Poder sin limites

Cómo se modela
la excelencia humana
La comunicación es poder.Quienes influyen en los pensamientos, sentimientos y acciones
de
la mayoría de nosotros son aquellos que saben cómo utilizar
esa herramienta de poder.
John F. Kennedy, Thomas Jefferson,
Martin Luther King, Franklin Delano Roosevelt, Winston
Churchill, Mahatma Gandhi.
los siete mecanismos activadores básicos

Rasgo número uno: ¡La pasión!

Rasgo número dos: ¡La fe!
Rasgo número tres: ¡La estrategia!
Buscar una estrategia equivale a admitir que el talento y la ambición, por sobresalientes que
sean, siempre necesitan encontrar un camino bien orientado.
Rasgo número cuatro: ¡La claridad de los valores!
Un gran sentido de lo que fundamentalmente les importa en realidad. Son personas cuyas
visiones difieren mucho, pero que coinciden en poseer un fundamento moral básico, un
sentido de lo que son y de por qué hacen lo que hacen.

Rasgo número cinco: ¡La energía!

energía física, intelectual y psíquica
Rasgo número seis: ¡Poder de adhesión!
Conectar y establecer relaciones con las demás personas, cualesquiera que sean sus
irígenes sociales y sus creencias.
Rasgo número siete: ¡Maestría en las comunicaciones!

La PNL es el estudio de cómo el lenguaje, tanto elverbal como el no verbal, afecta a

nuestro sistema nervioso. (comunicación entre nosotros mismos)
Objetivo: Originar estados de óptima
disponibilidad de sus recursos, y por tanto crean el mayor
número posible de opciones de comportamiento.
¿qué acciones mentales o físicas concretas suscitan el proceso neurofisiológico del
despertar
fácil y bien dispuesto?

Modelador de las Técnicas del Rendimiento Óptimo

capacitado para

 buscar permanentemente nuevos y más eficaces medios para producir los resultados
que usted ambiciona.

3 los ingredientes Básicos

sistema de creencias: «Tanto si crees que puedes hacer una cosa como si no, tienes razón»
Sintaxis mental: Organización de pensamientos, comunicación interpersonal

Fisiología: (la manera de respirar, las posturas y actitudes

corporales, las expresiones faciales, la naturaleza y la calidad
de sus movimientos) determinan efectivamente el estado en
que se encuentra. Y éste, a su vez, determina la variedad y la
calidad de los comportamientos a su alcance.

El poder de nuestro estado

Cambiar los estados implica modificar las representaciones
internas y también modificar la fisiología.
La mayoría de las decisiones que afectan a nuestro comportamiento procede primariamente
los sentidos: el visual, el auditivo y el cenestésico.control de nuestras comunicaciones con
nosotros mismos y suscitamos señales visuales, auditivas y cenestésicas de lo que
deseamos, se producirán habitualmente resultados de signo positivo, incluso en situaciones
en que las probabilidades de éxito parecían escasas o nulas

beber de las fuentes más generosas de su propio cerebro./ «efecto placebo/fe capacitante
(Pueden porque creen que pueden.)
Cómo fomentar las creencias
dela excelencia,

1. Donde se originan las mismas.

La primera fuente es el ambiente que nos rodea: Dificultan o promueven representaciones
internas positivas.
«Muy pocas personas son capaces de expresar con ecuanimidad
opiniones que difieran de los prejuicios de su propio medio social, y la mayoría de los
individuos ni siquiera llega a
formar tales opiniones».

2. Los acontecimientos, grandes o pequeños, pueden darfor-•>i,i a las creencias.

3.La tercera manera de fomentar las creencias es a través del
conocimiento.
4. La cuarta manera en que se crean resultados es a través de
nuestros resultados anteriores.
La quinta manera de establecer creencias consiste en re¡nvsentarse mentalmente la
experiencia futura como si ya se
hubiese realizado.
Todos ésos son procedimientos para movilizar la fe.
Las siete mentiras del éxito
Creencia número 1: Todo ocurre por su motivo y razón, y
todo puede servirnos.
Creencia número 2: No hay fracasos. Sólo hay resultados.
Creencia número 3: Asumir la responsabilidad, pase lo
quépase.
Creencia número 4: No es necesario entender de todo para
poder servirse de todo.
Creencia número 5: Nuestros mayores recursos son los recursos
humanos.

