Syllabus Negociacion y Ventas

Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Vicerrectoría Académica y de Investigación

Syllabus del curso Negociación y Ventas, Código 110005
1. Datos del curso

Unidad a la que pertenece el curso: Escuela de Ciencias Administrativas
Económicas Contables y de Negocios ECACEN
Nivel de formación: Tecnológico Campo de formación: Disciplinar
Número de Créditos: 3 Tipología de Curso: Teórico
Docente que diseña el curso: Jesús
El curso Sí se puede habilitar
Rafael Fandiño Isaza
Docente que actualiza el curso: Jesús Rafael Fandiño Isaza
Fecha de elaboración del curso: Fecha de actualización del curso:
martes, 7 de abril de 2020 martes, 7 de abril de 2020
Descripción del curso:
El curso Negociación y ventas, el estudiante podrá estudiar escenarios de negociación
que al ser asociados con los procesos gestión de ventas permitan tomar decisiones
para el logro de las metas empresariales.
El curso responde al núcleo problémico: Emprendimiento y Procesos de Negociación
Socialmente responsables, en donde brinda sustento al núcleo problémico: “Mercadeo
eficiente como opción de crecimiento y evolución”. En este sentido pretende el
abordaje de contenidos temáticos que permitan el desarrollo de competencias en los
estudiantes, con miras a estructurar procesos de gestión comercial en las
organizaciones y así contribuir en su competitividad y sostenibilidad
El curso es de tipo teórico de tres (3) créditos académicos, está dividido en tres
unidades y ha sido diseñado para ejecutarse en el lapso de 8 semanas. El objetivo es
generar un proceso adecuado de ventas por medio de la aplicación de conocimientos
relacionados con la negociación para la solución de necesidades en un contexto real a
través de la estrategia de aprendizaje de estudio de casos.
En este sentido, la primera unidad: La Negociación, elemento clave del área comercial,
está orientada al conocimiento sobre los tipos de negociación, estrategias y técnicas
para negociar.
En la segunda unidad: La negociación en el proceso de venta, aborda temas
relacionados con el proceso de ventas. La tercera Unidad: Administración y Gestión
de Ventas, consiste en el desarrollo de temas importantes dentro del mundo
empresarial, como son la dirección de ventas, el proceso de ventas y la fuerza de
ventas.
En síntesis, el curso académico busca que el estudiante adquiera los conocimientos,
habilidades y actitudes que le permitan llevar a cabo procesos equitativos,
responsables y productivos, contribuyendo al fortalecimiento de las empresas.
2. Propósito de formación:
El propósito de formación del curso es el siguiente:
El estudiante estará en la capacidad de generar el proceso adecuado de ventas para
la empresa, por medio de la aplicación de conocimientos relacionados con la
negociación, estructura y perfil de jefe de ventas, adquiridos en el desarrollo de las
fases de la estrategia de aprendizaje del curso.
3. Resultados de aprendizaje
Al finalizar el curso académico el estudiante estará en la capacidad de evidenciar:
Resultado de aprendizaje 1: El estudiante es capaz de identificar el problema, a partir

de la selección de un estudio de caso que le permiten plantear alternativas para
resolver el conflicto.
Resultado de aprendizaje 2: El Estudiante es hábil para planificar un proceso de

negociación acorde al estudio de caso seleccionado en el paso anterior que facilita
identificar el tipo de conflicto, las etapas de negociación y los códigos de ética que
facilitan tomar las mejores decisiones empresariales.
Resultado de aprendizaje 3: El estudiante es capaz de analizar cómo se comporta el

mercado del estudio de caso que permita elaborar una estructura de ventas capaz de
adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas empresariales.
Resultado de aprendizaje 4: El estudiante es capaz de definir el perfil adecuado del

director o jefe de ventas y la fuerza de venta que mejor responda a la nueva situación
del mercado para cualquier tipo de empresa.
Resultado de aprendizaje 5:El estudiante posee habilidad para elaborar un informe

final con los resultados de las lecciones, recomendaciones y conclusiones del estudio
de caso.
4. Estrategia de aprendizaje:
La estrategia de aprendizaje del curso es: Aprendizaje Basado en Estudio de Casos.
Esta estrategia consiste en: dar a conocer al estudiante problemáticas en un contexto

real para su estudio y análisis que lo prepare para la toma de decisiones que le faciliten
generar soluciones a nivel personal, social y empresarial.
La estrategia de aprendizaje se organiza en 5 Pasos
 Paso 1: Identificar el problema

