UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Catedrático: Master: José Javier Alberto

Asignatura: Gerencia de mercadeo

Alumna: María de Jesús Recinos

Tarea: # Análisis Caso Harvard

Cuenta: 201420040081

Fecha: 12/04/2020

Caso Harvard
La Estrategia Regional de Supermercados Discos
Master: José Javier Alberto
 La Estrategia Regional de Supermercados Discos

Supermercados Disco es una cadena de Supermercados que se fundó en 1961 en

Argentina, y a lo largo de los años fue abriendo sucursales en Buenos Aires, Cuyo,
Noroeste, Costa Atlántica y Córdoba. En 1991 el grupo Velox adquirió el control
financiero de la misma. En sus inicios operaba con 5 marcas distintas (Disco, Vea,
Su, Elefante y La Gran Provisión), pero en 1997 decidió unificarlas bajo el nombre
de Disco.
La estrategia central de Disco se basaba en el incremento de la rentabilidad y en
el aumento de la penetración de mercado de su establecimiento, discos habían
logrado diferenciarse de sus competidores debido a que ofrecía productos de
calidad a precios competitivos además de un excelente servicio de atención a los
clientes. Entre los artículos que vendían los supermercados destacaban los
productos alimenticios.
Los 5 pilares en los que se basa la estrategia de Disco
Emplazamiento
Surtido
Artículos perecederos
Servicio
Precio
El primer emplazamiento, en el año 1998 Disco gestionaba 108 supermercados
urbanos que poseían una superficie media de 1.400 metros cuadrados y estos
estaban situados en cinco regiones geográficas distribuidas por todo el país.
El segundo pilar de la estrategia de la empresa era ofrecer al público un gran
surtido de artículos, principalmente alimenticios, en el que incluía un programa de
desarrollo de marcas exclusivas de productos que se puso en marcha en 1994.

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La Estrategia Regional de Supermercados Discos
Master: José Javier Alberto
El tercer pilar se basaba en los productos vendidos que se clasificaban en 4
categorías principales, artículos perecederos, comestibles, bebidas y artículos no
destinados a la alimentación.
El cuarto pilar de la estrategia consistía en prestar un servicio de atención al
cliente de alta calidad, al contrario de sus competidores principales. Disco ofrecía
valor agregado a los clientes como ser servicio a domicilio de las compras del
mismo día completamente gratis.
El quinto pilar el precio, los precios se fijaban por regiones, en función de los
costes de explotación de los establecimientos respectivos del grupo
socioeconómico al que van dirigidos sus productos.
Disco cuenta con estrategias a aplicar en su subsidiaria Supermercados Disco:

La primera opción es un posible joint Venture (alianza estratégica o comercial)

con Royal Ahold, grupo holandés de supermercados.

La segunda opción muestra la posibilidad de adquirir Santa Isabel una cadena

chilena de supermercados.

La tercera opción reforzar sus operaciones existentes en Argentina y Uruguay

o expandirse al resto de América latina.

En cualquiera de los casos, debía unirse a un grupo minorista nacional o crecer

por sus propios medios ya que la Argentina se había convertido en uno de los
mercados minorista de alimentos competitivos atrayendo a los supermercados
internacionales más importantes.

Su Cadena de Valor

Ubicación: Disco tenía bien diseñadas las sucursales para atraer clientes que
vivían dentro de un radio de cinco cuadras alrededor de la sucursal, quienes
realizaban sus compras con un promedio de dos veces por semana.

Marketing y ventas: La revista Entrecasa y el diario Clarín fueron una vía que
utilizo la empresa donde se podían encontrar promociones con las que disponían.
También contaba con FM Disco de circuito cerrado que transmitía promociones,
publicidad e informaciones para sus clientes.

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La Estrategia Regional de Supermercados Discos
Master: José Javier Alberto
Variedad: la variedad de productos, principalmente alimenticios, que incluye un
programa de marca propia que dejan márgenes más altos.

Logística: Disco cuenta con 4 centros de distribución y cada una de ellas cuenta
con el servicio de entrega a domicilio gratuita y en el día, esto genera más lealtad
de sus clientes, ya que no todos los supermercados tenían ese agregado extra.

Operaciones: en cada sucursal el gerente es quien determina el volumen de

compras y negociaba los precios

Servicios: Disco cuenta con variedad de servicios que funcionan como valor

agregado, cuenta con el servicios compras online, compra telefónica, Discoflash
que permite hacer las compras sin pasar directamente por las cajas, una tarjeta de
crédito “Discocard”, guarderías “Disquito” que se utilizaba para el cuidado de hijos
de los clientes, espacios de comida y entre otra variedad de servicios.

Identificar 10 términos los cuales debe definir, que estén relacionados con
los temas de la clase.

