[09/07/2020] AUDITORIA DE LA ESTRUCTURA

ORGANIZACIONAL DE
ASOHATICO
 TRABAJO DE GRADO

AUDITORÍA INTEGRAL Y PLAN DE ACCIÓN DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE

LA ASOCIACIÓN DE LECHEROS LÁCTEOS EL HATICO “ASOHATICO” EN EL MUNICIPIO
DE PUERTO LLERAS DEPARTAMENTO DEL META CON EL FIN DE MEJORAR LA
TRAZABILIDAD PRODUCTIVA DE LA ORGANIZACIÓN.

PROYECTO DE AUDITORIA, PRESENTADO COMO REQUISITO DE GRADO, EN EL

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS - DIPLOMADO EN ALTA
GERENCIA

ESTUDIANTES:
FERLEY RINTA CARO
OMAR MORENO HERNANDEZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DEL CARIBE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
DIPLOMADO EN ALTA GERENCIA

GRANADA – META 09-07-2020

 Contenido

1. La Asociación .................................................................................................................. 4
1.1. Breve reseña de la organización y productos ofrecidos. ........................................ 4
1.2. Generalidades .......................................................................................................... 7
2. Índice de Capacidades Organizacionales. ........................................................... 8
2.1. Resultados y gráfico ................................................................................................ 8
2.2. Resultados por componente. ................................................................................... 9
2.2.1. Manejo democrático y participativo. ................................................................. 9
2.2.2. Situación económica y financiera ................................................................... 10
2.2.3. Capacidad gerencial, administrativa y de gestión. ........................................ 11
2.2.4. Servicios ofrecidos a los asociados o a la comunidad o a terceros. ............. 12
2.2.5. Habilidades y capacidades en el desarrollo humano. ................................... 13
3. Diagnóstico organizacional ........................................................................................... 14
3.1. Análisis del entorno externo. ................................................................................. 14
3.1.1. Contexto geográfico, ambiental y demográfico del municipio y de referencia
de los asociados............................................................................................................ 14
3.1.2. Contexto social, cultural y económico. ........................................................... 15
3.1.3. Contexto político y legal. ................................................................................ 16
3.1.4. Contexto de mercado (sectorial). ................................................................... 17
3.2. Análisis del entorno Interno ................................................................................... 18
3.2.1. Área administrativa organizacional. ............................................................... 18
3.2.2. Área productiva – técnica. .............................................................................. 19
3.2.3. Área comercial y de mercadeo. ..................................................................... 20
3.2.4. Área social – desarrollo comunitario. ............................................................. 24
3.2.5. Área financiera................................................................................................ 25
3.3. Matriz DOFA. ......................................................................................................... 26
4. Estrategias, tácticas y acciones. ................................................................................... 28
5. Plan de acción. .............................................................................................................. 36
6. Modelo de Negocios ………………………………….. .................................................. 57
6.1. Análisis de los cuadrantes del modelo de negocio.
60
6.2. Misión ..................................................................................................................... 60
6.3. Visión...................................................................................................................... 60
6.4. Socios Clave – Problemas y Oportunidades. ........................................................ 61
6.4.1. Socios Clave ................................................................................................... 61
6.4.2. Problemas y oportunidades............................................................................ 64
6.5. Actividades Clave – Soluciones ............................................................................ 65
6.6. Recursos Clave ...................................................................................................... 65
6.7. Estructura de Costos ............................................................................................. 66
6.8. Propuesta de valor ................................................................................................. 67
6.8.1. Valor Agregado Medio Ambiente ................................................................... 67
6.9. Relaciones con clientes ......................................................................................... 68
6.10. Canales .............................................................................................................. 68
6.11. Segmentos ......................................................................................................... 69
6.11.1. Asohatico industrial – Queso Costeño Campesino ....................................... 69
6.11.2. Yogurt y Loncherín ......................................................................................... 69
6.11.3. Asohatico Institucional .................................................................................... 70
6.11.4. Asohatico Turismo .......................................................................................... 70
6.12. Fuente de Ingresos ............................................................................................ 70
7. Herramienta de proyección y control financiero ........................................................... 71
8. Recomendaciones. ........................................................................................................73
8.1. Recomendaciones para Asohatico ........................................................................75
Bibliografía ............................................................................................................................77
Anexos ..................................................................................................................................78
 1. La Asociación

A manera de resumen, se proporciona la siguiente ficha básica con los datos generales
de la Asociación:

Tabla 1: Datos básicos

Razón
Asociación de lecheros Lácteos el Hatico
social:
Matrícula S0507804 Cámara de
RUT 901.202.026-7
Mercantil: Comercio de Villavicencio
Finca el Paraíso Vereda Luz Andrea Macías
Dirección: Contacto:
Veracruz Puerto Lleras Hernández
Yogurt, Loncherín (yogurt en
Producto: bolsa, Yogurt con estevia y Teléfono: 3202049867
queso costeño campesino
Hombres 80%
Asociados: 20 Distribución:
Mujeres 20%
Fuente: Elaboración propia

1.1. Breve reseña de la organización y productos ofrecidos.

La Asociación de lecheros Lácteos el Hatico - Asohatico, con RUT número 901.202.026-7

y con sede en el municipio de Puerto Lleras – Meta, fue constituida el 13 de abril de 2018
y registrada ante la Cámara de Comercio de Villavicencio, bajo el número 35511 el 02 de
agosto de 2018 y con matrícula mercantil número S0507804. Asohatico, se creó con el
objetivo de asegurar el desarrollo y progreso económico, social y cultural de la comunidad
a través de la prestación de servicios, económicos, sociales, culturales, ambientales, con
criterios de humanidad, justicia, eficiencia y calidad, buscando sostenibilidad ambiental y
económica de la región.

De acuerdo con el documento de línea de base, la asociación cuenta con 20 socios, de

los cuales el 80% son hombres y el 20% restante, son mujeres. Los grupos familiares de
los asociados, se componen en promedio por 3 personas. Un total de 7 socios (35%), se
reconoce a sí mismo y su grupo familiar víctimas del conflicto y 5 familias más (25%)
como población desplazada en condición de vulnerabilidad. De acuerdo con los estatutos,
después de la Asamblea de Socios, la Junta Directiva (conformada por presidente, el
vicepresidente, el secretario, el tesorero y dos vocales), el fiscal y el representante legal,
cargo ejercido por el presidente de la Junta Directiva.

Los principales productos de Asohatico son: Yogurt en varias presentaciones y sabores

con envase en botella o vaso plástico; Yogurt “Loncherín” varios sabores en tamaño
personal envasado en bolsa plástica; Yogurt Natural endulzado con estevia en vaso o
botella plástica y; queso costeño campesino para procesamiento industrial de buñuelos y
pasabocas de arroz. Los productos de Asohatico se caracterizan por su sabor y textura,
además de la higiene en su preparación.

En promedio, la producción de leche de los asociados de Asohatico asciende diariamente

a 38,9 litros con un promedio de 4 litros por vaca en ordeño, lo que indica una producción
total potencial de 777 litros. No obstante, solamente 8 productores venden su leche a
Lácteos El Hatico, lo que representa un potencial de producción de 411 litros diarios.

Imagen 1: Taller Declaraciones Organizacionales “ASOHATICO”

Fuente: Consultoría, en desarrollo del Taller 1 con Directivos y Asociados.

En el marco de los talleres desarrollados con los directivos y asociados de Asohatico, se

generó el siguiente esquema que resume las declaraciones y propósitos de la organización:
 Figura 1: Declaraciones organizacionales Lácteos El Hatico - Asohatico

Fuente: Elaboración propia, basada en la construcción concertada con asociados y directivos de Asohatico
 1.2. Generalidades

Asohatico, aunque es una organización recientemente establecida, se funda en la

confianza y amistad de varios familiares y amigos que la conforman y se ha procurado
desde su creación que, esté liderada por jóvenes para apostar al relevo generacional, sin
perder de vista la experiencia y aporte de tradiciones, cultura y costumbres llaneras de
sus padres ni la vocación campesina, a lo que le apuestan pasando de productos
primarios a productos transformados con valor agregado. Lo anterior se evidencia en una
Junta Directiva compuesta por profesionales en diversas áreas que complementan los
propósitos comerciales, productivos, económicos y sociales de la asociación.

Para la fecha de entrega del presente documento, Asohatico acaba de nombrar nueva
junta directiva, en la que Andrea Macías, fue nombrado como Presidente y Representante
Legal. Lo anterior, responde a una de las metas de la organización de vincular más
mujeres y promoverlas por sus capacidades a cargos de liderazgo y dirección.

Los productos de Lácteos El Hatico se caracterizan por su higiene e inocuidad, lo que se

evidencia en la calidad, sabor y textura. Pero más allá de lo expuesto, se resalta la vocación
creativa de los responsables de la parte productiva, que se preocupan constantemente por
añadir variedad de productos al portafolio. Esto se constata con el interés reciente de generar
productos con estevia, destinados a un público que se preocupa por su salud.

Al revisar los Estados Financieros disponibles (estado de resultados con corte a diciembre
de 2019) se encuentra que los márgenes de rentabilidad bruta, operacional y neta son
bastante positivos para el tipo de negocio y sector en que se desenvuelve Asohatico.

Para los directivos y asociados, el deficiente estado de la carretera veredal que comunica
la planta de producción (Vereda Veracruz de Puerto Lleras) con los municipios donde se
comercializan los productos (Puerto Lleras y Granada) es un factor que afecta la
distribución, por cuanto los vehículos que transitan dicha carretera lo hacen en
condiciones complejas, poniendo en riesgo incluso la calidad del producto por la
manipulación a que es sometido en ocasiones.

Por otra parte, el no contar con una distribución en punto de venta en el municipio de Puerto
Lleras, puede constituir una debilidad, ya que las ventas se hacen directamente por algunos
de los asociados que llevan el producto a sus principales clientes o lo ofrecen en diversos
entornos sociales y laborales. Lo anterior, impide un mejor reconocimiento e imagen de la
marca Lácteos El Hatico y puede reducir las posibilidades de incrementar los volúmenes de
producción y venta, porque el consumidor de este tipo de productos, generalmente los
adquiere en tiendas, mini mercados, panaderías y establecimientos relacionados.

Finalmente, al ser nuevos en el mercado, han tenido que aprender lecciones en la

marcha, en las diversas áreas de la organización, especialmente en la productiva y
comercial, al tiempo que participan en un segmento con bajo poder adquisitivo de gran
parte de los consumidores, lo que es aprovechado por competidores que venden a menor
precio y en algunos casos, con menor calidad.
 2. Índice de Capacidades Organizacionales

La construcción del Índice de Capacidades Organizacionales, tomó como insumos los

documentos aportados por la asociación; las entrevistas con directivos y asociados entre
los que se garantizó la participación activa de muchas mujeres (esposas y familiares de
asociados) y; consultas específicas con algunos directivos.

2.1. Resultados y gráfico

Los resultados tras la consecución de información y ponderación de resultados por las

capacidades organizacionales, son los siguientes:

Tabla 2: Resultados ponderación por capacidades Asohatico

Ponderación Porcentaje de
Ponderación
máxima posible avance o
Capacidades obtenida de las
de las cumplimiento de
capacidades
capacidades capacidades
Manejo Democrático y
25 24 96%
participativo
Situación económica y
16 14 88%
financiera
Capacidad gerencial,
administrativa y de 30 24 80%
gestión
Servicios ofrecidos a los
asociados o a la 15 10 67%
comunidad o a terceros
Habilidades y
capacidades en el 14 11 79%
desarrollo humano
Totales 100 83 82%
Fuente: Construcción propia con base en metodología e información aportada por la asociación.

A partir del desarrollo metodológico del instrumento, que contiene un cuestionario

realizado a los directivos, se construyó la ponderación por área o capacidad. Cómo se
puede observar, de un total posible de 100/100, Asohatico un 83/100, que ponderado
porcentualmente, representa un avance del 82% en sus capacidades organizacionales
que de acuerdo con la herramienta de medición indica que el desarrollo socio empresarial
es alto, un poco por encima del índice medio que va hasta el 80%.

En términos generales, los avances más lentos en construcción de capacidades

organizacionales tienen que ver con los servicios ofrecidos a sus asociados o a la
comunidad con un 67% de cumplimiento que, en parte obedece a la falta de recursos,
aunque muchos de los esfuerzos se han focalizado en actividades de asistencia técnica
en los predios de los asociados y formación en empoderamiento social que, sin duda
redunda en un cambio favorable de mentalidad de los asociados y en mejorar las
proyecciones sociales para el bienestar común.
Se resaltan las capacidades de manejo democrático y participativo con cumplimiento en
esta categoría del 96%, donde se muestra la disciplina en desarrollar las reuniones,
vinculando a todos los asociados a los procesos de toma de decisiones y propendiendo
por promover mujeres en labores clave (producción de lácteos) y liderazgo (directivas).

A continuación, se provee un gráfico radial, que permite observar más fácilmente los
resultados, en donde lo ideal es que las ponderaciones estén más cercanas al 100%.

Gráfico 1: Índice de Capacidades Organizacionales Asohatico

Manejo Democrático y
participativo
100% 96%
90%
80%
70%
60%
50% 88%
79%
Habilidades y capacidades en el 40% Situación económica y
desarrollo humano 30% financiera
20%
10%
0%

Servicios ofrecidos a los

67% Capacidad gerencial,
asociados o a la comunidad o a
terceros
80% administrativa y de gestión

Fuente: Construcción propia con base en metodología e información aportada por la asociación.

2.2. Resultados por componente.

2.2.1. Manejo democrático y participativo. La asociación Lácteos El Hatico, obtiene

un índice en este componente el 96%, que se explica por las siguientes
categorías:

• Categoría Junta Administradora: esta categoría que, tiene estrecha relación con
la conformación de la junta, los soportes de sus gestiones y la frecuencia de
reuniones, se encuentra que, de acuerdo con los documentos legales como RUT y
certificado de existencia y representación legal ante Cámara de Comercio, la Junta
Directiva se encuentra plenamente conformada. Adicionalmente, la junta directiva
se reúne entre 1 y 2 veces al mes para discutir planes y políticas relacionadas con
el quehacer de la asociación.
 • Categoría Funcionamiento de la Asamblea: con respecto al funcionamiento de
la asamblea, manifiestan sus directivos y algunos de los productores, que se
reúnen con frecuencia de al menos una vez al mes, para discutir temas de
relevancia para la organización y tomar decisiones, buscando la aprobación del
pleno de la asamblea y argumentando los pro y contras en cada caso. De igual
forma, señalan que en la mayoría de reuniones asiste más del 50% de los
asociados activos y más del 70% de los miembros de la Junta Directiva.

• Categoría Participación: los estatutos, de acuerdo con la información recibida por

directivos, son conocidos por más del 50% de los asociados, aunque reconocen
que deben ser más difundidos para que se den aplicación plena. Por estatutos, no
hay comités creados, sin embargo, se identifica con facilidad un comité que brinda
asistencia técnica a los asociados y en proceso de formación, un comité con
enfoque social. Entre tanto, los mecanismos para informar o convocar a los
asociados son variados, el principal a través de comunicación voz a voz por la
vecindad y familiaridad de los asociados, pero también a través de llamadas
telefónicas y redes sociales como whatsapp.

• Categoría Base social: desde sus inicios, los fundadores, tienen el interés por
mantener informados a los asociados y por vincularlos activamente en procesos de
toma de decisiones, de allí la frecuencia de reuniones. En este sentido, también se
verifica que planeación es participativa, lo cual se constató en los talleres
realizados en el marco de la consultoría, donde la asistencia fue masiva, contando
con grupos numerosos de asociados o sus familiares, en donde se garantizó por
parte de los directivos la participación de una buena proporción de mujeres,
muchas de las cuales, demostraron liderazgo y conocimiento en diversos temas
que tienen que ver con la producción y organización de la comunidad.

2.2.2. Situación económica y financiera. Para los cálculos en este componente, se

trabajó con los estados financieros de Asohatico con corte a diciembre de 2018
y solamente con estado de resultados, al no contar con un corte más reciente.
El resultado del componente económico y financiero es del 88%, abordando
las siguientes categorías:

• Categoría Patrimonio de la Asociación: la sede donde se realiza el

procesamiento de los productos lácteos y por ende, se acopia la leche, es propia y
está ubicada con cierta cercanía de los demás productores y asociados. La
construcción de la planta se realizó de forma comunitaria con asociados y
familiares. Este es un factor muy favorable, pues al comprometer parte de sus
ahorros o patrimonio, los esfuerzos por sacar adelante la asociación son mayores,
lo que dista mucho de organizaciones que lograron la consecución de sus bienes,
equipos y propiedades, en el marco de proyectos asistencialistas.

A partir de un archivo de manejo de cuentas y gastos, se encontró que la asociación ha

realizado la compra de una nevera ($650.000), una licuadora ($70.000), dos grameras
($180.000), una selladora ($500.000), un sello de lote y fecha ($92.000), entre otros
equipos y elementos.
En todo caso, son conscientes de que aún falta dotar la planta con equipos para quesos
hilados, herramientas y dotar la distribución con una vehículo con compartimento de
almacenamiento refrigerado, para garantizar la inocuidad de los productos incluso en su
manipulación con rumbo al cliente. De igual manera los equipos, herramientas, muebles y
enseres que se utilizan dentro de la planta, son de uso exclusivo y propiedad de Asohatico.

• Categoría Capital de Trabajo: las fuentes de los recursos con los que se ha
puesto en marcha la asociación corresponde a los aportes de cada asociado.
Debido a que no se cuenta con balance general clasificado, a partir de las
consultas a directivos, indican que el capital de trabajo es suficiente para adquirir
producción de leche a los asociados y suplir gastos inmediatos y de corto plazo,
que se requieren cubrir para cumplir los pedidos de los clientes y entregar los
productos conforme lo pactado. De igual forma, aunque no es concluyente, con
una utilidad bruta del 62% y una operación del 31%, se puede inferir que existe
suficiente disponible para solventar obligaciones de corto plazo, a menos que el
mayor componente del activo corriente estuviera representado en cuentas por
cobrar, lo cual por algunos de los archivos recibidos, no es así, pudiendo
establecer que es menos del 50% la cartera por cobrar.

2.2.3. Capacidad gerencial, administrativa y de gestión. El componente arroja un

resultado del 80%, mostrando algunas deficiencias en planeación y control. A
continuación se despliegan los aspectos que integran la capacidad analizada:

• Categoría Gerencia: a partir de las entrevistas, se pudo establecer que aunque se

tiene un plan de acción y se evalúa de forma habitual la gestión, Asohatico no
cuenta con un plan de negocios específico. Las innovaciones o líneas de producto
han respondido más a ideas que han surgido entre directivos y asociados, que a la
visualización de oportunidades del mercado. De cualquier manera, dentro de los
planes a corto y mediano plazo, se tiene la producción de quesos hilados, kumis y
otras líneas de producto. Se tiene vinculada con salario o pago por su trabajo, a la
persona que maneja la planta de producción y se involucran otras personas en la
parte productiva cuando es necesario.

• Categoría Administración: aunque a la consultoría le fueron proporcionados los

estados de resultados, estos fueron construidos en el lapso en que se realizó la
solicitud y no estaban conformados desde antes, lo que permite inferir un bajo
control sobre las labores de la persona que lleva la contabilidad y por ende sobre
las cifras contables que arroja la actividad económica. De igual forma, para el corte
de Agosto de 2020, ya debió contarse con al menos unos estados financieros
parciales, específicamente para análisis y toma de decisiones.

