Por Francisco Cáceres

Senn

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Las presuposiciones de la PNL

Contenido.

• Prólogo.
• Introducción.
• 1ª presuposición: La habilidad de cambiar el proceso a
través del cual experimentamos la realidad es a menudo
más valiosa que cambiar el contenido de nuestra
experiencia de la realidad.

• 2ª presuposición: El significado de la comunicación es la

respuesta que obtienes.

• 3ª presuposición: Todas las distinciones que los seres

humanos son capaces de hacer en relación a nuestro
ambiente y nuestro comportamiento, pueden ser
útilmente representadas a través de los sentidos visual,
auditivo, cenestésico, olfativo y gustativo.

• 4ª presuposición: Los recursos que un individuo necesita

para efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de él.

• 5ª presuposición: El mapa no es el territorio.

• 6ª presuposición: El potencial valioso de un individuo se

mantiene constante, mientras que lo apropiado de su
comportamiento externo o interno es cuestionado.

• 7ª presuposición: Hay una intención positiva motivando

cada comportamiento, y un contexto en el que cada
comportamiento tiene valor.

• 8ª presuposición: Retroalimentación vs. Fracaso. Todos

los resultados y comportamientos son logros, ya sea que
se trate o no de los resultados deseados para una tarea o
contexto dados.

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 • Prólogo.
Como Jefe del Departamento de Neurología Clínica del Hospital Central Militar
de Rumania, he tenido la oportunidad de tratar todo tipo de padecimientos
mentales con un origen, desde luego, fisiológico. Yo mismo, como muchos de
mis colegas, compartíamos paradigmas acerca del ser humano y de sus
patologías muy diferentes a las de la PNL.

Sin embargo, debo admitir que tanto yo como mis compañeros, hemos tenido
la oportunidad de presenciar fenomenologías que no tenían una explicación
precisa. Enfermos de tumores en el cerebro que desaparecían en cuestión de
días, inexplicablemente; sicóticos que repentinamente recobraban la lucidez,
etc. Es entonces cuando nos ponemos a pensar si no habrá algo más allá de lo
físico que explique estos cambios. Las creencias de los pacientes, sin duda,
determinan en gran medida, su reacción a los tratamientos.

Empecé a pensar que tal vez, si un par de creencias diferentes en los

pacientes podría representar un cambio tan drástico en sus respuestas
neurofisiológicas, como para establecer la diferencia entre la vida y la muerte,
entonces, qué pasaría si nosotros, los médicos y por definición los sanos,
modificásemos nuestras creencias.

Paco me envió su interpretación de las presuposiciones de esta ciencia que no

deja de maravillarme, conforme más conozco de ella. Con gusto accedí a
escribirle un prologo y aprovecho este espacio para recomendarles que no
tomen estas presuposiciones a la ligera. La historia de la salud mental sería
otra en estos días si estas presuposiciones hubieran sido compartidas por
todos los psiquiatras del mundo.

Estas presuposiciones forman una filosofía central, que, después de conocer a

Paco, se que vive a plenitud y que forma parte de todo su actuar. Aplican a
cualquier circunstancia de nuestra vida, por irrelevante que nos parezca.
Quizás, con el tiempo, serán para ustedes tan naturales como ya han llegado a
ser para mí. Y entonces, a lo mejor, se empiezan a convertir en realidades y no
serán más ya presuposiciones.

Prof. Dr. Dumitru CONSTANTIN M.D., Ph.D.

Bucarest, ROMANIA, May 2003

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Introducción.

Las presuposiciones son interpretaciones acerca de la realidad que determinan

el tipo de decisiones que tomamos antes los diferentes acontecimientos de la
vida. Modifique sus presuposiciones y modifique su vida en profundidad.
También llamadas creencias o paradigmas, determinan el camino que
seguiremos en nuestra existencia y, en consecuencia, el tipo de resultados y
experiencias que viviremos.
La PNL, está basada en ciertas presuposiciones, aceptadas como verdades,
que la convierten en una ciencia muy especial, ya que la presentan ante
nosotros como una actitud de vida. Este manual contiene la interpretación de
cada presuposición de la PNL, acompañada de aplicaciones prácticas en su
persona y en su negocio, desde luego, desde un punto de vista personal.
Espero que a lo largo del manual, vayas compartiendo este punto de vista
conmigo.

Por lo tanto, tienes en tus manos la información más importante acerca de la

PNL. Verás, muchas personas se concentran en las técnicas. Pero las
técnicas, sin la base conceptual, carecen de valor, pues con el tiempo o en
diferentes contextos se vuelven obsoletas. Cuando te enfocas en el concepto o
en la creencia que dio origen a este pensamiento, conviertes el proceso de
aprendizaje en lo que se conoce como aprendizaje generativo, es decir, que tú
también serás capaz de desarrollar tus propias técnicas. Habrás cumplido
entonces con el objetivo fundamental de la PNL: desarrollar individuos
autosuficientes y evolucionados. Gracias por tu interés.

