L'Oréal

A.
Sistema de ventas de la compañía
El sistema de ventas, se trata de una completa aplicación, para la gestión de

clientes, proveedores y productos, incluyendo la posibilidad de realizar el registro
de ventas de dichos productos y generar informes.
El propósito de este sistema es el manejo relacionado con la facturación, cobranza,

distribución y mercadeo, para na organización es muy importante tomar en cuenta
cual es la necesidad social que tiene como organización, para poder desempeñar
una buena labor en lo que se refiere a ese tipo de actividades. En ese contexto el
objetivo general es analizar el sistema de ventas disponible en las empresas.
Existen tres diferentes Sistemas de Ventas:
a. Venta personal
b. Venta a distancia
c. Venta multinivel.
 Venta personal
Se define como venta personal, a aquella actividad persuasiva entre un vendedor y

un cliente actual o potencial acerca de un producto o servicio de forma presencial,
telefónica u online a un solo individuo para poder acordar la obtención de lo ofertado.
La venta personal es considerada una de las más importantes, ya que de inmediato

se puede captar la atención del receptor (cliente) y se logra observar las reacciones
de este, sus puntos de vista, comentarios y/o aceptación en el producto o servicio.
Por llevarse a cabo de forma directa, se tiene la ventaja de que el vendedor pueda
negociar y escuchar los comentarios o sugerencias del cliente para poder concretar
un acuerdo final.
 Venta a distancia
La venta a distancia es la que se realiza sin la presencia física simultanea del

comprador y el vendedor. La oferta y la aceptación de la compra se realiza
exclusivamente a través de una comunicación a distancia y de un sistema de
contratación a distancia organizado por el vendedor. El comprador puede adquirir
bienes a través de los siguientes medios:
 Correspondencia
 Televisión
 Internet
 Otros procedimientos similares sin tener que desplazarse físicamente para la
realización de la compra.
Estos contratos se desarrollan, en su mayoría, en tres fases:
 El consumidor recibe una oferta de un producto o servicio,

 Efectúa el pedido,
 Recibe el pedido
La principal característica de la venta a distancia es que ésta se produce sin

desplazamientos del comprador al establecimiento del vendedor, de tal forma que
los bienes vendidos sean transportados de un punto a otro, a cargo del vendedor,
con destino al comprador.
 Venta multinivel
Las ventas multinivel se basan en establecer una red la cual esta conformada
principalmente por un consumidor, siendo este el principal interesado en generar
ingresos. Para ello se asocia con una empresa, la cual lo licencia como distribuidor
autorizado de sus productos, adquiriendo estos a un costo menor y directamente
del fabricante.
Sistema de ventas de L'Oréal.
L'Oréal cumple con los tres sistemas de venta expuestos anteriormente debido a
que si bien en Nicaragua no cuenta con un centro especializado de la marca ellos
se encuentran presentes en 150 países de los cinco continentes.
Cumplen también con la venta en línea ofreciendo sus productos por internet
encontrándolos directamente de su pagina web, la compañía ofrece estos servicios
para llegar a todos sus clientes sin importar su estilo de vida.
L'Oréal ha desarrollado sus ventas a multinivel de manera que sus afiliados pueden
llevar sus productos a todo el mundo.
B. Tipos de fuerza de venta de la compañía.
La fuerza de venta son los recursos, tanto humanos como materiales, de los que
dispone una empresa para la comercialización de sus productos o servicios. Así, el
principal objetivo de una compañía se traduce en la obtención del máximo
rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y
ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.
L'Oréal cuenta con una fuerza de venta especializada que fomenta y distribuye las
distintas marcas con las que cuenta la compañía, sus productos se encuentran al
alcance de cada comprador, desde supermercados, farmacias, hipermercados,
perfumerías y droguerías.
La compañía también cuenta con centros de investigación en países como China,