Por otra parte, Asohatico realizó la apertura de cuenta bancaria a su nombre, reporta sus
obligaciones tributarias al día y aunque sus utilidades son importantes, al no tener un
referente posterior (con corte a junio de 2020) se indican en la ponderación como
estables. De acuerdo con la entrevista con la fiscal (hoy presidenta de la Junta Directiva),
el principal control que se hace es a la cartera, a los costos y al manejo de los recursos en
poder de la organización.
 • Categoría Gestión: en lo atinente a la gestión, el representante legal saliente, ha
señalado que todos los miembros de la Junta Directiva y algunos asociados han
realizado algún tipo de gestión ante diversas organizaciones y entidades. En el
momento por ejemplo, están revisando la posibilidad de participar en convocatorias de
Fondo Emprender y en licitaciones de algunos municipios relacionadas con los
Programas de Alimentación Escolar PAE. De igual forma, gracias a la gestión
realizada, se logró concretar negocios con el cliente que produce pasabocas de arroz,
quien constituye la principal fuente de ingresos de Asohatico Industrial, con la
producción y comercialización de queso costeño campesino.

Asohatico, tiene, dentro de su horizonte de trabajo, la responsabilidad de gestionar

ayudas en dinero o en especie, para adquirir un vehículo para la distribución o para
reforzar la planta de producción con equipo para hilado de quesos.

2.2.4. Servicios ofrecidos a los asociados o a la comunidad o a terceros. En este

componente, el resultado de la ponderación, es el más bajo con un 67% de
cumplimiento, lo que se explica principalmente en las siguientes líneas que
dividen este componente:

• Categoría Servicios financieros y comerciales: los asociados de Asohatico,

tienen la posibilidad de vender parte de su producción diaria de leche, de acuerdo
con las necesidades en la planta y aunque no tienen garantizado un volumen si
han manifestado que es de gran ayuda poder vender en la misma vereda y que el
precio pagado por litro es acorde a lo esperado. Ahora bien, por lo reciente de su
creación, en la asociación aún no se ofrecen servicios a los asociados como
microcréditos u otras modalidades crediticias.

La capacidad productiva como se mencionó es de 777 litros de leche diarios por todos los
productores, de los cuales, 411 se comercializan directamente a Asohatico. Del mismo
modo, en promedio las fincas cuentan con 10 hembras entre terneras y mayores de 3
años, frente a 5 machos terneros, novillos y mayores. Por otra parte, se ha encontrado
que para 18 de los 20 asociados, la producción de leche es importante o muy importante
en la composición de ingresos del grupo familiar. Lo anterior, muestra que el potencial de
producción puede compensar el potencial de un mercado favorable de productos lácteos.

• Categoría Servicios de capacitación y asistencia técnica: en la parte de asistencia

técnica, formación y capacitación, dado que los miembros de la Junta Directiva, son
profesionales y muchos se dedican a la docencia o al liderazgo social en la región, se
ha observado su motivación permanente en poder brindar servicios en este aspecto a
los asociados. Es así como, por ejemplo desde la parte técnica, el veterinario realiza
un acompañamiento a los productores en diversos aspectos para promover buenas
prácticas ganaderas y de ordeño, además de preparación de compostajes o suministro
de medicamentos o alimentos para el ganado y otras especies como cerdos y peces
que se tienen en las fincas. Esto, por cuanto se ha considerado que la diversificación
de fuentes de ingresos en la economía rural y campesina, contribuye a la
estabilización y bienestar de las familias.

• Categoría Otros servicios: desde la junta directiva y también a partir de procesos

de capacitación provenientes de organizaciones y entidades, se puede demostrar
 Que se ofrecen charlas para promover la asociatividad, la conciencia social frente
a cultivos ilícitos, construcción de tejido social, liderazgo, entre otros. Esta labor,
así como la de la asistencia técnica, no se adelanta por comités sino por miembros
de la junta directiva, que por fortuna tienen un alto nivel de compromiso con la
comunidad.

2.2.5. Habilidades y capacidades en el desarrollo humano. Dentro de este

componente, se consideró apropiar para el análisis las respuestas en
entrevistas y el cuestionario, del representante legal suplente (el principal no
vive en el municipio), directivos y asociados entrevistados, con lo que se
obtiene un resultado que refleja un 79% de cumplimiento, explicado en las
siguientes categorías:

• Categoría Capacitación y sensibilización: en el transcurso del año, se recibieron

más varios procesos de capacitación o formación desde la misma organización y
desde otras organizaciones, contando siempre con buena participación de las
mujeres, tanto asociadas como familiares de los asociados. En las charlas
realizadas, siempre se busca que existan procesos de retroalimentación, lo que se
logra a través de reuniones de asociados posteriores, que además son frecuentes
y donde se tratan entre otros, los temas de las capacitaciones brindadas.

• Categoría Dinámicas de cooperación y conflicto: el liderazgo social y político

ejercido por los directivos y fundadores de Asohatico, se ha traducido en obras
importantes para la comunidad de la vereda, pues se ha gestionado el
mantenimiento de la vía que comunica al municipio de Puerto Lleras con la vereda.
Así mismo, los asociados reconocen en los actuales líderes a personas
comprometidas con la comunidad y con la organización para sacarla adelante. Por
lo expuesto las relaciones con la comunidad y entre asociados son más que
propicias en una organización que permite y promueve espacios de participación.
Con las autoridades locales, en la medida de lo posible, se buscan manejar
buenas relaciones, sin embargo, han señalado algunos de los directivos que, en
municipios como Puerto Lleras, es normal que primen intereses políticos antes que
intereses comunitarios.

• Categoría Equidad de Género: en los talleres, se pudo ratificar el compromiso de

los directivos con la vinculación y participación activa de las mujeres a todo nivel.
Tal como se mencionó, recientemente fue nombrada una mujer como Presidente
de la Junta Directiva y en general, se observa que los asociados hombres, buscan
que sus familiares mujeres, se encuentren inmersas no solo en procesos
productivos simples o normales de la finca, sino también en capacitaciones o en el
apoyo para la toma de decisiones. Los directivos han afirmado que, dentro de sus
propósitos sociales están empoderar a las mujeres y brindarles opciones de
empleo y de generación de ingresos para sus familias, reduciendo la dependencia
económica de los hombres, en una cultura que es de una tradición marcadamente
machista. En Asohatico pues, están comprometidos con ese cambio de mentalidad
y con el cambio de mentalidad frente al campesinado, mostrando que no solo tiene
valor como medio de producción, sino como generador de cambios y constructor
de tejido social.
 3. Diagnóstico organizacional

La siguiente imagen, da cuenta de la construcción de declaraciones organizacionales y

matriz DOFA en el marco del taller 1, desarrollado con directivos de Asohatico:

Imagen 2: Taller 1 Declaraciones Organizacionales y DOFA

Fuente: Consultoría, en desarrollo taller 1 realizado con Directivos Asohatico

3.1. Análisis del entorno externo.

3.1.1. Contexto geográfico, ambiental y demográfico del municipio y de

referencia de los asociados.

El municipio de Puerto Lleras se encuentra localizado al sur occidente del Departamento

del Meta, a unos 146 kilómetros de la capital del Departamento, con un área de 2.410
kilómetros cuadrados y altura sobre el nivel del mar, de 450 metros y temperatura media
de 26 grados centígrados con humedad relativa del 85%. Históricamente el Municipio ha
presentado eventos de inundaciones especialmente del río Ariari, especialmente por
fenómenos de la niña e inviernos intensos. Presenta dos épocas bien definidas, una seca
y una de lluvias. La temporada seca o de verano está comprendida entre los meses de
diciembre a marzo, y la temporada de lluvias está comprendida de abril a noviembre con
una precipitación anual oscilante entre los 2.200 y 3.300 mm (Alcaldía de Puerto Lleras,
2016).

Los 20 asociados de Asohatico están ubicados en la vereda Veracruz, que hace parte de
las 35 veredas con que cuenta el municipio de Puerto Lleras.
Sobre la margen izquierda del Río Ariari, las sabanas están compuestas por suelos,
donde predomina la ganadería como principal actividad económica y sobre la margen
derecha se encuentran terrenos irrigados y bien drenados que posibilitan una óptima
actividad agrícola. En estas zonas la principal económica es la siembra de productos
como: arroz, plátano, maíz y yuca con características minifundista y bajos niveles de
aplicación tecnológica (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

Esta región, tradicionalmente se considera por parte de sus pobladores como la zona que
ellos mismos denominan como sabanas naturales. La presencia de pequeños caños y
algunos riachuelos, en época de invierno, a lado y lado, crean toda una oferta hídrica ideal
para desarrollar la ganadería (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

Demográficamente, de acuerdo con el Censo Nacional de Población y Vivienda 2018, se

encuentra que el municipio de Puerto Lleras tiene 8.982 habitantes, distribuidos en 4.128
viviendas y 3.200 hogares (DANE, 2019). Del mismo de acuerdo con cifras de la Alcaldía,
la proyección de hombres para 2016 fue del 55% del total de población, frente a 45% de
mujeres. La ñinez, adolescencia y juventud representan un 56,4% del total poblacional,
mmientra que el adulto joven corresponde al 17,4%, el adulto intermedio el 19,3% y el
adulto mayor sólo un 7%. La población se distribuye mayoritariamente en el área rural
(72% del total) (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

3.1.2. Contexto social, cultural y económico.

El desarrollo agropecuario es uno de los sectores de mayor importancia en Puerto Lleras,

con importantes inversiones de la gobernación del Meta, del municipio y de organismos
como USAID que con proyectos de capacitación fortalecen el sector. El área dedicada a
cultivos agrícolas ocupa solo un 10% del total de hectáreas del territorio. La agricultura, la
producción pecuaria y la caza representan los renglones de mayor relevancia económica
de Puerto Lleras (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

Dentro de la producción pecuaria en ganadería, se encuentra principalmente ganado

vacuno doble propósito en su mayor proporción, ganado porcino, ganado ovino y caprino.
Incursionando en los últimos años en la reproducción de búfalos. Los mercados para la
ganadería vacuna son Guamal, San Martín, Villavicencio y Bogotá. En menor proporción
se tienen registros de piscicultura y crianza de caballos. De acuerdo con cifras de la
alcaldía municipal, la aportación al PIB del territorio por parte de la actividad pecuaria está
rondando el 22% (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

En la agricultura sobre salen los cultivos de arroz, maíz, patilla, ahuyama, soya, yuca,
aguacate, cacao, caña panelera, caucho, cítricos, maracuyá, palma de aceite, papaya, piña y
plátano, con aportación al PIB municipal superior al 23% (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

En Puerto Lleras la ganadería se ha rezagado debido a la baja producción por unidad de

área, altos intereses en los créditos para los productores, altos costos de insumos y
especialmente la inseguridad en el campo (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016), aspecto que
es de especial atención, para los intereses de Asohatico. De otra parte, aunque no hay
cifras oficiales, los productores resaltan como grave la falta de continuidad y cortes
prolongados del servicio de energía eléctrica que genera fallas en las operaciones y en la
conservación del producto terminado.

En el entorno social y de orden público, como consecuencia del conflicto interno armado,
el municipio registra 3.247 víctimas del conflicto en el RUV, encontrando como principales
hechos victimizantes el desplazamiento forzado con 2.766 casos, el homicidio, con 420
casos y la desaparición forzada con 195 casos, entre otros, cuyos principales victimarios o
presuntos autores fueron guerrillas y paramilitares (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

La infraestructura productiva como centros de faenado (matadero) y plaza de mercado,

tienen un desarrollo incipiente y en ocasiones, las autoridades han constatado que no
cumplen todas las normas de fito sanitarias. Por otra parte se encuentra como problema
generalizado, la falta de capacitación para el desarrollo económico y empresarial delo
comerciantes, agricultores y población en condición de vulnerabilidad (Alcaldía de Puerto
Lleras, 2016).

El transporte terrestre de pasajeros, es cubierto por Expreso Bolivariano y Flora La

Macarena, principalmente, y en menor proporción desde y hasta otros municipios de la
región por Cootransariari y Cootransfuentedeoro. En las vías terciarias entre 2012 y 2015
se realizaron importantes inversiones de mantenimiento de varias vías terciarias entre las
que están las de la vereda Veracruz. Sin embargo, esta vía actualmente requiere
intervención importante, sobre todo porque según comentan los pobladores, el invierno
genera mayor afectación.

3.1.3. Contexto político y legal.

El municipio de Puerto Lleras, ha sido testigo de acontecimientos políticos suscitados en

los últimos 40 años que han marcado su presente, tales como la problemática social,
cultural, política y ambiental de la otra Reserva de la Macarena, hoy Parque Nacional
Natural; la presencia de actores armados en el conflicto y después del mismo; ser parte
de una región estratégica para la explotación intensiva de la ganadería; constituirse como
una zona importante para establecer flujos de comunicación terrestre y fluvial entre los
departamentos del Meta y Guaviare e internacional hacia Venezuela y a las selvas
Colombo-Brasileras (Alcaldía de Puerto Lleras, 2016).

Para los productores y asociados de Asohatico, existe una amenaza latente de volver a
tener cultivos ilícitos, lo que desencadena violencia, extorsión, desplazamiento, afectación
del tejido social y afectación a la economía del municipio y sus pobladores. Si bien, hubo
ciertas diferencias entre algunos de los directivos, la conclusión es que si se abandonan
los proyectos de generación de ingresos y proyectos productivos focalizados, la situación
sería muy compleja, puesto que la comunidad siempre ha demandado acompañamiento y
asistencia técnica, que de perderse, sería crítico.

Hoy en día la oferta institucional gubernamental, internacional y de ONG, permite acceder

a asistencia técnica especializada para el caso de Asohatico en temas como Buenas
Prácticas Ganaderas, de Ordeño y de Manufactura, resaltando el aporte del SENA y en
menor proporción del ICA a esta oferta. Ahora bien, las transiciones entre gobiernos
nacionales y locales y la falta de continuidad de ciertas políticas públicas, dejan muchas
iniciativas en solo proyectos o con ejecución incompleta. Esto ha debilitado programas de
gran relevancia no solo en el municipio sino en el departamento.

3.1.4. Contexto de mercado (sectorial).

La tendencia mundial en el incremento de productos pecuarios y las últimas estimaciones

realizadas por la FAO da cuenta de una producción de 811 millones de toneladas en el
mundo para 2017, un 1,4% superior a la registrada en 2016. La tasa de crecimiento anual
se calcula en cerca de 1,8%. La leche es uno de los productos lácteos más producidos en
el mundo, con un 27% del agregado global del ganado y 10% de la agricultura mundial
(Asoleche, 2018).

Los ganaderos en los países en desarrollo por lo general poseen entre 2 y 3 cabezas de
ganado, mientras que en las económicas industrializadas, las granjas lecheras
contabilizan en promedio entre 90 y 300 vacas lecheras (Asoleche, 2018). En el caso
particular de Asohactico, vemos que sus fincas cuentan en promedio con 4 vacas
productoras, un poco por encima de la media de los países en desarrollo.

La ganadería colombiana, a pesar de las conocidas dificultades del entorno rural donde se
desarrolla y a pesar de los estigmas que pesan sobre la actividad y productores, ha mostrado
grandes avances en los últimos años, en aspectos como el sanitario, de transferencia
tecnológica y de modernización (Fedegan, 2019, pág. 15). Las principales carencias radican
en bajos niveles de educación para fundamentar la transferencia de tecnología; falta de
infraestructura básica rural que soporte los niveles de crecimiento requeridos; institucionalidad
pública con fallas en solidez en aspectos críticos como el sanitario y de inocuidad de los
alimentos; falta de oportunidad de genética con mecanismos masivos de transferencia
genética tecnológica; falta de empresarización y formalidad; falta de créditos y mecanismos de
capitalización rural además de; la baja racionalización de la estructura de costos y falta de
integración en la cadena (Fedegan, 2019).

Con todo, el sector lácteo aporta al PIB nacional en un 0,83%, porcentaje apreciable para
una actividad individual y sobre todo para una actividad rural. En el sector agropecuario el
protagonismo del sector lácteo es del 9,1% del PIB del sector y del 24,3% del PIB del
subsector pecuario (Minagricultura, 2018).

Asoleche, que es el gremio que agrupa a las principales industrias procesadoras de leche,
sus derivados y a otras empresas relacionadas con el ecosistema lácteo, afirma que los
primeros 4 meses de 2018, fueron históricos en materia de acopio de leche, con un total
de 1.122 millones de litros, que se dedicaron en diversos renglones de la industria.
Sobresalen en este crecimiento, entre otros el departamento del Meta, comparativamente
con su producción del mismo periodo de 2017 (Asoleche, 2018).

Según cifras del ministerio de Agricultura, con corte a mayo de 2018, el departamento del
Meta tuvo una en 285.272.824 litros, con productividad de 1,8 litros por vaca al día
(MADR, 2019). Lo anterior se suma a fallas reiteradas por parte de algunos productores
en la calidad de la leche que entregan para procesamiento, por falta precisamente de
conocimientos y aplicación de BPG y BPO.
De acuerdo con Fedegan, el principal destino de la producción lechera colombiana es el
acopio industrial con el 33%, la producción informal con el 32%, las cooperativas lecheras
con el 17%, la producción en finca con el 10% y el autoconsumo en las fincas con el 8%
(Fedegan, 2019).

Por otra parte, mientras el precio promedio pagado al productor con corte a diciembre de
2017, estuvo por el orden de los $1.051 y con corte a septiembre, estuvo en promedio a
$1.067, lo que muestra una variación porcentual del 1.5% (Minagricultura, 2018). Los
costos de la leche para ganadería doble propósito se ubicaron en 2017, en promedio en
$620 por litro (Fedegan, 2019).

Para el gremio ganadero, la adopción de BPG e inocuidad, es clave para el aseguramiento de

mercados y dependerá en gran proporción de la capacidad del país, para implementar
programas confiables de inocuidad de los alimentos dentro de los tiempos previstos para el
acceso real, que consisten en garantizar que los productos garantizan el cumplimiento de las
exigencias para la protección de los consumidores. Lo anterior asociado a algunos de los retos
que tiene el país para el sector lácteo colombiano que tienen que ver con establecer
mecanismos que permitan regular de manera estructural el mercado de la leche cruda y que
faciliten a los agentes de la cadena la planeación a largo plazo de sus actividades de
comercialización y producción; lograr mayor acceso y oportunidad en el crédito para los
productores; la reducción del costo de insumos; el mejoramiento en el tema de asociatividad,
formalización, y empresarización de pequeños y medianos productores; lograr contratos de
suministro de leche cruda que garanticen oportunidad y precio para productores e industriales;
la realización de campañas de promoción al consumo de leche y subproductos y; actualizar
los reglamentos técnicos de la leche (decreto 616 de 2016) y de productos lácteos (Res 2310
de 1986) (Minagricultura, 2018).

A tono con lo señalado, los consumidores en el mundo y por supuesto en Colombia, están
cada vez más preocupados porque la producción de alimentos sea desarrollada en
armonía con el medio ambiente. Para resolver estas preocupaciones es importante que
en las explotaciones lecheras se produzca leche de forma que se reduzca al mínimo
cualquier daño al medio ambiente. Sin embargo, la mayor fuente potencial de daños al
medio ambiente es la contaminación causada por el estiércol, los purines, los jugos de
ensilaje, etc. (FAO, 2005, pág. 30).

3.2. Análisis del entorno Interno

3.2.1. Área administrativa organizacional.

Asohatico está conformada formalmente desde el año 2018, lo que significa que es una
empresa nueva en un mercado altamente competido por marcas nacionales, regionales y
locales. No obstante, Lácteos El Hatico ha ganado reconocimiento e imagen en la región
(Puerto Lleras), entre otras razones, porque apuestan a la transformación productiva de la
mano de una transformación social y han participado en algunos eventos de ganadería y
de la vida normal del municipio, desarrollando algunas estrategias de mercadeo para
activar la recordación.

Tal como lo refieren los directivos, en la medida que avanzan las operaciones se va
adquiriendo experiencia y dominio de la administración y organización como tal. Por su
parte, los asociados, ven con buenos ojos los esfuerzos y de hecho están comprometidos
con la asociación en buscar un incremento en la producción lechera y confían en sus
directivos, quienes complementan de forma adecuada su interdisciplinariedad profesional.

