141 MKT
141 MKT
141 MKT
AMBATO-ECUADOR
MARZO 2014
APROBACIÓN DEL TUTOR
CERTIFICA:
---------------------------------
Ing. MBA Fabián Chávez
TUTOR
ii
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD.
………………………………….
Jenny Alexandra Camino Freire
C.I. #180461097-8
AUTORA
APROBACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL TRIBUNAL DE GRADO
f)……………………………………
Ing. MBA Santiago Peñaherrera
f)…………………………………..
Ing. Mg. Eufemia Ramos
Autorizo a la Universidad Técnica de Ambato, para que haga de ésta tesis o parte de ella
un documento disponible para su lectura, consulta y procesos de investigación, según
las normas de la institución.
Cedo los Derechos en líneas patrimoniales de mi tesis, con fines de difusión pública
además apruebo la reproducción de esta tesis dentro de las regulaciones de la
Universidad, siempre y cuando ésta de producción no suponga una ganancia económica
y se realice respetando mis derechos de autora.
..………………………………….
Jenny Alexandra Camino Freire
C.I. #180461097-8
AUTORA
v
DEDICATORIA
Jenny Alexandra
AGRADECIMIENTO
A la UNIVERSIDAD TÉCNICA DE
AMBATO por darme la oportunidad de
estudiar y ser una profesional.
Jenny Alexandra
ÍNDICE GENERAL DE CONTENIDOS
Contenido Pág.
Portada................................................................................................................................i
Aprobación del Tutor........................................................................................................ ii
Declaración de Autenticidad............................................................................................iii
Aprobación de los Miembros del Tribunal de Grado.......................................................iv
Derechos de Autor.............................................................................................................v
Dedicatoria....................................................................................................................... vi
Agradecimiento...............................................................................................................vii
Índice General de Contenidos........................................................................................ viii
Índice de Tablas................................................................................................................xi
Índice de Gráficos.......................................................................................................... xiii
Resumen Ejecutivo..........................................................................................................xv
Executive Summary....................................................................................................... xvi
Introducción.......................................................................................................................1
CAPÍTULO I PROBLEMA
1.1 Tema............................................................................................................................ 3
1.2 Planteamiento del Problema........................................................................................3
1.2.1 Contextualización.....................................................................................................3
1.2.2 Análisis Crítico.........................................................................................................7
1.2.3 Prognosis.................................................................................................................. 7
1.2.4 Delimitación del Problema.......................................................................................8
1.2.5 Formulación del Problema....................................................................................... 8
1.2.6 Preguntas Directrices................................................................................................8
1.3 Justificación................................................................................................................9
1.4 Objetivos....................................................................................................................10
1.4.1 Objetivo General.................................................................................................... 10
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
3.1 Enfoque de la investigación.......................................................................................43
3.2 Modalidad básica de la investigación........................................................................43
3.3 Nivel o tipo de investigación.....................................................................................44
3.4 Población y muestra.................................................................................................. 45
3.5 Operacionalización de variables................................................................................47
3.5.1 Variable Independiente: Las Estrategias de Publicidad..........................................47
3.5.2 Variable Dependiente: Ventas.................................................................................48
3.6 Plan de recolección de información.......................................................................... 49
3.7 Plan de procesamiento y análisis de la información.................................................50
CAPÍTULO IV
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
4.1 Análisis de Resultados...............................................................................................52
4.1.1 Análisis Bivariante................................................................................................. 52
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones..............................................................................................................84
5.2 Recomendaciones......................................................................................................86
CAPITULO VI
PROPUESTA
6.1 Tema.......................................................................................................................... 88
6.1.1 Datos Informativos................................................................................................. 88
6.2 Antecedentes..............................................................................................................89
6.3 Justificación...............................................................................................................90
6.4 Objetivos....................................................................................................................91
6.4.1 Objetivo General.................................................................................................... 91
6.4.2 Objetivos Específicos............................................................................................. 91
6.5 Análisis de Factibilidad.............................................................................................91
6.6 Fundamentación........................................................................................................ 93
6.7 Metodología. Modelo Operativo............................................................................. 106
6.7.1 Plan de Acción......................................................................................................128
6.7.2 Organigrama Estructural.......................................................................................131
6.7.3 Cronograma de Actividades................................................................................. 132
6.8 Administración........................................................................................................ 133
6.9 Evaluación de la Propuesta......................................................................................133
Bibliografía....................................................................................................................135
Anexos...........................................................................................................................137
ÍNDICE DE TABLAS
Pág.
Tabla Nº. 1 Población......................................................................................................45
Tabla Nº. 2 Población de estudio.....................................................................................46
Tabla Nº. 3 Estrategias de publicidad..............................................................................47
Tabla Nº. 4 Ventas...........................................................................................................48
Tabla Nº. 5 Incremento de ventas....................................................................................54
Tabla Nº. 6 Aspecto para adquirir un producto o servicio...............................................55
Tabla Nº. 7 Empresas análogas........................................................................................56
Tabla Nº. 8 Plan de publicidad........................................................................................57
Tabla Nº. 9 Personal Calificado.......................................................................................58
Tabla Nº. 10 Tipo de publicidad......................................................................................59
Tabla Nº. 11 Publicidad en medios de comunicación......................................................60
Tabla Nº. 12 Plan de estrategias......................................................................................61
Tabla Nº. 13 Promociones por parte de la empresa.........................................................62
Tabla Nº. 14 Medio de comunicación.............................................................................63
Tabla Nº. 15 Clientes que consumen...............................................................................64
Tabla Nº. 16 Califique la distribución del producto........................................................65
Tabla Nº. 17 Variedad de productos................................................................................66
Tabla Nº. 18 Tipos de ventas...........................................................................................67
Tabla Nº. 19 Adquieren sus productos.............................................................................68
Tabla Nº. 20 Ventas.........................................................................................................69
Tabla Nº. 21 Estrategias de marketing.............................................................................70
Tabla Nº. 22 Ingresos que se obtuvo en el segundo semestre.........................................71
Tabla Nº. 23 Actividades para promover las ventas........................................................72
Tabla Nº. 24 Plan de estrategias de publicidad por internet...........................................73
Tabla Nº. 25 Encuestas Clientes Externos......................................................................75
Tabla Nº. 26 Encuesta Áreas Administrativa y de Ventas.............................................77
Tabla Nº. 27 Verificación de hipótesis.............................................................................78
Tabla Nº. 28 (Frecuencias Observadas)...........................................................................78
Tabla Nº. 29 (Frecuencias Esperadas).............................................................................79
xi
Tabla Nº. 30 (Frecuencias Esperadas)............................................................................80
Tabla Nº. 31 (Chi Cuadrado en Tablas)...........................................................................81
Tabla Nº. 32 Matriz FODA............................................................................................114
Tabla Nº. 33 Matriz Estratégica.....................................................................................115
Tabla Nº. 34 Estándar de calificación............................................................................116
Tabla Nº. 35 Nivel de ponderación................................................................................116
Tabla Nº. 36 Factores internos F y D.............................................................................116
Tabla Nº. 37 Factores externos A y O............................................................................117
Tabla Nº. 38 Plan de acción con los productos..............................................................118
Tabla Nº. 39 Plan de acción con los precios..................................................................119
Tabla Nº. 40 Plan de acción con promociones...............................................................119
Tabla Nº. 41 Plan de acción de crecimiento de cartera y negociación con clientes......120
Tabla Nº. 42 Plan de acción por temporadas.................................................................120
Tabla Nº. 43 Plan de acción promocional para nuevos mercados.................................121
Tabla Nº. 44 Selección de clientes................................................................................121
Tabla Nº. 45 Ejecución de la estrategia de Email Marketing........................................122
Tabla Nº. 46 Análisis Costo-Beneficio..........................................................................123
Tabla Nº. 47 Presupuesto de elaboración y ejecución de la estrategia..........................123
Tabla Nº. 48 Historial de ventas....................................................................................123
Tabla Nº. 49 Meta de la Estrategia de Email Marketing...............................................124
Tabla Nº. 50 Plan de Acción..........................................................................................130
Tabla Nº. 51 Cronograma de Actividades.....................................................................132
Tabla Nº. 52 Evaluación de la propuesta.......................................................................134
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Pág.
