrando la información que más utilidad pueda dar a la compañía, buscando la mejor
segmentación del mercado y las mejores oportunidades.

a) La investigación nos informa:

 Quiénes son los compradores.

 Dónde están los compradores.
 Cuáles son los cambios en nuestra industria.
 Qué características tienen los mercados pilotos.

b) Las actividades más comunes:

 Determinación de las características del mercado.

 Análisis de los mercados potenciales.
 Análisis de la participación en el mercado.
 Análisis de las ventas.
 Estudios de la competencia.
 Análisis de la aceptación y del potencial de nuevos productos.
 Realización de predicciones a corto plazo.
 Análisis de las tendencias comerciales.
 Estudios sobre la publicidad.

c) Definición del objetivo del estudio:

El estudio de mercado persigue, en forma general, la medición y el análisis de sus

principales elementos, oferta, demanda y comercialización de un bien determinado y de
manera específica, detalla sus factores determinantes reflejando de manera clara la
situación de ese mercado.

Es conveniente establecer con claridad el objetivo del estudio de mercado de manera que
no se confunda con el objetivo del proyecto. Así, el estudio de mercado tiene la finalidad de
reflejar una situación existente que reportará parcialmente la viabilidad económica del
proyecto e informará sobre la situación a la cual se enfrentará.

c) Métodos de la investigación:

(i) Investigación de escritorio o datos secundarios

Se basa en:

 la información sobre los clientes de la empresa;

 la información de otras empresas sobre el mercado;
  la información de institutos y Gobierno;
 la información de agencias de publicidad o asociaciones mercantiles;
 informaciones (estadísticas) del mercado.

(ii) Investigación cuantitativa

Se basa en:

 un diagnóstico rápido y corto de la situación, utilizando entrevistas en grupo;

 la exploración de una teoría o un criterio.

(iii) Investigación cuantitativa

Se basa en el resultado de cifras estadísticas las cuales se derivan de una serie de

encuestas o experimentos en un gran número de personas.

4.6.1 Pronóstico de mercado y programa de ventas

Como primer aspecto a considerar son los resultados del estudio de mercado en cuanto a
los pronósticos de su comportamiento, basados en las proyecciones de las principales
variables analizadas en el apartado correspondiente.

Con base en este antecedente, en la estrategia de comercialización establecida y en el

tamaño del proyecto, se elaborará el programa de ventas. Este, puede realizarse sobre
base anual o mensual; el detalle mensual, dará una idea más clara de volúmenes a
desplazar y será más útil en los capítulos correspondientes de ingresos, costos y
financiamiento.

Los programas de ventas posibilitan llevar a cabo los programas de producción. También
sirven de base para el control: con el paso del tiempo, se pueden examinar las desviaciones
de lo presupuestado.

Otros temas que resuelve el estudio de mercado son:

4.6.2 Comportamiento del consumidor

 ¿Quién es el que compra?

 ¿Qué producto o servicio compra?
 ¿Cuándo o en qué momento lo compra?
 ¿Dónde lo compra?
 ¿Cómo lo compra?
 ¿Cuáles son las utilidades primarias y secundarias?

4.6.3 Funciones principales en una compra

 Iniciador.
 Influenciador.
 Comprador.
 Usuario.

4.6.4 Motores secundarios del consumidor

 Afiliación
  Posesión
 Prestigio
 Poder
 Altruismo
 Curiosidad

4.6.5 Influencias sobre el consumidor

 Cultura
 Sub-cultura
 Clase social
 Grupo de referencia
 Grupos de convivencia
 Familia.

4.7. FUENTES DE INFORMACIÓN PARA EL ESTUDIO DE MERCADO

En general, se puede contar con dos tipos de información: la proveniente de fuentes

secundarias o información secundaria y la generada específicamente o información
primaria.

4.7.1 Información secundaria

Los datos de fuentes secundarias son aquellos reportados por organismos o instituciones
diferentes de la que está realizado el estudio. La mayoría de estos datos son divulgados en
publicaciones especializadas como los censos de población, censos económicos, cuentas
nacionales, estadísticas de comercio exterior, índices de precios, producción sectorial y por
producto, etc…

En muchos países de América Latina y el Caribe, existen instituciones especializadas en la

generación de información estadística, cuyas publicaciones pueden ser consultadas en las
direcciones de estadística estatal o en bibliotecas de instituciones educativas y
universidades. También existen datos secundarios provenientes de estudios específicos
que ya fueron realizados y que resultan de gran utilidad.

Por esto es de suma importancia realizar una investigación bibliográfica centrada en el

estudio que se esté efectuando. Puede ser que se encuentre información ya elaborada,
como también algunos indicadores de elasticidad, de consumo per cápita o coeficientes
técnicos que pueden servir de base para los cálculos en el estudio.

Los datos de fuentes secundarias, elaborados por organismos especializados, son los que
permiten obtener o construir las series históricas de producción, demanda, precios, etc…,
ya que muchos son formulados y recopilados de forma continua o con una periodicidad
regular.