Los organismos de decisión como la Asamblea y la Junta Directiva se observan compactos y

mantienen comunicación permanente y asertiva, a fin de dar solución conjunta a los
problemas y acordar los caminos a seguir, lo que se señala como una fortaleza organizativa. A
pesar de que los directivos tienen otras ocupaciones profesionales, dedican una buena parte
de su tiempo no solo a la actividad administrativa, sino a la operativa y hasta a la comercial, lo
que ha mejorado la posición participativa de Asohatico.

Revisando la información obtenida, se encuentra que aunque tienen planes de acción y

los evalúan de forma periódica, no cuentan con una plan de negocios como tal, ni con
indicadores que se midan regularmente para establecer medidas o contingencias.

Dentro de los planes que tiene la asociación en el corto y mediano plazo, se encuentran la
ampliación de la base social, incluyendo más mujeres y productores de la vereda o de
veredas cercanas, así como la ampliación de la planta para continuar con el desarrollo de
nuevos productos como quesos hilados. Pero adicionalmente, tienen propósitos de
acceder a recursos a través de la oferta institucional como la de Fondo Emprender.

3.2.2. Área productiva – técnica.

• Producción de leche

De acuerdo con la línea de base de los productores de Asohatico, el área promedio con
pastos mejorados es de 27 hectáreas por finca, con un promedio de 56 animales por
finca, que muestra que aún se puede incrementar responsablemente la cantidad de
animales, por el excelente potencial de explotación pecuaria que tienen los predios.

La producción promedio de leche por vaca al día es de 4 litros, se encuentra en los

rangos medios de producción para los cruces Taurus e Indicus, que son los más
predominantes entre los asociados de Asohatico. Sin embargo, como consecuencia de la
transferencia genética tecnológica, se espera que en un futuro, la producción media
incremente, gracias a una variedad implementada de mayor productividad.

Por otra parte, aunque 13 de los 20 productores afirman que conocen la rutina de ordeño
y las BPO, con un manejo de BPO por 8 asociados y con ordeño mecanizado por parte de
7 productores, los directivos de la asociación, han señalado que la calidad de la leche
entregada en al planta en ocasiones es muy deficiente.

En armonía con la aplicación de BPG y BPO, se encuentra que 7 de los asociados

manejan registros y trazabilidad de producción, sin embargo el ninguno de los productores
de Asohatico conocen los costos de producción de un litro de leche, porque como ellos
indican, lo importante es lograr vender la producción y obtener algo de utilidades. En este
sentido, el precio promedio que les pagan como productores, por 1 litro de leche es de
$800 e identifican la actividad pecuaria de producción de leche como importante o muy
importante para la generación de ingresos en sus grupos familiares.
 • Producción de lácteos

En Lácteos el Hatico, el proceso productivo de los derivados de la leche es bastante

riguroso y cuidadoso, pues son conscientes de que un error o una omisión, pueden dar al
traste con la producción de una línea en un día. En este sentido las medidas de higiene,
inocuidad y calidad del producto hasta llevarlo al consumidor final, se consideran
apropiadas, redundando en una fortaleza en la parte productiva. Pero al mismo tiempo, se
identifica una debilidad que proviene de 2 amenazas, consistente en la preservación y
conservación del producto que obedece por una parte a la deficiencia en la malla vial, que
dificulta la manipulación óptima del producto en su distribución y por otra, a la
intermitencia en el suministro de energía eléctrica que afecta tanto el procesamiento de
lácteos, pero sobre todo la conservación (refrigeración) del producto final.

En el proceso productivo, el componente creativo de productos, estrechamente

relacionado con el mercadeo de la organización, se encuentra que con un poco más de
un año en el mercado, Asohatico compite y participa en el mercado con líneas de
producto claramente definidas, así:

o Queso costeño campesino por libra y bloque, utilizado posteriormente en

procesamiento industrial de pasabocas de arroz y buñuelos.
o Yogurt de diferentes sabores de fruta en presentación de 1 y 2 litros,
principalmente.
o Yogurt “Loncherín” de diferentes sabores de fruta en presentación de bolsa
tamaño personal.
o Yogurt natural con estevia en presentación de 1 y 2 litros.

Lo anterior, muestra que en un tiempo relativamente corto, tienen una oferta productiva
diferenciada y focalizada a diversos tipos de consumidor o cliente, constituyéndose una
fortaleza. Aún más si se tiene en cuenta que dentro de los proyectos de la asociación
están la incorporación de quesos hilados y yogurt con cereales, entre otros.

A pesar de lo expuesto, se reconoce que la infraestructura de la planta con el crecimiento

que ha tenido la organización y con el que se proyecta, resulta insuficiente, por ejemplo
para incorporar en este momento la línea de quesos, no se cuenta con el equipo
necesario. Tampoco se cuenta con un vehículo con compartimento de almacenamiento
refrigerado, que afecta la distribución.

3.2.3. Área comercial y de mercadeo.

La asociación de lecheros Lácteos El hatico, tiene fortalezas en la parte productiva que se

trasladan a la parte de mercadeo en términos de producto, pues cuentan con calidad
apreciable del producto, reconocido por sus clientes habituales por su sabor y textura,
además de proporcionar una variedad de sabores y productos que brinda líneas de
producción importantes. En este sentido, en el marco de los talleres de la consultoría de
GIZ, se realizó un interesante ejercicio para construir la matriz de perfil competitivo. En
dicha actividad fue necesario dividir las líneas en 2, una para yogurt y otra para el queso
costeño campesino, que se identificó como Asohatico Industrial. Los resultados de las
matrices son los siguientes:

Tabla 3: Matriz de perfil competitivo Asohatico (Yogurt, Loncherín, Yogurt

endulzado con estevia)

Fuente: elaboración propia con base en información construida con Directivos de Asohatico – Taller 1

La matriz de perfil competitivo, busca establecer un benchmarking o comparativo con los

principales competidores o líderes del producto en la zona, a partir de los principales
factores que redundan en el éxito a juicio de la empresa. Es así como, los principales
factores para Asohatico por orden de importancia en la línea de yogurt en sus diversas
presentaciones y variedades, son:
▪
Precios bajos
▪
Calidad
▪
Presentación
▪
Sabor y textura
▪
Innovación y variedad
▪
Promoción y mercadeo
▪
Punto de venta
▪
Transporte y manipulación
▪
Cumplimiento con los pedidos
▪
Personal de ventas

Al efectuar la ponderación comparativamente con los competidores Peslac y Lactomacarena,

se encuentra que Asohatico obtiene un puntaje de atracción de 2,57 frente
a 3,09 de Lactomacarena y 3,24 de Peslac. En los factores que más fortalezas se tienen
en relación con la competencia son presentación, sabor y textura e innovación y variedad.
Sin embargo, la posición de Asohatico es más débil especialmente en factores como
punto de venta, transporte y manipulación, precios bajos y personal de ventas.

Básicamente el resultado ponderado obtenido muestra que Asohatico, frente a sus

competidores se encuentra en una posición entre Debilidad Menor y Fortaleza Menor,
siendo necesario generar estrategias para asegurar una distribución y comercialización
efectivas, buscando optimizar y reducir costos, a fin de ser más competitivos en materia
de precios, sin que esto implique afectar la calidad de los productos. Es de anotar que, las
ponderaciones aunque subjetivas, por parte de los directivos de Asohatico, se hicieron de
forma realista tomando conciencia de las limitantes y ventajas que se pueden tener, con
relación a los competidores. La siguiente imagen, muestra parte del ejercicio desarrollado:

Imagen 3: Taller 1 Construcción Matriz de Perfil Competitivo

Fuente: Consultoría en desarrollo de taller 1 con Directivos Asohatico.

Para el queso costeño campesino, incorporado por los directivos como un producto que
se utiliza para procesamiento en otro tipo de industria (procesamiento de pasabocas y
buñuelos, principalmente), se construyó la siguiente matriz de perfil competitivo:
 Tabla 4: Matriz de perfil competitivo Asohatico (Queso – industrial)

Fuente: elaboración propia con base en información construida con Directivos de Asohatico – Taller 1

Dentro de la línea de producto de queso costeño campesino (industrial), se reconocieron

los siguientes factores claves de éxito:
▪
Precios bajos
▪
Características con relación al rendimiento industrial
▪
Reconocimiento de la marca
▪
Facilidad de pago
▪
Cumplimiento con los pedidos
▪
Calidad
▪
Transporte y manipulación
▪
Documentación legal al día (Invima, CaCio, RUT, etc)

Al igual que en la línea de Yogurt, se considera que en los municipios de Puerto Lleras y
Granada que son los principales mercados de Asohatico, sus competidores direrctos son
Peslac y Lactomacarena, obteniendo un puntaje ponderado de 2,79 para Asohatico,
contra un 3,20 de Lactomacarena y 3,38 de Peslac. Entre los factores que más fortalezas
se tienen dentro de Asohatico, se encuentra la facilidad de pago, la disponibilidad de
documentación legal al día y las características del producto con relación al rendimiento
industrial esperado por el cliente. Mientras que en factores como precios bajos,
reconocimiento de la marca y transporte y manipulación se encuentra las mayores
debilidades comparativamente hablando.

De lo expuesto se desprenden algunas debilidades en el proceso de comercialización y

mercadeo, como son las deficiencias en la distribución, no solo en términos de manipulación y
transporte, sino en no contar con un punto de venta o con distribución en puntos estratégicos
del comercio de los municipios como tiendas, minimercados, panaderías, etc. Así mismo,
aunque se han hecho esfuerzos, competir en precios en el mercado ha resultado
complejo y el proceso de penetración de mercado con recompra por parte principalmente
de los clientes de yogurt también representa retos futuros para Asohatico.

En Asohatico, se reconoce como primordial el desarrollo de estrategias de publicidad y

mercadeo enfocadas, para lo cual se puede aprovechar la participación en redes sociales,
para generar recordación, imagen y reconocimiento.

Finalmente, aunque se han diseñado algunas promociones, no se encuentra un avance

significativo en promociones que por una parte fidelicen a los clientes, garantizando la
recompra y por otra, que permitan a la asociación salir de inventarios de productos con
vencimientos próximos, evitando así, pérdidas y desperdicios por productos no
comercializados.

3.2.4. Área social – desarrollo comunitario.

La asociación objeto de análisis, cuenta con 20 socios, de los cuales el 80% son hombres,
mientras que solo el 20% son mujeres, aspecto que los directivos de Asohatico esperan
resolver mediante la vinculación a futuro de socias para equilibrar la distribución por
género. Del total de socios, 10 son propietarios de las tierras con escritura pública, con 6
en condición de ocupante u otro tipo de dominio sobre las tierras y 4 con cartaventa. Sería
de gran valor, ofrecer un acompañamiento a estas familias para obtener la propiedad de
la forma más correcta posible, con sana tradición, lo que puede contribuir a la solicitud de
créditos individuales, bien sea para invertir en producción o en acciones como la mejora
de viviendas, educación para sus hijos, etc.

Dentro de la estructura social, se ha encontrado que 12 de los asociados (60%) son

población vulnerable, en situación de desplazamiento o víctima del conflicto. El 50% de
los asociados (10 de 20) presenta como mayor nivel de escolaridad la educación primaria,
frente a un 20% de socios que tienen como máximo nivel de estudio el bachillerato y otro
20% con título universitario.

Para la mayoría de los asociados, los ingresos de la actividad pecuaria son muy
representativos. Pero adicionalmente, cuentan con buena disponibilidad de tierras con
pastos mejorados, ideales para la explotación pecuaria. En la actualidad, de acuerdo con
el documento de línea de base, 10 de los productores cuentan con créditos individuales
vigentes, con cuantías que van hasta los $30.000.000.

Los programas y acciones en beneficio de los asociados son principalmente en materia de

asistencia técnica, con apoyo directo desde el aspecto veterinario para la producción, donde
se han hecho algunas recomendaciones a los productores, para implementar BPG y BPO.
Adicionalmente, se asesora a los productores en otras ramas pecuarias como la porcícola y la
piscícola, entendiendo que el trabajo de Asohatico no se limita a la producción, sino que tiene
un nivel de responsabilidad social importante. Es así como, desde el punto de vista social, se
han dictado charlas y capacitaciones en materia de asociatividad, empresarismo,
emprendimiento rural, liderazgo y hasta autoestima, para empoderar a los productores y sus
familias y demostrar que desde el campo, también se generan experiencias exitosas de
construcción de tejido social. Adicionalmente, se han realizado jornadas para la construcción
de la planta de producción y jornadas para mantener la vía
veredal. Sin embargo, reconocen que sería importante desarrollar otro tipo de programas
más enfocados a las familias de los productores y a las mujeres.

3.2.5. Área financiera.

Con base en el estado de resultados con corte a diciembre de 2019, se establecen algunos
indicadores para análisis, anotando que otros de vital importancia, no pueden tomarse como
referencia al no contar con otros periodos de corte y con balance general clasificado.

• Margen de utilidad bruta: el margen bruto de utilidad, tiene relación con el

ejercicio básico de la organización. Esto es la utilidad que se obtiene en un
principio al restar los ingresos operaciones y los costos operacionales, que para el
caso específico de Asohatico, los ingresos tienen que ver con la venta de Yogurt y
Queso costeño campesino, mientras que los costos son los de compra de leche
que es la materia prima principal, aunque también incluyen materias primas como
frutas, azúcar, estevia y cuajo. Para 2018, las utilidades brutas fueron de
$48.000.000, que representan el 62% de los ingresos por ventas y que se
consideran que están dentro de un rango positivo para maniobrar, con gastos
operacionales que se presentan en el ejercicio.

• Margen operacional: la utilidad operacional fue de $24.000.000 en 2019, lo que

corresponde al 31% de utilidad operacional y que para el caso de Asohatico, le ha
permitido tener cierta solvencia para cancelar sus gastos y obligaciones de corto
plazo.

• Margen neto: la utilidad neta obtenida en la vigencia 2019 en Asohatico, se ubicó

en los $15.300.000, equivalente porcentualmente al 20%. Dado que es una utilidad
después de impuestos de renta, para ser el primer año de operación de la
empresa, es una fortaleza importante de Asohatico, que además destinó una parte
correspondiente a $3.600.000 a inversión social. Se puede pensar pues, en
desarrollar nuevas líneas de producto o destinar recursos al equipamiento más
completo de la planta de producción, a fin de buscar mayor productividad, calidad
y competitividad.

De otra parte, aunque no se contó con soportes que permitan corroborar las afirmaciones,
los directivos señalan que en las proyecciones y estimaciones el capital de trabajo es una
fortaleza. No obstante, señalan que existe una disponibilidad limitada de recursos para
realizar ciertas inversiones de cuantías importantes.

Aún con los resultados que se revisan como favorables para una empresa con
penetración reciente en un mercado competido, es importante que los directivos realicen
un control más exhaustivo a la contabilidad, para tomar decisiones importantes y realizar
inversiones estratégicas.
 3.3. Matriz DOFA.

Como resultados de los ejercicios desarrollados tanto con Directivos como con Asociados
en el taller 1, que tuvo un primer momento solo con directivos y un segundo momento, el
día 2 de la intervención, con directivos y asociados, se tiene en gran proporción, la
construcción de la matriz, basada el proceso formulado en los protocolos, con parte de los
resultados obtenidos, en la siguiente imagen:

Imagen 4: Taller 1 construcción de matriz DOFA

Fuente: Consultoría, en desarrollo de taller 1 Directivos y Asociados

La matriz que se presenta abajo, fue resultado por una parte, de los talleres y entrevistas
realizados con miembros directivos y asociados, hombres y mujeres de Asohatico,
durante los días 22, 23 y 24 de junio de 2020. De igual forma, se incluyen variables y
estrategias, a partir de la labor consulta y análisis de los entornos.

Es de anotar que, algunas de las estrategias, por su semejanza o afinidad, se unificarán

más adelante en el presente documento a fin de evitar duplicidad de acciones y para
focalizar esfuerzos.
 Tabla 5: Matriz DOFA Asohatico

Fuente: elaboración propia, basada en la construcción concertada con asociados y directivos de Asohatico.
 4. Estrategias, tácticas y acciones.

A partir de la construcción conjunta de la matriz DOFA de la asociación, de donde se

obtienen estrategias y tácticas a ejecutar, la consultoría desarrolló acciones que
constituirán el principal insumo del Plan de Acción y que han tenido en cuenta las tanto
las declaraciones organizacionales como el Modelo de Negocios Canvas Sostenible
presentado más adelante.

Se aclara que, para efectos de no duplicar acciones, se unieron estrategias y tácticas

similares para enfilar los esfuerzos a acciones precisas que, en algunos casos serán
generales y en otros específicas. Lo que se busca con las acciones generales, es que la
organización pueda diseñar tareas conducentes al desarrollo de estas acciones, bajo el
entendido de la autonomía y mejor estilo que los directivos y asociados convengan. No
obstante, se busca el cumplimiento pleno, otorgando unos términos perentorios que van a
permitir el logro de los objetivos, plan y modelo de negocios propuestos.

Es pertinente señalar que muchas de las acciones que se establecen para ejecutar las
tácticas y estrategias, apuntan directa e indirectamente a un modelo de negocios
sostenible ambiental y socialmente, cumpliendo con criterios de Modelos de Negocios
Verdes. El plan contiene resaltadas en color naranja, aquellas acciones que directamente
impactan en inclusión de género y desarrollo socio comunitario. No obstante, otras
acciones, como podrá notarse tendrán impactos indirectos en estos tópicos. Por otra
parte, en el diseño de la mayoría de las acciones se buscó por una parte que los
directivos (en especial representante legal) desconcentre y deleguen actividades en
comités, con lo que se pretende solucionar un problema habitual de muchas empresas
asociativas, que no democratiza ni las decisiones ni el trabajo y en donde las
responsabilidades recaen habitualmente de forma exclusiva en la junta directiva.

Con la generación de acciones a cargo de los comités, se va a propender por generar

compromiso, responsabilidad y participación de más asociados y directivos, al tiempo que
se establecen controles en todas las direcciones, que son vitales para desarrollar modelos
de negocios en empresas asociativas.