Francisco Cáceres Senn

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Primera presuposición de la PNL

“La habilidad de cambiar el proceso a través del cual

experimentamos la realidad, es a menudo más valiosa que
cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad”.
Si alguna vez has escuchado la frase de que el mundo no puede cambiar por
que siempre ha sido y será el mismo y que lo único que puede cambiar es
cómo tú percibes el mundo, esta presuposición representa esta frase más que
nada que yo haya oído antes. En esta presuposición, existen dos palabras muy
importantes: proceso y contenido. Tratemos de definirlas. Proceso representa
la sucesión de pasos y estrategias mentales que hemos seguido para
representarnos una experiencia. Contenido es la historia que rodea a esos
procesos, es decir, lo que en términos de sucesos nos ocurrió.

Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento traumático en

su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el evento en sí, lo que es
inevitable, si no como esa persona reacciona ante el evento. Lo que ha
cambiado es el cómo esa persona se representa el evento y después del
cambio, se dice que el evento ha sido superado. Generalmente, esto ocurre a
lo largo del tiempo, pero ¿para qué esperar? ¿Por qué no hacerlo ya?

La PNL nos enseña que nuestras experiencias y su significado, bueno o malo,

placentero o doloroso, son el resultado de una representación interna de una
mezcla de sensaciones generadas por los cinco sentidos. A esta mezcla de
sensaciones se le denomina proceso. La historia que nos ocurre, un evento
traumático por ejemplo, es el contenido, pero lo que a menudo nos afecta, no
es lo que nos ocurre si no cómo nos lo representamos. De ahí que a personas
con el mismo evento, se les encuentra reacciones diferentes, según se lo
representan. Expresiones metafóricas como cambiarle el color a las cosas,
tienen una interpretación literal en nuestras representaciones internas. En
realidad, sí le cambiamos el color a las cosas, y el lugar y el tamaño, etc. Eso
es cambiar el proceso.

¿Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te

corresponda o te sea infiel? ¿Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien
aprecias se muera? ¿Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como
empresario haya terminado en un fracaso? La respuesta a estas preguntas es
que el pasado se puede olvidar, pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar
se convierte en un recordar para siempre. La mejor solución es pues, cambiar
cómo nos lo representamos, modificando de esta manera, el cómo nos
sentimos ante un evento determinado.
En una ocasión, una mujer vino a verme pidiéndome ayuda para superar el
hecho de que estaba enamorada de la persona incorrecta, según su parecer, y
había decidido terminar con la relación, pero no podía quitárselo de la cabeza.
Me contó todo su contenido, es decir, el porqué no podía quitárselo de la
cabeza. Le pedí que me dijese cómo se lo representaba en una imagen interna

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en su pantalla mental. Su reacción fue la esperada: “¿Que qué?”. “Sí, dime
cómo te lo imaginas: a color o a blanco y negro. Arriba o debajo de tu pantalla
mental. Izquierda, derecha o centro. Cerca ó lejos, Con luz ó sin luz”. Yo le
pregunté sin inquietarme demasiado. Después de que respondió mis
preguntas, le pedí que hiciera una serie de modificaciones en estas
representaciones, por ejemplo, le pedí que lo representara en blanco y negro
en vez de a color que es cómo originalmente se lo representaba y acto
seguido, le pedí me indicara si existía alguna modificación en el sentimiento. Le
pedí que hiciéramos eso con todas las modalidades de su representación y
cuándo habíamos obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en
ella el más mínimo sentimiento, entonces la programé para que esa imagen
fuera la primera que acudía a su mente al pensar en esta persona. En 15
minutos habíamos modificado el proceso de representación de esta persona
para siempre y ya no existía ningún sentimiento respecto de él. Cuando
preguntamos ¿Por qué? entonces estamos enfocándonos al contenido lo que
a menudo resulta inútil y desalentador. Para enfocarnos al proceso, tenemos
que preguntar fundamentalmente ¿Cómo?

En lo personal, me resultó siempre fascinante el pensar que podía

sobreponerme a mis fracasos y cambiar cómo me sentía, si era capaz de
cambiar cómo me lo representaba internamente. La PNL tiene herramientas
precisas y prácticas para cambiar nuestras representaciones internas en un
instante, sin necesidad de sufrir por un periodo de tiempo largo. Es por eso,
que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra experiencia (el cómo nos
representamos las cosas) es a menudo, más importante que tratar de cambiar
el contenido, el cual es incambiable. ¿Te das cuenta de la cantidad de
personas que malgastan sus energías deseando que no hubiera pasado lo que
ya ocurrió, en lugar de tratar de aprender del suceso y modificar su proceso
para seguir adelante y vivir la vida a plenitud cada momento que estamos
vivos?

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2ª presuposición:
“El significado de la comunicación es la respuesta que
obtienes”.