4.7.2 Información primaria

Los datos de fuentes primarias son aquéllos generados por el organismo interesado en el
estudio. Estas fuentes pueden proporcionar mucha información específica requerida.

La información primaria puede obtenerse bajo métodos estadísticos que permitan una
muestra representativa del aspecto analizado que puede ser aplicable al universo (o
mercado) estudiado.
Son variadas las técnicas para obtener información del mercado. Una de las más utilizadas
son las encuestas realizadas entre los futuros consumidores, sean familias, individuos o
empresas, y que consisten en una lista de preguntas a las que debe dar respuesta la
población cuya información interesa conocer.

Las encuestas también permiten obtener información sobre el grado de conocimiento y nivel
de consumo del producto, ingresos y su distribución en el gasto familiar; así como conocer
la forma de usar el producto, periodicidad, gustos y preferencias y la inclinación hacia otros
productos iguales, complementarios y sustitutos.

La información obtenida de las encuestas, siempre que la muestra sea representativa, es

muy valiosa. Sin embargo, es un proceso relativamente caro, pues implica actividades como
su planificación, determinación del tamaño y selección de la muestra, diseño del
cuestionario, recopilación de los datos y su posterior procesamiento.

Las encuestas, desde un punto de vista metodológico, llegan a provocar dificultades a los
investigadores, pues para que los datos tengan representatividad y validez deben ser
recopilados por medio de una muestra estadística, situación que puede ser salvada
mediante consulta con especialistas o con bibliografía específica.

Una forma práctica de disminuir estos gastos es por medio de la realización de encuestas
conjuntas, que pueden atender también a los intereses de otras empresas. Esto es factible
en el caso de la investigación de productos complementarios o sustitutos. Existen empresas
o instituciones especializadas que pueden realizar esta labor y posiblemente el costo se vea
disminuido.

4.7.3 La encuesta como instrumento para el estudio de mercado

Las encuestas de mercado son un tipo particular de estudios del mercado generalmente
empleados por los especialistas. La encuesta para el estudio de mercado, es un
instrumento de utilidad múltiple, puesto que puede cubrir los diferentes aspectos que la
información estadística no logra satisfacer.

La encuesta es una serie de actividades eslabonadas que muchas veces es confundida en

sus objetivos y alcances, razón por la cual se tratan brevemente algunos de sus principales
aspectos.

a) Definición de objetivos.

A la encuesta pueden determinársele objetivos específicos, que comprendan una o todas

las variables (oferta, demanda y comercialización) del mercado, uno o todos los factores de
cada una de ellas (tamaño de la familia, hábitos de consumo, ingrosos, precios, área
geográfica, etc…).

Lo importante es definir qué objetivos debe cubrir a encuesta, para que se puedan diseñar
los documentos y parámetros suficientes.

b) Determinación del tamaño del universo

De capital importancia es la definición del tamaño del universo estudiado, delimitado por el
área geográfica. En el estudio de mercado, cada variable puede ser un universo a medir,
por lo tanto se hablará del universo de los demandantes, de los oferentes y, en la
comercialización, el universo comprenderá ambos, además de los canales de mercadeo.
En cada caso se definirá el universo a estudiar y se diseñará el método y tamaño de la
muestra a obtener con la finalidad de cumplir con los objetivos asignados a la encuesta.

c) Diseño y tamaño de la muestra

El diseño y tamaño de la muestra son dos elementos de muestreo que están íntimamente
relacionados y son interdependientes.

El primero se refiere a la elección del método estadístico más adecuado de acuerdo a los
objetivos de la encuesta y a la elección de los elementos en función de las características
de referencia para el estudio. El segundo se refiere al número de elementos que integrarán
la muestra.

Para que las conclusiones de la encuesta sean válidas es imprescindible que ésta sea
representativa tanto en número como en las características de los sujetos a encuestar.

Existen una serie de métodos para el cálculo del tamaño de la muestra que responden a
distintos grados de exactitud.

A continuación se puntualizan algunos de los métodos existentes y se describe el

recomendable para el estudio en función de su grado de precisión, así como los principales
pasos a seguir en la elección del tamaño de la muestra.

 Muestreo al azar.
 Muestreo con y sin reemplazo.
 Ensayos de hipótesis y significación.
 Muestreo aleatorio estratificado.
 Muestreo aleatorio simple.
 Muestreo aleatorio con restitución.
 Muestreo para proporciones y porcentajes.
 Muestreo sistemático.
 Muestreo por conglomerados (conglomerados del mismo tamaño).
 Muestreo por conglomerados (conglomerados desiguales).
 Muestreo doble.
 Muestreo probabilista.