 Paso 2: Planificar la negociación
 Paso 3: Analizar el contexto de mercado
 Paso 4: Presentar alternativas y toma de decisiones.
 Paso 5: Elaborar informe final
5. Contenidos y referentes bibliográficos del curso

Unidad 1- La Negociación, elemento clave del área comercial.
En esta unidad se abordarán los siguientes contenidos:
 Concepto de conflicto
 Tipos de conflicto
 Actores de un conflicto
 Ética en los procesos de negociación
Para abordar los contenidos se requiere consultar los siguientes referentes

bibliográficos:
Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria.

https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/39394?page=17
Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica.

(Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo
5, pág.34-37, capítulo 11, pág. 61-66). https://elibro-
Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial.
(Capítulo 1, pág.14-19, capítulo 2, pág. 20-33, capítulo 3, pág.34-48, capítulo
6, pág. 87-93, capítulo 7, pág. 104-123). https://elibro-
Moreno Pérez, C. M. (2017). Ética de la empresa. Herder Editorial. (pág. 8-48).

https://elibro-
González, C. ; Patiño, A., & Buitrago, J. (2020). Negociación basada en indicadores

comerciales. Caso de estudio de una empresa multinacional del sector de
fórmulas infantiles. https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7278575
C, J., & Mosquera, A. (2011). La gerencia de los conflictos en las organizaciones

modernas: Estrategias de acción. Dialnet.
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=5028121
Freitas, H. (2014). Case study: a negotiation between a shopping center and a

retailer. Run.unl.pt. https://run.unl.pt/handle/10362/11822
Magic Markers [MagicMarkers]. (2018, octubre 23). ¿Cómo negociar bien? [Archivo
de video]. https://youtu.be/CnF26cfIfQM
OVI Unidad 1.
El siguiente objeto virtual de información (OVI), presenta una breve explicación de

los aspectos más importantes del conflicto y la negociación.
Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El conflicto y la negociación. [Archivo de video].

https://repository.unad.edu.co/handle/10596/31139
Unidad 2: La negociación en el proceso de venta
 Etapas del proceso de negociación.

 Estrategias de negociación.
 Multiculturalidad en la negociación.
 Tácticas de negociación.

bibliográficos:

(Capítulo 1, pág.3-14, capítulo 2, pág. 19-31, capítulo 7, pág. 107-127).
https://elibro-
Arenal Laza, C. (2017). Técnicas de venta: UF0031. Editorial Tutor Formación. (pág.
6-62). https://elibro-
J., R. (2012). Fundamentos de negociación. (5a. ed.) McGraw-Hill Interamericana.

(Capítulo 2, pág. 29-65, capítulo 2, 66-119, capítulo 11, pág. 250-
272).http://www.ebooks7-24.com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/?il=296
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. (pág.

16-53, 191-217). https://elibro-
Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial.
(Capítulo 10, pág.138-149). https://elibro-
Pilar Díaz, P. & López, M. (2019). Marketing intercultural: adaptación de las
estrategias de marketing de la empresa a la cultura del país.
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7203002
Parrado, F. A. H., Rodríguez, L., Melissa Cabezas, & Saray, C. S. C. (2018). Estudio
de Estilos de Negociación en Perú, México y Argentina. Palermo Business
Review, (18), 281-298. https://search-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/docview/2237495395?accountid=48784
Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con Colombia.

https://www.legiscomex.com/Documentos/CULTURA-NEGOCIOS-COLOMBIA-
RCI308
Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con Estados Unidos.

https://www.legiscomex.com/Documentos/video-cultura-negocios-eeuu-rci306
Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con China.

https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-china-rci308
Vendrell-Herrero, F., Gomes, E.,Mellahi, K., & Child, J. (2017). Building international
business bridges in geographically isolated áreas.
http://hdl.handle.net/10362/38082
Motivación y liderazgo para audaces. (2019, noviembre 25). Cultura de negocios

México. [Archivo de video]. https://youtu.be/QRmTP4p6JaI
OVI Unidad 2.
El siguiente objeto virtual de información (OVI) le permite al estudiante conocer

aspectos básicos de la estructura de ventas.
Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). La estructura de ventas. [Archivo de video].