Creencia número 6: El trabajo es un juego. «El secreto del éxito está en convertir la
vocación en vacación» encontrar maneras creativas de hacer su trabajo, eso le ayudará a
progresar hacia trabajos aún mejores. Hemos hablado del «sinergismo» de un sistema
coherente
de creencias, de cómo las creencias positivas apoyan y refuerzan
a otras.
Creencia número 7: No hay éxito duradero sin una entrega Personal.

Dominar nuestra mente: cómo dirigir nuestro

cerebro
Producir resultados más eficaces empieza, a mi modo dever, por crear un nuevo modelo
para el proceso de cambio. Nada tiene ningún poder sobre mí, a no ser el que yo mismo le
concedo mediante mis pensamientos conscientes.
ANTHONY ROBBINS

Muchos de nosotros tenemos en nuestra mente ciertas claves que activan de una manera
determinada las reacciones cerebrales. Una vez hemos descubierto las diferentes maneras
en que nos representamosl.is cosas y cómo nos afectan, podemos asumir el gobierno de
aiestra propia mente y empezar a representárnoslas a fin le que nos estimulen y den poder,
en vez de limitarnos.

Si alguien ha obtenido un resultado que nos gustaría modelar,

necesitamos saber algunas cosas más, aparte el hecho
de que se representó algo en su mente y se dijo algo a sí mismo.

Hacen falta herramientas más afiladas para penetrar de

verdad en lo que ocurre en las mentes. Ahí es donde intervienen
las submodalidades. Vienen a ser como las dosis exactas
de los ingredientes que se necesitan para crear un resultado.

ACTIVIDAD.
Le pido que piense en un recuerdo muy agradable. Da lo
mismo que sea reciente o lejano. Limítese a cerrar los ojos,
relájese y piense en ello. Ahora tome esa imagen y hágala más
y más brillante. A medida que aumenta el brillo, fíjese en
cómo cambia el estado de usted. Luego le pido que vaya
acercando la imagen mental, y a continuación que la detenga
y amplíe su tamaño.
Objetivo: Ello da más intensidad a la representación
interna, la hace más atractiva y, sobre todo, le pone a
uno en un estado más positivo, más dueño de sus recursos.

EJERCICIO 2. Tomemos la imagen negativa que nos sirvió al principio,

para luego hacerla más pequeña. Dése cuenta de lo que ocurre
mientras la imagen se encoge. Ahora desenfóquela, hágala
más borrosa, atenuada y difícil de ver. Conseguido esto, aléjela,
llévela tan lejos de sí que apenas pueda ya distinguirla.
Por último, tome la imagen y empújela hacia un sol imaginario.
Tome nota de lo que ve, oye y siente mientras aquélla
desaparece del mundo. Haga lo mismo con la modalidad auditiva. Baje el volumen
de las voces que oye; haga que suenen letárgicas y
mortecinas, quíteles el ritmo. Hágalo también con sus percepciones
cenestésicas; que la imagen acabe siendo floja e insustancial, ajena a usted.

A continuación, tome la cosa que le motivaba (llamémosle

la experiencia número 1) y la que desearía que le motivase
(y que será la experiencia número 2) reajustemos las submodalidades
de la cosa que todavía no tenemos ganas de hacer
(experiencia 2), de manera que se igualen con las de la cosa
que nos motiva (submodalidades de la experiencia 1). reajustemos las submodalidades
de la cosa que todavía no tenemos ganas de hacer
(experiencia 2), de manera que se igualen con las de la cosa
que nos motiva (submodalidades de la experiencia 1). manipule la segunda representación
de modo que vaya pareciéndose más a la primera. No
olvide hacer lo mismo con las sugestiones auditivas y las cenestésicas.