Los pasos principales involucrados en la elección del tamaño de la muestra son:

i. Debe existir algún enunciado respecto a lo que se espera de la muestra. Esto puede
darse en términos de límites de error deseado o en términos de alguna acción o
decisión que debe tomarse una vez que se conocen los resultados de la muestra.
ii. Se debe encontrar una ecuación que relacione “n” con la precisión deseada de la
muestra.
iii. Con frecuencia sucede que los datos estipulan ciertas subdivisiones mayores de la
población y que los límites de error deseados se establecen para cada subdivisión.
De ser así se hace un cálculo separado para el valor “n” de cada subdivisión y el “n”
total se encuentra por adición.
iv. Generalmente se mide más de un atributo o característica en una encuesta por
muestreo; en ocasiones, el número de atributos es grande. Si se estipula un grado
de precisión para cada característica, los cálculos conducirán a una serie de valores
conflictivos de “n”, uno para cada atributo; por lo tanto, debe encontrarse un método
para reconciliar estos valores.
v. Finalmente, debe apreciarse el valor elegido de “n” para que sea consistente con los
recursos de muestreo disponibles; esto exige una estimación del costo, trabajo,
 tiempo y materiales que se necesitan para obtener la muestra del tamaño propuesto.
Cuando no se cuenta con los recursos es necesario tomar una decisión difícil, que
es la de proceder a una muestra más pequeña, lo que reduce la precisión, o bien,
abandonar los esfuerzos hasta contar con mayores recursos.

Para la elección de la muestra existen dos opciones:

 Aleatorio simple: que puede considerar algunas variables o aspectos de importancia

de los sujetos a elección.
 Al azar con reemplazo: en el que participan todos los sujetos a elección y participan
“n” veces.

Evidentemente, la primera alternativa es la que permite dar mayor representatividad a la

muestra al sujetar a la población entrevistada al cumplimiento de ciertas especificaciones.

d) Diseño del cuestionario

Dependiendo de los objetivos de la encuesta, se determina el cuestionario y su forma de

aplicación; éste puede ser con preguntas cerradas, abiertas o una combinación de ambas;
su aplicación puede ser directa (mediante la participación de entrevistadores), indirecta (por
correo, periódicos o revistas), por teléfono u otros medios de telecomunicación.

Invariablemente deberá diseñarse con cuestionarios que permitan obtener la información

pretendida, para lo cual se establece como primer paso el perfil de la información requerida
y, en función de éste, se desarrollan las preguntas que permitan dar respuesta a las
cuestiones anotadas.

El cuestionario como instrumento de investigación de mercados, debe:

 mantener al entrevistado interesado,

 informar al entrevistado del proceso,
 permitir respuestas del proceso,
 canalizar al entrevistado hacia el objetivo,
 ser comprensible y claro,
 tener tiempo permisible, ser conciso,
 mantener la cooperación sincera, y
 no debe tener prejuicios.

Fundamentalmente, saber presentar el “objetivo a investigar” en forma de preguntas. El

cuestionario debe ser cualitativo y cuantitativo.

A manera de ejemplo y como una cuestión práctica se presentan a continuación, tres

cuestionarios que se orientan a medir mercados de productos acuícolas.

EJEMPLOS
[A] CUESTIONARIO PARA CONSUMIDOR FINAL DE PRODUCTOS PESQUEROS (TILAPIA,
CARPA, BAGRE, TRUCHA Y ESCAMA)
1. ¿Conoce usted el pescado llamado“                              ”?
¿En alguna ocasión lo ha
2.       SI              NO
consumido?
3. ¿Lo consume habitualmente?       SI              NO
 (si la respuesta fue negativa pase a la pregunta 12)
Señale aproximadamente qué cantidad al mes consume Ud. y su familia
4.       de 1 a 2 kg       más de 5 kg
      de 3 a 4 kg       otro, especifique                      
¿Con qué periodicidad lo consume?
5.
      1 vez al mes      2 veces por mes      3 o más veces al mes
Señale la razón por la cual lo consume
      Porque es fácil de adquirirlo
      Por nutritivo
6.
      Porque tiene un precio accesible
      Porque tiene un buen sabor
      Otro, especifique                      
¿En qué presentación adquiere el producto?
7.       Congelado       Fresco              Ahumado
      Enlatado        Otro, especifique                           
¿De qué forma preferiría fuera presentado?
8.
                                                           
¿Dónde acostumbra adquirir el producto?
9.        Supermercados       Mercados       Tianguis
      Pescaderías       Otro, especifique                      
10. ¿Conoce el origen de la especie que consume?       SI             NO
¿Qué opinión tiene de los precios a los que se expenden estos productos?
11.                                                            
¿Por qué?                                                           
Si su respuesta a la pregunta 3 fue negativa señale la(s) razón(es)
       Por desconocimiento        Porque no existe en el mercado
12.
       Porque su precio es alto        Porque prefiere otras especies
       Otro, especifique                            
13. ¿Está consciente del valor nutricional con que cuenta esta especie?       SI       NO
¿Estaría dispuesto a incluir en su dieta alimenticia la especie antes mencionada?
14.
      SI       NO ¿Por qué?                                          
¿Cada cuándo consumiría la especie?
15.        1 vez por semana        2 veces por semana        3 o más veces por semana
       1 vez al mes       2 veces por mes       3 veces por més
16. ¿Qué cantidad estaría dispuesto a consumir?        kg
17. ¿Qué beneficios cree usted que le traería el consumir regularmente esta especie?
                                                            