Gráfico Nº. 1 Árbol de Problemas.....................................................................................6
Gráfico Nº. 2 Las estrategias de publicidad....................................................................16
Gráfico Nº. 3 Ventas........................................................................................................17
Gráfico Nº. 4 Incremento de ventas.................................................................................54
Gráfico Nº. 5 Aspecto para adquirir un producto o servicio...........................................55
Gráfico Nº. 6 Empresas análogas....................................................................................56
Gráfico Nº. 7 Plan de publicidad.....................................................................................57
Gráfico Nº. 8 Personal Calificado...................................................................................58
Gráfico Nº. 9 Tipo de publicidad.....................................................................................59
Gráfico Nº. 10 Publicidad en medios de comunicación..................................................60
Gráfico Nº. 11 Plan de estrategias...................................................................................61
Gráfico Nº. 12 Promociones por parte de la empresa......................................................62
Gráfico Nº. 13 Medio de comunicación..........................................................................63
Gráfico Nº. 14 Clientes que consumen............................................................................64
Gráfico Nº. 15 Califique la distribución del producto.....................................................65
Gráfico Nº. 16 Variedad de productos.............................................................................66
Gráfico Nº. 17 Tipos de ventas........................................................................................67
Gráfico Nº. 18 Adquieren sus productos.........................................................................68
Gráfico Nº. 19 Ventas......................................................................................................69
Gráfico Nº. 20 Estrategias de marketing.........................................................................70
Gráfico Nº. 21 Ingresos que se obtuvo en el segundo semestre......................................71
Gráfico Nº. 22 Actividades para promover las ventas.....................................................72
Gráfico Nº. 23 Plan de estrategias de publicidad por internet........................................73
Gráfico Nº. 24 Chi Cuadrado..........................................................................................82
Gráfico Nº. 25 Estrategia de email marketing.................................................................93
Gráfico Nº. 26 Conversión..............................................................................................99
Gráfico Nº. 27 Segmentación de mercados...................................................................102
Gráfico Nº. 28 Determinación de mercado meta...........................................................103
Gráfico Nº. 29 Organigrama de la empresa “REPREMARVA”....................................113
Gráfico Nº. 30 Plantillas de diseño por correos electrónicos........................................125
Gráfico Nº. 31 Plantilla.................................................................................................126
Gráfico Nº. 32 Plantilla base.........................................................................................127
Gráfico Nº. 33 Organigrama Estructural.......................................................................131
xiv
RESUMEN EJECUTIVO
La metodología que se utilizó para obtener la información fueron las encuestas dirigidas
a clientes externos de la empresa, del mismo modo se fortaleció los conocimientos
utilizando la lectura científica, logrando así determinar los problemas que enfrenta la
empresa por la inexistencia de técnicas de venta, comunicación, medios de
comunicación, servicios, campaña publicitaria, por lo que se concluye que la principal
deficiencia es el bajo incremento en las ventas, afectando el crecimiento de la empresa
“Repremarva” de la ciudad de Ambato.
Siendo esta una de las principales razones para poner en marcha estrategias de
publicidad para incrementar el volumen de ventas de la empresa distribuidora de
productos masivos de consumo REPREMARVA de la ciudad de Ambato.
xv
EXECUTIVE SUMMARY
In the present research with strategies subject of advertising and its impact on company
sales Repremarva city of Ambato, in 2012, aims to analyze and discuss the current
situation that is developing activities, both internally and externally in order to be
competitive and achieve business success.
The methodology used to obtain the information were surveys with external customers
of the company, just as knowledge was strengthened using scientific reading, achieving
determine the problems facing the company for the lack of sales techniques,
communication , media, services, advertising campaign, so it is concluded that the main
weakness is the low level of compliance the sales volume, affecting the growth of the
company "Repremarva" city of Ambato, this is reflected in the low volume of sales.
En el capítulo II, está conformado por los antecedentes investigativos que sirven de
soporte para la investigación, también se detalla la fundamentación teórica básicamente
puntualizando conceptos de las variables intervinientes en el problema, así como la
formulación de la hipótesis.
1
En el capítulo V, se establece las conclusiones y las recomendaciones a las que se ha
llegado al concluir en este trabajo de investigación
PROBLEMA
1.1 TEMA
1.2.1 Contextualización
EFECTOS
Bajo nivel de
cumplimiento de la
cartera de ventas afecta
PROBLEMA el crecimiento de la
empresa “Repremarva”
de la ciudad de Ambato.
CAUSAS
1.2.3 Prognosis
¿De qué manera impactan las estrategias de publicidad en las ventas de la empresa
“Repremarva” de la ciudad de Ambato?
¿Cuáles estrategias de publicidad son las más eficientes para incrementar las
ventas de la empresa “Repremarva” de la ciudad de Ambato?
¿Cuál son las estrategias de publicidad que utiliza la empresa “Repremarva” de
la ciudad de Ambato?
¿De qué manera la estrategia de email marketing incrementará las ventas de la
empresa “Repremarva” de la ciudad de Ambato?
1.3 JUSTIFICACIÓN
El proyecto será factible, porque existen los recursos necesarios (humanos, materiales,
técnicos, económicos y financieros) para poder desarrollarlo; además, se tendrá el apoyo
del gerente, secretaria, técnicos y vendedores, ya que se encuentran muy interesados en
incrementar las ventas de la empresa con la finalidad de que ellos puedan percibir
mejores salarios y utilidades.
1.4 OBJETIVOS
MARCO TEÓRICO
Conclusiones:
2.2.1 Filosófica
2.2.2 Ontológica
2.2.3 Epistemológica
Hay hombres que luchan un día y son buenos, hay hombres que luchan un año y son
mejores, hay hombres que luchan toda la vida, esos son los imprescindibles. Uno de
ellos son el Sr. Guido Heriberto Ramírez y Martha Sofía Escobar Vargas cónyuges, que
convencidos que la dedicación en el trabajo diario da como resultado lo que ahora es
Repremarva, cuyos inicios se dan en 1997 donde nace PROCOMA “ Comercialización
y Distribución de Productos de Consumo Masivo” ubicado en la ciudad de Ambato en
las calles Isidro Viteri y José García Ciudadela Celiano Monge, quienes con dedicación
esfuerzo y sacrificio han logrado la consolidación de su empresa, un año después en
agosto 1998 se inscriben el en Registro Único de Contribuyentes con el nombre de
REPREMARVA Representaciones Martha Vargas, teniendo como Gerente General la
Sra. Martha Escobar y Gerente de Ventas al Sr. Guido Ramírez, años después se
trasladan al barrio la Universal, Vía a Tangaiche S/n y Av. El cóndor, y actualmente se
encuentra funcionando en el sector Huachi Belén, calle Leonardo Páez y Víctor
Veintimilla.
Art. 6.- Publicidad Prohibida.- Quedan prohibidas todas las formas de publicidad
engañosa o abusiva, o que induzcan a error en la elección del bien o servicio que puedan
afectar los intereses y derechos del consumidor.
Mezcla de Marketing
Promoción
X=
Publicidad
Vallas publicitarias
Televisión Radio Prensa Internet
Directorio telefónico
Correo directo
Y = Ventas
Marketing
Plan de Ventas
Y=
Ventas
Técnicas de ventas
Tipos de ventas Presupuesto de ventas
Conseguir la acción de
Provocar el deseocompra de adquirir el
producto
MEZCLA DE MARKETING
Por lo expuesto la mezcla de marketing difiere tanto en cada empresa, estas diferencias
hay que tomarlos en cuenta en la formulación, implantación y evaluación de las
estrategias, algunos estrategas no toman en cuenta ciertos tipos de estrategias a causas
de sus filosofías personales, los verdaderos estrategas difieren en sus actitudes, valores,
ética, deseos de afrontar riesgos e intereses en la responsabilidad social, la
rentabilidad, objetivos a corto y a largo plazo y el estilo de la mezcla de marketing del
verdadero estratega, conduce a la empresa al éxito en los negocios que esta emprenda en
el mercado.
