Caso Practico Unidad 3 Direccion Comercial

CASO PRACTICO UNIDAD 3
ELMER MIGUEL ARIAS A COSTA

*MAGDA ALEJANDRA MARTINEZ DAZA
CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE MEPRESAS
DIRECCION COMERCIAL
CARTAGENA DE INDIAS D. T. y C
JUNIO
2020
INDICE
Introducción……………………………………………………………………….…...3
Enunciado…………………………………………………………………………..…..4
Conclusiones……………………………………………………………………………12
Bibliografía……………………………………………………………………………..13
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INTRODUCCION
Coca- cola a llegado a ser el líder entre las diferentes bebidas gaseosas, producto de una
estrategia que ha privilegiado los comportamientos de los diferentes sectores sociales, los
intereses, y formas de relación de las personas, donde incitan a que prefieran Coca- Cola
antes que otra bebida, porque la asociación mental a llegado a influenciarlo
subliminalmente.
El objetivo del presente trabajo es dar a conocer los pilares de sostenibilidad de la
plataforma de Coca- Cola FEMSA y la estructuración de los canales de distribución y el
control de las ventas.
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ENUNCIADO
Control y técnicas de ventas

Coca Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país
a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y
ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.
Desde su llegada Coca- Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma de
sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2
1. ¿consulte cuáles son los tres ejes que Coca – Cola maneja a través de la plataforma
de sostenibilidad?
2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los canales de distribución?
3. ¿Cómo Coca- Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?
Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema
GLOSARIO:
FEMSA: es una empresa líder que participa en la industria de bebidas operando Coca-
Cola, FEMSA, el embotellador publico mas grande de productos Coca- Cola en el mundo
1. ¿consulte cuáles son los tres ejes que Coca Cola maneja a través de la
plataforma de sostenibilidad?
Los tres ejes que maneja Coca Cola a través de la plataforma de sostenibilidad son el
Agua, residuos y reciclaje, y Energía, trabaja con pleno respeto y cuidado hacia nuestro
planeta integrando en sus procesos tecnología para el manejo eficiente de los recursos y
fomentando una cultura de cuidado ambiental entre sus colaboradores y grupos de interés.
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AGUA
El agua es el principal insumo para la elaboración de bebidas que satisfacen la necesidad
de hidratación de nuestros consumidores, por ello genera grandes compromisos para
asegurarnos de que esta haciendo uso eficiente de este recurso.
En el proceso productivo ha establecido como meta aumentar la eficiencia en el uso del
agua hasta alcanzar 1,5 litros de agua por litro de bebida producida para 2020. Del 2010 a
mediados del 2016 hemos logrado un aumento del 11% en eficiencia llegando a 1,75 litros
de agua por litro de bebida.
También tiene la meta al 2020 de regresar a nuestras comunidades y su medio ambiente
la misma cantidad de agua utilizada en nuestras bebidas.
RESIDUOS Y RECICLAJE
En Coca Cola FEMSA una forma de evolucionar es implementado la innovación en sus

procesos y mitigar así los impactos de sus empaques al medio ambiente.
Tiene la meta al 2020 de integrar 25% de material reciclado o renovable en sus
empaques de PET, además, de reciclar al menos el 90% de sus residuos en cada una de sus
plantas embotelladoras, presentando un avance en el 2016 del 80% de las plantas con estas
características. Por otro lado, tiene 18 plantas certificadas con cero residuos. La
combinación de estos resultados les permite actualmente reciclar el 93% de todos los
residuos que generan sus operaciones.
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7
ENERGIA
Coca Cola, trabaja diariamente con gran numero de proyectos enfocados a reducir el
impacto energético de sus operaciones en el medio ambiente. Sus metas al 2020 en energía
es reducir la huella de carbono en su cadena de valor en 20% y proveer el 85% de la
energía en manufactura con energías limpias.
Para la reducción de la huella de carbono se enfocan en hacer más eficiente sus procesos
energéticos. De 2010, año base de la medición al 2016 lograron aumentar su eficiencia
energética en un 16% Por otro lado, han realizado inversiones en diversos proyectos de
energía limpia.
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Ha refrendado el compromiso para combatir el cambio climático a través de la

plataforma We Mean Business con los siguientes compromisos.
✓ Participación corporativa responsable en políticas climáticas
✓ Presentar información sobre el cambio climático en informes corporativos
✓ Comprometerse con la implementación de una estrategia para lograr que la

✓ electricidad venga de energías renovables
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2. ¿Cuáles son los criterios para la selección de los canales de distribución?

