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U.T. 1.- Cálculo de precios de venta, compra y descuentos. http://localhost:51236/temp_print_dirs/eXeTempPrintDir_DnO1g...
U.T. 1.- Cálculo de precios de venta,

compra y descuentos.
Caso práctico
Jaime ha decidido abrir una tienda de
comestibles, pero tiene muchas dudas sobre
varias cuestiones.
En principio trabajará él y un empleado y será

una tienda pequeñita. Se pregunta cómo debe
organizarla, cómo planificará las tareas a
realizar. Para su tienda, piensa, será necesario
comprar alguna maquinaria y mobiliario y
también los productos que quiere vender. Dos
tareas claras, por tanto, ha de realizar: comprar
y vender sus productos. Pero una cuestión le surge de inicio, ¿qué
deberá calcular para hallar el precio al que ha de vender sus
productos?
En esta primera unidad te vas a situar en el contexto

de la empresa de forma general, incidiendo en la
forma de organización y desarrollando
principalmente la organización comercial (compras
y ventas).
Continuarás con el aprendizaje de los conceptos más

utilizados en la compraventa y su aplicación práctica
en la empresa mediante cálculos comerciales, que te servirán para confeccionar en la
próxima unidad los modelos utilizados en las operaciones de compraventa.
Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio

de Educación y Formación Profesional
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Aviso Legal
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1.- Organización de la empresa.
Caso práctico
Jaime quiere poner en marcha su tienda de
comestibles, pero aunque va a ser pequeñita y sólo
van a trabajar dos personas, piensa en qué van a
tener que realizar cada uno de ellos diversas tareas.
Primero deberá planificar los diversos trabajos que

realizará cada uno (vender, comprar, llevar las
cuentas económicas, gestionar los temas laborales,
etc.) y, posteriormente, dividir esas tareas entre los
dos.
Para saber más

En este enlace descubrirás que una empresa mal estructurada es
sinónimo de caos y falta de eficacia. Te indicarán qué es una buena
organización de una empresa y los pasos a seguir para su consecución.
Cómo organizar correctamente su empresa.
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1.1.- Concepto de empresa y objetivos

de la empresa.
Como jefe de tu propia empresa y responsable de la misma, deberás coordinar todos
los elementos que sirven para poder vender o prestar servicios (bienes, maquinaria,
trabajadores, etc.). Todos estos elementos que deben ser combinados se llaman
elementos productivos. Y con todo ello intentarás conseguir el principal objetivo que
se marca una empresa: obtener un beneficio.
Una empresa es la combinación de varios elementos productivos,

coordinados y bajo la dirección de un gerente o empresario con el
objetivo de obtener un beneficio.
En la propia definición dada de empresa te indicaba

que el principal objetivo de la empresa es obtener un
beneficio. Pero en muchas empresas, además de ese
objetivo, los empresarios buscan otros objetivos,
fundamentalmente sociales. El empresario también
obtiene satisfacción:
Por la creación de puestos de trabajo.
Por servir al desarrollo de la comunidad.
Por poner a disposición de clientes un producto o servicio.
Por reactivar económicamente una zona deprimida, etc.
Además de los elementos productivos, que ya te he relacionado, y que podríamos

llamar elementos internos, la empresa necesita de una serie de elementos
externos para su existencia, son los siguientes:
Los clientes.- Son los consumidores o usuarios de los bienes y servicios que
produce la empresa. Sin ellos las empresas no podrían vender sus productos.
Los proveedores.- Son aquellas empresas que suministran los materiales

necesarios para que las empresas puedan producir o vender sus productos.
La administración pública.- Son muchas las relaciones que las empresas van
a tener con las administraciones públicas: con la Seguridad Social, Hacienda,
Ayuntamientos, etc.
Otros: En muchos casos las empresas deberán servirse de otras para la

consecución de sus objetivos: bancos, empresas de transportes, gestorías
administrativas, etc.
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1.2.- Organización de la empresa.

Cuando te hablaba del concepto de empresa, señalaba que los elementos
productivos (bienes, maquinaria, trabajadores y trabajadoras, etc.) debían de estar
combinados y coordinados, en definitiva, organizados.
Para que la empresa consiga sus objetivos se deben organizar de forma

eficaz todos los elementos productivos.
¿Cómo se consigue organizar una empresa? Se consigue dividiendo las funciones y

tareas de la empresa en departamentos. Cada departamento, por tanto, tendrá unas
funciones y fines concretos, pero estando coordinado con los demás.
Cada empresa se organiza dependiendo de su tamaño y necesidades, cuanto más

grande y más necesidades tenga, más departamentos tendrá. Esta organización se
podrá representar mediante un organigrama. Un organigrama es la representación
gráfica de la estructura interna de una empresa.
A continuación te presento un organigrama tipo de una empresa donde aparecen los

departamentos y las secciones o funciones que pueden abarcar cada uno de ellos:
Organigrama funcional de una empresa
Funciones de los departamentos:
1. Departamento Financiero-Administrativo.- Le corresponden las funciones de

búsqueda de recursos económicos y las tareas administrativas, como gestión
de la correspondencia, contabilidad, gestión de cobros y pagos, etc.
2. Departamento Técnico.- Tareas relativas a la fabricación de productos y el

mantenimiento, desarrollo y control del proceso productivo.
3. Departamento Comercial.- Venta, publicidad, distribución de los productos y

servicios. Así como la compra y almacenamiento de los bienes necesarios para
la puesta a la venta de los productos.
4. Departamento de Recursos Humanos.- Desde este departamento se

gestionará todo lo relativo a los trabajadores y trabajadoras de la empresa:
selección, contratación, formación, nóminas, seguros sociales, etc.
Dependiendo del tamaño de la empresa, cada departamento se podrá subdividir en

secciones para atender con más eficacia las tareas y funciones encomendadas. En
otras ocasiones las empresas no tendrán que utilizar algunos de los departamentos
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señalados (ejemplo: las empresas de servicios no necesitarán una sección de

producción o fabricación, ya que no realizan esa función, piensa en una empresa de
transporte o en un comercio).
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1.3.- Tipos de empresa.

Las empresas se clasifican, fundamentalmente, en base a tres criterios: según el
sector de actividad, según el tamaño de la empresa y según la forma jurídica:
1. Según la actividad empresarial:
1. Empresas extractivas.- extraen de la naturaleza productos que se

deberán transformar (podemos señalar como empresas extractivas las
empresas forestales, ganaderas, agrícolas, mineras y pesqueras).
2. Empresas industriales.- transforman los productos recibidos de las

empresas extractivas (como por ejemplo una fábrica conservera, una
carpintería, una fábrica de coches, etc.).
3. Empresas de servicios.- prestan servicios (como bancos, transportes,

abogados, etc.) o ponen a disposición de los consumidores productos
recibidos de las empresas extractivas o industriales (empresas
comerciales como supermercados, tiendas de electrodomésticos,
jugueterías, etc.).
2. Según el tamaño de la empresa:
1. Microempresa.- empresas con 10 o menos trabajadores.
2. Empresa pequeña.- empresas de 11 a 50 trabajadores.
3. Empresa mediana.- de 51 a 250 trabajadores.
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4. Gran empresa.- más de 250 trabajadores.
3. Según la naturaleza jurídica:
1. Personas Físicas.- Carecen de personalidad jurídica propia. Se

encuadran aquí el Empresario individual, la Comunidad de Bienes y la
Sociedad Civil. Tienen responsabilidad ilimitada.
2. Personas Jurídicas.- Tienen personalidad jurídica propia. Aquí podemos

agrupar las Sociedades Mercantiles y las Sociedades Mercantiles
Especiales. Tienen responsabilidad limitada (salvo excepciones como
las Sociedades Colectivas o los socios colectivos en las Sociedades
Comanditarias).
Para saber más

Accede a este
enlace y podrás
saber el número
de empresas
activas en
España según el
número de
trabajadores, la
forma jurídica y
el año. Deberás
seleccionar lo
que te interesa
conocer, por
ejemplo: número de empresas en España de 6 a 9 trabajadores y cuya
forma jurídica sea Sociedad Anónima tal y como puedes ver en la
imagen que puedes apliar con la lupa.
Número de empresas activas en España. (Estas cifras, si bien son positivas,

reflejan una ligera desaceleración de la creación del empleo para 2020).
Autoevaluación
Relaciona cada función con el departamento correspondiente,
escribiendo el número del departamento que corresponda a cada
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función:
Ejercicio de relacionar
Función Relación Departamento
Fabricación 1. Financiero-administrativo.
Almacén 2. Técnico.
Nóminas 3. Comercial.
Contabilidad 4. Recurursos Humanos.

Enviar
La función de fabricación corresponde al departamento Técnico, el

almacén al Comercial, las nóminas al de Recursos Humanos y la
contabilidad al Financiero-administrativo.
Autoevaluación
Una sociedad con 55 trabajadores y dedicada a la fabricación de
cosméticos, se clasifica como:
Empresa extractiva, pequeña y colectiva.