Unidad 3 - Administración y Gestión de ventas.
 Estructura de la fuerza de ventas

 Tipología del vendedor
 Tipos de ventas
 Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado
 El perfil del vendedor

bibliográficos:

(Capítulo 10, pág. 169-188) https://elibro-
Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de

ventas y gestión de vendedores. ESIC Editorial. (Capítulo 1,31-70, capítulo 2,
71-107, capítulo 7, pág. 264-303, capítulo 9, 349-381). https://elibro-
Monferrer Tirado, D. Sánchez García, J. y Tena Monferrer, S. (2014). Dirección de

ventas: una visión integral. Difusora Larousse - Ediciones Pirámide. (Capítulo 6,
pág. 236-265, capítulo 7, pág. 266-304).https://elibro-
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. (pág.

90-97). https://elibro-
Paradinas, M. (2020). Importancia de la comunicación interna en la gestión del

conflicto. Revista Internacional de Investigación en Comunicación, págs. 214-
227 (22). https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=7302731
Myers, M. (2018). China Mira a Latinoamérica en Medio Del Conflicto Con Estados
Unidos. Latin Trade (Spanish), 26(3), 51.
https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?url=https://search-ebscohost-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/login.aspx?direct=true&db=buh&AN=133630
642&lang=es&site=ehost-live
Prado, L. S. do, & Martinelli, D. P. (2018). Analysis of negotiation strategies between

buyers and sellers: an applied study on crop protection products distribution.
RAUSP Management Journal, 53(2), 225–240.
doi:10.1016/j.rauspm.2018.01.001.
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2531048818300129/pdfft?
md5=67e7e29dbc7b4421b61b0a182ad168b6&pid=1-s2.0-
S2531048818300129-main.pdf
PROMPERÚ Oficial. (2018, mayo 21). Canales de comercialización Internacional.

[Archivo de video]. https://youtu.be/icBeaylLebA
OVI Unidad 3.
En el siguiente objeto virtual de información (OVI), el estudiante puede profundizar

en los aspectos más importantes del jefe de ventas.
Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El jefe de ventas. [Archivo de vídeo].

6. Organización de las actividades académicas por semanas

Momento inicial
Paso 1: Identificar el problema.
Se desarrolla entre la semana 1 y la semana 2
Responde al resultado de aprendizaje 1 Selecciona estudio de caso para identificar el

problema, plantea alternativas con las cuales pueda resolver el conflicto.
Las actividades son:
El estudiante de forma individual debe leer un estudio caso, realizar un resumen,

nivel de conflicto, identificar los actores, destacar los datos más importantes, tipo de
negociación y plantear un objetivo para resolver el problema.
Momento intermedio
Paso 2: Planificar la negociación
Responde al resultado de aprendizaje 2 Selecciona un caso de estudio de los

presentado individualmente en el paso 1 para definir la clase de conflicto, la forma
como los actores afrontan el conflicto, las etapas de negociación, las etapas y
dimensiones en la toma de decisiones de la ética empresarial y los códigos de ética
más acorde al caso de estudio.
Las actividades son: Diseñan el proceso de negociación más acorde al caso de estudio,
donde define la clase de conflicto, la forma como los actores afrontan el conflicto, las
etapas de negociación, las etapas y dimensiones en la toma de decisiones de la ética
empresarial y los códigos de ética más acorde al caso de estudio.
Paso 3 : Analizar el contexto de mercado.
Responde al resultado de aprendizaje 3 Analiza cómo se comporta el mercado del

caso en estudio que le permita construir una estructura de venta capaz de adaptarse
con agilidad a nuevas dinámicas empresariales.
Las actividades son: Estudiar el comportamiento de los factores de mercados

relacionados con la multiculturalidad, estrategias y tácticas en la negociación,
elaborar el proceso de venta e identificar el modelo de venta relacionados con el
estudio de caso.
Paso 4: Presentar alternativas y toma de decisiones.
Responde al resultado de aprendizaje 4 Define el perfil del director o jefe de ventas

y la fuerza de venta que mejor responda a la nueva situación del mercado para
cualquier tipo de empresa.
Las actividades son:

Definir el nuevo perfil del director o jefe de ventas y proponer un jefe de ventas que
diseñe la estructura de la fuerza ventas que responda a los retos que debe enfrentar
a futuro la empresa.
Momento final
Paso 5: Elaborar informe final.
Responde al resultado de aprendizaje 5 Presenta los resultados y hallazgos más

importantes con los cuales presenta las conclusiones del estudio de caso.
Las actividades son: Elaborar el informe final que donde se incluyan las preguntas
de reflexión, la narración del caso, las lecciones y recomendaciones, las conclusiones
y recomendaciones.
7. Estrategias de acompañamiento docente