Antes que todo quiero decir que es un canal distribución. un canal de distribución es una
estructura que participa para que un servicio o producto esté disponible al cliente o usuario
final.
Los criterios que tiene en cuenta Coca Cola para seleccionar los canales de distribución
son 3, Nivel de distribución o cobertura del mercado, control y costos.
✓ Cobertura del mercado: en este criterio es la prospección que hace Coca
cola hasta que punto quiere que este su producto por lo que es una compañía
que tiene una cobertura a nivel mundial por el reconocimiento de sus
productos.
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✓ Control: producto Coca Cola por ser un producto de mucha demanda por lo
cual se lleva un control de entradas y salidas a si se recolectan información
hasta donde está llegando su producto.
✓ Costo: para el tema de costos Coca Cola para poder llegar hasta el
consumidor al lugar menos accesible se utilizan los siguientes canales
dándole un manejo racional a estos y al pasar el producto a los clientes el
designa el valor del producto en cuanto venderlo.
Canal 1 Dependencia contable Cliente
El producto se entrega directamente al cliente, fabricante - consumidor.
Canal 2 hay un intermediario
Embotella Tiend
Canal 2 dora as
Publico o
personas
11
Canal 3 aquí se hay dos intermediarios
Embotella
dora Mayorista Usuario
Minorista
final
Canal de Distribución Convencional en este canal es donde la compañía hace la puja

para que el producto llegue hasta el lugar más difícil donde no hay como llegar por medio
terrestres este trabajo lo hace el revendedor que es el ultimo intermediario en la cadena.
Compañia Cliente
Distribuidor acreditado
intermediario
representante
revendedor
mayorista
minorista
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3. ¿Cómo Coca- Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

Coca cola extiende su plan de segmentación de consumidores, de maneras muy variadas
estas se aplican a casi todos los segmentos.
Geográficamente: para sus distintos productos the Coca Cola Company suele usar en
todo el mundo mas de 100 embalajes diferentes según las particularidades regionales,
culturales o jurídicas de cada lugar.
Psicográfica: Coca-Cola siempre extiende sus campañas publicitarias con el fin de ser
asimiladas por el mayor número de posibles clientes valiéndose para ello, la creación de
una conciencia colectiva incluyente
Por comportamiento: Coca- Cola lanzas sus productos de acuerdo a los diferentes
gustos de sus consumidores incluso han personalizado con el nombre para el que la vaya a
consumir
Es imposible decir que coca cola solo tiene un mercado meta, ya que con su experiencia
y trayectoria solo buscan la recordación de todos sus productos a sus consumidores y así
seguir creando consumidores leales.
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CONCLUSIONES
✓ En el anterior trabajo pudimos evidenciar y conocer los tres pilares de

sostenibilidad de la plataforma de Coca Cola y como esta comprometida esta
compañía con el medio ambiente.
✓ La explicación de cómo está llevando a cabo y los aportes para cumplir con las
metas propuestas en este proyecto
✓ También pudimos evidenciar la estructura de los canales de distribución que

maneja Coca Cola para llegar a sus clientes y consumidores.
✓ Como futuros administradores de empresas es de vital importancia saber cómo

está relacionada las actividades de negocio con la implementación de proyectos
beneficiando en lo social a los diferentes grupos de interés del entorno.
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BIBLIOGRAFIA
San Millán Martín, M. (2016). Previsión y control de ventas. Difusora Larousse -
Ediciones Pirámide. https://elibro.net/es/ereader/uniasturias/49180?
(Coca Cola FEMSA, 2019)
(ALTO NIVEL, 2013)
(Soto, 2016)

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✓ Presentar información sobre el cambio climático en informes corporativos

✓ Comprometerse con la implementación de una estrategia para lograr que la

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Canal 1 Dependencia contable Cliente

El producto se entrega directamente al cliente, fabricante - consumidor.

Canal 2 hay un intermediario

Canal 3 aquí se hay dos intermediarios

Canal de Distribución Convencional en este canal es donde la compañía hace la puja

3. ¿Cómo Coca- Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

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