18. Edad y sexo del entrevistado. Edad       Sexo M       F      
19. Estado civil.       Casado             Soltero             Otro
20. Actualmente trabaja como:       Empleador                Empleado
Nivel de ingreso promedio familiar
      de 1 a 2 salarios mínimos ()
21.
      de 3 a 4 salarios mínimos ()
      más de 4 salarios mínimos ()
22. ¿Número de personas que dependen económicamente de Ud.?            
23. Nivel de escolaridad.       Primaria       Secundaria
        Bachillerato-Técnica       Estudios superiores
         Otro, especifique                          

[B] CUESTIONARIO PARA COMERCIANTES MINORISTAS (DE TRUCHA Y ESCAMA)

1. Nombre del entrevistado.                                                              
2. ¿Pertenece a alguna agrupación de comerciante?       SI        NO
3. Puesto que desempeña.                                                              
4. ¿Comercializa usted la especia denominada“              ”?       SI       NO
¿Cuál es la presentación con la que comercializa este producto?
5.       Congelado                Seco       Fresco             Ahumado
      Limpio            Otro, especifique                                 
¿Cuál es la razón por la que comercializa el producto en esta presentación?
6.  
 
¿Compra el producto con la misma presentación que lo comercializa?       SI       NO
7.
¿Por qué?                                                
Indique el volumen que comercializa semanalmente de este producto (en kg).
8.
                                               
9. Indique el precio de venta por kilogramo al público                        
¿Cuáles son los principales problemas a los que se enfrenta al comercializar este producto?
10.    
   
Señale el nivel de ingreso aparente que tienen los consumidores que compran esta especie.
11.
      Alto       Medio       Bajo
¿Qué otras especies comercializa?   
12.
   
 ¿De las especies que comercializa cuál cree usted que sea la mayor demanda?
13.
   
¿Considera que la demanda que tiene el producto en estudio se encuentra satisfecha?
14.
      SI       NO ¿Por qué?                                
¿Cuenta usted con algún tipo de establecimiento para la comercialización del producto?
  SI       NO Señale cual:       Tianguis       Mercados
15.
        Supermercado       Pescadería
        Otro, especifique                      
16. ¿El establecimiento es propio o rentado?             Propio       Rentado
¿Con qué tipo de instalaciones cuenta para el almacenamiento del producto y qué capacidad
17. tiene?       Frigoríficos       Cámaras frías
        Otro, especifique                                     
18. ¿Conoce el origen de los productos que comercializa?            SI       NO
Si su respuesta fue positiva señale cuál es el origen del producto.
      Caribe       Esteros
19.       Golfo de México       Lagunas
      Pacífico Norte       Ríos
      Pacífico Sur       Otro, especifique   
Si su respuesta fue negativa explique la razón    
20.
   
¿En dónde se abastece del producto?
      Con los productores       En la Central de Abasto
21.
      En mercados al mayoreo
      Otro, especifique    
¿Está usted de acuerdo con los precios que actualmente tiene el producto en el mercado?
22.
      SI       NO ¿Por qué?                                          
Escolaridad del encuestado
23.
      Primaria             Secundaria
      Bachillerato o técnica            Estudios Universitarios
      Otros estudios
24. Indique lugar de residencia.                                      
25. ¿Cuántas personas integran su familia?                                      
26. Señale su ocupación actual:       Empleador       Empleado
27. Edad.              

[C] CUESTIONARIO PARA COMERCIANTES MAYORISTAS Y EXPORTADORES (DE

 CAMARÓN, OSTIÓN Y ABULÓN)
1. Nombre del entrevistado.                                         
Nombre de la organización o empresa que representa.
2.
                                                           
3. Puesto que desempeña.                                      
Régimen corporativo.
      Cooperativa
      Asociación de comerciantes independientes
      Asociación perteneciente a alguna cámara (especifique cuál)
4.
                                 
      Comerciante independiente
      Sociedad Anónima
      Otro, especifique    
Si pertenece a alguna cámara indique el número de agremiados con que cuenta.
5.
                             
6. ¿Cuenta la organización o empresa con filiales?       SI             NO
Si su respuesta fue positiva señale el número y localización de ellas
7.    
   
8. ¿Entre los productos que comercializa, se encuentra el “                   ”?              SI              NO
¿En qué escala lo comercializa?
9.
       Exportación        Mayoreo        Medio mayoreo        Menudeo
¿Qué cobertura tiene en el mercado con este producto?
10.
      Internacional       Nacional       Regional       Local

e) Prueba del cuestionario

Una vez que se ha concluido la formulación del cuestionario, se requiere verificar su

eficiencia, la facilidad de su llenado, el tiempo que realmente se empleará con los
entrevistados, si alguna pregunta representa dificultad, confusión o actitud negativa.

