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Asistente de Marketing
Asistente de Marketing
Asistente de Marketing
de
Marketing
Objetivos
Adquirir nociones bsicas de mercadoctenia a fin de avanzar en la
complejidad de los conceptos dictados en los mdulos siguientes.
Comprender el significado del marketing y sus acepciones.
Identificar el departamento de Marketing en una organizacin, sus alcances y
su estructura.
Identificar y comprender el uso de las 4 P (precio, producto, plaza y
promocin) y las 4 C (cliente, comodidad, costo y comunicacin) en
mercadotecnia.
Conocer las herramientas de promocin y saber aplicarlas segn el caso.
Introduccin
Qu es y para qu sirve el marketing?
Como primera instancia en este curso, es importante tener el conocimiento bien
arraigado de que es el Marketing y para que nos sirve. De este modo, podremos
avanzar profundizando en los conceptos que necesitamos saber para poder
desarrollar el trabajo de Asistente de Marketing en una empresa.
Hablar de Marketing o Mercadotecnia, es hablar de un mundo lleno de mtodos,
requerimientos, administracin y organizacin de actividades conjuntas, con el fin de
vender un producto.
Pero... qu es la Mercadotecnia?
Existen muchas definiciones acerca de lo que es, algunos autores opinan que es 90%
sentido comn, el otro 10% que es poner en prctica una teora.
Veremos a continuacin distintos ejemplos de definiciones:
De acuerdo a la American Marketing Association, es: La ejecucin de
actividades comerciales que dirigen el flujo de bienes y servicios, desde el
producto hasta el consumidor.
Segn la RAE (Real Academia Espaola) es: El conjunto de principios y prcticas
que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda. Estudia los
procedimientos y recurso tendentes a dicho fin.
Segn Kloter, es: El anlisis, planeacin, implantacin y
control
de
programas
diseados
para
producir
el
La palabra
Mercadotecnia
proviene del
anglicismo
Marketing
hace
Indentificar las
necesidades de los
consumidores
Bsqueda de
productos que
satisfagan las
necesidades
Comunicar
Conseguir el
beneficio y que se
mantenga a largo
plazo
Conseguir que el
producto llegue al
usuario
Pasiva
Organizacin
Orientada
al producto
Activa
Orientada a
las ventas
Orientada
al mercado
Social
Orientada a
la sociedad
comercial,
pero a su mismo
nivel
En una empresa, tanto pequea como grande, todas las acciones deben girar
alrededor de un objetivo fundamental: la satisfaccin del cliente.
Es el departamento de Marketing es el ms directamente implicado en conseguir que
los clientes se encuentren cada da ms satisfechos y, en consecuencia, sean ms
fieles a su propia marca.
Para ello se debe analizar diferentes puntos como ser: los deseos y necesidades del
`pblico objetivo, colaborando con otros departamentos para que los productos o
servicios de la empresa se ajusten mejor a lo que nuestro pblico demanda.
Por otro lado, el departamento de Marketing tambin debe estar capacitado para
desarrollar programas de fidelizacin y/o retencin de clientes, planificar la
comunicacin entre la empresa y sus diferentes pblicos objetivos, y elaborar
estrategias publicitarias que den a conocer mejor los servicios de la corporacin.
Es tambin una de las misiones ms importantes del equipo de Marketing velar por la
imagen de la marca y potenciarla, no slo a travs de los mtodos tradicionales, sino
de crear diferentes canales y estrategias para sostenerla.
Ahora bien. Un departamento de Marketing, trabaja de forma independiente, pero a
la vez, se relaciona casi con la totalidad de las reas que componen una empresa,
tanto internamente como con muchas reas o empresas externas, de las que
adquiere soporte o contratacin de servicios. Veamos el siguiente cuadro para
entender mejor.
Departamentos Internos:
Finanzas, produccin,
personal,
Atencin al cliente etc.
Organizaciones externas:
Departamento
Agencias de publicidad, de
distribucin, de transporte
etc.
De Marketing
Actividades:
Ventas, publicidad,
desarrollo de productos
La organizacin por funciones, por las caractersticas antes mencionadas, debe ser
aplicada nicamente en las pequeas empresas.
Los inconvenientes principales son:
Se pierde visin de conjunto.
Necesidad de un control y supervisin que unifique las diferentes funciones.
Puede caerse en un exceso de segmentacin de funciones no justificables.
Cada responsable de una funcin debe justificar su resultado, no el global
Organizacin por lneas de productos:
Este tipo de organizacin ofrece las siguientes ventajas:
Favorece una gestin global del producto o lnea de productos.
Mayor dedicacin y conocimiento de los productos de cada lnea.
Mayor motivacin de los responsables y una emulacin positiva entre las distintas
lneas que puede suponer una mayor cifra de ventas.
