Manual Programa Mentor

Manual del
Programa Mentor
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1
2
Contenido
Filosofía y Misión ...................................................................................................................................... 5
Introducción .............................................................................................................................................. 6
Plan de 8 semanas .................................................................................................................................... 7
Responsabilidades del Coordinar de Mentores ........................................................................................ 9
Pasos para asignar Mentores y Protegidos ............................................................................................... 9
Guía para el Mentor ................................................................................................................................ 10
Semana 1................................................................................................................................................. 11
Email Semana 1: .................................................................................................................................. 12
Lectura Complementaria: ................................................................................................................... 13
Material de Apoyo Semana 1:............................................................................................................. 14
Semana 2................................................................................................................................................. 22
Email Semana 2 ................................................................................................................................... 23
Lectura Semana Dos............................................................................................................................ 24
Material Complementario Semana 2 .................................................................................................. 25
Semana 3................................................................................................................................................. 27
Email Semana 3 ................................................................................................................................... 28
Lectura SEMANA TRES ........................................................................................................................ 29
Material complementario semana 3 .................................................................................................. 31
Semana 4................................................................................................................................................. 32
Email Semana 4 ................................................................................................................................... 33
Lectura Semana Cuatro ...................................................................................................................... 34
Material Complementario .................................................................................................................. 35
Semana 5................................................................................................................................................. 42
Email Semana 5 ................................................................................................................................... 43
Lectura Semana cinco ......................................................................................................................... 44
Semana 6................................................................................................................................................. 48
Email Semana 6 ................................................................................................................................... 49
Lectura Semana Seis ........................................................................................................................... 50
Semana 7................................................................................................................................................. 54
Email Semana 7: .................................................................................................................................. 55
Lectura Semana siete .......................................................................................................................... 56
3
Material de Apoyo: ............................................................................................................................. 59
Semana 8................................................................................................................................................. 62
Email Semana 8: .................................................................................................................................. 63
Lectura Semana Ocho ......................................................................................................................... 64
Material de Apoyo: ............................................................................................................................. 65
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Filosofía y Misión
Filosofía de BNI
Éxito en BNI significa ser positivo y apoyar a los demás miembros, en un contexto de
soporte mutuo. Esto requiere el compromiso de todos los integrantes de la organización
hacia la filosofía “Ganar Dando”.
Misión
La misión de BNI es ayudar a los miembros a aumentar sus negocios, a través de

un programa estructurado, positivo y profesional de “boca en boca “que les
permita desarrollar relaciones significativas de largo plazo, con profesionales de
negocios calificados.
Valores Fundamentales
1. Filosofía “Ganar Dando”

2. Construir nuestro negocio a través de Relaciones Significativas
3. Capacitación y Educación
4. Tradiciones + Innovación = Éxito (T+I=E)
5. Actitud Positiva
Código de Ética del Networking
Al evaluar a los miembros, favor de aplicar el código de ética a las diversas situaciones. No
pretende ser una lista específica, sin embargo, puede ser aplicada en principio a la mayoría
de los conflictos o quejas.
Una vez aceptado en BNI, consiento seguir el siguiente código de ética durante mi
participación en la organización:
1. Proveeré servicios de calidad, a los precios que he cotizado.

2. Seré honesto con los miembros y sus referencias.
3. Construiré relaciones de buena voluntad y confianza entre los miembros y sus
referencias.
4. Seré responsable de darle seguimiento a las referencias que reciba.
5. Mostraré una actitud positiva y de apoyo a los demás miembros de BNI.
6. Viviré al nivel de los estándares éticos de mi profesión.
(Los estándares profesionales descritos en un código de conducta formal de cualquier
profesión, excede los antes mencionados.)
5
Introducción
Desde hace algunos años, se ha estado experimentando con el programa mentor, en

países y regiones alrededor del mundo. El Programa Mentor ayuda a fortalecer las
habilidades para el networking.
Los networkers apasionados hacen nuevos contactos, todo el tiempo. Los Maestros del
networking, con la ayuda del Programa de Éxito para Miembros y las capacitaciones
avanzadas, convierten a sus contactos, en valiosos recursos para sus negocios. Ahora, con
la implementación del Programa Mentor, establecer metas, monitorear el progreso de estas
y observar los resultados, te distingue de tu competencia. Todo comportamiento está
motivado por objetivos; es una característica humana. El Programa Mentor está enfocado a
que cada miembro tenga mayores oportunidades de ser un networker exitoso, al ayudar a
sus compañeros. GANAR DANDO®
Hasta ahora, basados en información y estadísticas de los resultados del Programa

Mentor, podemos decir que los resultados han sido extraordinarios. Sin excepción, los
miembros han ganado más referencias, más confianza, más contactos, etc.
Adicionalmente, el capítulo se hace más consciente del valor agregado de BNI.
Con el Programa Mentor, se crean nuevos puestos en BNI, siendo estos; “coordinador de
Mentores”, “Mentor” y “Protegido”. El Coordinador de Mentores es seleccionado por el
Presidente del capítulo. (Nota: el Presidente necesita revisar la descripción del puesto del
Coordinador de Mentores en la página 7, para mayor detalle.) El rol del Coordinador de
Mentores es asistir a los miembros activos del capítulo que pueden tener necesidad de
capacitación adicional y ayudar a nuevos miembros para que saquen un mayor provecho a
su membresía, lo más pronto posible. El Coordinador de Mentores emparejará a los
mentores con sus protegidos. Se trata de un puesto voluntario que es vital para el éxito de
los miembros. Este servicio debe ser reconocido por el capítulo.
El rol del mentor es incentivado por el protegido. Si el protegido decide que no necesita un
mentor, sus deseos deben ser respetados. Sin embargo, generalmente a los miembros que
no están recibiendo suficiente número de referencias, que se les dificulta cerrar el negocio,
que les cuesta trabajo seguir el código de ética o las reglas de la junta, o los nuevos
miembros, deben ser considerados candidatos para el Programa Mentor.
Por lo general, la relación mentor/protegido se lleva a cabo durante los primeros meses de
membresía del segundo. El Coordinador de Mentores debe encontrar mentores que estén
bien establecidos en el capítulo y que practiquen el valor de “Ganar Dando®”. Lo más
probable es que el mentor, pase a formar parte del equipo de poder del protegido, la
relación debe ser potencialmente beneficiosa para ambos.
6
Plan de 8 semanas
El Programa Mentor fue desarrollado para ayudar individualmente a los miembros, a

mejorar sus resultados de la implementación de la mercadotecnia de boca en boca.
Cuando un miembro nuevo se une a un capítulo, necesita tomar el Programa de Éxito para
Miembros, dentro de los primeros 60 días de su membresía. Durante estos 60 días, el
Coordinador de Mentores lo emparejará con un mentor y los dará de alta en BNI Connect.
El sistema automáticamente enviará a mentor y protegido un correo electrónico cada
semana, con material e indicaciones de temas a explorar. El mentor y el protegido tendrán
entonces reuniones uno a uno, ya sea en persona o por teléfono, donde repasarán los
temas indicados en los correos que son cruciales para ser un Maestro del Networking.
Estas juntas son establecidas por el mentor y el protegido en su propio tiempo. No es
relevante para BNI cuándo o dónde se reúnan, siempre y cuando lo hagan por lo menos
una vez a la semana, mientras dure el programa. En estas juntas, cubrirán los siguientes
temas:
Semana 1: Invitar visitantes y las 10 prácticas del buen networking

Semana 2: Comercial de 60 segundos e importancia de tomar el PEM
Semana 3: Referencias, testimonios, “Gracias” y seguimiento a invitados.
Semana 4: Unos a uno
Semana 5: Unos a uno: tus 10 mejores clientes y dar seguimiento a referencias
Semana 6: Presentación de 10 minutos
Semana 7: Esfera de Contactos y Equipos de Poder
Semana 8: Políticas y lineamientos del programa sustituto
Los mentores y protegidos no pueden ser tímidos entre ellos. Usualmente, el mentor tendrá
que tomar la iniciativa y llamar primero para agendar un uno a uno, porque el protegido se
encontrará inseguro de tomar el primer paso. Los mentores deben hacer un esfuerzo por
ser amigables con el protegido y acompañarlos en las juntas semanales, durante el tiempo
que dure este programa. Ambos pueden sentir que están molestando al otro, sin embargo,
la comunicación debe ser como un camino de ida y regreso, así que si la otra parte no se
pone en contacto, no deben dudar en hacerlo ellos. También se sugiere que ambos hablen
de vez en cuando con el Coordinador de Mentores para reportar los avances que hayan
tenido o hacer preguntas que surjan acerca del programa.
Hay formatos de revisión que se quedarán archivados en la oficina regional. Una vez que
los protegidos se sientan cómodos con el programa, pueden registrarse como mentores.
Mientras más experiencia tengan, mejor.
Al finalizar el programa, se hará una revisión en una reunión uno a uno entre el mentor,
protegido y ya sea el Coordinador de Mentores o el Director Regional. En estas juntas,
todos los asistentes deben traer sus formatos para llenarlos y que se archiven en la oficina
regional. El formato consiste en preguntas para monitorear el progreso del programa. Los
involucrados también deberán firmar los formatos al final de los uno a uno.
Las preguntas se refieren a temas como:
- Nombre del Capítulo
- Fecha de ingreso
- Fecha de revisión
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- Nombres del mentor, protegido, Coordinador de Mentores y/o Director Regional
- Formato de verificación del PEM
- Asistencia/Sustitutos
- Número de referencias recibidas
- Número de referencias Dadas
- Número de unos a uno
- Número de visitantes traídos al capítulo
- Si las presentaciones han mejorado o podrían mejorar más
- Si el protegido está satisfecho con su membresía
- Si el protegido se siente listo para tomar el rol de mentor o formar parte del Equipo
de Liderazgo
- Fortalezas
- Fortalezas por descubrir
- Cualquier otro tema que surja
- Fecha y firma de los involucrados
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Responsabilidades del Coordinar de Mentores
El Coordinador de Mentores…
1. Debe haber completado el programa mentor, como un protegido.