Existen una serie de pasos de proceso en PNL denominados El proceso de oro

del campo unificado de la PNL, que se pueden abreviar en 4. Estos cuatro
pasos son los siguientes:

Decida qué es lo que quiere y qué le impide conseguirlo. La PNL establece

toda una serie de condiciones de normalidad para le definición de objetivos, de
entre las que destaca la necesidad de fijarse objetivos de manera positiva. Es
decir, en vez de decirnos que no deseamos o queremos algo, lo correcto es
expresarnos en términos de lo que queremos o deseamos. No querer una
situación o problema, provoca un mayor enfoque mental en dicha situación y a
un mayor enfoque, mayor reforzamiento y experiencia de lo no deseado. Como
diría Wayne Dyer en su famoso libro, Tus zonas Mágicas, “Deja de perseguir
aquello que no deseas”. Algo más: sea preciso.

La precisión permite un mayor grado de enfoque en los aspectos que

finalmente nos van a permitir acercarnos a lo que queremos. Si quiere
conseguir el resultado esperado con su comunicación, establezca este
resultado desde antes y busque ser preciso al comunicarse (aprenda PNL).

Actúe. Nada sustituye a la acción, que no espera a que se den las mejores
condiciones para ejercer su poder. A veces, nos quedamos esperando el mejor
momento para hacer algo cuando, en realidad, sólo se trata de miedo a
fracasar deteniéndonos de actuar. Pero tampoco se trata de actuar a lo tonto;
la recomendación es que busque estrategias probadas de otras personas que
han tenido éxito en conseguir lo que usted desea, y una vez identificadas,
adáptelas a su situación particular. Este es el camino más corto en tiempo y
esfuerzo.

Sea sensible. No siempre es la primera estrategia elegida la que funciona, por

lo que le es indispensable en saber con un alto grado de sensibilidad si está
acercándose a conseguir lo que desea o no. Es muy común encontrar gente
insensible, de hecho, lo que a veces llamamos mala educación, no es más que
insensibilidad.

Verá, la comunicación siempre tiene por objeto conseguir un resultado

determinado. A lo mejor, en el pasado, aprendimos una estrategia de
comportamiento y comunicación que dio resultado, por ejemplo, un bebé o niño
llorando para conseguir lo que quiere. Esta estrategia generalmente funciona
muy adecuadamente, dado que a la mayoría les es concedido su deseo. Sin
embargo, es posible que en el futuro esta misma estrategia no de resultados en
lo absoluto, dado que ya no inspira la misma reacción en los demás. Aquí es
donde entra la insensibilidad, si no nos damos cuenta de que esta estrategia
dejó de funcionar desde hace largo rato.

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Otro ejemplo es el de las personas que se mantienen hablando de determinado
tema con alguien más, a pesar de que ese alguien más, tiene un buen rato
demostrando con gestos y señales que ese tema le importa un rábano, o ya
tiene prisa y quiere largarse tan pronto como le sea posible. ¿Conoce alguien
así? En términos de comunicación, es fundamental ser sensibles a las señales
de acuerdo o desacuerdo que los demás nos están enviando como reacción a
nuestra solicitud implícita en la comunicación.

Sea flexible. Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la
que está siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la
capacidad de cambiar, es decir, si no se es flexible para adoptar otras
estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible comunicador, también
resulta pasmoso encontrar a personas que sí se dan cuenta de que su tema no
es interesante, sin embargo, lo continúan de todas maneras. Los vendedores
que sin importar el estado emocional de sus clientes, de cualquier modo siguen
adelante con su presentación, como si estuvieran programados, entran en esta
categoría de inflexibles.

Luego entonces, si la respuesta que estamos esperando como consecuencia

de nuestra comunicación no es la adecuada, lo que está mal no es la
respuesta, sino la forma en que hemos elegido comunicarnos. Verá (o
escuche), tengo un ejemplo que tal vez le ilustre mi punto mucho mejor.

En una ocasión me encontraba impartiendo un seminario de comunicación y

uno de los asistentes, la directora de ventas, llegó un par de horas después de
haber comenzado el curso. Su compañero director de finanzas, en tono de
broma, se levantó y le dirigió un caluroso “Buenas noches”, como dando a
entender lo tarde que había llegado esta persona. Sin embrago, la directora de
ventas, ante los ojos estupefactos de los presentes, tuvo una serie de
convulsiones que rápidamente identificamos como un ataque de nervios, cayó
al suelo y terminó ese día en el hospital. Ante el ataque, el director de finanzas
sólo alcanzaba a decir que el no tenía la culpa, que esta persona, la de ventas,
estaba loca desde antes y que esa reacción le podía haber ocurrido en
cualquier otro momento con cualquiera otra persona.

Esa era una ocasión especial para mí, ¿sabe?, cuando tiene uno en sus manos
el ejemplo correcto y experiencial para el punto a mostrar. Miré al director de
finanzas y le dije:”Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de
comunicación. Si en vez de excusarte y llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno
de relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el título de Cómo provocar un ataque
de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces estás
prendiendo de comunicación interpersonal”.