Estados Unidos, Japón y Francia para desarrollar sus productos y mantenerse a la
vanguardia y presentando los mejores productos a sus clientes.
C. Estructura de la fuerza de ventas.
L'Oréal posee una estructura compleja de su fuerza de venta, es decir que al se una
compañía tan grande que posee 34 diferentes marcas, una amplia variedad de
clientes y esta presente en diferentes países, la compañía combina varios tipos de
estructuras de fuerza de venta. En este caso sus vendedores pueden especializarse
por cliente y territorio, por producto y territorio, por producto y cliente o por territorio,
producto y cliente, dependiendo de en que país este trabajando la compañía y con
que marca lo estén haciendo.
D. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
E. Reclutamiento y selección de los vendedores.
En L'Oréal lo importante son las personas, no el proceso de reclutamiento o

adquisición del talento. En L'Oréal no solo buscan potencial en las personas, si no
que se basan en sus habilidades especificas para enriquecer a sus equipos con
diversidad, experiencia y visión.
Pasos de reclutamiento:
1. Solicitud online.
La pagina de la empresa cuenta con un apartado denominado “Careers L'Oréal”

donde se destacan los puestos con los que cuenta la compañía, los interesados
solicitan el puesto de su interés y proceden a llenar un formulario donde se
presentan sus habilidades, formación y experiencia profesional, recibiendo una
confirmación por correo electrónico
2. Preselección.
La compañía revisa cada solicitud mediante el equipo de Adquisición de Talento

presente en cada país. Su valoración es basada en una mezcla de formación
académica, habilidades, y experiencia profesional del posible candidato, si se pasa
el primer filtro los candidatos pasan a una primera entrevista personal. Esto permite
a la empresa valorar la motivación de los candidatos, las competencias y el potencial
que presentan, además de valorar como se combinan con su cultura corporativa.
3. Análisis en profundidad.
Una vez que terminan la parte de preselección, se tiene una entrevista con uno o
dos directivos de la compañía para evaluar como encaja el perfil y los conocimientos
del candidato con el puesto solicitado. También se realizara una reunión con la
directora de Recursos Humanos, que es la responsable de la contratación general.
Esta fase de entrevistas puede incluir pruebas cuantitativas y dinámicas de grupo
dependiendo del país.
4. Decisión.
Los entrevistadores se reúnen para tomar una decisión.
5. Oferta de trabajo.
Si el candidato es apto para el puesto de trabajo se procederá a la firma del contrato

con un representante del departamento de Recursos Humanos presente.
6. Bienvenida.
El programa de integración de L'Oréal puede variar de un país a otro, pero siempre

tiene en común determinados elementos:
o Un día de inmersión en el departamento de trabajo.

o Una presentación detallada del puesto (objetivos, contactos, cometido, etc.)
o Seminario L'Oréal Discovery, que se centra en presentar el Grupo L'Oréal, la
cultura de trabajo y otra información de interés para los nuevos empleados.
F. Capacitación de los vendedores.
L'Oréal se encarga de su personal mediante la formación a distancia. Para L'Oréal

la formación es una de las plataformas clave de la imagen de la empresa, lo cual le
da una verdadera ventaja competitiva. La empresa ha construido un programa de
entrenamiento que es variado, extenso e innovador con el fin de atraer a los mejores
candidatos, apoyando sus expectativas de carrera y fomentando su lealtad. A través
de su programa “Aprendizaje Para Todos” los miembros del personal tienen acceso
a una formación que les permita desarrollar sus habilidades, obtener nuevos
conocimientos y avanzar en sus carreras.
La formación es accesible en dos modos de usuario: con la versión “On Demand”,

el personal es libre para entrenar siempre que lo deseen o en caso contrario se
pueden inscribir en cursos dictados por un director de formación.
G. Remuneración de los vendedores.
En L'Oréal cada colaborador debe obtener el respeto y la retribución acordes a su

esfuerzo, implicación y contribución a los resultados de la compañía. Ésta es la base
de la política de remuneración del Grupo en todo el mundo.
La remuneración se suele adaptar al mercado, al rendimiento individual y a la

eficiencia en el puesto, a la preparación y a la experiencia. Las bandas salariales de
cada país se evalúan periódicamente comparándose con el mercado externo, pero
también en cuanto a los niveles internos de salarios en función de la similitud de
responsabilidades, aptitudes y experiencia.
El Grupo ha desarrollado un programa denominado Worldwide Profit Sharing (WPS,