129

He aquí cómo se hace el tris-tras: empiece formándose

una imagen brillante y grande del comportamiento que
quiere cambiar. Luego, en el rincón de abajo a la derecha de
esa imagen, superponga otra imagen pequeña y oscura, la
de cómo quiere usted llegar a ser. Ahora tome esa imagen pequeña
y, en menos de un segundo, aumente el tamaño y el
brillo «chafando» literalmente la imagen del comportamiento
que quiere abandonar. Al mismo tiempo, pronunciará usted
la palabra «zumbaaa» con todo el vigor y el entusiasmo
que pueda. No ignoro que esto puede parecer algo infantil;
sin embargo, al decir «zumbaaa» con gran énfasis usted le
envía a su cerebro una serie de poderosas señales positivas.
Una vez haya construido mentalmente las imágenes, el proceso
de sustitución debe efectuarse por completo en menos
tiempo del que necesite para decir «zumbaaa», y ya tiene usted
delante una imagen grande, brillante, nítida y coloreada
de cómo desea ser. La vieja imagen de lo que usted era ha
quedado aplastada y hecha polvo.
La clave para implantar este patrón reside en la velocidad
y en la repetición frecuente. Es necesario que usted vea y
sienta de verdad cómo se dilata esa imagen pequeña y oscura
para convertirse en grande y brillante, y cómo ésta invade y

«asociación» o «disociación». Muchas personas

están la mayor parte del tiempo disociadas de sus representaciones
y rara vez se muestran emocionalmente conmovidas
por nada. La disociación tiene ciertas ventajas; cuando
procura uno mantenerse alejado de emociones intensas acerca
de determinadas cosas, dispone de más recursos para tratar
de controlar la situación. Sin embargo, si ésa es su manera
habitual de representarse la mayor parte de las experiencias
de la vida, en realidad se está perdiendo lo que yo llamo la
sustancia de la vida, su meollo, que nos ofrece una plétora incalculable
de alegrías. Algunos de mis clientes eran personas
muy conservadoras, que padecían graves limitaciones en
cuanto a la expresión de sus sentimientos. Establecí para ellos
nuevas rutinas de percepción; al reforzar en sumo grado las
representaciones internas asociadas, estos individuos se sienten
como renacidos y encuentran en la vida una experiencia
totalmente renovada.
Por el contrario, si la inmensa mayoría de las representaciones
internas fuesen totalmente asociadas, emocionalmente
uno podría quedar hecho un guiñapo y tendría grandes dificultades
en hacer frente a la vida, que no siempre está llena de
cosas divertidas, fáciles ni agradables.

ciertas personas les

parece que una representación gana en intensidad cuando se
hace más oscura o desenfocada. Todo estriba en averiguar
cuáles son las submodalidades clave para usted.

La sintaxis del éxito

¿Cuáles son los elementos constitutivos de la sintaxis?
Nuestros sentidos. La información sensorial recibida se procesa
a dos niveles: el interno y el externo. La sintaxis es la
manera de juntar los ladrillos de la experiencia externa, y
también lo que nos representamos internamente. Estrategia

Usamos las estrategias para todo, como rutinas de representación

que producen invariablemente unos resultados determinados.
Pocos saben cómo usar esas estrategias de un modo
consciente, por lo que entran y salen de diversos estados en
función de los estímulos que van recibiendo.

el lugar hacia donde movemos los ojos determina la

pirte de nuestro sistema nervioso a la que accedemos con más
I acuidad. muchas personas recuerdan mejor las imágenes visuales cuanilo
desplazan la mirada hacia arriba y hacia su izquierda

Los que
aprenden con mucha rapidez dominan los temas, por complejos
que sean, mediante el procedimiento de dividir la información
en partes pequeñas, que se juntan luego para reconstruir!
el todo originario. Por tanto, aprenderemos a deletrear la palabra
Alburquerque dividiéndola en tres partes, que podrían 1
ser las siguientes: Albur/quer/que.