¿Ve? El significado de la comunicación de Dany, es la respuesta que obtuvo,

es decir, un ataque de nervios, y no lo que el esperaba que era una simple
sonrisa de aceptación de la broma. No siempre la gente interpreta lo que
comunicamos como nosotros esperamos que sea interpretado. En lugar de
pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique la regla de los

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cuatro pasos y aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el
mismo para la otra persona que para nosotros, ¿sabe cuál es el bueno? Acertó:
el de la otra persona. Simplemente, busque otra estrategia el suficiente número
de veces hasta encontrar la que funciona. Será inmensamente más feliz y será
considerado como un extraordinario comunicador, aprendiz de la vida y capaz
de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.

“El significado de la comunicación es la respuesta que

obtenemos”.

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3ª presuposición de la PNL

“Todas las distinciones que los seres humanos son

capaces de hacer en relación a nuestro ambiente y nuestro
comportamiento, pueden ser útilmente representadas a
través de los sentidos visual, auditivo, cenestésico, olfativo
y gustativo”.

Todas las distinciones… Esa es la palabra clave: distinciones. Como

aprenderás a través de estas interpretaciones, las presuposiciones están
ligadas entre sí. A veces la gente que asiste a mis seminarios me pregunta que
porqué dedico tanto tiempo a las presuposiciones de la PNL y la respuesta es
obvia para mi. Sin duda, por lo menos para mi, a partir de estas
presuposiciones se podría haber desprendido toda la PNL, es decir, teniendo
estas creencias como verdad, la PNL surge sin esfuerzo, sin lucha, como una
interpretación de la vida destinada a la grandeza y a la evolución.

En este momento, quiero que recuerdes la primera presuposición de la PNL.

Proceso y contenido, ¿recuerdas?. La palabra distinciones representa
significados y significados representa sentimientos. Esta es la explicación de
porqué la gente interpreta de manera diferente un mismo acontecimiento o
contenido de la experiencia. No importa lo que vivimos, sino cómo nos lo
representamos a través de nuestros cinco sentidos: visual, auditivo,
cenestésico, olfativo y gustativo. Luego alguien que utiliza sus sentidos de
manera diferente, se representará un significado diferente de quien usa sus
sentidos de otra manera o forma. ¿No es revolucionaria esta manera de
pensar?

Déjame decirte porqué lo es. Por que quiere más que nada decir que la vida no
es lo que tú crees, es más bien lo que tú te representas. Y para representártela
utilizas tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia de cada sentido en
nuestra representación de la realidad no es la misma en todos los seres
humanos. Una experiencia de vida no es más que una mezcla aleatoria, en la
mayoría de los casos, de sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos y
eso implica que cada ser humano puede utilizar una mezcla diferente, por lo
que nuestra experiencia de la realidad puede resultar diferente. Por varias
razones, nuestra representación de la realidad, utiliza en mayor medida
algunos sentidos que otros, que son eliminados de nuestra percepción.

El problema reside cuando en una situación dada, de difícil manejo emocional y

personal, creamos un freno parea el resto de nuestra existencia. Por ejemplo,
un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas financieros (mi madre
enfermó a consecuencia de este problema), o cualquier otra cosa. Ahora,
estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida, seamos
conscientes o no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIÓN, es más útil
cambiar el proceso que el contenido, por lo que puede resultar más importante

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cambiar cualquiera de las modalidades de utilización de los cinco sentidos que
el contenido en sí. Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea más
rápido superarla si me la represento a blanco y negro que a color. Te puede
sonar simple, pero después de años de conseguir resultados sonoros con estas
simples técnicas, no puedo más que admirarme por su facilidad de uso y
recomendarte que lo pruebes por ti mismo.

Ahora, piensa en algo molesto, doloroso de tu vida… ¿Cómo te lo representas?

A color o a blanco y negro. Con sonidos o sin sonidos. Con algún tipo de
sensaciones físico-mentales (ritmo respiratorio, tensión muscular, temperatura,
etc.). ¿Qué pasaría si cambiaras alguna de esas representaciones? ¿El cómo
lo ves, lo oyes o lo sientes? ¿Cambiaría tu experiencia? Sí, para siempre.
Verás, el comportamiento es resultado de los significados que le damos a
nuestras experiencias internas, y estos significados parecen cambiar en la
medida que cambiamos la mezcla de uso de los cinco sentidos o la intensidad
de alguno de ellos.

De este conocimiento se desprenden dos técnicas:

1. Puedes cambiar tus representaciones internas a voluntad, de manera

que modifiques el significado inadecuado de una experiencia y en
consecuencia, tu comportamiento. Por ejemplo, puedes generar un
estado de motivación extrema hacia una tarea en particular que es
necesario realizar pero no nos causa agrado realizarla (levantarse
temprano, por ejemplo). O también, puedes hacer que adelgazar a
través de una dieta resulte placentero en lugar de doloroso, haciendo de
estar delgado un estado constante y no eventual.

2. Puedes aprender cómo la gente excelente se representa tareas que

realizan con maestría y tú duplicar esa representación para obtener los
mismos resultados. En periodos de tiempo realmente cortos, puedes
desarrollar la habilidad de alguien que tiene 30 años preparándose. Esta
es la base de las teorías de superaprendizaje y Aprendizaje Acelerado
junto con, por supuesto, las teorías de Lozanov (sugestopedia).