2. Debe haber sido miembro del capítulo por lo menos durante un año.
3. Debe tener habilidades para hacer presentaciones.
4. No debe ocupar, al mismo tiempo, uno de los tres puestos en el Equipo de
Liderazgo.
5. Será responsable de asignar mentores (que deberán haber sido miembros por lo
menos durante seis meses y haber completado el programa mentor como protegido)
y protegidos.
6. Mantendrá registros de los avances de los protegidos y reportará al Presidente
quienes ya han completado el programa.
7. Permanecerá en el cargo hasta el próximo cambio de Equipo de Liderazgo.
8. Será elegido por el Presidente del capítulo.
9. Entender que la posición, aunque es voluntaria, debe tomarse seriamente.
Pasos para asignar Mentores y Protegidos

1. El Coordinador de Mentores elegirá a un nuevo miembro (protegido) que le gustaría
formar parte del programa. El mentor debe ser un miembro que anteriormente haya
completado el programa mentor como un protegido. En una fase inicial, desde luego
que no habrá mentores que cumplan con este requisito pero por lo menos, debe
tratarse de un miembro veterano.
2. Recomendamos que el mentor sea un miembro de BNI de por lo menos seis meses
de antigüedad o más.
3. Los mentores deben tener únicamente uno o dos mentores al mismo tiempo, como
máximo. No recomendamos que un mentor tenga más porque le quita mucho
tiempo valioso de unos a uno con cada uno de sus protegidos.
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Guía para el Mentor
Gracias por aceptar ser mentor de nuestro miembro más nuevo, ________________________.
El propósito del Programa Mentor de BNI es proveer a los nuevos miembros de una asesoría
que resulte en el éxito de nuestro capítulo. Queremos proveer a cada nuevo miembro el
soporte y la información que de otra manera les tomaría meses aprender. Al ofrecerte como
voluntario para ser mentor, haces un importante compromiso con el nuevo miembro y con todo
el capítulo.
La relación mentor/protegido inicialmente dura ocho semanas, a menos que las circunstancias
lo dicten de otra manera. Durante este tiempo, ambos participantes recibirán un correo
electrónico semanal, indicándoles los temas a tratar y ofreciendo material de apoyo.
Es importante que tengan unos a unos regularmente, para dar seguimiento al desarrollo de las
habilidades de networking que irá adquiriendo el protegido.
Para empezar: lo básico

o Asegúrate de que tu protegido sepa que puede venir a ti con preguntas o dudas cuando
lo necesite, que tú estás ahí para ayudarlo a tener éxito. ¡Ganar Dando®!
o Explica las posiciones del Equipo de Liderazgo y quién participa en cada una. Anímalo a
participar en el Equipo de Liderazgo en el futuro.
o Dile al nuevo miembro quienes son los Directores de BNI y cómo contactarlos.
o Menciona los compromisos de todos los miembros a traer referencias, visitantes y
testimonios a las juntas.
1 - 8: Semana a semana
A continuación, encuentra todo el material por semana que necesitas para brindarle el apoyo
necesario a tu protegido. Primero, está la carta que ambos recibirán, cada semana es una
diferente. Segundo, se incluye la lectura asignada sobre los temas de esa semana. Después,
hay formatos y materiales diversos que soportan la información que compartirás con tu
protegido.
10
Semana 1
o En el material de apoyo de la semana 1 se incluye un plan de acción con una lista de

temas y actividades para hacer y discutir en conjunto. El objetivo es cubrir todos los
puntos a lo largo del programa.
o Revisa la política de asistencia (material de apoyo de la semana 1) y las buenas
prácticas dentro de una junta (mencionadas en la lectura complementaria de la semana
1). Discute la importancia de llegar a tiempo a las juntas, de usar provechosamente el
tiempo de la red abierta y de quedarse toda la junta.
o Haz saber al protegido que se puede apoyar en la lista de prospectos personales
(material de apoyo de la semana 1) para darse una idea de las personas a las que
puede invitar.
o Muéstrale cómo a través de BNI Connect puede enviar cartas postales de invitación
para facilitar el proceso de traer visitantes a la junta (muestra de la invitación en material
de apoyo de la semana 1).
o Revisa con él, el contenido del paquete de nuevos miembros y los trípticos incluidos.
o Habla acerca de la importancia de usar el porta gafete en cada junta y evento de BNI.
o Asegúrate de que su tarjetero esté lleno con las tarjetas de presentación de todos los
miembros de su capítulo y que sepa cómo usarlo.
o Asegúrate de que el nuevo miembro, tengo suficientes tarjetas de presentación en la
caja y explícale la importancia de que nunca falten.
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Email Semana 1:
¡Bienvenido a la primera semana del Programa Mentor!
Estas recibiendo este email porque tú eres un mentor o un protegido y el coordinador

de mentores de tu capítulo, los puso en contacto. Ambos están recibiendo este mismo
email.
A los dos les llegará un email semanal durante las siguientes 7 semanas, guiándoles
en las pláticas, capacitaciones y breves lecturas que forman parte de este programa.
La misma información está disponible para todos los miembros de BNI en el Manual del
Coordinador de Mentores. Puedes ver o imprimir el Manual, si prefieres la información
en un formato diferente a estos emails. (Ve a www.bniconnectglobal.com; Ingresa; ve a
la parte de Documentos en la página de inicio; busca el Manual para el Coordinador de
Mentores.)
El Programa Mentor es un sistema de 8 semanas que ayuda a los miembros a

experimentar más éxitos y sentirse parte del capítulo de BNI rápidamente. Puedes leer
sobre esto previamente o prolongar la asesoría, el tiempo que sea necesario.
Pónganse de acuerdo para tener una reunión uno a uno de 15 minutos, antes o
después de la junta regular de capítulo, durante las próximas semanas. En estas
juntas, revisen el plan de acción y plantéense metas.
Protegido - Trae tu Plan de Acción para firmar cada semana. (Referencia a la página
13 del Manual del Coordinador de Mentores.)
Los temas para esta semana son:
Invitar visitantes y
Las mejores prácticas en BNI
Mentor - Comparte la importancia de invitar y las maneras más fáciles de hacerlo

(referencia a página 17 del Manual del Coordinador de Mentores).
Protegido - Haz una lista de 10 colegas que puedes invitar durante las próximas
semanas. ¿A quién conoces que desee hacer crecer su negocio? ¿A quién conoces
que desee conocer gente nueva?
Ambos - Lean y discutan los puntos clave del articulo adjunto: "Ya eres miembros de
BNI- ¿ahora qué?" (También se encuentra en la parte de documentos de BNI Connect).
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Lectura Complementaria:
Ya eres miembro de BNI… ¿Ahora Qué?

10 tips para tus primeras juntas de BNI. Por Tom Schmoll, Area Director, BNI Minnesota
Te has comprometido a ocupar tu lugar como miembro, estás emocionado y listo para trabajar en
red pero tal vez, todavía tienes algunas preguntas acerca de cómo sacar el mayor provecho posible
a tu experiencia en BNI. A continuación, encontrarás 10 consejos verdaderos y comprobados para
hacer que BNI funcione para ti.
1. Llega a tiempo. Nada manda un mensaje más claro acerca de tu credibilidad que el llegar a
tiempo. Inclusive, es una buena idea llegar diez minutos antes.
2. Viste apropiadamente. Si eres un ejecutivo de banco, con shorts y chanclas no ganarás un gran
contrato en tu ramo. ¿Por qué BNI debe ser diferente? Esta es una junta de negocios.
3. Conoce a tu fuerza de ventas. Si no te tomas el tiempo de conocer a otros miembros, ellos no

podrán ayudarte. Apréndete sus nombres y úsalos. "Lo siento, no me acuerdo de tu nombre”, no te
dará resultados positivos.
4. Escucha. El Dr. Ivan Misner, fundador de BNI, dice: "Tienes dos oídos y una boca; úsalos
proporcionalmente." La manera más rápida de aprender sobre BNI y tu fuerza de ventas es
escuchando.
5. Haz preguntas. Si no entiendes algo, pregunta. Este es un proceso de aprendizaje. Hacer

preguntas te da visibilidad en el grupo y demuestra conocimiento. Hay un Viejo adagio que dice:
“Pide y se te concederá.”
6. Involúcrate. Ser nuevo no quiere decir que no puedas contribuir. Las estadísticas de BNI
muestran que la gente en el Equipo de Liderazgo recibe más referencias. Únete al E. de L. o
soporte, asiste a las capacitaciones y muéstrate dispuesto a sustituir a algún miembro de BNI en
otro capítulo de la región.
7. Comunícate. Cada organización tiene sus propias reglas “no escritas”, acerca de cómo se hacen
las cosas. Haz preguntas, aprende la terminología de BNI y úsala. Al comunicarte en el lenguaje de
BNI, estás demostrando tu habilidad de aprender, muestra compromiso.
8. Evita el chisme. Está en todos lados, aún en BNI. Te uniste a BNI para construir tu negocio. Usa
tu tiempo con los miembros para construir confianza y relaciones. Los chismes no te ayudarán a
obtener más referencias.
9. Quédate hasta tarde. Una de las mejores maneras de aumentar tu visibilidad en BNI es
quedándote después de la junta para trabajar en red, dar seguimiento a referencias o ayudar con
detalles sobre la junta de esa semana. Esto muestra tu compromiso y dedicación al grupo.
10. Mantente positivo. Durante las primeras juntas, puede ser que te sientas un poco abrumado
con las presentaciones de 60 segundos, aprendiéndote los nombres de todos, llenando fichas de
referencia y manteniendo al día tu tarjetero con las tarjetas de presentación. ¡Sonríe, diviértete, se
positive y no tengas miedo de dejarte llevar! (Aunque, no muy lejos.)
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Material de Apoyo Semana 1:
1. Programa Mentor: Plan de Acción para el Protegido

2. Guión para Invitar
3. Lista de Prospectos Personales
4. Carta invitación de BNI Connect
14
Programa Mentor: Plan de Acción para el Protegido
Palomea en la columna derecha los puntos que vayas cubriendo semana a semana, hasta
completar la lista. Por favor, entrégaselo al Coordinador de Mentores al completarlo.
Mi mentor me ha explicado la importancia de

Cómo invitar invitar y me ha dado ejemplos de cómo hacerlo
más efectivamente.
Lista de prospectos He realizado una lista de 10 personas a invitar.
Semana He leído y llenado la Guía de Orientación para
1 Guía para Miembros Miembros, incluida en mi paquete de
bienvenida.
Lectura: “Ya eres He leído y discutido con mi mentor los puntos
miembro de BNI, ¿ahora clave de la lectura asignada para esta semana.
qué?”
Mi mentor me ha asesorado con respecto a la
Comercial de 60
mejor manera de realizar mi comercial de 60
Segundos
segundos.
Mi mentor me ha explicado cómo el ser
Ser específico específico en mis presentaciones, me ayudará
Semana
a conseguir mejores referencias.
2
Programa de Éxito para Me he registrado para participar en la próxima
Miembros capacitación: PEM.
Lectura: “7 maneras de He leído y discutido con mi mentor los puntos
aprovechar 60 clave de la lectura asignada para esta semana.
segundos”
Mi mentor me ha explicado en qué consiste la
Referencias, testimonios parte de la junta conocida como “yo tengo…”,
y “Gracias” mencionando cómo fue que surgieron los
Semana testimonios.
3 He realizado las llamadas de seguimiento a mis
Seguimiento a invitados
invitados.
Lectura: “Cómo sacar la He leído y discutido con mi mentor los puntos
basura” clave de la lectura asignada para esta semana.
Mi mentor ha compartido conmigo los formatos
para reuniones uno a uno.
Unos a uno He seleccionado y agendado unos a uno con
Semana
las primeras 5 personas.
4
He llevado a cabo un uno a uno con mi mentor.
Lectura: “Pide y la puerta He leído y discutido con mi mentor los puntos
se abrirá” clave de la lectura asignada para esta semana.
He repasado con mi mentor lo aprendido en el
PEM
Programa de Éxito para Miembros
He realizado la lista de Mis 10 Mejores Clientes
Semana Unos a uno
para apoyarme en mis unos a uno
5
Mi mentor me ha explicado la importancia de
Dar seguimiento a
darle un seguimiento apropiado a las
referencias
referencias que recibo.
15
Lectura: “Maximizando el He leído y discutido con mi mentor los puntos
Retorno de tus clave de la lectura asignada para esta semana.
Relaciones”
He recibido retroalimentación de mi mentor
Presentación de 10
acerca de mis ideas para la presentación de 10
Minutos
minutos.
Semana Mi mentor me ha explicado cuál es el objetivo
Premio
6 del premio.
Lectura: "Cinco Maneras He leído y discutido con mi mentor los puntos
de Capacitar a tu Fuerza clave de la lectura asignada para esta semana.
de Ventas de BNI"
He definido y revisado con mi mentor las
personas y los giros que se encuentran tanto
Esferas de Contacto y en mi esfera de contactos como los que forman
Equipos de Poder parte de mi equipo de poder.
He agendado unos a uno con miembros de mi
Semana
equipo de poder
7
He comentado con mi mentor mis fortalezas
Mis Fortalezas
como trabajador en red.
Lectura: "Maximiza el He leído y discutido con mi mentor los puntos
RDI con Pensamientos clave de la lectura asignada para esta semana.
sobre Networking."
He leído en mi tríptico de políticas de BNI sobre
las ventajas y lineamientos del Programa
Programa Sustituto Sustituto
He elegido y capacitado a la persona que me
Semana
sustituirá cuando lo necesite.
8
Lectura: "Aprovecha al He leído y discutido con mi mentor los puntos
Máximo tu Membresía de clave de la lectura asignada para esta semana.
BNI."
Agradecimiento He agradecido a mi mentor toda su ayuda.
He llenado la forma de Revisión de las 8
Revisión semanas y se la he entregado al Coordinador
de Mentores
¿Qué calificación darías en general al Programa Mentor?
Necesita Mejorar Excelente
1 2 3 4 5
Comentarios: __________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
16
Guión para Invitar
Guión básico: - ¿Estás buscando más clientes?
Si la respuesta es “sí”: - Bueno, yo trabajo con varios profesionales que están buscando a
un ____ (profesión o giro de negocio) para pasarle referencias. ¿Te gustaría conocerlos?
Si obtienes otro “sí”: - Nos reunimos ___________ (hora, día, lugar). ¿Crees que puedas ir?
Si contesta que “sí”, pídele permiso para recordarle: - ¿Está bien si te mando un correo
electrónico para recordarte?
Si obtienes un “no” a cualquiera de estas preguntas, no te des por vencido. Mejor, muestra una
sonrisa y di: - Te entiendo. Este es un horario muy inusual para una junta de negocios.
Pero estas personas realmente quieren encontrar al ______ (profesión o giro de negocio)
indicado para pasarle referencias. ¿A quién puedes recomendarme para hablarle?
Invitación para una membresía (si está buscando una profesión en específico):
- Juan, antes de colgar, ¿puedes recomendarme a un ______________ (profesión o giro