PROMOCIÓN
Se considera que toda empresa debe llevar técnicas adecuadas y plasmadas en un plan
de acción limitando tiempo y espacio a la expectativa del consumidor, recordemos que
la publicidad es la forma de comunicación impersonal acerca de una organización,
producto y servicio o idea, que se utiliza creando imágenes de marca y apelaciones
simbólicas y de servicio para penetrar en el mercado y en la mente del consumidor final
PUBLICIDAD
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
Se puede deducir que; la importancia de que la gente, y en especial los posibles clientes
de una empresa, recuerden una marca o un nombre, radica en un gran número de
factores; y por ello, las estrategias de publicidad juegan un papel muy importante a la
hora de dar a conocer un producto o servicio, y llevar a cabo su distribución y
promoción en el mercado comercial.
Televisión
Por lo expuesto se considera que la televisión es el medio que mayor influencia tiene
dentro de los hogares, al colocarse como una organización social, como una cultura
socializadora que lleva inmerso un estudio de vida, unida a necesidades, aspiraciones y
formas de pensar y actuar con el propósito de crear una masa de usuarios que responde a
los intereses de los grupos económicos dominantes. Por ejemplo; en nuestro país,
existen lamentablemente medios televisivos que distorsionan la realidad social y
política en beneficio de sus propios intereses. La eficacia de la publicidad televisiva,
está fuera
de duda porque el poder sugestivo de las imágenes en movimiento unido con palabras y
música en el propio hogar es considerable y su efecto a corto plazo es indudablemente
mayor que el de las otras formas de publicidad.
Radio
Prensa
Se considera que uno de los públicos más importantes es la prensa y para aprovechar la
información, esta debe ser real, verdadera y de interés para el medio, así como para su
auditorio, es decir la información en un comunicado de prensa debe ser de interés para
los lectores o al medio al que se envía, la fuente del comunicado de prensa puede hacer
ciertas cosas para mejorar la probabilidad de que se divulgue las noticias.
Internet
Por eso se considera que debemos de tener en cuenta el empleo de ese medio a la hora
de elaborar nuestra estrategia de marketing, porque es una alternativa cada vez más
utilizada por las empresas para difundir y promocionar sus productos y servicios. La
verdadera importancia del marketing en Internet es que definitivamente se muestra con
todo su poder y se hace casi infinito, llegando a ofrecer varias ventajas
Por lo que permite medir de forma muy precisa y de forma continua el resultado de las
campañas de publicidad, permite entrar directamente en contacto con los potenciales
clientes o usuario, permite continuas adaptaciones y modificaciones de las campañas
según las exigencias del momento, y sobre todo, es mucho más económico que los
medios de comunicación tradicionales.
Correo directo
Por lo expuesto las ventajas de este medio permiten llevar de una manera muy selectiva
y personalizada al mercado meta, además ser muy flexible y de permitir una medición
fácil de los resultados. Sin embargo, para que este medio sea lo suficientemente
efectivo, requiere de una lista de correos bien confeccionada, para de esa manera, llegar
a quienes realmente se desea llegar
Hay tenemos muchas opciones para enviar mensajes directos a nuestros clientes; por
ejemplo, desde las llamadas telefónicas hasta las herramientas de la web. Como vemos,
son técnicas que usan algún tipo de tecnología. Sin embargo, todos estas nuevas
tendencias no eliminan al correo directo, el que llega a la puerta de los clientes o a sus
buzones, como una técnica de marketing eficaz, pues bien llevado puede comunicar de
una manera realmente eficiente el mensaje que se desea hacer llegar al consumidor.
Directorio telefónico
Hoy en día; los medios de comunicación tienen un gran avance tecnológico. Sin
embargo, la utilización de publicidad en las páginas amarillas de un directorio
telefónico aún se mantiene pero entre las masas no es muy pretendido (leído); debido a
que el Internet, a través de sus diversas herramientas virtuales está conllevando al ser
humano a tener un mayor uso y sobre todo interés por utilizar y promocionar los
productos Y/o servicios de forma virtual.
Vallas
Según, (García, M. 2001): “Las vallas al igual que los afiches, son un grito
en la calle, en la carretera o en la ciudad, por lo que se deben tomar en
cuenta los siguientes lineamientos a la hora de realizarlas:
1. “Sea más selectivo. Vaya al grano, dado que el auditórium es
generalmente preseleccionado por el tráfico de vehículos, el mensaje
puede ser más directo.
2. Poco y nada de tiempo de leer. En tanto que los diarios son leídos de
un “vistazo” y las revistas se leen una y otra vez, las vallas no dan
tiempo para leerlas.
3. Color y reproducción. Se deben usar las ventajas del color en vallas;
ya que éstas permiten ilustrar pequeños detalles, amplificarlos. En
pocas palabras es hacer más bello y efectivo el anuncio.
4. Mayor competencia. Puesto que la audiencia no está preseleccionada,
la competencia directa de otros anunciantes es generalmente muy
fuerte. Si bien la competencia puede generar algunos problemas, esto
debe constituir una gran oportunidad; ya que una gran estrategia y
una fuerte ejecución destacarán más a sus vallas que a las de la
competencia (Pág. 165).
Las vallas publicitarias se diseñan para captar la atención de una persona y crear una
impresión memorable rápidamente, haciendo que el espectador piense en la publicidad
aunque ya no la tenga delante, tiene que ser muy legible en poco tiempo porque
normalmente se ven mientras se pasa a gran velocidad
Se considera que las vallas publicitarias deben tener unas pocas palabras, en una gran
superficie, y una imagen divertida o atractiva con colores vibrantes. Además de dirigirse
a una audiencia específica según su ubicación, las vallas publicitarias también están
disponibles las 24 horas del día, lo cual es muy favorable ya que la gente podrá
distinguirla en cualquier momento.
MARKETING
Según, (Sainz de Vicuña, J. 2007). “En términos básicos, el objetivo del plan
estratégico de marketing es desarrollar la capacidad de "organizar el futuro",
expresando en forma clara y sistemática las opciones elegidas por la empresa
para asegurar su desarrollo a medio y largo plazo. Tales decisiones deberán
traducirse en decisiones y en programas de acción” (Pág.34).
Éste es por lo tanto el punto de partida que nos permitirá alcanzar los objetivos
planteados en beneficio de todo el clima organizacional. Un estratega o mercadólogo
necesita un plan estratégico de marketing para argumentar con objetividad el enfoque o
direccionamiento de las actividades de una empresa productora o de servicios. Todo
tipo de empresa ya sea con o sin fines de lucro además de las instituciones
gubernamentales cuentan con este tipo de plan, para definir y alcanzar el logro de los
objetivos.
PLAN DE VENTAS
De lo antes expuesto se considera que el plan de ventas está sujeto o inmerso en el plan
estratégico que se desarrolla como pieza fundamental en una empresa para maximizar el
volumen de ventas con la utilización de diferentes estrategias trazando metas
cuantitativas en ventas, que sean el aporte para el desarrollo de la rentabilidad de la
empresa.
Para cumplir estas metas se requiere de múltiples factores tanto materiales como
humanos, además del control y habilidad de los vendedores como agentes
multifuncionales que puedan plantear como resaltar las necesidades de los clientes y
tomarlas como ventajas de crecimiento organizacional.
a. La estrategia de Ventas.
b. Fuerza de Ventas.
c. Condiciones de Venta.
d. Plan de Ventas Anual
Los autores antes mencionados señalan la relevancia del plan de ventas puesto que se
encuentran dentro del plan de marketing o del plan de negocios con el que una entidad
se plantea así como objetivos trascendentales como organización metas de ventas, que
forman parte de la planeación para un desarrollo efectivo de la empresa. Además que en
el desarrollo de un plan de ventas se puede realizar seguimientos y control para el
alcance de objetivos.
