Trabajo Final - Jeisson Quintana

FASE 3 - ANÁLISIS Y ALTERNATIVAS
Entregado por:
JEISSON ANDRES QUINTANA GRANADA
Código: 1.121.710.728
Grupo: 102024_11
Tutor:
WERNER MAURICIO MONTOYA RAMIREZ
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD
DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION
2021
INTRODUCCION
En el ámbito empresarial se pueden presentar múltiples escenarios. Algunos casos

requieren de procesos de negociación para logra establecer parámetros que conduzcan a la
mejora o a establecer las condiciones óptimas y oportunas de un servicio o
producto, buscando el beneficio o acuerdo entre las partes. acercando a las posiciones
en forma gradual llegando a un punto que las dos partes queden satisfechas. En el presente
trabajo analizaremos las técnicas y el proceso de la negociación estratégica en el caso de
estudio propuesto (Empresa JM), donde se diseñaremos el escenario posible y soluciones
alternativas a los deseos y problemas con CVB, determinando las prioridades a negociar y
elaboraremos el MAM (máximo, aceptable, mínimo).
OBJETIVOS
GENERAL
Ser capaz de llevar a cabo una negociación exitosa basado en las diferentes técnicas,
estrategias y sobre diferentes aspectos.
ESPECIFICOS
 Identificar los elementos que facilitan una negociación con sentido estratégico.
 Aplicar las diferentes técnicas de negociación en el caso propuesto.
 Identificar las posiciones y reconocer los intereses de las partes de una negociación.
Trabajo grupo colaborativo:
1. Los estudiantes de manera grupal dan solución a los siguientes aspectos: 2 1. Basados en
caso de estudio, en la temática de la planeación estratégica de una negociación y teniendo
en cuenta que, en la fase anterior, se definió los problemas y los intereses de cada parte
negociadora del caso, realicen lo siguiente:
a. Diseñen el escenario posible después de la negociación
b. Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario
c. Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB
d. Identifiquen la alternativa estrella
e. Elaboren el MAM (máximo, aceptable, mínimo)
2. Entre todos los integrantes eligen una persona, que se responsabiliza de subir el trabajo a
Evaluación. Esta persona enviara un pantallazo al foro dando a conocer que esta acción fue
realizada.
ESTUDIO DE CASO
La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones

hidráulicas en construcción (grifería, porcelanas aplicaciones, etc…), la empresa
siempre ha contado con los diseñadores de accesorios Innovadores, lo cual ha
permitido que siempre este a la vanguardia e imponiendo moda en el mercado, sus
productos son muy reconocidos y poseen gran demanda, por diferentes segmentos,
todo esto ha permitido que la empresa cuente con un reconocimiento a nivel
nacional e internacional, así mismo cuenta con una rentabilidad favorable.
En el último trimestre se viene presentando, productos con deficiencias durante la
entrega de los mismos. El servicio de entrega es tercerizado, pero la empresa lleva
más de 10 años, con este proveedor. La gerencia de la empresa JM, ha solicitado a
su proveedor mejorar su servicio debido a las quejas y reclamos que sus clientes
vienen haciendo, o de lo contrario tendrá que prescindir de sus servicios.
La empresa proveedora, da a conocer que su interés es continuar prestando sus
servicios a JM, reconoce que se han presentado algunas fallas, pero que requiere de
uno a cuatro de meses para poder subsanar sus problemas logísticos.
Es de tener presente que la empresa, proveedora, presta sus servicios a nivel
nacional e internacional. Al analizar la situación, la empresa JM, ha definido que
solo puede dar dos meses para que la empresa distribuidora de sus productos se
ajuste a sus necesidades.
¿Cuál es el objetivo de la negociación?
El objetivo de la negociación es lograr que dos partes con algunos intereses en común y
otros diferentes lleguen a un acuerdo que los beneficie conjuntamente, mediante
compromisos e intercambio de información. Así, cada parte busca que la otra ceda en algo
su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.
¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?
La negociación es simple o a corto plazo, debido a que la discusión solo gira sobre una
única variable, el plazo. Debido a que el proveedor de entregas ofrece tiempo de 1 a 4
meses para solucionar los inconvenientes logísticos pero la empresa JM da un máximo de 2
meses para cumplir con estos ajustes.
¿Quiénes son las dos partes?
Parte Negociadora No. 1: Empresa JM
Parte Negociadora No. 2: Proveedor Entregas
a. Diseñen el escenario posible después de la negociación.

Por lo anterior el escenario de negociación que se diseño es donde las dos partes se ponen
de acuerdo con las posibles soluciones dadas así de esta forma la empresa JM mejorar sus
problemas con los clientes dándoles las respuestas con tiempos específicos y puntuales.
El proveedor de entregas se pone de acuerdo y agiliza las soluciones en el tiempo requerido

por la empresa JM, es un tipo de negociación Colaborativa en donde las dos partes se ponen
de acuerdo y así mejoran sus servicios y continúan trabajando juntos.
b. Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario.
Las prioridades de dicho escenario son los siguientes:
 La primordial los clientes Satisfechos.

 El tiempo de entrega.
 Entrega Puntual del Producto.
 Planeación de los tiempos.
 La toma de decisiones planificadas durante el proceso de negociación.
c. Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB
CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

Aumento en las ventas de la
El cliente tiene la
La entrega del producto en empresa JM.
posibilidad de tener el
buen estado y Esa tiempo. Aumento de los envió para
producto en donde lo desee.
el proveedor.
La ventaja de los clientes
La Empresa JM aumenta su
satisfechos hace que el
Los clientes es lo más productividad y da la
producto agarre más
importante de una empresa. posibilidad de dar mas
credibilidad y su calidad se
empleos.
da a conocer más.
La toma de Decisiones. Disminución de posibles Ayuda a definir más rápido
errores. las prioridades.
Estar alerta a posibles Tiempo de elegir una
declives. solución rápida.
d. Identifiquen la alternativa estrella
La alternativa estrella para este caso es la toma de decisiones, al planificar una buena toma
de decisiones nos da la ventaja de generar soluciones más rápidas y eficaces a la hora de un
problema inesperado.
En este caso la demora de los productos de la Empresa JM.

CONCLUSIONES
Podemos decir que la negociación implica la creación de espacios flexibles de dialogo que
permitan desarrollar diferentes técnicas de negociación en sociedad o cooperativa para
establecer acuerdos desde una representación de consenso en beneficio de las partes.
El tomador de decisiones creativo es capaz de captar y entender el problema de manera más

amplia, aún de ver las consecuencias que otros pasan por alto. Sin embargo, el mayor valor de
la creatividad está en el desarrollo de alternativas. Son creativos y pueden generar suficientes
ideas para encontrar el camino más corto y efectivo al problema.

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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

En el ámbito empresarial se pueden presentar múltiples escenarios. Algunos casos

La empresa JM, se dedica a la comercialización de accesorios para instalaciones

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

¿La negociación es a corto plazo o a largo plazo?

¿Quiénes son las dos partes?

Parte Negociadora No. 1: Empresa JM

Parte Negociadora No. 2: Proveedor Entregas

a. Diseñen el escenario posible después de la negociación.

El proveedor de entregas se pone de acuerdo y agiliza las soluciones en el tiempo requerido

b. Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario.

Las prioridades de dicho escenario son los siguientes:

 La primordial los clientes Satisfechos.

c. Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

CARACTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

d. Identifiquen la alternativa estrella

En este caso la demora de los productos de la Empresa JM.

El tomador de decisiones creativo es capaz de captar y entender el problema de manera más

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