La administración de ventas en el siglo XXI debe adaptarse a las fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas que generan cambios. Estas fuerzas incluyen las expectativas crecientes de los clientes, la globalización, las oficinas virtuales, el marketing directo y el outsourcing de funciones de ventas. Para enfrentar estos cambios, las organizaciones de ventas deben mantener buenas relaciones con los clientes, crear una estructura ágil y satisfactoria, comprometer a los vendedores y cambiar el estilo de ger
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La administración de ventas en el siglo XXI debe adaptarse a las fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas que generan cambios. Estas fuerzas incluyen las expectativas crecientes de los clientes, la globalización, las oficinas virtuales, el marketing directo y el outsourcing de funciones de ventas. Para enfrentar estos cambios, las organizaciones de ventas deben mantener buenas relaciones con los clientes, crear una estructura ágil y satisfactoria, comprometer a los vendedores y cambiar el estilo de ger
La administración de ventas en el siglo XXI debe adaptarse a las fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas que generan cambios. Estas fuerzas incluyen las expectativas crecientes de los clientes, la globalización, las oficinas virtuales, el marketing directo y el outsourcing de funciones de ventas. Para enfrentar estos cambios, las organizaciones de ventas deben mantener buenas relaciones con los clientes, crear una estructura ágil y satisfactoria, comprometer a los vendedores y cambiar el estilo de ger
La administración de ventas en el siglo XXI debe adaptarse a las fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas que generan cambios. Estas fuerzas incluyen las expectativas crecientes de los clientes, la globalización, las oficinas virtuales, el marketing directo y el outsourcing de funciones de ventas. Para enfrentar estos cambios, las organizaciones de ventas deben mantener buenas relaciones con los clientes, crear una estructura ágil y satisfactoria, comprometer a los vendedores y cambiar el estilo de ger
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CARRERA DE MARKETING
CTEDRA DE ADMINISTRACIN DE VENTAS
AUTOR: GABRIEL SOLRZANO ALCVAR CATEDRTICO: ING. GALO CANO NIVEL SPTIMO ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI La administracin de ventas en el siglo XXI debe ser inteligente y gil, y debe tener soluciones centradas a la tecnologa para respaldar las actividades de ventas. La administracin de ventas est sufriendo enormes cambios en cuanto a fuerzas conductuales, tecnolgicas y administrativas generando enorme cambios en la forma que los vendedores hacen su trabajo, se preparan para l, y lo realizan. Encontramos tres fuerzas de ventas: CONDUCTUALES TECNOLOGICAS ADMINISTRATIVAS
LAS FUERZAS CONDUCTUALES -Encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalizacin de los mercados y desmasificacin de los mercados internos.
LAS FUERZAS TECNOLOGICAS -Son oficinas virtuales y los canales electrnicos de ventas.
LAS FUERZAS ADMINISTRATIVAS -Implica un viraje hacia las alternativas de marketing directo AUTSORCING de las funciones de ventas. Las organizaciones de ventas se estn para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. 1-/ Debe mantener buenas relaciones con los clientes. 2-/ Crear una estructura dndole al cliente una venta ms gil satisfactoria para las necesidades de los consumidores. 3-/ Conseguir que los vendedores comprometan ms a su trabajo, eliminando barreras funcionales, aprovechando al mximo la experiencia de equipo de trabajo. 4-/ Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.
CARRERA DE MARKETING CTEDRA DE ADMINISTRACIN DE VENTAS
AUTOR: GABRIEL SOLRZANO ALCVAR CATEDRTICO: ING. GALO CANO NIVEL SPTIMO 5-/ Evaluacin del desempeo del vendedor, para ver sus resultados y metas establecidas de sus actividades. En su sentido ms amplio, estos temas de la nueva era de la administracin de ventas.
LA INNOVACION -Es decir salirse del marco establecido innovando nuevas tcnicas, estableciendo un cambio en la organizacin
LA TECNOLOGIA -En cuanto a la tecnologa tenemos una amplia variedad de instrumentos tecnolgicos que ayudan hacer ms fcil el trabajo en nuestra organizacin o empresa.
EL LIDERAZGO -Es decir que tenga capacidad para que todo bien, en beneficio de la organizacin de ventas y de sus clientes.
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AUTOR: GABRIEL SOLRZANO ALCVAR CATEDRTICO: ING. GALO CANO NIVEL SPTIMO
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS 1. Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicacin, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, sus caractersticas distintivas y su nombre. 2. Distribucin fsica: El gerente de ventas coordina estas con el trfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fbrica hasta el consumidor, que comprende los costos y mtodos de transporte, la localizacin de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reduccin de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas. 3. Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Mtodo de distribucin, crditos y cobros, servicio mecnico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos. 4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribucin de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crdito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duracin del perodo de crdito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la prctica crediticia. 5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el ao. 6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hbitos de compra y su aceptacin del producto o servicio es fundamental para una buena administracin de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos. El estudio de mercado debe incluir el anlisis y la investigacin de ventas, estudios estadsticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas. 7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fbrica, los
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AUTOR: GABRIEL SOLRZANO ALCVAR CATEDRTICO: ING. GALO CANO NIVEL SPTIMO mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promocin y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboracin con los comerciantes. 8. Planeacin de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas.
9. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.
10. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera ms eficiente el proceso de integracin el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; as como de su compensacin econmica de motivacin.