En Asohatico se consolidaron 9 estrategias puntuales que repercuten en todas las áreas

organizacionales, cuyas tácticas (25 en total) y acciones (100 entre generales y
específicas), permitirán incrementar las fortalezas, eliminar o al menos reducir las
debilidades, aprovechando al máximo las oportunidades que brinda el entorno y haciendo
frente de la mejor manera a las amenazas, buscando al menos reducir el impacto de las
mismas.
 Tabla 6: Estrategias, tácticas y acciones a desarrollar por parte de Asohatico y sus asociados

ESTRATEGIAS TÁCTICAS ACCIONES

Reestructurar la
asociación con la Convocar a asamblea extraordinaria con base en el artículo 19 de los estatutos, para proponer la creación de comités formales en
la organización.
creación de
comités para
diseñar e Fortalecer la Constituir comités, con base en las atribuciones del artículo 21 de los estatutos, conformados por al menos 3 miembros y elaborar
implementar asociación a través sus funciones y obligaciones de reporte de informes periódicos, al menos cada 3 meses. Conformar formalmente al menos los
planes de acción de comités para siguientes comités: Atención y Gestión de Riesgos, Vigilancia, Desarrollo comunitario, Comercial y de Asistencia Técnica.
específicos y promover servicios
mejorar en a los asociados y
aspectos productores. Elaborar los planes de acción al interior de cada comité (ellos mismos proponen un plan de acción, con ajustes de los asocia dos y
productivos, la Junta Directiva, que es el órgano que va a aprobar y hacer seguimiento a la ejecución de dichos planes.
sociales,
financieros y Realizar gestiones por parte de la Junta Directiva, con acompañamiento de los miembros de los comités competentes.
comerciales.
Organizar y Crear un documento en Word y uno en Power Point, de presentación de Asohatico a mane ra de brochure, que contenga la historia
mantener de la organización; la conformación de la misma, con población vulnerable, los propósitos (misión, visión, objetivos, principios y
actualizados políticas de calidad), modelo de negocios, principales problemas, necesidades para llegar a cumplir los propósitos y portafolio de
documentos clave
de la Asohatico y productos que ofrece Asohatico, incluyendo presentaciones, sabores, precios y características de calidad.
Formular que esté a Diseñar un modelo de oficio para presentación de Asohatico ante autoridades y organismos.
proyectos, disposición de todos Contar con una carpeta física y en medio magnético del brochure, cámara de comercio, rut, estatutos, estados financieros, actas
propuestas y los miembros de la (de asamblea, junta directiva y comités), negociaciones realizadas, certificación bancaria y registros periódicos de ingresos y
solicitudes a Junta Directiva. gastos.
entidades para Gestionar desde el Comité de Desarrollo Comunitario con el liderazgo de los Directivos, capacitación en materia de formulación
acceder a de proyectos con entidades como el SENA y Cámara de Comercio o con organizaciones que están desarrollando programas y
asistencia técnica, Fortalecer proyectos en la región en aspectos de fortalecimiento organizacional.
actividades en conocimientos en Presentar propuestas y realizar gestiones ante diversas autoridades y organizaciones para la consecución de asistencia técnica.
beneficio de los formulación de
Presentar propuestas y realizar gestiones ante diversas autoridades y organizaciones para la consecución de actividades en
asociados y proyectos para
beneficios de los asociados (jornadas de vacunación, brigadas de salud, obras comunitarias, jornadas de aseo y descontaminaci ón,
recursos para la poder acceder a
etc)
asociación. recursos de las
Presentar propuestas y realizar gestiones ante diversas autoridades y organizaciones para la consecución de recursos para
entidades que
mejorar la calidad de vida de los socios en aspectos como vivienda rural, unidades sanitarias, cocina, agua potable, salud y
fortalecen
educación.
asociaciones.
Presentar propuestas y realizar gestiones ante diversas autoridades y organizaciones para la consecución de recursos de las
entidades para reparar la malla vial de la vereda y para desarrollar obras en beneficio directo de los asociados.
 ESTRATEGIAS TÁCTICAS ACCIONES
Presentar propuestas y realizar gestiones ante diversas autoridades, organizaciones y clientes (aliados estratégicos) para la
consecución de recursos y capitalización productiva para incrementar la transferencia genética, cuidado de los animales, cantidad
de animales en producción, mejora de pastos y alimentación de los animales.
Presentar propuestas y realizar gestiones ante diversas autoridades, organizaciones y clientes (aliados estratégicos) para la
consecución de recursos mejorar la dotación de equipos e infraestructura de la planta de producción.
El comité de asistencia técnica con apoyo de la Junta Directiva, deben investigar las mejores opciones para garantizar fluido
Gestionar recursos eléctrico en la planta y deben revisar las posibilidades de gestionar ante entidades públicas u organizaciones con énfasis en
para planta eléctrica conservación ambiental.
Adquirir una planta
o mecanismos de Efectuar la gestión ante entidades y organismos para la planta o sistema que garantice el fluido eléctrico, por parte de la
eléctrica o un
energía limpia. Representante Legal, con el apoyo del Comité de Asistencia Técnica. Realizar seguimientos semanales a la gestión ante entidad es
mecanismo de
y organismos.
energía limpia
para garantizar la Efectuar una
conservación y provisión mensual El tesorero debe efectuar una provisión mensual de las utilidades de Asohatico para la compra del mecanismo seleccionado.
para la compra de la Presentará informes al menos bimestralmente para informar el saldo de la provisión.
refrigeración
planta eléctrica o
ininterrumpida de
los productos. mecanismo
seleccionado para El tesorero debe efectuar una provisión mensual de las cuotas de sostenimiento para la compra del mecanismo seleccionado.
proveer el fluido Presentará informes al menos bimestralmente para informar el saldo de la provisión.
eléctrico.
Efectuar reuniones en la vereda Veracruz convocando a otros productores de la zona, para mostrar los resultados y planes de la
Gestionar nuevos asociación.
asociados desde la Realizar una caracterización del potencial productivo de posibles asociados, para determinar la disponibilidad de materia prima
Buscar la vereda Veracruz, para la producción.
vinculación de priorizando el Realizar invitaciones en cartelera de la Alcaldía, de los colegios y escuelas, puestos de salud, juntas de acción comunal y otros
nuevos ingreso a la puntos, para motivar a los productores y productoras a que se vinculen a Asohatico. Buscar la vinculación prioritariamente de
productores de asociación de mujeres.
leche para mujeres. Afiliar al menos 10 nuevos asociados priorizando mujeres y cobrar mensualmente los $50.000 más el ajuste igual al incremento
incrementar la del SMMLV de conformidad con el artículo 7 de los estatutos.
cantidad de
Gestionar nuevos Efectuar reuniones en las veredas y convocar a productores de leche, con el fin de mostrar los resultados y planes de la asociación.
materia prima y
equilibrar la base asociados de Buscar alianzas con otras asociaciones de productores de leche del municipio o la región. Soportar las gestiones en oficios o actas
veredas cercanas, de reunión.
social de
Asohatico. priorizando el Realizar invitaciones en cartelera de la Alcaldía, de los colegios y escuelas, puestos de salud, juntas de acción comunal y otros
ingreso a la puntos, para motivar a los productores y productoras a que se vinculen a Asohatico
asociación de Afiliar al menos 5 nuevos asociados priorizando mujeres y cobrar mensualmente los $50.000 más el ajuste igual al incremento del
mujeres.
SMMLV de conformidad con el artículo 7 de los estatutos.
Adoptar Garantizar la Empoderar al comité de vigilancia para exigir a los directivos, la presentación de informes de la situación financiera de Asohatico
procedimientos de entrega de informes de manera trimestral. Para tal efecto, en acta de asamblea deben quedar plasmadas las obligaciones de las partes (unos de con trol
control financiero y trimestrales por y otros de reporte).
 ESTRATEGIAS TÁCTICAS ACCIONES
fiscal para parte de los Proyectar por parte del comité de vigilancia un oficio a los directivos, con 10 días de antelación al cumplimiento del trimestre, para
optimizar costos y directivos. recordar la obligación de reporte. El comité de vigilancia efectuará seguimiento de esta acción con apoyo del fiscal y tesorero a la
gastos y obligación de reporte trimestral.
establecer rumbos Adelantar las investigaciones y sanciones a que haya lugar, en caso de incumplimiento bien sea con la obligación de controlar o
de acción para la de reportar.
incrementar los Requerir al/la contador/a de la Asociación informes actualizados mensualmente y negociar de ser necesario, un valor de honora rios
ingresos. por la actualización contable permanente y los informes generados.
Efectuar un Garantizar la actualización del libro de registro de operaciones diarias. Verificar que el registro tenga: fecha, tipo de operación,
registros de todas concepto, beneficiario (o cliente) número de factura, valor.
las operaciones de Mantener una carpeta organizada cronológicamente con los soportes de las operaciones (facturas, cuentas de cobro, convenios,
ingresos, gastos, recibos de caja menor, etc).
cuentas por pagar y Incluir las operaciones en la herramienta financiera de control creada por GIZ y efectuar seguimientos mensuales a los result ados.
cuentas por cobrar Crear un registro de cuentas por pagar y por cobrar, para hacer la gestión correspondiente en los tiempos determinados. El registro
de la asociación. debe tener los datos del cliente o proveedor, el valor total, el valor de los abonos, el valor del saldo y las fechas de cada operación.
El comité de asistencia técnica, con apoyo del comité comercial, realizarán un análisis de los insumos para la producción de lácteos
que se requieren periódicamente.
Realizar compras de El comité de asistencia técnica, con apoyo del comité comercial, realizarán un análisis de los insumos alimenticios y veterinarios
insumos que se requieren en toda la asociación periódicamente.
veterinarios y El comité comercial con apoyo de la Junta Directiva, obtendrán al menos tres cotizaciones de los insumos requeridos y
alimenticios de los seleccionarán la alternativa que ofrezca mejor relación calidad precio.
animales a través de El comité de asistencia técnica, con apoyo del comité comercial, realizarán la entrega de los insumos alimenticios y veterinarios a
Asohatico. los asociados cruzando con cuentas por pagar u ofreciendo microcréditos.
Presentar informes con regularidad al menos semestral con apoyo del Contador, donde se muestren los menores costos obtenidos
por compra de volumen y los beneficios generados para los asociados (facilidad de pago o cruce de cuentas).
Solicitar la remisión
de extractos Gestionar ante la entidad bancaria donde se tiene la cuenta de Asohatico, para obtener extractos mensuales de las operaciones
bancarios realizadas. Soportar la gestión en oficio debidamente radicado.
mensualmente y
hacer la conciliación
Garantizar que la entidad bancaria remita los extractos a la representante legal, tesorero y un miembro del comité de vigilancia. El
bancaria
comité de vigilancia efectuará el control a la remisión de conciliaciones y extractos a cargo de tesorería.
correspondiente
Unirse como Organizar, coordinar La representante legal de Asohatico, en compañía de los comités de Atención y Gestión de Riesgos y Desarrollo Comunitario,
asociación para y ejecutar acciones convocarán a los asociados y a población afectada por el mal estado de las vías en la vereda a una reunión para invitarlos a
hacer para reparar o participar de acciones para reparar o hacer un mantenimiento a la malla vial
mantenimiento o mantener la malla Invitar a funcionarios competentes de la Alcaldía a las reuniones de concertación de las obras y acciones de mantenimiento a la
reparación a las vial terciaria o vía terciaria.
vías que conducen veredal. Invitar a las fuerzas militares y autoridades de las veredas a participar y vincularse con las obras y acciones de mantenimiento vial.
 ESTRATEGIAS TÁCTICAS ACCIONES
a la vereda y la Fijar conjuntamente la fecha de las acciones correspondientes para mejorar el estado de la vía de la vereda.
Plan de
Desde el comité de Desarrollo comunitario, con la firma de la Representante Legal, proyectar derechos de petición a la alcaldía y
Producción de Gestionar recursos la gobernación, exponiendo las afectaciones a la productividad y la salud, presentadas por el mal estado de la malla vial de la
Asohatico.
para la reparación vereda. Hacer seguimiento a las respuestas de las autoridades al menos una vez por semana.
de la malla vial de la Desde el comité de Desarrollo comunitario, con la firma de la Representante Legal, proyectar un oficio a las fuerzas militare s, para
vereda. gestionar su vinculación con acciones efectivas para reparar las vías terciarias. Hacer seguimiento a las respuestas de las
autoridades al menos una vez por semana.
Gestionar ante el
SENA, Cámara de Emitir desde el comité comercial, los oficios solicitando las capacitaciones correspondientes. Efectuar seguimien to a las respuestas
Comercio de de las entidades, al menos una vez por semana.
Villavicencio y la
Alcaldía Vincular en los procesos a jóvenes, hijos de productores de la asociación, quienes tienen manejo más avanzado de sistemas y
Establecer
medidas para capacitaciones en redes sociales.
incrementar las mercadeo, manejo Coordinar las fechas de las capacitaciones y la logística requerida. Solicitar acompañamiento de GIZ y organizaciones que
ventas, fidelizar de redes sociales y fortalecen organizacionalmente las asociaciones y empresas de la región.
clientes y marketing digital.
desarrollar Abrir perfiles a nombre de Asohatico Lácteos El Hatico en Facebook e Instagram. Esta tarea recae en el comité comercial y
mecanismos para vinculará a los jóvenes, hijos o familiares de los asociados.
ampliar el Abrir perfiles de Garantizar la participación en redes sociales al menos 2 veces por semana. Mantener participación activa en las redes sociales, a
reconocimiento e Asohatico en las través de los perfiles con contenidos relacionados con: las operaciones de Asohatico; las gestiones realizadas; las negociaciones
imagen de diversas redes alcanzadas; las denuncias públicas de su resorte; las jornadas y obras en beneficio de la comunidad realizadas; las capacitac iones
Asohatico, con sociales y mantener gestionadas y recibidas; los resultados y recursos recibidos (en dinero o en especie); las noticias sociales, económicas y
participación en participación activa ambientales de interés del municipio; las reuniones adelantadas con autoridades civiles, militares y organizaciones; los resultados
redes sociales y en las mismas. en términos de producción; las convocatorias y resultados de las asambleas o reuniones; etc. Los directivos y comités deben
marketing digital, alimentar los contenidos proporcionando a los responsables, fotografías y un breve resumen de los resultados y acciones
publicidad en efectuadas. El comité de vigilancia debe hacer el seguimiento correspondiente.
medios de El comité comercial conjuntamente con la Junta Directiva, deben formular acciones promocionales para fidelizar y atraer nuevos
comunicación, clientes. Dichas acciones se formularán con una frecuencia de al menos 2 meses o conforme las necesidades.
promoviendo la Desarrollar tácticas
Ejecutar acciones de promoción para productos próximos a vencer, previo análisis de costos.
historia de la de promoción
organización y sus efectivas para Utilizar los productos de mejor aceptación para incluir como promoción productos gancho que no tienen tanta aceptación o son
asociados, fidelizar a clientes y nuevos en el mercado.
además de los atraer nuevos. Realizar promociones de productos gancho externos, previo análisis de costos para ganar aceptación en los productos.
productos que Realizar promociones o concursos vía redes sociales, para fidelizar clientes y hacerlos partícipes de experiencias de consumo
ofrece Asohatico. responsable.
Participar en El comité comercial debe revisar con periodicidad la página de Colombia Compra Eficiente (www.colombiacompra.gov.co) con el
licitaciones del PAE fin de encontrar posibilidades de licitar en PAE municipales o regionales.
en municipios o en El comité comercial con apoyo de la Junta Directiva, previa evaluación, preparará los documentos para las licitaciones y realizará
la Gobernación. todas las gestiones hasta garantizar la participación en procesos licitatorios del PAE.
 ESTRATEGIAS TÁCTICAS ACCIONES
Gestionar a través de oficios y comunicaciones formales (correo electrónico) o informales (teléfono) contactos con aliados
comerciales y aliados estratégicos, con el fin de establecer reuniones y visitas en el municipio o en la sede de los aliados y lograr
Realizar misiones acuerdos o convenios en favor de la organización.
comerciales para Realizar misiones comerciales previamente concertadas a comercializadores (minimercados, tiendas, panaderías, cafeterías,
lograr negocios con heladerías, etc) en los municipios de Puerto Lleras, Granada y San Martín, Con el fin de lograr acuerdos comerciales que gara nticen
aliados y clientes la venta de productos de Asohatico.
clave.
Realizar misiones comerciales previamente concertadas con procesadores de lácteos en Granada y San Martín, para ver la
posibilidad de comercializar materia prima a buenos precios.
Establecer un punto Desde el comité comercial, se verificará la posibilidad de establecer un punto de distribución y venta de los productos Asohatico
de distribución y en el municipio de Puerto Lleras, analizando las necesidades de mobiliario y equipo (exhibición, oficina, etc) que se requieren y
venta de los evaluando la zona más favorable para ubicar el punto de distribución y venta.
productos Lácteos El comité comercial debe gestionar con el propietario del establecimiento donde se ubicará el punto de distribución y venta y
El Hatico en el casco proporcionará un informe detallado a la Junta Directiva y Asamblea, para tomar la decisión, con análisis de costos y benefici os que
urbano del se obtendrían.
municipio de Puerto
Lleras. En pleno de la Asamblea se tomará la decisión y se continuará con lo que se acuerde.

Gestionar formación Desde el comité de asistencia técnica, con la firma de la representante legal, gestionar mediante oficios, la formación en BPG y
en BPG y BPO ante BPO. Realizar seguimientos semanales a la gestión.
ICA, SENA yConcretar reuniones con ICA, SENA y demás organizaciones, para realizar gestión en formación en BPG y BPO para la asociación.
organizaciones que Coordinar las fechas de las capacitaciones y la logística requerida. Solicitar acompañamiento de GIZ y organizaciones que
apoyan proyectosfortalecen organizacionalmente las asociaciones y empresas de la región.
productivos en el Realizar los procesos de formación y garantizar que exista la cobertura de los conocimientos adquiridos a todos los asociados,
municipio.
para lo cual se fijarán al menos dos fechas para replicar los conocimientos.
Implementar las BPG de la siguiente manera: en el primer año un 30% de cada categoría, en el segundo años un 40% y en el
tercer año el 30% restante, empezando por las acciones más fáciles y de menor costo en su implementación y terminando con las
Implementaren más complejas y costosas. El comité de asistencia técnica velará por el cumplimiento y concertará con los asociados las prácticas
todas las fincas de
a implementar cada año.
los asociados
BPG y BPO. Implementar las buenas prácticas para reducir el impacto sobre el medio ambiente y manejo de residuos y desperdicios.
Implementar Implementar las buenas prácticas para Instalaciones (ubicación, seguridad biológica, características de la construcción y el predio,
acciones de BPG en condiciones de higiene)
las fincas de los Implementar las buenas prácticas de control de plagas (roedores, insectos)
asociados. Implementar las buenas prácticas sanitarias (salud animal, uso de medicamentos veterinarios, situación sanitaria, almacenaje de
vacunas y medicamentos, desecho de productos veterinarios)
Implementar las buenas prácticas para alimentación y agua (elaboración/compra y suministro de alimentos, disponibilidad y uso
del agua)
Implementar las buenas prácticas Transporte animal (regulación general, aspectos de higiene, características de la carga,
transporte y descarga, responsabilidades durante la operación).
 ESTRATEGIAS TÁCTICAS ACCIONES
Implementar las buenas prácticas de registros e identificación animal (identificación individual de los animales, registro individual
con historial veterinario y de manejo zootécnico)
Implementar las buenas prácticas de bienestar animal (evitar dolores innecesarios, condiciones confortables en albergues,
prevención y control de enfermedades, de acuerdo a la especie superficie adecuada entre congéneres, reducción de los niveles
de estrés).
Implementar las buenas prácticas de condiciones laborales (capacitación del personal, seguridad e higiene del personal y de los
animales que se manejan).
Implementar Implementar las buenas prácticas antes del ordeño
acciones de BPO en
Implementar las buenas prácticas durante el ordeño
las fincas de los
asociados. Implementar las buenas prácticas después del ordeño
Realizar visitas de
inspección y
El comité de asistencia técnica realizará visitas de inspección programadas y no programadas a cada asociado, con el fin de validar
cumplimiento por
el cumplimiento en la implementación de BPG y BPO, conforme compromisos realizados.
parte del comité de
Asistencia Técnica
El comité de asistencia técnica debe gestionar ante el SENA capacitaciones en BPM y elaboración de productos lácteos. Hacer
seguimiento a las respuestas de las autoridades al menos una vez por semana.
Coordinar las fechas de las capacitaciones y la logística requerida. Solicitar acompañamiento de GIZ y organizaciones que
fortalecen organizacionalmente las asociaciones y empresas de la región.
Gestionar asistencia Realizar los procesos de formación y garantizar que exista la cobertura de los conocimientos adquiridos a todos los asociados,
Implementar BPM técnica en BPM y en para lo cual se fijarán al menos dos fechas para replicar los conocimientos.
en la Planta de elaboración de El comité comercial realizará una investigación elemental de mercados para establecer los productos lácteos que pueden tener
Producción e productos lácteos,
mejor aceptación y comercialización en los municipios de Granada y Puerto Lleras, y en municipi os con potencial como San Martín.
incrementar la para incrementar la
calidad y variedad oferta productiva de Crear al menos 1 producto nuevo con el equipamiento actual de Asohatico.
de productos de Asohatico. Implementar BPM antes de la elaboración de productos Lácteos
Asohatico para Implementar BPM durante la elaboración de productos Lácteos
ofrecer los
Implementar BPM después de la elaboración de productos Lácteos
productos en
mercados El comité de asistencia técnica realizará visitas de inspección programadas y no programadas a la planta de producción, con el fin
actuales y nuevos. de validar el cumplimiento en la implementación de BPM conforme compromisos realizados.
Investigar y realizar El comité comercial realizará una investigación elemental de mercados para establecer los productos lácteos que pueden tener
las gestiones en mejor aceptación y comercialización en los municipios de Granada y Puerto Lleras, y en municipios con potencial como San Martín.
producción y Crear al menos 1 producto nuevo con el equipamiento actual de Asohatico.
comercialización Revisar las necesidades en materia de equipamiento, herramientas, infraestructura y personal técnico para desarrollar nuevos
pertinentes para productos lácteos y para implementar BPM a cabalidad.
ESTRATEGIAS TÁCTICAS ACCIONES
ofrecer los El comité de asistencia técnica, con apoyo de la Junta Directiva, realizarán las gestiones de recursos ante entidades y
productos actuales y organizaciones para mejorar el equipamiento y adecuación de la planta de producción con miras a implementar BPM a cabalidad
nuevos a los y ofrecer nuevos productos. Hacer seguimiento a las respuestas de las entidades al menos una vez por semana.
mercados Garantizar la dotación mínima de elementos, equipos e infraestructura para el desarrollo de nuevos productos y la implementac ión
focalizados. a cabalidad de BPM.
Crear al menos 2 productos nuevos con la dotación obtenida.
Obtener los registros sanitarios INVIMA de los nuevos productos de la oferta de Asohatico, a través del comité de asistencia
Técnica y la Representante Legal.
Realizar las misiones comerciales a que haya lugar e ingresar al mercado con los productos nuevos.