El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida. La PNL, estudia y

domina el uso de estas técnicas y las convierte en herramientas de fácil
aplicación para la mayoría de los seres humanos. Si tu puedes decidir qué
significan los acontecimientos para ti, ¿qué más necesitas en la vida? Yo creo
que sólo amor y pasión, por que las técnicas aplicadas sin estos elementos, las
convierten en mecanismos de manipulación.

Hasta la próxima presuposición,

Paco

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4a Presuposición de la PNL.
"Los recursos que un individuo necesita para efectuar un
cambio, ya se encuentran dentro de él".
Cuando el gran Hipnoterapeuta Milton Erickson recibía a un paciente que
quería efectuar un cambio, lo primero que pensaba es que este paciente había
intentado realizar el cambio por sí mismo y no había podido. No lo trataba
como un inútil dependiente de la enorme sapiencia del doctor. Erickson sabía
que en la mayoría de los casos, el paciente ya sabe como realizar el cambio o
la transformación, luego entonces, su labor, la del médico, se concretaba más
bien en ayudarle a utilizar este conocimiento que por alguna razón se le estaba
negando.

A aquellos estados emocionales, valor, coraje, determinación, tranquilidad, se

les denomina recursos, porque es un recurso que podemos utilizar para
superar una situación conflictiva dada con éxito. Gracias a esta presuposición
yo me atreví a poner mi propio negocio. Es una preciosa presuposición de
absoluto poder personal. ¿Qué la hace tan atractiva? El hecho de que no
necesitas de nada externo para obtener el estado deseado, sino simplemente
utilizar tus recursos internos.

Como consultor, he vivido numerosas experiencias de compañías deseosas de

realizar un cambio fundamental en su forma de operar. Las exitosas han sido
siempre aquellas que han confiado en su propia habilidad para realizar el
cambio. No quiere decir que no usen consultores, sino que, a pesar de usarlos,
siguen pensando que la responsabilidad acerca de los resultados es
exclusivamente de ellos y jamás del externo. Como consecuencia de esta
manera de pensar, una y otra vez he atestiguado cambios exitosos.

Cuando Milton recibía un paciente con la condición previamente señalada, le

preguntaba: ¿ Qué recurso cree usted que necesita para superar ese
problema?- A lo que el paciente podría contestar- "Tal vez, si hubiera tenido
más sangre fría..." Milton continuaría de este modo: ¿Recuerda alguna ocasión
en el pasado donde usted tuvo la sangre fría que necesita en este momento?-
"Sí, si recuerdo una vez que me comporté con la sangre fría que necesito en
este momento...

Después te daría a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y que está
esperando que lo utilices, que no tiene que pasar nada especial para que de
repente muestres sangre fría (pudo haber sido cualquier otro recurso). Si no
recuerdas ningún momento, te preguntaría si conoces a alguien que posee esa
sangre fría que tanto necesitas ahora, etc. Lo que nunca pasaría es Milton se
rindiese.

Los campeones hacen dos cosas: a) Saben que dentro de sí tienen lo que se
necesita para ganar. No están esperando a que sucedan las cosas y realizan la
tarea a pesar de las circunstancias. b) Nunca se rinden.

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Pero tal vez más imortante todavía, sea el considerar que las demás personas,
incluso las que nos reportan, ya tienen dentro de sí mismos los recursos
necesarios para realizar un cambio y que nuestra labor, como jefes, padres,
líderes, es ayudarles a tener acceso a esos recursos y verlos, escucharlos y
sentirlos, teniendo éxito en el mundo. Tal vez, esta actitud nos mantenga más
lejos del juicio y más cerca del aprendizaje.

"Los recursos que una persona necesita para

efectuar un cambio, se encuentran ya dentro de
él".

Paco Cáceres

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5ª presuposición de la PNL:

“El mapa no es el territorio”.

Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la más representativa de la

PNL, quiero volver a explicarte qué es una presuposición. Una presuposición
es un acuerdo personal acerca de en qué creer o en qué no creer, sin
necesidad de que exista una demostración previa acerca de la veracidad o no
de la creencia en cuestión. Presupongo (supongo desde antes), que las cosas
son de una determinada manera y me digo algo así: “Si esto fuera cierto, ¿qué
conclusiones debería de sacar o qué actos debería de ejecutar ó cómo me
debería de sentir?”.

Lo cual implica necesariamente que una presuposición no es una verdad; sólo

representa una parte de la verdad. Pero si es o no verdad, es irrelevante, dado
que, desde el punto de vista del campo unificado de la PNL, la verdad no
existe. Es, como te diré…, un mapa ¡Eso es! Un mapa. Te explicaré a qué me
refiero.