Cómo detectar la estrategia

de otra persona
Por ejemplo,
las personas tienden a usar una parte determinada de su
sistema neurológico (la visual, la auditiva o la cenestésica)
más que otras.

Los que son primordialmente visuales tienden a

considerar el mundo en imágene;, se sienten más fuertes
cuando están en comunicación con la parte visual de su cerebro.
Como procuran seguir el ritmo de sus imágenes mentales,
las personas visuales suelen hablar de prisa, sin que parezca
importarles lo que les va a salir. En su manera
de expresarse utilizan muchas metáforas visuales; así suelen
hablar de cómo «ven» un asunto, de que se va definiendo el
«panorama», de que la situación está «clara», o «sombría».
Los de tipo más bien auditivo suelen ser más selectivos en
manto al vocabulario que usan. Hablan con voz bien timbrada
y a un ritmo más lento, más regular y comedido. Co- mo las palabras significan mucho para
ellos, suelen tener cuidado
con lo que dicen. Tienden a usar expresiones como:
«Eso no me suena», «Le escucho» o «Ha sido un fracaso ruidoso
».
Los primariamente cenestésicos son todavía más lentos.
Reaccionan principalmente ante las sensaciones táctiles, epidérmicas.
Suelen tener la voz grave y campanuda, y hablan
despacio y utilizando a menudo metáforas del mundo físico;
siempre están «luchando a brazo partido» y sólo creen en las
cosas «que se pueden tocar con las manos». Las conversaciones
quizá les parezcan «pesadas» o «intensas». Dicen cosas
como «quise sacarle una respuesta, pero él no se dejó atrapar
».
Cuando predomina
en una persona la respiración torácica, superficial,
es que está pensando visualmente. Cuando la respiración es
tranquila y diafragmática o torácico-diafragmática, está en
modo auditivo. Y una respiración profunda, epigástrica, indica
el acceso cenestésico. Observe la respiración de tres personas
diferentes y fíjese en el ritmo de la misma, así como en
la localización de los movimientos.
También la voz es expresiva. Los tipos visuales hablan a
ráfagas rápidas y, con frecuencia, en un tono agudo, nasal o
afectado. Un tono bajo, profundo, y un hablar lento y pausado
corresponden, por lo general, a un cenestésico. Y un ritmo
regular, con voz bien entonada y resonante, indican un
acceso auditivo. Incluso el matiz de la piel puede leerse.
Cuando uno piensa visualmente, la cara suele palidecer; un
rostro enrojecido, en cambio, indica el acceso cenestésico.
Cuando uno tiene la cabeza erguida, se halla en modo visual;
la posición neutra o una ligera inclinación lateral (como
cuando uno está escuchando) señala el acceso auditivo. En el
modo cenestésico, la cabeza tiende a bajar o los músculos del
cuello están relajados.

