INDICE

1.1. ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA .................................................................................. 2

1.2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA .................................................................................... 2
1.3. DIAGNÓSTICO DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO.......................................... 3
2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL (PEST) ....................................................................... 6
2.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DE LA INDUSTRIA ......................................... 8
2.2.1. Amenazas de nuevos entrantes (barreras de entrada) ............................................... 8
2.2.2. Poder de negociación de los compradores ................................................................... 8
2.2.3. Poder de negociación de proveedores ........................................................................... 9
2.2.4. Amenazas de ingreso de productos sustitutos ............................................................ 9
2.2.5. Rivalidad entre los competidores existentes .............................................................. 10
2.2.6. Evaluación de las cinco fuerzas competitivas de la industria ................................ 12
2.2.7. Matriz del Perfil Competitivo ............................................................................................ 13
2.2.8. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE) .............................................. 14
2.3. ANÁLISIS INTERNO DE LA CADENA DE VALOR .............................................................. 15
2.3.1. Descripción de las actividades primarias .................................................................... 16
2.3.2. Descripción de las actividades de apoyo ..................................................................... 17
2.3.3. Matriz de Evolución de los Factores Internos (EFI) ................................................... 19
2.4. ANÁLISIS FODA CUANTITATIVO ........................................................................................... 20
2.4.1. Análisis FODA porcentual ................................................................................................ 21
2.5. MATRIZ INTERNA – EXTERNA (IE) ....................................................................................... 22
2.6. MATRIZ DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN
(PEYEA) ................................................................................................................................................ 23
2.7. MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL ........................................................................... 26
3.1. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA ......................................................................................... 27
3.1.1. Estrategia Genérica ............................................................................................................ 27
3.1.2. Estrategia de Crecimiento ................................................................................................ 27
4.1. SEGUIMIENTO DE LA ESTRATEGIA ..................................................................................... 27
 DIRECCION ESTRATEGICA 2019

DIRECCION ESTRATEGICA CASO ENTEL

1.1. ANTECEDENTES DE LA INDUSTRIA

Si bien Bolivia ha subido tres peldaños, del puesto 115 el 2016 al 112 al finalizar el 2017,
en lo referente al crecimiento de los índices de desarrollo de las Tecnología de la
Información y Comunicación (TIC) en el marco de 192 países del mundo, dicho indicador
es considerado como "lento" y con "una aceptación moderada de los servicios", según el
informe de la Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT), organismo especializado
de las Naciones Unidas. Dicho indicador general muestra a nuestro país aún lejos de la
media global, pese a los grandes avances de los últimos años en inversión en tecnologías
como la fibra óptica, la expansión de la banda ancha y un proceso de incesante
smartización que vive el país.
El reporte anual "Medición de la sociedad de la Información" (En inglés: “Measuring the
Information Society Report 2017”) de la UIT revela, a través de 14 indicadores mundiales,
que nuestro país en algunos aspectos como la telefonía fija, usuarios de telefonía celular,
cobertura del LTE, banda ancha móvil ha logrado grandes avances, pero en otras como
banda ancha fija, porcentaje de hogares con acceso a internet, precios de banda ancha
fijo, entre otros hay mucha brecha por escalar.
Pero a nivel global, la UIT destaca que, durante la última década, se ha registrado un
crecimiento sostenido en la disponibilidad de las comunicaciones, especialmente de la
telefonía móvil celular y, más recientemente, de la banda ancha móvil. "El desarrollo de
la infraestructura de banda ancha fija y móvil ha impulsado el acceso a Internet y su
utilización", destaca el informe.
(Acevedo, 2018)
1.2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
La Empresa Nacional de Telecomunicaciones (ENTEL) nació en 1965 como sociedad
anónima mixta. Un año más tarde, se convirtió en una empresa pública descentralizada,
bajo la tutela del Ministerio de Transportes, Comunicaciones y Aeronáutica Civil. Así,
mientras que las cooperativas se encargaban del tráfico local de telefonía, ENTEL
administraba todas las actividades relacionadas con la telefonía a larga distancia,
nacional e internacional, sobre las cuales poseía el monopolio, además de gestionar los
servicios de satélite, télex38, telégrafo y telefonía local en zonas donde las cooperativas
de teléfono no llegaban. La telefonía celular llegó a Bolivia en la década de los 90 de la
mano de Telefónica Celular de Bolivia (TELECEL) que fue creada en 1990 como
sociedad anónima con la participación accionaria mayoritaria de Millicom International.
Celular, S.A. (MICSA) que es un operador internacional de telefonía móvil cuya marca
comercial hoy en día es TIGO. TELECEL inició sus actividades en las ciudades de La
Paz y Santa Cruz en 1991, y un año después en Cochabamba, además de extender su
cobertura a nivel departamental en el eje troncal.40 A pesar de los costos elevados, tanto

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de los teléfonos celulares como del servicio de telefonía celular, TELECEL atendió a
10,311 abonados en el periodo 1991-1995, con una tasa de crecimiento anual del 100%
dentro de la cobertura asignada.
(Estado TIC, La Paz - Bolivia, 2018)