La percepción humana se encuentra dividida en tres niveles:

1er nivel o nivel superior (Territorio)

Realidad

2º nivel o nivel profundo (mapa)

Representación
Interna

Representación 3er nivel o

superficial superficial

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de un nivel

de inciertas e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger cuales de estas
posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino y alcanzar nuestras metas.
Al elegir, eliminamos parte de la realidad y distorsionamos otra parte para
formarnos la representación Interna a través de nuestros cinco sentidos.
Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayoría de las veces sin nuestra
participación consciente. Este mapa es el que nos permite alcanzar nuestros
objetivos, pero sólo si tiene las indicaciones correctas. Por ejemplo, si mi mapa
no tiene ninguna calle que se llama alegría, y en cambio, tiene muchas calles
llamadas depresión, esa es la calle que más voy a frecuentar.

El error consiste en pensar que el mapa es el territorio. Cuando alguien dice

que la vida es esto o lo otro, entonces, puede estar confundiendo el mapa con

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el territorio, o lo que es peor todavía, tratando de convencer a los demás de
que su mapa es el correcto.
Verás, imagina la ciudad en donde vives. Sus casas, su gente, sus edificios,
calles, etc. ¿Tienes un mapa de las calles de esa ciudad para poder moverte
por la misma? Ese mapa, ¿te dice cuanta gente vive en cada edificio, su tono
de voz? ¿Te muestra la altura de los mismos ó cuantos niños y ancianos están
en un momento dado en un lugar determinado? No, ¿verdad? Ahora, ¿necesita
darte esa información? Seguro que no, porque lo que quieres es llegar
simplemente a una dirección determinada. Pero, ¿qué pasaría si usases el
mapa de una ciudad para moverte por otra? Caos total, con absoluta certeza.

La PNL presupone que los problemas de comportamiento son problemas de un

mapa inadecuado no de una persona inadecuada, por lo que toda terapia
estará enfocada a cambiar el mapa no al individuo. Las técnicas extraordinarias
de la PNL, no se hubieran desarrollado si no se hubiera presupuesto que todo
problema de conducta tiene remedio en el interior de las personas, en la
manera en que interpretan la realidad, en su mapa. ¿Y si todo lo que vivimos
es simplemente una representación interna creada por mis cinco sentidos de
manera aleatoria? ¿Cómo funciona, cómo me hago esta representación? Y si
se cómo funciona, ¿puedo cambiarla por otra que me ayude más a conseguir
mis sueños?

Sé que suena y se siente un poco ciencia ficción, pero así es esto de la PNL. Si
compartes esta presuposición conmigo, entonces todas las técnicas de la PNL
se te van a quedar cortas, vas a inventar otras técnicas nuevas y más efectivas
y la vida, el territorio, estará permanentemente para ti en exploración,
descubriendo maravillas nuevas y sorprendentes de cómo hacer de esta
nuestra mejor existencia.

PD. Del nivel superficial hablaremos en otro momento.

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6ª Presuposición de la PNL.

“El potencial valioso de un individuo se mantiene constante,

mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o
interno es cuestionado”.
Resultados. Casi todos pensamos en ellos, los resultados. Obtenerlos o no, es
un acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos y a los demás. El
conseguirlos, permite que nos califiquemos de una manera adecuada; el no
obtenerlos, significa lo opuesto. Es decir, que calificamos nuestro potencial en
función de nuestro comportamiento, cuando nuestro comportamiento, en el
mejor de los casos, sólo muestra una pequeña parte de nuestro potencial.

Verás. Lo que los individuos hacen, hacemos, generalmente difiere en gran

medida de lo que realmente pudiéramos hacer, si usásemos nuestro potencial
plenamente. Considera el siguiente diagrama:

Potencial Acciones

Creencias Resultados

¿Cuál es el potencial de un ser humano? Me refiero, ¿qué tanto puede lograr o

hacer si se lo propone? Algunas personas, cuando les hago esta pregunta, me
responden que es infinito. Tal vez así sea. Pero, ¿Cuántas personas conoce
que tengan resultados de acuerdo con este potencial infinito? Muy pocas,
¿verdad? Ahora, ¿cuál es la respuesta a esta diferencia entre resultados y
potencial? La respuesta es…

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Las creencias. Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina
para alcanzarlo. ¿Se esforzaría usted por llegar a un lugar que sabe que no
existe? No lo creo.

Cuando un programador de Neurolingüística está en el proceso de ayudar a

alguien a cambiar cualquier comportamiento no deseado, necesita presuponer
que el potencial del individuo no es el problema, sino su comportamiento.
Nunca oirá al programador decir algo así como:”Pero, ¿cómo que cambiar?
¿Está usted loco? Usted no puede cambiar, es sólo un animal que no posee lo
necesario para efectuar el cambio. Déjese de tonterías y continue siendo como
es en este momento”.

Esta presuposición implica que todo comportamiento se puede cambiar, si

presuponemos que el potencial de cada individuo permanece constante. Al
emitir un juicio, establecemos el potencial de manera limitada y con ello
determinamos nuestro comportamiento. Recuerde, el juicio es el enemigo del
aprendizaje.