Empresa industrial, mediana y colectiva.
Empresa industrial, mediana, individual.
Empresa de servicios, microempresa, colectiva.
No, no es fabricación y no es pequeña, tiene 55 trabajadores.
Sí, muy bien.
No, no es individual, ya que se trata de una sociedad.
No, es de fabricación ni microempresa, tiene 55 trabajadores.
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Solución
1. Incorrecto
2. Opción correcta
3. Incorrecto
4. Incorrecto
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2.- El departamento comercial de las

empresas.
Caso práctico
Jaime, junto con su empleado, han
decidido como dividirse las tareas. Dentro
de la función comercial Jaime se
encargará de las compras además de
ayudar a su empleado en las ventas. No es
fácil la tarea de comprar, ya que, además
de planificar lo que se ha de comprar, se
tiene que tener en cuenta que siempre
debe haber productos para satisfacer las
necesidades de los clientes.
Por otra parte, en cuanto a ventas, la tienda de Jaime debe hacerse

conocer entre los potenciales clientes y Jaime conocer las
necesidades de esos clientes para proporcionarles los productos que
demanden.
Para saber más

Accede a esta página
web que nos habla de
las necesidades de los
clientes. En este enlace
se nos describe los
cinco tipos de
necesidades según el
sociólogo Abraham
Maslow y apunta la
necesidad de que un buen vendedor debe ser un consultor de su
cliente. Además podrás mirar otros enlaces sobre cómo identificar y
satisfacer las necesidades del cliente.
La pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas: la

venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades
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de los clientes.
Aplicación práctica de la pirámide de Maslow en las

empresas.
El primer nivel de la jerarquía de Maslow son las necesidades

fisiológicas. En las empresas, ésto se puede satisfacer teniendo
buenos espacios de oficina y equipo para realizar los trabajos. La mejor
idea de negocio no ira a ningún lado si no se suministran los recursos
que se requieren para que sea una realidad. El lugar de trabajo puede
ser visto como el “cuerpo” de la empresa.
A nivel individual, la seguridad se interpreta como la presencia de la

previsibilidad y la protección ante el daño. Las mismas necesidades
que están presentes en los negocios. Una vez establecida la planta
física (lugar de trabajo), el empresario tiene que estar seguro de que no
va a ser asaltado, quemado o de cualquier otra forma de daño. La
Seguridad en el negocio también requiere de una constante fuente de
ingresos para minimizar los riesgos. Una empresa que está operando
dentro de una sociedad que tiene un sistema operativo ante la ley y
una economía sana tiene sus necesidades básicas en materia de
seguridad aseguradas.
La idea de pertenencia en las empresas es menos personal y

emocional, pero es igual de importante. Un negocio no requiere
contacto físico para desarrollar esta necesidad pero necesita mantener
buenas relaciones con sus proveedores y clientes. Este tipo de
pertenencia económica es fundamental para que una empresa
prospere, porque una empresa de forma aislada no tiene a nadie con
quien hacer negocios. El desarrollo de relaciones comerciales sanas y
mutuamente beneficiosas y sostenibles es un paso crítico en un
negocio exitoso.
En los negocios, el concepto de la estima de Maslow se puede

interpretar como la reputación comercial, fidelización de clientes y la
publicidad boca-a-boca. Cuando una empresa crea un buen producto a
un precio razonable, trata bien a sus clientes y, en general se comporta
como un ciudadano corporativo responsable, que va a ganar el apoyo,
la admiración y el comercio de la comunidad local.
Superando todos los niveles previos, según Maslow se podría llegar a

una versión comercial de la “ autorrealización”. Ésto implica por
ejemplo, la investigación y desarrollo de productos nuevos e
innovadores, o tal vez la expansión a otras áreas geográficas. Algunas
empresas utilizan su éxito para hacer el trabajo filantrópico y ayudar a
las personas necesitadas. En la etapa final de las Piramide de Maslow
el individuo o negocio exitoso puede centrarse menos en si mismo y
más en dar una mirada al mundo circundante.
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2.1.- La organización comercial de la

empresa.
Recuerda que al área comercial les corresponde las
funciones de venta, marketing y distribución; así como
de las compras y almacenamiento de los bienes
necesarios para la puesta en venta de los productos.
Como queda claro, dentro del área comercial podemos

distinguir dos secciones o departamentos claramente
diferenciados:
1. Departamento de ventas: que incluye las funciones de ventas, marketing y

distribución.
2. Departamento de compras: que incluye las funciones de compras y almacén.
Cada empresa organizará el departamento comercial según sus actividades,

necesidades y tamaño. En algunas empresas las funciones de almacén están
incluidas en el departamento de compras, pero en otras están separados el
departamento de compras y el departamento de almacén, pero, como veremos,
deben de estar en perfecta conexión.
Autoevaluación
Relaciona cada función con el departamento correspondiente,
escribiendo el número del departamento que corresponda a cada
función:
Función Relación Departamento
Marketing 1. VENTAS
Almacén 2. COMPRAS
Compras
Distribución
Enviar
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La función de marketing y distribución corresponde al

departamento de ventas y la función de almacén y compras al
departamento de compras.
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2.2.- El departamento de compras. El

aprovisionamiento. Funciones.
El departamento de compras de una empresa está
constituido por una o varias personas especializadas
en una función fundamental: el aprovisionar a la
empresa de los materiales necesarios para el
desarrollo de su actividad en las mejores condiciones y
al menor coste posible.
Te pido ahora que te pongas en la situación de la

persona que en tu casa está encargada de dar de comer a la familia. Esta persona
será responsable, no sólo de cocinar, sino de realizar las compras para abastecerse
de los productos necesarios para poder atender esta tarea. Pero no sólo ésto, esta
persona, para ahorrar tiempo y dinero, se aprovisionará de productos, pero no
exclusivamente para un solo día, sino para varios días (tres días, una semana, ...), por
lo que tendrá la necesidad de almacenar en la despensa y el frigorífico los productos
a utilizar con posterioridad. Ésto mismo ocurre en las empresas.
Por tanto, dentro del departamento de compras, una de las funciones fundamentales
será el aprovisionar los bienes y materiales necesarios para el desarrollo de la
actividad propia de la empresa (si se trata de una carpintería, además de la
maquinaria necesaria para manipular la madera, deberá aprovisionarse de la madera
necesaria para la realización de los diversos productos de una carpintería, pero
además deberá tener una reserva de madera en su almacén para que no tenga
problemas de parar la producción por no tener la materia prima).
Para saber más

Te he hablado del aprovisionamiento de las familias y de las empresas,
pero el aprovisionamiento no sólo se queda en estos sectores.
Imagínate una flota de barcos del ejército que están 20 días en alta mar.
¿Cómo se abastecen de elementos tan esenciales como combustible,
agua potable, alimentos, medicamentos, etc.? Si accedes a este enlace
tendrás la respuesta.
Buque de aprovisionamiento logístico
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2.2.1.- El aprovisionamiento: compras y

almacén.
Podemos definir el aprovisionamiento como el conjunto de actividades

por el que las empresas se abastecen de los bienes, materias
primas o mercaderías que servirán para fabricar o comercializar los
productos que posteriormente pongan a la venta.
Por tanto la gestión de aprovisionamiento tiene dos

funciones fundamentales:
1. La adquisición de bienes (maquinara,

mobiliario, etc.) y materiales necesarios para la
elaboración (materias primas) o comercialización
(mercaderías) de los productos.
2. Gestionar el almacenaje de los productos.
Entendemos por almacén a aquel lugar físico donde se encuentran las materias
primas o mercaderías en espera de ser utilizadas para la elaboración de
productos o la venta de los mismos (a esto se le llama stoks o existencias). La
importancia del almacén radica en su función de no quedar desabastecido de
materias primas el proceso de elaboración o de mercaderías la venta de
productos.
Para saber más

Accede a esta página y podrás saber más sobre el almacén de las
empresas; qué es el almacén, los tipos de productos almacenados, etc.
El almacén.
Reflexiona
Cibercomercio
Al tratar el aspecto del

aprovisionamiento es
digno de reflexión "El
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caso Amazon: la gestión

de almacenes
automatizada". ¿Cómo
crees que funciona
Amazon? ¿Cómo se
gestionan todos los pedidos? ¿Son suyos todos los artículos? ¿Cómo
tardan tan poco en llegar? ¿Crees que tienen tiendas físicas? ¿Sólo es
un almacén? ...
Para descubrir su gestión y evolución que proporciona un crecimiento

empresarial notable en 2017, ya que acapara el 35% del negocio de
comercio electrónico en EEUU, segúnBain & Company, y podría
hacerse con el 50% en 2020. Después de reflexionar, pincha aquí para
descubrir cómo funciona Amazon.
También te recomendamos este artículo que es muy interesante: Bezos,

un visionario de Internet.
Autoevaluación
De entre las siguientes funciones marca las que corresponden a la
gestión de aprovisionamiento:
Venta de productos.
Adquisición de bienes.
Gestión de almacén.
Marketing.
Mostrar retroalimentación
Solución
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1. Incorrecto
2. Correcto
3. Correcto
4. Incorrecto
18 de 71 22/8/19 11:34
2.2.2.- Funciones del departamento de

compras.
El departamento de compras tiene una tarea muy importante en la

empresa: realizar las compras, tanto de bienes, materias primas o
mercaderías.
Esta función principal no es fácil y comporta un

proceso: piensa, por ejemplo, en la compra de tu
móvil; antes de comprarlo has debido de pensar, ¿qué
características debe tener? ¿cuánto te puedes gastar?
¿dónde lo vas a comprar? ¿cuánto tiempo van a tardar
en entregártelo? Seguramente has elegido entre varios
establecimientos, y entre varios móviles y has
comprado el que más se adecua a tus necesidades,
teniendo, por supuesto, en cuenta la calidad-precio.
Todo este proceso, de una forma más amplia y formal, lo tiene que hacer el
departamento de compras de las empresas.
Podemos decir que los objetivos del departamento de compras son:
Búsqueda y selección de proveedores (los proveedores son las empresas que

suministran bienes, materias primas y mercaderías a otras empresas).
Adquirir los materiales en la mejor relación calidad-precio.
Conseguir los materiales a tiempo.
Para saber más