Nadie va a montar un negocio para perder dinero, pero si se improvisa en las ventas sin
tener un plan diseñado, lo más probable es que lo único asegurado sea el fracaso.
VENTAS
Las ventas es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, al fin y al cabo es la
parte que de forma permanente ésta en contacto con los clientes, los cuales contribuyen
el principal activo de la empresa. Por tanto, vender es el acto de convencer a una
persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto
o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega
de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o
consumo de dicho producto por servicio y, de esta manera satisfacer determinadas
necesidades personales, familiares, etc.
Según (Kotler, P. 2001). “Proviene del latín vendĭta, venta es la acción y efecto
de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un
precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí
misma como a la cantidad de cosas que se venden” (Pág. 187).
Según (Makens, J., Bowen, J. 2008) “Las ventas se pueden clasificar bajo
diferentes criterios, entre ellos están:
Técnicas de Ventas
Obtener la Atención del comprador.- Son muy pocas las personas que se
despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras
cosas
en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela
de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito
en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del
comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una
barrera llamada "indiferencia".
Mantener su Interés en el mensaje.- Una vez que se ha capturado la
atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se
necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el
tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se
recomienda el uso de dos técnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o
que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a
menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función
del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa
necesidad o deseo.
2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador.
Provocar el Deseo de adquirir el producto.- En esta etapa, la principal
tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el
producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de
sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.
Para ello, se puede hacer lo siguiente:
1. Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio,
cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de
entrega, mantenimientos, etc.).
2. Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con
respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del
competidor).
3. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.
Conseguir la Acción de compra.- Este es el último paso. No se puede decir
que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos
anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce
el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra”.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
1. Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir
demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
2. Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y
beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan
problemas.
3. Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y
beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra” (Pág. 166-
168).
Para que un vendedor pueda contar o relatar la historia del producto que ofrece (ya sea
durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o
mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de
técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave
fluidez para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo
(por ejemplo, la compra del producto).
Presupuesto de Ventas
2.5 HIPÓTESIS
MARCO METODOLÓGICO
Exploratoria
Descriptiva
Correlacional
Asociación de variables
En donde:
n = Población finita
Z = Nivel de confiabilidad (95% Þ 0,95 /2 = 0,4750 Þ Z = 1,96)
P = Probabilidad de ocurrencia (0,5)
Q = Probabilidad de no ocurrencia 1 - 0.5 = 0.5
N = Población
e = Error de muestreo 0.05 (5%)
Población Finita
N
N Z P Q (Diciembre 2012) e
? 1,96 0,5 0,5 800 0,05
muestra n= 260
Hipótesis: Las estrategias de publicidad impactarán las ventas de la empresa “Repremarva” de la ciudad de Ambato, durante el año
2012.
47
3.5.2 Variable Dependiente: Ventas
La encuesta
El Cuestionario
Se aplica este instrumento para este estudio con la elaboración de preguntas específicas,
dirigido a los clientes externos de Ambato (aproximados en un mes).
49
La Guía de Entrevista
Por lo tanto, la guía de entrevista para el presente estudio está compuesta de seis
preguntas abiertas que será destinado al Gerente de la empresa Repremarva de la ciudad
de Ambato.
50
Interpretación de Resultados: En esta última etapa se estableció un criterio del
investigador sobre los resultados obtenidos y se verifico la hipótesis de la
investigación y así se pudo viabilizar la factibilidad del proyecto.
1) ¿Cree usted que las estrategias son necesarias para incrementar las ventas?
100,0% 91,5%
50,0%
8,5%
0,0%
SI NO
Gráfico Nº. 4 Incremento de ventas
Fuente: Encuestas a los clientes de la empresa REPREMARVA de la de la ciudad de Ambato
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
De los encuestados el 91,5% creen que las estrategias, si son necesarias para
incrementar las ventas, mientras que el 8,5% consideran que no son necesarias.
Interpretación:
Las estrategias son necesarias en cualquier empresa, al no se manejar las mismas la
empresa deja tener clientes, porque no se da a conocer en el ámbito comercial, y el
consumidor nunca llegara a nuestra empresa, y el volumen de ventas no se
incrementaría.
2) ¿Qué aspecto considera usted que es el más importante para adquirir un producto y
servicio?
Análisis:
De los encuestados el 37,7% consideran que la calidad es el aspecto que más importante
para adquirir un producto y servicio, mientras que el 28,5% consideran que es el precio,
el 23,1% los descuentos, el 7,7% los servicios especializados y el 3,1% el diseño del
producto.
Interpretación:
El consumidor siempre busca la calidad, y regresa siempre en busca del producto, sin
embargo no se maneja estrategias para aumentar la clientela y su índice del volumen de
ventas.
3) ¿En el mercado existen empresas análogas que brinden productos y servicios
similares a los de la empresa “REPREMARVA”?
80,0% 72,3%
60,0%
40,0% 27,7%
20,0%
0,0%
SI NO
Gráfico Nº. 6 Empresas análogas
Fuente: Encuestas a los clientes de la empresa REPREMARVA de la de la ciudad de Ambato
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 72,3% de los encuestados consideran que en el mercado si existen empresas análogas
que brinden productos y servicios similares a los de la empresa “REPREMARVA”,
mientras que el 27,7% consideran que no existen.
Interpretación:
En el mercado si existen empresas análogas, y siempre se encuentra a la competencia,
por eso es necesario llevar un plan de publicidad con estrategias llamativas para
incrementar el volumen de ventas.
4) ¿Considera usted que la empresa aplica actualmente estrategias de publicidad para
incrementar las ventas?
50,0%
43,1%
40,0%
33,1%
30,0% 23,8%
20,0%
10,0%
0,0%
Siempre Casi Siempre Nunca
Gráfico Nº. 7 Plan de publicidad
Fuente: Encuestas a los clientes de la empresa REPREMARVA de la de la ciudad de Ambato
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 43,1% de los encuestados consideran que la empresa nunca aplica actualmente
estrategias de publicidad para incrementar las ventas de la empresa, mientras que el
33,1% consideran que casi siempre y el 23,8% expresan que siempre.
Interpretación:
Según el estudio se deduce que la empresa nunca maneja, ni aplica estrategias de
publicidad por desconocimiento de gerencia y del personal administrativo y de ventas,
esto ha generado en la empresa el bajo volumen de ventas.
5) ¿La empresa cuenta con personal calificado para llevar a cabo las ventas?
40,0% 37,7%
30,0%
30,0%
19,2%
20,0% 13,1%
10,0%
0,0%
Análisis:
De los encuestados el 37,7% consideran que la empresa cuenta con buen personal
calificado para llevar a cabo diferentes estrategias de publicidad, mientras que el 30%
consideran que regular, el 19,2% consideran que muy bueno y el 13,1% expresan que
excelente.
Interpretación:
La empresa cuenta con buen personal calificado para llevar a cabo diferentes estrategias
de publicidad, pero sin embargo no existe el apoyo, del personal para la distribución del
producto de consumo masivo al consumidor hay retrasos y pérdida económica
6) ¿Qué tipo de publicidad se aplica hasta el momento?
50,4%
60,0% 23,8% 12,7%
8,5% 4,6%
40,0%
20,0%
0,0%
Publicidad Local Publicidad impresa: Publicidad electrónica: Publicidad exterior: Publicidad por correo
periódicos y revistas. radio y televisión publicidad al aire libre, directo: la que se
en tránsito. envía por correo
Análisis:
De los encuestados el 50,4% consideran que la publicidad local es el tipo de publicidad
se aplica hasta el momento, mientras que el 23,8% consideran que es la publicidad
impresa, el 12,7 la publicidad por correo directo, el 8,5% publicidad electrónica y el
4,6% consideran que publicidad exterior.
Interpretación:
Consideran que la publicidad local es el tipo de publicidad, que se aplica hasta el
momento, pero no llamativa y con grandes pérdidas de dinero por ser muy costosa la
publicidad en la radio y en otros medios de comunicación, por lo que es necesario que
gerencia analice ventajas y desventajas al utilizar otro tipo de publicidad con nuevas
estrategias para el incremento del volumen de ventas en la empresa.