Los inconvenientes principales son:
El coste de estructura puede ser excesivo, si cada lnea de productos realiza por
ejemplo una publicidad independiente de las otras lneas.
Se puede perder la visin global de empresa a favor de la visin sobre dimensionada
del producto.
Favorece la duplicacin o el solapado de las funciones
Organizacin por reas geogrficas
Ventajas:
Facilita la tarea de los vendedores.
Se adapta mejor a las necesidades de cada rea geogrfica, ya que tiene en cuenta
sus peculiaridades.
Beneficia la organizacin de las ventas y la distribucin fsica.
Inconvenientes:
No se ofrece una imagen corporativa nica ni slida.
Resulta poco eficaz para actividades tales como la investigacin comercial.
Puede resultar una estructura algo ms costosa que la funcional.
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Precio
Plaza
Producto
Promocin
Consumidor
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Producto:
El producto es en s lo que comercializamos. Puede ser un producto tangible o
intangible.
Por ejemplo: un producto tangible puede ser vender Helados.
En este caso, el producto es tangible, ya que el cliente lo puede ver, palpar, tocar,
saborear y disfrutar.
El producto que comercializamos no necesariamente tiene que ser algo novedoso,
sino que para que los clientes lo elijan, debe tener caractersticas y cualidades que
lo distingan del resto.
Hoy en da, hay mucha competencia en el mercado, y quizs se encuentren
trabajando para una empresa que posee un producto masivo, como el ejemplo que
dimos recin, una fbrica de helados.
Lo importante de un departamento de marketing, es saber encontrar el valor
agregado de este producto.
Por ejemplo: Que caractersticas lo distinguen de los otros productos similares que se
encuentran en el mercado.
Dulce y Tibio
Cuatro opciones de tortas tibias combinadas con las mejores cremas heladas. Mezcla de sabor y temperatura.
Ideal para los meses fros. Especial para los meses de invierno.
Fuente. http://gridohelado.com.ar/helados.php
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Fuente: www.planes0km.com.ar
Poltica de Precios
Esta poltica es la que determina el costo financiero total que el producto representa
para el cliente incluida su distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc. Es muy
importante tener en cuenta que el precio es una expresin del valor del producto
para los consumidores potenciales.
Sin ningn lugar a dudas, este es uno de los factores ms importantes a la hora de
que un cliente elija un determinado producto.
El departamento de marketing, realiza estudios sobre los precios de la competencia,
para poder mejorarlos tratando de no perder la calidad.
Para esto, seguramente, el departamento de marketing trabaje en conjunto con
otros departamentos como ser produccin y finanzas, para poder lograr el menos
costo de fabricacin, una buena calidad y los valores agregados.
Es de vital importancia el precio que se le coloque a los productos, ya que ser el
mayor llamador para la mayora de los clientes, que hoy por hoy, poseen mucha
informacin y saben los precios de la competencia, as como tambin sobre las
ventajas de los productos similares al que ofrezcamos que existen en el mercado.
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Minoristas:
Todas las actividades que entraan la venta directa de bienes y servicios a los
consumidores finales para uso personal no comercial.
Mayoristas:
Todas las actividades que entraa vender bienes y servicios a quienes los compran
para revenderlos o usarlos en su empresa
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Fabricante
Consumidor
Consumidor
Detallista
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Mayorista
Consumidor
Agente
Detallista
Detallista
Mayorista
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Herramientas de promocin
Publicidad:
Toda comunicacin no personal y pagada para presentar y promocionar ideas,
productos o servicios por cuenta de una empresa identificada a travs de los
diferentes medios de comunicacin.
Por ejemplo, radio, Tv, eventos donde figure nuestro producto o marca, contratacin
de promotoras etc.
Promocin de ventas:
Incentivos a corto plazo para incrementar la compra o venta de un producto o
servicio.
Estos suelen ser las promociones que tienen una vida til, como por ejemplo, la
semana del 2X1.
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Esta promocin de venta suele ser muy efectiva, y por lo general se lanza cuando
est finalizando alguna temporada, o queremos terminar de vender el stock de un
determinado producto.
Tambin se suele usar como estrategia, ya que repetimos: el precio es una de los
mayores llamadores de los clientes.
Fuente: www.disco.com.ar
Relaciones pblicas:
Estas son las acciones que persiguen construir buenas relaciones con los usuarios a
partir de una publicidad favorable, la creacin de una buena imagen corporativa y
evitando rumores o acontecimientos desfavorables.
En el mundo en el que vivimos es de suma importancia desarrollar relaciones con
nuestros clientes.
Muchas veces, nuestro producto puede no tener el mejor precio, ni la mejor calidad,
pero nuestro servicio puede ser realmente excepcional, y eso puede hacer que nos
elijan.