En este vídeo sobre la importancia que tiene el aprovisionamiento en la
gestión de proveedores. En él podrás conocer las ventajas de una
buena gestión de proveedores.
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Resumen textual alternativo
20 de 71 22/8/19 11:34
Autoevaluación
Uno de los siguientes objetivos no pertenece al departamento de
compras:
Conseguir los materiales a tiempo.
Búsqueda y selección de proveedores.
Adquirir los materiales en la mejor relación calidad-precio.
Vender el máximo de productos.
Deberías revisar los contenidos.
Este sí es uno de los objetivos del departamento de compras.
Quizás deberías repasar los contenidos.
Efectivamente al departamento de compras no le corresponde

como objetivo vender productos.
Solución
1. Incorrecto
2. Incorrecto
3. Incorrecto
4. Opción correcta
21 de 71 22/8/19 11:34
2.3.- El departamento de ventas.

Funciones. La comercialización.
Seguro que en alguna ocasión te has encontrado en alguna situación en que has
tenido que vender algo (por ejemplo, un móvil, para comprarte otro mejor). Te has
debido plantear varias cuestiones, como ¿a qué precio lo quiero vender?, ¿cómo se
van a enterar los posibles compradores de que lo quiero vender?
La función principal del departamento de ventas es la venta de los

productos y servicios que fabrica, comercializa u ofrece la empresa. Para
ello, se realizan una serie de actuaciones para facilitar esa venta. Ese
conjunto de actuaciones es lo que se llama marketing.
Las empresas se han dado cuenta que una buena política de

ventas es cada día más importante. Una eficaz estrategia de
ventas, con un buen equipo de vendedores apoyados por un
estudiado marketing, hará que la empresa consiga los
resultados propuestos.
Dentro de la política de ventas, tendremos que establecer las

políticas de envíos y devoluciones que caracterizan a la
empresa y suponen un aspecto relevante en el aumento o
disminución de ventas y rentabilidad.
Para saber más

Accede a esta
página y podrás
introducirte en las
funciones del
departamento de
ventas, dándole
mucha
importancia al
seguimiento y
control continuo
de las actividades de compraventa, para, como se dice, no haya
sorpresas.
¿Cuál es la función de departamento de ventas?
Ejemplo y aplicación práctica de la "Política de ventas, envíos y
22 de 71 22/8/19 11:34
devoluciones".
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2.3.1.- La venta del producto.

Para la empresa, la venta es una fuente de ingresos. Se puede decir que sin el
resultado de la venta el resto de la actividad empresarial pierde sentido o conduce a
una empresa en pérdidas.
Se define la venta como el intercambio de satisfacción a través de

productos y servicios, por dinero.
En el departamento de ventas se planificará, organizará,

administrará y controlará el sistema y personal de ventas.
La dirección de ventas tendrá como funciones principales
el diseño e implantación de la estrategia de ventas y la
dirección del equipo de ventas.
Los vendedores son una pieza fundamental en la

empresa, son los que obtienen las ventas de la empresa.
A parte de la venta propiamente dicha, los vendedores y vendedoras deberán buscar
y seleccionar clientes y conocer perfectamente el producto que venden así como sus
atributos. Son la imagen de la empresa
Para saber más

Accediendo a este enlace podrás conocer algunos aspectos de la
venta, como la venta hoy en día, la actitud para vender, la preparación
de la venta y conocer y confiar en el producto que vendemos.
¿Cómo vender un producto?
24 de 71 22/8/19 11:34
2.3.2.- El marketing.
Seguro que si te pregunto ¿qué es el marketing?, dirías que es la publicidad.
No vas mal encaminado, ya que uno de los objetivos del marketing es la publicidad,
pero no es el único. Además de la publicidad, el marketing se encarga del precio, del
producto y de su distribución.
Por tanto, una de las funciones del departamento de ventas será el marketing.
Definimos el marketing como el conjunto de actividades de la empresa

encaminadas al conocimiento y puesta a disposición de los clientes de los
productos y servicios que ofrece la empresa.
Los elementos que conforman el marketing son:
1. La comunicación.- Que a su vez está integrada por los

siguientes elementos:
Publicidad.- Conjunto de actividades que realiza la
empresa utilizando los medios de comunicación
(periódicos, radio, televisión, Internet,...) u otros
medios (buzoneo, publicidad en bolsas, etc.), con el
objetivo de dar a conocer el consumo de sus
productos o servicios.
Promoción.- Acciones, que por medios de
incentivos, pretenden dar a conocer o aumentar el consumo de los
productos o servicios de la empresa (descuentos, muestras gratuitas,
regalos, ...).
El equipo de vendedores/vendedoras.- Son los encargados de vender.
2. El precio.- Es la cantidad que el cliente paga por un producto o servicio

ofrecido por la empresa. El precio no siempre depende de la voluntad de la
empresa, sino que, en muchas ocasiones, depende de la demanda del
producto por los clientes, la competencia, etc.
3. El producto.- Se entiende como todo bien o servicio que es ofrecido por las
empresas a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
4. La distribución o comercialización del producto.- Es el camino que recorre
un producto desde su extracción hasta la puesta a disposición del consumidor.
Piensa en el trigo hasta que llega a la panadería. En este esquema vemos ese
camino recorrido, conocido como canal de distribución:
Empresa extractiva → fábrica → mayorista → minorista → consumidor
Los mayoristas son las empresas que, sin transformar los productos, compran a las
fábricas y venden exclusivamente a los minoristas. Los minoristas o detallistas son
aquellas empresas que compran productos directamente a las fábricas o a los
mayoristas para revenderlos a los consumidores finales (fruterías, tiendas de ropa,
25 de 71 22/8/19 11:34
joyerías, etc.).
Debes conocer
En este mapa conceptual podrás visualizar un resumen de los
elementos que componen el marketing.
Elementos que componen el marketing.
Autoevaluación
De los siguientes elementos marca los que corresponden al
marketing.
La distribución o comercialización del producto.
El almacenamiento de los productos.
La publicidad de los productos o servicios.
El precio del producto o servicio.
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Solución
1. Correcto
2. Incorrecto
3. Correcto
4. Correcto
27 de 71 22/8/19 11:34
2.4.- Tipología de mercados, clientes,

productos y servicios.
Habrás pensado en alguna ocasión que los productos
van evolucionando continuamente, piensa cómo eran
las televisiones hace tan solo 10 años y cómo son
ahora; así mimo los coches, los móviles, etc.
También los clientes van evolucionando, las

necesidades de compra no son las mismas hace unos
años que las de ahora, así mismo las necesidades de
compra de una persona joven que la de una persona mayor, las de una persona que
viva en el polo norte que otra que viva en una zona desértica, etc.
Las empresas deben esforzarse

continuamente en crear productos y
servicios para satisfacer las necesidades
de sus clientes, necesidades que por
otra parte, van evolucionando
continuamente. Para ello las empresas
deben conocer perfectamente los
mercados a que van dirigidos sus
productos y servicios, los diferentes tipos
de clientes y los productos y servicios que comercializan o prestan.
Para saber más

Accede a esta
página y
podrás leer un
artículo del
cambio de las
necesidades
de los clientes
y cómo las
empresas
deben
esforzarse en
conocer esas
nuevas
tendencias de
consumo. En
este sentido es
28 de 71 22/8/19 11:34
muy útil
conocer y
utilizar el Benchmarking.
Observatorio de tendencias: comportamiento del consumidor.
29 de 71 22/8/19 11:34
2.4.1.- Tipología de mercados.