de negocio)? Estoy buscando al mejor, para pasarle referencias. (No preguntes “¿conoces
a alguien?” Esta es una pregunta simple y fácil de hacer también en reuniones en persona).
¿Qué hace si Juan te recomienda a José? La llamada a José sería así:
- Señor José, mi nombre es… Acabo de hablar con Juan y me dijo que usted es el
mejor___ (profesión o giro de negocio) de la ciudad… (Entonces se le dice el guión básico).
Llamar a alguien que conoces
- Juan soy…, y necesito tu ayuda. Sólo te tomará 3 o 4 minutos. ¿Tienes tiempo ahora o
te llamo después? Formo parte de un grupo de redes de negocio basado en las
referencias, y necesito a algunas personas a quienes pasarles referencias. ¿Te puedo
decir 2 o 3 profesiones para ver si me puedes recomendar a alguien?
No trates de explicar lo que es BNI fuera de esto: es una organización donde personas de
negocios profesionales se pasan referencias entre ellos para aumentar su número de clientes.
Invitando a negocios
Los visitantes, ya sea que soliciten una membresía o no, van a querer conocer a los demás
miembros del capítulo. Probablemente compren y lleguen a convertirse en fuentes de
referencias para ti.
Otras ideas
Invita a sus prospectos, clientes, y asociados a la junta cuando vayas a ser el orador de esa
semana. Haz saber a los miembros de tu capítulo que tipo de invitados le gustaría que llevaran
para escucharte.
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LISTA DE PROSPECTOS PERSONALES
Ocupación Persona a Teléfono email Fecha de Estatus
invitar contacto
Abogado: Amparos
Abogado: Civil
Abogado: Laboral
Abogado: Mercantil
Abogado: Notaría
Abogado: Penal
Abogado: Propiedad intelectual/ derechos

de autor
Acupunturista
Administración de bienes
Administración Financiera
Agencia de publicidad
Agente de viajes
Arquitecto
Artículos promocionales
Asistente virtual
Auto refaccionaria
Auto reparaciones
Auto ventas
Banco de datos
Banquero
Banquetes (Chef)
Camarógrafo
Capacitación en ventas
Compañía de mudanza
Comunicaciones celulares
Consultor administrativo
18
Consultor de software
Consultor en mercadotecnia
Contador Público
Control de plagas
Corredor de bolsa
Dentista
Desarrollo de software
Diseñador de interiores
Diseñador gráfico
Diseño de página web
DJ
Electricista
Entrenador personal
Estilista
Fisioterapeuta
Florería
Fotógrafo
Hospedaje de página web
Impresor
Integrador de sistemas telefónicos
Jardinero
Joyero
Limpieza de alfombras y tapicería
Masajista
Médico
Mensajería
Mercadotecnia por Internet
Mueblería
Nutriólogo
19
Optometrista
Organizador de eventos
Papelería
Pediatría
Plomero
Programación multimedia
Programador de Software
Proveedor de Internet
Psicoterapeuta/ Consejero
Publicidad en radio
Quiropráctico
Redes computacionales
Relaciones Públicas
Restaurador de antigüedades
Servicio de limpieza
Servicio y venta de computadoras
Sistemas de seguridad
Sistemas telefónicos
Técnico audio visual
Técnico en aire acondicionado y

calefacción
Telecomunicaciones
Telemarketing
Trofeos
Venta de bienes raíces
Venta de cosméticos
Venta de maquinaria/ copiadoras
Veterinario
Ventas de telefonía larga distancia
20
Correo de invitación de BNI Connect
Estimado/a Lorena,
Estás cordialmente invitado a la junta del Capítulo de BNI Antártida que se reúne en Valhala,
localizado en Calle Nieve No. 10, los Jueves, a las 7:00 a.m.
BNI es una organización profesional de networking de negocios, cuyo principal objetivo es el

intercambio de referencias de calidad. Lo que hace a BNI único es que permite sólo una
persona por giro profesional en cada capítulo. Por esto, una vez que te unes, ninguno de tus
competidores puede hacerlo.
El capítulo de BNI Antártida actualmente está buscando a una persona de tu giro de negocio
para pasarle referencias. Me gustaría invitarte a una junta para que puedas aprender más
acerca de la organización y descubrir si estarías interesado en generar una fuente constante de
referencias para tu empresa.
¡Por favor, hazme saber si planeas asistir y reservaré un lugar para ti! Recuerda traer muchas
tarjetas de presentación, ya que conocerás a muchos empresarios locales.
Sinceramente,
Martha Medina
BNI México
21
Semana 2
o Verifica con tu protegido, las próximas fechas para tomar el Programa de Éxito para
Miembros y que elija una para asistir. Tomar el PEM es obligatorio, no se le podrá
asignar para la presentación de 10 minutos hasta que lo haya tomado.
o Repasen el esquema de las presentaciones de 60 segundos, basándose en el que
viene en la Guía de Orientación para Nuevos Miembros y el incluido en el material de
apoyo de la semana 2.
22
Email Semana 2
¡Bienvenido a la semana 2 del Programa Mentor!
Estas recibiendo este email porque tú eres un mentor o un protegido.
Este email semanal los llevara a ambos a través de la conversación, capacitación y lecturas
breves que son parte de este programa de 8 semanas.
Presentaciones de 60 Segundos,
Gancho de Memoria y
Registrarse para el Programa de Éxito para Miembros
Mentor - Comparte tips sobre comerciales de 60 segundos efectivos, creando un gancho de

memoria y las ventajas de asistir al Programa de Éxito para Miembros (mejor antes que
después).
Protegido - Revisa tu lista de 10 colegas a invitar y porqué. Regístrate para el Programa de

Éxito para Miembros.
Ambos - Lean y discutan los puntos principales del articulo adjunto "7 Maneras de Aprovechar
los 60 Segundos." (También se encuentra en la parte de documentos de BNI Connect)
(Esta información está disponible en el Manual del Coordinador de Mentores. Ve a

www.bniconnectglobal.com; Ingresa; ve a la parte de Documentos en la página de inicio; busca
el Manual para el Coordinador de Mentores.)
23
Lectura Semana Dos
7 maneras de aprovechar 60 Segundos

by J. Lance Mead, U.S. Nat'l Training Director
La gente con frecuencia considera al networking como un tema agotado, pero puede ser una piedra
angular hacia mayor influencia, reconocimiento y en última instancia, referencias. Cuando conoces a
alguien, aquí están 7 pasos probados para mejorar tus habilidades para el networking:
1. Preséntate clara y concisamente. Aunque esto parezca obvio, a menudo se pasa por alto o no se
hace bien. Primero, di tu nombre y el de tu empresa, después, pregunta la misma información de tu
interlocutor.
2. Sé específico acerca de tu línea de trabajo. No digas: "Estoy en lo de las computadoras”, o, "Estoy