Imagine la siguiente escena. Está usted en su trabajo. Un subordinado acaba

de tratar mal a un cliente y usted ha presenciado todo. Sabe que ese
comportamiento no es aceptable y está molesto por lo observado. Pero ha
estudiado PNL y también sabe que ese subordinado tiene un potencial
inmenso. De hecho, se lo imagina en ese instante haciendo su trabajo de la
manera correcta y mejor aún. Observa en su imaginación como el cliente sale
extremadamente satisfecho. Ahora, su preocupación ya no es someter a juicio
al subordinado, sino el cómo obtener de este su pleno potencial, cómo cambiar
su comportamiento. Se hace diferentes preguntas. Se cuestiona el
comportamiento, pero no cede ante el deseo de decirle lo que se merece.
Simplemente, busca y encuentra. Busca la técnica, el entrenamiento que le va
a permitir al subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero presente y,
al cabo de los años, usted ha generado una cultura en su organización de
satisfacción, servicio y clientes leales. De la otra forma, tal vez, en pocos
meses, sea usted conocido por su elevada rotación, no se pueda ir jamás de
vacaciones y termine diciendo “Qué barbaridad. Son todos iguales.”

Pero esto último se puede evitar si sólo piensa constantemente que tal vez…

“El potencial valioso de un individuo se mantiene constante,

mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno
es cuestionado”.

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7ª presuposición de la PNL

“Hay una intención positiva motivando cada

comportamiento y un contexto en el que cada
comportamiento tiene valor”.

Esta presuposición es el secreto más grande acerca del cambio. Toda

intención de cambio, parte de la suposición de que existe un estado A no
deseable que se pretende modificar hacia un estado B deseable. La no
satisfacción con nuestra situación presente es el origen del deseo de cambio, la
búsqueda de algo mejor. Sin embargo, la mayoría de los intentos de cambio,
pueden estar destinados al fracaso sino consideramos las razones positivas del
comportamiento actual.

Imaginemos a alguien que tiene un comportamiento autodestructivo, por

ejemplo, destruye cualquier oportunidad de relación sentimental con alguien del
sexo opuesto. Se llama autodestructivo siempre y cuando la persona desee
tener una relación y debido a determinadas conductas mantiene una situación
de no relación que le hace infeliz. Esta situación de identifica si después de las
conductas mencionadas existe arrepentimiento de la persona responsable de
dichas conductas: “¿Por qué hice eso, si yo realmente quería esa relación?”.

Esa persona imaginaria puede estar harta de ese comportamiento indeseable y

no darse cuenta de que, en el fondo, ese comportamiento se reproduce una y
otra vez porque hay una parte de si mismo que busca generar un beneficio con
ese comportamiento. En algún momento y en algún contexto o situación, ese
comportamiento fue beneficioso, solo que la parte responsable de este
comportamiento no identifica que en este momento, en contextos diferentes,
existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado.

Lejos de sentirse culpable o enojarse con uno mismo, lo procedente es

agradecer a esa parte responsable del comportamiento autodestructivo, su
continua búsqueda del beneficio en cuestión y buscar un comportamiento
alterno que proporcione el mismo beneficio pero sin los efectos indeseables del
comportamiento destructivo.

Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo hace
por un buen motivo. Lo hace por que de algún modo, el satisfactor que ese
comportamiento ocasiona es mayor que el perjuicio. Por ejemplo: comer en
exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las personas,
pero al mismo tiempo, representa beneficios emocionales importantísimos para
la persona que tiene este problema. Mientras no identifiquemos una alternativa
más saludable que también proporcione estos beneficios, el cambio resulta
imposible.

Pregúntese a menudo: ¿Qué gano con este comportamiento inadecuado?

Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio

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secundario, como lo denominaba Freud. En una ocasión, un cliente mío me
preguntaba cómo eliminar el que la gente saliese tan tarde de trabajar: “Hemos
intentado de todo, hasta apagar las luces. Pero tenemos gente que se trae sus
propias lámparas para seguir trabajando. Los acusamos de ineficientes, pero
les da lo mismo, siguen saliendo tarde. Parece como si sintieran que salir tarde
es un mérito y no importa cuanto les digamos en detrimento de este
comportamiento”. Todo se resolvió cuando creamos una alternativa diferente
que proporcionaba el mismo beneficio secundario. Resultó que la gente tenía
asociada una promoción en el trabajo con salir tarde y mientras esta asociación
estuviera presente, no importaba cuantas arengas se les echara acerca de la
hora de salida. Pensaban que se hacían notar cundo salían tarde y pasaban
desapercibidos cuando salían temprano. Lo que es peor, ¿qué imagina que
encontramos?

Encontramos que efectivamente, la dirección tomaba más en cuenta a los

empleados que salían más tarde para promociones y aumentos que a los que
salían a la hora. En la nueva alternativa, se hizo parte del sistema de
evaluación el salir a la hora con el trabajo terminado, hasta que se condicionó
como una práctica sana y no amenazante para una promoción el respetar los
horarios.