7. ¿Considera que la empresa debería realizar una mayor publicidad en los medios de
comunicación para darse a conocer en el mercado?
150,0%
95,4%
100,0%
50,0%
4,6%
0,0%
SI NO
Gráfico Nº. 10 Publicidad en medios de comunicación
Fuente: Encuestas a los clientes de la empresa REPREMARVA de la de la ciudad de Ambato
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 95,4% de los encuestados consideran que la empresa si debería realizar una mayor
publicidad en los medios de comunicación para darse a conocer en el mercado, mientras
que el 4,6% consideran que no.
Interpretación:
Del estudio efectuado, se deduce que la empresa Repremarva, si debería buscar nuevas
estrategias, ya que las estrategias anteriores no llaman la atención, y aún más se observa
que no se aumenta su nicho de mercado en el ámbito comercial, esto ha generado
grandes pérdidas económicas, y sobre todo ha bajado la distribución del producto de
consumo masivo, en un mayor común denominador.
8. ¿Considera necesario que se diseñe y se desarrolle nuevas estrategias de Publicidad
por medio del internet para incrementar las ventas en REPREMARVA?
150,0%
96,9%
100,0%
50,0%
3,1%
0,0%
SI NO
Gráfico Nº. 11 Plan de estrategias
Fuente: Encuestas a los clientes de la empresa REPREMARVA de la de la ciudad de Ambato
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 96,9% de los encuestados creen que si es necesario que se diseñe y se desarrolle
nuevas estrategias de publicidad por internet para incrementar las ventas en
REPREMARVA, en tanto que el 3,1% consideran que no.
Interpretación:
Del estudio efectuado es necesario, que se diseñe y se aplique en la empresa
Repremarva nuevas estrategias de publicidad por internet, para que la empresa se dé a
conocer y aumente su comercialización, y pueda recuperar el volumen de las ventas.
9. ¿Recibe o ha recibido algún tipo de promoción por parte de la empresa?
100,0%
63,1%
50,0%
21,5% 15,4%
0,0%
Siempre Rara vez Nunca
Gráfico Nº. 12 Promociones por parte de la empresa
Fuente: Encuestas a los clientes de la empresa REPREMARVA de la de la ciudad de Ambato
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
De los encuestados el 63,1% expresan que rara vez reciben o ha recibido algún tipo de
promoción por parte de la empresa, mientras que el 21,5% manifiestan que siempre y el
15,6% consideran que nunca.
Interpretación:
Como resultado se puede deducir que la mayor parte de los clientes consideran que la
comercialización de productos que ofrece la empresa son buenos, haciendo que la
empresa mejore la distribución de los productos de consumo, para llegar a la excelencia,
pero sin embargo sería necesario, que con la poca clientela que hasta el momento posee
la empresa reciban promociones, porque las mismas se encargarían de traer más
clientela a la empresa.
10. ¿Por qué medio de comunicación se enteró de que existe en Ambato la empresa
REPREMARVA?
40,0% 33,8%
23,8%
20,0% 12,3% 13,5%
8,5% 5,4%
1,9% 0,8% 0,0%
0,0%
RadioTelevisiónPrensaAfichesDípticosTrípticosGuíaInternet Información
EscritaTelefónicaVerbal
Interpretación:
De los encuestados el 33,8% consideran que por radio es el medio de comunicación, del
cual se enteró de que existe en Ambato la empresa REPREMARVA, por estar más
pendientes en escuchar la radio o leer la prensa por lo que es de gran importancia
realizar publicidad en los medios antes señalados.
ENCUESTA DIRIGIDA AL ÁREA ADMINISTRATIVA Y DE VENTAS DE LA
EMPRESA REPREMARVA DE LA CIUDAD DE AMBATO.
1) ¿Quiénes son los clientes que con más frecuencia adquieren los productos y
servicios?
60,0% 45,5%
40,0% 27,3%
18,2%
20,0% 9,1%
0,0%
ProveedoresEmpresas ComercialesInstitucionesPequeñas
comerciantes
Gráfico Nº. 14 Clientes que consumen
Fuente: Encuestas al área Administrativa y de Ventas de la empresa REPREMARVA.
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis: De los encuetados el 45,5% consideran que los proveedores son los clientes
quienes con más frecuencia adquieren los productos y servicios, mientras que el 27,3%
consideran que son las empresas comerciales, el 18,2% pequeñas empresas y el 9,1%
las instituciones.
Interpretación: Los proveedores son los clientes que con más frecuencia visitan a la
empresa, y adquieren los productos y servicios, y no se encuentran a gusto porque no
existe promociones, por lo que a mayor parte de los encuestados consideran que se
debería buscar diferentes estrategias para llamar la atención al consumidor, de antes,
después y actual.
2) ¿Califique a la radio, televisión, prensa escrita e internet como formas de
distribución de sus productos?
80,0% 72,7%
60,0%
40,0%
20,0% 18,2%
0,0% 9,1%
0,0%
ExcelenteMuy BuenoBuenoRegular
Gráfico Nº. 15 Califique la distribución del producto
Fuente: Encuestas al área Administrativa y de Ventas de la empresa REPREMARVA.
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 72,7% de los encuestados califican como excelente a la radio, televisión, prensa
escrita e internet como formas de distribución de sus productos, mientras que el 18,2%
consideran como muy bueno y en tanto el 9,1% califican como bueno.
Interpretación:
Como resultado podemos decir que la mayor parte de los clientes considera que los
medios de comunicación señalados anteriores, son excelentes pero que la publicidad
debe ser más directa, para ofrecer los productos de consumo masivo y ganar más
clientela, la empresa al utilizar una publicidad directa mejorará su comercialización y
podrá llegar a la excelencia.
3) ¿Existe variedad de productos para ofertar a los clientes?
90,0% 81,8%
80,0%
70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0% 18,2%
0,0%
0,0%
SiempreRara vezNunca
Gráfico Nº. 16 Variedad de productos
Fuente: Encuestas al área Administrativa y de Ventas de la empresa REPREMARVA.
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 81,8% de los encuestados consideran que siempre existe variedad de productos para
ofertar a los clientes, mientras que el 18,2% expresan que rara vez.
Interpretación:
Existe variedad de productos, pero no existe salida de los mismos, más bien se quedan
porque el personal no busca estrategias alta gerencia y personal para que pueda salir el
producto de consumo masivo en un mayor común denominador, y no se caduque el
mismo, presentando luego grandes pérdidas económicas.
4) ¿Qué tipos de ventas se lleva en el proceso organizado para potenciar la relación
vendedor/cliente?
80,0%
59,1%
60,0%
40,0% 27,3%
20,0%
9,1% 4,5%
0,0% 0,0%
Análisis:
El 59,1% de los encuestados expresan que personal es el tipo de venta que se lleva en el
proceso organizado para potenciar la relación vendedor/cliente, mientras que el 27,3%
expresan que es por teléfono, el 9,1% por línea y el 4,5% por internet.
Interpretación:
Las ventas que ofrece la empresa es más personal, sin poder alcanzar su nivel de ventas
porque, la mayor parte de personas no conoce a la empresa por su nombre y no saben
que vende o que comercializa.
5) ¿Por qué razón cree usted que sus clientes adquieren sus productos?
50,0% 45,5%
40,0%
30,0%
27,3%
20,0%
10,0% 18,2%
0,0% 9,1%
Análisis:
El 45,5% de los encuestados expresan que por comercialización es la razón de porque
sus clientes adquieren sus productos, mientras que el 27,3% expresan que por la calidad,
el 18,2% por ser bajo el costo y el 9,1% por el crédito.
Interpretación:
La mayor parte de los encuestados expresan que ellos adquieren el producto, es más
para su comercialización, es la única razón de porque sus clientes adquieren sus
productos, a su vez manifiestan que la empresa por su nombre no es conocida a nivel
comercial.