Para desarrollar las actividades del curso usted contará con el acompañamiento del
docente. Los espacios en los cuales usted tendrá interacciones con su docente son
los siguientes:
 Foros de trabajo
 Correo en campus virtual
 Sesiones de chat en skype
 Sesiones de conferencia en línea o webconference
8. Plan de Evaluación del curso
Momento de evaluación inicial:
Paso 1: Identificar el problema.
Responde al resultado de aprendizaje 1
Los criterios con los que será evaluado son:
El estudiante evidencia en el foro del desarrollo de la actividad, lo siguiente:
 Aporta al estudiante la posibilidad de adquirir el aprendizaje significativo sobre

casos empresariales actuales.
 Selecciona un estudio de caso que le permite resolver problemas del mundo
empresarial o social
 Escoge un rol para desarrollar la actividad
 Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajo
 Está pendiente del diseño del trabajo, realimenta aspectos de forma y fondo
del trabajo
Las evidencias de aprendizaje son:
Un documento en Word donde presente los siguientes puntos:
-Portada
-Introducción
-Objetivos de la actividad
- Resumen del problema y nivel de conflicto.
- Lista de los actores presente en dicho problema.
- Destacar los datos más relevantes del problema.
- Tipo de negociación.
-Plantear un objetivo que permita brindar solución al problema identificado.
- Conclusiones
- Referencias bibliográficas acorde a las normas APA.
Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word.
La valoración máxima de esta actividad es de 25 puntos, equivalente al 5% de la

evaluación del curso.
Momento de evaluación intermedio:
Paso 2: Planificar la negociación.
 Envía mínimo un aporte con el análisis del proceso de negociación

 Envía un aporte sobre el tipo de estrategias de negociación integrativa o
distributiva más acorde al estudio de caso
 Recopilan los mejores aportes individuales y perfeccionar el proceso de
negociación
 Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajo grupal
del trabajo
Un trabajo en Word que contenga la siguiente estructura:
 Portada
 Introducción
 Objetivos
 Clase de conflicto
 Forma de afrontar los conflictos
 Etapas de negociación
 Etapas, dimensiones y códigos de ética en la toma de decisiones empresariales.
 Conclusiones
 Referencias con normas APA.
 Formato: Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word.
La valoración máxima de esta actividad es de 100 puntos.
Paso 3: Analizar el contexto de mercado.

 Envía los aportes con el análisis de los factores de mercado relacionados con el
problema
 Envía los aportes para el diseño de la estructura de ventas para la empresa
 Presenta los aportes del tipo de estructura de ventas, el tipo de venta y la
clasificación de la venta de acuerdo con el canal seleccionado.
del trabajo
 Portada
 Introducción
 Objetivos
 Conceptualización y la influencia de la cultura en la negociación
 Estrategias de negociación
 Tácticas de negociación
 Proceso ventas y modelo de ventas para Marketing intercultural.
 Cuadro comparativo culturas de negocio entre países.
 Conclusiones
 Referencias acordes a las normas APA.
Formato: Letra Times New Román, tamaño 12, documento en Word.
Paso 4 : Presentar alternativas y toma de decisiones.

 Propone la red de ventas más apropiada para la empresa de acuerdo al caso
de estudio
 Envía aportes para la construcción y consolidación del trabajo grupal
del trabajo
 Portada
 Introducción
 Objetivos
 Nuevo perfil del director de ventas o jefe de ventas
 Diferencias entre negociar y vender
 Jefe de ventas apropiado al estudio de caso
 Estructura de ventas
 Tipos de ventas
 Clasificación de la venta de acuerdo con el canal utilizado
 Conclusiones
La valoración total de este momento de evaluación corresponde al 70% del curso

(350 puntos).
Momento de evaluación final:
Paso 5 : Elaborar informe final.