Fuente: elaboración propia, con base en estrategias formuladas conjuntamente con la asociación Asohatico.
 5. Plan de acción.

A continuación se presenta el plan de acción diseñado para Asohatico. Sin embargo, en Excel, se genera un archivo para control del
mismo que viene formulado para incluir el nivel porcentual de avance parcial (por estrategia, por semana o acumulado de un
período), total y una alerta tipo semáforo, que se activa automáticamente al tipear SI, NO o EN PROCESO en la columna
correspondiente, para calcular de forma automática el avance individual en la ejecución de las actividades.

Tabla 7: Plan de Acción Asohatico

Pondera- Avance Avance

Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
de ción de miento (SI Explicación
Estrategias Tácticas Acciones dentro de Responsables indicador en relación a
estra- dentro ejecución -NO-EN y soportes.
la mínimo relación la
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategi
a al plan estrategia
Convocar a asamblea
extraordinaria con base en el Representante
artículo 19 de los estatutos, Legal con Asamblea
1 25% 0,7% 2 0,0% 0,0%
para proponer la creación de apoyo de convocada
comités formales en la Secretario
organización.
Constituir comités, con base en
Reestructurar
las atribuciones del artículo 21
la asociación
de los estatutos, conformados
con la creación
por al menos 3 miembros y
de comités
Fortalecer la elaborar sus funciones y
para diseñar e
asociación a obligaciones de reporte de Acta de
implementar
través de informes periódicos, al menos Asamblea con
planes de 1 30% 1,0% Asohatico 2 0,0% 0,0%
comités para cada 3 meses. Conformar comités
acción
promover formalmente al menos los constituidos
específicos y
servicios a los siguientes comités: Atención y
mejorar en
asociados y Gestión de Riesgos, Vigilancia,
aspectos
productores. Desarrollo comunitario,
productivos,
Comercial y de Asistencia
sociales,
Técnica.
financieros y
comerciales. Elaborar los planes de acción
al interior de cada comité (ellos
mismos proponen un plan de
Planes de
acción, con ajustes de los Comités
1 30% 1,0% Acción 5 0,0% 0,0%
asociados y la Junta Directiva, creados
aprobados
que es el órgano que va a
aprobar y hacer seguimiento a
la ejecución de dichos planes.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Realizar gestiones por parte de
Actas de
la Junta Directiva, con
Junta Directiva Reunión o
1 acompañamiento de los 15% 0,5% 3 0,0% 0,0%
y Comités ayudas de
miembros de los comités
memoria
competentes.
Crear un documento en Word y
uno en Power Point, de
presentación de Asohatico a
manera de brochure, que
contenga la historia de la
organización; la conformación
de la misma, con población
Representante Brochure
vulnerable, los propósitos
Legal con (portafolio de
(misión, visión, objetivos,
apoyo de Asohatico)
2 principios y políticas de 15% 1,2% 4 0,0% 0,0%
Junta Directiva elaborado y
Formular calidad), modelo de negocios,
y Comité debidamente
proyectos, Organizar y principales problemas,
Comercial actualizado
propuestas y mantener necesidades para llegar a
solicitudes a actualizados cumplir los propósitos y
entidades para documentos portafolio de productos que
acceder a clavede la ofrece Asohatico, incluyendo
asistencia Asohatico y que presentaciones, sabores,
técnica, esté a precios y características de
actividades en disposición de calidad.
beneficio de todos los Diseñar un modelo de oficio Comité
los asociados y miembros de la para presentación de Comercial con Oficio de
2 8% 0,4% 6 0,0% 0,0%
recursos para Junta Directiva. Asohatico ante autoridades y apoyo de la presentación
la asociación. organismos. Junta Directiva
Contar con una carpeta física y
en medio magnético del
brochure, cámara de comercio,
rut, estatutos, estados
financieros, actas (de Carpeta creada
2 7% 0,4% Secretario/a 2 0,0% 0,0%
asamblea, junta directiva y y actualizada
comités), negociaciones
realizadas, certificación
bancaria y registros periódicos
de ingresos y gastos.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Gestionar desde el Comité de
Desarrollo Comunitario con el
liderazgo de los Directivos,
capacitación en materia de Comité de
formulación de proyectos con Desarrollo
4 Oficios
entidades como el SENA y Comunitario
2 10% 1,2% radicados a 5 0,0% 0,0%
Cámara de Comercio o con con apoyo de
entidades
organizaciones que están Representante
desarrollando programas y Legal
proyectos en la región en
aspectos de fortalecimiento
organizacional.
Presentar propuestas y Comité de
realizar gestiones ante Asistencia
Fortalecer diversas autoridades y Técnica con 4 Acciones de
2 10% 1,2% 5 0,0% 0,0%
conocimientos organizaciones para la apoyo de gestión
en formulación consecución de asistencia Representante
de proyectos técnica. Legal
para poder Presentar propuestas y
acceder a realizar gestiones ante
recursos de las diversas autoridades y Comité de
entidades que organizaciones para la Desarrollo
fortalecen consecución de actividades en Comunitario 4 Acciones de
2 asociaciones. beneficios de los asociados 10% 1,2% con apoyo de gestión 5 0,0% 0,0%
(jornadas de vacunación, Representante
brigadas de salud, obras Legal
comunitarias, jornadas de
aseo y descontaminación, etc)
Presentar propuestas y
realizar gestiones ante
diversas autoridades y Comité de
organizaciones para la Desarrollo
consecución de recursos para Comunitario 4 Acciones de
2 10% 1,2% 5 0,0% 0,0%
mejorar la calidad de vida de con apoyo de gestión
los socios en aspectos como Representante
vivienda rural, unidades Legal
sanitarias, cocina, agua
potable, salud y educación.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Presentar propuestas y
realizar gestiones ante
Comité de
diversas autoridades y
Desarrollo
organizaciones para la
Comunitario 4 Acciones de
2 consecución de recursos de 10% 1,2% 5 0,0% 0,0%
con apoyo de gestión
las entidades para reparar la
Representante
malla vial de la vereda y para
Legal
desarrollar obras en beneficio
directo de los asociados.
Presentar propuestas y
realizar gestiones ante
diversas autoridades,
organizaciones y clientes
Comité de
(aliados estratégicos) para la
Asistencia
consecución de recursos y
Técnica con 4 Acciones de
2 capitalización productiva para 10% 1,2% 5 0,0% 0,0%
apoyo de gestión
incrementar la transferencia
Representante
genética, cuidado de los
Legal
animales, cantidad de
animales en producción,
mejora de pastos y
alimentación de los animales.
Presentar propuestas y
realizar gestiones ante
Comité de
diversas autoridades,
Asistencia
organizaciones y clientes
Técnica con 4 Acciones de
2 (aliados estratégicos) para la 10% 1,2% 5 0,0% 0,0%
apoyo de gestión
consecución de recursos
Representante
mejorar la dotación de equipos
Legal
e infraestructura de la planta
de producción.
Adquirir una El comité de asistencia técnica
planta eléctrica con apoyo de la Junta
o un Directiva, deben investigar las
Gestionar Comité de
mecanismo de mejores opciones para
recursospara Asistencia
energía limpia garantizar fluido eléctrico en la Informe de
3 planta eléctrica o 20% 0,6% técnica con 7 0,0% 0,0%
para garantizar planta y deben revisar las alternativas
mecanismos de apoyo de la
la posibilidades de gestionar ante
energía limpia. Junta Directiva
conservación y entidades públicas u
refrigeración organizaciones con énfasis en
ininterrumpida conservación ambiental.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
de los Efectuar la gestión ante
productos. entidades y organismos para la
planta o sistema que garantice
Comité de
el fluido eléctrico, por parte de
Asistencia
la Representante Legal, con el 4 Acciones de
3 33% 1,0% técnica con 8 0,0% 0,0%
apoyo del Comité de gestión
apoyo de la
Asistencia Técnica. Realizar
Junta Directiva
seguimientos semanales a la
gestión ante entidades y
organismos.
El tesorero debe efectuar una
provisión mensual de las
utilidades de Asohatico para la
compra del mecanismo
3 Efectuar una 25% 0,5% 4 0,0% 0,0%
seleccionado. Presentará
provisión
informes al menos
mensual para la
bimestralmente para informar Informe de
compra de la
el saldo de la provisión. reporte de
planta eléctrica o Tesorero
El tesorero debe efectuar una provisión
mecanismo
provisión mensual de las mensual
seleccionado
cuotas de sostenimiento para
para proveer el
la compra del mecanismo
3 fluido eléctrico. 22% 0,5% 4 0,0% 0,0%
seleccionado. Presentará
informes al menos
bimestralmente para informar
el saldo de la provisión.
Comité de
Buscar la Efectuar reuniones en la
Desarrollo
vinculación de Gestionar vereda Veracruz convocando a
Comunitario y Actas de
nuevos 4 nuevos otros productores de la zona, 12% 0,6% 9 0,0% 0,0%
Comité de Reunión
productores de asociados desde para mostrar los resultados y
Asistencia
leche para la vereda planes de la asociación.
incrementar la Veracruz, Técnica
cantidad de priorizando el Realizar una caracterización
materia prima y ingreso a la del potencial productivo de Comité de
equilibrar la 4 asociación de posibles asociados, para 11% 0,5% Asistencia Caracterización 9 0,0% 0,0%
base social de mujeres. determinar la disponibilidad de Técnica
Asohatico. materia prima para la
producción.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Realizar invitaciones en
cartelera de la Alcaldía, de los
colegios y escuelas, puestos Comité de
de salud, juntas de acción Desarrollo Registros
comunal y otros puntos, para Comunitario y fotográfico u
4 10% 0,4% 9 0,0% 0,0%
motivar a los productores y Comité de Oficios de
productoras a que se vinculen Asistencia invitación
a Asohatico. Buscar la Técnica
vinculación prioritariamente de
mujeres.
Afiliar al menos 10 nuevos
asociados priorizando mujeres Comité de
y cobrar mensualmente los Desarrollo
10 Afiliaciones
4 $50.000 más el ajuste igual al 16% 1,2% Comunitario 9 0,0% 0,0%
a Asohatico
incremento del SMMLV de con apoyo de
conformidad con el artículo 7 Tesorero
de los estatutos.
Comité de
Efectuar reuniones en las
Desarrollo
veredas y convocar a
Comunitario y Actas de
4 productores de leche, con el fin 12% 0,6% 11 0,0% 0,0%
Comité de Reunión
de mostrar los resultados y
Asistencia
planes de la asociación.
Técnica
Buscar alianzas con otras
Gestionar asociaciones de productores Comité de 2 Acciones de
4 nuevos de leche del municipio o la 14% 0,8% Asistencia gestión 11 0,0% 0,0%
asociados de región. Soportar las gestiones Técnica
veredas en oficios o actas de reunión.
cercanas, Realizar invitaciones en
priorizando el cartelera de la Alcaldía, de los Comité de
ingreso a la colegios y escuelas, puestos Desarrollo Registros
asociación de de salud, juntas de acción Comunitario y fotográfico u
4 10% 0,4% 11 0,0% 0,0%
mujeres. comunal y otros puntos, para Comité de Oficios de
motivar a los productores y Asistencia invitación
productoras a que se vinculen Técnica
a Asohatico
Afiliar al menos 5 nuevos Comité de
asociados priorizando mujeres Desarrollo
5 Afiliaciones a
4 y cobrar mensualmente los 15% 1,2% Comunitario 11 0,0% 0,0%
Asohatico
$50.000 más el ajuste igual al con apoyo de
incremento del SMMLV de Tesorero
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
de ción de miento (SI Explicación
Estrategias Tácticas Acciones dentro de Responsables indicador en relación a
estra- dentro ejecución -NO-EN y soportes.
la mínimo relación la
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategi
a al plan estrategia
conformidad con el artículo 7
de los estatutos.
Empoderar al comité de
vigilancia para exigir a los
directivos, la presentación de
informes de la situación
financiera de Asohatico de Acta de
5 manera trimestral. Para tal 6% 0,5% Asohatico Asamblea con 2 0,0% 0,0%
efecto, en acta de asamblea instrucciones
deben quedar plasmadas las
obligaciones de las partes
(unos de control y otros de
reporte).
Proyectar por parte del comité
de vigilancia un oficio a los
directivos, con 10 días de
Adoptar antelación al cumplimiento del
Garantizar la
procedimientos trimestre, para recordar la Oficios
entrega de Comité de
de control 5 obligación de reporte. El 5% 0,3% remitidos 3 0,0% 0,0%
informes Vigilancia
financiero y comité de vigilancia efectuará trimestralmente
trimestrales por
fiscal para seguimiento de esta acción
parte de los
optimizar con apoyo del fiscal y tesorero
directivos.
costos y gastos a la obligación de reporte
y establecer trimestral.
rumbos de Adelantar las investigaciones y
acción para sanciones a que haya lugar, en
Comité de Investigaciones
incrementar los 5 caso de incumplimiento bien 4% 0,3% 4 0,0% 0,0%
Vigilancia y sanciones
ingresos. sea con la obligación de
controlar o la de reportar.
Requerir al/la contador/a de la
Asociación informes
actualizados mensualmente y
negociar de ser necesario, un Representante Oficio con
5 4% 0,5% 3 0,0% 0,0%
valor de honorarios por la Legal requerimiento
actualización contable
permanente y los informes
generados.
Efectuar un Garantizar la actualización del
registros de libro de registro de Tesorero con Libro de
5 todas las operaciones diarias. Verificar 6% 0,8% apoyo de registro 1 0,0% 0,0%
operaciones de que el registro tenga: fecha, Secretario actualizado
ingresos, tipo de operación, concepto,
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
de ción de miento (SI Explicación
Estrategias Tácticas Acciones dentro de Responsables indicador en relación a
estra- dentro ejecución -NO-EN y soportes.
la mínimo relación la
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategi
a al plan estrategia
gastos, cuentas beneficiario (o cliente) número
por pagar y de factura, valor.
cuentas por Mantener una carpeta
cobrar de la organizada cronológicamente
asociación. con los soportes de las Carpeta creada
5 8% 0,7% Tesorero 1 0,0% 0,0%
operaciones (facturas, cuentas y actualizada
de cobro, convenios, recibos
de caja menor, etc).
Incluir las operaciones en la
herramienta financiera de Tesorero con
Herramienta
5 control creada por GIZ y 8% 1,4% apoyo de 1 0,0% 0,0%
actualizada
efectuar seguimientos Junta Directiva
mensuales a los resultados.
Crear un registro de cuentas
por pagar y por cobrar, para
hacer la gestión
correspondiente en los
Registro
tiempos determinados. El
5 5% 0,7% Tesorero creado y 1 0,0% 0,0%
registro debe tener los datos
Actualizado
del cliente o proveedor, el valor
total, el valor de los abonos, el
valor del saldo y las fechas de
cada operación.
El comité de asistencia técnica, Comité de
con apoyo del comité Asistencia
comercial, realizarán un Técnica con Informe con
5 10% 0,5% 8 0,0% 0,0%
análisis de los insumos para la apoyo de análisis
producción de lácteos que se Comité
Realizar requieren periódicamente. Comercial
compras de El comité de asistencia técnica,
Comité de
insumos con apoyo del comité
Asistencia
veterinarios y comercial, realizarán un
Técnica con Informe con
5 alimenticios de análisis de los insumos 10% 0,5% 8 0,0% 0,0%
apoyo de análisis
los animales a alimenticios y veterinarios que
Comité
través de se requieren en toda la
Comercial
Asohatico. asociación periódicamente.
El comité comercial con apoyo
Comité
de la Junta Directiva,
Comercial con Cotizaciones y
5 obtendrán al menos tres 6% 0,5% 8 0,0% 0,0%
apoyo de acta de reunión
cotizaciones de los insumos
Junta Directiva
requeridos y seleccionarán la
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
de ción de miento (SI Explicación
Estrategias Tácticas Acciones dentro de Responsables indicador en relación a
estra- dentro ejecución -NO-EN y soportes.
la mínimo relación la
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategi
a al plan estrategia
alternativa que ofrezca mejor
relación calidad precio.
El comité de asistencia técnica,
con apoyo del comité Comité de
comercial, realizarán la Asistencia
Soportes de
entrega de los insumos Técnica con
5 11% 0,8% entrega de 10 0,0% 0,0%
alimenticios y veterinarios a los apoyo de
insumos
asociados cruzando con Comité
cuentas por pagar u ofreciendo Comercial
microcréditos.
Presentar informes con
regularidad al menos
semestral con apoyo del
Comité de
Contador, donde se muestren Informes
Asistencia con
5 los menores costos obtenidos 5% 0,5% semestrales y 26 0,0% 0,0%
apoyo de
por compra de volumen y los acta de reunión
Contador
beneficios generados para los
asociados (facilidad de pago o
cruce de cuentas).
Gestionar ante la entidad
bancaria donde se tiene la
Tesorero con
cuenta de Asohatico, para
apoyo de Oficio de
5 Solicitar la obtener extractos mensuales 5% 0,4% 2 0,0% 0,0%
Representante solicitud
remisión de de las operaciones realizadas.
Legal
extractos Soportar la gestión en oficio
bancarios debidamente radicado.
mensualmente y Garantizar que la entidad
hacer la bancaria remita los extractos a
conciliación la representante legal, tesorero Tesorero con
Extractos y
bancaria y un miembro del comité de apoyo de
5 7% 0,4% Conciliaciones 4 0,0% 0,0%
correspondiente vigilancia. El comité de Representante
actualizados
vigilancia efectuará el control a Legal
la remisión de conciliaciones y
extractos a cargo de tesorería.
Unirse como La representante legal de
Organizar,
asociación Asohatico, en compañía de los Comités de
coordinar y
para hacer comités de Atención y Gestión Atención y
ejecutar
mantenimiento de Riesgos y Desarrollo Gestión de Actas de
6 acciones para 20% 1,0% 7 0,0% 0,0%
o reparación a Comunitario, convocarán a los Riesgos y Reunión
reparar o
las vías que asociados y a población Desarrollo
mantener la
conducen a la afectada por el mal estado de Comunitario
malla vial
vereda y la las vías en lavereda a una
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Plan de terciaria o reunión para invitarlos a
Producción de veredal. participar de acciones para
Asohatico. reparar o hacer un
mantenimiento a la malla vial
Invitar a funcionarios
competentes de la Alcaldía a Representante
las reuniones de concertación Legal con Oficios o Actas
6 15% 0,8% 7 0,0% 0,0%
de las obras y acciones de apoyo de de Reunión
mantenimiento a la vía Secretario
terciaria.
Invitar a las fuerzas militares y
Representante
autoridades de las veredas a
Legal con Oficios o Actas
6 participar y vincularse con las 15% 0,8% 7 0,0% 0,0%
apoyo de de Reunión
obras y acciones de
Secretario
mantenimiento vial.
Fijar conjuntamente la fecha de Representante
las acciones correspondientes Legal con Acta de
6 10% 1,0% 8 0,0% 0,0%
para mejorar el estado de la vía apoyo de Reunión
de la vereda. Secretario
Desde el comité de Desarrollo
comunitario, con la firma de la
Representante Legal,
proyectar derechos de petición Comité de
a la alcaldía y la gobernación, Desarrollo
Derechos de
