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Curso Tecnicas de Negociacion - PDF
Curso Tecnicas de Negociacion - PDF
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Curso de Técnicas
del curso
de Negociación
Diego Miramontes
En mi civilización, aquel que
es diferente de mí no me
empobrece: me enriquece
El conflicto
El conflicto es
inevitable e
indispensable
El conflicto es
positivo
Beneficios
● Aumenta la diversidad
● Identifica y soluciona
problemas
● Construye confianza
● Mayor autoconocimiento
y empatía
Evaluación del conflicto
Evaluación y
naturaleza del
conflicto
1. Características personales
2. Diferencia de creencias
3. Esclarecimiento de objetivos
Características
personales
¿Quién soy?
● Sexo
● Cultura
● Relación con otros
Sexo
Cultura
Relación con otros
Diferencia de
creencias
● ¿Cuál es mi objetivo?
● ¿Cuál es el objetivo de
la otra persona?
● ¿Es el mismo?
Ejemplo
1. Personal
2. Legítimo
3. Experto
4. Recompensas
5. Coercitivo
Personal
Legítimo
Experto
Recompensas
Coercitivo
Respuestas al poder
● Resistencia
● Aceptación
● Compromiso
Comportamientos
frente al conflicto
Dos dimensiones
Asertividad
(Mis intereses)
Cooperación
(Los intereses del otro)
Cinco comportamientos
(Mis intereses)
(Los intereses
del otro)
Competencia
Evasión
Compromiso
Complacencia
Colaboración
Cinco comportamientos
(Mis intereses)
(Los intereses
del otro)
Relación con
los demás
Actitud hacia mi
Negativa Positiva
Negativa Positiva
Resultado para mi
Perder Ganar
Perder Ganar
● Distributiva
● Integrativa
Distributiva
Competencia Colaboración
(Compromiso)
Evasión Complacencia
Distributiva
Integrativa
Competencia Colaboración
(Compromiso)
Evasión Complacencia
Distributiva Integrativa
Distributiva Integrativa
● No son absolutas
● Ganar-ganar es difícil de
alcanzar.
● Multifase y multiparte
Multifase
● La confianza es clave
● Promesas y resultados
Multiparte
● Coaliciones naturales
1. BATNA
2. Precio de reserva
3. ZOPA
4. Valor de intercambio
BATNA
Mejor alternativa a un
acuerdo negociado
Ejemplo:
Rentar un nuevo
departamento
Precio de reserva
El punto menos favorable
que puedes aceptar
Ejemplo
ZOPA
El rango dentro del
que puede suceder
un acuerdo.
Ejemplo
Mejorar la posición
intercambiando valores
que poseen
Ejemplo
El proceso de
negociación
Lograr que Platzi sea la plataforma oficial para
capacitar en pensamiento lógico-computacional
a todos los estudiantes del colegio privado
"Futuro X"
Futuro X
● Considerar elementos
intangibles
● ¿Qué sabemos de
la otra parte?
● Flexibilidad
5. Entender la
contraparte
● ¿Qué sabemos de
la otra parte?
Fuerte inversión en LMS
Recomendación del director de sistemas
Urgencia por competir contra nuevas
opciones
No les gusta no tener el control de las
herramientas
6. Identificar y mejorar
las condiciones
● La narrativa es importante
Beneficio > pérdida
Cursos efectivos que complementan
la formación en el aula
Evaluación Negociación
Resultados e
información
Lenguaje corporal
● Entender su juego.
● Dosis de información.
● Disposición a retirarse.
Saboteadores
Para manejarlo
Identificarlos.
Prestar ayuda.
Falta/exceso de confianza
El bluff
Para manejar el bluff
● Define términos de
cumplimiento.
La confianza en
uno mismo
Prepárate bien.
Pide ayuda.
No subestimes a tu contraparte.
Expectativas no razonables
Escalamiento irracional
Para manejarlo
● Time out
● Haga preguntas