TOMA DE DECISIONES GERENCIALES

SEMANA 14
TAREA GRUPAL 02

Finalidad:

Aplicar los conceptos de las semanas 12 y 13 relacionadas con pronósticos, análisis de

escenarios, análisis de sensibilidad y programación lineal.

Instrucciones:
La presente tarea deberás desarrollarla de manera grupal según las siguientes pautas:

1. Lean el caso sobre la empresa ficticia Transucayali SAC.

2. Proyecta los ingresos de la unidad trasporte de carga respecto de los camiones de 14
toneladas para el año 2016. Para ello debes analizar la correlación entre los datos y
utilizar la función pronóstico.
3. Utilizando la herramienta Solver, determina la cantidad de viajes, la capacidad usada
promedio y el precio que permitan alcanzar la proyección de ventas para el 2016,
considerando las siguientes restricciones:
a. La cantidad de viajes debe ser menor o igual a 154, con valores enteros.
b. La capacidad usada promedio debe ser menor o igual a 90%.
c. El precio debe ser igual o menor a S/ 420.
4. Elabora el análisis de sensibilidad de los ingresos considerando variaciones de +/- 4 días
respecto de la cantidad de viajes (154) y una variación de +/- 3% en la capacidad usada
promedio.
5. Elabora el análisis de escenarios, considerando tres alternativas: pesimista, conservador y
optimista, considerando variaciones en la cantidad de viajes, la capacidad usada
promedio y el precio.
6. Considerando que los combustibles y los gastos administrativos suben en 5% el 2016,
que gastos de remuneraciones de los administradores y de los despachadores
permanecen constantes, al igual que los gasto de mantenimiento y otros gastos
operativos, calcula utilizando la herramienta Solver cuánto deberían subir los sueldos de
los choferes, personal de ventas, estibadores y almaceneros, así como el gasto de ventas
y cuando deberían costar las 32 capacitaciones que piensa implementar el Gerente
General para que la utilidad antes de depreciación, gastos financieros e impuestos sea de
30%. Considera las siguientes restricciones:
a. El sueldo de los choferes debe ser máximo de S/ 2 500.
b. El sueldo del personal de ventas debe ser máximo de S/ 1 600.
c. El sueldo de los estibadores debe ser máximo de S/ 1 300.
d. El sueldo de los almaceneros debe ser máximo de S/ 1 500.
e. El gasto de cada capacitación debe ser máximo de S/ 1 500.
f. EL gasto de ventas debe ser máximo de S/ 130 000.
7. Elabora un comentario respecto de los resultados obtenidos y las recomendaciones
correspondientes al Gerente General
8. La tarea deberán presentarla impresa y exponerla según las fechas e instrucciones del
cybercampus. No se recibirán tareas fuera del plazo.

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Criterios de calificación:

Criterio Excelente Satisfactorio Insuficiente Deficiente

Elabora eficazmente la Elabora No calcula la
Proyección de correlación de datos y adecuadamente la correlación de datos ni
la proyección de los proyección de los la proyección de los
los ingresos ingresos para el año ingresos para el año ingresos para el año
2016. 2016. 2016.
Puntaje 2 1 0
Identifica
Identifica de manera
adecuadamente la No calcula la cantidad
imprecisa la cantidad
cantidad de viajes, de viajes, capacidad
Determinación de capacidad usada
de viajes, capacidad
usada promedio y el
usada promedio y el
los componentes promedio y el precio
precio por tonelada
precio por tonelada
por tonelada para para cumplir con la
de los ingresos cumplir con la
para cumplir con la
proyección de ingresos
proyección de ingresos
proyección de ingresos para el año 2016.
para el año 2016.
para el año 2016.
Puntaje 4 1 0
Elabora Elabora
adecuadamente el adecuadamente el No elabora el análisis
análisis de sensibilidad análisis de sensibilidad de sensibilidad
Análisis de considerando 5 considerando 3 respecto de las
variaciones para la variaciones para la variaciones para la
sensibilidad cantidad de viajes y 5 cantidad de viajes y 3 cantidad de viajes y la
variaciones para la variaciones para la capacidad usada
capacidad usada capacidad usada promedio.
promedio promedio
Puntaje 2 1 0
Elabora
adecuadamente el
Análisis de Elabora
análisis de escenarios, No elabora el análisis
adecuadamente el
escenarios considerando tres de escenarios.
análisis de escenarios.
escenarios razonables
y justificados.
Puntaje 3 2 0
Determina Determina de forma
Determinación de adecuadamente los imprecisa los
No determina los
incrementos de
incremento de incrementos de incrementos de
sueldos, gastos de
sueldos, gastos de sueldos, gastos de
gastos capacitación y ventas. capacitación y ventas
capacitación y ventas