1.3. DIAGNÓSTICO DEL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO

Misión
Proporcionar servicios de telecomunicaciones a través de redes tecnológicamente
actualizadas y modernas, cumpliendo la normativa vigente e impulsando el crecimiento
económico productivo de nuestro país; logrando que todos los habitantes del Estado
Plurinacional de Bolivia, accedan a la comunicación telefónica e internet bajo premisas
de calidad y tarifas equitativas.
Visión
Para el año 2025, nos comprometemos a sumar todos nuestros esfuerzos para lograr
mantener a ENTEL Bolivia como una empresa líder en el ramo de las
telecomunicaciones, con el fin de satisfacer la demanda y las necesidades de los
habitantes del Estado Plurinacional de Bolivia.
Tabla de Validación de la Misión

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 DIRECCION ESTRATEGICA 2019

Por motivos que la misión no cumple con algunas de las características que debe tener
una misión. Se desarrollará respectivos cambios y complementación de factores que
debe tener. como los principios de la organización y la aclaración de sus servicios y
canales de distribución de la empresa.
Nueva misión
Proporcionar servicios de telecomunicaciones a través de redes modernas y
actualizadas. Cumpliendo con las normativas vigentes, con calidad y tarifas equitativas
para los habitantes de estado plurinacional de Bolivia Con una alta señal. Ofreciendo
paquetes de telefonía móvil, internet, tv digital y telefonía fija con fibras ópticas de mayor
alcance. Haciendo que aumente en un 25% los usuarios de nuestro servicio en el país
con igualdad, continuidad y un buen servicio al cliente de forma eficiente.
Tabla de Validación de la Visión

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tras desarrollar el análisis de validación se notó que la visión de Entel no está

debidamente elaborada ya que no se redacta una visión integradora y poco amplia en el
detalle de sus acciones. Por lo cual se hará los respectivos cambios y complementación.

Nueva visión

Para el año 2025 nos comprometemos a mantener el liderazgo de una alta conectividad
y alcance de señal usando fibra óptica soberana en nuestra red de telecomunicaciones.
Con esfuerzo conjunto para los habitantes del estado plurinacional de Bolivia con el fin
de satisfacer la demanda y las necesidades de los habitantes del estado nacional.

Objetivos estratégicos de la empresa

• Entel asume la industria de las telecomunicaciones a través de internet brindando

todos los servicios de datos y voz de IP.
• Establecer un centro de datos nacional que pueda ofrecer servicios tecnológicos
(Almacenamiento seguro, Servicios en la Nube, Servicios Financieros, entre
otros), al Estado, Municipios.
• Aprovechar todas las ventajas y capacidades de Fibra Óptica que se
implementará en Bolivia para ofrecer todos los servicios posibles (Internet,
Televisión IP, Telefonía IP, Facturación, Pago de Servicios Básicos, Computación
en la Nube, Internet de las Cosas)
• Unir mediante fibra óptica el Pacífico con el Atlántico con estándares de calidad
internacionales de tal forma de convertir a Bolivia en el nodo de comunicación de
Sudamérica.
• Liderizar la implementación del IP Nacional y la Intranet Bolivia que permita
gestionar el tráfico de información de forma local sin la necesidad que salga al
exterior, asegurando al mismo tiempo la información estratégica del Estado.
• Desarrollar servicios de telecomunicaciones ofreciendo ancho de banda ilimitado
al usuario. Asimismo, adoptando el modelo de pago de servicios por consumo
(solo se paga lo que se consume), al igual que los servicios básicos de
electricidad, gas o agua.

Valores de la Empresa
Igualdad
Todas las personas pueden acceder a nuestros servicios, cuando éstos están
disponibles, con igualdad de derechos y sin discriminación alguna.
Imparcialidad
Nuestra actividad se sustenta en los criterios de objetividad y justicia, en el pleno respeto
de las disposiciones que regulan nuestra actividad específica como operador en el
mercado boliviano y nuestras relaciones con el cliente.