Si te pregunto, ¿qué es un mercando?, me contestarías que es un lugar donde
comerciantes presentan sus productos para ser vendidos a clientes.
Efectivamente, en general es así. Pero no en todos los mercados se pueden ofrecer

los mismos productos y servicios. Piensa, por ejemplo, en un mercado de artesanía,
no sería lógico encontrarnos un abogado ofreciendo sus servicios.
Se entiende por mercados al conjunto de clientes, potenciales o reales, a

los que van destinados los productos o servicios que ponen a disposición
las empresas.
Se habla siempre de dos tipos de mercados:
1. Mercado de consumo.- Clientes que compran productos o servicios para su

uso personal (coche, televisión, servicios de un médico,...). En este tipo de
mercado la relación es de empresa-consumidor final.
2. Mercado industrial.- Necesidades de compra que las empresas tienen de
productos y servicios para su propio desarrollo (materias primas, mercaderías,
transportes,...). En este caso la relación es de empresa-empresa.
Autoevaluación
Relaciona cada actividad con su correspondiente tipo de mercado.
Tipo de
Actividad Relación
mercado
Compra de una pasta de dientes en

1. CONSUMO
un supermercado
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Compra de un empresario o 2.
empresaria en un feria de muestras INDUSTRIAL
Compra de hostelero u hostelera en

Mercamadrid
Compra de un televisor para tu casa

Enviar
La compra de la pasta diente y el televisor la realiza un

consumidor final a un empresario (mercado de consumo) mientras
que la compra del empresario o empresaria y de una hostelera u
hostelero a otro empresario o empresaria se encuadra en el
mercado industrial.
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2.4.2.- Tipología de clientes.
Los clientes son las personas a las que las empresas les venden
productos y servicios.
Las empresas saben que no todos los productos o

servicios que ofrecen satisfacen necesidades de todos
los clientes. Según la edad, el sexo, el nivel
económico, el lugar, etc., los clientes tendrán unas
necesidades u otras.
Podremos hacer una tipología de clientes

dependiendo de:
1. La edad.- Hay muchos productos y servicios que no se pueden ofrecer a todas

las edades. Lo juguetes, por ejemplo, van dirigidos a consumo por parte de
niños y niñas.
2. El sexo.- Las empresas tiene muy claro esta diferenciación, pero no solo a la
hora de desarrollar sus productos, sino también en la publicidad, en los
envases, etc. Fíjate en la publicidad de una colonia, el formato cambia
dependiendo de si es una colonia de mujer o de hombre, o el propio envase.
3. El nivel económico.- Hay productos que van dirigidos a una población de bajo
nivel económico y productos dirigidos a una población de alto nivel económico.
Un ejemplo de ello es la compra de un coche, un Ferrari, evidentemente será
ofrecido a clientes de nivel económico muy alto.
4. El lugar.- También es un factor que tienen en cuenta las empresas. Siempre se

ha dicho que es difícil vender un helado en el polo norte. Es muy común que en
los países cálidos todos lo coches lleven aire acondicionado, pero no así en los
países fríos.
Esta gran variedad de tipos de clientes hace que muchos de los productos y
servicios vayan solo destinados a determinados clientes.
Para saber más

Accediendo a esta página encontrarás una serie de artículos relaciones
con clientes que compran una gama alta de vehículos, en concreto la
marca Ferrari. Te recomiendo, sobretodo, el artículo donde se habla del
tipo de persona que compra un Ferrari.
Confesiones de un vendedor de Ferraris y de un mecánico.
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2.4.3.- Tipos de productos y servicios.
Producto es todo objeto que puede ser comprado o vendido.
Servicio es aquella prestación que satisface necesidades sin ser un bien

físico.
Aunque, tanto los productos como los servicios

satisfacen necesidades de los consumidores, las
empresas que venden productos proveen a los
consumidores y consumidoras de un bien físico: un
autoservicio, una joyería, una fábrica de automóviles...,
cualquier empresa que venda bienes tangibles.
Por el contrario las empresas que prestan servicios no

ofrecen un bien físico, sino una satisfacción concreta que no se materializa en un
objeto tangible, son actividades, usos y beneficios que se ofrecen. Ejemplos de
empresas de servicios la tenemos en muchas actividades cotidianas: la reparación
del coche, el transporte, los servicios médicos, el asesoramiento de un abogado, etc.
Al hacer una tipología de productos y servicios podríamos hacer una lista

interminable, ya que tanto unos como otros satisfacen necesidades de los
consumidores y hay tantos productos y servicios como necesidades tengan los
consumidores y consumidoras.
Una clasificación clásica de los productos diferencia a éstos entre:
Productos no duraderos.- se consumen de forma rápida (comida, pasta de

diente, etc.).
Productos duraderos.- se pueden utilizar varias veces (frigorífico, coche, etc.).
En cuanto a los servicios, hay una clasificación que los diferencia entre:
Servicios públicos.- Aquellos prestados por administraciones públicas

(hospital, colegio, etc.).
Servicios privados.- Aquellos prestados por empresas privadas (proyecto de
un arquitecto, dentista privado, taller de reparación, etc.).
Autoevaluación
¿Qué entendemos por servicio?
Aquella prestación que satisface necesidades sin ser un bien
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físico.
La entrega de productos por parte de las empresas.
Todo objeto que puede ser comprado o vendido.
Aquella prestación que satisface necesidades siendo un bien
físico.
Sí, es la respuesta correcta.
No, ¿has pensado bien tu respuesta?
No, esta es la definición de producto, no de servicio.
No, no es un bien físico.
Solución
1. Opción correcta
2. Incorrecto
3. Incorrecto
4. Incorrecto
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3.- Conceptos y cálculos básicos en la

actividad de compraventa (I).
Caso práctico
Una de las primeras compras que quiere realizar
Jaime es la compra de un móvil para su nueva
empresa y ha pedido presupuesto a dos tiendas
de móviles. Las ofertas recibidas han sido las
siguientes:
Moviltrex:
Sony 456T
Precio: 130 euros.
Gastos de transportes o envío:
10 euros.
Gestionmóvil:
Móvil Sony 456T
Precio: 150 euros.
Descuento: 20% sobre el precio.
Sin gastos de transportes o envío.
¿En qué empresa compraría el móvil a un coste más barato?
En efecto, una cosa es el precio de un producto y otra cosa es lo que

realmente te cuesta (coste de un producto).
Jaime también se plantea el precio de venta que debe de poner a sus

productos. Piensa que con el importe que obtenga de la venta de sus
artículos, no sólo debe pagar lo que le ha costado a él esos artículos
(precio de compra), sino que debe cubrir todos los gastos ocasionados
por la puesta en funcionamiento de su negocio (luz, agua, gastos del
trabajador, etc.) y además obtener un beneficio.
Estas cuestiones y otras relacionadas vamos a tratarlas en este apartado y el

siguiente, así como los cálculos que deberemos hacer en la facturación.
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3.1.- Precio de compra y precio de

venta. Cálculo del precio.
Podemos definir el precio de compra como el importe que un empresario

o empresaria paga por las materias primas o mercaderías que necesita
para transformar o revender los artículos que fabrica o comercializa.
Entendemos por precio de venta al importe hallado por la suma del precio
de compra más los gastos soportados por la fabricación o
comercialización de los artículos transformados o revendidos, más el
beneficio que debe obtener el empresario o empresaria.
Podríamos sintetizar el precio de venta en la siguiente ecuación:
PVu = PCu + Gu + Bu
PVu: Precio venta de cada unidad.

PCu: Precio compra de cada unidad.
Gu: Gastos unitarios soportados por la transformación o reventa de una unidad.
Bu: Beneficio que obtiene el empresario por cada unidad vendida (suele
aplicarse un porcentaje sobre la suma de la compra y los gastos).
Ejercicio resuelto
Jaime se ha gastado por la compra de un lomo 6 euros y los gastos
soportados por la reventa ascienden a 4 euros, va a aplicar un 25 % de
beneficio. ¿A qué precio va a vender el lomo?
PVu = 6 euros + 4 euros + 2,5 euros (25% de 10) = 12,5 euros el

lomo (los primeros 6 euros corresponden al precio de compra del
lomo por parte de Jaime y los siguientes 4 euros corresponden a
los gastos soportados por la reventa del lomo, por último los 2,5
euros son el beneficio de Jaime que lo halla de aplicar el 25% de
la suma de la compra del lomo más los gastos soportados (6 + 4 =
10) Por tanto Jaime venderá el lomo por 12,5 euros).
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Cuando hablamos de gastos que ha soportado por la transformación o reventa de

productos nos referimos a otros gastos, que no son la materia prima o mercaderías,
necesarios para la comercialización de sus productos, como son los gastos de
personal, gastos de alquiler de local, gastos de luz, agua, teléfono, etc.
Pero en la mayoría de las ocasiones, el comerciante no puede saber lo que le cuesta

vender una sola unidad, sino el total de unidades que compra, con lo que para hallar
el precio unitario de venta deberá utilizar la siguiente fórmula:
PVu.- Precio venta unitario