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La Estrategia Regional de Supermercados Discos
Master: José Javier Alberto
1) Precios Competitivos: Disco había logrado diferenciarse de sus
competidores debido a que ofrecía productos de calidad y precios
competitivos.
2) Fijación de Precios: Los precios se fijaban por regiones, en función de los
costes de explotación de los establecimientos respectivos del grupo
socioeconómico al que van dirigidos sus productos
3) Penetración de Mercados: Hasta entonces, la estrategia central de
crecimiento de Disco se había basado en el incremento de la rentabilidad y
en el aumento de la penetración de mercados.
4) Expansión a nuevo emplazamiento: Se basaba en la adquisición de
nuevas empresas en el año 1997 Disco gestionaba todos sus
supermercados con un solo equipo de dirección atraves de cinco marcas o
denominaciones sociales.
5) Servicio al cliente: Era una de las principales estrategias para la compañía
ya que consideraban que un servicio al cliente de alta calidad les fortalecía
en el mercado diferente a la competencia.
6) Compras: en cada sucursal el gerente es quien determina el volumen de
compras y negociaba los precios
7) Ventas: La revista Entrecasa y el diario Clarín fueron una vía que utilizo la
empresa donde se podían encontrar promociones con las que disponían.
También contaba con FM Disco de circuito cerrado que transmitía
promociones, publicidad e informaciones para sus clientes.
8) Alianzas Estratégicas: A medida que las cadenas más pequeñas
empezaban a perder cuotas de mercados debido a la aparición cada vez
más frecuente de hipermercados, algunas de ellas empezaron a forjar
alianzas de compras conjuntas.
9) Valor Agregado: Disco ofrecía reparto a domicilio de las compras gratis, en
el mismo día de todos los supermercados de la Zona.
10)Logística: Disco cuenta con 4 centros de distribución y cada una de ellas
cuenta con el servicio de entrega a domicilio gratuita y en el día, esto
genera más lealtad de sus clientes, ya que no todos los supermercados
tenían ese agregado extra.
11)Oferta: En cada uno de los mercados, el grupo adaptaba su oferta
especificada.

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 Terminos Relacionados
Precios competitivos Fijacion de precios Oferta

Terminos Relacionados
Servicio al Penetracion de
Compras Ventas
cliente Mercados

Terminos Relacionados
Expansion a
Alianza Valor Agregado Logistica nuevo
emplazamiento

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¿Relación del caso de estudio con la clase? Especificar
El caso se relaciona con la clase Gerencia de mercadeo de la siguiente manera,
como podemos analizar en el caso se ve como una decisión gerencial puede
cambiar el panorama de una empresa, estas decisiones pueden favorecer o
afectar la compañía. El caso como su nombre lo indica se basa en formulación de
diversas estrategias para poder llevar la compañía a un alto nivel, se puede
analizar la estrategia de crecimiento que aplica Disco hasta el día de hoy se ha
basado en un aumento de rentabilidad y penetración de mercado a través de
adquisiciones. Su objetivo era el aumento del volumen de ventas, incremento de la
eficiencia operativa, y una mayor superficie de ventas, mediante el remodelaje y
apertura de nuevas sucursales.
 En cuanto al apalancamiento, en los cinco años su valor se mantuvo mayor a uno,
Disco supo aprovecharlo y financió la mayor parte de sus negocios con capital de
terceros. Podemos observar una gran diferencia entre Pasivo y Patrimonio neto
hacia el año 1997, en donde el endeudamiento llego a valores tal como 4,24.
Hacia el año 1997, el apalancamiento fue disminuyendo levemente, tomando aún
valores muy positivos, pero por otro lado, el endeudamiento siguió aumentando
cuadriplicando el patrimonio de la empresa. Si analizamos esta situación, creemos
que continuar con políticas de alto endeudamiento puede ser riesgoso para el
estado financiero, siempre y cuando, no se aproveche de forma adecuada.
También, notamos que la liquidez disponible mantuvo valores muy bajos, aunque
no presenta un riesgo, para futuras inversiones, demandaría tomar préstamos muy
elevados sin poder invertir con el flujo de dinero propio.

Caso Harvard
La Estrategia Regional de Supermercados Discos
Master: José Javier Alberto
¿Qué decisión gerencial implementaría usted para solucionar el problema?

A mi parecer deberían unirse a Santa Isabel ya que sus sistemas de compra de

los productos, la manera que clasifica sus alimentos y la estrategia de publicidad
eran similares. Santa Isabel le daría la oportunidad de expandirse
internacionalmente. Unirse con la cadena de supermercados chilena Santa Isabel,
pues es una empresa posicionada en Argentina, Perú y Uruguay, lo que a Disco le
permite integrarse a diferentes mercados con la instalación de nuevas tiendas,
además de una posible fusión de los supermercados Disco-Santa Isabel.

Al unirse las dos cadenas de supermercado se disminuirán los costos de

infraestructura, personal, marketing y administrativos entre otros, por lo que hará
que los supermercados sean más rentables. Si se podría utilizar una estrategia de
expansión a mercados internacionales a través de una filial o sucursal como lo que
desea hacer son Santa Isabel que daría esa oportunidad de expansión
internacional.

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Master: José Javier Alberto