Todas las dudas que puedan presentarse respecto a este instrumento de trabajo deben
someterse a una prueba del cuestionario. Esta se realiza con un pequeño número de
entrevistados que, mediante una cuota simple, verifique su eficiencia y reporte los
estadísticos básicos.

f) Elaboración del plan de análisis

La etapa inmediata es diseñar un formato que permita la captura de toda la información,

etapa que permitirá identificar:
  si las preguntas son manejables, si es conveniente cerrar algunas,
 si la información solicitada cumple adecuadamente con el perfil diseñado, y
 si se pretende capturar información ociosa, poco útil, escasa o muy abundante.

El diseño del plan de análisis da una idea de qué tan manejable será la información y, como
ya se anotó, si con esta información serán satisfechos los objetivos del estudio.

g) Obtención de los indicadores

Cada pregunta del cuestionario deberá reportar un indicador del universo abordado y
diferentes preguntas podrán ser cruzadas para validar la confiabilidad de la información
obtenida. La determinación de los indicadores a obtener necesariamente deberá satisfacer
los objetivos de la encuesta, luego, al concluir la concentración, se deberá contar con los
indicadores suficientes.

Al establecer el perfil de la información requerida se identificarán los indicadores que darán

respuesta a cada uno de los puntos o cuestiones; por tanto, al llegar a esta etapa, siguiendo
el orden establecido, los indicadores serán suficientes para inferir la información
correspondiente al universo estudiado.

4.8. PRÁCTICAS COMERCIALES — GENERALIDADES

Una adecuada estrategia de comercialización dependerá de la capacidad que la empresa

acuícola tenga para asimilar las prácticas comerciales que rigen el mercado. Cualquier
empresa que se aparte de dichas prácticas sin haber desarrollado una estrategia efectiva
estará destinada al fracaso.

Existen diferentes elementos que determinan las prácticas comerciales en los mercados de
productos acuícolas, principalmente:

i. Las condiciones requeridas varían considerablemente según el tipo y segmento de

mercado: el proyectista deberá identificar a qué segmento va dirigido el producto y
cumplir con las condiciones de presentación, calidad y cantidad demandadas.

Es muy importante tener en cuenta la relación costo-valor agregado, analizando las

diferentes alternativas de procesamiento y presentación, buscando optimizar el
margen entre precio de venta y costo total unitario.

El grado de perceptibilidad es otro factor que incide en la oportunidad de la

comercialización y en los costos para conservar el producto en los estanques o en
bodegas especiales.

ii. Promoción de ventas y publicidad: el esfuerzo a realizar para promover los

productos acuícolas depende tanto del segmento de mercado, como del grado de
integración vertical que logre la empresa en la cadena de comercialización.
iii. Contexto legal y normativo para la comercialización: existen leyes y
reglamentaciones que rigen el comercio de productos acuícolas a nivel nacional e
internacional, entre las que podemos citar; normas sanitarias, leyes fiscales
(impuestos estatales, cuotas a la sección y la federación de cooperativas), derechos
de aduana y restricciones cuantitativas.
 Las condiciones sanitarias en que deben transportarse los productos acuícolas
exigen una erogación en equipo especializado. Esto también condiciona la elección
de la práctica comercial a seguir.

iv. Capacidad de negociación del productor: esta variable implica la presencia de una

gama de condicionantes en el momento de efectuar la venta. Por ejemplo: la
necesidad de vender pronto, por requerir liquidez inmediata; la disposición de
infraestructura para conservar el artículo; la presencia de competencia y la distancia
del mercado.

Estas variables y el tipo de especie que se produce condicionan la elección de la

práctica comercial a seguir. Esta difiere según el tipo, forma y calidad del producto.
Por ejemplo, la tilapia y el camarón exigen prácticas comerciales distintas.

4.9. LA OFERTA

La oferta es el volumen del bien que los productores colocan en el mercado para ser
vendido dependiendo directamente de la relación precio/costo; esto es, cuando el precio es
mayor que el costo, la oferta pueden mantenerse en el mercado e incrementarse; cuando el
precio es menor que el costo, la permanencia de la oferta es dudosa, ya que
económicamente no puede justificarse.

4.9.1 Clasificación de la oferta

La oferta puede clasificarse con base en las características con que se presenta en el
mercado. Tales características obedecen a la influencia que tienen los oferentes en la
determinación de las cantidades ofrecidas y los precios.

a) Oferta monopólica

Las características que definen al monopolio son las siguientes:

 Un único vendedor en el mercado que, por lo tanto, tiene la opción de alterar los
precios del mismo o de regular las cantidades de producto que entran al mercado.
 No hay sustitutos por la calidad que tiene el bien que vende el monopolio.
 Restricciones para entrar al mercado, tales como: monopolio de localización,
monopolio natural (p. ej.: agua, materia prima, etc…)
 Economías de escala muy grandes en la producción.
 Altos requerimientos de capital.
 Impedimentos no económicos, tales como patentes, licencias, leyes, reglamentos,
entre otros.

b) Oferta oligopólica

Cuando hay más de un vendedor en el mercado, pero el número de vendedores es

reducido, de manera que la contribución de cada uno es significativa.