exponiendo las afectaciones a Comunitario
6 20% 1,0% Petición 9 0,0% 0,0%
la productividad y la salud, con apoyo de
radicados
presentadas por el mal estado Representante
de la malla vial de la vereda. Legal
Gestionar Hacer seguimiento a las
recursos para la respuestas de las autoridades
reparación de la al menos una vez por semana.
malla vial de la Desde el comité de Desarrollo
vereda. comunitario, con la firma de la
Representante Legal,
Comité de
proyectar un oficio a las
Desarrollo
fuerzas militares, para
Comunitario
6 gestionar su vinculación con 20% 1,0% Oficio radicado 9 0,0% 0,0%
con apoyo de
acciones efectivas para
Representante
reparar las vías terciarias.
Legal
Hacer seguimiento a las
respuestas de las autoridades
al menos una vez por semana.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Emitir desde el comité
Establecer comercial, los oficios Comité
medidas para solicitando las capacitaciones Comercial con
incrementar las Oficios de
7 correspondientes. Efectuar 6% 1,3% apoyo de 5 0,0% 0,0%
ventas, Gestionar ante seguimiento a las respuestas Representante gestión
fidelizar el SENA, de las entidades, al menos una Legal
clientes y
Cámara de vez por semana.
desarrollar
Comercio de Vincular en los procesos a
mecanismos
Villavicencio y la jóvenes, hijos de productores Asohatico con
para ampliar el Actas de
7 Alcaldía de la asociación, quienes 5% 1,0% apoyo de 5 0,0% 0,0%
reconocimiento Reunión
capacitaciones tienen manejo más avanzado Junta Directiva
e imagen de
enmercadeo, de sistemas y redes sociales.
Asohatico, con
manejo de redes Coordinar las fechas de las
participación
sociales y capacitaciones y la logística
en redes
marketing requerida. Solicitar Representante
sociales y
digital. acompañamiento de GIZ y Legal con Actas de
marketing 7 3% 1,0% 5 0,0% 0,0%
organizaciones que fortalecen apoyo de Reunión
digital,
organizacionalmente las Secretario
publicidad en
asociaciones y empresas de la
medios de
región.
comunicación,
promoviendo la Abrir perfiles de Abrir perfiles a nombre de Representante
historia de la Asohatico en las Asohatico Lácteos El Hatico en Legal con Perfil de
organización y diversas redes Facebook e Instagram. Esta apoyo de Instagram y
sus asociados, 7 sociales y tarea recae en el comité 4% 1,1% Junta Directiva Perfil de 5 0,0% 0,0%
además de los mantener comercial y vinculará a los y Comité Facebook
productos que participación jóvenes, hijos o familiares de Comercial
los asociados.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
ofrece activa en las Garantizar la participación en
Asohatico. mismas. redes sociales al menos 2
veces por semana. Mantener
participación activa en las
redes sociales, a través de los
perfiles con contenidos
relacionados con: las
operaciones de Asohatico; las
gestiones realizadas; las
negociaciones alcanzadas; las
denuncias públicas de su
resorte; las jornadas y obras en
beneficio de la comunidad
realizadas; las capacitaciones
gestionadas y recibidas; los
Representante Redes sociales
resultados y recursos recibidos
Legal con activas con
(en dinero o en especie); las
apoyo de participación
7 noticias sociales, económicas 6% 1,3% 5 0,0% 0,0%
Junta Directiva de al menos 2
y ambientales de interés del
y Comité veces
municipio; las reuniones
Comercial semanales.
adelantadas con autoridades
civiles, militares y
organizaciones; los resultados
en términos de producción; las
convocatorias y resultados de
las asambleas o reuniones;
etc. Los directivos y comités
deben alimentar los contenidos
proporcionando a los
responsables, fotografías y un
breve resumen de los
resultados y acciones
efectuadas. El comité de
vigilancia debe hacer el
seguimiento correspondiente.
Desarrollar El comité comercial
tácticas de conjuntamente con la Junta
Comité
promoción Directiva, deben formular
Comercial con Acta de
7 efectivas para acciones promocionales para 6% 1,3% 6 0,0% 0,0%
apoyo de Reunión
fidelizar a fidelizar y atraer nuevos
Junta Directiva
clientes y atraer clientes. Dichas acciones se
nuevos. formularán con una frecuencia
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución - NO - EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
de al menos 2 meses o
conforme las necesidades.
Ejecutar acciones de
promoción para productos
7 6% 1,2% 0,0% 0,0%
próximos a vencer, previo
análisis de costos.
Utilizar los productos de mejor
aceptación para incluir como
7 promoción productos gancho 6% 1,2% 0,0% 0,0%
que no tienen tanta aceptación
o son nuevos en el mercado.
6 Tácticas
Realizar promociones de Comité
promocionales 9
productos gancho externos, Comercial
por año
7 previo análisis de costos para 6% 1,2% 0,0% 0,0%
ganar aceptación en los
productos.
Realizar promociones o
concursos vía redes sociales,
para fidelizar clientes y
7 6% 1,2% 0,0% 0,0%
hacerlos partícipes de
experiencias de consumo
responsable.
El comité comercial debe
revisar con periodicidad la
página de Colombia Compra
Informe
Eficiente Comité
7 5% 0,9% semestral a 4 0,0% 0,0%
(www.colombiacompra.gov.co) Comercial
Junta Directiva
con el fin de encontrar
Participar en
posibilidades de licitar en PAE
licitaciones del
PAE en municipales o regionales.
municipios o en El comité comercial con apoyo
de la Junta Directiva, previa
la Gobernación.
evaluación, preparará los Comité
documentos para las Comercial con Licitaciones
7 6% 1,0% 5 0,0% 0,0%
licitaciones y realizará todas apoyo de presentadas
las gestiones hasta garantizar Junta Directiva
la participación en procesos
licitatorios del PAE.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Gestionar a través de oficios y
comunicaciones formales
(correo electrónico) o
informales (teléfono) contactos Representante
con aliados comerciales y Legal con
Oficios de
7 aliados estratégicos, con el fin 6% 1,2% apoyo de 12 0,0% 0,0%
gestión
de establecer reuniones y Comité
visitas en el municipio o en la Comercial
sede de los aliados y lograr
acuerdos o convenios en favor
de la organización.
Realizar misiones comerciales
Realizar
previamente concertadas a
misiones
comercializadores
comerciales
(minimercados, tiendas,
para lograr Representante
panaderías, cafeterías, Actas de
negocios con Legal con
heladerías, etc) en los Reunión e
7 aliados y 7% 1,8% apoyo de 14 0,0% 0,0%
municipios de Puerto Lleras, informe de
clientes clave. Comité
Granada y San Martín, Con el resultados.
Comercial
fin de lograr acuerdos
comerciales que garanticen la
venta de productos de
Asohatico.
Realizar misiones comerciales
previamente concertadas con Representante
Actas de
procesadores de lácteos en Legal con
Reunión e
7 Granada y San Martín, para 7% 1,8% apoyo de 14 0,0% 0,0%
informe de
ver la posibilidad de Comité
resultados.
comercializar materia prima a Comercial
buenos precios.
Desde el comité comercial, se
Establecer un verificará la posibilidad de
punto de establecer un punto de
distribución y distribución y venta de los
venta de los productos Asohatico en el Comité
productos municipio de Puerto Lleras, Comercial con Informe y Acta
7 5% 1,0% 15 0,0% 0,0%
Lácteos El analizando las necesidades de apoyo de de Reunión
Hatico en el mobiliario y equipo (exhibición, Junta Directiva
casco urbano oficina, etc) que se requieren y
del municipio de evaluando la zona más
Puerto Lleras. favorable para ubicar el punto
de distribución y venta.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
El comité comercial debe
gestionar con el propietario del
establecimiento donde se
ubicará el punto de distribución Comité
Informe de
y venta y proporcionará un Comercial con
7 4% 1,0% gestión y 16 0,0% 0,0%
informe detallado a la Junta apoyo de
resultados
Directiva y Asamblea, para Secretario
tomar la decisión, con análisis
de costos y beneficios que se
obtendrían.
En pleno de la Asamblea se
tomará la decisión y se Acta de
7 6% 1,8% Asohatico 17 0,0% 0,0%
continuará con lo que se Reunión
acuerde.
Desde el comité de asistencia Comité de
técnica, con la firma de la
Asistencia
representante legal, gestionar
Técnica con 4 Acciones de
8 mediante oficios, la formación 6% 1,5% 5 0,0% 0,0%
apoyo de gestión
en BPG y BPO. Realizar
Representante
seguimientos semanales a la
Legal
gestión.
Comité de
Concretar reuniones con ICA,
Asistencia
Gestionar SENA y demás
Técnica con 4 Acciones de
8 organizaciones, para realizar 4% 1,5% 6 0,0% 0,0%
formación en apoyo de gestión
gestión en formación en BPG y
Implementar BPG y BPO ante Representante
BPO para la asociación.
en todas las ICA, SENA y Legal
fincas de los organizaciones Coordinar las fechas de las
asociados que apoyan capacitaciones y la logística
BPG y BPO. proyectos requerida. Solicitar Representante
productivos en el acompañamiento de GIZ y Legal con Acta de
8 municipio. organizaciones que fortalecen 3% 1,5% apoyo de Reunión 7 0,0% 0,0%
organizacionalmente las Secretario
asociaciones y empresas de la
región.
Realizar los procesos de
Asohatico con
formación y garantizar que
apoyo de Soportes de
exista la cobertura de los
8 4% 1,5% Comité de capacitación y 9 0,0% 0,0%
conocimientos adquiridos a
Asistencia formación
todos los asociados, para lo
Técnica
cual se fijarán al menos dos
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
fechas para replicar los
conocimientos.
Implementar las BPG de la
siguiente manera: en el primer
año un 30% de cada categoría,
en el segundo años un 40% y
en el tercer año el 30%
restante, empezando por las
acciones más fáciles y de
8 menor costo en su 7% 1,0% 0,0% 0,0%
implementación y terminando
con las más complejas y
costosas. El comité de
asistencia técnica velará por el
cumplimiento y concertará con
los asociados las prácticas a
implementar cada año.
Implementar las buenas Informes del
Implementar prácticas para reducir el Asohatico con comité de
8 acciones de impacto sobre el medio 6% 1,0% apoyo de Asistencia 0,0% 0,0%
BPG en las ambiente y manejo de residuos Comité de Técnica con 10
fincas de los y desperdicios. Asistencia reporte de
asociados. Implementar las buenas Técnica avance y
prácticas para Instalaciones cumplimiento
(ubicación, seguridad
8 6% 1,0% 0,0% 0,0%
biológica, características de la
construcción y el predio,
condiciones de higiene)
Implementar las buenas
8 prácticas de control de plagas 6% 1,0% 0,0% 0,0%
(roedores, insectos)
Implementar las buenas
prácticas sanitarias (salud
animal, uso de medicamentos
veterinarios, situación
8 6% 1,0% 0,0% 0,0%
sanitaria, almacenaje de
vacunas y medicamentos,
desecho de productos
veterinarios)
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Implementar las buenas
prácticas para alimentación y
8 agua (elaboración/compra y 6% 1,0% 0,0% 0,0%
suministro de alimentos,
disponibilidad y uso del agua)
Implementar las buenas
prácticas Transporte animal
(regulación general, aspectos
8 de higiene, características de 6% 1,0% 0,0% 0,0%
lacarga, transporte y
descarga, responsabilidades
durante la operación).
Implementar las buenas
prácticas de registros e
identificación animal
8 (identificación individual de los 6% 1,0% 0,0% 0,0%
animales, registro individual
con historial veterinario y de
manejo zootécnico)
Implementar las buenas
prácticas de bienestar animal
(evitar dolores innecesarios,
condiciones confortables en
albergues, prevención y
8 6% 1,0% 0,0% 0,0%
control de enfermedades, de
acuerdo a la especie superficie
adecuada entre congéneres,
reducción de los niveles de
estrés).
Implementar las buenas
prácticas de condiciones
laborales (capacitación del
8 6% 1,0% 0,0% 0,0%
personal, seguridad e higiene
del personal y de los animales
que se manejan).
Implementar las buenas Informes del
8 6% 1,0% 0,0% 0,0%
Implementar prácticas antes del ordeño Asohatico con comité de
acciones de Implementar las buenas apoyo de Asistencia
8 6% 1,0% 0,0% 0,0%
BPO en las prácticas durante el ordeño Comité de Técnica con 10
fincas de los Asistencia reporte de
Implementar las buenas
8 asociados. 6% 1,0% Técnica avance y 0,0% 0,0%
prácticas después del ordeño
cumplimiento
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
El comité de asistencia técnica
Realizar visitas realizará visitas de inspección
de inspección y programadas y no Comité de
cumplimiento programadas a cada asociado, Asistencia
Informe de
8 por parte del con el fin de validar el 4% 0,9% Técnica con 12 0,0% 0,0%
resultados
comité de cumplimiento en la Apoyo de
Asistencia implementación de BPG y Junta Directiva
Técnica BPO, conforme compromisos
realizados.
El comité de asistencia técnica
debe gestionar ante el SENA
Comité de
capacitaciones en BPM y
Asistencia
elaboración de productos 2 Acciones de
9 8% 1,8% Técnica con 7 0,0% 0,0%
lácteos. Hacer seguimiento a gestión
apoyo de
las respuestas de las
Secretario
autoridades al menos una vez
por semana.
Coordinar las fechas de las
Implementar capacitaciones y la logística
BPM en la requerida. Solicitar Representante Actas de
Planta de acompañamiento de GIZ y Legal con Reunión u
9 Gestionar 4% 1,0% 9 0,0% 0,0%
Producción e organizaciones que fortalecen apoyo de oficios con
asistencia
incrementar la organizacionalmente las Secretario programación
técnica en BPM
calidad y asociaciones y empresas de la
y en elaboración
variedad de región.
de productos
productos de Realizar los procesos de
lácteos, para
Asohatico para formación y garantizar que
incrementar la Asohatico con
ofrecer los exista la cobertura de los
oferta productiva apoyo de Soportes de
productos en conocimientos adquiridos a
9 de Asohatico. 4% 1,8% Comité de capacitación y 13 0,0% 0,0%
mercados todos los asociados, para lo
Asistencia formación
actuales y cual se fijarán al menos dos
Técnica
nuevos. fechas para replicar los
conocimientos.
El comité comercial realizará
una investigación elemental de
mercados para establecer los Comité Informe de
productos lácteos que pueden Comercial con investigación y
9 4% 1,0% 16 0,0% 0,0%
tener mejor aceptación y apoyo de actas de
comercialización en los Vicepresidente reunión
municipios de Granada y
Puerto Lleras, y en municipios
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
de ción de miento (SI Explicación
Estrategias Tácticas Acciones dentro de Responsables indicador en relación a
estra- dentro ejecución -NO-EN y soportes.
la mínimo relación la
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
con potencial como San
Martín.
Crear al menos 1 producto
1 Producto
9 nuevo con el equipamiento 7% 1,0% 16 0,0% 0,0%
nuevo
actual de Asohatico.
Implementar BPM antes de la Comité
9 elaboración de productos 5% 1,0% Comercial con Informes del 0,0% 0,0%
Lácteos apoyo de comité de
Implementar BPM durante la Comité de Asistencia
9 elaboración de productos 5% 1,0% Asistencia Técnica con 16 0,0% 0,0%
Lácteos Técnica reporte de
Implementar BPM después de avance y
9 la elaboración de productos 5% 1,0% cumplimiento 0,0% 0,0%
Lácteos
El comité de asistencia técnica
realizará visitas de inspección
programadas y no Comité de
programadas a la planta de Asistencia
Informe de
9 producción, con el fin de 4% 0,9% Técnica con 18 0,0% 0,0%
resultados
validar el cumplimiento en la Apoyo de
implementación de BPM Junta Directiva
conforme compromisos
realizados.
El comité comercial realizará
una investigación elemental de
Investigar y
mercados para establecer los
realizar las
productos lácteos que pueden Comité Informe de
gestiones en
tener mejor aceptación y Comercial con investigación y
9 4% 1,0% 16 0,0% 0,0%
producción y
comercialización en los apoyo de actas de
comercializaciónmunicipios de Granada y Vicepresidente reunión
pertinentes paraPuerto Lleras, y en municipios
ofrecer los
con potencial como San
productos Martín.
actuales y Comité
nuevos a los Comercial con
Crear al menos 1 producto
mercados apoyo de 1 Producto
9 nuevo con el equipamiento 7% 1,2% 20 0,0% 0,0%
focalizados. Comité de nuevo
actual de Asohatico.
Asistencia
Técnica
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Revisar las necesidades en
materia de equipamiento,
herramientas, infraestructura y
Junta Directiva Informe con
9 personal técnico para 6% 1,0% 14 0,0% 0,0%
y Comités análisis
desarrollar nuevos productos
lácteos y para implementar
BPM a cabalidad.
El comité de asistencia técnica,
con apoyo de la Junta
Directiva, realizarán las
gestiones de recursos ante
entidades y organizaciones Comité de
para mejorar el equipamiento y Asistencia
4 Acciones de
9 adecuación de la planta de 6% 1,8% Técnica con 15 0,0% 0,0%
gestión
producción con miras a Apoyo de
implementar BPM a cabalidad Junta Directiva
y ofrecer nuevos productos.
Hacer seguimiento a las
respuestas de las entidades al
menos una vez por semana.
Garantizar la dotación mínima
de elementos, equipos e
infraestructura para el Junta Directiva Dotación en
9 7% 1,2% 20 0,0% 0,0%
desarrollo de nuevos y Comités uso
productos y la implementación
a cabalidad de BPM.
Comité
Comercial con
Crear al menos 2 productos
apoyo de 2 productos
9 nuevos con la dotación 8% 1,2% 26 0,0% 0,0%
Comité de nuevos
obtenida.
Asistencia
Técnica
Obtener los registros sanitarios
INVIMA de los nuevos
productos de la oferta de Junta Directiva Registros
9 8% 1,8% 24 0,0% 0,0%
Asohatico, a través del comité y Comités INVIMA
de asistencia Técnica y la
Representante Legal.
Realizar las misiones
Comité 2 Misiones con
comerciales a que haya lugar e
9 8% 1,8% Comercial con actas de 27 0,0% 0,0%
ingresar al mercado con los
apoyo de reunión.
productos nuevos.
 Pondera- Avance Avance
Número Pondera- Semana Cumpli-
ción Soporte y/o individual en
Estrategias de Tácticas Acciones dentro de ción Responsables indicador de miento (SI en relación a Explicación
estra- la dentro mínimo ejecución -NO-EN relación la y soportes.
tegia del plan propuesta PROCESO)
estrategia al plan estrategia
Representante
Legal
CUMPLE
TOTALES 100,0% 0,0%
EN UN

Fuente: Construcción propia, con base en estrategias y tácticas formuladas con la organización.
 6. Modelo de Negocios “ASOHATICO”

El modelo de negocios propuesto, que fue concertado con los asociados y directivos
participantes en los talleres. Sin embargo, es importante, para una verdadera apropiación
del modelo, el compromiso de los socios, no solo con el pago de cuotas de sostenimiento,
sino con la conformación y acción en los comités y con su esfuerzo por incorporar en sus
fincas las acciones a que haya lugar. El papel de los asociados es determinante para
fortalecer la administración, la producción, las finanzas y la comercialización de Asohatico,
porque existe una alta dependencia entre la materia prima que proporcionan los
asociados y la calidad del producto final.