Puntaje 4 1 0
Comenta y explica
detalladamente los Comenta los resultados No comenta los
Interpretación de resultados previos y previos y elabora Comenta de manera resultados previos ni
elabora recomendaciones general los resultados elabora
resultados recomendaciones generales para el previos. recomendaciones para
relevantes para el Gerente General el Gerente General
Gerente General
Puntaje 5 4 2 0

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 TRANSUCAYALI SAC1

TRANSUCAYALI, empresa familiar que se dedica al transporte de personas y carga al

oriente del país desde el año 2003, viene aprovechando el crecimiento del país desde
hace varios años. Desde su creación, la empresa ha pasado por diversos momentos
de crecimiento y recesión, debido a las contracciones económicas del país producto
de crisis internacionales, las estacionalidades anuales en la venta de pasajes en el
sector y la eficacia de las estrategias de venta de los principales competidores de la
ruta y en la mayoría de las aerolíneas.

Al ser una empresa familiar, la mayoría de los miembros están altamente

comprometidos con el crecimiento de la organización, aunque no todos cuentan con la
formación adecuada para ello. Los tres de los seis hermanos que trabajan
directamente en la empresa tienen la formación universitaria de ingeniero industrial,
psicólogo y abogado. Los otros tres hermanos participan en el Directorio, los tres con
mucha experiencia en el sector y uno de ellos con un negocio conexo, pues brinda los
servicios de reparación y mantenimiento de buses interprovinciales y a camiones de
carga, cuyos servicios se requieren ocasionalmente.

Roger Sarmiento es el hermano menor y Gerente General de esta empresa desde el

2010, luego de concluir su maestría en administración de negocios. Él ha dirigido el
crecimiento de la empresa. Entre otros logros está el incremento la flota de buses
propios y la creación del área de transporte de carga a partir del 2011.

Flota
Total de buses de Total de buses de Total de furgones Total de camiones
55 pasajeros 39 pasajeros de 14 TN de 30 TN
2010 4
2011 6 2
2012 9 4
2013 9 3 4
2014 9 5 4 2
2015 9 7 4 4

El segundo trimestre del 2012 Roger identificó que el entorno mostraba algunos
atractivos interesantes, como el incremento de la producción de cacao en la cuenca
oriental para exportación y el incremento de turistas con destino al oriente del Perú.
Ante este panorama el 2012 decide implementar un nuevo servicio de transporte de
pasajeros, al que le denominó “Exclusive”, para lo cual compró 3 buses-cama de 39
asientos, los cuales recibió en la primera semana de enero del 2013 . Asimismo, el
2013 inició la compra e implementación de 02 camiones de 30 toneladas para
aprovechar dicha oportunidad, los cuales recibió a fines de enero de 2014.

Aunque la balanza comercial es deficitaria en los últimos años, las estadísticas del
INEI muestras que las exportaciones de productos no tradicionales como el cacao se
ha incrementado en más de 17% entre el 2015 y el 2014. Asimismo, en Lima se ha
incrementado la demanda de plátano y la yuca de Ucayali para elaborar snacks, tanto
para su comercialización en Lima, así como a nivel nacional e internacional. Por ello a
inicios del 2015 empezaron a operar dos nuevos camiones de 30 toneladas.

1
Elaborado con fines académicos. Contiene datos reales y ficticios.

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Estas acciones demuestran que la Gerencia General se encuentra enfocada en el
crecimiento de la empresa y en la generación de ingresos, lo cual se refleja en el
incremento promedio de 29% anual de ingresos, incluyendo transporte de carga y
pasajeros. Esta tasa de crecimiento es mayor a la de la competencia.