En estos casos siempre hay una tendencia a la asociación entre las empresas para llegar a
acuerdos de políticas en el mercado que les permitan obtener mayores utilidades, acuerdos
tales como:

 Fijación de precios, cantidades y restricciones.

  Fijación de cuotas para cada empresa, determinada por su capacidad de producción
o distribución geográfica del mercado, etc…

c) Oferta competitiva

Su existencia se define por cuatro condiciones:

 Las empresas ofrecen un producto que es homogéneo o no diferenciado, de tal

manera que a los compradores les es indiferente el producto de cualquier empresa.
 Ausencia de restricciones para entrar a participar en el mercado.
 Conocimiento perfecto de las condiciones prevalecientes en el mercado.
 Existencia de un número grande de empresas y ninguna de ellas influye
individualmente sobre el precio del mercado.

4.9.2 Determinantes de la oferta

Los principales aspectos de la oferta que deben analizarse son: número de oferentes,
ubicación geográfica, volúmenes ofertados, capacidad instalada, capacidad de producción,
disponibilidad de materias primas y facilidades o restricciones para la producción.

a) Localización geográfica y áreas de influencia

Con atención al área de mercado que se analiza (nacional, regional o local), al número de
productores, su ubicación geográfica y al volumen de producción se podrá conocer el
tamaño de la oferta actual. Esta información podrá ser verificada por medio de información
secundaria en oficinas institucionales, con los proveedores de las materias primas
estratégicas (alimento balanceado) o con proveedores de equipo. También debe
considerarse que los volúmenes ofertados por los productores pueden verse afectados por
diversas situaciones, entre las que pueden citarse fenómenos climatológicos, cambios
económicos y modificaciones institucionales.

Cuando la dispersión geográfica es grande, la información estadística resulta ser de suma

utilidad; no obstante, se considera conveniente obtener información directa con productores
a efecto de visualizar las situaciones objetivas de producción que no se pueden observar
por medio de los agregados estadísticos.

b) Competencia existente

Cabe recordar que en el caso de los pequeños y medianos productores, el conocimiento de

la oferta y en especial del tipo de competencia existente en el mercado, es tanto o más
importante que el conocimiento y la cuantificación de la demanda. La razón es que deberán
compartir el mercado con otros productores. Es fundamental conocer la competencia; no
sirve que exista una gran demanda insatisfecha o potencial para el producto, si no hay
posibilidades de asegurarse una parte de la misma. Asimismo, se requiere identificar el
liderazgo de uno o varios oferentes ya que el tipo de competencia varía según el dominio
que tienen los productores sobre el mercado. Depende de este dominio el que haya mayor
o menor probabilidad para las nuevas empresas de entrar y permanecer en el mercado.

c) Capacidad instalada

El conocimiento de la capacidad instalada y ocupada de los oferentes actuales permite

presuponer el grado de facilidad que los productores tienen para incrementar su oferta a
corto plazo, situación en la cual tendrán ventajas comparativas frente a un nuevo oferente.
4.10. PRÁCTISAS COMERCIALES EN LA ACUICULTURA

En general para los productos pesqueros y acuícolas, las prácticas más comunes son:

i. Venta directa: en este sistema los productores comercializan la producción; existen

diferentes modalidades entre las cuales se pueden señalar las ventas directas a
minoristas y mayoristas, a pie de granja, al consumidor final y restaurantes, al
contado y a crédito.
ii. Venta indirecta: en este esquema se ubican los métodos de comercialización que
involucran la presencia de intermediarios, sean al mayoreo o al menudeo. Estos han
desarrollado sistemas diversos de venta según la especie de que se trate y destino
del artículo (mercado interno o externo, local o regional).

Los productos acuícolas destinados al mercado nacional se venden bajo las

siguientes presentaciones: fresco, fresco enhielado, eviscerado enhielado y
ahumado.

iii. Venta al mercado externo: para las exportaciones se utilizan comercializadoras

como Ocean Garden Products, Inc. (México). Estos intermediarios se encargan de
colocar el bien en los mercados que tienen en el exterior. Los productos orientados
al mercado externo invariablemente se presentan semiprocesados y empacados.
Por ejemplo, el camarón se comercializa descabezado y desvenado y descabezado
empanizado. Estas presentaciones se entregan congeladas y empacadas.

Las comercializadoras suelen operar por comisión. En el caso de Ocean Garden, al

recibir el producto anticipa un porcentaje del valor (entre 60 y 80%) y el restante al
efectuar la venta. Del pago que efectúa al productor deduce su comisión.

En resumen, los mecanismos de comercialización se eligen de acuerdo a los determinantes

específicos de cada granja, de la especie de que se trate y de las condiciones particulares
del mercado.

4.11. CANALES Y MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN

En acuicultura, los proyectistas deben analizar cuidadosamente la estructura comercial

considerando qué canales y márgenes de distribución existen, ya de que de éstos depende
el éxito del proyecto pero, por otro lado, pueden distorsionar la potencialidad de un
producto.