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 DIRECCION ESTRATEGICA 2019

Continuidad
Nuestros servicios serán ofrecidos siempre con continuidad, regularidad y sin
interrupciones, salvo en aquellos casos en que sean necesarias tareas ordinarias de
mantenimiento y, excepcionalmente, cuando debamos superar problemas fortuitos de
gestión de red.
Participación
Valoramos y tomamos en consideración, con el mayor interés y agradecimiento,
cualquier sugerencia o propuesta de nuestros clientes en relación a nuestros servicios.
Eficiencia
Emprenderemos, de manera permanente, todas las acciones necesarias para garantizar
a nuestros clientes eficiencia, bajo el compromiso de prestarles un servicio de calidad y
con el respaldo de la mejor tecnología.
Estrategia Actual de la Empresa
la infraestructura de red desplegada para el manejo del protocolo IP. De Entel es de 4ta
generación con una capacidad de procesamiento nunca antes vista y que permita
economías de escalas y reducción de tarifas de acceso a internet para los usuarios del
servicio.
Contamos con una arquitectura de alta disponibilidad en el backbone nacional, estamos
hablando de velocidades de Giga Bits por segundo que permita un rápido despliegue de
los servicios de banda ancha fija y móvil con velocidades de usuario cerca a los 100
megas Bits por segundo en el caso del móvil.
2.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL (PEST)
Factores políticos y legal
Una vez realizado el análisis de las variables políticos y legal nos refleja que existe una
oportunidad moderada ya que existe una estabilidad política que presenta el
departamento de Santa Cruz, estableciendo apoyo a las nuevas empresas. Por otro lado,
se observa el aumento de los grupos de presión buscando democracia en contra del
Gobierno de Bolivia esto repercute mucho a la sociedad viéndose manchada y denigra
el pueblo cruceño.
Factores económicos
En este factor encontramos una oportunidad ya que podemos resaltar el crecimiento del
sector de telecomunicaciones en los últimos años de 5,88% a 6,91% según datos del
INE. También se observa que existe una baja tasa de interés del 6% por otro lado, la
inflación en Santa Cruz es baja lo que ayuda a que los precios internos de los diferentes
insumos se mantengan. Cabe recalcar de por otra parte que el tipo de cambio en Bolivia
se mantiene fijo a 6.96 que no afecta al Departamento de Santa Cruz y favorece a
inversionistas siendo muy atractiva para estos.
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 DIRECCION ESTRATEGICA 2019

Factores sociales y demográficos

Realizado el análisis de los factores sociales y demográficos esta muestra que existe
una oportunidad moderada ya que existe un aumento en las clases sociales del estrato
medio. Por otro lado, en nivel de educación está en un promedio medio bajo porque se
27 de 100 asistió a un centro de formación o profesionalización. En lo demográfico existe
un alto índice de crecimiento de la población cruceña.
Factores tecnológicos
De acuerdo con el análisis de los factores tecnológicos se encuentra una oportunidad
moderada debido al desarrollo y uso de tecnología en el pueblo Cruceño se ha ido
modernizando dando inicio a la era de la digitalización.
Resumen de los factores actuales y futuros
En este resumen de factores actuales se puede dar más énfasis a dos factores que tiene
puntuación alta como el factor demográfico y el factor económico.
En el factor demográfico actual de Santa Cruz es de aproximadamente de 3.225.000 de
habitantes y se estima para el año 2025 llegue a 3.729.000 de habitantes siendo uno de
los departamentos con más desarrollado y mayor porcentaje de población.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE)
En el factor económico actual de Santa Cruz es la región que aporta al PIB del país con
el 29%, según el reciente reporte del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE)
cerca del 50% del PIB de Santa Cruz se refiere al sector terciario de la economía. La
actividad agropecuaria y agro industrial engloban en conjunto la principal actividad
económica del departamento.
Las autoridades confían que el departamento de santa cruz llegue con la economía
diversificada, dando pasos gigantes, se constituirá en el núcleo de la industria y
desarrollo en Bolivia, cumpliendo un rol geopolítico de integración bioceánica,
aperturando mas mercados en el exterior, consolidando el fortalecimiento de los actores
productivos, generando mayores ingresos.
Según Gabriela Montaño presidenta de la Cámara de Diputados, resalto que Santa Cruz
llegara siendo el enorme motor de un país multipolar, refiriéndome a múltiples motores
de desarrollo. La agenda 2025 aspira a tener varios polos de desarrollo en el país y por
lo tanto esos equilibrios van a garantizar que todo el país tenga mejores condiciones de
vida.
Fuente: El deber.

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2.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DE LA INDUSTRIA

2.2.1. Amenazas de nuevos entrantes (barreras de entrada)
El sector de telecomunicaciones cuenta con barreras de ingresos altas, debido a algunas
variables que hacen que sea difícil entrar a nuevos competidores, una de ellas es el
capital de inversión que se necesita debido a que el capital requerido llega a ser de
cantidades considerables, asimismo el sector está siempre en contante desarrollo de sus
productos, por lo que si se desea incursionar en el sector tendrían que hacerlo al mismo
nivel que las demás empresas ya constituidas.
a) Requerimiento de capital: Alta inversión inicial, dada por la especialización de
activos. Por otra parte, las regulaciones de la ATT restringen el ingreso de nuevos
operadores con red propia en el sector móvil. Para entrar en este sector se necesitan
593 millones de dólares
Requerimiento de Capital: Alto.
b) Diferenciación de productos: Si bien los participantes se esfuerzan por diferenciar
su oferta de productos o servicios esta es similar, hoy la diferenciación se enfoca en la
calidad, disponibilidad de servicios y valor agregado que puedan entregar al cliente.
Diferenciación de Productos: Bajo.
C) Políticas Gubernamentales: es evidente que todas aquellas acciones se toman los
organismos gubernamentales afectan directa o indirectamente la entrada de nuevos
ingresantes al sector industrial. En el caso de la industria de telecomunicaciones se debe
considerar los aspectos legales como la “ley 164” Ley de 8 de agosto de 2011 “Ley
General de Telecomunicaciones, Tecnología de Información y Comunicación. Por lo
tanto, la barrera de ingreso alta porque a los nuevos ingresantes les resulta muy
complicado ingresar en una industria ya restringida.
Políticas Gubernamentales: Alta
2.2.2. Poder de negociación de los compradores
El número de compradores en el sector de telecomunicaciones es elevada, debido a que
entre las necesidades del ser humano está la comunicación y a pesar de ser de cualquier
clase social siempre está requiriendo comunicarse lo cual hace que el número de
compradores sea elevado, pero al mismo tiempo cada comprador compra en pequeñas
cantidades lo cual es una desventajas para los mimos debido a que su poder de
negociación se reduce, al igual que siempre están generando costos cambiantes motivo
por el cual según se tenga los productos diferenciados, siendo esta una ventaja para el
sector.