PCt.- Precio de compra total
Gt.- Gastos totales
Bt.- Beneficio total
Q.- Unidades compradas
Ejercicio resuelto
Jaime ha comprado 1000 lomos, le cuesta 6 euros cada lomo y los
gastos que le van a suponer su reventa (gastos del trabajador, gastos
local, etc.) es de 3.000 euros. El beneficio que quiere obtener por la
venta de los lomos es del 25% ¿a qué precio ha de vender cada lomo?
Ejercicio resuelto
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Un comerciante de alfombras ha comprado una partida de 500

alfombras al precio de 25 € la unidad. Espera venderlas en tres meses y
los gastos son los siguientes: Gastos de personal: 2.300 €; luz, agua y
teléfono: 350 €; alquiler local: 900 €; Otros gastos: 750 €. El
comerciante aplica un 18 % de beneficio. ¿A qué precio deberá
vender cada alfombra?
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3.2.- El beneficio.
A lo largo de esta unidad ha aparecido en muchas
ocasiones la palabra beneficio. Ya desde el inicio te
decía que obtener beneficio es el objetivo de todo
empresario o toda empresaria. Pero ¿cómo sabe el
empresario o la empresaria el beneficio que obtiene?
Simplemente con la siguiente ecuación:
BENEFICIO = INGRESOS - GASTOS
Los ingresos son las ventas realizadas en un determinado periodo y su cálculo se

halla multiplicando los precios de venta unitarios por el número de unidades
vendidas:
Ingresos = Precio venta unitario x unidades

vendidas
Los gastos son, como ya sabemos, las cantidades pagadas (salida de dinero) por la
compra de materias primas, mercaderías o bienes y por los gastos ocasionados por
la transformación o reventa de los productos (gastos de personal, administrativos,
luz, agua, teléfono, local, etc).
Gastos = PCt + Gt
Gastos = Compra de materias primas, mercaderías o bienes + Gastos de

transformación o reventa de los productos
Beneficio es el rendimiento obtenido por un empresario, durante un

determinado periodo, generado por el funcionamiento de su negocio y es
el resultado de la diferencia entre ingresos y gastos.
Seguro que te surge una pregunta: ¿qué ocurre si los gastos son mayores a los
ingresos?
En ese caso la empresa, durante ese periodo, la empresa obtendría pérdidas.
Ejercicio resuelto
El hermano de Jaime tiene una fábrica de aceite y Jaime le pregunta
¿cómo halla el beneficio de su negocio? Su hermano le dice que ha
vendido durante el mes de agosto 1.000 botellas de aceite nº 1 a 2,75
euros la botella y 850 botellas de aceite nº 2 a 1,8 euros la botella. Los
gastos de compra de materia prima y de transformación y venta de las
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botellas fueron los siguientes:
Compra de aceituna (materia prima): 350 €

Otras materias primas: 120 €
Gastos de transformación (fermentación, embotellado, etc): 490 €
Gastos de personal: 1.750 €
Alquiler local: 350 €
Luz, agua, teléfono: 280 €
Otros gastos: 150 €
Beneficio = Ingresos - Gastos

Ingresos = (Precio unidad artículo 1 x unidades vendidas) +
(Precio unidad artículo 2 + unidades vendidas.)
Ingresos = (1.000 botellas x 2,75 €) + (850 botellas x 1,8 €) =
4.280 €
Gastos = compra de materias primas, mercaderías o bienes
+ gastos de transformación o reventa de los productos
Gastos = 350 + 120 + 490 + 1.750 + 350 + 280 + 150 = 3.490 €
Beneficio del mes de agosto = 4.280 - 3.490 = 790 €
Ejercicio resuelto
El empresario de alfombras, que ya vimos en una caso práctico
anterior, ha vendido en tres meses las 500 alfombras que compró al
precio de 25 € la unidad y las vendió al precio de 39,65 euros la unidad.
Los gastos, recuerda, son los siguientes:
Gastos de personal: 2.300 €

Luz, agua y teléfono: 350 €
Alquiler local: 900 €
Otros gastos: 750 €
¿Qué beneficio ha obtenido por le venta de las 500 alfombras en

los tres meses?
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Beneficio = Ingresos - Gastos

Ingresos = 500 unidades x 39,65 €/unidad = 19.825 €

Gastos = (500 x 25) + 2.300 + 350 + 900 + 750 = 16.800 €

Beneficio = 19.825 - 16.800 = 3.025 € de beneficio

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3.3.- Margen comercial.

En muchas ocasiones, los comerciantes, no comercializan un solo artículo, sino
varios, y a varios precios de compra (piensa, por ejemplo, en una frutería). En estos
casos es difícil hallar un precio de venta a cada artículo utilizando la fórmula anterior,
ya que a cada artículo, además de su precio de compra, deberíamos sumarle los
otros gastos que supone su comercialización. ¿Cuánto suponen los gastos de
personal a las peras o a las manzanas?
Para solucionar este problema, los comerciantes, suelen sumar al precio de compra
de un artículo un porcentaje que se la aplica al mismo. Ese porcentaje intentará cubrir
los gastos de comercialización del producto así como obtener un beneficio. A este
porcentaje se le denomina margen comercial.
Podemos definir el margen comercial como aquel importe obtenido al

aplicar un porcentaje al precio de compra de un producto, que será la
diferencia entre el precio de venta y el precio de compra y cubrirá los
gastos de comercialización y el beneficio que se pretende obtener con la
venta del producto.
El margen comercial, por tanto, lo aplicará el comerciante al precio de compra para

hallar el precio de venta del artículo:
PVu = PCu + (% x PCu)
PVu.- Precio venta unitario.

PCu.- Precio compra unitario.
(% x PCu).- Margen comercial.
Ejercicio resuelto
Jaime ha comprado un jamón por 35 euros para su reventa. El margen
comercial que aplica es el 40%. ¿A qué precio venderá el jamón?
PVu = 35,00 + (0,40 x 35,00) = 35,00 + 14,00 = 49,00 € el

jamón.
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Ejercicio resuelto
Un comerciante ha comprado una partida de zapatillas a 18 € la
unidad. El margen comercial que aplica es el 23%. ¿A qué precio
venderá cada zapatilla?
PVu = 18,00 + (0,23 x 18,00) = 18,00 + 4,14 = 22,14 € cada

zapatilla
Ejercicio resuelto
Virginia acaba de entrar a trabajar en una empresa que comercializa
material informático, el jefe le ha pasado la tarifa de precios de venta y
le ha dicho que el margen comercial con el que trabaja la empresa es
del 20%, la tarea que le encarga es que calcule los precios de compra
de los siguientes artículos:
ORDENADOR MX-1700 con un PVu de 660,00 €

ORDENADOR MX-1600 con un PVu de 600,00 €
IMPRESORA ZENON 5210 con un PVu de 80,00 €
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Ejercicio Resuelto
Un comerciante vende a 500,00 euros/unidad, frigoríficos de la marca
EQUIS que le costaron 400,00 euros/unidad. ¿Con qué porcentaje de
margen comercial está trabajando este comerciante?
PVu = PCu + (% x PCu) => PVu - PCu = % x PCu
Solución: 25% de margen comercial.
Ejercicios para practicar
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resueltos.
1.- Una empresa ha vendido 10.000 unidades de un producto a 7 €
la unidad. El coste unitario de fabricación ha sido 3 € la unidad.
Calcula:
a. El beneficio obtenido en la venta.

b. El porcentaje de margen comercial que ha aplicado la empresa.
Solución:
a. Bº= 40.000 €
b. Margen comercial = 133,33 %
2.- Un producto desde que es elaborado hasta que llega al

consumidor final pasa por distintos canales de distribución,
evidentemente cada uno de los canales de distribución
incrementará el precio, tanto por el coste que le supone como por
el margen comercial que pretende obtener. Teniendo en cuenta
esto, calcula:El precio unitario que pagará un consumidor final,
considerando los siguientes incrementos realizados que se generan en
el canal de distribución.
a. Precio de fabricación de 6.000 unidades: 72.000 €.

b. El fabricante desea ganar un 100% sobre el precio de coste.
c. El mayorista incrementa en un 60 % el precio al que compra al
fabricante.
d. El minorista o detallista gana un 50 % sobre el precio al que
adquieren las mercancías al mayorista.
e. Calcula el precio unitario al que adquiere el producto el
consumidor final.
Solución:
Precio unitario = 57,6 €
3.- Una empresa ha producido en un año 200.000 unidades de un

producto, los costes fueron: Sueldos del personal: 70.000 €.
Materias primas: 25.000 €. Productos semielaborados: 15.000
Alquiler del local: 22.000 € Luz, agua: 3.000Suponiendo que se han
vendido todas las unidades producidas a un precio de 2 €, calcula:
a. El coste total de la producción.

b. El coste unitario de la producción.
c. El beneficio.
d. El porcentaje de margen comercial aplicado por la empresa.
Solución:
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a. Coste total = 135.000 €

b. Coste unitario = 0,675 €
c. Bº = 265.000 €
d. Margen comercial = 196,30 %
Para saber más

En esta página podrás saber más sobre el margen comercial y cómo
calcular ese margen comercial.
Calcular márgenes comerciales. El margen comercial.
Autoevaluación
Relaciona las siguientes definiciones con sus conceptos,
escribiendo el número del concepto en el cuadro correspondiente.
Definición Relación Concepto
Rendimiento obtenido por una empresa 1. Precio de

por el funcionamiento de su negocio. compra
Importe que un empresario paga por las