Imagen 5: Construcción Taller 2

Fuente: Consultoría, en desarrollo de Taller 2 Asohatico

Imagen 6: Construcción Sostenible Taller 2

Fuente: Consultoría, en desarrollo de Taller 2 Asohatico

En la presente propuesta de modelo de negocios, se hace un avance interesante hacia un
Negocio Verde, que contempla las actividades económicas en las que se ofrecen bienes o
servicios que generan impactos ambientales positivos y que, además, incorporan buenas
prácticas ambientales, sociales y económicas, con enfoque de ciclo de vida,
contribuyendo a la conservación del ambiente como capital natural que soporta el
desarrollo del territorio. En consecuencia, se trabaja sobre los siguientes criterios
generales de acuerdo con ONVS, (Minambiente, 2016):

• Viabilidad económica del negocio.

• Impacto ambiental positivo.
• Enfoque de ciclo de vida.
• Vida útil.
• Sustitución de sustancias o materiales peligrosos.
• Reciclabilidad de los materiales y uso de materiales reciclados.
• Uso eficiente y sostenible de recursos para la producción.
• Responsabilidad social de la organización.
• Responsabilidad social y ambiental en la cadena de valor y al exterior de la
organización.
• Comunicación de atributos sociales o ambientales.
• Esquemas, programas o reconocimientos ambientales o sociales implementados o
recibidos.

Finalmente, es importante considerar que el modelo desarrollado, orientado a la sostenibilidad

socio económica y ambiental, demandará esfuerzos conjuntos y articulación con diversos
actores y aliados involucrados e implicará un proceso de mediano y largo plazo, para algunas
actividades, con miras a generar una oferta de valor con claros diferenciadores y con un
enfoque importante hacia la protección y conservación del medio ambiente que constituye el
entorno natural de la organización, por su cercanía a fuentes hídricas, por el paisaje ofrecido
por la región y por la actividad misma donde, la interacción de la agricultura familiar campesina
con la naturaleza debe ser de mutuo beneficio.
 Tabla 8: Modelo de negocios Asohatico

Fuente: Elaboración propia, basada en la construcción concertada con asociados y directivos de Asohatico
 6.1. Análisis de los cuadrantes del modelo de negocio

Debido a que la organización tiene el propósito de desarrollar nuevos productos,

consolidar mercados y gestionar mejor su distribución, será necesario afianzar el trabajo
al interior, buscando el incremento de la producción de materia prima (leche) de forma
responsable con el medio ambiente (implementando correctamente BPG y BPO) y el
crecimiento en base social; mejorando en términos de control a los recursos y la gestión
de los mismos y; fortaleciendo la cadena de comercialización y mercadeo. Por tal razón,
se formula un modelo de negocio para implementar que en todo caso, debe contar con el
acompañamiento y apoyo de diversos actores y por supuesto, observando la misión,
visión, objetivos, principios y políticas de calidad que se conformaron de forma concertada
con la asociación.

De igual forma, dado que se ha incluido un enfoque en el medio ambiente, el modelo de

negocios verdes y la sostenibilidad, se podrá constatar la secuencia que conllevará a la
implementación y adopción de medidas tendientes a generar ofertas de valor de
productos amigables y responsables con el medio ambiente. A continuación, se describen
los resultados detallados en los componentes del modelo:

6.2. Misión

La Asociación de Lecheros Lácteos El Hatico, tiene como misión la

transformación responsable del campo, a partir de la asociatividad con
inclusión social y equidad de género, como una empresa líder en la
producción de lácteos, con valor agregado. Lo anterior, con el firme propósito
de forjar desarrollo empresarial, contribuyendo a mejorar la calidad de vida de
las familias campesinas y con miras a potenciar simultáneamente actvidades
relacionados con el turismo.

El análisis para la misión de Asohatico, combina la transformación responsable (a tono

con el medio ambiente) del campo, la asociatividad (con inclusión social y de género) y
por supuesto el quehacer principal, que tiene que ver con la producción de lácteos con
valor agregado percibible por los clientes. De igual forma, incluye como fin último, que a
parte de la producción y comercialización de la oferta productiva de Asohatico, se logre
mejorar de forma consistente la calidad de vida de las familias campesinas y empezar a
pensar en nuevas actividades de generación de ingresos como el turismo, aprovechando
por supuesto, el potencial que ofrece el paisaje y cultura llaneros y la hospitalidad de
quienes conforman la asociación con una experiencia de servicio diferente.

6.3. Visión

La Asociación de Lecheros Lácteos El Hatico, se proyecta como una empresa

referente en la región que ofrece productos lácteos innovadores y calidad,
consolidando nuevos clientes y mercados, para fortalecer el asociativismo, la
economía solidaria y la generación de empleo e ingresos para las familias,
promoviendo constantemente la conservación del medio ambiente y el turismo.
En la construcción de la visión, la asociación ha privilegiado la innovación y la calidad, como
bases para la consolidación de su mercado, buscando no solo crecer en términos de ventas y
utilidades, sino en reconocimiento en la región, para replicar la experiencia exitosa de
Asohatico y de esta manera, mostrar las bondades del asociativismo, con miras a generar
ingresos y bienestar para las comunidades con un alto sentido de responsabilidad con el
medio ambiente y promoción del turismo como una manera de resaltar la tradición llanera.

6.4. Socios Clave – Problemas y Oportunidades.

Un modelo de negocios que se orienta a la sostenibilidad de los emprendimientos,

identifica problemas, retos y oportunidades que se identifican en la organización, al tiempo
que provee ideas de quienes se pueden constituir como aliados públicos o privados para
la ejecución de actividades clave, que conducirán a la solución de los problemas y al
aprovechamiento de las oportunidades brindadas por el entorno.

6.4.1. Socios Clave

En virtud de las actividades que ejecuta Asohatico, se han detectado algunos socios
clave, que esta consultoría complementa con su rol en el modelo de negocios y con otros
socios que se consideran, pueden enriquecer el modelo fortaleciendo directa o
indirectamente la organización.

• Institucionalidad del Estado y gremios

- Fedegan, Analac y Asoleche: son los gremios (Fedegan y Analac) que

representan a los ganaderos y productores de leche. Asoleche por su parte, es
un gremio que agrupa a las principales industrias procesadoras de leche, sus
derivados y empresas del sector lácteo. Los servicios de este Asoleche, se
brindan exclusivamente a sus afiliados. No obstante, poseen cifras, datos
históricos y de mercado, que sirven para la toma de decición en Asohatico.

- Instituto Colombiano Agropecuario – ICA: contribuye al desarrollo sostenido del

sector mediante la prevención, vigilancia y control de los riesgos sanitarios,
biológicos y químicos para las especies animales y vegetales, la investigación
aplicada y la administración, con el fin de proteger la salud de las personas, los
animales y las plantas y asegurar las condiciones del comercio El ICA es una
entidad que participa de forma activa en el aseguramiento de la calidad y con
programas de apoyo institucional, con el fin de brindar capacitación en BPG,
BPO, BPA y acompañamiento técnico y de formación.

- Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA: con formación y capacitación en BPG,

BPO y BPM para el procesamiento de leche y producción de lácteos, desarrollando
también talleres y cursos para orientar a Asohatico a los productos más ídoneos
para complementar la oferta. Igualmente, se pueden gestionar proyectos
individuales (cada productor) de Fondo Emprender, cuyo propósito es
 financiar iniciativas empresariales en diversos sectores o sectores focalizados
(priorizados).
- Alcaldía de Puerto Lleras: a partir de inversiones directas para fortalecer a los
productores o a la asociación, en el marco de su plan de desarrollo municipal,
bien sea con capitalización para la productividad o proporcionando asistencia
técnica específica. De igual forma, con articulación con la UNGRD, para
prevención y atención de emergencias, direccionando apoyo a familias
afectadas por eventos y desastres.

- Gobernación del Meta: que también ejecutaría inversiones en la asociación,

aparte de proporcionar estímulos económicos o en especie (dotación, equipo,
maquinaria) para la actividad agropecuaria y agroindustrial, todo en el marco
del plan de desarrollo departamental.

- Cormacarena: como autoridad ambiental del departamento del Meta, desarrolla

un programa de gestión de la base natural del Meta que potencie el bienestar
humano y el crecimiento verde, con proyectos de reconversión productiva,
desarrollo turístico, fortalecimiento de la gobernanza étnica “oportunidad para
el postconflicto”, destinando recursos para el fomento de alternativas
sostenibles y agendas sectoriales, así como procesos de articulación del plan
de negocios verdes y turismo sostenible.

- Unidad Nacional para la Gestión del Riesgo de Desastres – UNGRD: Orienta y

apoya a las entidades territoriales en su fortalecimiento institucional para la
gestión del Riesgo de desastres y apoya la atención de emergencias oportuna
y eficientemente e implementa medidas para su rehabilitación y reconstrucción
efectiva.

- Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural MADR: con programas especiales

para ganaderos, normalmente en articulación con alcaldías y gobernaciones, a
fin de fortalecer a productores y la cadena productiva, para el caso de interés
de Asohatico, la cadena lechera.

- Universidades públicas y centros de investigación: a través de acercamientos o

convenios para desarrollar investigación técnica, genética, productiva, pero
también para adelantar investigación socio económica, que permita visibilizar la
situación, resolver problemáticas y mostrar los desafíos que tienen los
territorios para generar condiciones de bienestar común, en torno al
establecimiento de la paz.

- Innpulsa Colombia: a través de convocatorias que buscan cofinanciar y otorgar

recursos para promover el emprendimiento, la innovación, la productividad y la
competitividad.

- Banco Agrario: con otorgamiento de líneas de crédito especializadas para

agricultores y ganaderos. Las soluciones crediticas impulsan las diferentes
fases de producción, transformación y/o comercialización de bienes y servicios
agropecuarios, forestales, acuícolas, pesqueros y mineros, así como las
actividades de mejoramiento y procesos de la cadena agropecuaria y
agroindustrial.
 - Institutos de turismo: bien sea del orden municipal, regional o departamental,
para que se incluya en su oferta, el municipio y la experiencia de servicio agro
y eco turística que puede ofrecer Asohatico.

• Organizaciones internacionales y no gubernamentales

Las organizaciones identificadas, llevan a cabo programas y proyectos que van desde la
asistencia técnica, el fortalecimiento organizacional, la articulación y apoyo institucional hasta
la capitalización productiva o entrega de insumos para la producción. Los principales actores
con campo de acción (pasado o presente) en el territorio de Puerto Lleras, son:

- USAID
- GIZ
- SOCODEVI
- ACDI VOCA
- FAO
- UNODC
- PNUD
- ONU Mujeres
- ACNUR

• Aliados comerciales

- Procesadoras de alimentos: en Asohatico se identificaron principalmente sus

actuales clientes producen buñuelos y pasabocas de arroz, comprometiendo
en la producción uno de los productos de la asociación (queso costeño
campesino). Sin embargo, también existen otras fábricas procesadoras de
alimentos que pueden incluir entre sus insumos y materias primas, el queso
producido por Asohatico. De igual forma, se formulan acciones puntuales para
lograr que los demás productos de Asohatico se comercialicen en los puntos
de venta de estas compañías, ya que son productos complementarios.

- Clientes venta directa: que son el principal mercado de Asohatico, conformado

por conocidos y amigos de asociados y directivos, quienes prefieren los
productos. El objetivo de alianzas con este grupo, es fidelizarlos y buscar que
promuevan con sus entornos los productos de Asohatico (Yogurt, Loncherín,
Yogurt con estevia y demás productos que se desarrollen).

- Comercio de los municipios: este sector tiene relación principalmente con

tiendas, minimercados, cafeterías, panaderías, heladerías, supermercados de
los municipios donde tiene operaciones Asohatico, con el fin de buscar
conductos con los consumidores finales, utilizándolos como puntos de venta de
la oferta de la asociación. Será necesario brindar promociones, facilidades de
pago y estímulos para los comerciantes que se conviertan en aliados.

- Turistas y agencias de viaje locales: a través de ferias de emprendimiento,

eventos públicos y giras de negocios, se pueden promover servicios turísticos
 con orientación eco y agro. También, en asocio con hoteles de la región, se
puede invitar a los turistas a conocer un poco más de la oferta turística y sobre
todo algo diferente.

- Procesadoras de leche o fábricas de lácteos: con el fin de comercializar

especialmente leche como materia prima, buscando los mejores precios y en lo
posible garantía de volumen comercializado.

- Otras organizaciones, gremios y empresas: la Cámara de Comercio de

Villavicencio, Fenalco, Finagro como gremios y organismos de acción directa e
indirecta.

6.4.2. Problemas y oportunidades

En Asohatico, los principales problemas detectados son en especial las fallas persistentes en
la distribución del producto por el mal estado de las vías que conducen de Puerto Lleras a la
planta, por falta de transporte y pocos clientes por el mecanismo de distribución y
comercialización como lo han manifestado “en red” es decir, a través de amigos, familiares y
conocidos de los entornos de los asociados y sus familias. Estrechamente ligado a lo
expuesto, se encuentran las fallas de publicidad, promoción y mercadeo de los productos, que
impiden que los volúmenes de ventas sean superiores, para generar mayores utilidades y por
ende, contar con recursos para dotar y equipar mejor la planta de producción.

Precisamente en el aspecto de recursos, en Asohatico son sensibles a la importancia

conocer como reducir y optimizar costos vía implementación de BPG, BPO y BPA, pues
pueden reducir los desperdicios, racionalizar el uso del agua y utilizar residuos o
deshechos para la producción de compostaje, por ejemplo a partir del estiércol y la orina
del ganado, añadiendo broza de bosque y tierra (FAO, 2011, pág. 8).

Del mismo modo, se señaló como preocupante la interrupción continua del servicio de energía
eléctrica que afecta la calidad de materias primas y productos. Sobre el particular, se han
provisto opciones de solución que van desde la adquisición de una planta eléctrica, hasta el
uso de mecanismos de energía limpia como paneles solares o incluso, trasladar a Puerto
Lleras (punto de venta propio) el producto terminado para mejorar su distribución.

También se identificaron problemas potenciales o riesgos que pueden materializarse por

veranos o inviernos intensos que afectan la producción y las familias. Lo anterior se
resalta porque se encontraron documentos de la alcaldía que dan cuenta especialmente,
de inviernos intensos que generaron inundaciones en varios sectores del municipio en los
últimos años.

Por su parte, los retos y oportunidades identificados por Asohatico, tienen que ver con la
disponiblidad de materia prima y personal para poder incrementar los volumenes de
producción, lo cual a su vez requiere continuar con procesos de innovación y variedad de
productos con nuevos sabores para atraer clientes. En este punto, el problema de
mercadeo, distribución y comercialización debe resolverse para obtener los mejores
resultados.
Por último, en Asohatico, consideran que el municipio de Puerto Lleras por ser priorizado
en algunos proyectos en el marco del posconflicto, sería fundamental gestionar recursos,
formación y asistencia técnica, revisando muy bien la oferta institucional del gobierno y
otras organizaciones.

6.5. Actividades Clave – Soluciones

Las principales soluciones brindadas a los problemas, retos y oportunidades identificados,

tienen que ver con el desarrollo e innovación de productos con variedad de sabores, bien
sea para fidelizar áun más los clientes actuales o para atraer clientes nuevos que tienen
gustos y preferencias definidos. Al tiempo que esto sucede, se debe trabajar en la gestión
comercial para consolidar alianzas con empresas y comercio (clientes actuales y
potenciales), organizaciones (públicas, privadas, ONG) para dar a conocer la marca,
comercializar los productos y gestionar recursos para capitalizar la asociación con miras a
mejorar el equipamiento productivo y adecuación locativas de la planta y el posible punto
de venta y distribución.

Se considera que, si existe una buena oferta de productos, con buenos volúmenes de
ventas, se podrán realizar esfuerzos en incrementar el número de socios que tienen buen
potencial de producción de leche, destacando y priorizando el ingreso de productores de
la vereda, mujeres y por último productores de otras veredas.

Por otra parte, conscientes de la responsabilidad que deben tener con el medio ambiente
y con la productividad en términos de máxima calidad, en Asohatico han establecido la
actividad de gestión de asistencia técnica en BPG, BPO y BPM, así como labores de
gestión para mejorar progresivamente los cruces de ganado, avanzando a cruces de
mayor productividad por animal.

También se ha señalado que hay que reducir costos por virtud de la optimización de
procesos y procedimientos. Desde el inicio del proceso, se debe evitar los desperdicios y
las fallas en la calidad de la materia prima, pero también se deben considerar
afectaciones que se pueden generar por pérdidas o derrames de leche o producto en
flujos de aguas residuales, fugas o derrames de tanques o en la línea de envasado;
pérdidas en el tanque de cuajado, separación incorrecta del lactosuero del queso,
operaciones de limpieza, entre otras actividades (Corantioquia, 2016, pág. 28), que se
pueden desarrollar previa capacitación y ejemplificación con asociados y con la línea
misma de producción en planta. La clave está en inspeccionar las actividades que se
deben promover y las que se deben evitar.

6.6. Recursos Clave

Los principales recursos que necesita Lácteos El Hatico, son especialmente del orden
económico, para mejorar la distribución, estimulando a los distribuidores; para desarrollar
estrategias de mercadeo y comercialización, con incentivos y bonificación por ventas;
material genético para la renovación y cruces, además de medicamentos, ensilajes e
insumos y: equipos, elementos para el montaje del punto de venta y la adecuación de la
planta de producción, sincronizada con la innovación y variedad de productos que
conforman la oferta de Asohatico.

De igual forma, en el plan de acción se proponen alternativas para bien sea gestionar o
adquirir una planta eléctrica o el desarrollo de energías limpias para contar con fluido
eléctrico de forma ininterrumpida en la planta, a fin de evitar pérdidas en la producción,
por no garantizar la cadena de frío y conservación del producto terminado o por retrasos
en el proceso productivo. Para mejorar el proceso de distribución, de la mano con la
conservación en planta, se ha planteado, la adquisición de un vehículo para el
almacenamiento adecuado de los productos durante el transporte entre la planta y los
puntos de venta o clientes. Lo anterior, porque el producto puede salir en las mejores
condiciones de inocuidad en su manipulación desde la planta, pero por el mal estado de la
vía veredal, se puede someter a condiciones de clima o sobre manipulación, que pueden
ir en detrimimento de la calidad final.

La gestión y efectiva asistencia técnica especializada en BPG, BPO, BPM y

transformación de lácteos, requerirá acciones logísticas para trasladar a los asociados y
participantes a los puntos de formación o bien, para asegurar su presencia en las
capacitaciones con la mínima afectación a sus actividades en las fincas.

Por último, se deben realizar gastos en publicidad, promoción y mercadeo para posicionar
los productos o al menos se deben costear la acciones de promoción que se planteen a
fin de que la fidelización y atracción de clientes no genere pérdidas, sino que depare
utilidades desde la primera venta.

6.7. Estructura de Costos

Los costos que el modelo de negocios debe cubrir para su correcto funcionamiento, tienen
que ver con la compra materia prima e insumos de producción, los servicios públicos y
gastso asociados a la planta de producción, los gastos de capacitación y logística en la
asistencia técnica recibida, la compra de pajillas para el mejoramiento de los cruces de
ganado, los gastos del personal de producción, distribución y ventas y los gastos de las
misiones comerciales que se adelanten para gestionar alianzas y nuevos clientes.

Adicionalmente, se va a incurrir en costos de compra, operación y mantenimiento del

vehículo para transporte de productos, compra, instalación, operación y mantenimiento
del mecanismo de generación de energía y de los equipos para los nuevos productos del
portafolio de Asohatico.

También se deben prever posibles gastos para la adecuación de algunas viviendas que
inicien los pilotos de agro y eco turismo, así como algunos costos que se pueden incurrir
para reparar y mantener con periodicidad vía veredal, en caso de que no se puedan
gestionar.

Ahora bien, también se incurrirán en costos para acogerse a la normatividad ambiental y

sanitaria vigente, con implementación de buenas prácticas operativas que prevengan la
contaminación del agua y el aire, la inversión en equipos de tecnologías limpias que a su vez
generan un menor consumo de energía. De acuerdo con el Estatuto Tributario (artículo 424-5,
numeral 4), están exentos de IVA, los equipos que se adquieran para prevenir,
mitigar y controlar la contaminación (Corantioquia, 2016, pág. 5). Aquí si bien se incurren
en costos de comprar los equipos, se reducen impuestos.