en lo de los viajes." En lugar de esto, sé específico. Por ejemplo, “Mi empresa se especializa en redes
locales para la industria de bienes raíces." O, "Nos enfocamos en las tarifas más bajas para firmas de
abogados que tienen que viajar de último momento."
3. Organiza tu presentación. Prepara una introducción de 15-segundos que describa lo que haces. Si
tu producto o servicio es técnico o difícil de explicar, empieza con una historia de 20 segundos que ilustre
lo que haces. Las historias crean y mantienen al escucha interesado.
4. Informa, no vendas. No empieces con un discurso de ventas. Cuando tengas duda, recuerda, una
presentación discreta siempre será mejor.
5. Sé tú mismo. No ser tú mismo te puede hacer ver artificial o peor. Aprende lo que hace a la gente
más receptiva y practícalo. No hay sustituto para la autenticidad.
6. Sé un escucha ávido. Cuando alguien más esté hablando, es tentador estar pensando en tu
respuesta. Sin embargo, escuchar atentamente crea buena voluntad y confianza.
7. Dar seguimiento. Siempre envía una nota personal para dar seguimiento a las conversaciones. Es
poco probable que tu escucha necesite tu producto o servicio inmediatamente, sin embargo, no te
sorprenda que cuando te llamen te digan: “Agradezco mucho la nota que me mandaste”. Solamente
tienes una oportunidad de hacer una primera impresión. Un networker no puede dares el lujo de perder
una oportunidad.
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Material Complementario Semana 2
Anatomía de una presentación de 60 segundos
¿Cuál es el objetivo de las presentaciones de 60 segundos?
Respuesta: obtener referencias.
Cada semana tendrás la oportunidad de educar a los demás miembros acerca de cómo
identificar prospectos, abrir una conversación, hacer preguntas relevantes y conseguir que
puedan hablar con el prospecto acerca de negocios. Tu equipo de ventas podrá efectivamente
empezar una conversación y conseguir contactos para ti si entienden QUÉ es lo que ofreces y
POR QUÉ el prospecto querría considerar hacer negocios contigo por encima de tus
competidores. Tú no aprendiste acerca de tu negocio en un minuto, así que permite que
aprendan los diferentes escenarios con el tiempo.
Por favor, ten en cuenta que el Manejo del Minuto de Ventas es un trabajo en proceso.
Pruébalo, hazlo, arréglalo. Aquí te presentamos una guía para empezar:
Sección I: 15 – 20 Segundos
(La misma cada semana)
1. Mi nombre es …
2. Mi posición y nombre de la compañía es …
3. Mi oficina está localizada en … (si es relevante)
4. Mis Clientes/pacientes son: ¿En dónde buscamos más prospectos? (un territorio en
especial, estado, país, internacional)
5. Horas de operación – (si está disponible solamente en horas especiales)
6. Formas de Pago/Financiamiento/Opciones de Seguros, si aplica. Aceptamos Cheques,
Tarjetas de crédito, no hay cuotas para consultas iniciales, trabaja con porcentajes,
garantías, etc.
¿Estás pensando que esto no lo puede hacer de 15 a 20 segundos? Haz una lluvia de ideas,
practica en voz alta y de pie. (De alguna manera al cerebro se le olvida lo que practica en su
cabeza mientras está sentado y especialmente cuando está conduciendo). Los invitados
quedarán sorprendidos de la cantidad de información que puedes dar en un periodo tan corto
de tiempo. Esto también te será muy útil si tienes oportunidad de presentarte en otra ocasión.
No tendrás que pensar si se te está olvidando algo. Recuerda, con el tiempo, tu equipo de
ventas se memorizará la información tan bien, que serán capaces de repetirla a tus prospectos.
¡Sigue así, vas bien!
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Sección II
Elige UN área de especialización y empieza a ser más específico. Aquí hay varias sugerencias
acerca de cómo empezar esta sección:
Esta semana me gustaría enfocarme en…
Recientemente, varias personas me han preguntado…
Hoy me gustaría hablar acerca de (un tipo específico de persona de negocio como un buen
contacto para mí, ya sea como un prospecto o como una fuente de referencias)…
Una buena referencia para mí esta semana sería…
Una oferta especial es…
Sección III
Cuenta una historia relacionada con el tema que elegiste en la sección anterior. Cada cliente,
cada queja con la lidiaste, cada persona que ha referido tu negocio es una historia potencial.
Nosotros recordamos las historias más fácilmente que los datos.
Incluye lo siguiente:
1. ¿A quién ayudaste?
2. ¿Cuál era su problema o queja?
3. ¿Qué hiciste por ellos?
4. ¿Por qué otros en estas circunstancias podrían beneficiarse al tratar contigo?
Sección IV
Cierre con un llamado a la acción.
¿A quién conocen que…
Sección V
Sugerencias:
1. Traer apoyos audiovisuales de ser posible, para ilustrar el punto de tu historia. Si tienes
trípticos o promocionales sobre la mesa, enséñalos y pídeles a los demás miembros
que tomen uno a la salida.
2. Mantén tu presentación de 60 segundos enfocada en prospectos FUERA del grupo.
Evita decir “ustedes” y “sus necesidades”. Si los miembros no sienten necesidad de tus
servicios al momento, tienden a cerrarse para el resto del mensaje, no sabrán cómo
buscar prospectos para ti.
3. Tener de 6 – 12 minutas de presentación podría ser una colección de situaciones
identificadas es estas Minutas de Agente de Ventas. Cada oportunidad de contar acerca
de tus experiencias le ayudará a tu capítulo a darte buenas referencias.
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Semana 3
o Hablen acerca de cómo conseguir referencias para los miembros y la importancia de las
referencias de calidad. Observen una ficha de referencia y explica cómo funciona el
termómetro. Establezcan una meta de una referencia por semana. (puede tomar un par
de semanas alcanzar este objetivo.)
o Recuérdale ser positivo durante la parte de las referencias en la junta. Habla acerca de
cómo debe empezar con las palabras: “Yo tengo…” referencias, testimonios o algo
positivo. No decir: “Hoy no traigo referencias pero…”
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Email Semana 3
Estas recibiendo este email porque tú eres un mentor o un protegido.
Este email semanal los llevara a ambos a través de la conversación, capacitación y lecturas
breves que son parte de este programa de 8 semanas.
Referencias y Testimonios (Agradecimientos)
Mentor - Revisa la parte de "Yo tengo" de la junta que se enfoca en referencias y testimonios.
Comparte la historia de cómo surgió la parte de los testimonios. (Referencia al libro Ganar
Dando, páginas 19 y 22).
Protegido - Haz llamadas de seguimiento a las personas que invitaste a la junta. Comparte la
fecha en que asistirás al Programa de Éxito para Miembros.
Ambos - Lean y discutan los puntos principales del articulo adjunto "Como Sacar la Basura: 3
pasos para comunicar efectivamente."

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Lectura SEMANA TRES
Cómo sacar la basura

3 pasos para una comunicación efectiva.
Por Connie Hinton, Executive Director, BNI-NW
"No estoy recibiendo buenas referencias en BNI.” Esta es una oración que frecuentemente
escucho de los miembros. En la mayoría de los casos, ocurre que sí reciben referencias, sólo
que no las que ellos quieren. Después de hacerles algunas preguntas, usualmente, sale a la luz
que el miembro está recibiendo exactamente lo que está pidiendo, lo que pasa es que no está
pidiendo lo correcto. Esto es una mala comunicación. Para ilustrar esta idea, aquí está un
ejemplo de lo que pasa en muchos hogares: Una señora le dice a su esposo; “Hace falta sacar
la basura”. Lo que realmente quiere decir es; “Por favor, saca la basura.” El esposo puede estar
de acuerdo en que la basura necesita ser sacada, pero no entiende que su esposa le está
pidiendo que la saque. No sucede nada y ambos terminan frustrados. Las relaciones fuertes,
fructíferas y de largo plazo, dependen de una buena comunicación. No es fácil, toma tiempo y
esfuerzo desarrollarla. El primer lugar donde esto ocurre, dentro de una junta de BNI, es en el
minuto de ventas. Hay tres puntos para desarrollar una comunicación efectiva: sé específico, sé
claro y obtén retroalimentación.
Paso 1-Sé específico: Muchas personas se oponen a ser específicos en su minuto de ventas
(o comercial de 60 segundos), porque sienten que esto los limitará en sus referencias. Mi
experiencia ha sido que recibirás mejores referencias, porque tu fuerza de ventas se enfocará
directamente en los prospectos que quieres. Me he encontrado con que si pides como
referencia a una persona en específico, en una empresa en específico, tal vez no recibas una
presentación con dicho individuo pero entrarás en contacto con alguien más, lo cual es igual de
bueno. La gente también tiende a hacer solicitudes pasivamente, en lugar de pedir una
referencia de manera directa. El auditorio no entiende que les han pedido que tomen acción,
entonces te frustra cuando no pasa nada, como en el ejemplo anterior. Esto es lo que pasa con
muchas peticiones de referencias en capítulos. Tú sientes que estás siendo específico con tus
comerciales, sin embargo, los demás no entienden a quién están buscando o qué es lo que
necesitan hacer para traerte la referencia ideal.
Paso 2-Sé claro: Da tu minuto de ventas en español simple. Evita terminologías propias de la
industria que no significan mucho para tu audiencia. Recuerda que estás entrenando a tu
fuerza de ventas. Dales las herramientas para promoverte que incluyen frases de las que
deben estar pendientes, información escrita para distribuir y señales que tus prospectos emiten
para facilitar a los miembros de tu capítulo, el iniciar una conversación con esa persona.
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Paso 3-Haz Preguntas y Recibe retroalimentación
Asegúrate de que tu equipo de ventas entiende el mensaje haciéndoles preguntas. Las
reuniones uno a uno son la mejor ocasión para clarificar el mensaje, ya que es un contexto
informal y permite dar y recibir mayor información e ideas.
Aquí hay algunas preguntas que puedes hacer a tus compañeros, para ayudarte a comunicar
más efectivamente tus solicitudes de referencias:
u equipo de ventas encuentre a una persona en

específico?
prospecto ideal?
que el mensaje que estás dando es correcto?
La comunicación es una de las claves para sacar un mayor provecho a las relaciones.
Recuerda, obtienes lo que pides, así que asegúrate de pedir lo que quieres.
Una cita de Dale Carnegie lo resume todo:
"Hay cuatro maneras y solo cuatro maneras, en que tenemos contacto con el mundo. Somos
evaluados y clasificados por estas cuatro formas de contacto: lo que hacemos, cómo lucimos,
lo que decimos y cómo lo decimos.”
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Material complementario semana 3
Fichas de Referencia y GPNC

Ya existe la opción de registrar las fichas en BNI Connect, para llevar un mejor control y
seguimiento. Para mayor información, escribe a: soportebnic@bnimexico.com
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Semana 4
o Explica la importancia de hacer unos a uno, por lo menos una vez a la semana y cómo
esto ayudará a incrementar sus posibilidades de referenciar y de que le pasen
referencias a él.
o Ayúdale a completar su lista de los 10 mejores clientes y demás formatos para las
reuniones uno a uno y dile cómo el conocer esa información sobre su negocio, puede
orientar a sus compañeros de capítulo a saber cuál es una buena referencia para él.
© 2012 BNI Page 32

Email Semana 4
El tema para esta semana es:
unos a uno
Mentor - Muestra a tu protegido cómo la información que es importante conocer de antemano,

para tener una reunión uno a uno, se puede encontrar en el perfil personal de BNI Connect.
Agenden una reunión entre ustedes llenando la ficha en el sistema. Explica cómo los uno a uno
pueden generar más referencias.
Ayuda a tu protegido a seleccionar a los primeros 5 miembros con los que deben agendar un
uno a uno y explícale porqué.
Protegido - Agenda y lleva a cabo una reunión uno a uno con tu mentor (adicional a la junta de
mentor de cada semana). Después, empieza a agendar las siguientes 5.
Ambos - Leer y discutir los puntos clave del artículo adjunto: "Pide y la puerta se abrirá".

© 2012 BNI Page 33

Lectura Semana Cuatro
Pide y la Puerta Se Abrirá
La clave para hacer que las referencias funcionen para ti.
Un momento educacional en una junta de capítulo de BNI
Por Sam Schwartz, Executive Director – BNI Northern Virginia, National Director - BNI-Israel, BNI-
Hungary, BNI-Romania
Conceptualmente, la mayoría de las personas entienden la idea de las referencias, sin embargo, dar y
recibir referencias, no es tan sencillo.
Pretende que estás en un cuarto con 30 personas y les pides a todos que saquen sus llaveros. Ves a tu
alrededor y buscas a la persona que más llaves tiene. Las tomas en tus manos y dices: “Hay 30 personas
en este lugar. ¿Están de acuerdo en que hay más llaves que personas?” Después de que todos están de
acuerdo, tomas una de las llaves y preguntas: “¿Alguien puede decirme esta llave qué puerta abre?”
Cuando la mayoría diga que no, aclaras, “la única persona que nos puede dar la respuesta correcta es de
quién tomé las llaves.” Esta sencilla historia demuestra que las referencias se tratan de ayudarnos entre
nosotros a abrir puertas. Tu labor como miembro de BNI es decirnos cuales puertas quieres que te
abramos; nuestro trabajo es buscar entre nuestras llaves y ver cuál es la indicada para abrir esa puerta.
Tiene todo que ver con la confianza – Ahora que sabes cuál es la llave que quieres, debes investigar si la
persona que la tiene, confía en ti como para entregártela. Pregunta: “¿puedo llevarme las llaves?”
Usualmente se reusarán, ¿cómo saben que eres digno de confianza? Esta es la segundo etapa de la
referencia: construir la confianza. En una relación de confianza, una persona puede entregar hasta la
lleve de su casa o de su oficina. Pero sin ella, no tendremos acceso a la llave y consecuentemente a una
puerta abierta. Realmente, es así de simple: como miembro de BNI, necesitas decirnos cuales puertas
quieres que te ayudemos a abrir y nosotros tenemos que saber qué llave es la correcta. Pero recuerda,
la clave para hacer que la llave funcione es la confianza.
Derechos Reservados de BNI México, S.A. de C.V.