Las relaciones pblicas afianzan los vnculos con el cliente y el potencial cliente, a la
vez que crean una imagen fuerte de nuestra empresa.
Venta personal:
Es la presentacin personal por parte de la fuerza de ventas de la empresa, con el
objetivo de cerrar ventas y establecer relaciones con los clientes.
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Fuente: www.marykay.com.ar
Marketing directo:
Son los Contactos directos (telfono, correo electrnico, fax u otros medios) con
consumidores individuales seleccionados con dos objetivos: obtener una respuesta
inmediata y fomentar una relacin duradera con los usuarios.
Esta clase de marketing, est al alcance de toda clase de organizacin: ya sea una
gran empresa o una pequea.
Por lo general, no se la toma muy en cuenta, y es una herramienta sumamente
poderosa a la hora de querer promocionar nuestro producto, fidelizar a un cliente
que ya nos compro, retenerlo o bien conquistarlo.
Es paradjicamente la herramienta que casi no posee costo. Por Ej: Supongamos que
trabajamos en un negocio de ropas.
Quizs captamos clientes que estn de paso, se les vende un determinado producto
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Fuente: www.venca.es
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PUBLICIDAD:
PROMOCION
DE
SERVICIOS:
Comunicacin
no personal y
paga.
Radio,Tv, Ect
PROMOCION
DE VENTAS:
Son a corto
plazo y muy
llamativas. Ej
2X1
el conjunto de
tcnicas que
usemos
RELACIONES
PBLICAS:
Herramientas
de Marketing
ESTRATEGIAS
PUBLICITARIA
S
Crean lazos
con los
clientes y los
mantienen
fieles
Usar la ms
conveniente.
Sorteos, etc.
MARKETING
DIRECTO:
VENTA
PERSONAL:
Pedir datos de
los clientes.
Mail, tel etc
Capacitar y
motivar a los
vendedores
Ahora ya conoces las 4C y las 4P del Marketing, veamos en detalle las diferencias
entre ambas.
El consumidor de este siglo, ya no est tan susceptible a las estrategias de marketing
de masa, donde se englobaba a todos los clientes por igual.
Las 4 P, (producto, precio, plaza y promocin) del marketing tradicional, poco a poco
se han adaptado a la nueva realidad donde el cliente es quien dicta las normas.
Hoy en da, los clientes, como ya lo explicamos antes, posee mltiples conocimientos
sobre precio de la competencia, sobre las caractersticas de producto, y exige mucho
ms que antes.
Es por eso que las empresas, tienen que salir a identificar las necesidades y gustos de
los clientes, y valorarse ms a las 4 C. (cliente, comodidad, comunicacin y costo)
Si bien es muy bueno preguntarse como departamento de marketing:
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PREGUNTAS
Qu producto lanzar?
A qu precio?
Dnde?
Y cmo lo promociono?
Es claro que estas preguntas se responden con las 4 P, que orientan su objetivo
desde la OFERTA.
Oferta
Oferta
Oferta
Producto
Oferta
Oferta
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Demanda
Demanda
Demanda
Producto
Demanda
Demanda
Entonces sucede lo que hoy en da, el cliente toma protagonismo, ante el producto y
la demanda, y define la estrategia de Marketing.
Cuatro P
Cuatro C
Producto
Cliente
Precio
Coste
Plaza
Comodidad
Promocin
Comunicacin
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PREGUNTAS
Qu necesidad tienen mis
clientes?
A qu coste de satisfaccin?
Dnde se sienten mas cmodos?
Cmo y en qu medios lo
comunico?
Entonces, es importante entender, que en las 4C del nuevo Marketing, el cliente es la
variable principal.
No es lo ms recomendable desarrollar el producto y despus intentar venderlo a las
masas.
Tenemos que estudiar las necesidades de cada cliente, de cada mercado, uno a uno
y atraer a los consumidores, de acuerdo a cada una de sus necesidades.
El ideal es descubrir que quieren los clientes, y construir el producto para ellos.
En las 4C del nuevo Marketing, el coste de satisfaccin de los clientes, es una de las
variables a tener en cuenta.
El coste de produccin es solo una de las variables del precio.
El tiempo, las personas y la gestin sobre el conocimiento del cliente suben el coste
del producto, pero muchos clientes estn dispuestos a pagar ms y lo hacen, si
perciben un valor agregado de satisfaccin.
Luego de que el alumno ha comprendido bien los conceptos del mdulo uno,
podemos avanzar al siguiente, donde veremos en detalle el comportamiento
del consumidor.
Se aprender cmo identificar un Pblico objetivo, qu es la segmentacin y
su utilidad
Tambin se analizar la reaccin del consumidor ante las promociones,
imgenes y ofertas; el proceso de compra, cmo funciona y "el cliente", cmo
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