 Sintetiza la información de los trabajos finales correspondiente a los pasos 1,
2, 3 y 4, como insumo para elaborar el trabajo final.
 Envía mínimo un aporte para sintetizar la información recopilada en las fases
anteriores sobre el estudio de caso.
 Envía aporte sobre las preguntas de reflexión del estudio de caso
 Envía aporte para la construcción de la narración del estudio de caso.
 Evalúa de manera reflexiva las lecciones y recomendaciones en el estudio de
caso.
 Envía una conclusión para la construcción y consolidación del informe final.
Un trabajo en Word de 15 páginas que contenga la siguiente estructura:
 Portada
 Introducción
 Objetivos
 Preguntas de reflexión
 Narración del caso
 Lecciones y recomendaciones
 Conclusiones
Elaborará un video con una duración máxima 10 minutos, donde sustente el estudio
de caso que grabará utilizando el programa screencast o matic accediendo a la
siguiente página https://screencast-o-matic.com/ y compartiendo el enlace de la
grabación en YouTube en el informe final.
La valoración total de este momento es de 125 puntos, equivalente al 25% de la

evaluación del curso.

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Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

1. Datos del curso

Resultado de aprendizaje 1: El estudiante es capaz de identificar el problema, a partir

Resultado de aprendizaje 2: El Estudiante es hábil para planificar un proceso de

Resultado de aprendizaje 3: El estudiante es capaz de analizar cómo se comporta el

Resultado de aprendizaje 4: El estudiante es capaz de definir el perfil adecuado del

Resultado de aprendizaje 5:El estudiante posee habilidad para elaborar un informe

La estrategia de aprendizaje del curso es: Aprendizaje Basado en Estudio de Casos.

Esta estrategia consiste en: dar a conocer al estudiante problemáticas en un contexto

La estrategia de aprendizaje se organiza en 5 Pasos

 Paso 1: Identificar el problema

5. Contenidos y referentes bibliográficos del curso

Para abordar los contenidos se requiere consultar los siguientes referentes

Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria.

Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica.

Moreno Pérez, C. M. (2017). Ética de la empresa. Herder Editorial. (pág. 8-48).

González, C. ; Patiño, A., & Buitrago, J. (2020). Negociación basada en indicadores

C, J., & Mosquera, A. (2011). La gerencia de los conflictos en las organizaciones

Freitas, H. (2014). Case study: a negotiation between a shopping center and a

El siguiente objeto virtual de información (OVI), presenta una breve explicación de

Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El conflicto y la negociación. [Archivo de video].

En esta unidad se abordarán los siguientes contenidos:

 Etapas del proceso de negociación.

Para abordar los contenidos se requiere consultar los siguientes referentes

Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria.

J., R. (2012). Fundamentos de negociación. (5a. ed.) McGraw-Hill Interamericana.

Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. (pág.

Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con Colombia.

Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con Estados Unidos.

Legiscomex (2016). Cultura de Negocios con China.

Motivación y liderazgo para audaces. (2019, noviembre 25). Cultura de negocios

El siguiente objeto virtual de información (OVI) le permite al estudiante conocer

Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). La estructura de ventas. [Archivo de video].

En esta unidad se abordarán los siguientes contenidos:

 Estructura de la fuerza de ventas

Para abordar los contenidos se requiere consultar los siguientes referentes

Torres Morales, V. (2015). Administración en ventas. Grupo Editorial Patria.

Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de

Monferrer Tirado, D. Sánchez García, J. y Tena Monferrer, S. (2014). Dirección de

Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria. (pág.

Paradinas, M. (2020). Importancia de la comunicación interna en la gestión del

Prado, L. S. do, & Martinelli, D. P. (2018). Analysis of negotiation strategies between

PROMPERÚ Oficial. (2018, mayo 21). Canales de comercialización Internacional.

En el siguiente objeto virtual de información (OVI), el estudiante puede profundizar

Giraldo Vargas, G. (25, 01,2020). El jefe de ventas. [Archivo de vídeo].

6. Organización de las actividades académicas por semanas

Paso 1: Identificar el problema.

Se desarrolla entre la semana 1 y la semana 2

Responde al resultado de aprendizaje 1 Selecciona estudio de caso para identificar el

El estudiante de forma individual debe leer un estudio caso, realizar un resumen,

Paso 2: Planificar la negociación

Se desarrolla entre la semana 2 y la semana 3

Responde al resultado de aprendizaje 2 Selecciona un caso de estudio de los

Paso 3 : Analizar el contexto de mercado.

Se desarrolla entre la semana 4 y la semana 5

Responde al resultado de aprendizaje 3 Analiza cómo se comporta el mercado del

Las actividades son: Estudiar el comportamiento de los factores de mercados

Se desarrolla entre la semana 6 y la semana 7