Av. Circunvalación Pte. No. 798-A Col. Jardines del Moral
León, Gto. México C.P. 37160 Tels. 477 717.8409 y 24
www.bnimexico.com bni@bnimexico.com Página 34
Material Complementario
1. Reuniones uno a uno

2. Tarjeta de baile uno a uno
3. Planeador de Tarjetas uno a uno
4. Hoja de Trabajo HORLI
5. Ficha uno a uno en BNIC

Reuniones uno a uno
Son una herramienta para que te reúnas con los miembros de tu capítulo, fuera de la junta. El
objetivo es que se puedan conocer mejor porque así, será más fácil que se recomienden y
aumentes tu número de referencias.
Cuando acudas a una reunión uno a uno, lleva contigo el formato (previamente llenado) que se te
da durante la capacitación “Planeador de tarjetas uno a uno”, para que así llegues con
información preparada y le saques un mayor provecho. Estos formatos son los mismos que
utilizarás con todos tus compañeros, así que sólo tienes que volver a imprimirlos o mandárselos
por correo electrónico antes de que se reúnan.
Los formatos son los siguientes:
1. Hoja biográfica (información personal y familiar, se puede llenar en el perfil de BNIC)

2. Hoja de trabajo HORLI (habilidades, objetivos, redes, logros e intereses, se puede llenar
en el perfil de BNIC).
3. Hoja de planeación de la esfera de contactos. Mencionar qué tipo de negocios son una
fuente natural de referencias para ti, para que tu compañero sepa a quiénes invitar al
capítulo que te puedan beneficiar, y viceversa.
4. Hoja de trabajo de los últimos 10 clientes. Esto permite que tu compañero entienda qué
tipo de referencias buscas y cómo puede contactarte con empresas o clientes similares a
los que ya tienes en tu cartera.
Como último, es muy importante que tengas una base de datos personal en donde registres los
resultados de tus reuniones uno a uno, así podrás medir su eficacia. También es importante que le
compartas al grupo, durante la hora de referencias y testimonios, las experiencias positivas que
has tenido.

Planeador de Tarjetas Uno a Uno
Usa este planeador de tarjetas uno a uno para organizar tus juntas con otros integrantes de BNI.
Ten a la mano copias de tus hojas de trabajo para mandárselas a la persona con la que vayas a
reunirte. Entre éstas se incluye la Hoja Biográfica, La Esfera de Contactos, el formato HORLI y
la ficha de los 10 mejores clientes. Si requieres la versión digital de estos formatos, contacta a tu
director.
Tarjetas Uno a Uno
Se sistemático y aumenta tus referencias
Fecha / Hora Compañero Lugar
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4
Semana 5
Semana 6
Semana 7
Semana 8
Semana 9
Semana 10
Las reuniones uno a uno, son una gran herramienta para que conozcas mejor a los miembros de
tu capítulo fuera de una junta de BNI. Mientras mejor sea tu relación con cada miembro, más
referencias se van a poder intercambiar entre ustedes. Al desarrollar relaciones de una manera
sistemática, los unos con los otros, también estarás desarrollando tus referencias en juntas
futuras. Usa el planeador que se muestra arriba para programar tus reuniones uno a uno.

Planeador de Reuniones Uno a Uno
Es tan simple como programar una junta a la semana con uno de los miembros de tu capítulo de
BNI.
1. Establecer Hora y Lugar

a. Su oficina o la tuya, de preferencia.
b. Restaurante o café.
Elijan una hora. Es mejor si se reúnen en la oficina de tu compañero para que pueda
aprender más sobre su negocio.
2. Preparar tus Hojas de Trabajo

a. Hoja Biográfica
b. Hoja de Trabajo HORLI
c. Hoja de Trabajo de sus 10 mejores clientes
d. Esfera de influencia
Tómate el tiempo para preparar tus hojas de trabajo. Te ayudarán a compartirle
información importante a compañero acerca de tu negocio y de cómo puede encontrar
referencias para ti.
3. Intercambiar Información antes de la Junta

Envía las hojas de trabajo por fax o e-mail a tu compañero antes de la junta. Si te vas
a reunir con varios miembros del capítulo, envíale la información con una semana de
anticipación a la siguiente persona en tu lista.
4. Lleva tus Hojas de Trabajo a la Junta

También puedes llevar otro tipo de material, como tu cartera de clientes y testimonios
de éstos.
5. Reúnete con tu compañero

6. Comprométanse y Establezcan Metas – este es el punto más importante de un uno a
uno. Si no se establecen metas y acuerdos, no es un uno a uno, sino una reunión de café.

Hoja de Trabajo HORLI
Habilidades
Habilidades
Mientras más conozca sobre el talento y las
habilidades de la gente en su red, mejor
capacitado estará para detectar
las necesidades que tengan los demás de sus
productos y servicios. Y mientras más
conozcas los demás sobre usted y su negocio,
mayor será el número de referencias que
recibirá. Objetivos
Objetivos
La mejor manera de construir una buena
relación es ayudándose el uno al otro a
alcanzar sus objetivos. Para esto es
importante que tus compañeros de capítulo
entiendan cuáles son tus metas personales y
las de tu negocio.
Redes Redes
Tú tienes muchas redes, formales e
informales. Una red puede ser una
organización, una institución, una compañía
o un individuo asociado contigo. Las
diferentes redes de las que formas parte, son
una importante fuente de negocios y de
referencias para ti y los demás miembros. Logros
Logros
A la gente le gusta hablar sobre cosas de las
que está orgulloso. El saber los logros de
alguien te ayudará a conocerlo mejor. El
conocimiento, la experiencia y los valores de
alguien pueden resumirse en sus logros.
Intereses
Intereses
Tus intereses te pueden ayudar a relacionarte
con los demás. Los intereses pueden ser:
deportes, lectura, música, etc. A la gente le
gusta pasar tiempo con personas a quienes
les agradan cosas similares. Esto hace que
una relación se fortalezca.

Ficha Uno a Uno en BNI Connect
Para llevar un buen seguimiento y control de las reuniones uno a uno, es muy importante llenar
la siguiente ficha en BNIC:

Perfil de miembro
Antes de tener una reunión uno a uno con un compañero, es muy importante consultar la
información de su biografía en BNIC y asegurarte de que la tuya esté completa y actualizada.

Semana 5
o Asegurarse de que el Protegido continúe agendando unos a uno con personas clave en
el capítulo.

Email Semana 5
Agendar unos a uno,
Protegido, Tus 10 mejores clientes y
Dar seguimiento a referencias
Mentor - Repasar la asistencia al Programa de Éxito para Miembros y lo aprendido; invitaciones

y visitantes y cómo va el protegido con los unos a uno.(Basarse en las preguntas del artículo
adjunto).
Protegido - Haz una lista de tus 10 mejores clientes (no con información personal), su
profesión, problema que le ayudaste a resolver, etc. Comparte las referencias que has recibido
y cómo les has dado seguimiento.
Ambos - Leer y discutir los puntos más importantes del artículo adjunto "Maximizando el
Retorno de tus Relaciones."


Lectura Semana cinco
Maximizando el Retorno de Inversión de tus Relaciones
Haz crecer tus relaciones, a través de unos a uno efectivos
Por Jeff Weir, Managing Director, BNI North Carolina
Los miembros de BNI exitosos te dirán que, relaciones fuertes equivalen a resultados. BNI es el
lugar donde puedes ganar el mejor retorno de inversión de tus relaciones.
Las reuniones uno a uno son como el ejercicio: es mucho trabajo pero, ¡vale la pena! Unirte a
un capítulo de BNI y no hacer unos a uno de manera consistente es como inscribirse en un
gimnasio pero, ¡no ir a ejercitar! No te va a servir de nada. No vas a obtener los resultados que
deseas.Los miembros de BNI productivos saben que las reuniones uno a uno con otros
miembros, son el mejor ejercicio que puedes hacer para maximizar los resultados de tu
membresía en BNI.
Vamos a ver qué tan productivas son tus reuniones uno a uno:
- ¿Estás aprendiendo cómo dar más referencias cuando estás en un uno a uno?
- ¿Hablan principalmente de información personal o de negocios?
- ¿Te vas con un mejor entendimiento de cómo opera el negocio de tu compañero de
BNI?
- ¿Ya te sientes lo suficientemente cómodo con esa persona como para pasarle
referencias?
- ¿Tienes la información necesaria para ayudarle a construir su esfera de contactos en el
capítulo?
- ¿Agendaron otra junta para dar seguimiento a los acuerdos a los que llegaron?
Conoce más, Recibe más
Harvey Mackay, columnista y autor de Nadando con Tiburones (Sin Ser Comido), es uno de los
mayores constructores de relaciones del mundo. Él cree fervientemente en conocer muy bien a
sus prospectos, clientes y empleados. Con este fin, su equipo de ventas recolecta información
acerca de los clientes usando el “Mackay 66”, un cuestionario de 66 preguntas. A través de
esta entrevista, Mackay crea un perfil que detalla las estadísticas cruciales de la vida de su
cliente.
¿Por qué hacer este esfuerzo? Como dice Mackay, “Si el único factor que determinara la venta
fuera la mejor oferta, todo se podría hacer por medio de un máquina. La gente le compra a la
gente. Mientras más conozcas sobre ellos, más se sienten alagados, más se sienten a gusto y
más compran.” Esta estrategia debe funcionar porque a los 26 años, él compró una empresa
pequeña y en picada y ahora, 40 años después, ha crecido hasta valer 85 millones de dólares y
emplear a 500 personas.

Para maximizar el retorno de la inversión de tus relaciones, necesitas saber lo más que puedas
acerca de las personas en tu red, entonces puedes usar ese conocimiento para convertirte en
un poderoso conector. Sigue la siguiente lista para descubrir por lo menos cinco cosas de tus
compañeros de negocios:
Objetivos/Logros/Intereses/Redes/Habilidades
Recuerda, mientras más conozcas, más ayuda puedes ofrecer y mejor podrás experimentar los
efectos de Ganar Dando.

Material Complementario semana cinco
Hoja de Trabajo de tus Últimos 10 Clientes
Notas sobre tus clientes:

Últimos 10 Clientes:
- ¿Cómo llegaron a mi negocio? ¿A través
de qué medio?
- ¿Qué hice por ellos?
- ¿Son clientes promedio?
1. _____________________________
2. _____________________________
Anota en este espacio comentarios sobre tus últimos
10 clientes.
3. _____________________________
4. _____________________________
5. _____________________________
6. _____________________________
Notas sobre tus referencias:
7. _____________________________
- ¿Cuáles son otras fuentes de
8. _____________________________ referencias?
- ¿Qué es una buena referencia?
9. _____________________________ - ¿Qué es una mala referencia?
10. _____________________________ Has anotaciones en este espacio acerca de tus

referencias.
Has una lista de tus últimos diez clientes. Piensa cómo puede aumentar tu número de
referencias al explicarle a tu compañero la manera para encontrarte más clientes como
esos. ¿Éstos forman parte de un mercado meta específico?
NOTA: Algunas profesiones tienen requerimientos de confidencialidad. Si este es tu

caso, puedes describir cualidades o características que presentan tus mejores clientes.

VERIFICACIÓN DE PEM
Nombre del capítulo: ________________________ Día de inducción: ______________
Nombre del Nuevo Miembro: ______________________________________________
Miembro que lo invitó: ____________________________________________________
Ocupación: ___________________________Tel. de oficina: _____________________
______________________ explicó claramente lo siguiente:
Sí No
1. Políticas y procedimientos de BNI (política de asistencia)
2. Programa sustituto
¿Ya tiene un sustituto?
3. Código de ética de BNI
4. Cómo desarrollar referencias para los miembros
5. Invitar visitantes
6. Uso efectivo del tarjetero
7. Presentación de 60 segundos
8. La importancia de conocer a otros miembros
9. Ficha biográfica
10. Importancia de usar el gafete con su tarjeta de presentación
12. Otros: ____________________________________________________________
Fecha: _____________________________Firma del miembro: ___________________

Semana 6
o El Protegido deberá haber tomado a este punto, el Programa de Éxito para Miembros.
o El Protegido deberá apuntarse en la lista de oradores para realizar a la brevedad su
presentación de 10 min.
o Revisar con el protegido su plan para la presentación de 10 minutos.