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a) Número de compradores: en el departamento de Santa Cruz existe 3.145.272 de

líneas móviles que representa un 28% y en conexiones a internet existe un aproximado
de 2.692.175 que representa el 29% por lo que se ve que existe un buen mercado
atractivo.
Número de compradores: Alto.
b) Costo de Cambio: Dada la portabilidad numérica tanto fija y móvil el costo de cambio
del cliente es prácticamente nulo, ya que con esto si un cliente decide cambiarse de
compañía de telecomunicaciones este no pierde su número telefónico que es su activo
más valorado. Si se observa un coso de cambio al pasar de un operador a otra en
términos de pérdida de calidad de red o disponibilidad, lo cual es un factor importante
considerar por los clientes.
Costo de Cambio: Bajo.
2.2.3. Poder de negociación de proveedores
El número de proveedores para el sector no es significativo por ende el poder de
negociación que tienen los proveedores aumenta, además no existen muchos
proveedores que ofrezcan insumos sustitutos por lo cual se expande el poder de los
proveedores originales, además hay que tener en cuenta que los que en las posibilidades
esta que pueden ingresar al sector si cuentan con los requisitos de la variable de nuevos
ingresos.
a) Numero de Proveedores: Productos y servicios móvil, los servicios móviles por lo
general realizan alianzas con sus proveedores de red, siendo estos socis estratégicos
de los operadores.
Número de Proveedores: Medio-Alto.
b) Amenaza de Integrarse hacia delante: No es común que los proveedores o
empresas tiendan a integrarse hacia delante, ya que los servicios que ofrecen son
altamente especializados y de carácter técnico.
Amenaza de Integrarse hacia delante: Bajo.
2.2.4. Amenazas de ingreso de productos sustitutos
A continuación, se analizará la amenaza de ingreso de productos sustitutos que podrían
ser el reemplazo de los actuales productos y servicios que ofrece en la industria. Por otra
parte, se puede decir que la amenaza es mayor si su producto/servicio no presenta
ninguna ventaja especifica en comparación con productos similares.
a) Los productos o servicios sustitutos cumplen o no la misma función básica
En términos globales no se observa un sustituto para los servicios de telecomunicaciones
en general. Si se puede identificar un sustituto de la telefonía movíl y fija (servicio de
Voz), donde están participando fuertemente los Over the Top (OTT), es decir servicios
que utilizan la red de datos para ofrecer servicios de voz como por ejemplo WhatsApp.
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Productos o Servicios Sustitutos: Bajo.

b) Costo de Cambio para el consumidor:
Si se analizan los sustitutos de servicio de voz el costo de cambio para los clientes es
medio, ya que el público masivo opta por este tipo de servicio dado a su menor costo,
pero para empresas y clientes Premium la degradación del servicio de voz a través de
los datos provoca un alto costo de cambio.
Costo de Cambio para el consumidor: Medio.
2.2.5. Rivalidad entre los competidores existentes
Del modelo de las 5 fuerzas de Porter, es esta la más poderosa. La rivalidad es posible
medirla en función de las tácticas que emplean los competidores para competir en la
industria.
a) Números de competidores
En esta industria, actualmente existen muchos competidores, que brindan servicios de
conexión de internet, señales de televisión, línea móvil y línea local.
En Santa Cruz existen 10 empresas de las cuales 3 están en plena competencia como
ser: ENTEL, Tigo y Cotas

Número de Competidores: Alto.