Por más desastroso que parezca un comportamiento, existe una buena razón
por la que lo realiza. Busque alternativas que también proporcionen
satisfacción para esta razón secundaria u oculta y el cambio será pan comido.

El corolario de esta presuposición es que no debe de olvidar esos

comportamientos inadecuados, porque existen contextos en los que esos
comportamientos son los correctos y hay que seguir aplicándolos. ¿Ve? Se
trata de agregar alternativas a su vida. Si sustituye una alternativa por otra,
entonces continúa igual de limitado, pero si suma alternativas, si le da opciones
a su comportamiento, entonces es usted más inteligente y más capaz. Y
mundos de grandeza y sueños se abrirán ante sus ojos y oídos, la vida habrá
cambiado sin cambiar, y se acercará a la hermosa definición de éxito que
escribió Emerson (pídala a presuposicionespnl@neuromanagement.net).
Suerte.

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8ª presuposición de la PNL
Retroalimentación ó Fracaso. Todos los resultados y
comportamientos son logros, ya sea que se trate o no de
los resultados deseados para una tarea o contexto dados.

En el mundo de la PNL no existe el fracaso, sólo existen los resultados. Esta

extraordinaria presuposición se refiere a que cuando nosotros deseamos o
buscamos un resultado de terminado y no lo conseguimos, si aprendemos de
ello, entonces no fracasamos. Obtuvimos un resultado diferente al buscado
pero resultado al fin.

La clave está en la frase “si aprendemos”. Cuando Tomás Alba Edison buscaba
afanosamente desarrollar la bombilla ó foco, un periodista se le acercó a
entrevistarlo y le preguntó, “¿No se desanima usted por haber intentado sin
éxito descubrir como generar luz artificial unas 6,000 veces? ¿No le desanima
tanto fracaso?”. A lo que Edison respondió, “Yo no he fracasado 6,000 veces.
No he fracasado ninguna de hecho. Lo que si le puedo decir es que he
encontrado 6,000 maneras en que el foco no funciona”. En la mente de Edison,
una nueva forma de que el foco no funcionase era estar un paso más cerca del
éxito.

Le cuento otra anécdota personal. En una ocasión fui entrevistado en la radio

por un locutor supuestamente renombrado de México. Este locutor en cuestión,
hacía un chiste tras otro, de estos tontos, sin pena ni gracia y que sólo le eran
reídos por sus colaboradores.

En medio de la entrevista me pregunta: ¿Eres español? A lo que yo le

respondo: Sí, ¿se me nota? Inmediatamente me contestó. Sí, desde luego que
se te nota, aunque ya no mucho. Pero, ¿qué haces aquí, si allá se está mejor?
Continuó.

Yo no sabía qué decir. Era obvio que a este inoportuno locutor, no se le habían
hecho evidentes nuestras muestras de desconcierto, tanto mías como de mis
acompañantes. Y mucho menos, era consciente del impacto que puede tener
en el público mexicano que uno de sus locutores diga en voz alta, en radio y en
cadena nacional que en España se está mejor que en México.

En primer lugar, no estoy de acuerdo y en segundo, aun lo estuviera, no lo diría

porque es simplemente una cuestión de opinión. El punto es que este locutor
no era capaz de obtener retroalimentación de sus experiencias, es decir, ser
sensible a la respuesta que estaba obteniendo y por lo tanto, estaba
fracasando. Pero si en cualquier experiencia, uno es capaz de obtener una
retroalimentación, es decir, un aprendizaje, convertiremos la experiencia
desalentadora en un éxito.

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En su libro PODER SIN LÍMITES, el famoso autor y conferencista Anthony
Robbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposición:

“Toda persona obtiene siempre un resultado de un género u otro. Los grandes

triunfadores de nuestra cultura no son infalibles, sino únicamente personas que
saben que, si intentan algo y no obtienen lo que esperaban, al menos han
tenido una experiencia de la que aprender. Entonces, se ponen a aplicar lo
aprendido e intentan otra cosa. Emprenden nuevas acciones y producen tal o
cual resultado nuevo Toda experiencia humana puede enseñarle algo, y en
este sentido, usted siempre triunfará en todo cuanto haga”.

Otra cosa. Una de las razones más importantes para aplicar esta presuposición
en la vida personal y en los negocios que yo he encontrado es la siguiente. Si
transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de
aprendizaje, es posible que esté contribuyendo con el mundo en diseñar mi
destino. Me explico. ¿Qué tal que lo que en este momento estoy aprendiendo y
que me puede parecer irrelevante, me va a ser necesario en el futuro, en cosas
que ni siquiera conozco o puedo imaginar?

Nada en la vida sucede por error. En la naturaleza no existen los accidentes, ó

como dijo Einstein, “Dios no juega a los dados”.

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Conclusión
Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues está lleno de sorpresas y
crecimiento. Los resultados están por venir; después de muchos años de haber
empezado, todavía estarás descubriendo significados nuevos de estas
presuposiciones.

Que Dios te bendiga.

Francisco Cáceres Senn

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