6) ¿Califique a las ventas en la empresa?
60,0% 54,5%
50,0%
40,0%
30,0% 27,3%
20,0%
10,0% 13,6%
0,0% 4,5%
ExcelenteMuy BuenoBuenoRegular
Gráfico Nº. 19 Ventas
Fuente: Encuestas al área Administrativa y de Ventas de la empresa REPREMARVA.
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 54,5% de los encuestados califican como buena a las ventas en la empresa, mientras
que el 27,3% consideran que excelente, el 13,6% consideran que es muy bueno y en
tanto que el 4,5% expresan que es regular.
Interpretación:
Las ventas en la empresa son buenas, pero no en su totalidad, la razón es porque no es
conocida a nivel empresarial por falta de estrategias planificadas por su propietario, solo
cumple en vender al mismo proveedor, y no busca más clientela.
7) ¿Se aplica estrategias de marketing para promover el incremento de las ventas
80,0% 72,7%
60,0%
40,0%
20,0%
0,0% 18,2%
9,1%
SiempreRara vezNunca
Gráfico Nº. 20 Estrategias de marketing
Fuente: Encuestas al área Administrativa y de Ventas de la empresa REPREMARVA.
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
De los encuestados el 72,7% consideran que rara vez se aplican estrategias de marketing
para promover el incremento de las ventas, mientras que el 18,2% consideran que nunca
y el 9,1% expresan que siempre.
Interpretación:
Rara vez se aplican estrategias de marketing para promover el incremento de las ventas,
tal vez una vez al año, pero no en su totalidad por desconocimiento de su propietario y
aún más no tienen bien definido un área que se dedique a realizar marketing empresarial
para ganar clientela y elevar su volumen de ventas.
8) ¿Qué % de los ingresos se obtuvo en segundo semestre del año 2012 en la empresa?
40,0% 36,4%
30,0% 27,3%
22,7%
20,0% 13,6%
10,0%
0,0%
100% 80% 60% Otros
Gráfico Nº. 21 Ingresos que se obtuvo en el segundo semestre
Fuente: Encuestas al área Administrativa y de Ventas de la empresa REPREMARVA.
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
De los encuestados el 36,4% consideran qué en un 80% de los ingresos se obtuvo en
segundo semestre del año 2012 en la empresa, mientras que el 27,3% consideran en un
60%, el 22,7% manifiestan que un 100% y en tanto que el 13,6% consideran otros
porcentajes.
Interpretación:
De los encuestados consideran qué en un 80%, los ingresos se obtuvieron en el segundo
semestre del año 2012, pero en el primer trimestre de este año 2013, la venta ha bajado,
por lo que es; la preocupación del propietario, y solicita apoyo para diseñar un plan de
ventas que aumente su rentabilidad.
9) ¿Qué actividades se han realizado para promover las ventas en la empresa?
Análisis:
De los encuestados el 36,4% consideran que el nexo entre el cliente y la empresa es la
actividad que se han realizado para promover las ventas en la empresa, mientras que el
27,3% expresan que es la publicidad, el 13,6% por e-mail marketing, el 9,1% por
exposiciones y por ferias.
Interpretación:
Solo el nexo entre el cliente y la empresa es la actividad que se han realizado para
promover las ventas en la empresa, pero manifiestan que se debería buscar otras
estrategias nuevas para llamar la atención al consumidor, pero siempre que se aumente
promociones y descuentos.
10) ¿Considera necesario que se diseñe y se desarrolle un plan de estrategias de
publicidad por internet para incrementar las ventas en REPREMARVA?
100,0% 90,9%
50,0%
9,1%
0,0%
SI NO
Gráfico Nº. 23 Plan de estrategias de publicidad por internet
Fuente: Encuestas al área Administrativa y de Ventas de la empresa REPREMARVA.
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Análisis:
El 90,9% de los encuestados consideran que si es necesario que se diseñe y se desarrolle
un plan de publicidad por internet de correo directo para incrementar las ventas en
REPREMARVA, mientras que el 9,1% consideran que no es necesario.
Interpretación:
Si es necesario que se diseñe y se desarrolle nuevas estrategias de publicidad por
internet para incrementar las ventas en la empresa, ganaría mucho, porque se haría
conocer a nivel empresarial y captaría más su nicho de mercado, aumentando su nueva
clientela, este plan diseñado ayudaría a la empresa a incrementar su volumen de ventas,
y sus productos no se caducarían, y no habrá perdidas económicas y el bajo volumen en
la empresa Repremarva de la ciudad de Ambato.
4.2 INTERPRETACIÓN DE DATOS
ÁREA
ADMINISTRATIVA
CLIENTES Y DE VENTAS
Pregunta 5 Pregunta 6
Excelente 34 6
Muy Bueno 50 3
Bueno 98 12
Regular 78 1
Total 260 22
Tabla Nº. 27 Verificación de hipótesis
Fuente: Encuestas
Elaborado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Para realizar el cálculo del Chi cuadrado se escogió la pregunta más significativa de las
encuestas dirigidas a los clientes de la empresa REPREMARVA y una de las encuestas
dirigidas al área administrativa y de ventas, permitió efectuar el proceso de
combinación.
TOTA
ENCUESTAS PREGUNTAS Excelente Muy Bueno Bueno Regular L
TotalColumna(Paradichacelda)*TotalFila (Paradichacelda)
fe SumaTotal
Ejemplos de cálculo:
∗ 260
40 = 36,88
=82 2
Muy
ENCUESTAS PREGUNTAS Excelente Bueno Bueno Regular TOTAL
O E 2
X 2
E
En donde:
X2 = Chi-cuadrado
∑ = Sumatoria
O= Frecuencia Observada
E= Frecuencia Esperada o Teórica
Grado de significación ∞ = 0.05
O-E= Frecuencia observada – frecuencias esperadas
O-E2= Resultado de las frecuencias observadas y esperadas al cuadrado.
O-E2/ E= Resultado de las frecuencias observadas y esperadas al cuadrado dividido para
las frecuencias esperadas.
2 O E 2
X CATEGORIA O E O-E (O-E)2 (O-E)/E
E
Excelente 34 36,88 -2,88 8,29 0,22
Muy Bueno 50 48,87 1,13 1,29 0,03
Bueno 98 101,42 -3,42 11,69 0,12
Pregunta 3 Regular 78 73 5,16 26,66 0,37
Excelente 6 3,12 2,88 8,29 2,66
Muy Bueno 3 4,13 -1,13 1,29 0,31
Bueno 12 8,58 3,42 11,69 1,36
Pregunta 4 Regular 1 6,16 -5,16 26,66 4,33
X2= 9,39
El nivel de significación con el que se trabaja es del 0,05 (5%), que indica
que hay una probabilidad del 0,95 de que la hipótesis nula sea verdadera.
Tomando en cuenta que los grados de libertad son 3 y el nivel de significación del 5%
se escogió un X2t= 7,81
4.3.3 Análisis de Chi-Cuadrado (tablas)
a. Modelo Lógico
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 Conclusiones
PROPUESTA
6.1 TEMA
Diseñar una estrategia de email marketing que impacte directamente en las ventas de la
empresa “Repremarva” de la ciudad de Ambato.
Diseñar una estrategia de email marketing para los productos que comercializa
la empresa Repremarva para informar promociones y nuevos productos.
Político-Económico
Tecnología
Organización
Con respecto a la organización, la empresa Repremarva cuenta con una buena estructura
orgánico-funcional identificando cada área de trabajo con sus respectivas funciones.
Equidad
En la actualidad tanto hombres como mujeres tenemos los mismos derechos y las
mismas oportunidades de trabajo, por ese motivo la empresa Repremarva, ha tomado
en cuenta el aporte de estos para realizar sus actividades laborales.
Ambiental
6.6 FUNDAMENTACIÓN
La manera correcta y exitosa de una estrategia de email Marketing se basa en una serie
de actividades repetitivas, teniendo siempre un elevado nivel de evolución e iniciativa.