Email Semana 6
La Presentación de 10 Minutos y
El Premio
Mentor - Discutir cómo es una presentación de 10 minutos efectiva y cuál es un premio

apropiado. Referirse a secciones en específico del artículo adjunto o a los "mínimo común
denominadores".
Protegidos - Pedir retroalimentación de tu mentor acerca de tus ideas para la presentación de

10 minutos. Pídele que te cuente sobre los puntos más importantes de las mejores
presentaciones que haya visto y porqué fueron buenas.
Ambos - Leer y discutir los puntos importantes del artículo adjunto "Cinco Maneras de
Capacitar a tu Fuerza de Ventas de BNI."
(Esta información está disponible para los miembros de BNI en el Manual del Coordinador de
Mentores. Ve a www.bniconnectglobal.com; Ingresa; Ve a la sección de documentos; encuentra
el Manual del Coordinador de Mentores.)

Lectura Semana Seis
Cinco Maneras de Entrenar a tu “Fuerza de Ventas” de BNI
Por David Mallen, antiguo Presidente, Capítulo Waverley, Melbourne, Australia
En el capítulo de Waverley en Melbourne le enseñamos a los miembros, cinco maneras de

capacitar a sus compañeros y educarlos acerca del negocio de los demás para que puedan
buscar referencias. Me gustaría compartirles los cinco puntos:
1. Las tarjetas de presentación

a. Muchas veces, son la primera impresión que un cliente prospectivo tiene de ti y
tu empresa.
b. Usa los servicios de un diseñador gráfico, si no tienes habilidades en esta área.
c. Imprímelas profesionalmente y a color, evita hacerlas tú mismo.
d. Incluye una foto si es posible.
e. Usa la parte de atrás para incluir detalles de tus servicios.
f. Evita las tarjetas dobladas. (No caben en los tarjeteros).
g. La letra más grande debe emplearse para tu nombre y tu teléfono, no el nombre
de tu negocio o el logotipo.
h. Asegúrate de incluir tu nombre y dirección. (Te sorprendería saber cuántas
tarjetas vemos en BNI que no contienen esta información básica).
i. Cuando actualices tu tarjeta de presentación, asegúrate de anunciárselo a los
miembros de tu capítulo para que las cambien en sus tarjeteros.
j. Lleva tu tarjetero a todas partes. Colócalo sobre la mesa cuando estés en una
junta o entrevista. Con frecuencia se “entromete” en la conversación y puede
resultar en una referencia.
2. Los “info-merciales” de 60 segundos

a. Sigue el formato recomendado por BNI.
b. Hazlo ligeramente diferente cada semana.
c. Cuenta una historia acerca de una experiencia reciente con un cliente o
prospecto.
d. Anuncia las promociones que tengas esa semana.
e. Menciona el tipo de referencia que estás buscando esta semana.
f. Practica y asegúrate que te lleve 55 a 60 segundos. Si únicamente te lleva 30
segundos, no estás aprovechando tu membresía.
g. No camines por el lugar, entregando publicidad. Déjala en la mesa.
h. Enfócate en los contactos de tus compañeros, no en ellos mismos. Usa la frase:
¿A quién conoces que…? No, ¿Si tu requieres…?
i. Empieza con una sola frase, si es apropiado.
j. Termina con tu gancho de memoria.
3. La Presentación
a. Da un panorama de su negocio. Asegúrate de que esté en línea con tu giro de
negocio en BNI.
b. Entra en detalle acerca de uno o dos temas únicamente.
c. Hazlo diferente de las presentaciones anteriores, si das más de una al año.
d. Da a los miembros publicidad impresa, si es apropiado.
e. Usa una proyección como material de apoyo.
f. Lleva muestras de tus productos. La audiencia recuerda el 75% de lo que ve,
pero únicamente el 11% de lo que escucha.
4. Carpeta de material promocional

a. Adicional a tu tarjetero, lleva contigo publicidad de tus compañeros en una
carpeta. (Tienen sobres de plástico transparente.)
b. Usa la carpeta cuando estés hablando sobre los servicios de alguno de los
miembros de tu capítulo con un prospecto. Dale al cliente el folleto (lo puedes
reemplazar, en la próxima junta.)
c. La carpeta también es muy útil para conservar folletos y una versión impresa de
tu comercial de 60 segundos.
5. El Baile
a. Agenda por lo menos uno por semana
b. Visita la oficina o lugar de trabajo del otro miembro. Evita tenerlo en “territorio
neutral”.
c. Provee algún refrigerio.
d. Prepara una lista de preguntas acerca de las cosas que necesitas saber para
poder promover su negocio.
e. Recaba folletos, muestras, formato de la Referencia Ideal, etc.
f. Pide ver ejemplos típicos de su trabajo.
g. Pide ver su lista de clientes para establecer el tipo de empresas con las que
hace negocios.
h. Haz un baile doble, si es apropiado. Una vez que el baile original se termina y ya
tienes una idea de lo que hace el miembro y si tu provees un servicio a
empresas similares a las de tu compañero, realiza el servicio para él (completo o
parcial). De esta manera realmente conocerán lo que haces y habrán probado
una muestra de cómo trabajas. Esto les dará una mejor idea de los productos y
servicios que ofreces. También le pueden mostrar a prospectos un ejemplo real
de lo que haces. “Te recomiendo a esta persona, mira lo que hizo por mí.”

Aquí hay unos tips adicionales de la Maestra del Networking, Robyn Henderson:
Cómo hacer que te recuerden positivamente cuando asistas a un evento de networking…
- Recuerda tus tarjetas de presentación. Ten contigo por lo menos 25 tarjetas y

adicionales en el coche, portafolio, cartera o saco. Muchas veces, las mujeres cambian
de bolsa, lo ideal es tener tarjetas de presentación en todas.
- Lleva contigo tarjetas en blanco, en caso de que conozcas a alguien que no tenga
tarjetas de presentación. Así, les puedes pedir que anoten su información en ellas.
También le puedes ofrecer algunas tarjetas en blanco para que las use en caso de que
las ocupen más adelante.
- Siempre lleva contigo tu agenda. En los eventos de networking, constantemente se dan
invitaciones a otras funciones. Puedes perderte de estas oportunidades, únicamente por
no poder confirmar asistencia en ese momento.
- Localiza a los primerizos, es decir, gente que se vea un poquito incómoda y fuera de
lugar. Establece una relación con esta persona y recuerda que cada amigo fue alguna
vez un perfecto extraño.
- Reserva y paga por anticipado cada evento que planees asistir. Si no puedes asistir ese
día, envía a un sustituto. La mayoría de los organizadores cobran aunque no asistas.
Actúa como el anfitrión, no invitado.
- Apaga tu celular durante el evento. No hay nada peor escuchar a un gran orador y ser
interrumpido por una llamada. Es todavía peor cuando la persona responde la llamada y
empieza a tener una conversación levantando la voz. Esta es una manera rápida de
poner al grupo en contra tuya.
- Decide antes de asistir qué es lo que quieres conseguir. Si únicamente quieres una
buena comida, ve a un restaurante. No pierdas el tiempo de los trabajadores en red
serios que están buscando hacer crecer sus negocios.
- Lee el periódico o escucha las últimas noticias el día del evento. Elige uno o dos temas
para hacer conversación.
- Da seguimiento cuando quedes en hacerlo. Muchas personas se pierden la oportunidad
de una venta porque no dan seguimiento.
- Al final del evento, si estás pensando que ha sido una pérdida de tiempo y que no se
han generado negocios para ti, encuentra a alguien a quién tú le puedas dar negocios.
Con la ley de la reciprocidad, lo que das es lo que recibes. Como Iván Misner siempre
dice, los grandes trabajadores en red dan, sin recordarlo y reciben, sin olvidar.

Material de Apoyo:
Presentaciones de 10 minutos
El propósito de esta página es darles los puntos básicos de lo que se debe y no hacer cuando
realicen su presentación de 10 min. Pedirles que anoten:
Sí
- Dar de uno a tres MCD´s
- Usar historias de éxito para ilustrar cómo obtuve a mi mejor cliente, y qué fue lo que hice por él
- Dar tres ejemplos de preguntas o respuestas acerca de cómo los demás pueden sacar mi negocio
a colación en sus conversaciones. Qué es lo que tienen que buscar y qué es lo que tienen que decir.
- Pedirle a un compañero que me asista (en la entrega de material o a pasar diapositivas de la
presentación)
- Tener material listo por si falla el proyector (tener un plan B)
- Hablar de los giros que me interesa que se integren (Equipos de poder: crédito hipotecario,
bienes raíces, diseño de interiores, etc.)
- Hacerle saber a los miembros que estoy disponible para preguntas al final de la reunión (para no
ocupar tiempo de la presentación en esta parte) o para programar reuniones uno a uno.
- Preparar la presentación y… practicar, practicar, practicar
No
- Dar una lista con todos los productos o servicios
- Usar la palabra cualquiera o servicio completo
- Abrir espacio para preguntas y respuestas
- Olvidar utilizar material visual
- Olvidar el premio

Semana 7
o Explícale al Protegido qué son las Esferas de Contacto y los Equipos de Poder y cómo
identificar y trabajar con el suyo, puede ayudarle a incrementar su número de
referencias.

Email Semana 7:
¡Bienvenido a la Semana 7 del Programa Mentor!
Esfera de Contactos/Equipos de Poder y
Agendar una cita con miembros de la esfera/equipo
Mentor - ¿Qué cosas adicionales querría hacer tu protegido para incrementar su éxito en el
capítulo? Menciona dos o tres cosas en las que va muy bien.
Protegido - ¿En qué conceptos o áreas necesitas seguir trabajando? ¿Cuáles son las 2 o 3
áreas de las últimas seis semanas, de las que estás más orgulloso?
Ambos - Leer y discutir los puntos principales del artículo adjunto llamado "Maximiza el Retorno
de tu Inversión (RDI) con Pensamientos sobre Networking."
(Esta información está disponible para los miembros de BNI en el Manual del Coordinador de
Mentores. Ve a www.bniconnectglobal.com; Ingresa; Ve a la sección de documentos; encuentra
el Manual del Coordinador de Mentores.)

Lectura Semana siete
Semana 7 – Maximizando tu “RDI” con Pensamientos de
Networking
Por Jim Blasingame
En el siglo XXI, el networking es una de las tres áreas más importantes en que se enfocarán los
empresarios de pequeños negocios, junto con el uso de tecnología y el desarrollo de alianzas
estratégicas.
Mi definición de networking es “activamente hacer relaciones profesionales, desarrollando y

manteniendo esas relaciones y utilizarlas para el beneficio de todos los involucrados.”
Un proverbio chino dice que hasta los viajes más largos comienzan con el primer paso. Así
que, antes de desarrollar una relación, primero tienes que conocer a la otra persona y
establecer una base para un contacto en el futuro.
Ejemplos de oportunidades de networking están a dónde quiera que voltees, en eventos de

Cámaras de Comercio u otros, en donde es probable que asistan personas de negocios y
líderes de la comunidad.
Sin embargo, antes de entrar a un ambiente de networking, es importante entender que el

networking exitoso es una habilidad adquirida, como jugar golf. De hecho, podríamos aprender
una lección de los que buscan la pelotita blanca.
Los buenos golfistas enfocan cada tiro con algo que se llama “pensamientos de swing”.
Orientan su rutina antes del tiro y algunas veces el tiro en sí, hacia lo que ellos creen que les
ayudará a hacer un tiro exitoso.
Inspirado por el trabajo de mi amigo, Andrea Nierenberg, autor de “Networking Sin Parar”, he
creado unos “Pensamientos de Networking”, o PN, que te ayudarán a incrementar tu retorno de
inversión del networking (RDI). A ver qué te parece.
Pensamientos de Networking
PN # 1 – Haz contacto visual.
Es un gran error no ver a las personas a los ojos, cuando hablamos con ellas. Andrea dice que
debemos recordar el color de ojos de alguien que acabamos de conocer.
PN # 2 – Más oídos, menos boca.