Se denomina canal de comercialización a los agentes que se involucran para llevar el

producto al consumidor; estos agentes son intermediarios mayoristas y minoristas, mismos
que atendiendo a su posición pueden ser más o menos influyentes en el manejo del
producto y la fijación de su precio.

Los comercializadores realizan actividades especializadas que, generalmente, no pueden

efectuar de manera adecuada los productores. Esto obedece a que los intermediarios
disponen de capacidades tales como conocimiento del mercado, infraestructura para
transportación y conservación del producto, vínculos con unidades procesadoras y
capacidad económica suficiente para adquirir volúmenes considerables de producto. Por
estas razones, son elementos necesarios para la colocación de las cosechas en el
mercado, porque las actividades de comercialización no pueden ser efectuadas con la
misma eficiencia y oportunidad por los productores los cuales, en general, no disponen de
los elementos.
El margen de comercialización es la remuneración que establecen los agentes comerciales
y que está representado por la inversiones y costos en que incurren, más su utilidad. El
margen de comercialización se justifica en la medida que reduce costos al productor. Es
decir, si el acuicultor comercializa directamente tendrá que incurrir en desembolsos,
posiblemente mayores que los márgenes de los intermediarios, puesto que carece de
experiencia y recursos propios para comercializar.

Por ejemplo, con el objeto de calcular los márgenes de comercialización para el camarón
blanco del pacífico mexicano talla 26/30 (con cáscara, sin cabeza), es necesario determinar
cuál es el flujo comercial desde la unidad acuícola hasta el consumidor final, como se
demuestra a continuación.

La unidad acuícola vende su producto al mayorista en Nueva York a un precio de 4.90

US$/lb por medio de un comisionista, el cual introduce el producto al mercado
estadounidense y cobra una comisión del 7.5% al productor; este porcentaje representa el
margen bruto de comercialización para el introductor. Por lo que finalmente el productor
recibe 4.53 US$/lb. El mayorista a su vez vende el producto al sector hotelero a un precio
de 5.57 US$/lb.

Para obtener el margen bruto de comercialización (MBC) del mayorista, es necesario aplicar
la siguiente fórmula:

En Pv = precio de venta

donde: Pc = precio de compra

En conclusión, el margen bruto global (MBG), incluyendo al introductor y al mayorista, fue

La participación del productor en el precio final fue de: 1 - MBG = 81.33%

Por otro lado, el precio que paga el consumidor final fue un 22.96% superior con respecto al
recibido por el productor.

Con la finalidad de ubicar la forma en la que participan los agentes comerciales en los
distintos canales y facilitar la comprensión del papel de cada uno en el mercado, se hace
una síntesis de sus principales características.

4.11.1 Mayoristas

El mayorista es un intermediario que compra directamente al productor o con la intervención

de acopiadores, maneja grandes volúmenes y vende a detallistas y/o demandantes
intermedios.

En el mercado de productos pesqueros se identifican dos niveles de mayoristas: los

llamados introductores, que son mayoristas que controlan una región de captura, cuentan
con infraestructura de conservación en la zona productora y en el mercado y ejercen fuerte
control del abasto; el mayorista por camión que asiste con regularidad al mercado pero no
cuenta con infraestructura y de alguna manera obedece a las condiciones que privan en el
mercado.

El mayorista puede clasificarse a su vez atendiendo a los siguientes aspectos: área

geográfica en que compra, naturaleza y variedad de mercancías que maneja, tipo de
servicios que ofrece, infraestructura que dispone y consumidores que sirve.

En términos teóricos los canales de comercialización están representados por cuatro

variantes en las que participan mayoristas y minoristas, como se presentan a continuación:

 Los mayoristas conocen los mercados, la calidad y perceptibilidad del producto, los
costos de transporte y almacenamiento y, en general, del manejo de los productos.
 Dentro de su área de influencia, los mayoristas pueden ofrecer al productor una
fuerza de ventas que detecta las necesidades de los clientes o posibles clientes.
 El mayorista puede estar relacionado con distintos productores y puede abarcar un
territorio amplio a un costo más bajo del que lograría el productor o el minorista.
 En productos pesqueros el mayorista es un agente determinante, debido al grado de
especialización logrado, tanto en el acopio en las zonas productoras como en el
control de los precios y en el suministro a detallistas.

4.11.2 Minoristas

El vendedor minorista, o de menudeo, es quién se encarga de establecer la relación de

venta con el consumidor final. La mayoría de los detallistas son pequeñas empresas
independientes, pero también los hay minoristas del productor, del mayorista o cadenas. En
el caso de productos acuícolas los principales minoristas son:

i. Centrales de abasto: en este caso las compras difícilmente se hacen en conjunto y,

aunque pueden canalizar volúmenes importantes, esto le resta competitividad y
eleva los costos de operación, comparativamente con el mayorista.
ii. Mercados populares y pescaderías especializadas: estos minoristas corren la misma
suerte que en el caso anterior.
iii. Tiendas de autoservicio: el departamento de compras de cada establecimiento de
una misma cadena se considera como centro de utilidades separadas. Sin embargo,
la gerencia central establece políticas en cuanto a rangos de precios de los
productos, a fin de mantener una imagen homogénea de la cadena.