INGRESOS ANUALES
Transporte de pasajeros Transporte de carga
Año Servicio "Classic" Servicio Exclusive Furgones Camiones
2010 S/. 6,327,816.67
2011 S/. 7,298,302.50 S/. 816,480.00
2012 S/. 9,053,208.00 S/. 1,793,792.00
2013 S/. 9,192,150.00 S/. 2,791,800.00 S/. 1,999,200.00
2014 S/. 9,248,034.00 S/. 4,846,585.00 S/. 2,299,091.20 S/. 1,456,350.00
2015 S/. 9,459,180.00 S/. 7,319,440.00 S/. 2,682,825.60 S/. 3,519,360.00

Dicho nivel de ingresos les ha permitido contar con una tasa de financiamiento
bancario preferencial para la compra de buses modernos y mejores a los de la
competencia, la cual se ha reducido desde 11,0% a 8,5% entre el 2011 y el 2015. Aún
con dichas tasas, se han generado fuertes obligaciones financieras cada fin de mes.
Ante esta situación el 2014 se comunicaron tres decisiones internas: a) Control y
reducción de gastos, b) Reducción de inversiones y gasto en infraestructura, equipos y
herramientas, pues la prioridad es el incremento de la oferta de asientos y capacidad
de carga, y c) Priorización del pago del financiamiento para mantener el buen historial
creditico en el sistema bancario. Esta política impuesta por el área de finanzas genera
retraso en diversos procesos, como el de autorización de compra de repuestos, lo cual
demora el mantenimiento y reparación tanto de buses como de camiones.

Los resultados de la encuesta de satisfacción realizada el último trimestre del 2015 a

384 clientes habituales de los servicios de la empresa concluyó que éstos valoran la
cantidad de frecuencias de los buses (75% de los encuestados), la modernidad de los
buses y camiones (82% de los encuestados), así como la ubicación de sus terminales
en Lima, Tingo María y Pucallpa (73% de los encuestados). Entrevistas individuales y
grupales permitieron identificar que los clientes perciben que la seguridad en los
terminales y los buses ha mejorado en los últimos años. Un grupo de clientes “VIP”
mencionó “la instalación de cámaras de seguridad en los terminales y buses, así como
la contratación de seguridad privada hacen que uno se sienta más seguro y protegido”.

El resultado de porcentaje de satisfacción general de los últimos años se muestra en el

siguiente cuadro:

Resultados históricos de la satisfacción general de los clientes

Servicios Peso 2013 2014 2015
"Classic" 35% 71.7% 71.2% 70.3%
"Exclusive" 45% 74.1% 75.9% 78.3%
Transporte de carga 20% 67.4% 68.6% 67.4%
Porcentaje ponderado de satisfacción 71.92% 72.80% 73.32%

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Algunos trabajadores manifestaron que existen dificultades en la toma de decisiones
porque la comunicación entre las áreas de tesorería, personal y taller es muy
complicada, debido que entre ellos no logran comprender las necesidades y
expectativas de cada área

Al mismo tiempo, la empresa ha incrementado en más del 30% sus gastos de

mantenimiento el 2015 respecto del 2014.

Gasto anual de mantenimiento

2010 S/. 759,338.00
2011 S/. 1,051,675.81
2012 S/. 1,470,853.20
2013 S/. 1,980,014.04
2014 S/. 2,613,248.81
2015 S/. 3,585,005.67

Algunas de las justificaciones para dicho incremento son:

a) El incremento de la flota de buses y camiones ha generado un incremento en el

personal de mantenimiento, aunque no en la cantidad adecuada.
b) El uso intensivo de los vehículos.
c) La recompra de repuestos debido a la poca duración de los mismos o por la
política de “no hay cambios ni devoluciones” de los tres proveedores que
abastecen la mayoría de repuestos.

Un factor que incide en la demora del proceso de mantenimiento y reparación es que

no se cumple la planificación del mantenimiento preventivo. Asimismo ha llamado la
atención de Roger el incremento de pago de penalidades a los clientes empresariales
por: a) el daño de la carga transportada en los camiones, debido al exceso de
manipulación de los mismos en todos los puntos de recepción y entrega de
mercadería, b) el incumplimiento de los plazos de entrega de la carga en los puntos de
destino.

Arturo, responsable de recursos humanos emitió un reporte a Sarmiento, en el cual

señala que en los últimos 2 años se ha reemplazado más de 2 veces a los
administradores del terminal de carga y del terminal pasajeros en Lima. La entrevista
de salida señaló como principales causas ante la renuncia o despido de dichas
personas: a) la poca estandarización y resistencia de la mejora de procesos clave de
la empresa (principalmente en los trabajadores más antiguos relacionados con la
venta de pasajes, programación de camiones, mantenimiento de vehículos y
recepción-despacho de mercaderías), b) el poco uso de sistemas informáticos que
faciliten el trabajo, y c) la falta de capacitación de la mayoría del personal.

