El documento describe las diferentes fases para elaborar un programa de ventas efectivo, incluyendo la formulación considerando factores del entorno, la planeación de actividades y estrategias, la selección de personal apto, la evaluación y control, y los factores que afectan las ventas como factores económicos, legales, técnicos y socioculturales.
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El documento describe las diferentes fases para elaborar un programa de ventas efectivo, incluyendo la formulación considerando factores del entorno, la planeación de actividades y estrategias, la selección de personal apto, la evaluación y control, y los factores que afectan las ventas como factores económicos, legales, técnicos y socioculturales.
El documento describe las diferentes fases para elaborar un programa de ventas efectivo, incluyendo la formulación considerando factores del entorno, la planeación de actividades y estrategias, la selección de personal apto, la evaluación y control, y los factores que afectan las ventas como factores económicos, legales, técnicos y socioculturales.
El documento describe las diferentes fases para elaborar un programa de ventas efectivo, incluyendo la formulación considerando factores del entorno, la planeación de actividades y estrategias, la selección de personal apto, la evaluación y control, y los factores que afectan las ventas como factores económicos, legales, técnicos y socioculturales.
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Para la elaboración de un programa de
ventas; es preciso considerar los factores
del entorno que afectan la empresa; y que permiten realizar un pronóstico de los posibles resultados Formulación del programa de Posteriormente; se organizan y planean las ventas actividades generales relacionadas con las ventas agregándose las estrategias mercadológicas a seguir. La importancia de esta fase, en el programa de ventas; radica en que si se tiene una adecuada planeación; se determinará el camino a seguir en el proceso de colocación y distribución del producto
En esta fase; se selecciona al personal de
área de ventas más apto de acuerdo con las características del producto y a las estrategias de mercadotecnia planteadas
Aplicación Por ejemplo; si la empresa vende
autopartes, se contratarán personas que tengan conocimiento sobre automóviles. En este punto también se “diseñan e implantan las políticas y procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados”
Esta base consiste en la elaboración de
métodos y procedimientos para medir el Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas. Si el programa de ventas resultado no es el esperado; se pueden hacer ajustes en el programa de ventas o replantear la estrategia de mercadotecnia
Una de las principales labores de una
persona dedicada a la mercadotecnia; es estar atentos al entorno e intentar pronosticar y elaborar estrategias ente diferentes escenarios Factores que afectan las ventas Ejemplo: en el año 1994 se vivió una crisis económica muy difícil en México; en donde el poder adquisitivo de los consumidores se vio seriamente afectado; entonces se tuvieron que plantear estrategias para alentar a las personas a seguir comprando
Económicos: las personas sólo adquieren
bienes o servicios si tienen dinero; por lo que siempre debemos considerar indicadores como: el PIB, el tipo de cambio, el índice de inflación, etc,. para hacer pronósticos de ventas. A empresas como “Intel, Caterpillar y DuPont les afectó seriamente el tipo de cambio desfavorable entre el dólar estadounidense y el euro”
Legales y políticos: es importante analizar
el entorno legal del país en donde se sitúa la empresa en la que trabajamos; porque aspectos como: Leyes antimonopolios; de protección al consumidor o de responsabilidad social; pueden influir seriamente en el resultado de las ventas
Técnicos: “la tecnología no sólo influye en
El entorno externo como su nombre lo las estrategias de ventas; además impulsa indica; no está en las manos de la empresa Entorno externo sino fuera de ella. Éste se integra por los la capacidad de la empresa a vender con eficacia”. Estar al tanto de los avances siguientes factores: tecnológicos y aplicarlos de manera Programa de ventas racional; siempre beneficiará al producto
Socioculturales: tener presentes el Por ejemplo, se dice que la curva de la
comportamiento demográfico; la diversidad población en México; indica que para el año cultural, valores éticos y hasta religiones 2025 la población va a empezar a predominantes; es de suma importancia envejecer; y el índice de natalidad para identificar los productos que pueden disminuirá todavía más y por ello los cubrir mejor las necesidades del consumidor hábitos de consumo se verán modificados
Ambientales: La naturaleza siempre nos ha
dado lecciones importante; sobre todo ahora que comienzan a visualizarse las consecuencias de los abusos de recursos naturales. Antes de comenzar a comercializar un producto; debemos analizar si la materia prima utilizada para su elaboración afecta a la ecología y qué tan disponible se encuentra
Metas, objetivos y cultura: la misión; visión
Las empresas que aparecen con regularidad y objetivos de una empresa que pretenda son: Baxter International (cuidado de la vender bienes o servicios; deberán estar salud); Cisco Systems (tecnología de la centrados en el cliente. “Periódicamente, la información); Charles Schwab (servicios revista Sales & Marketing Management; financieros) y General Mills (productos al elabora un reporte sobre las 25 mejores consumidor)” fuerzas de ventas en Estados Unidos
Recursos humanos: es necesario considerar
la integración de todos los miembros de la empresa; pero cuidando en especial el perfil; rotación y características de la fuerza de ventas como muchas veces ocurre; presenta una gran movilidad
Recursos financieros: una empresa sana en
sus finanzas podrá invertir en la investigación de nuevos productos o servicios; pero además capacitar correctamente a sus colaboradores
Éste se encuentra formado por los Capacidad de producción y cadena de
Entorno interno siguientes factores o elementos a tener en suministro: la ubicación de las plantas cuenta: productivas; la tecnología y el equipo disponible; influyen en los programas de mercadotecnia y ventas. Un punto al que se le debe prestar especial atención es; garantizar que se tiene la capacidad de que el producto siempre se encuentre disponible en el mercado
Capacidad de servicio: “Cumplir con un alto
nivel de calidad de servicio es una capacidad organizacional importante”. Las empresas que ofrecen a sus clientes un valor agregado y un buen servicio; incluso después de la venta, gozan de un buen posicionamiento en el mercado
Capacidad de investigación y desarrollo y
tecnología: invertir en tecnología le permite a las empresas estar a la vanguardia; pero también se debe invertir en la investigación de nuevos productos; en especial si éstos se encuentran en una fase de madurez
Recuerda que puedes apoyarte
en un sistema administrativo de web ventas; este te ayudará a controlar el seguimiento que le web ofrecerás a ese consumidor nuevo que estás por obtener