Integración de La Cotización Internacional

2.
Integración de la cotización internacional

Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la información en
la moneda en la que se va a cotizar, normalmente dólares estadounidenses, el
procedimiento para elaborar cotizaciones internacionales con base en la técnica de
costing siguiente:
1. Elaborar las bases de cotización.
• Elabore dichas bases para cada producto a exportar.
• Si en la exportación se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren
varios productos, una hoja de cálculo es de mucha utilidad.
• Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del
contenedor.
• Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta las
medidas del envase y embalaje de las mercancías; sobre todo si son de
grandes dimensiones.
• Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las
medidas del contenedor.
• Recuerde que para hacer cálculos en metros cúbicos es mejor trabajar con
metros que con centímetros.
 Si su producto es de baja densidad económica, utilice el “cubicaje” por
longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre
hacia abajo. En este caso, sí es recomendable utilizar medidas en
centímetros.
• Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso.
• Considere las regulaciones de transportación en carreteras, si es el caso.
• Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el
volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.
2. Determinar el costo total por unidad de cotización.
• Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables.
• Determine el costo total por unidad de cotización, separando el costo fijo y el
variable.
• Corrobore que su empresa y el producto estén arriba del punto de equilibrio.
• Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos considerando
la contribución marginal y el volumen estimado de ventas por producto.
• Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a
producir para la exportación con base en un pronóstico realista de las ventas
internacionales.
• Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como por los
efectos de la forma de pago, además de la amortización por la inversión que
haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras, etc.).
• Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el
cálculo de los costos.
• En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el
precio EXW.
• Incluya el impacto de la inflación en el costo total para mantener Precios en
dólares americanos al menos durante un año. Sea conservador, considere
una inflación alta.
• Considere el impacto favorable de una posible depreciación del peso
respecto del dólar. Sea conservador al considerar una depreciación reducida.
• Considere el tipo de cambio a la compra (el más bajo), y sea conservador al
considerar que el tipo de cambio estará estable y con pocos pesos por dólar
americano.
• . si es el caso, considere el costo de la forma de pago
3. Determinar la utilidad.
 Considere el valor del dinero: intereses, inflación, etc.
 Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc.
 Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportación.
 Considere que los compradores buscan básicamente precio y/o producto y /
o servicio. Conozca a la competencia.
 Una cotización preliminar con base en costing es adecuada para sentar las
bases de los límites de precios.
 La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación.
4. Obtener el precio de exportación EXW.
 Recuerde que el precio de exportación exw debe incluir envase, embalaje y
marcado de exportación, además de comisiones sobre ventas en su caso.
 No se incluye ningún costo por despacho aduanal.
 Recuerde mencionar en la cotización que se están utilizando los incoterms
2000 de la CCI.
5. Cotizar servicios logísticos (agente aduanal, transportes y seguros).
 Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos
relacionados con cada servicio (precios, honorarios, gastos complementos,
derechos, maniobras, etc.).
 Evalúe diversos medios de transporte y varios proveedores, así como rutas
e itinerarios.
 Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de
transporte.
 Negocie precios de los servicios logísticos con base en futuros volúmenes de
exportaciones, si es el caso.
6. Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico.
 Divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotización
a transportar en el contenedor.
 En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes, tome
en cuenta cual es la cantidad base para el cálculo.
7. Integrar la cotización.
 Defina el o los incoterms a utilizar
 Agrupe los costos logísticos con base en los incoterms a utilizar.
 Sume al precio EXW los costos logísticos correspondientes, con base en los
incoterms a utilizar.
 Especifique en cada incoterms el lugar de entrega o de embarque (ciudad,
estado, país).
 Si es el caso, con base en la fracción arancelaria determine los
requerimientos arancelarios y no arancelarios para que la mercancía ingrese
al mercado.
 Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro país.
 Integre sus políticas de venta a la cotización.
3. Premisas básicas para la sistematización de cotizaciones

internacionales
Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar con
diferentes medidas y pesos, es válido obtener las bases de cotización para cada
uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para cada producto,
aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin de cuentas, el costo
por servicios logísticos que se obtiene es por unidad de volumen utilizado en el
contenedor, aunque sean diferentes productos.
Esto, siempre y cuando se le envíe el contenedor completo.
Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de cálculo
son las siguientes:
• Los proveedores de servicios logísticos que proveen el servicio integral son
básicamente tres: transportista, agente aduanal y aseguradoras, por lo que
son estos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos
de exportación involucrados.
• Los costos relacionados con trámites y certificaciones se deberán agregar a
los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados.
• Las fórmulas, operaciones aritméticas o algoritmos, son esencialmente los
mismos para el cálculo de las cotizaciones internacionales.
• Es posible calcular los precios para cada incoterm, partiendo de datos
definidos y del “cubicaje”.

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