Si, por ejemplo, los ojos de su interlocutor se vuelven hacia

arriba y hacia su izquierda, es que acaba de extraer una
imagen de su memoria. Si ahora van hacia la altura de la oreja
izquierda, es que escucha algo. Si se vuelven hacia abajo a su
derecha, esa persona está accediendo a la parte cenestésica de
su sistema de representación.
165
Es preciso poner a la persona en el estado conveniente,
haciéndole recordar la época concreta en que estaba
motivada, o se sabía amada, o se sentía creativa, o cualquier
otra estrategia que uno desee perseguir Luego, hágale reconstruir
su estrategia formulándole preguntas claras y sucintas
acerca de la sintaxis de lo que vio, oyó y tocó. A continuación, y una vez conocida la
sintaxis, hay que precisar las
submodalidades de la estrategia. Se averiguará qué rasgos específicos
de la imagen, de los sonidos o de las sensaciones
pusieron a la persona en ese estado. ¿De qué tamaño era la
imagen? ¿Qué tonalidad tenían las voces?
Ensaye esa técnica para definir la estrategia motivadora de
otro. Ante todo, póngale en estado receptivo. Pregunte:
«¿Recuerda alguna época en que se sintiera totalmente motivado
para hacer algo?». Cuando captemos que nuestro interlocutor está interesado,
preguntaremos: «Recordando esa época, ¿qué fue lo más
importante que te hacía sentirte totalmente motivado? ¿Fue
ilgo que viste, algo que oíste o algún contacto con alguien o
con algo?». Si responde que una vez escuchó un discurso impresionante
y vigoroso y que eso fue lo que le motivó inme-
Ilatamente para hacer algo, sabremos que su estrategia moti-vacional empieza por lo
auditivo externo (Ae). A esa persona
no la motivaría usted mostrándole algo ni invitándola a ningún
tipo de acción física. Reacciona más ante las palabras y
los sonidos. Pero eso no es toda
la estrategia; las personas reaccionan tanto externa como internamente. Dígale: «Después
de escuchar
aquello, ¿qué más te hizo sentirte completamente motivado
para actuar? ¿Te representaste alguna imagen en tu mente?
¿Te dijiste algo a ti mismo, o tuviste un cierto sentimiento o
sensación?».
Si la respuesta es que se formó una imagen mental, entonces
la segunda parte de su estrategia es la visual interna (Vi).
O sea, que cuando oye algo que le motiva, se forma inmediatamente
una imagen mental que refuerza su motivación. Es
probable que esa imagen le ayude a concretar lo que desea
hacer. Ae-Vi-Ci, y que crea el estado de motivación.

Ahora que conoce usted la sintaxis de esta estrategia, debe

averiguar sus submodalidades.
Supongamos que usted es un entrenador de atletismo y
que quiere motivar al interlocutor del ejemplo para que llegue
a ser un gran corredor de fondo. Aunque tiene condiciones y
un vago interés, en realidad no se le ve motivado para emplearse
en serio. Así pues, ¿cómo empezaría usted? ¿Le llevaría
al estadio para que viese correr a los mejores atletas del
equipo? ¿Le mostraría las pistas? ¿Le hablaría con celeridad
para estimularle, para demostrarle que se lo toma usted en serio?
Por supuesto que no. Tal comportamiento serviría, en
todos sus detalles, para una persona en quien predominase la
estrategia visual: a un auditivo, en cambio, le dejaría frío.
Para convencerle hay que conectar con los estímulos auditivos,
que son los que le mueven. Ante todo, no hay que
hablar deprisa como hacen los visuales, ni caer en un sonsonete
grave como el de los cenestésicos. Usted debería
emplear un tono de voz bien modulado, regular, claro y resonante,
hablándole exactamente bajo las mismas submodalidades
de tesitura y tempo que, de acuerdo con la averiguación
previa, ponen en marcha su estrategia de motivación.
Podría decirle algo así, por ejemplo: «Estoy seguro de que te habrán hablado del gran éxito de
nuestro programa de atletismo.
En toda la escuela no se habla de otra cosa. Este año
hemos atraído mucho público. Tendrías que oír cómo ruge el
estadio. Algunos de mis chicos dicen que las ovaciones son lo
que más les estimula. Les hacen alcanzar récords que nunca
hubieran soñado realizar. Y figúrate el clamor del público en
el momento de cruzar la línea de meta; en todos mis años de
entrenador nunca había oído nada parecido». Ahora está usted
hablando su idioma. Según las descripciones que él mismo
haya suministrado, se podría pasar de las sugerencias auditivas
a otras por el estilo de: «Cuando oigas los aplausos de tus
conciudadanos, podrás verte a ti mismo corriendo la mejor
carrera de tu vida. Sentirte absolutamente motivado para correr
la mejor carrera de tu vida».
La fisiología: el
camino real de la excelencia
si el sujeto cambia
sus representaciones internas, el sistema nervioso tendrá que
cursarle al organismo la orden de cambiar de postura, modificar
el ritmo respiratorio y la tensión muscular, etcétera