Asimismo comentó que la contratación del personal para el área de taller (mecánicos,
electricistas, soldadores, torneros, entre otros) se está dificultando en los últimos años
por la poca oferta de profesionales y técnicos adecuadamente formados.
Complementando lo anterior, Arturo indicó que el personal seleccionado aun cuando
recibe un entrenamiento antes de iniciar sus labores, este plazo es mínimo pues las
áreas requieren al trabajador “para el día de ayer”. Adicionalmente, los instructores
internos, que usualmente son los trabajadores más antiguos, tienen poca capacidad
didáctica. Ello implica, entre otros, que hagan uso inadecuado de los equipos y
herramientas del taller, incrementando la obsolescencia de los mismos. Ello no
ocurriría si se contase con manuales de trabajo, pero hasta la fecha no se pueden
elaborar por falta de tiempo de los instructores y las restricciones de gasto para

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contratar a un experto externo que los construya. “Un adecuado entrenamiento, contar
con manuales de trabajo y capacitaciones constantes podrían tener un alto impacto
positivo en el proceso de mantenimiento y reparación de buses y camiones,
reduciendo la probabilidad de demoras en la salida de dichas unidades” concluyó
Arturo.

Roger está pensando posicionarse como líder en su ruta actual de pasajeros.

Asimismo a finales del 2016 evaluará la ampliación del servicio de carga a Iquitos y
Manaos (Brasil) el 2017, luego de la incertidumbre por las elecciones presidenciales y
la definición de políticas por parte del nuevo Presidente del Perú. Crecer fue y es su
objetivo. Es consciente que la empresa aún está en proceso de profesionalización y
que hay mucho por mejorar para lograr sus objetivos.

Adicionalmente Roger está pensando en crear unidades de negocios adicionales al

transporte, para diversificar el riesgo. Por ello, considerando la información respecto
de la mercadería que traslada en sus camiones y siguiendo su buena intuición, está
evaluando la posibilidad de crear una empresa dedicada a la fabricación y
comercialización de snacks de plátano y yuca, los cuales inicialmente comercializaría
en sus buses (en reemplazo de los snack que actualmente entrega a sus pasajeros) y
terminales propios, así como en bodegas en Lima. Espera obtener una rentabilidad
igual o superior a 15%.

Transucayali Cargo

Como se mencionó anteriormente, desde el 2011 opera la unidad de transporte de

carga. Inicialmente se compraron furgones con una capacidad máxima de carga de 14
toneladas. Posteriormente el 2014 empezaron a operar los camiones de 30 toneladas,
los cuales están principalmente orientados a atender un segmento empresarial.

Sin embargo, el servicio de los furgones tiene un atributo de valor bastante reconocido:
la rapidez. Esto se debe a que, al tener una capacidad de carga menor pueden partir y
llegar a su destino final con mayor rapidez.

Miguel le ha presentado el siguiente reporte a Roger:

Ingresos 2011 2012 2013 2014 2015

Cantidad de viajes por año 162 154 150 148 148
Capacidad total 14 14 14 14 14
Capacidad usada promedio 60% 65% 70% 76% 83%
Cantidad promedio de TN transportadas 8.4 9.1 9.8 10.64 11.62
Cantidad de camiones 2 4 4 4 4
Precio por tonelada S/. 300.00 S/. 320.00 S/. 340.00 S/. 365.00 S/. 390.00
Total ingresos S/. 816,480.00 S/.1,793,792.00 S/.1,999,200.00 S/.2,299,091.20 S/.2,682,825.60

Como se puede apreciar, aun cuando los ingresos se están incrementando, la

cantidad de viajes por año está decreciendo. Esto se debe, entre otras razones, a los
retrasos en el mantenimiento de las unidades.

Roger espera que las ventas se incrementen el 2016 por lo menos siguiendo la
tendencia de los últimos 5 años, considerando los siguientes parámetros:

a) La cantidad de viajes debe ser menor o igual a 154, con valores enteros.
b) La capacidad usada promedio debe ser menor o igual a 90%.
c) El precio debe ser igual o menor a S/ 420.

