Gino administra un portal de ventas de souvenirs tecnológicos. Recientemente ha enfrentado una fuerte competencia que ha reducido sus ventas. Para recuperar clientes y ganancias, Gino analiza varias opciones como reducir precios, costos o diferenciar sus productos. Finalmente, decide diseñar una nueva línea de souvenirs con materiales reciclados para reducir costos y ofrecer productos diferenciados, lo que le permitirá aumentar sus ventas y ganancias a pesar de la competencia.
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Gino administra un portal de ventas de souvenirs tecnológicos. Recientemente ha enfrentado una fuerte competencia que ha reducido sus ventas. Para recuperar clientes y ganancias, Gino analiza varias opciones como reducir precios, costos o diferenciar sus productos. Finalmente, decide diseñar una nueva línea de souvenirs con materiales reciclados para reducir costos y ofrecer productos diferenciados, lo que le permitirá aumentar sus ventas y ganancias a pesar de la competencia.
Gino administra un portal de ventas de souvenirs tecnológicos. Recientemente ha enfrentado una fuerte competencia que ha reducido sus ventas. Para recuperar clientes y ganancias, Gino analiza varias opciones como reducir precios, costos o diferenciar sus productos. Finalmente, decide diseñar una nueva línea de souvenirs con materiales reciclados para reducir costos y ofrecer productos diferenciados, lo que le permitirá aumentar sus ventas y ganancias a pesar de la competencia.
Gino administra un portal de ventas de souvenirs tecnológicos. Recientemente ha enfrentado una fuerte competencia que ha reducido sus ventas. Para recuperar clientes y ganancias, Gino analiza varias opciones como reducir precios, costos o diferenciar sus productos. Finalmente, decide diseñar una nueva línea de souvenirs con materiales reciclados para reducir costos y ofrecer productos diferenciados, lo que le permitirá aumentar sus ventas y ganancias a pesar de la competencia.
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El caso
Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online
de souvernirs tecnolgicos que los oferta a S/ 50 cada uno. El manufacturar, promocionar, facturar (va electrnica) y enviar por courier a los clientes estos souvenirs cuesta por unidad unos S/ 35 y durante el mes tiene costos fijos totales por (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de administrativos) gasta S/7,500. El mes pasado vendi 1,000 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento. Precio de venta unitario S/ 50 Punto de equilibrio 500 Para ventas de 500 unidades al mes, la utilidad antes de intereses e impuestos debe ser igual a cero, si produce menos de 500 tiene 'perdida operativa' y si produce y vende mas de 500 unidades va a comenzar a obtener utilidades.
Nuestro amigo Gino reporta ventas de 1,000 souvenirs al
mes, por lo que sus ingresos ascienden a S/ 50,000 (1,000 souvenir x S/ 50), pero sus costos totales ascienden a S/ 42,500 (S/ 35x1,000 + S/ 7,500), es decir obtendra una S/ 50.000- S/42500 =7.500 Lleg la competencia
Como el negocio es tan bueno, la competencia no tard en
llegar al segmento donde operaba tranquilamente Gino. Al mes siguiente apareci Turegalitotecnologico.pe, con una campaa muy agresiva y con un costo promedio de souvenirs de S/ 40 ms el costo de envo y otras promociones. El impacto se sinti inmediatamente y las ventas de Gino con Misouvenir.pe bajaron a 750 unidades, es decir 25% menos y ms de un cliente le advirti inclusive que los diseos de la competencia eran ms innovadores.
Gino inmediatamente hizo cuentas y determin que sus
ingresos en el mes se redujeron de S/ 50,000 a S/ 37,500 y si bien an operaba por encima del punto de equilibrio y obtena utilidades (S/ 3,750), estas se haban reducido en 50% (desde S/ 7,500). Qu deba hacer?
Lo primero que pens Gino es equiparar sus precios con los
de la competencia, reducirlos de S/ 50 a S/ 40 y con ello esperar recuperar a su clientela prdida, es decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos. Veamos como cambian sus ingresos, costos, utilidades y su punto de equilibrio.
Gino se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela,
ahora obtiene prdidas (-S/ 2,500). Calculemos su nuevo punto de equilibrio.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/ 7,500 Costo variable unitario S/ 35 Precio de venta unitario S/ 40 Punto de equilibrio 1,500 El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500 unidades. Es decir la empresa de Gino tendra que vender ms de 1,500 unidades (500 ms que su venta normal) para conseguir utilidad.
Qu hacer?
A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos
inmediatos para no seguir perdiendo ms ventas.
Bajar costos sin sacrificar calidad
Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el precio de S/ 50 y evitar que las ventas por lo menos no caigan ms. Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de envo no pueden sacrificarse. Si apuesta a una poltica de reduccin de costos, debe apuntar a lo ms duro de reducir, los costos fijos. Haciendo una rpida revisin de su flujo de caja y el detalle de sus facturas de servicios, ve con mucho esfuerzo puede reducir sus costos fijos en 15%, es decir de S/ 7,500 a S/ 6,375. Veamos como cambian sus utilidades para ventas proyectadas de 1,000 unidades, a un precio de venta de S/ 40 y el nuevo punto de equilibrio.
An seguira reportando perdidas (-S/ 1,375). El nuevo
punto de equilbrio es: 1,275 unidades, 275 ms de las que vendera normalmente.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/ 6,375
Costo variable unitario S/ 35 Precio de venta unitario S/ 40 Punto de equilibrio 1,275 La nica manera de vender las 1,000 unidades a S/ 40 sin ganar ni perder es que los costos fijos se reduzcan de S/ 7,500 a S/ 5,000 por mes, es decir en la tercera parte.
Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente
el producto implicara elevar el costo variable unitario, pues se estara ofreciendo una mejor calidad e incorporando algn detalle promocional con el envo a cada souvenir. Todo ello con el fin de mantener el precio unitario de S/ 50. Veamos qu pasa con el punto de equilibrio si el costo variable sube de S/ 35 a S/ 45, pero los costos fijos se reducen en 15%, es decir a S/ 6.375 mensuales.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/ 6,375
Costo variable unitario S/ 45 Precio de venta unitario S/ 50 Punto de equilibrio 1,275 Se mantendra el mismo nivel requerido de ventas que si solo redujramos los costos fijos y el precio de venta, 1,275, muy lejos de su punto de equilibrio inicial (500 unidades).
La solucin final
Pero, a estas alturas Gino ha notado que puede reducir sus
costos fijos en 15% y que difcilmente puede vender por encima del precio que ofrece la competencia.
Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los
procesos y diseos que ha venido lanzando al mercado. Luego de varios das y sus noches de clculos y sesiones creativas, encontr que disear una nueva coleccin (totalmente diferenciada de lo que vende la competencia) con materiales reciclados, podra reducir sus costos variables unitarios de S/ 35 a S/ 30. Veamos como cambian sus cuentas.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/ 6,375
Costo variable unitario S/ 30 Precio de venta unitario S/ 40 Punto de equilibrio 638 Gino descubre finalmente que su punto de equilibrio con esta estructura se reduce a 638 unidades y frente a las 1,000 que normalmente tiene en ventas mensuales, podra obtener una utilidad mensual de S/ 3,625
Esta utilidad es inferior al escenario de cada de ventas en
25% (S/ 3,750), pero Gino y Misouvenirs.pe ya equilibr sus precios con la competencia si no lo haca los ingresos seguiran cayendo y ofrecer un producto diferenciado, que le puede dar un mejor margen de ventas incluso que las 1,000 unidades que normalmente reportaba al mes.