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b) Costos Fijos
Los costos fijos en los cuales se incurre en esta industria son altos, ya que estos
consideran el arriendo de oficinas, sucursales, honorarios de externalización de personal,
costo fijo asociado al personal de planta, y arriendo de sitios en el negocio móvil para la
instalación de estaciones base (antenas). Por otra parte, todos los costos asociados a la
mantención para mantener su operación son altos dada la especialización de los
proveedores en este ámbito.
Costo Fijo: Altos.
c) Características del Producto/Servicio
Las empresas compiten con modelos estratégicos similares por lo que la rivalidad es alta.
Los productos y servicios son similares, diferenciándose en calidad de servicio al cliente,
servicio de Post venta y calidad de red.
Característica del Producto: Alto
b) Barrera de Salida
Costo de Salida
Los participantes de la industria en caso de querer dejar de operar tienen altos costos de
salida principalmente asociado a infraestructura y despliegue de red. En el ámbito de la
telefonía móvil los operadores virtuales poseen bajas barreras de salida, ya que no
poseen infraestructura ni redes propias, ya que funcionan con contratos de arriendo de
redes de los principales operadores. Si bien hoy existen varios operadores emergentes
con este modelo de negocio para los operadores con red propio la barrera es alta.
Costo de salida: Alto.
Especialización de Activos
Alta especialización de activos, dentro de los que destaca, infraestructura de redes,
sistemas de billing y CRM, plataformas de tasación en línea de servicios de voz y datos
hacen que los activos sean altamente especializados dado que son los sistemas de core
del negocio.
Especialización de Activos: Alto.

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2.2.6. Evaluación de las cinco fuerzas competitivas de la industria

Fuente: Elaboración Propia

Según el análisis de competitividad de la industria se concluye que es un sector

medianamente competitivo lo que indica que las 5 fuerzas de Porter no son poderosas
entre sí. La Industria presenta un atractivo medio principalmente por la alta concentración
que existe en pocos participantes de la industria.

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2.2.7. Matriz del Perfil Competitivo

Fuente: Elaboración Propia

Se observa que el mayor puntaje de las competencias lo tiene Tigo con 3.15
Como segundo lugar la empresa de ENTEL con 3.10 puntos
Como tercer lugar lo tiene la empresa Viva con 2 puntos
Como cuarto lugar está la empresa COTAS con 1.65 puntos
Esto quiere decir que la empresa de Tigo tiene mejor posición financiera siendo el
número uno en el ranking de sector de telecomunicaciones.
Fuente: Ranking Merco
2.2.7.1. Mapa de posicionamiento

X = PRECIO
Y = Punto de intercambio de tráfico (PIT) EN Mb
Tamaño de la Burbuja = al puntaje de participación que tiene cada empresa

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Fuente: Elaboración Propia

Como se puede apreciar Tigo está en un punto más alto ya sea en precio de un plan
hogar simple es de 272 bs con un punto de interconexión de trafico de 733 Mb, con una
participación valorada en puntaje de 9542 esto debido a que es una marca prestigiada
por los clientes renovando sus paquetes.
Mientras que ENTEL cuenta con un plan hogar de 214 bs simple con un punto de
interconexión de trafico de 866 Mb con una participación valorada en un puntaje de 7116
esto debido a que su precio es bajo, pero tiene la mayor velocidad de internet donde
podría tener sacar ventaja.
En COTAS cuenta con un plan hogar de 273 bs con un punto de interconexión de trafico
de 601 Mb con una participación valorada en un puntaje de 6759 esto es debido a que
tiene precios altos con una conexión de internet pésima y que solamente presenta línea
telefónica fija.
2.2.8. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)
La matriz EFE permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social,
cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, legal, tecnológica y competitiva
(Oportunidades y Amenazas). (Fred. R., David, 2013, pág. 144)

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Fuente: Elaboración Propia de en base al análisis de factores externos.

La matriz dio un puntaje de 2,74 lo cual significa que el entorno es favorable para la
empresa ENTEL, de acuerdo a Fredd R. David que señala que un puntaje superior al
2,50 es favorable para toda empresa
2.3. ANÁLISIS INTERNO DE LA CADENA DE VALOR
La cadena de valor es una herramienta que permite a la empresa identificar aquellas
actividades o fases que pueden aportarle un mayor valor añadido al producto final, donde
se intenta buscar fuentes de ventajas competitivas.

Fuente: Memoria Anual 2015 de Entel

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2.3.1. Descripción de las actividades primarias