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 Furgones de 14 TN 2011 2012 2013 2014 2015
Cantidad de salidas anuales
162 154 150 148 148
por camión
Cantidad máxima de salidas
180 180 180 180 180
al año
Dias sin viajar por
4 4 6 6 6
mantenimiento programado
Dias sin viajar por
6 9 12 12 14
reparaciones y demoras
Días sin viajar por huelgas 4 7 8 6 7
Días sin viajar por problemas
4 6 4 8 5
climáticos
Cantidad de camiones 2 4 4 4 4

Miguel también le comentó a Roger que el 2015 nuestros costos variables por cada
salida fueron, en promedio, de S/ 1 570,00, considerando los siguientes gastos:

a) Combustible: S/ 1 100,00
b) Alimentación: S/ 120,00
c) Peajes y otros: S/ 350,00

Asimismo, los costos fijos anuales fueron:

a) Choferes (2 choferes por camión): S/ 240 000,00

b) Administradores (uno en Lima y otro en Pucallpa): S/ 90 000,00
c) Despachador (uno en Lima y otro en Pucallpa): S/. 45 000,00
d) Personal de ventas (tres en Lima y dos en Pucallpa): S/ 97 500,00
e) Estibadores (tres en Lima y dos en Pucallpa): S/ 75 000,00
f) Almacenero (uno en Lima y otro en Pucallpa): S/ 36 000,00
g) Gastos de mantenimiento: S/ 105 434,72
h) Otros gastos operativos: S/ 112 436,00
i) Gastos de venta: S/ 85 750,00
j) Gastos administrativos (gerente, locales, servicios): S/ 212 489,00

Con ello, el porcentaje de utilidad antes de depreciación, gastos financieros e

impuestos fue de 24%.

Roger quiere repotenciar este servicio, por lo cual considera que:

a) El costo de los combustibles se incrementará en 5% el 2016 por la inflación.

b) Los gastos administrativos se incrementarán en 5% el 2016 por el mayor
volumen de operaciones.
c) Con la finalidad de incrementar el compromiso de los trabajadores, debe subir
los sueldos de algunos puestos, pero considerando algunos topes:
a. El sueldo de los choferes debe ser máximo de S/ 2 500,00.
b. El sueldo del personal de ventas debe ser máximo de S/ 1 600,00.
c. El sueldo de los estibadores debe ser máximo de S/ 1 300,00.
d. El sueldo de los almaceneros debe ser máximo de S/ 1 500,00.
d) Asimismo debe fortalecer las capacidades del personal de esta unidad, por lo
cual está considerando ofrecer 32 oportunidades de capacitación, debiendo
representar cada una un gasto máximo de S/ 1 500,00.

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 e) Es importante relanzar los beneficios de este servicio, por lo cual deben
incrementarse los gastos de venta, aunque los mismos no deberían ser
mayores a S/ 130 000,00 anuales.

Con estas medidas Roger espera mejorar el servicio. Sin embargo, es consciente que
la prioridad son los gastos financieros, por lo cual el porcentaje de utilidad antes de
depreciación, gastos financieros e impuestos debería ser 30%.

En este contexto Miguel solicita tu apoyo para preparar la siguiente información para
Roger:

1. Proyección de los ingresos de la unidad trasporte de carga respecto de los

camiones de 14 toneladas para el año 2016
2. Determina la cantidad de viajes, la capacidad usada promedio y el precio que
permitan alcanzar la proyección de ventas para el 2016, considerando las
siguientes restricciones:
a. La cantidad de viajes debe ser menor o igual a 154, con valores
enteros.
b. La capacidad usada promedio debe ser menor o igual a 90%.
c. El precio debe ser igual o menor a S/ 420.
3. Elaborar unl análisis de sensibilidad de los ingresos considerando variaciones
de +/- 4 días respecto de la cantidad de viajes (154) y una variación de +/- 3%
en la capacidad usada promedio.
4. Elaborar el análisis de escenarios, considerando tres alternativas: pesimista,
conservador y optimista, considerando variaciones en la cantidad de viajes, la
capacidad usada promedio y el precio.
5. Considerando que i) los combustibles y los gastos administrativos suben en 5%
el 2016, ii) los gastos de remuneraciones de los administradores y de los
despachadores permanecen constantes, al igual que los gasto de
mantenimiento y otros gastos operativos, iii) las restricciones manifestadas por
Roger, y iv) que la utilidad antes de depreciación, gastos financieros e
impuestos sea de 30%, determinar:
a. A cuánto deberían subir los sueldos de los choferes, personal de
ventas, estibadores y almaceneros,
b. El gasto de ventas
c. El costo de cada una las 32 capacitaciones que piensa implementar el
Gerente General

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