Ebook Catapulta Digital Bien Pensado
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V. Redes Sociales 17
Genere visibilidad y cree una comunidad de clientes potenciales
David Gómez
Director de Bien Pensado
www.bienpensado.com
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I. Estrategia de Marketing Online
Los cimientos: el qué, el cómo y el para qué
Muchas compañías simplemente se lanzan al mundo digital con una herramienta aislada, sin tener
muy claro el para qué. Crean una página en Facebook pero no pasa nada, diseñan una página web
pero no saben para qué les está sirviendo o compran envíos de correos masivos creyendo que
eso es hacer email marketing, desconociendo que están violando la privacidad de sus potenciales
clientes.
La fundamentación de todo el proceso está dada en los cimientos de una clara estrategia de
marketing online, donde se define el qué y el cómo, pero sobre todo el para qué. Si no se tiene
claro el para qué, estará haciendo muchas cosas pero no necesariamente las cosas correctas.
La razón del auge de internet es que ahora todo este proceso que antes requería grandes
inversiones (darse a conocer, generar confianza, vender y fidelizar), se puede hacer a través de
herramientas digitales. Y esa es la gran contribución del marketing online a la estrategia del
negocio: le permite promoverse de una manera económicamente sostenible, para que el flujo de
atracción y retención de clientes nunca se detenga.
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Así es como ayudan las herramientas digitales a lograr cada una de las fases
del proceso de marketing en el negocio:
Pagina Web
Es el eje de su estrategia de marketing online y como tal, la encargada de educar a
clientes potenciales en beneficios y razones de por qué usted es una mejor opción.
Es donde convergen todos sus esfuerzos, donde hospeda su contenido y donde
convierte visitantes en base de datos. Como todo buen “local”, su página debe ser
una gran experiencia para el visitante (fácil de recorrer, que encuentre lo que busca
y que sepa cuál es el siguiente paso).
Permanezca en el radar
La decisión de compra puede tardar días, semanas o meses. Por esta razón es
necesario que tenga un mecanismo para permanecer en el radar de estos
interesados por el tiempo suficiente hasta que sea el momento de tomar la decisión.
Email Marketing
El Email Marketing es una de las herramientas más poderosas para permanecer en
el radar y generar confianza. Una lista de suscriptores interesados en saber de
usted es el activo más valioso que puede construir. Mil personas que lean sus
correos electrónicos es mucho más efectivo que 25.000 seguidores en Twitter,
especialmente cuando se trata de promover lo que realmente le produce dinero.
Ofrezca el envío de contenido útil y relevante a sus suscriptores como una forma de
permanecer en contacto.
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II. Página Web
Una poderosa herramienta para darse
a conocer y generar confianza
Tener una página web es el punto de partida Imagine que se encuentra en un gran evento,
para empezar a ser visible en internet. Es el en un salón con 1000 personas, todos clientes
lugar donde los clientes pueden saber mas de potenciales para su negocio, y le dan la
usted y la forma como les puede ayudar. oportunidad de subir al estrado y contarle a la
Personas que aún no saben que su negocio audiencia brevemente de qué se trata su
existe, lo sabrán cuando encuentren su página negocio, qué lo hace especial y recordarles que
explorando en Google o ingresen por a la salida, los que estén interesados, pueden
recomendación de un referido. hacer su pedido o comprarle de inmediato.
Sucede exactamente lo mismo con una página web, sólo que la audiencia de este “salón” está
distribuida en diferentes lugares y “escucharán” su intervención en diferentes momentos cuando
visiten su página. Así como en el evento, para aquellos interesados, al final podrán comprarle.
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Muchas compañías cuentan con una página web porque consideran que es algo que deben tener.
Sin embargo muy pocas saben realmente para qué les sirve y cómo capitalizarla en función del
negocio.