a) Investigación de Necesidades:
Esta actividad primaria abarca mucho la investigación de mercado, analizando nuevas
necesidades que los clientes puedan tener, y también entregar las nuevas tendencias en
tecnología.
Para eso esta área trabaja estrechamente junto al área de Marketing dado que, al
encontrar un nicho de negocio o una oportunidad que sea factible de llevar al mercado
al área de marketing es el encargado de revisar la estrategia con la que esta será
presentada y analiza si es conveniente o no de llevarla a cabo.
b) Operación de la Red:
Es el activo más importante de la empresa estatal es la infraestructura de red que puede
prestar servicios móvil, fijo, acceso a internet. Siendo fundamental las actividades
asociadas a la operación y continuidad de los servicios, en base a este se define la
calidad y disponibilidad de los productos y servicios que apoyan la experiencia de uso de
los usuarios.
c) Logística de Entrada:
Los insumos de ENTEL en su mayoría son importados, por lo cual, es importante manejar
un inventario interno y en marcha. Los inventarios se almacenan en bodegas de la
empresa, a través de las cuales se distribuye a las sucursales en base a su demanda y
planificación. Por otro lado, la empresa, apoyada en su tecnología, es capaz de visualizar
el stock de inventarios en sus sucursales en tiempo real con lo que optimizan las rutas
de entrega de los equipos e insumos.
d) Operación y Logística de Externa:
El almacenamiento de los productos ofrecidos por la empresa se maneja con stock
definidos en base a los históricos de ventas que han tenido. Este inventario, se mantiene
tanto en sucursales externalizadas como interna. Además, la empresa cuenta con
canales de distribución acorde a las tendencias de los operadores extranjeros, como son
las Express y Stand en centros comerciales, los cuales tienen las facultades para el
manejo de materiales y ejecución de contratos.
e) Marketing y Ventas:
La empresa usa una amplia red de marketing a través de distintos canales de
información, con lo cual logra ampliar su llegada a los segmentos objetivos; cabe señalar
que la publicidad no es diferenciada para los distintos segmentos del mercado masivo,
sino más bien utiliza ganchos (ej. Equipos de futbol como ser The stronged y el Bolivar)
con el fin de lograr un mayor impacto en su público objetivo. Por otra parte realiza
campañas como auspiciador en los eventos deportivos más exclusivos.

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 DIRECCION ESTRATEGICA 2019

Por otra parte, la empresa selecciona canales de distribución adecuados orientados a un

servicio con baja espera por parte de los clientes.
Si bien la fuerza de venta está prácticamente en su totalidad externalizada, ENTEL se
preocupa que se cumpla con capacitaciones y programas motivacionales con el fin de
ser más efectivos el trabajo de estos.
f) Servicio Post Venta:
Actualmente la empresa ofrece garantías a través de servicio de post venta los que en
caso de falla o disconformidad con el producto, cumplen el rol de solucionar los
inconvenientes que ha tenido el cliente en su experiencia de uso, ofreciéndole servicio
técnico en caso de una falla o reemplazo de su equipo si el adquirido no cumple las
necesidades del usuario. Además, la empresa a través de la web tiene disponible los
manuales de usuarios de toda su oferta de productos, con el fin de facilitar su uso.
2.3.2. Descripción de las actividades de apoyo
a) Administración General:
La organización cuenta con áreas distribuidas funcionalmente según las actividades que
estas desarrollan, en las cuales se apoya el resto de la organización para su correcto
funcionamiento interno e interacción con el mercado en el cual compite.
Dentro de las actividades de administración general se encuentran los servicios de
ofimática básicos, la logística de mantenimiento de oficinas, infraestructura y otros que
son necesarios para el bienestar de las personas que trabajan dentro de ENTEL.
b) Gestión Financiera:
Como en la mayoría de las compañías de la gestión financiera de ENTEL es un área de
soporte que controla los gastos y las inversiones de la compañía. Esta gerencia presta
apoyo a todos los mercados de la empresa, por lo que también da soporte al Mercado
Personas.
La gestión financiera se planifica anualmente y es revisada mes a mes y todas las
Gerencias de la empresa deben ser controladas.
Las compras son centralizadas a través de una Gerencia de Compras la cual se encarga
de los costos y negociaciones asociados a la adquisición de productos y servicios,
cumpliendo las políticas de la Gerencia de Finanzas con el fin de cumplir con las
normativas tributarias; por esta área deben efectuarse todas las transacciones de
adquisición de la empresa, siendo el organismo centralizador de todas las actividades de
adquisición de la empresa.
Otra función importante del área de compras está asociada al stock de productos que
ofrece la compañía al mercado.

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 DIRECCION ESTRATEGICA 2019

c) Gestión y Desarrollo de Personas

La empresa en sus oficinas corporativas cuenta con un personal altamente capacitado,
siendo estos de un nivel profesional universitario (sobre un 85%). Dentro de las áreas
con mayor cantidad de especialización dentro de la empresa se encuentran las gerencias
de Ingeniería, Infraestructura de Redes Móviles y Fijas e Informática.
Dada la especialización que los recursos humanos poseen y alta inversión en
capacitaciones técnicas que se realizan, ETNTEL busca retener a sus personas
mediante distintos incentivos dentro de los cuales se ofrecen cursos tecnicos de
especialización, programas y becas orientados a las necesidades de la empresa.
Los sueldos de ENTEL se encuentran acordes al mercado y también la empresa ha
trabajado fuertemente en tener un clima laboral que permita atraer talentos para poder
trabajar en la empresa.
d) Investigación, Desarrollo e Innovación
Durante años la I+D+I fue un pilar fundamental para la estrategia de ENTEL y aparte que
el gobierno nacionalizo a esta compañía sirvió como base para el slogan ‘Todos Somos
Entel’.
Sin embargo, ENTEL suscribe contacto con la Agencia Boliviana Espacial (ABE), para el
uso de servicios del satélite Túpac Katari, contrato por el que, en 15 años, se cubrirá la
inversión económica que el Gobierno realizo en el primer satélite boliviano de
comunicaciones.
Cuando la compañía fue nacionalizada siendo estatal tuvo la oportunidad de reducir
costos en sus tarifas que ofrecen implementando y desarrollando la Fibra óptica ya que
este proyecto permitirá competir con empresas internacionales con relación al
intercambio de datos. Este proyecto se generó el año 2016, cuando Perú acepto dar
facilidades a Bolivia para acceder a la fibra óptica en el océano que incluye el tendido de
22.000 kilómetros de fibra óptica, 1.024 km por tramos terrestres y 1.176 km por tramo
submarino, con el objetivo de mejorar el servicio de internet y abaratar los costos de
servicio del país.