Levante la mirada, cuadre los hombros

y póngase en un estado visual; y no a los
cenestésicos. (Abajo)
Cuando uno de ellos se haya
hecho daño, hágale mirar hacia arriba y el llanto y el dolor
cesarán o por lo menos se calmarán en gran medida, en un
abrir y cerrar de ojos. A continuación hago que el sujeto se
coloque de la manera en que lo haría si estuviera totalmente
seguro de sí mismo y supiera que es posible cruzar las brasas
indemne y con éxito, que respire tal como respiraría y que
diga algo empleando el tono de voz de quien se siente completamente
seguro de sí mismo. Esta misma técnica puede practicarse siempre que nos
veamos inmovilizados por el temor a no poder hacer algo.

Un corolario importante de la fisiología es la condición

de «congruencia» o «coherencia». Si yo le comunico a usted
un mensaje que imagino positivo, pero lo hago con voz débil
y titubeante, mientras adopto un lenguaje corporal poco definido,
no me he mostrado congruente. La incongruencia nos
impide alcanzar todo lo que podríamos alcanzar, hacer todo
lo que podríamos hacer y ponernos en estado de máximo
potencial. La congruencia
es poder. Los triunfadores son quienes consiguen
dedicar todos sus recursos, mentales y físicos, a la culminación
de una tarea. Deje la lectura un momento y piense en las
tres personas más congruentes que conoce. ¿Qué diferencias
hay entre ellas? ¿Cómo percibe usted personalmente a
las personas congruentes, en comparación con las incongruentes?
Desarrollar la congruencia es una clave muy importante
para movilizar el poder personal. Cuando yo comunico, estoy
en eso que se llama empatia; con mis palabras, con mi voz, con
mi respiración, con toda mi fisiología. Cuando mi cuerpo
y mis palabras armonizan, envío a mi cerebro señales inequívocas
de lo que pretendo. Y mi mente reacciona en consecuencia. Lo mismo pasa con el cerebro:
si las
señales que envía el cuerpo son débiles o conflictivas, el cerebro
no se forma una idea clara de lo que debe hacer. Cuando usted dice: «Decididamente,
quiero hacerlo», en
concordancia con su fisiología (esto es, armonizando la postura,
la expresión facial, el ritmo de la respiración, las palabras
y el tono de voz), decididamente querrá hacerlo

La energía: el combustible
de la excelencia
la energía es el combustible de la excelencia.
Por mucho que cambie usted sus representaciones internas,
si tiene la bioquímica estropeada o alterada, el cerebro recibirá
representaciones distorsionadas.

Empecemos por la clave número uno de la salud vital: el

poder de la respiración.
la manera más eficaz
para ello es una respiración profunda, diafragmática, ya que
la misma crea como un vacío que aspira la linfa y multiplica la
velocidad de eliminación de las toxinas. En efecto, la respiración
profunda y el ejercicio pueden multiplicar dicha velocidad
hasta quince veces. Permítame participarle la manera más eficaz de respirar
para limpiar su sistema. Hay que mantener el ritmo siguiente:
inspirar durante la cuenta de uno, retener durante la cuenta
de cuatro, espirar durante la cuenta de dos. Es decir, si se
toma aire durante cuatro segundos, se ha de contener el
aliento durante dieciséis y exhalar el aire durante ocho. ¿Por
qué la espiración debe durar el doble que la inspiración?
Porque es la fase durante la cual se eliminan las toxinas por
vía del sistema linfático. ¿Por qué contener la respiración
durante cuatro períodos? Para oxigenar plenamente la sangre
y activar el sistema linfático. Al respirar hay que empezar por
la parte baja, en el abdomen, como una aspiradora que extraiga
todas las toxinas de la circulación. Tómese tiempo tres veces todos los días para realizar
cada vez diez respiraciones profundas a la cadencia descrita
en las líneas anteriores. ¿Repetimos esa cadencia? Un tiempo
de inspiración, cuatro tiempos de retención, dos tiempos de
espiración. Por ejemplo, inspire hondo, con el abdomen, a
través de la nariz y contando hasta siete (la cifra puede ser
más grande o más pequeña, según su capacidad). Retenga el
aliento durante un período cuatro veces más largo, o sea hasta
llegar a la cuenta de veintiocho. Espire luego, poco a poco
y por la boca, hasta contar dos veces el tiempo de inspiración,
es decir hasta catorce. El ritmo nunca debe ser forzadomismo verá cómo aumentan las
cifras a medida que se desarrolla
su capacidad pulmonar. Practique esas diez respiraciones
profundas tres veces al día y experimentará una mejora
sensacional de su salud. El otro elemento esencial para una respiración saludable
es la práctica diaria de ejercicios aeróbicos.* Es bueno correr,
aunque un poco fatigante. Es excelente nadar. Sin embargo,
uno de los mejores ejercicios aeróbicos que pueden practicarse
en cualquier estación es la cama elástica,