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10 Errores
a evitar en un sitio web
La página web es cada vez más la primera Su sitio web es el eje de su sistema solar
impresión que un cliente potencial se lleva de digital y como tal, donde se lleva a cabo la
usted y su negocio, así que dele la fiesta, y como buena fiesta, debe contar con
importancia que merece. ¿Está enviando el todos los ingredientes para generar una
mensaje correcto?, ¿Está despertando el experiencia memorable y dar de que hablar.
interés del visitante de querer saber más y
seguir en contacto?, ¿Está seduciendo y
generando agrado y empatía?.
No genera mucha confianza un sitio web que quiere venderle todo el tiempo,
que sin siquiera haber explorado su contenido está diciendo que es lo mejor del
mundo y que debería aprovechar esta "oportunidad única". Cinco flechas
señalando un botón de "compre ya", textos resaltados en amarillo y palabras
agrandadas en rojo demuestran que la prioridad no es el visitante sino lograr
una transacción.
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3. NO INVITAR A UN SIGUIENTE PASO
Si bien el número de visitantes es importante, de poco sirve tener 500 o 5.000
visitas si no tiene forma de seguir en contacto con algunas de esas personas.
Algunas alternativas para invitar a un siguiente paso es solicitar el nombre y el
correo electrónico a cambio de información de valor. Piense en desarrollar
libros electrónicos, artículos, informes de tendencias, simuladores en Excel o
conferencias virtuales.
4. NO OPTIMIZAR EL CONTENIDO
Cada página dentro del sitio, cada imagen, cada artículo del blog y cada título,
debe estar optimizado para motores de búsqueda incluyendo palabras clave
con las que su mercado objetivo buscaría su valioso contenido. Recuerde que
su página siempre le habla a dos audiencias, a los visitantes y a Google.
5. SOBRECARGA DE INFORMACIÓN
Las personas no leemos, escaneamos la información. Una página web debe ser
escaneable, permitir rápidamente identificar la información clave, fácil de
navegar y de entender. Contar todo es imposible y dispersa la atención.
Enfóquese en lo realmente importante que genere valor e invite a una acción.
7. INFORMACIÓN DESACTUALIZADA
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8. NO ESTÁ INTEGRADO CON OTRAS PLATAFORMAS
El sitio web es una parte del ecosistema digital y como tal, debe integrarse con
sus redes sociales, su estrategia de email marketing, sus otros sitios web o
incluso enlaces de terceros. Utilice otras fuentes para generar tráfico a su
página como Facebook, Google Adwords, páginas de aliados estratégicos o sus
mismos puntos de venta.
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III. Motores de Búsqueda
Cómo incrementar las posibilidades
de aparecer en Google
La optimización para motores de búsqueda,
también conocida como Search Engine
¿Por qué le debe interesar el optimizar su
página para motores de búsqueda, en otras
Optimization (SEO), consiste en organizar la palabras, hacerle SEO a su página? Para que
información de su página web para que sea las personas que están haciendo búsquedas en
fácilmente encontrada por los buscadores Google (sus clientes potenciales), descubran
(Google, Bing o Yahoo), siendo Google el su sitio y su maravilloso contenido (productos,
jugador dominante. artículos, eBook, blog, etc.), lo que a su vez
llevará a una venta.
El gran beneficio es que Google le envía
visitantes a la página. Y entre más visitantes Si aparece en la primera página de los
reciba, mayores las posibilidades de resultados orgánicos que arroja Google, mayor
convertirlos en clientes. Es como su amigo al será la probabilidad de que las personas den
que cada vez que alguien le pregunta si clic a algunos de los enlaces, y obviamente los
conoce un negocio que haga lo que usted lleve a su página web, para después ofrecerle
hace, le recomienda su empresa y lo manda a algunas “tentaciones” que generen conversión
la página para que conozca más. Eso hace (suscripción al boletín, descarga de eBook,
Google por su negocio. Le manda gente al solicitud de información).
“local” cada vez que alguien le pregunta.
Las palabras clave son las palabras que digitan las personas en la caja de búsqueda de
Google. Cada vez que ingresa una búsqueda dentro de la caja de búsqueda, Google va
inmediatamente a la gran biblioteca que hablábamos, extrae la información y se la muestra
a las personas. Cuando se habla de palabras clave no quiere decir que sea una sola palabra,
pueden ser varias palabras que forman una frase, de igual manera se llamarán palabras
clave, aunque sean frases clave.