2. Precio de
materias primas o mercaderías que
venta
necesita.
Importe obtenido al aplicar los

comerciantes un porcentaje al precio de 3. Beneficio
compra de un producto.
Importe hallado por la suma del precio

de compra de un producto más los 4. Margen
gastos de fabricación o comercialización comercial
y más el beneficio.
Enviar
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Es importante que estos conceptos los tengas muy claros.
48 de 71 22/8/19 11:34
4.- Conceptos y cálculos básicos en la

actividad de compraventa (II).
Caso práctico
Jaime, al hacer las primeras compras de
productos que pondrá a la venta, se ha
dado cuenta que una cosa es el precio del
artículo que marca el proveedor y otra es lo
que realmente le cuesta.
Se ha dado cuenta que, en muchas

ocasiones, ese coste es menor porque le
hacen descuentos, sin embargo ese coste
aumenta por ciertos gastos que se
producen al realizar una compra, como son
el transporte, los impuestos, etc.
Para saber más

Accede a esta página y verás como empresas vendedoras de libros
realizan descuentos el día 27 de abril, y no sólo eso, uno de los gastos
que normalmente incluyen, gastos de envío o transporte, lo hacen
gratis.
Vuelven los descuentos del día del libro. Año 2019.
49 de 71 22/8/19 11:34
4.1.- La negociación en las condiciones

de compraventa.
En muchas ocasiones te habrás tenido que poner de
acuerdo con tus amigos y amigas, con tu pareja, con
tu familia en cuestiones en que una parte quería
conseguir una cosa y la otra parte otra diferente, por
ejemplo en ir a ver una película u otra, un viaje, etc. Al
final habréis negociado y llegado a un acuerdo. Esto
mismo ocurre en la compraventa: hay dos partes
(vendedor o vendedora y comprador o compradora) y
cada una de ellas intentará conseguir las mejores condiciones.
En el acto de la compraventa, es importante que compradora o comprador y

vendedora o vendedor hayan llegado a un acuerdo sobre el precio del producto o
servicio. Pero en esta negociación, además, se deberán acordar otros aspectos
como son, ¿quién va a pagar los gastos de transporte de la mercancía?, ¿podrá
hacerle el vendedor o vendedora un descuento en el precio al comprador o
compradora?, ¿en qué plazo tendrá que pagar el comprador o compradora al
vendedor o vendedora?, etcétera. Todos estos acuerdos deberán ser negociados por
vendedora o vendedor y compradora o comprador.
Para saber más

Accediendo al primer enlace podrás conocer las claves y pautas a
seguir para conseguir una buena negociación en las condiciones sobre
una compraventa y en el segundo enlace verás un ejemplo práctico.
Claves para una buena negociación.
Caso práctico: ejemplo de cómo negociar una compra.
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51 de 71 22/8/19 11:34
4.1.1.- Los gastos en la compraventa.

Te habrá pasado que al comprar algún artículo has pagado una cantidad mayor del
precio a que se te ofrecía, por ejemplo una compra realizada por internet, el motivo
era que te incluían en el coste los gastos de transporte.
Tanto vendedor o vendedora como comprador o compradora querrán que sea la otra
parte la que asuma los gastos de la compraventa. ¿Pero a qué gastos nos estamos
refiriendo?
Los gastos de la compraventa son aquellos gastos que se producen por

transferir bienes y productos el vendedor o la vendedora al comprador o a
la compradora.
Entre los gastos de compraventa más comunes

tenemos:
Gastos de transportes.- Se producen por el

traslado de los productos desde el almacén del
vendedor o vendedora al del comprador o
compradora. Junto al gasto de transporte suele ir
asociado el gasto del seguro de la mercancía que
se transporta.
Gastos de embalajes.- Envoltorio que protege al producto y sirve para
trasladarlo.
Gastos de envases.- Es el envoltorio primario de la mercancía y está en
contacto con ella (ejemplo: frasco que contiene una colonia).
Gastos de instalación y montaje.- Para el caso de instalar maquinaria o
mobiliario.
Gastos de formación.- Para el caso que sea necesaria una formación especial
para el funcionamiento de la maquinaria.
Todos estos gastos harán que se incremente el coste del producto.
Para saber más

Siendo los gastos de transportes un elemento que incrementa el coste
del producto, en esta página podrás conocer cómo afecta el descuento
del gasto del transporte.
Descuentos realizados en los gastos de envío de productos.
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Autoevaluación
Uno de los siguientes gastos no corresponden a la compraventa:
Gastos de instalación y montaje.
Gastos de material de oficina.
Gastos de formación.
Gastos de embalajes.
Estos gastos sí corresponden a la compraventa.
Efectivamente los gastos de material de oficina no corresponde a

los generados por la compraventa.
Estos gastos sí corresponden a la compraventa, mira de nuevo los

contenidos.
Solución
1. Incorrecto
2. Opción correcta
3. Incorrecto
4. Incorrecto
Los gastos por el traslado de los productos desde el almacén del

vendedor o vendedora al del comprador o compradora se definen
como:
Gastos de embalajes.
Gastos de formación.
Gastos de transporte.
Gastos de envases.
Esta respuesta no es correcta.
¿Estás seguro de esta respuesta?
53 de 71 22/8/19 11:34
Sí, estos gastos se llaman gastos de transportes.
Solución
1. Incorrecto
2. Incorrecto
3. Opción correcta
4. Incorrecto
54 de 71 22/8/19 11:34
4.1.2.- Los descuentos. Tipos.
Los descuentos son un porcentaje que el vendedor/vendedora aplica al

precio y hace que disminuya el mismo. Su utilización varía según el
objetivo perseguido. Pueden ser para facilitar la compra de un producto,
por la compra de grandes cantidades el mismo, para acortar el plazo de
pago, etcétera.
Podemos señalar los siguientes descuentos, así como la

forma de aplicarlos:
1. Descuento comercial.- Van dirigidos a motivar la

compra de algún producto, por ser nuevo, tener muchas
existencias o promoción. Se aplica sobre el importe
bruto (cantidad por precio).
2. Descuento funcional.- Es el descuento realizado por
ser mayorista. Se aplica al importe bruto menos los
descuentos comerciales si los hubiera.
3. Descuento por volumen de compra o rappels.- Es un
descuento aplicado por la compra de un determinado volumen de productos.
Se aplica, salvo pacto en contrario entre las partes, sobre el importe bruto
menos los descuentos comerciales si los hubiese.
4. Descuento pronto pago.- Descuento aplicado por realizar el pago al contado o
a un plazo corto. Es un premio que ofrece el vendedor o vendedora al
comprador o compradora para que éste no alargue el plazo de pago. Se
aplicará sobre el importe bruto menos todos los descuentos realizados.
Todos estos descuentos harán que disminuya el coste del producto.
Ejercicio resuelto
Jaime compra a la empresa Leche de Galicia S.A. la cantidad de 1.000
cajas de leche a un precio de 0.30 euros la caja. Las condiciones
pactadas son las siguientes:
Descuento comercial: 10%

Por volumen de compra: 5% por la compra de 500 cajas de
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leche, 10% por la compra de 1.000 cajas de leche, 15% por la

compra de 1.500 o más cajas de leche.
Descuento pronto pago: pago al contado: 5%
Forma de pago: Pago al contado.
Importe bruto: (precio con cantidad): 1.000 x 0,30 = 300 €

Descuento comercial 10% (sobre 300) = - 30 € Por volumen
de compra 10% (1.000 cajas) (sobre 270) = - 27 €
Descuento pronto pago 5% (sobre 243) = - 12,15 €
TOTAL A PAGAR: 230,85 €
Debes conocer
En este mapa conceptual podrás visualizar el concepto y aplicación de
los descuentos.
Concepto y aplicación de los descuentos.
Ejercicio resuelto
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La empresa Almacén de Ferretería el Clavo S.L. (mayorista), compra a

la empresa Herramientas del Norte S.A. 100 martillos al precio de 6,5 €
la unidad y 80 destornilladores al precio de 4 € la unidad. Las
condiciones de compraventa pactadas son las siguientes: los martillos
tienen un descuento comercial del 10 %, 20 % por descuento
funcional, 3 % por descuento pronto pago, el pago al contado.
Halla el importe a pagar por Almacén de Ferretería el Clavo S.L.
Importe bruto (100 x 6,5 + 80 x 4) = 970 €

Descuento comercial 10% martillos (sobre 650) = - 65 €
Descuento funcional 20 % (sobre 905) = - 181 €
Descuento pronto pago 3 % (sobre 724) = - 21, 72 €
TOTAL A PAGAR: 702,28 €
Por último comentar que los descuentos, aunque habitualmente son porcentuales,
también puede darse el caso de descuentos lineales. Los descuentos lineales son
aquellos que los que se resta del precio del producto una determinada cantidad. Por
ejemplo, si el precio de venta de un determinado producto es de 107,50 € y se le
aplica un descuento de 5,00 € por unidad, quedando el precio de venta del producto
en 102,50 €, es decir 107,50 - 5,00, habremos aplicado un descuento lineal de 5,00
€.
Ejercicio resuelto
La lista de precios de venta al público (PVP) de una determinada gama
de productos es la siguiente:
Producto Precio
Artículo A 215,00 €/Ud.
Artículo B 210,70 €/Ud.
Artículo C 220,50 €/Ud.