distribución internacional de beneficios) que da a los empleados una parte de los
frutos que se cosechen en su país. L'Oréal también invierte en programas sociales
que en muchos casos van más allá de la legislación de cada país (y que pueden
incluir planes de jubilación, asistencia sanitaria, deceso y discapacidad) y otros
incentivos en línea con la normativa y las prácticas en cada país que complementen
los planes obligatorios. Todo esto se debe a la política de sostenibilidad de L'Oréal
llamado Sharing Beauty for All.
H. Supervisión y motivación de los vendedores.
I. Evaluación del desempeño de los vendedores y de la fuerza de ventas.
Actualmente L’Oréal tiene seis centros de investigación y desarrollo

en todo el mundo: dos en Francia: Aulnay y Chevilly; uno en los
EE.UU., en Clark, New Jersey; uno en Japón: Kawasaki, Prefectura
de Kanagawa; en 2005 se estableció uno en Shanghai, China, y uno
en India. Una futura instalación en los EE.UU. estará en Berkeley
Heights, Nueva Jersey.
L’Oréal comenzó en el negocio del color del cabello, pero la empresa

pronto se diversificó en otros productos de limpieza y
belleza. Actualmente comercializa más de 500 marcas y miles de
productos individuales en todos los sectores del negocio de la
belleza: color de cabello, permanentes, peinado, cuidado del cuerpo
y la piel, limpiadores, maquillaje y fragancias. Los productos de la
compañía se encuentran en una amplia variedad de canales de
distribución, desde peluquerías y perfumerías hasta hipermercados y
supermercados, centros de salud y belleza, farmacias y correo
directo, haciéndola una marca que está a disposición de cualquier
tipo de público.
Unidad II: Ventas Personales

a. Sistema de ventas de la compañía
b. Tipos de fuerza de ventas de la compañía
c. Estructura de la fuerza de ventas de la empresa
d. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
e. Reclutamiento y selección de los vendedores
f. Capacitación de los vendedores.
g. Remuneración de los vendedores.
h. Supervisión y motivación de los vendedores.
i. Evaluación del desempeño de los vendedores y de la fuerza de ventas

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Sistema de ventas de la compañía

El sistema de ventas, se trata de una completa aplicación, para la gestión de

El propósito de este sistema es el manejo relacionado con la facturación, cobranza,

Existen tres diferentes Sistemas de Ventas:

Se define como venta personal, a aquella actividad persuasiva entre un vendedor y

La venta personal es considerada una de las más importantes, ya que de inmediato

La venta a distancia es la que se realiza sin la presencia física simultanea del

Estos contratos se desarrollan, en su mayoría, en tres fases:

 El consumidor recibe una oferta de un producto o servicio,

La principal característica de la venta a distancia es que ésta se produce sin

Sistema de ventas de L'Oréal.

B. Tipos de fuerza de venta de la compañía.

La compañía también cuenta con centros de investigación en países como China,

C. Estructura de la fuerza de ventas.

E. Reclutamiento y selección de los vendedores.

En L'Oréal lo importante son las personas, no el proceso de reclutamiento o

La pagina de la empresa cuenta con un apartado denominado “Careers L'Oréal”

La compañía revisa cada solicitud mediante el equipo de Adquisición de Talento

Los entrevistadores se reúnen para tomar una decisión.

Si el candidato es apto para el puesto de trabajo se procederá a la firma del contrato

El programa de integración de L'Oréal puede variar de un país a otro, pero siempre

o Un día de inmersión en el departamento de trabajo.

L'Oréal se encarga de su personal mediante la formación a distancia. Para L'Oréal

La formación es accesible en dos modos de usuario: con la versión “On Demand”,

En L'Oréal cada colaborador debe obtener el respeto y la retribución acordes a su

La remuneración se suele adaptar al mercado, al rendimiento individual y a la

El Grupo ha desarrollado un programa denominado Worldwide Profit Sharing (WPS,

H. Supervisión y motivación de los vendedores.

I. Evaluación del desempeño de los vendedores y de la fuerza de ventas.

Actualmente L’Oréal tiene seis centros de investigación y desarrollo

L’Oréal comenzó en el negocio del color del cabello, pero la empresa

Unidad II: Ventas Personales

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