Título
URL
Descripción
Los enlaces entrantes son identificados por Google cuando escanea esas otras
páginas y durante su escaneo reconoce un enlace clickeable que tiene como destino
su página web (cualquier sección o URL de su página). Si ese enlace no es clickeable,
Google no lo considera como un enlace entrante que le suma a su página.
¿Cómo sabe Google que quien lo recomienda tiene buena reputación? Primero, por el
número de visitantes o tráfico que tenga esa otra página, y segundo, por los enlaces
entrantes que a su vez reciba esa página.
3. Otros aspectos
Hay otros aspectos, que si bien no son tan relevantes como los anteriores (palabras
clave y enlaces entrantes), es importante considerarlos. Estos son el tráfico (número
de visitas que recibe su página mensualmente), el mapa del sitio (como la tabla de
contenido del sitio), la velocidad de carga y el social share (algo así como la
popularidad social, en redes sociales), que le ayuda a tener mayor visibilidad.
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IV. Publicidad Online
Cómo ponerse frente a la gente correcta,
con el mensaje correcto
Comparado con otros vehículos publicitarios, la publicidad online es uno de las más efectivos,
pues pocos tienen el alcance, nivel de segmentación y medición, con un relativamente bajo nivel
de inversión.
Refinada segmentación
El beneficio de los medios que permiten una alta segmentación es que
desperdicia menos recursos, pues le permite llegar mayoritariamente a la
gente que le interesa. En el caso de internet, la segmentación es mucho más
exacta de lo que puede tener en un medio tradicional, por la cantidad de
variables que puede controlar.
Todo es medible
Cada acción en internet es medible, todo es rastreable, cada clic que la
persona hace, cada descarga, cada vez que alguien llena un formulario, revisa
una página o la abandona. Cualquier movimiento en internet es medible.
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Económicamente accesible
Independiente de que su presupuesto sea de US$10 o US$10.000, tiene la
posibilidad de hacer publicidad. La publicidad online, además de haber
transformado la forma de pagar (sólo por efectividad del anuncio, CPC);
también democratizó y puso a disposición de cualquier empresa, por pequeña
de sea, sus clientes potenciales.
Los objetivos pueden ser cosas como adquirir suscriptores al boletín, lograr
inscritos para una conferencia, incrementar el tamaño de su comunidad en
redes sociales o que las personas se animen a tomar un servicio/producto de
prueba o solicitar un primer contacto.
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¿Cuál es el mercado objetivo al que pretende llegar?
Si no tiene claro cuál es su mercado objetivo, difícilmente tendrá el criterio
para seleccionar el medio o vehículo más apropiado para llegar a él.
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V. Redes Sociales
Genere visibilidad y cree una comunidad
de clientes potenciales
Después de la optimización para motores de búsqueda y la publicidad online, las redes sociales
completan el trío para la generación de tráfico hacia la página web.
El principal papel de las redes sociales para la empresa, es crear comunidades de personas
interesadas en su tema, para irlas movilizando gradualmente a un siguiente paso, esperando que
en algún momento futuro se conviertan en clientes. Es un proceso de enamoramiento para invitar
constantemente a su comunidad a avanzar, llevarlas a su página web o a su base de datos para
empezar a comunicarse regularmente con ellos, no sólo dentro de la red social, sino con sus
propias herramientas de email marketing.
Bajo este principio, una red social es un grupo de personas que comparten un
interés común, donde ese interés es el que determina el dinamismo de la
comunidad. Entre mayor afinidad exista, mayor la interacción, el sentido de
afiliación y de pertenencia a la comunidad. Es el principio del ser humano de
sentirse parte de algo más grande, de pertenecer a un colectivo y de
compartir lo que le apasiona.
Las redes sociales han estado siempre, grupos de personas que les encanta el
avistamiento de aves, la cocina clásica italiana, el scrapbooking, los autos
antiguos, coleccionar monedas, el marketing u otro tipo de cosas. Cada una es
una red social.