La segunda clave consiste en comer alimentos abundantes

en agua.

La tercera clave para la salud vital es el principio de la combinación

eficaz de los alimentos.

Pasemos a la clave número cuatro, que es la ley del consumo

controlado.

La quinta clave del programa de salud vital es el principio

del consumo eficaz de fruta.

La sexta clave para la salud vital es acabar con el mito de

las proteínas
La fórmula del éxito
Definitivo

Parte esencial de este proceso consiste en saber lo que uno

quiere. La mente inconsciente nunca deja de procesar la información
de tal manera que nos dirige en unos sentidos
concretos. Incluso a ese nivel inconsciente la mente deforma,
suprime, generaliza. Por tanto, para que pueda funcionar con
eficacia es importante desarrollar una percepción previa de
los resultados que pretendemos alcanzar. A este proceso,
Maxwell Maltz le ha llamado «psico-cibernética» en su conocido
libro que lleva ese mismo título. Cuando la mente
tiene un objetivo definido, puede enfocarse, dirigirse, volver
a enfocarse y redirigirse hasta llegar a él. En ausencia de un
objetivo definido, esa energía se despilfarra en todas direcciones.

creen que existe una conciencia colectiva de la que podemos

beber todos, en especial cuando armonizan las creencias,
los enfoques, y bajo condiciones fisiológicamente óptimas
encontramos el modo de profundizar en esa conciencia colectiva. Nuestros cuerpos,
nuestras mentes y nuestros estados
son como un diapasón en armonía con ese nivel superior de
la existencia. Cuanto más afinado esté, cuanto mejor armonicemos,
mejor será nuestra comunicación con esa reserva
abundante de conocimientos y de sensaciones. Y al igual que
recibimos la información filtrada por nuestro inconsciente
1. Describa el desenlace en estilo afirmativo. Diga lo que le
gustaría ver realizado. Demasiado a menudo, la gente se
reduce a expresar lo que no desearía que ocurriese.
2. Sea concreto. Defina su desenlace con todos los detalles de
vista, oído, tacto y olfato. Ponga todos los sentidos en la descripción de lo que desea.
Cuanto más sensorialmente
rica sea la descripción, más se facilita al cerebro la creación
de lo que uno desea.
3. Prevea un procedimiento de verificación. Prevea lo que
verá, sentirá y oirá, tanto dentro de sí mismo como en el
mundo exterior, cuando se haya producido ese desenlace.
De lo contrario podría suceder que el mismo se presenta
se sin que usted se diera cuenta. Puede uno ir ganando y
creerse perdedor si no lleva control del tanteo.
4. Domine la situación. Cualquier desenlace debe ser inicia
do y promovido por usted, ya que no puede esperar a que
otras personas decidan cambiar para hacerle feliz. Asegú
rese de que el desenlace elegido refleja cosas en las que
pueda influir personalmente.
5. Compruebe si su desenlace es ecológicamente sensato y
conveniente. Proyecte hacia el futuro las consecuencias de
su objetivo actual; el desenlace debe ser tal que le benefi
cie a usted y a las demás personas.