El jefe del departamento de ventas le encarga al administrativo a su
cargo que elabore una nueva tarifa de PVP aplicando un descuento
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lineal de 10,00 euros.
Se pide: Elaborar la nueva tarifa de PVP una vez aplicado el descuento

lineal.
Nueva tarifa de precios:
Cálculos
Producto Precio
realizados
215,00 -
205,00
Artículo A 10,00 =
€/Ud.
205,00 €
210,70 -
200,70
Artículo B 10;00 =
€/Ud.
200,70 €
220,50 -
210,50
Artículo C 10,00 =
€/Ud.
210,50 €
Autoevaluación
El precio de venta de un artículo es de 1.700,00 €, si el vendedor nos
ofrece un descuento comercial lineal de 60,00 € ¿Cuánto nos costaría
este artículo?
1.760,00 €
1.640,00 €
1.600,00 €
1.740,00 €
Incorrecto.
58 de 71 22/8/19 11:34
Correcto.
1.700,00-60,00 = 1640 €
Incorrecto.
Incorrecto.
Solución
1. Incorrecto
2. Opción correcta
3. Incorrecto
4. Incorrecto
59 de 71 22/8/19 11:34
4.1.3.- El plazo de pago.

Seguro que estás acostumbrado a pagar los artículos que compras en el momento
que te entregan el artículo adquirido, pero en las empresas es una práctica muy
habitual que el pago no se realice en el mismo momento de la adquisición del
producto por parte del comprador o la compradora, sino que se deje un plazo para
pagarlo.
El plazo de pago es el tiempo que transcurre desde que se formaliza la

compraventa (con la factura) hasta que se cumple la obligación de pago
por parte del comprador o compradora.
El plazo de pago es otro elemento en la negociación

de las condiciones de compraventa. Evidentemente, el
vendedor o la vendedora querrá que el plazo de pago
sea lo más corto posible, mientras que el comprador o
la compradora querrá que sea lo más largo posible. De
hecho ya hemos visto en los descuentos que hay uno
de ellos, el descuento pronto pago, con el que el
vendedor o la vendedora recompensa al comprador o
la compradora con un descuento por pagar al contado
o a un plazo muy corto.
Fundamentalmente encontramos dos tipos de pagos:
1. Pago al contado.- El comprador o la compradora realiza el pago al recibir la

factura.
2. Pago aplazado.- El comprador o la compradora realiza el pago en una fecha
posterior a la fecha de la factura. Es muy usual realizar el pago a 30, 60 o 90
días f/f (fecha factura) o realizar el pago dividido entre esos tramos (por
ejemplo: pago a 60 y 90 días f/f, quiere decir que el importe total de la factura
se hará en dos pagos, la mitad a 60 días f/f y la otra mitad a 90 días f/f). Has de
tener en cuenta que cuando el pago es aplazado el cómputo de días se
empieza a contar a partir del día siguiente de la fecha de factura y que si el día
del vencimiento es domingo o festivo, la fecha de pago pasará al primer día
hábil.
Ejercicio resuelto
Jaime ha negociado con un proveedor el pago de una factura, de fecha
14 de enero de 2019 y de importe 2.400 euros, a 30, 60 y 90 días f/f.
¿Cuándo y de qué importe deberá realizar el pago el comerciante?
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1º Pago: Vto. 14/02/2019, importe: 800 € (el vencimiento

sería el día 13/02/2019 pero al ser domingo pasa a ser el día
14).
2º Pago: Vto. 15/03/2019, importe: 800 €.
3º Pago: Vto. 14/04/2019, importe: 800 €.
Para saber más

En esta página podrás encontrar la normativa española sobre plazos
máximos de pagos por las empresas y la Administración Pública, según
la Ley 9/2017, de 8 de noviembre, de Contratos del Sector Público.
Ley los plazos máximos de pago de las empresas y la

Administración.
61 de 71 22/8/19 11:34
4.2.- Impuesto del valor añadido (IVA):

Base imponible, Tipos y Cuota.
Aunque trataremos el IVA extensamente más adelante,
aquí lo veremos en relación a los cálculos en la
facturación.
El IVA es un impuesto indirecto que grave el consumo.

Cada vez que adquieres un producto o utilices un
servicio de una empresa, además del coste del
producto o servicio deberás pagar un impuesto (el
Impuesto del Valor Añadido). Cuando compras una barra de pan deberás pagar,
además del coste, por ejemplo 1 euro, 0,04 euros más por IVA, es decir, deberás
pagar 1,04 euros por la barra de pan.
¿Pero, cómo hallamos el importe que corresponde a IVA en cada operación?
Al importe que se paga de IVA se llama cuota de IVA. Esta cuota se halla aplicando
al coste total del producto, base imponible, un tipo (4, 10 o 21%).
Ejercicio resuelto
Jaime ha comprado un juego de cuchillos que tiene un coste de 100 €
(base imponible) y el tipo de IVA aplicable es el 21%, con lo que la
cuota de IVA será de 21 euros, ¿qué importe deberá pagar por el
juego?
121 € (100 € de base imponible + 21 de cuota de IVA)
La cuota de IVA será el resultado de aplicar a la base imponible un tipo de

IVA (un porcentaje).
Cuota de IVA = Base imponible x tipo
Vamos a tratar detenidamente estos conceptos:
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1. Base imponible.- Es lo que hemos llamado importe neto de la operación de

compraventa. Es el importe bruto (precio unitario por cantidad) menos los
descuentos más los gastos en una operación de compraventa. Es la base sobre
la que se aplicará el tipo del impuesto y nos dará la cuota de IVA.
2. Tipo de IVA.- Es el porcentaje que se aplica a la base imponible o importe neto
en la operación de compraventa. Hay tres tipos de IVA:
Superreducido 4%.- Tipo de IVA que se aplica a productos de primera
necesidad (pan, leche, libros, periódicos, medicamentos, etc.)
Reducido 10%.- Tipo de IVA que se aplica a productos o servicios que no
siendo de primera necesidad, la ley le otorga una reducción (carnes,
pescados, agua, fertilizantes, cines, hostelería, etc.)
General 21%.- Aplicable al resto de operaciones.
3. Cuota.- Es el importe que se ha de pagar como impuesto, y como hemos dicho
anteriormente será el resultado de aplicar a la base imponible un tipo (4%, 10%
o 21%).
Ejercicio resuelto
Jaime ha compra en una fábrica de embutidos, 20 jamones al precio
unitario de 50 € la unidad. La fábrica le hace un descuento comercial
del 10%, pero la entrega de la mercancía tiene unos gastos de
transporte de 20 € que son a cargo del comprador. El tipo de IVA
aplicable a los jamones es del 10%.
Halla el importe a pagar y describe las operaciones realizadas.
Total a pagar
Precio
Artículo / Concepto Cantidad Total
unitario
1.000,00
Jamones 50 €/unid. 20
€
Descuento comercial -100,00

10% (sobre 1.000) €
Subtotal 900,00 €
Gastos de transportes 20,00 €
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Importe neto o base

920,00 €
imponible
Cuota IVA 10% (sobre

92,00 €
920)
1.012,00
TOTAL A PAGAR
€
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4.3.- Precio unitario y coste unitario.

En la primera parte de esta unidad te hacía la siguiente afirmación: "Una cosa es el
precio de un producto y otra cosa es lo que realmente cuesta".
Ahora ya tienes conocimientos suficientes para entenderlo.
Vamos a volver al ejemplo que te planteé de los jamones:
El precio unitario de cada jamón es de 50 € la unidad, pero realmente eso no es lo

que ha costado cada jamón. A ese precio le tengo que quitar el descuento y añadir
los gastos (transportes). La forma de hallar el coste unitario es sencilla: si hemos
comprado 20 jamones y lo que hemos pagado por ellos es 920,00 € + IVA, sólo
tenemos que dividir este importe entre los 20 jamones y nos dará el importe que nos
ha costado realmente cada jamón (coste unitario):
920 € / 20 jamones = 46 €/unidad (IVA no incluido)
Y si quisiéramos calcular el coste unitario con IVA, podríamos hacer cualquiera de

los dos cálculos siguientes:
1.012,00 / 20 = 50,60 €/unidad (IVA incluido)
46,00 + 10% s/46,00 = 50,60 €/unidad (IVA incluido)
Precio unitario es el precio de un producto o servicio.