Este es un viejo adagio, pero es un pensamiento esencial del networking para la mayoría de
nosotros. Es más probable que vayamos a impresionar a alguien por nuestro interés en ellos,
que por el interés ellos muestren por nosotros.
PN # 3 – Sonríe.
Las mujeres saben hacer esto mejor que los hombres. Sin embargo, la sonrisa debe ser
genuina lo cual es más fácil lograr con el PN # 1.
PN # 4 - Da la mano con firmeza.
Pero no lo conviertas en un juego de vencidas. Hombres, cuando den la mano a una dama, su
pensamiento de networking debe ser lo contrario al baile, dejen que ellas guíen. Mujeres, eso
quiere decir que deben ofrecer la mano primero y dar un buen apretón.
PN # 5 - Haz algo de investigación.
Si hay alguien que quieres llegar a conocer que crees que verás pronto, ve a su página web y
echa un vistazo. Si tienen un amigo en común, pregunta acerca de la persona para conocer sus
intereses.
Sin embargo, ten cuidado de usar la información investigada sutilmente, no quieres parecer un
acosador. Al combinar la investigación con el PN # 2, tienes una excelente oportunidad para
desarrollar una base para un futuro contacto.
PN # 6 – Ten listo tu discurso de elevador.
Imagina que entras a un elevador con alguien que te pregunta a qué te dedicas, antes de que
tú lo hagas. ¿Puedes dar una respuesta corta, concisa e intuitiva, antes de que cualquiera de
los dos se baje? Cuando sea o donde sea que te hagan esta pregunta, asegúrate de estar
preparado. Después, sigue tu pequeño discurso con un sincero interés por la otra persona, con
el PN # 2 en mente.
PN # 7 – El networking exitoso beneficia a todos los involucrados.
Relee mi definición de networking, con énfasis en la última cláusula. Si te encuentras en

cualquier oportunidad de networking con esta actitud, en lugar de pensar, ¿Qué voy a sacar de
esto?, tu RDI de networking aumentará exponencialmente.
Esta es otra manera de ver el PN # 7, es de mi amigo Iván Misner. Él simplemente dice, “Ganar
Dando”.

Escribe esto en una roca – Para
un máximo retorno de inversión del tiempo
que inviertes en tu negocio, practica y emplea tus PNs, especialmente
el # 7.

Material de Apoyo:
1. Esfera de Influencia
2. Equipos de Poder

Esfera de influencia
Las esferas de influencia son giros de negocio o profesiones que son una fuente de referencia
natural. Están relacionados pero no son negocios competitivos. Las relaciones en una Esfera
de Influencia se dan de manera simbiótica en la que los negocios se apoyan entre sí y crecen.
TU ESFERA DE INFLUENCIA
(Equipos de Poder)
Tu Profesión/Negocio
Profesiones Relacionadas:
1. ___________________________
2. ___________________________
3. ___________________________
4. ___________________________
5. ___________________________
6. ___________________________
7. ___________________________
8. ___________________________
9. ___________________________
10. ___________________________
Copyright © 1996, 2005, BNI
Todos los Derechos Reservados

“Equipos de Poder” de BNI
Servicios del Hogar Servicios Financieros
Los Equipos de Poder Toma un rol activo para

son negocios o Servicios Personales desarrollar tu Equipo de
profesiones que Poder. Busca
naturalmente se incrementar tu equipo a
convierten en una 8 o más miembros.
fuente de referencias.
Busca integrar a la mejor
Son negocios persona de tu Equipo de
relacionados, poder que se pueda
convertir en tu
pero que no compiten compañero. Compártelo
entre sí. con los demás miembros
de tu grupo.
Salud y Bienestar Servicios para negocios

Semana 8
o Repasen las políticas de BNI, incluidas en el Paquete para Nuevos Miembros.
Especifica que las políticas fueron creadas por los mismos miembros de BNI para
fomentar el mayor éxito de su capítulo.
o Revisen los lineamientos del programa sustituto.
o Es muy importante que el Protegido llene el Formato de Revisión de 8 Semanas y lo
entregue al Coordinador de Mentores para recibir retroalimentación y seguir mejorando
este programa.

Email Semana 8:
¡Felicidades! - ¡Es la última semana del Programa Mentor!
Políticas y Lineamientos para sustitutos y
Preguntas/Preocupaciones/Problemas
Mentor - Comparte 3 cosas que has aprendido en BNI que le puedan ser de utilidad a
tu protegido.
Protegido - ¡Felicidades! Agradece a tu mentor toda su ayuda.
Ambos - Leer y discutir los puntos principales del artículo adjunto titulado "Aprovecha al
Máximo tu Membresía de BNI." Compartan los beneficios de haber trabajado juntos
durante este proceso.
(Esta información está disponible para los miembros de BNI en el Manual del
Coordinador de Mentores. Ve a www.bniconnectglobal.com; Ingresa; Ve a la sección de
documentos; encuentra el Manual del Coordinador de Mentores.)

Lectura Semana Ocho
Saca el Mayor Provecho Posible a Tu Membresía de BNI
Por Christopher Signore
Desde que fui aceptado en BNI, he tratado de aprender lo más posible acerca del networking y
de ayudar a otros a tener éxito. Como resultado, he recibido tantas referencias de negocios que
ya no me tengo que preocupar por los malos tiempos. Aquí hay algunas sugerencias que te
ayudarán a tener siempre buenos tiempos.
Vive la filosofía de BNI – Ganar Dando.
Que no quede sólo en palabras. Ayuda a otros todas las veces que puedas, aun cuando no sea
conveniente. No sólo te convertirás en un mejor trabajador en red, también harás de este un
mundo mejor.
Involúcrate.
Comprométete con tu capítulo. Participa en el Equipo de Liderazgo, en el Comité de

Membresías o conviértete en un anfitrión. Si no puedes entrar en ninguno de estos puestos, sé
parte del comité de bienvenida. Serás la primera persona a la que el visitante conocerá. Si
sientes que no puedes hacer esto, levántate temprano y ayuda a organizar todo para la junta, o
quédate después para recoger.
Asiste a la mayor cantidad de capacitaciones de BNI, posibles.
Puedes estar pensando, ya asistí a un PEM (Programa de Éxito para Miembros) ¿Por qué
hacerlo otra vez? Si es así, pregúntate qué tan exitoso quieres ser realmente. BNI se enfoca en
educar a sus miembros para que tengan un éxito constante. Esto tal vez signifique que
necesites asistir a las capacitaciones avanzadas. Aprenderás a mejorar tu “Minuto de Ventas”,
cómo realizar efectivamente unos a uno (tarjeta de baile) y cómo dar una presentación de diez
minutos, efectiva. Si no somos exitosos en BNI, no es por falta de apoyo de BNI. Contacta a tu
Director Regional para conocer fechas y lugares de dichas capacitaciones.
No te quejes.
¿Quién le quiere dar referencias a alguien que constantemente se está quejando? ¿Alguna vez
has escuchado a alguien decir, “la junta es muy temprano”, “la comida está fría” o “no estoy
recibiendo suficientes referencias”? Si no has escuchado estas frases, revisa si no eres tú el
que las está diciendo. Para obtener el mayor provecho de tu membresía, conviértete en alguien
divertido para referir. También, cuando recibes una referencia, asegúrate de agradecer a la
persona que te la dio. Esa persona trabajó dura paro obtenerla así que, debes mostrar gratitud.

Material de Apoyo:
1. Programa Sustituto
2. Políticas de BNI
3. Formato de Revisión de 8 Semanas

Programa Sustituto
La asistencia es fundamental en BNI, en caso de no poder asistir a una junta, es indispensable que
nombres a un sustituto.
- Entre la gente que puede ser considerada como sustitutos se incluye a tus clientes, pacientes,
amigos, familiares y empleados.
- El propósito principal para un sustituto es representar a un miembro de BNI. BNI recomienda el
mínimo uso de sustitutos. Sin embargo, un miembro puede utilizar un sustituto un máximo de tres
veces en un período de seis meses.
- El capítulo debe estar enterado de que un sustituto irá a la reunión. El Anfitrión debe estar ahí
para recibir al sustituto y darle la bienvenida a la reunión.

POLÍTICAS GENERALES
1. Solamente se permite el ingreso de una persona por clasificación 11. Los miembros que quieran cambiar su clasificación deberán llenar
profesional a un capítulo de BNI. Los Comités de Membresías de una nueva solicitud y obtener la aceptación del Comité de
cada capítulo tienen la autoridad final en relación con los conflictos de Membresías para efectuar el cambio.
clasificación.
12. En caso de que haya problemas con un miembro, el Comité de
2. Los miembros deben representar sus principales ocupaciones, no Membresías, a discreción, lo pondrá en un periodo de prueba.
negocios de medio tiempo.
13. El giro de negocio de un miembro puede ser abierto si falta a las
3. La junta semanal dura 90 minutos. Los miembros deben presentarse políticas y los códigos de ética de BNI. El Comité de Membresías de
puntualmente y permanecer durante toda la junta. cualquier grupo puede abrir clasificaciones.
4. Un individuo no puede participar en un segundo capítulo de BNI, 14. Si el Equipo de Liderazgo (Presidente, Vicepresidente y
tampoco en otro grupo que permita sólo una persona por profesión, y Secretario/tesorero) cubre sus responsabilidades a lo largo de su
cuyo propósito principal sea pasar referencias; porque esto reduce periodo, recibirán compensación en la duración de su membresía. El
sustancialmente su compromiso hacia los miembros del capítulo. El Equipo de Liderazgo deberá aceptar los términos citados en el
Comité de Membresías debe hacer cumplir ésta política. Contrato del Equipo de Liderazgo para mantener su puesto y deberá
capacitarse antes de participar.
5. La asistencia es fundamental para el capítulo. Si un miembro no
puede asistir, deberá mandar a un sustituto (no un miembro de su 15. En la ausencia de un Comité de Membresía, el Equipo de Liderazgo
grupo) a la junta. Esto no contará como falta. A cada miembro se le podrá actuar como tal hasta que se establezca uno.
permitirán tres faltas por semestre (abril-septiembre y octubre-marzo),
16. Las listas de miembros de BNI son con el propósito de dar referencias y
de lo contrario su clasificación será abierta por el Equipo de Liderazgo
no para solicitar ni enviar información (vía email, correo directo u otras
o el Comité de Membresías.
formas) a miembros de BNI sin su previa aprobación.*
6. Se requiere que los miembros presenten referencias auténticas y/o
17. Todos los nuevos miembros deben asistir al Programa de Éxito para
que traigan visitantes a su capítulo de BNI. Los grupos deben
Miembros (PEM) dentro de los primeros 60 días de su participación.
establecer un número mínimo de referencias o visitantes que sea
Solamente después de haber tomado el PEM podrá integrarse a la
aceptable para mantener la membresía.
“lista de oradores” del capítulo. Cualquier miembro que no asista a la
7. Los visitantes pueden asistir a las juntas del grupo hasta dos veces. Capacitación dentro de los 60 días después de haber sido presentado
en el Capítulo, será sujeto a que se abra su clasificación por el Comité
8. Los oradores deberán traer un premio. Solamente los miembros que
de Membresías.
traen un visitante o una referencia entran a la rifa.
18. Las políticas están sujetas a cambios. Todos los cambios requieren ser
9. No hay permisos para ausentarse excepto por justificación
revisados por el Consejo Internacional.
médica, con los cuales un miembro puede tomar hasta 8
semanas con la aprobación previa del Comité de Membresías si 19. Aparte de los materiales habituales de BNI, los miembros no deben
las cuotas han sido pagadas para este periodo de tiempo. También utilizar la Propiedad Intelectual de BNI (ej. logos, marcas, nombres,
slogans, marcas registradas, etc.) para fabricar, distribuir, vender,
se hace el intento de encontrar a alguien que lo sustituya
comercializar o promover cualquier producto o servicio, salvo con el
durante su ausencia. consentimiento por escrito de la Oficina Central o la Oficina Nacional
10. Es responsabilidad del miembro, hacerle saber al Comité de correspondiente. Los miembros deben estar de acuerdo en respetar
las normas establecidas en los Estándares de uso de Marca, para los
Membresías de su capítulo, si un visitante interesado en
usos que sean permitidos.
ingresar al capítulo representa una profesión o negocio que de
alguna manera entra en conflicto con su clasificación. Esto deberá ser
realizado antes de que el visitante sea aprobado para la membresía.
Si no hay ninguna queja, el Comité de Membresías asumirá su
consentimiento.
*Política No. 16 de BNI (Aviso de Privacidad México)