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La red social es el medio, no el fin
La red social es el primer paso en el proceso hacia convertir personas de esta
comunidad, en clientes potenciales y a su vez en clientes reales. El primer
paso fue haber construido la comunidad, generar contenido habitualmente y
lograr el involucramiento de las personas en su red. El siguiente paso una vez
los miembros están participando activamente, es invitarlos frecuentemente a
salir de ella y llevarlos hacia su página web o hacia otra herramienta de
conversión, como el hacerse suscriptor de su boletín electrónico.
Cada vez que promueve contenido en su red social e invita a las personas a
que descarguen cierta información (para lo cual le solicita los datos), está
generando base de datos para continuar la conversación fuera de la red. De
esa manera, cada vez estará más cerca de lograr una venta.
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VI. Email Marketing
Herramienta para generar valor
y permanecer en el radar
Desafortunadamente para muchos empresarios el email marketing es sinónimo de
enviar correos masivos y de invadir la privacidad de las personas. Una forma
"económica" de disparar con perdigones a ver si alguien cae. Hay un problema de
coherencia. Uno no puede estar en contra de recibir correo spam y por otro lado
aceptar que una empresa lo envíe en su nombre.
El punto es otro.
¿Vale la pena crear una mala imagen en el otro 99% de las personas?
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Acompañar el proceso Por qué debe permanecer
de exploración en el radar
Aun si los clientes potenciales están en una Desde el momento que un cliente potencial
etapa preliminar de exploración con interés y sabe de su existencia, porque llegó a su
disposición, una decisión de compra puede pagina web, visitó su punto de venta, un
tardar semanas o incluso meses, dependiendo amigo se lo recomendó o se acercó a pedir
del tipo de producto o servicio. Entre más alto información a su stand en la feria comercial,
el desembolso o mayor el riesgo percibido, empieza el proceso de educación.
mayor información y tiempo necesitará para
tomar la decisión. Por supuesto, esto no implica que si un cliente
ya está listo para comprar, no deba cerrar el
Un cliente comprará cuando esté listo para negocio. Aquí nos referimos a la gran mayoría
comprar, no cuando usted esté listo para de personas que lo están empezando a
vender. considerar pero que aun no están listas para
dar el siguiente paso. Tiene varias
Es por esto que necesita una forma de alternativas para permanecer en contacto con
permanecer en el radar de ese cliente estos prospectos. Puede hacer frecuentes
potencial por el tiempo suficiente, que le inversiones publicitarias, participar más
permita no sólo conocer lo que usted ofrece, activamente en eventos, hacer visitas
sino ganarse su confianza y tener una ventaja comerciales de seguimiento o enviarle
frente a sus competidores, porque comunicación periódica sobre su empresa. Sin
simplemente ha sido la compañía que le ha embargo, no todas las empresas cuentan con
brindado permanentemente la información el recurso necesario para mantener este tipo
necesaria para eliminar todas las objeciones visibilidad y brindar la información que el
que pueda tener. cliente requiere, por el tiempo suficiente.
No obstante, esta "cultivación" de la relación Aquí es donde una herramienta como el email
previa a una posible compra no es algo marketing se convierte en un gran aliado.
habitual en las estrategias comerciales de las
empresas. He ahí la gran oportunidad para su Enviar habitualmente información de valor le
negocio. La mayoría de compañías se enfocan permite estar en el radar, para cuando sea el
en querer vender su producto o servicio en el momento, usted sea la primera opción.
primer contacto que tienen con un cliente
potencial, desconociendo el tiempo que esto
puede tomar. Es como pedir matrimonio en la
primera cita.
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Por qué hacer Email Marketing
Mil personas en su base de datos, que voluntariamente desean saber de usted, son más valiosas
que 25 mil fans en Facebook. Nótese que digo "voluntariamente", lo que quiere decir que se
suscribieron de manera voluntaria a su información.
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Acerca del autor
David Gómez es Director de Bien Pensado
(www.bienpensado.com), compañía especializada en
recursos de marketing.
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