Coste unitario es lo que realmente pagamos o nos cuesta un
producto o servicio, una vez restado los descuentos y sumados los
gastos.
Muchas veces nos encontramos que un empresario/empresaria compra varios

artículos y debe asumir algún gasto común que afecte a todos los artículos
comprados (por ejemplo el transporte). En este caso el empresario deberá repartir
este gasto entre la variedad de artículos adquiridos. Para hallar el importe de gasto
que le corresponde a cada artículo haremos las siguientes operaciones:
Así deducimos el coste que le corresponde del gasto común al primer artículo. Para
hallar el coste del gasto común del segundo artículo haremos lo mismo, pero
multiplicando, en el numerador, el gasto común por el importe bruto del 2º artículo y
así sucesivamente con todos los artículos. Con ello podemos deducir el coste
unitario de cada artículo.
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Ejercicio resuelto
Jaime compra a una fábrica de embutidos 20 jamones a 50 € la unidad
y 10 lomos a 20 € la unidad, con un descuento comercial del 10% y
unos gastos de trasportes a cargo del comprador de 30 € (gasto
común a los dos artículos). ¿Halla el coste unitario de cada jamón?
Total a pagar
Artículo / Concepto Cantidad Precio Total
1.000,00
Jamones 20 50 €
€
Lomos 10 20 € 200,00 €
1.200,00
Importe bruto
€
Descuento 10% (sobre

-120,00 €
1.200)
1.080,00
Subtotal
€
Gastos de transportes 30,00 €
1.110,00
Subtotal
€
IVA 10% (sobre 1.110) 111,00 €
1.221,00
Total pagar
€

Por tanto, para calcular el coste unitario de los jamones
tenemos:
Importe bruto: 1.000,00 €

Descuento comercial 10% (sobre 1.000,00): -100,00 €
Gastos de transporte: 25,00 € importe obtenido de la
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siguiente operación (1.000,00 x 30 / 1.200,00)

Subtotal: 925,00 €
IVA 10% (sobre 925,00): 92,50 €
Importe total: 925,00 + 92,50 = 1.017,50 €
Por lo que el coste unitario de un jamón lo calcularemos de la

siguiente forma:
925,00 / 20 = 46,25 €/jamón. Coste unitario de cada

jamón.
El IVA no forma parte del coste, por lo tanto no se incluye

puesto que va a ser deducido en la liquidación del IVA.
El cálculo de portes, 25 € en este caso, se ha calculado de la
forma que se indica, porque el descuento 10%, es el mismo
para los dos productos.
Muchas veces nos encontramos que un empresario/empresaria
compra varios artículos con % de descuentos y rappels
distintos para todos los productos y además debe asumir
algún gasto común que afecte a todos los artículos
comprados (por ejemplo el transporte). En este caso el
empresario deberá repartir este gasto entre la variedad de
artículos adquiridos de la siguiente forma:
Pensemos en la siguiente situación:
Nota: El % de Rappel puede ser común, como se expresa en la

fórmula, o bien individual para cada producto; en este caso, en
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el paso 3º, en lugar de RPX, multiplicar a todo el paréntesis, en

los diversos coeficientes de Rappels, multiplicarían a sus
respectivos productos como se indica en el ejemplo siguiente.
Ejemplo:
Coeficiente de Dcto de A = 1 - 0'03 = 0'97 (CA) Coeficiente de

Dcto de B = 1 - 0'04 = 0'96 (CB) Coeficiente de Dcto de C = 1 -
0'05 = 0'95 (CC) Coeficiente de Rappel de A = 1 - 0'02 = 0'98
(RPA) Coeficiente de Rappel de B = 1 - 0'06 = 0'94 (RPB)
Coeficiente de Rappel de C = 1 - 0'06 = 0'94 (RPC)
Ejercicio Resuelto.
Recibimos una oferta de la empresa Castrol respecto a los siguientes
productos y cantidades, sujetos al 21% de IVA. Calcula el total de
facturación y el coste unitario de cada artículo.
Artículo Cantidad Precio
SD 300 17,00 €
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TY 190 6,00 €
OP 1.300 8,00 €
Descuento comercial: 7%
Portes: 25 €
Embalajes: 98 €
Solución:
Total facturación = 18.873,82 €

Coste unitario artículo SD = 15,94 €
Coste unitario artículo TY = 5,62 €
Coste unitario artículo OP = 7,50 €
Ejercicios para practicar

1.- Un empresario ha efectuado una compra de 3 productos: A, B y C.
El descuento comercial en A es el 7%, en B el 4% y en C el 8%. En los
productos A y B aplican un rappels del 4% y el rappels aplicado en C
es el 2 %.
Han cargado portes por importe de 450€. Las cantidades y precios son
los siguientes:
A 25 400
B 30 120
C 10 70
El IVA de la operación es el 4 %. Calcula el importe total a pagar y

los costes unitarios de los productos A, B y C
2.- Un empresario ha efectuado una compra de 3 productos: N, K y S.
69 de 71 22/8/19 11:34
El descuento comercial en N es el 6%, en K el 9% y en S el 5%. En los

productos N y K aplican un rappels del 2% y el rappels aplicado en S
es el 4 %.
Han cargado portes por importe de 280€. Las cantidades y precios son
los siguientes:
A 5 500
B 13 220
C 12 20
El IVA de la operación es el 10 %. Calcula el importe total a pagar y

los costes unitarios de los productos N, K y S.
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Anexo.- Licencias de recursos.

Licencias de recursos utilizados en la Unidad de Trabajo.
Recurso Recurso
Datos del recurso (1) Datos del recurso (2)
(1) (2)
Autoría: José López

Autoría: Funky64
Orozco
Licencia: CC by-nc-nd
Licencia: CC by-nc-sa
Procedencia:
Procedencia:
http://www.flickr.com
/photos/funky64
/photos/jlopezorozco
/4293098263/
/5473541238/
Autoría:
Autoría: wilsonbentos Marocain_Heimlich
Licencia: CC by-nc-nd Licencia: CC by-nc-sa
Procedencia: Procedencia:
http://www.flickr.com http://www.flickr.com
/photos/wilsonbentos /photos
/2336403180/ /marocain_heimlich
/5744976117/
Autoría:
DennisSylvesterHurd
Licencia: CC by-nc-nd
Procedencia:
/photos
/dennissylvesterhurd
/4958013228/
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U.T. 1.- Cálculo de precios de venta, compra y descuentos. http://localhost:51236/temp_print_dirs/eXeTempPrintDir_DnO1g...

U.T. 1.- Cálculo de precios de venta,

En principio trabajará él y un empleado y será

En esta primera unidad te vas a situar en el contexto

Continuarás con el aprendizaje de los conceptos más

Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio

1.- Organización de la empresa.

Primero deberá planificar los diversos trabajos que

Para saber más

Cómo organizar correctamente su empresa.

1.1.- Concepto de empresa y objetivos

Una empresa es la combinación de varios elementos productivos,

En la propia definición dada de empresa te indicaba

Por la creación de puestos de trabajo.

Por servir al desarrollo de la comunidad.

Por poner a disposición de clientes un producto o servicio.

Por reactivar económicamente una zona deprimida, etc.

Además de los elementos productivos, que ya te he relacionado, y que podríamos

Los proveedores.- Son aquellas empresas que suministran los materiales

Otros: En muchos casos las empresas deberán servirse de otras para la

1.2.- Organización de la empresa.

Para que la empresa consiga sus objetivos se deben organizar de forma

¿Cómo se consigue organizar una empresa? Se consigue dividiendo las funciones y

Cada empresa se organiza dependiendo de su tamaño y necesidades, cuanto más

A continuación te presento un organigrama tipo de una empresa donde aparecen los

Organigrama funcional de una empresa

Funciones de los departamentos:

1. Departamento Financiero-Administrativo.- Le corresponden las funciones de

2. Departamento Técnico.- Tareas relativas a la fabricación de productos y el

3. Departamento Comercial.- Venta, publicidad, distribución de los productos y

4. Departamento de Recursos Humanos.- Desde este departamento se

Dependiendo del tamaño de la empresa, cada departamento se podrá subdividir en

señalados (ejemplo: las empresas de servicios no necesitarán una sección de

1.3.- Tipos de empresa.

1. Según la actividad empresarial:

1. Empresas extractivas.- extraen de la naturaleza productos que se

2. Empresas industriales.- transforman los productos recibidos de las

3. Empresas de servicios.- prestan servicios (como bancos, transportes,

2. Según el tamaño de la empresa:

1. Microempresa.- empresas con 10 o menos trabajadores.

2. Empresa pequeña.- empresas de 11 a 50 trabajadores.

3. Empresa mediana.- de 51 a 250 trabajadores.

4. Gran empresa.- más de 250 trabajadores.

3. Según la naturaleza jurídica:

1. Personas Físicas.- Carecen de personalidad jurídica propia. Se

2. Personas Jurídicas.- Tienen personalidad jurídica propia. Aquí podemos

Para saber más

Número de empresas activas en España. (Estas cifras, si bien son positivas,

Función Relación Departamento

Contabilidad 4. Recurursos Humanos.

La función de fabricación corresponde al departamento Técnico, el

Empresa extractiva, pequeña y colectiva.

No, no es fabricación y no es pequeña, tiene 55 trabajadores.

Sí, muy bien.

No, no es individual, ya que se trata de una sociedad.

No, es de fabricación ni microempresa, tiene 55 trabajadores.

2.- El departamento comercial de las

Por otra parte, en cuanto a ventas, la tienda de Jaime debe hacerse