Las listas de miembros de BNI, y en general toda la información a la que un miembro tenga acceso en su calidad miembro de BNI, tiene como objetivo exclusivo el
intercambio de referencias. Todos los miembros de BNI, así como las personas que visitan los capítulos de BNI, con su presencia y participación en las sesiones de los

capítulos de BNI acceden a proporcionar su información exclusivamente para que se utilice con este fin. Por lo anterior, respecto de la información a la que los miembros
tienen acceso en BNI, se les informa que queda estrictamente prohibido hacer uso de dicha información para cualquier uso distinto al de intercambio de referencias.
En caso de que los miembros hagan uso de la información para otros fines, en cumplimiento a las disposiciones legales aplicables, BNI presume que dicho uso de la
información se realiza con plena autorización del titular de los datos de que se trate, por lo que cualquier BNI no será responsable en ningún caso por reclamaciones,
demandas o quejas derivadas de una violación a los derechos sobre datos personales de miembros de BNI y terceros.
Todos los miembros de BNI en este acto declaran conocer, respetar y dar cumplimiento a la legislación vigente en materia de protección de datos personales de terceros.

POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS
1. Existe una cuota de registro inicial. Las cuotas son pagadas 6. BNI tiene una estricta política en cuanto a cheques rebotados. Un
anualmente o cada dos años. Contacte al Secretario/Tesorero local miembro tiene 3 días laborales para contactar a las oficinas de BNI y
para conocer las cantidades. Las cuotas pueden pagarse con tarjeta resolver el asunto. Los cheques rebotados que no sean resueltos en este
de crédito/débito, transferencia electrónica, cheque o depósitos en periodo de tiempo serán archivados. A todos los cheques rebotados se
efectivo. les cobrará 250 pesos de multa.
2. BNI puede establecer capítulos en cada ciudad o comunidad con Si un miembro presenta un cheque sin fondos por segunda ocasión, será
personas interesadas en desarrollar un negocio basado en las dado de baja inmediatamente.
referencias. Además, BNI se reserva el derecho de abrir más de un
capítulo por comunidad o ciudad donde la demanda de los servicios de 7. BNI es un servicio de mercadotecnia ofrecido por BNI Enterprises, Inc.
BNI se requieran. BNI o cualquiera de sus franquicias se reservan el derecho de
descontinuar la participación de un miembro en este programa.
3. Las renovaciones de membresía son aceptadas 30 días antes del día
límite. Los miembros que no paguen antes de la primera junta del mes 8. Un miembro que solicite una transferencia a un nuevo capítulo, deberá
son considerados tardíos y se les será asignado un cargo extra. Si las llenar otra solicitud para que la revise el Comité de Membresías del
cuotas no son pagadas durante los siguientes 15 días el miembro será nuevo capítulo. Además, si al miembro le quedan menos de 12 meses de
dado de baja de BNI. membresía, deberá hacer un pago de renovación. En caso de que tenga
más de 12 meses de membresía, no se requerirá una inversión adicional.
4. Las cuotas no son reembolsables. A los miembros que lo soliciten y Una vez aceptado en el nuevo capítulo, el crédito del capítulo anterior
que estén en buenos términos, les será dado un certificado de crédito será tomado en cuenta en su nueva membresía, así como el tiempo de
por el tiempo restante, y que podrá ser utilizado una vez que se renovación, si aplica.
reintegre a un capítulo.
5. Las cuotas no son transferibles de una persona a otra a menos que
pertenezcan a la misma compañía

LINEAMIENTOS DEL PROGRAMA
Los Lineamientos del Programa no son políticas sino prácticas recomendadas que permiten que el capítulo funcione de manera más efectiva.
VISITA A LOS CAPÍTULOS
- Los miembros que estén de visita en otros capítulos deben anunciar que pertenecen a otro capítulo.
- Los miembros visitantes no deben hacer o decir nada que compita con un miembro de ese capítulo.
- El capítulo debe tener cuidado al dar referencias a personas que no conocen, incluyendo los miembros visitantes.
- Los miembros visitantes deben pagar su desayuno.
- Antes de visitar otro capítulo, el miembro visitante debe llamar primero al Presidente de dicho capítulo para avisarle.
- Un miembro visitante debe apegarse a los mismos términos que un visitante normal, es decir, no más de dos asistencias.
AUSENCIAS Y RETARDOS
- Las ausencias y retardos significan menos negocios para los miembros, por lo tanto, el Comité de Membresías de un capítulo puede enviar
advertencias a los miembros que constantemente llegan tarde o se van temprano. Si el problema continúa, el Comité de Membresías puede decidir
abrir la clasificación de dicho miembro.
PROGRAMA DE SUSTITUTOS
- Entre la gente que puede ser considerada como sustitutos se incluye a tus clientes, pacientes, amigos, familiares y empleados.
- El propósito principal para un sustituto es representar a un miembro de BNI. BNI recomienda el mínimo uso de sustitutos. Sin embargo, un miembro
puede utilizar un sustituto un máximo de tres veces en un período de seis meses.
- El capítulo debe estar enterado de que un sustituto irá a la reunión. El Anfitrión debe estar ahí para recibir al sustituto y darle la bienvenida a la
reunión.
MERCADOTECNIA DE MULTINIVEL
-Los miembros de BNI que pertenezcan a grupos de mercadotecnia de multinivel deben representar sus productos y servicios en BNI, no la
oportunidad de negocios de sus empresas.

Forma de Revisión de 8 Semanas
Nombre del Capítulo: ______________________ Fecha de Inducción: ___________________
Mentor: ___________________________ Protegido: _________________________________
Ocupación (Protegido): _________________________ Teléfono: ________________________
Referencias dadas al día de hoy: _________ Referencias recibidas al día de hoy: __________
Porcentaje de referencias que se han convertido en ventas: ____________________________
Número de miembros que me han referido: _________________________________________
Número de miembros con los que he agendado por lo menos un uno a uno: _______________
Número de visitantes que se han convertido en miembros: _____________________________
Mis habilidades para presentarme han mejorado: Si Algo No
Me siento más cómodo hablando frente a un grupo: Si Algo No
Estoy comenzando a desarrollar relaciones de negocio fuertes: Si Algo No
Estoy satisfecho con mi membresía de BNI: Si Algo No
Me gustaría considerar un rol en el Equipo de Liderazgo: Si Algo No
Para el mes cuatro o cinco de mi membresía, quiero mejorar en: (2 o 3 cosas)
1. ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
2. ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3. ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Fortalezas Fortalezas por descubrir
_______________________________ ______________________________
_______________________________ ______________________________
_______________________________ ______________________________
Fecha de hoy:
_________________________________________________________________________
Firma de Protegido:
____________________________________________________________________
Firma de Mentor:
______________________________________________________________________
Comentarios:
__________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Formatos para Coordinador de Mentores
Registro del Programa Mentor
Coordinador de Mentores: ______________________________________________________
Nombre del Capítulo: ___________________________________________________________
Fecha en
Fecha de
que el Fecha de la
Fecha de entrega del
Mentor Protegido protegido Revisión de
asignación Plan de
tomó el 8 semanas
Acción
PEM
*El Coordinador de Mentores necesita notificar a la Dirección Regional de las asignaciones de

Mentor/Protegido*

Notificación Mensual para la Oficina Regional
Fecha: ________________________________________
Nombre del Director: ___________________________________________________________
Nombre de la Región: __________________________________________________________
Nombre del Capítulo: ___________________________________________________________
Nombre del Coordinador de Mentores: _____________________________________________
Número de protegidos asignados durante el mes: ____________________________________
Número de protegidos que han completado el programa: ______________________________


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La misión de BNI es ayudar a los miembros a aumentar sus negocios, a través de

1. Filosofía “Ganar Dando”

Código de Ética del Networking

1. Proveeré servicios de calidad, a los precios que he cotizado.

Desde hace algunos años, se ha estado experimentando con el programa mentor, en

Hasta ahora, basados en información y estadísticas de los resultados del Programa

El Programa Mentor fue desarrollado para ayudar individualmente a los miembros, a

Semana 1: Invitar visitantes y las 10 prácticas del buen networking

1. Debe haber completado el programa mentor, como un protegido.

Pasos para asignar Mentores y Protegidos

Para empezar: lo básico

o En el material de apoyo de la semana 1 se incluye un plan de acción con una lista de

¡Bienvenido a la primera semana del Programa Mentor!

Estas recibiendo este email porque tú eres un mentor o un protegido y el coordinador

El Programa Mentor es un sistema de 8 semanas que ayuda a los miembros a

Los temas para esta semana son:

Las mejores prácticas en BNI

Mentor - Comparte la importancia de invitar y las maneras más fáciles de hacerlo

Ya eres miembro de BNI… ¿Ahora Qué?

3. Conoce a tu fuerza de ventas. Si no te tomas el tiempo de conocer a otros miembros, ellos no

5. Haz preguntas. Si no entiendes algo, pregunta. Este es un proceso de aprendizaje. Hacer

1. Programa Mentor: Plan de Acción para el Protegido

Mi mentor me ha explicado la importancia de

Necesita Mejorar Excelente

- Juan, antes de colgar, ¿puedes recomendarme a un ______________ (profesión o giro

¿Qué hace si Juan te recomienda a José? La llamada a José sería así:

Llamar a alguien que conoces

Abogado: Propiedad intelectual/ derechos

Diseño de página web

Hospedaje de página web

Integrador de sistemas telefónicos

Limpieza de alfombras y tapicería

Mercadotecnia por Internet

Servicio y venta de computadoras

Técnico audio visual

Técnico en aire acondicionado y

Venta de bienes raíces

Venta de maquinaria/ copiadoras

Ventas de telefonía larga distancia

BNI es una organización profesional de networking de negocios, cuyo principal objetivo es el

¡Bienvenido a la semana 2 del Programa Mentor!

Estas recibiendo este email porque tú eres un mentor o un protegido.

Los temas para esta semana son:

Registrarse para el Programa de Éxito para Miembros

Mentor - Comparte tips sobre comerciales de 60 segundos efectivos, creando un gancho de

Protegido - Revisa tu lista de 10 colegas a invitar y porqué. Regístrate para el Programa de

(Esta información está disponible en el Manual del Coordinador de Mentores. Ve a

7 maneras de aprovechar 60 Segundos

2. Sé específico acerca de tu línea de trabajo. No digas: "Estoy en lo de las computadoras”, o, "Estoy

Anatomía de una presentación de 60 segundos

¿Cuál es el objetivo de las presentaciones de 60 segundos?

Respuesta: obtener referencias.

Esta semana me gustaría enfocarme en…

Recientemente, varias personas me han preguntado…

Una buena referencia para mí esta semana sería…

Una oferta especial es…

¿A quién conocen que…

¡Bienvenido a la semana 3 del Programa Mentor!

Ocupación: _______Tel. de oficina: _

Fecha: ___________Firma del miembro: _