Asohatico observa como imperativo, mantener personal capacitado en los diversos

procesos a fin de reducir y optimizar costos, pero al mismo tiempo, generar la menor
afectación a los afluentes hídricos, puesto que la elaboración de productos lácteos implica
el consumo de altos volúmenes de agua en los procesos de lavados de equipos y plantas,
pues dependiendo del tipo de producto se reportan consumos de 3,5 Litros de agua/litro
de leche procesado en la producción y empaque de leche pasteurizada, 8 litros/litro de
leche procesado en la producción de queso y 3 litros/litro de leche transformado en
mantequilla. Se estima que el consumo de agua de esta industria alcanza los 2.375
m3/día en algunas regiones del país con alta producción y que solo la producción de
queso debido a la generación de sueros aporta 1.044 kg/día de demanda química de
oxígeno (Corantioquia, 2016, pág. 2). El uso de hidrolavadoras para la limpieza de las
áreas de producción, reduce el consumo de agua en un 83%, con consumo solo de 60
litros de agua, frente a 500 litros con manguera corriente. Así mismo, la limpieza con
hidrolavadora es más eficiente en un 70%, por velocidad y profundidad de la limpieza,
gracias a la presión de agua dirigida (Corantioquia, 2016, pág. 32).

6.8. Propuesta de valor

La propuesta de valor generada por Asohatico, tiene su fuerte en birndar a los clientes:

• Productos lácteos de excelente calidad y al mejor precio.

• Productos bien presentados y llamativos para los clientes.
• Productos con registro sanitario INVIMA
• Productos con certificaciones de calidad, con avances en BPG, BPO y BPM.
• Productos que ofrezca facilidad de pago para clientes especiales (aquellos que
compran volúmenes importantes).
• Variedad de saborer y productos, con innovación permanente.
• Productos con un alto enfoque en la salud y la nutrición del consumidor.
• Productos responsables con el medio ambiente.
• Productos que garantice cumplimiento y puntualidad en la entrega a los clientes.
• Producdtos con una historia, lo que implica diseñar un brochure o portafolio con la
historia y productos de Lácteos El Hatico.
• Servicios turísticos con diferenciales que llamen la atención por su enfoque en las
tradiciones, el paisaje y la cultura llanera.

6.8.1. Valor Agregado Medio Ambiente

La sostenibilidad de la cadena láctea se entiende como la necesidad de responder a una

demanda creciente, en cantidad y calidad de leche, sin comprometer la cantidad y calidad
de los recursos naturales requeridos en todo el proceso de la misma, esto implica que se
utilicen los recursos a una tasa que no supere la intensidad a la cual estos recursos están
siendo producidos. Igualmente hace referencia a que la tasa de contaminación no supere
la capacidad de asimilación del sistema (Corantioquia, 2016, pág. 3).
Para Asohatico, todos los eslabones de la cadena productiva, deben aplicar prácticas
respetuosas con el medio ambiente, propendiendo por la reducción del desperdicio y el
uso de residuos generados. Por lo tanto, la producción debe generar avances importantes
y medibles en BPG, BPO y BPM y producción diversificada con agricultura sostenible,
para generar productos que se incorporan en la cadena de Asohatico.
.
También se ha propuesto desde Asohatico, investigar y utilizar empaques y etiquetas
biodegradables y fortalecer el uso de puntos ecológicos y disposición correcta de residuos
que no se reutilizan. Para tal efecto, se mencionaron excelentes ideas, como recoger los
envases vacíos de algunos clientes, para disponerlos en los puntos ecológicos o
reutilizarlos en otras actividades de las fincas.

6.9. Relaciones con clientes

Unas buenas relaciones con los clientes, van a promover la competitividad. Con la
propeusta de valor y de valor ambiental construída se promueve el desarrollo sostenible,
que es un elemento esencial de la competitividad. En este contexto la Cadena Láctea
será sustentable si funciona como modelo de organización económica y social, basada en
una visión de desarrollo participativo y equitativo, el cual reconozca al medio ambiente y a
los recursos naturales como la base de la actividad económica (Corantioquia, 2016, pág.
3). Como complemento de lo señalado, es clave vender en el buen sentido de la palabra,
la historia de la asociación, como víctimas del conflicto, desplazamiento forzado,
antecedentes de cultivos ilícitos, con la voluntad de progresar y con alto criterio de
responsabilidad con el medio ambiente y el fomento de la cultura llanera. Si Asohatico
logra demostrar la implementación de BPG, BPO y BPM, tendrá cartas de presentación
muy importantes en aspectos sociales, económicos y ambientales, que los clientes
valorarán y conducirán a que prefieran los productos de Lácteos El Hatico.

Por otra parte, se considera clave, otorgar facilidades de pago a los clientes industriales y
clientes comerciales de volúmenes importantes, pues en la región no es muy habitual
encontrar este tipo de relación de confianza. Adicionalmente, se debe mejorar en la
capacidad de atención y respuesta cumpliendo con los pedidos, proporcionando servicio y
atención preventa y posventa a los clientes.

Como complemento, se ha estimado que el desarrollo de tácticas y acciones de mercadeo

y promoción fidelizantes (atractivas), además de la publicación de contenidos estratégicos
en redes sociales, van a permitir que los clientes, actores y socios clave, conozcan mejor
la asociación y prefieran la asociación tanto en sus productos como en los beneficios
sociales para los asociados.

6.10. Canales

Los principales canales de distribución de los productos de Asohatico, siguen siendo las redes
de clientes de asociados y directivos, a quienes se les hace llegar el producto desde la planta
a través principalmente de motos (esperando que esto cambie por un vehículo con
compartimento refrigerado para mantener la cadena de frío). Sin embargo, se considera
que hay que desarrollar una estrategia con tácticas de promoción y venta en redes sociales,
para lograr más clientes y fidelizar a los actuales. De igual forma, se debe optimizar la fuerza
de ventas y buscar la distribución con ventas del producto en tiendas, minimercados y
pequeños supermercados de la región, así como panaderías, cafeterías y heladerías.

Es fundamental que en el modelo de negocio propuesto, se pueda efectuar la distribución

y comercialización en un punto de venta estratégico de Lácteos El Hatico en Puerto Lleras
e incluso, como algunos asociados lo mencionaron, en espacios adaptados en locales en
estaciones de servicio, para facilitar la distribución desde Puerto Lleras a los principales
mercados de los productos.

6.11. Segmentos

6.11.1. Asohatico industrial – Queso Costeño Campesino

La asociación deberá efectuar acercamientos y misiones comerciales con los siguientes

clientes, que pueden constituirse al mismo tiempo, en aliados clave para la organización,
no solo por la contraprestación por la venta de producto, sino por la garantía que se
puede generar de volúmenes de comercialización mínimos:

• Fábricas de productos a base de arroz

• Fábricas de buñuelos, entre estas Tienda Loly en Puerto Lleras
• Otras fábricas y procesadoras de alimentos en Granada y otros municipios.

Se debe buscar adicionalmente que, en virtud de los acuerdos, se puedan comercializar

los productos en los puntos de venta o distribuidores de estas fábricas.

6.11.2. Yogurt y Loncherín

Los productos como el Yogurt, incluído el Yogurt natural con estevia y el Loncherín que es
Yogurt en tamaño personal, empacado en bolsa plástica, se comercializan a los
siguientes segmentos o tipos de clientes:

• Asociados y redes de clientes de los asociados en Puerto Lleras y Granada.

• Tiendas, minimercados y pequeños supermercados en Puerto Lleras, Granada y
avanzar a otros municipios.
• Cafeterías, heladerías y panaderías.
• Tiendas escolares.
• Punto de venta Asohatico.
 6.11.3. Asohatico Institucional

A través de la participación en procesos licitatorios o la gestión directa con algunos de los

clientes, se puede continuar con la gestión de clientes, algunos de los cuales ya reportan
acercamientos los directivos de Asohatico, como:

• Alcaldías y colegios (PAE) y tiendas escolares.

• Batallones y unidades militares y de policía.

6.11.4. Asohatico Turismo

En la apuesta que hace los asociados por promover el agroturismo y el ecoturismo, se

plantean los siguientes clientes o segmentos a atacar:

• Alcaldía
• Gobernación
• Cormacarena
• Oficinas, secretarías e Institutos de turismo
• Agencias de viaje
• Hoteles y hospedajes
• Turistas (personas y familias).

6.12. Fuente de Ingresos

Los clientes para el tipo de productos que ofrece Lácteos El Hatico, están dispuestos a
pagar por productos variados e innovadores de alta calidad, con buen sabor, textura,
presentación, saludables y nutritivos, en condición de inocuidad e higiene en la
producción y manipulación, que además se ofrezcan a precios razonables.

El mercado, valora mucho el hecho de que los productores realicen avances en el uso de
envases y empaques biodegrables o ambientalmente amigables o que se les haga parte
de promociones para recibir envases y empaques a cambio de producto. Pero también,
están dispuestos a pagar por productos elaborados con obsevancia de BPG, BPO, BPM y
amigables con el medio ambiente. Precisamente, por estas acciones decididas y
demostrables, la institucionalidad a través de programas y proyectos, puede investigar,
patrocinar y promover asociaciones o productores que tengan este compromiso.

Otra fuente de ingresos no menos importante, tiene relación con el recaudo de cuotas de
afiliación y cuotas de sostenimientos para el funcionamiento de la organización. En el plan
de acción se definen tareas para controlar y garantizar el recaudo efectivo de estos
recursos.

Finalmente, el justo a tiempo, con productos que se entregan conforme a los pedidos con
puntualidad y con facilidad de pago, para clientes con volumen de compra importante,
pueden generar ingresos importantes y flujo de efectivo para la Asociación.
En la posible prestación de servicios turísticos, es importante considerar una fuente de
ingresos por un paquete integral que ofrezca experiencia, entretenimiento y comodidad a
turistas exigentes y dispuesto a vivir una aventura en medio de la naturaleza con el
entorno llanero.

7. Herramienta de proyección y control financiero

En formato Excel, se proporciona un modelo financiero con proyecciones para un

horizonte de tiempo de 4 años (48 meses), basadas principalmente en el comportamiento
del mercado, la realidad y el potencial productivo de los asociados y los resutlados
financieros de la asociación.

El modelo se soporta en la estructura que se describe a continuación:

• Supuestos técnicos: contiene todos los insumos o bases para las proyecciones
financieras del modelo.

• Proyección de Ingresos y gastos: que se alimentan de los supuestos técnicos y

que será el referente para determinar el color del semáforo según nivel de
ejecución real.

• Registros de ingresos y gastos: que se utilizarán para alimentar el modelo pero

al mismo tiempo para hacer el registro diario de ingresos y gastos en la
organización, con datos importantes de las operaciones de la asociación. Al
ingresar las operaciones, se trasladarán directamente a los controles de ingresos y
gastos, según corresponda.

• Controles de ingresos y gastos reales: contienen los principales componentes de

ingresos y gastos de la organización, alimentados desde los registros de ingresos y
gastos, en donde se genera el semáforo en la celda y en el acumulado del semestre y
año, para la toma de decisiones y cambio de rumbo de ser necesario.

• Flujo de efectivo: muestra el desempeño básico de la organización, trayendo los

resultados mensuales y acumulados, según objeto de consulta.

• Resultados e índices para análisis: con indicadores de importancia para la toma

de decisiones tales como: Utilidad Bruta, Utilidad Operacional, Utilidad Neta,
Utilidad sobre el activo, Utilidad sobre el patrimonio, liquidez, endeudamiento,
Punto de equilibrio,TIR y VPN.

La operación del modelo por parte de las organizaciones, se llevará unicamente sobre los
controles de Ingresos y Gastos, y debido a la flexibilidad del mercado y el entorno, se
proporcionarán instrucciones a los responsables para modificar algunos supuesto y
corregir el rumbo.

A continuación se presenta el esquema indicativo de la estructura de la herramienta

financiera:
 Figura 2: Esquema del modelo financiero

Fuente: elaboración propia

En la siguiente tabla, se describen los supuestos técnicos sobre los que se desarrollan las
proyecciones:

Tabla 9: Bases para supuestos técnicos para proyección Financiera

Base para supuesto técnico Valor o Porcentaje Fuente

Ingresos 2018 78.000.000
Unidades vendidas 2018 13.725
Precio unitario de venta 5.683 Estado de Resultados
800 Asohatico 2018
Costos de materia prima
30.000.000
Costo unitario 2.186
Asoleche en
Crecimiento de la producción primer semestre de 2019 2%
www.asoleche.org
Gastos de transporte 6.000.000

Sueldos 8.000.000

Gastos de insumos 4.500.000

Estado de Resultados
Otros gastos 2.500.000 Asohatico 2018

Servicios básicos 3.000.000

Inversión social 15% 3.600.000
Impuesto de renta 5.100.000
Producción actual de la asociación 82% del total sobre la base
152.914
de 20 días productivos Línea de Base GIZ
Capacidad potencial de producción 100% 186.480

Fuente: construcción propia con base en fuentes secundarias señaladas.

De igual forma, para hacer cálculos específicos de las unidades vendidas por producto, se
toman datos proporcionados por la Asociación en el último mes o promedios en el caso
del queso costeño campesino que se fijaron mensualmente. Así pues, los registros de
ventas, fueron:

Tabla 10: Registros de ventas mes de agosto (yogurt) y promedios (queso)

Producto Cantidad Precio Total Participación

Yogurt 1 Litro 292 5.000 1.460.000 33%
Yogurt 2 Litros 33 10.000 330.000 7%
Loncherín 148 4.000 592.000 13%
Queso Costeño Campesino 469 4.500 2.110.253 47%
TOTALES 4.492.253 100%

Fuente: construcción propia con base en registros de ventas proporcionados por Asohatico.

8. Recomendaciones.

8.1. Recomendaciones para Asohatico

• Motivar el recaudo ordinario de cuotas de sostenimiento, para desarrollar acciones

en favor de la asociación y por supuesto, de los asociados. En este punto, es
fundamental analizar la posibilidad de modificar los estatutos, puesto que la cuota
de sostenimiento de $56.180 (para la vigencia 2019), si no hay un volumen de
producción superior a 40 litros diarios de leche (comercializados 20 días al mes),
no será tan favorable vincularse a Asohatico, o pagar un aporte mensual, teniendo
gastos en sus fincas y sus hogares que son urgentes y prioritarios.

• Postular como directivos/as y miembros de los comités a verdaderos líderes en

sus comunidades, pero además que, estén dispuestos a destinar parte de su
tiempo a la organización.

• Iniciar con la gestión de recursos, asistencia técnica y requerimientos de

acompañamiento con autoridades, organizaciones y socios clave.

• Coordinar las tareas por comités y verificar el acompañamiento de al menos un

representante de los comités en las reuniones y negociaciones que se adelanten.

• Empoderar a los asociados, desde el ejemplo. Esto es mostrar genuino

compromiso y trabajo por la comunidad y la asociación.

• Para el comité de Desarrollo Comunitario, se propone establecer acciones para

toda la comunidad (asociados y no asociados) como:
o Brigadas de salud
o Jornadas de vacunación
o Jornadas de aseo, limpieza y descontaminación de afluentes hídricos,
bosques, cabecera municipal, zona veredal, etc.
 o Jornadas de mantenimiento de las vías terciarias, diques, barreras de
contención y muelles al margen de afluentes hídricos.
o Jornadas de capacitación en derechos humanos, habilidades de liderazgo,
inclusión y construcción de tejido social, generación de ingresos, autoestima,
economía familiar campesina, emprendimiento, seguridad alimentaria, nutrición
y salud, mix de mercadeo, finanzas básicas, trabajo en equipo,
formulación de proyectos.
o Acciones de formación y asistencia técnica en BPA, BPG, BPO con lo que
se pueden vincular progresivamente más asociados.
o Jornadas deportivas, lúdicas y recreativas.
o Gestiones para atraer inversión de autoridades en adecuación y
mejoramiento de viviendas, dormitorios para ofrecer servicios turísticos,
unidades sanitarias, pozos sépticos, dotación de estufas a gas, pintura,
entre otras.
o Gestiones para legalizar la propiedad de los predios que no tienen escritura
pública o se encuentran en falsa tradición.

• Para el comité de Atención y Gestión de Riesgos, se propone establecer acciones

para toda la comunidad (asociados y no asociados) como:
o Gestión de apoyos económico y en especie (mercados, víveres, elementos
de aseo, etc) ante autoridades locales y departamentales.
o Gestión y acciones para reparar los diques y barrerras de contención.
o Gestión para acceder a motobombas, en caso de ser necesario, para
restablecer las áreas inundadas.
o Jornadas de identificación de riesgos con las comunidades o líderes de las
mismas.
o Proveer información a los pobladores de la zona, sobre eventos climáticos
pronosticados.
o Reuniones para proporcionar medidas a tomar para mitigar el impacto de los
eventos climáticos pronosticados.
o Establecer señalización para evacuación en caso de emergencia.
o Gestiones ante la ocurrencia de eventos para garantizar ayudas, albergues,
auxilios de arrendamiento para afectados, etc.

• Para el comité de Asistencia Técnica, se propone establecer acciones para toda la

comunidad (asociados y no asociados) como:
o Optimización de procesos en las microcentrales, para garantizar productos
de mayor calidad.
o Asistencia técnica en BPA
o Asistencia técnica en manejo de cultivos y producción orgánica.
o Asistenciá técnica para le manejo de plagas y enfermedades.
o Asistencia técnica para uso y disposición de residuos de fertilizantes y
químicos.
o Asistencia técnica en BPO, BPG y BPM.
o Asistencia técnica en turismo ecológico, agro turismo y turismo rural.

• Para el comité Comercial, se propone establecer acciones para los asociados y

directivos, como:
o Mercadeo y ventas
o Atención y servicio al cliente
o Fidelización de clientes
 o Tácticas de promoción
o Manejo de objeciones de ventas
o Mix de mercadeo tradicional y moderno
o Marketing en redes sociales y marketing digital
o Marketing social
o Hábitos de consumo modernos
o Experiencia de consumo
o Asistencia técnica en turismo ecológico, agro turismo y turismo rural.
o Comunicación asertiva
o Programación Neuro Lingüística PNL

• Para el comité de Vigilancia, se propone establecer acciones para los asociados y

directivos, como:
o Registros diarios de ingresos y costos.
o Registros diarios de cuentas por pagar y por cobrar.
o Arqueos de caja una vez a la semanal sin aviso
previo. o Conciliaciones bancarias mensuales.
o Garantizar la guarda, custodia y actualización permanente de los soportes
de operaciones de compra y venta de leche y demás insumos, soportes de
gastos, soportes de convenios y acuerdos, etc.
o Desarrollo de formatos sencillos para hacer seguimiento a los directivos y a
los demás comités.
o Desarrollo de formatos de control al recaudo de cuotas de afiliación y
sostenimiento.
o Uso continuo, de preferencia diario o semanal de la herramienta financiera.
o Reuniones períodicas para reportar los informes y resultados obtenidos.
o Desarrollo de un formato para realizar investigaciones y sanciones a los
asociados.
o Publicación de los estatutos y entrega de copias de los mismos a los
asociados.
o Publicación de las actas de reuniones de la junta directiva, reuniones de
asamblea o reuniones de comités, para mostrar la transparencia en las
acciones de todos los miembros de Asohatico.
 Bibliografía

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egocios_verdes/criterios_actualizado_2016/Guia_Verificaci%C3%B3n_Criterios_N
V_V12__26_01_2016.pdf
 Anexos

Acuerdo de voluntades suscrito

Listados de Asistencia a los Talleres

Soportes de la construcción conjunta talleres 1 y 2.

Archivo Excel con Ayudas de Memoria y Registro Fotográfico de los talleres

Archivo Word con entrevistas prácticadas Archivo Excel con Matrices

Elaboradas

Archivo Excel con Plan de Acción

Archivo Excel con Modelo Financiero

Archivo PDF con el presente documento