La mejor manera para que los emails publicitarios sean leídos, es hacer que los clientes
los quieran leer y esperen recibir las comunicaciones de la empresa. Cada cliente vera
un valor diferente a estos comunicados y depende de la empresa darle este valor.
Información relevante
Descuentos %
Regalos gratis
Periodos de prueba gratis
Términos de pagos flexibles.
Los emails pueden ser usados como un medio de publicidad, de mercadeo directo, una
venta directa y una herramienta de fidelidad o una combinación de todos.
Según, (Email brain, 2009) “Hacerse notar en medio de todos los emails que
tienen los clientes en su bandeja de entrada es un reto, y que sólo se puede
lograr si se envía emails de alta calidad, relevantes y valiosos para la lista
de contactos. En otras palabras, tiene que hacer que sus contactos quieran
responder sus emails y quieren recibir más”. (Pág. 4).
El Inbound Marketing
3. PROMOCIÓN mediante una presencia activa en las redes sociales y los ‘social
media’. Con toda probabilidad ya se está produciendo una conversación en tiempo
real sobre el producto o servicio que se oferta. Se puede actuar como anfitrión de esta
conversación en la propia página de Facebook o en la cuenta de Twitter de la
empresa, y de paso aprender sobre los requerimientos e intereses de los clientes
presentes, pasados o futuros. Y aún más: hay que invertir tiempo y esfuerzo en
promocionar inteligentemente en redes sociales construyendo una comunidad de
clientes, admiradores y fans. Ello nos llevarán a una mayor transparencia para la que
debemos estar preparados.
Estas cuatro fases de Crear, Optimizar, Promocionar y Convertir constituyen el ABC del
Marketing de Atracción y están abiertas a cualquier persona, empresa u organización
que, aunque cuente con un mínimo presupuesto tenga la dedicación, la energía y la
inteligencia de generar contenidos de auténtico valor añadido para sus clientes.
Tecnología y marketing
En el área del marketing las empresas invierten millones de dólares para lograr alcanzar
que los clientes los prefieran, con la revolución tecnológica, se puede alcanzar los
mismos resultados, pero con mucho menos capital del que se podría necesitar si no se
utilizaría la tecnología.
El mail Marketing
Con el uso del email, es posible llegar a muchos clientes, o posibles clientes a un costo
muy reducido, eliminando gastos que afectan al capital de la empresa. El uso del
marketing vía email nace en el año 1990 con una gran explosión de recursos, a partir de
esto la evolución ha sido muy notoria, ya que grandes emporios económicos utilizan
este medio y otros medios digitales como las redes sociales para llegar a sus
consumidores.
La causa principal de elegir el marketing vía email en este trabajo es por el motivo
fundamental de que se pueden hacer campañas personalizadas para cada segmento de
mercado, es decir que si se utiliza una red social por ejemplo el contenido de las
campañas publicitarias sería demasiado generalizado, a más de que la empresa no
enfoca sus ventas a los consumidores finales sino más bien a sus clientes mayoristas ya
que al comercializar productos que otras empresas los venden existe la firme posibilidad
de que la empresa Repremarva pierda mercado en las localidades en las que se
comercializan los productos que distribuyen.
Dentro de la empresa Repremarva se maneja una cartera de clientes digitalizada con los
datos básicos, para la realización del modelo de estrategia de email marketing es
necesario que se dispongan de los datos más relevantes que se listan a continuación y
que se utilizarán en la campaña:
El principal objetivo de las campañas vía email es que los clientes revisen los correos
que les serán enviados, para evitar que estos correos publicitarios sean considerados
como spams es sumamente importante que los clientes sepan que a sus correos se les
enviará contenidos publicitarios con ofertas, descuentos, etc.
La visión de la meta obliga a madurar la idea de en qué lugar se desea situar la empresa
en el competitivo mercado de las comercializadoras de productos, y es solamente
mediante campañas de publicidad muy agresivas que se pueden lograr los objetivos
específicos de lograr las ventas necesarias para que la empresa pueda posicionarse
sólidamente frente a los competidores.
Mediante esta introducción es necesario saber que el proceso indispensablemente
necesita una retroalimentación constante que permita satisfacer las necesidades de los
nichos de mercado conociendo las capacidades de la fuerza de ventas evaluando y
fijando nuevas metas.
Segmentación de mercados
Según (Kotler & Armstrong, 2008) “La segmentación de mercados revela los
segmentos donde una empresa pudiera tener oportunidades.
Entonces la empresa tiene que evaluar los distintos segmentos y decidir cuántas y
cuáles serán sus metas”. (Pag. 178)
Ventaja Competitiva
Según (Kotler & Armstrong, 2008) “Ventaja sobre los competidores que se
adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios
más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.
Para poder crear relaciones redituables con los clientes meta, los
mercadólogos deben entender sus necesidades mejor que los competidores
y proporcionarles mayor valor. En la medida que una compañía se pueda
posicionar como proveedor de más valor a los mercados meta
seleccionados, obtiene una ventaja competitiva. Sin embargo, no es
posible cimentar posiciones sólidas sobre promesas huecas. Si una
compañía posiciona su producto como el que ofrece lo mejor en calidad y
servicio, deberá entregar la calidad y el servicio prometidos. Así, el
posicionamiento inicia con una diferenciación real de la oferta de
marketing de la compañía de modo que proporcione a los consumidores
mayor valor”. (Pág. 186)
Asimismo, la gran mayoría ha creado intranets para que sus empleados puedan
comunicarse mejor entre sí y acceder a la información contenida en las computadoras de
la compañía. Por ejemplo, cerca de 14,000 empleados se conectan regularmente en la
intranet de P&G, mNet, para recibir capacitación y buscar noticias de marketing de todo
el mundo.
El comercio electrónico es más específico que los negocios electrónicos. Mientras que
los negocios electrónicos incluyen todos los intercambios de información basados en la
electrónica dentro de la compañía o entre la compañía y sus clientes, el comercio
electrónico implica procesos de compraventa apoyados por medios electrónicos,
primordialmente por internet. Los mercados electrónicos son “espacios de mercado”, no
mercados físicos, en donde las compañías ofrecen sus productos y servicios en línea, y
los compradores buscan información, identifican lo que quieren, y hacen pedidos por
medio del empleo de tarjetas de crédito u otros medios de pago electrónico.
El otro lado del marketing en línea son las compras electrónicas, la sección de
adquisiciones del comercio electrónico, las cuales consisten en que las compañías
adquieren bienes, servicios e información a partir de proveedores localizados en línea.
En las compras B2B, entre negocios, quienes compran y quienes venden se enlazan en
extensas redes de comercio electrónico.
1. Fase de análisis
Económico
Tecnológico
Es importante que estos recursos sean explotados por los usuarios en toda su
magnitud en pro del crecimiento de la empresa.
Administrativo
Social
Legal
Análisis de entornos
Competitivo
Clientes
Análisis de tendencias
Tecnológico
Económico
Demográfico
110
brinda al momento de analizar las necesidades de la población en la comercialización,
en cuanto a costos, la empresa mantiene un costo acorde a la competencia, que
logísticamente puede variar para la integración de clientes.
Análisis interno
111
Análisis de factores
Estratégicos internos
Operativos internos
GERENCIA GENERAL
Sra. Martha Escobar
DEBILIDADES AMENAZAS
AMENAZAS OPORTUNIDADES
1. Mantener los productos de calidad 1. Con la mantención de la
en las mismas marcas y distribuir promoción directa de los
productos de otras líneas y marcas proveedores de las marcas más
para abarcar más estratos sociales. conocidas y de calidad mantener
Mediante el “Plan de acción con los productos en el mercado,
los productos.” (f1-f2-f3,a1-a2- establecer nuevos nichos de
a3) mercado en áreas demográficas
2. Mantener e incrementar una identificadas como crecientes
cartera de clientes establecida por mediante la fuerza de ventas
la fuerza de ventas con un mejor establecidas en el “Plan de
nivel de compromiso con la promociones”. (f1, f2, f3, f4, f5 -
empresa.(f4-f5,a5) o1 ,o2, o3, o4).