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2.3.3. Matriz de Evolución de los Factores Internos (EFI)

Fuente: Elaboración propia en base a la cadena de valor

La matriz dio un puntaje de 4.00 lo cual significa que existe una fuerza y está en buena
posición internamente lo es que favorable para la empresa ENTEL, de acuerdo a Fredd
R. David que señala que un puntaje superior al 2,50 es favorable para toda empresa.

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2.4. ANÁLISIS FODA CUANTITATIVO

Luego de la identificación de las Debilidades/Fortalezas y Oportunidades/Amenazas se procede a realizar el análisis FODA

cuantitativo.
Para la matriz FODA se utiliza una escala de 0 a 5, siendo una relación mejor como con numero 5 lo mejor y 0 lo peor.

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2.4.1. Análisis FODA porcentual

Según el Análisis FODA porcentual se observa lo siguiente:

FO = La empresa Entel presenta un 29,50% Potencialidades, lo que es favorable para la empresa porque hace uso de sus
fortalezas para aprovechar oportunidades.
DO = Representa un 25,90% Desafíos esto quiere decir que la empresa, persigue la reducción al mínimo de las debilidades
y la optimización de las oportunidades.

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FA = Representa un 23.02% Riesgo es decir Entel se basa más en la fortaleza para

enfrentar las amenazas del entorno. Con el propósito de optimizar y reducir al mínimo
las segundas.
DA = representa un 21.58% Limitación es decir la empresa persigue la reducción al
mínimo tanto de las debilidades como las amenazas y puede llamarse la estrategia
2.5. MATRIZ INTERNA – EXTERNA (IE)

La empresa ENTEL debe crecer y construir, desarrollando estrategias intensivas como

ser desarrollo de productos, políticas y estrategias agresivas, para la implementación
como empresa.

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2.6. MATRIZ DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN

(PEYEA)
Para la Matriz PEYEA se analizarán las siguientes variables de la Empresa ENTEL.
a) Fuerza financiera (FF)
Rendimiento sobre la inversión
para mantener su posición en el mercado. A junio de 2019, (a 12 meses) obtuvo niveles
de rentabilidad ROA de 3,51% y ROE de 11,26%
Apalancamiento
El nivel de endeudamiento de la sociedad frente al patrimonio en el periodo 2014-2018
experimentó crecimiento permanente. A junio de 2019, estos índices revelaron niveles
de 2,21vecesy 1,20 veces, ligeramente inferiores con relación alcierre de 2018
Liquidez No disponible.
Capital de trabajo No disponible.
Flujo de efectivo No disponible.
Facilidad para salir del mercado No disponible.
Riesgo implícito del negocio No disponible.
b) Fuerza de la Industria (FI)
Potencial crecimiento
Esta industria en Bolivia creció los últimos años debido al crecimiento de la economía
nacional y a la introducción de teléfonos inteligentes, que repercutió en mayor consumo
de servicios de comunicación
Potencial de utilidades
En la última década, las utilidades o beneficios de las operadoras de telefonía móvil
(Entel, Tigo y Viva) se triplicaron, al haber pasado de $us 65,42 millones en 2006 a $us
200,38 millones (dato preliminar) el año pasado
Estabilidad financiera
tipo de cambio, tasas de interés y regímenes tarifarios podrían afectar a la industria
debido a la necesidad de utilizar flujos para erogaciones al extranjero principalmente para
la adquisición de activos fijos de última tecnología.
Conocimientos tecnológicos No disponible.
Aprovechamiento de recurso No disponible.