El poder de la precisión
1. Pida concretamente.
2. 2. Pida a quien pueda ayudarle.
3. Hay que crear un valor para el destinatario de nuestra petición.
4. Pida con fe concentrada y coherente.
5. Pedir basta que se obtiene lo pedido.
La magia de las relaciones
«Gran Comunicador»

El éxito cultural generalizado deriva de la relación con las

masas. Los líderes más eficaces son fuertes en los tres sistemas
de representación. Tendemos a confiar en las personas
que nos atraen en los tres planos y que proporcionen, al mismo
tiempo, una sensación de congruencia o coherencia, es
decir, de que todas las partes de su personalidad transmiten el
mismo mensaje.

Los humanos tienen pautas o patrones de comportamiento,

y otros patrones bajo los cuales organizan su experiencia
para crear ese comportamiento.

El primer metaprograma es el que dicta bada qué se tiende

y qué se rehuye.

Todo el comportamiento humano gira alrededor del deseo de obtener placer y el de evitar el
dolor. En algunos predomina la tendencia enérgica y la atracción
del peligro; se sienten más a gusto cuando tienden hacia
algo que los excita. Otros se inclinan a ser precavidos y prudentes;
tienden a buscar protección y contemplan el mundo
como un lugar más bien peligroso. Sus acciones procuran rehuir
lo amenazador o inseguro, en vez de buscar la excitación.
Para averiguar hacia dónde se mueven las personas, pregúnteles qué es lo que buscan en
relación con algo: una
casa, un coche, un empleo o cualquier otra cosa. ¿Responden
diciendo lo que quieren o lo que no quieren? ¿Qué significado tiene esta información?
Absoluto. Si es
usted un negociante que vende un producto, tiene dos medios
de promocionarlo: el de lo que hace, y el de lo que no
hace. Para vender un coche puede subrayar que corre mucho,
que tiene un buen diseño o que sirve para «ligar», o bien
puede poner énfasis en que consume poca gasolina, que apenas
necesita mantenimiento y que ofrece mucha seguridad en
caso de accidente. La estrategia a utilizar depende siempre de
la estrategia de la persona con la que estemos tratando.

El segundo metaprograma establece si el marco de referencia

es externo o interno. Pregúntele a alguien cómo sabe
cuándo ha hecho un buen trabajo.

«Sólo usted sabe [marco interno de referencia]

quién será el perdedor [maniobra de distanciamiento] si
no asiste al curso».
habría tratado de convencerle pidiéndole que
consultase a otros asistentes (marco de referencia externo), y
le habría explicado todas las ventajas que podía obtener del
mismo (maniobra de acercamiento),

El tercer grupo de metaprogramas es el que selecciona a

favor de sí mismo o a favor de los demás.

Esto lo averiguó la compañía

mediante entrevistas en grupo, durante las cuales se les
pedía a los candidatos que explicaran por qué deseaban trabajar
para esa línea aérea. La mayoría de los interrogados
creyó que se les juzgaba por las respuestas que daban en presencia
del grupo, mas no fue así, sino que se les valoró con
arreglo a su conducta como miembros de la audiencia. Es decir,
los individuos que prestaron más atención al que hablaba
en cada momento y le animaban con miradas, sonrisas o ademanes,
merecieron la puntuación más alta, al contrario de los
que no hacían caso mientras hablaban otros, prefiriendo sumergirse
en su propio mundo interior; estos últimos revelaron
la tendencia a seleccionar primariamente para sí y
no fueron contratados. Como resultado de esta iniciativa, el
índice de reclamaciones de la compañía disminuyó en un
80 por ciento. Sirva esto como ejemplo de la importancia de
los metaprogramas en el mundo empresarial. ¿