3. Mejorar la capacidad de 2. Mediante una atención
distribución y atención personalizada (email marketing,
personalizada a clientes de nuevas personal) y creación de
áreas demográficas mediante la promociones con productos de alta
estrategia de email marketing. y baja rotación con opciones de
Mediante el “Plan de acción de crédito directo mediante el “Plan
selección de clientes”. (f6,a6) de acción de selección de
clientes” (f6,f7-o5,o6,o7)
1. Buscar medios adecuados para 1. Mejorar la capacidad de ingresar
DEBILIDADES
Estándar de calificación
FACTOR NIVEL CALIFICACIÓN
Fortaleza y Oportunidad ALTO 4
Fortaleza y Oportunidad BAJO 3
Debilidad y Amenaza ALTO 2
Debilidad y Amenaza BAJO 1
Tabla Nº. 34 Estándar de calificación
Realizado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Nivel de ponderación
FACTOR DE PONDERACIÓN NIVEL
0,0 IRRELEVANTE
1,0 MUY IMPORTANTE
Tabla Nº. 35 Nivel de ponderación
Realizado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Conclusión
La suma total ponderada es de 3.29 y es mayor que la media aritmética de 2,5 indicando
una fortaleza externa fuerte, es decir que la empresa Repremarva tiene oportunidades
viables definidas.
3. Objetivos de la estrategia de Email
Marketing General
Específicos
Introducir en el mercado los diferentes productos de las líneas que distribuye la empresa
Repremarva. Establecer los mercados más rentables en los que la publicidad vía email
rinde efectos positivos en la economía de la empresa Repremarva. Diseñar plantillas
atractivas que sean impactantes para el cliente que las recibirá mediante sus correos
electrónicos.
120
6. Plan de acción promocional para nuevos mercados
7. Selección de clientes
121
10. Ejecución de la estrategia de Email Marketing
Al manejar una estrategia de email marketing, es concluyente que el costo del mismo es
bajo, ya que mediante el acceso a la tecnología en línea y los costos que esto representa
se mantendrá un buen nivel de inversión en relación al beneficio que se pretende
obtener.
El presente análisis está considerado para los meses de Agosto a Diciembre del 2012.
Presupuesto de logística.
Historial de ventas
MARGEN DE
VENTAS RENTABILIDAD UTILIDAD
AÑO MES $ % $
2012 ENERO -DICIEMBRE 8’441604,307 13.5% 1’139.616,58
2011 ENERO - DICIEMBRE 7’754911.02 12.5% 969.363,88
2010 ENERO - DICIEMBRE 6’642655.27 11.5% 763.905,36
Tabla Nº. 48 Historial de ventas
Realizado por: CAMINO, Alexandra (2013)
Meta de la estrategia de Email Marketing
Interpretación:
Plantilla base
Definir categorías de Establecer políticas que Analizar el estado crediticio 12/07/2012 13/12/2012 Logística, $ 200,00
clientes por permitan establecer de los clientes existentes y facturación,
capacidad de precios especiales para nuevos para establecer Investigador
compras-pagos. clientes de diferentes tiempos de crédito
niveles de compra. predeterminados que les
permita mantener un nivel de
compra – venta rentable.
Establecer los productos Establecer el nivel de costo 12/07/2012 13/12/2012 Gerencia, $ 300,00
Promocionar y con menor rotación. beneficio de la creación de Departamento de
distribuir productos una promoción que permita ventas, Investigador.
de bajo nivel de insertar en el mercado
rotación productos de baja rotación
con productos de consumo
frecuente.
128
con clientes capacitado principalmente en
negociación y necesidades de
clientes.
Invertir en gastos de Establecer los recursos que Contratar un diseñador 12/07/2012 13/12/2012 Gerencia, Ventas y $ 1425,12
logística para sean necesarios para llevar gráfico que realice las Logística
elaborar y ejecutar la a cabo la estrategia email plantillas de email para cada
estrategia de email marketing una de las campañas que se
marketing presenten según las
promociones o eventos.
Contratar un plan de
conectividad a internet.
Contar con un soporte
tecnológico.
$ 2725,12
TOTAL
AUX. CARTERA
FACTURACIÓN VENDEDORES Sr. Ivone Villagomez
La propuesta se ejecutará una vez que sea analizada por la gerencia y los directivos de
la empresa, con el objetivo de garantizar que los objetivos se cumplan mediante el
cronograma establecido.
133
Evaluación de Monitoreo
Evaluación de la propuesta
Preguntas Explicación
¿Quiénes solicitan El Gerente de la Empresa Repremarva, y los colaboradores que
evaluar? trabajan en los departamentos de ventas, logística y
contabilidad.
¿Por qué evaluar? Para establecer la utilidad de la estrategia de email marketing
hacia los clientes de la empresa.
¿Para qué evaluar? Para conseguir las metas propuestas.
BIBLIOGRAFÍA
ANEXO Nº 1
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Instructivo: Conteste por favor con sinceridad, y ponga una X en la respuesta que crea
conveniente:
Contenido:
CLIENTES EXTERNOS
1. ¿Cree usted que las estrategias competitivas son necesarias para incrementar
las ventas?
SI ( ) NO ( )
2. ¿Qué aspecto considera usted que es el más importante para adquirir un producto
y servicio?
a) Precio ( )
b) Calidad ( )
c) Diseño del producto. ( )
d) Descuentos ( )
e) Servicio especializado ( )
3. ¿En el mercado existen empresas similares que brinden productos y servicios
similares a los de la empresa “Repremarva”?
SI ( )
¿Cuáles?
NO ( )
5. ¿La empresa cuenta con personal calificado para llevar a cabo diferentes estrategias
de publicidad?
a) Excelente ( )
b) Muy Bueno ( )
c) Bueno ( )
d) Regular ( )
7. ¿Considera que la empresa debería realizar una mayor publicidad en los medios de
comunicación para darse a conocer en el mercado?
SI ( ) NO ( )
8. ¿Cree usted, que es necesario que se diseñe y se desarrolle un plan de publicidad
por internet de correo directo para incrementar las ventas en Repremarva?
SI ( ) NO ( )
10. ¿Por qué medio de comunicación se enteró de que existe en Ambato la empresa
Repremarva?
a) Radio ( )
b) Televisión ( )
c) Prensa Escrita ( )
d) Afiches. ( )
e) Dípticos ( )
f) Trípticos ( )
g) Guía Telefónica ( )
h) Internet ( )
i) Información Verbal (
¡GRACIAS!
140
ANEXO #2
Instructivo: Conteste por favor con sinceridad, y ponga una X en la respuesta que crea
conveniente:
Contenido:
1) ¿Quiénes son los clientes que con más frecuencia adquieren los productos y
servicios?
a) Proveedores ( )
b) Empresas Comerciales ( )
c) Instituciones ( )
d) Pequeñas comerciantes ( )
¿Por
qué?
141
4) ¿Qué tipos de ventas se lleva en el proceso organizado para potenciar la relación
vendedor/cliente?
a) Personal ( )
b) Teléfono ( )
c) Por Línea ( )
d) Por Correo directo ( )
e) Por Máquina Automática ( )
5) ¿Por qué razón cree usted que sus clientes adquieren sus productos?
a) Por Comercialización ( )
b) Por Calidad ( )
c) Por Ser de Bajo Costo ( )
d) Por Crédito ( )
¿Por qué?
8) ¿Qué % de los ingresos se obtuvo en segundo semestre del año 2012 en la empresa?
a) 100% ( )
b) 80% ( )
c) 60% ( )
d) ¿Qué % considera?
¿Por qué?
¡GRACIAS!
ANEXO Nº 3
CERTIFICACIÓN DEL GERENTE PARA EL DESARROLLO DE LA TESIS
ANEXO Nº. 4
REGISTRO ÚNICO DE CONTRIBUYENTES DE LA EMPRESA
REPREMARVA DE LA CIUDAD DE AMBATO-TUNGURAHUA
ANEXO 5
FOTOS