Dada la magnitud de ventas, este tipo de minorista puede comprar a los mayoristas
o directamente al productor. En este rubro se puede encontrar algunas cadenas de
restaurantes importantes.

iv. Restaurantes: como demandantes intermedios los establecimientos especializados

pueden depender del mayorista y/o de minoristas, pero siempre buscan que un
proveedor sea formal.
v. Vendedores independientes: en productos acuícolas el esquema generalizado
podría cambiar, atendiendo al control que pueda lograrse en la época de cosecha o
su calendarización. Así el poder establecer un calendario de cosecha mensual
permitiría conformar una cartera de agentes minoristas y desplazar su producción
por este canal.

Son pocas las experiencias de acuicultores que se desarrollan bajo la situación

descrita, no obstante, como la acuicultura es reciente, esta práctica podría
observarse y multiplicarse, siempre considerando la densidad económica del
producto y el área de influencia que la granja pueda cubrir.
4.11.3 Márgenes por canal

Como se anotó anteriormente, el margen de comercialización por agente comercial está

representado por sus costos y la utilidad que percibe; los márgenes por agente lo
constituyen las diferencias entre los precios al consumidor - detallista - mayorista -
productor.

En el análisis de los márgenes de comercialización, el que se observa a nivel mayorista es

menor al que registra el detallista; explicable esto por los volúmenes comercializados. En el
análisis siguiente se establecen para un producto hipotético los precios y márgenes que
aclaran esta diferencia.

Si se considera que son, por ejemplo, precios por kg de trucha y que un mayorista
comercializa al día 10 toneladas (10,000 kg), con ese margen de comercialización tendría
ingresos de $2'000,000 y, por otra parte, si un minorista logra vender 200 kg en un día, con
ese margen de comercialización obtendría $200,000. Ambos agentes incurren encostos y
ese margen debe cubrirlos (establecimientos, personal, energía eléctrica, transportes,
impuestos, etc…).

Cuando se advierte la magnitud de los márgenes del comercio, 52.2% en el ejemplo, se

antoja que el productor pueda apropiarse de tal diferencia; por lo que resulta imprescindible
identificar el esfuerzo que represente la venta detallista del volumen a producir, los costos
en que se incurrirá y valorar la capacidad del productor de realizarlos.

4.11.4 Canales de distribución — Un ejemplo

A modo de ejemplo, a continuación se da una descripción general de los canales de

distribución de los productos enlatados y congelados.

a) Camarones y langostinos enlatados

 Grandes empresas: estas empresas los consideran como un producto más de su

serie de actividades, comercializándolos bajo su marca comercial.
 Agentes o representantes comerciales: suelen comercializar el producto importado
bajo la marca del envasador o del elaborador. Lo venden a mayoristas tales como
cadenas de supermercados y grupos de grandes almacenes con departamentos
importantes de productos alimenticios.

b) Camarones y langostinos congelados

Estos productos requieren un especial cuidado durante las operaciones de almacenamiento

y manipulación para impedir una ruptura en el proceso de refrigeración. En consecuencia,
las compañías que se ocupan de las importaciones deben tener las instalaciones y la
experiencia necesaria. Los principales canales son:

 Intermediarios: algunas compañías pueden tener instalaciones de reelaboración

para mejorar la calidad, o reacondicionar un producto de baja calidad, o bien pueden
tener instalaciones de reenvase. Los principales clientes de los importadores son
elaboradores y envasadores de camarones y langostinos, mayoristas,
organizaciones de minoristas y grandes cadenas de restaurantes. También es
importante el comercio, entre importadores, con objeto de compensar los
excedentes y las deficiencias de cada uno de ellos. Este comercio es parcialmente
de especulación.
 Elaboradores y compañías pesqueras: estas compañías disponen de instalaciones
de elaboración y envase. Algunas trabajan también con productos importados y con
frecuencia importan directamente, ya sea para su propio uso o para la reventa a
otros elaboradores o a sus clientes habituales.
 El comercio minorista: aunque en casi todos los mercados existen grandes
organizaciones minoristas y agrupaciones de compradores, el comercio minorista no
suele importar el producto congelado directamente de los países en desarrollo. Casi
todas sus mercancías las adquieren de elaboradores y envasadores locales. Sin
embargo, algunos exportadores de camarones de agua dulce envasados para el
consumidor, han podido vender directamente a grupos minoristas.
 El sector de hostelería y afines: este sector es importantísimo en casi todos los
mercados. Suele ser abastecido por importadores, elaboradores, envasadores o
mayoristas, según las cantidades de que se trate. Sin embargo, conviene observar
que las grandes cadenas de restaurantes, en especial en los Estados Unidos de
América, pueden importar directamente parte de la mercancía que necesitan.