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Intensidad de capital
constante requerimiento de financiamiento para capital de inversiones y la modificación
de tarifas que podrían afectar los precios de los servicios prestados.
Facilidad para entrar en el mercado
A nivel nacional existen 223 operadores registrados en la Autoridad de Regulación y
Fiscalización de Telecomunicaciones y Transportes.
Productividad, aprovechamiento de capacidad No disponible.
c) Estabilidad del Entorno (EE)
Cambios tecnológicos No disponible.
Tasa de inflación No disponible.
Variabilidad de la demanda No disponible.
Escala de precios de productos competitivos
En esta industria, actualmente existen muchos competidores, que brindan servicios de
conexión de internet, señales de televisión, línea móvil y línea local. En Santa Cruz
existen 10 empresas de las cuales 3 están en plena competencia como ser: ENTEL, Tigo
y Cotas
Barrera para entrada en el mercado
En el último año, la competencia dentro del sector cobró mayor fuerza, ante la posibilidad
de los usuarios de cambiar de compañía manteniendo la portabilidad numérica
Presión competitiva
La calidad del servicio del mercado de telecomunicaciones se caracteriza por ser de todo
tipo, alta, mediana y baja. Los servicios de mayor calidad con una alta penetración son
LTE, de mediana calidad son los enfocados en tecnologías de base 3G.
Elasticidad de la demanda
Los ingresos por concepto de servicios de Internet crecieron en 2017 en Bs 1.803
millones y es el sector que más ha crecido en el sector de telecomunicaciones. El 95%
de los usuarios acceden a ese mecanismo a través de su teléfono móvil, según datos de
la ATT.
d) Ventaja Competitiva (VC)
Participación del mercado Entre los tres principales competidores del sector, según
estudios de participación de mercado del emisor, a junio de 20191TELECEL S.A.,
alcanzó el segundo lugar con una participación de 37,57% de ventas.

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Calidad de producto
Entel destaca la innovación de los productos y servicios que ofrece al mercado teniendo
como principal objetivo brindar soluciones con tecnología de vanguardia y ofrece a su
más de cinco millones de clientes servicios de calidad a precios accesibles, con valor
agregado.
Ciclo de vida del producto
Lealtad de los clientes
"la marca más poderosa del país", gracias a la preferencia de la población boliviana
por los servicios en telecomunicaciones y el reconocimiento a su eficiente capacidad
administrativa; resultado que se consolidó a partir de su nacionalización en 2008. Entel
ha recibido diferentes premios debido a la excelente atención al cliente. Es una estrategia
que utiliza para fidelizar a los mismos
Utilización de la capacidad de la competencia
mencionó que los clientes de la empresa en Bolivia demandan en su mayoría el paquete
diario de dos bolivianos para obtener 55 megas que les sirve para usar datos del internet
móvil, luego está el de 2,90 bolivianos para 85 megas.
Conocimientos tecnológicos
Del total de conexiones de Internet en Bolivia, el 96,05% corresponde a teléfonos móviles
(celulares) de las tecnologías 2G, 3G y 4G; lo que significa 4.801.498 usuarios de esta
tecnología, de acuerdo con la Autoridad de Regulación y Fiscalización de
Telecomunicaciones y Transportes (ATT).
Control sobre los proveedores y distribuidores
Si tener un control de los proveedores gracias a la regulación de la ATT en las telefonías
en Bolivia.

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2.7. MATRIZ DE LA ESTRATEGIA PRINCIPAL

Una vez realizada el análisis de la matriz PEYEA y la matriz de la estrategia principal

hemos llegado a una conclusión que la empresa ENTEL se encuentra en el cuadrante I
Significa que la empresa tiene una buena posición estratégica, concentración en
mercados actuales y productos o servicios.
Toma riesgos agresivos cuando es necesario.

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3.1. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIA

La formulación de la estrategia se refiere a las diferentes opciones o alternativas
estratégica de que se disponen en base a dar respuesta a las numerosas presiones e
influencias identificadas en el análisis estratégico.
Analizaremos a continuación los siguientes dos grandes grupos: Estrategia genérica y
estrategia de crecimiento, con base a la industria y el sector.
3.1.1. Estrategia Genérica
La estrategia que seguirá utilizando la empresa Entel es la estrategia de enfoque o nicho
de mercado debido a que su meta principal es `poder llegar a los lugares más alejados
de la ciudad de Santa Cruz es decir enfocarse en las áreas rurales para que puedan
tener acceso a las telefonías móvil y el acceso al internet, tomando en cuenta sus
ingresos y de esa manera ofrecer coberturas a precios módicos y accesibles para este
sector de la población a través de fibras ópticas.
3.1.2. Estrategia de Crecimiento
A través de las matrices realizadas anteriormente se determinó que la estrategia de
crecimiento a utilizar es la de Desarrollo de productos nuevo para el mercado actual, el
producto a desarrollar es la de una billetera móvil en la cual se puedan hacer pagos de
algunos servicios a través de la aplicación Entel Móvil, la cual permitiría a los usuarios
hacer la facilidad de pagar sus servicios desde la comodidad de su hogar, oficina o lugar
en donde se encuentre, permitiendo así reducir las largas filas y evitando el manejar
cantidades de dinero de un lugar a otro.
4.1. SEGUIMIENTO DE LA ESTRATEGIA
La función del seguimiento es ofrecer información permanente a la gerencia de la
empresa y a las otras personas responsables por la implementación de la estrategia en
relación con la ejecución de las actividades y los objetivos previstos, la manera en que
se utilizan los recursos disponibles y el avance en los logros de los resultados esperados.

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